現在有効な6つの最も効果的なリードナーチャリング戦略

公開: 2023-01-25

リードを育成する最善の方法は、時間の経過とともに変化します。

2 年前には非常に効果的だった方法が、今日ではまったく機能しない可能性があります。アルゴリズムは変化します。人々はメッセージに圧倒され、特定のチャネルを無視することを学びます。

そのため、現時点で最も効果的なリードナーチャリング戦略について常に最新の情報を把握しておくことが重要です。したがって、このガイドでは、以下について説明します。

リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングが重要な5つの理由
現在有効な 6 つの非常に効果的なリードナーチャリング戦略

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リードナーチャリングとは？

見込み顧客の育成とは、購入者のジャーニーのあらゆる段階で、見込み顧客に適切で関連性の高いコンテンツと情報を提供することにより、見込み顧客とのエンゲージメント、サポート、および有意義な関係を構築するプロセスを指します。

ただし、マーケティングチームによって生成されたすべての見込み客がすぐに販売できるわけではありません。また、見込み客は製品やサービスに興味を持っているかもしれませんが、通常、認知段階から次の段階に移行するためには、いくつかの質問や懸念事項に回答する必要があります。リードナーチャリングが活躍する決定段階。

リードナーチャリングが重要な5つの理由

マーケターの 65% が見込み客を育成していないことをご存知ですか? それは、多くの機会を逃したままにしておくことです。考え直したい場合は、リードナーチャリングの最も重要な 5 つのメリットを以下に示します。

より質の高いリードを生み出す
平均注文額 (AOV) を増やす
CACを減らす
より忠実な顧客を作成する
業界で権威を確立する

さらに、堅実なリードナーチャリング計画を持つことの上記の利点を裏付けるいくつかのリードナーチャリング統計があります。

育成されたリードは、育成されていないリードよりも 47% 多く購入します
リードナーチャリングメールは、単独のブラストメールよりも 4 ～ 10 倍優れた応答率を示します。
リード生成プログラムが成功している企業は、33% 低いコストで 50% 多くの販売可能なリードを生成します
メールマーケターの 51% が、メールセグメンテーションが、パーソナライズされたリード育成エクスペリエンスを提供する最も効果的な方法であると述べています。

有望な見込み客でさえ育成が必要です。実際、最新の調査の回答者の半数以上が、適格なリードの 40 ～ 70% 以上がまだ購入する準備ができていないと報告しています。

あなたの会社の見込み客のうち、見込みはあるが購入する準備ができていないのは何パーセントですか?

あなたが試すべき6つの非常に効果的なリードナーチャリング戦略

2021 年に最も効果的なリードナーチャリング戦術を見つけるために、31 人のマーケティング担当者に、現在リードをナーチャリングして再エンゲージするために使用している方法を共有するように依頼しました。

合計で、6 つのリードナーチャリング戦術が推奨されました。これらは、見込み客を効果的に育成して再エンゲージするために現在使用している方法です。含む：

メールナーチャリング
リターゲティング
パーソナライゼーション
一対一のやり取り
コンテンツマーケティング
調査

1.メールナーチャリング

回答者のほぼ 3 分の 2 が、メールナーチャリングが見込み客を再エンゲージするための最良の方法であると述べています。

Growth Hackers の Jonathan Aufray 氏も同意見です。 "なぜ？メールマーケティングツールは、広告に比べて非常に費用対効果が高いためです。また、メールマーケティングキャンペーンを完全に自動化することもできます。」

回答者は、マーケティングメールの送信と自動化にさまざまなツールを使用していますが、HubSpot、Mailchimp、Infusionsoft、ActiveCampaign、および Drip が最も多くの票を獲得しました。

Aufray はまた、ナーチャリングメールを定期的に送信することを推奨しています。最大で 1 週間に 2 通のメールを送信してください。」

回答者のほぼ半数 (45.1%) が、週に 1 通のメールが理想的であることに同意しています。

回答者は、メールナーチャリングの適切なツールと頻度を検討するだけでなく、メールナーチャリングのさまざまなベストプラクティスとそれらを実行するための例も共有しました。

*編集者注:メールナーチャリングのパフォーマンスを向上させる最善の方法は、現在のキャンペーンのパフォーマンスを追跡することです。 HubSpot ユーザー - この HubSpot E メールマーケティング概要ダッシュボードテンプレートをダウンロードして、スパイクやドロップオフが発生した場所など、E メールエンゲージメントを即座に視覚化します。

HubSpot ユーザーではありませんか? 問題ない。テンプレートをダウンロードして、ActiveCampaign、Campaign Monitor、Google Analytics、Klaviyo、MailChimp、Marketo、SendGrid、Seventh Sense からメールのパフォーマンスを追跡することもできます.

5 メールナーチャリングのベストプラクティスと例

関連コンテンツを送信
メールと動画マーケティングを組み合わせる
メーリングリストをセグメント化する
自動化された電子メールシーケンスを設定する
データの活用

メールと動画マーケティングを組み合わせる

「2021 年の最も効率的かつ効果的な B2B 見込み顧客育成戦略の 1 つは、動画とメールマーケティングの組み合わせです」と First Five Eight の Richard Owens 氏は述べています。

「メールとビデオマーケティングを組み合わせることで、Wistia や Vidyard などのツールを使用して、見込み客が理解しやすい高品質のビデオコンテンツを提供できます。」

「次に、マーケティングオートメーションソフトウェアや CRM と統合して、見込み客が動画の視聴に費やした時間を追跡し、そのデータを使用して、最も育成された見込み客を営業チームに通知するトリガーを設定できます」と Owens 氏は言います。

メールリストをセグメント化する

RunRepeat の Sadi Khan 氏は次のように述べています。

「あなたは関連性を持たなければなりません。これは、見込み客の関心に基づいてメールリストをセグメント化し、パーソナライズされたメールを送信することで実現できます。」

「たとえば、リードがリストにサインアップしたときに参照していた特定の製品またはカテゴリに基づいて、リストをセグメント化します。ロードランニングシューズに興味のある人にはロードランニングシューズに関するメールが届き、トレイルランナーにはトレイルランニングシューズに関するメッセージが届きます。」

「これにより、エンゲージメント率、クリック数、コンバージョン数が向上します」と Khan 氏は言います。

「マーケティング担当者として、見込み客がメールとどのようにやり取りするかを追跡して、見込み客がどこにいるのかを理解し、メッセージをさまざまな反応に適応させる必要があります」と Impressa Solutions の Teodora Pirciu 氏は言います。

「メールを開いたリードの数を確認してください。次に、含めたリンクをクリックした回数を確認します。最後に、コンテンツとのやり取りに基づいて、連絡先のセグメントごとに異なるメッセージを作成します」と Pirciu 氏は言います。

自動化された電子メールシーケンスの設定

RKD の Bryan Coles 氏は次のように述べています。「これはSaaS空間で特にうまく機能します。」

「優れたドリップマーケティング戦略とデモグラフィックセグメンテーションがあれば、企業はカスタムの Pardot 統合を使用して、リードを調査段階から購入プロセスに自動的に誘導できます」と Coles 氏は言います。

A1 Future Technologies の Srish Agrawal 氏も同意見です。このプロセスは、誰かが私たちのサイトにメールアドレスを入力して無料のレポートを取得することから始まります. 次に、最高のコンテンツを配信することで、90 日間の自動応答機能を使用して、提供するものに顧客を引き付け続けます。」

Accelity Marketing の Cass Polzin は、同様のプロセスを推奨しています。

「新しいキャンペーンでは、新しいオファーをダウンロードする見込み客に関連するコンテンツオファーをドリップするワークフローを構築します。これにより、関心のあるコンテンツを引き続き消費できるようになり、電子メールを表示してリンクをクリックすることでポイントを獲得できます。」

「さらに、一定のリードスコアにあるコンテンツのリストを定期的に作成しています。これらの連絡先には、最近ダウンロードしたオファーについてどう思うかを尋ねるパーソナライズされたメールを送信し、さらに読むための推奨事項を提供し、最終的にはデモコールを奨励します」と Polzin 氏は言います。

データの活用

Automizy の Mor Mester 氏は次のように述べています。「リードが希望するアクションを実行したかどうかを確認する条件付きの電子メール自動化を使用しています。」

「約 2 か月前に、育成シーケンスに問題があることを確認しました。メールの送信数が多すぎるのではないかと考えたため、送信するメールの数を減らすことにしました。」

「変更を行った後、データを監視したところ、新しい、より短く、よりシンプルな自動化が、人々を販売資格のあるリードに変換するのにはるかにうまく機能することがわかりました. 教訓は、データドリブンこそゲームの名前であり、少ないほど良いということです」と Mester 氏は言います。

Penguin Strategies の Nili Zaharony 氏は次のように述べています。

「メール送信のベストプラクティスは常に変化しており、データによって当て推量が取り除かれます。 Seventh Sense などのツールにより、特定のデータベースにアクセスするのに最適な時期を把握できるようになりました。ある顧客では、メールの開封率とエンゲージメントが 25% も跳ね上がりました」と Zaharony 氏は言います。

「Hubspot、Active Campaign、Drift などのツールを使用し、それらすべてを Databox と統合して、分析を収集し、傾向を特定します」と、Empathy First Media の Daniel Lynch 氏は言います。

2.リターゲティング

「見込み客を育成する最善の方法は、メールマーケティングと複数のプラットフォームでのリターゲティングを組み合わせることだと思います」とオンラインオプティミズムのパトリックラファティは言います。「メールニュースレターとリターゲティングを組み合わせることで、あなたの会社は常にトップオブマインドに留まることができます。」

「しかし、リターゲティングキャンペーンを設定するだけでは十分ではありません」と Albacross の Oksana Chyketa 氏は言います。「あなたのキャンペーンは適切に計画されなければなりません。」

「たとえば、見込み客がウェブサイトですでに公開されている情報を繰り返すべきではありません。代わりに、それを切り替えて、製品の価値を伝えていることを確認してください. 見込み客があなたのデモに感銘を受けなかった場合、リターゲティング広告は、無料トライアルで見込み客を引き付けるのに最適な場所です」と Chyketa 氏は言います。

Backlinkminds の Aneesh Babu 氏は次のように同意しています。

ソーシャルメディアとディスプレイ広告を使用してリードをリターゲティングする方法は次のとおりです。

ソーシャルメディアのリターゲティング

The Slumber Yard の Jeff Rizzo 氏は次のように述べています。とはいえ、広告の効果は正確な顧客セグメントとソーシャルメディアサイトによって異なります。」

「たとえば、34 歳未満の個人をターゲットにする場合、Facebook や Twitter は使用しません。 Instagram と YouTube が、このセグメントで最も魅力的なプラットフォームであることがわかりました。さらに、ビデオを使用することで、より個人的なレベルで彼らとつながることができます。」

「当社の Instagram リターゲティング広告は、Facebook や Twitter で実行される同じ広告よりも平均で 19% 多くのクリックを獲得しています。」

「健康関連のガイドでより成熟した視聴者をターゲットにしている場合、Facebook のみを使用し、他のソーシャルサイトは使用しません。それだけでなく、動画にクローズドキャプションを含めることで、クリック数が大幅に増加し、約 25% 増加することに気付きました。」

「しかし、年齢層が高い層の興味深い点の 1 つは、彼らがターンオーバーするには、より一貫した育成が必要だということです。私たちは、若いオーディエンスよりも年配のオーディエンスをリターゲティングすることに積極的です」と Rizzo 氏は言います。

ディスプレイリターゲティング

Invalshoek の Andy Hoek 氏は次のように述べています。「HubSpot を AdRoll に接続し、購入ジャーニーの各段階でアクティブなリストを作成しました。」

「見込み客が購買ジャーニーを開始すると、その段階に関連するディスプレイ広告が表示されるようになります。このため、見込み客のメールアドレスを持っていなくても、ディスプレイ広告を通じて見込み客を育てることができます。また、メールがある場合は、見込み客にリーチするための優れた追加チャネルになります。」

「また、ディスプレイはブランドへの露出が増えるため、メールの開封数を増やします。また、ディスプレイ広告を使用して見込み顧客を育成することで、利用可能な広告スペースをより多く使用できるため、競合他社の広告への露出が少なくなります」と Hoek 氏は言います。

3.パーソナライゼーション

BitMoto の Matthew Finke 氏は次のように述べています。

つまり、見込み客とのやり取りはパーソナライズする必要があります。

ExpertSure の Ollie Smith 氏は次のように述べています。

パーソナライゼーションを使用してリードナーチャリングの取り組みを改善する方法を知りたい場合は、次の 3 つの方法をご覧ください。

メールのパーソナライズ
コンテンツのパーソナライズ
ダイレクトアウトリーチのパーソナライゼーション

メールのパーソナライゼーション

「リードナーチャリングの目標は、クライアントとの良好な関係を構築することです。そのための最も効果的な方法は、クライアントとの個人的な信頼関係を築くことです」と Storage Vault の Kraig Martin 氏は言います。「それは、クライアントとのコミュニケーションを可能な限りパーソナライズすることを意味します。」

「Storage Vault では、最近、セールスファネルでメールのパーソナライズに注力し始めました。私たちが顧客に送信するすべての電子メールは、個人情報に重点を置いています。」

「キャンペーンを計画するとき、基本的な一連の電子メールテンプレートを考え出し、それらを可能な限りパーソナライズして、名前や興味など、顧客について知っている固有の詳細を追加して、構築を支援します。その非常に重要な関係」。

「このアプローチを導入して以来、メールの開封率が 46% 上昇し、確認済みのリードが 30% 増加しました」と Martin 氏は言います。

関連: メールのパーソナライゼーション: 成功のためのヒント、ツール、および 6 つの基本

プロからのヒント: メールキャンペーンの成果は?

メールマーケティング戦略の効果を測定するには、HubSpot マーケティングデータを使用して、個々のメールキャンペーンと最も人気のあるコンテンツを確認し、より多くの購読者と有望なリードを引き付けることができます。次のような基本的な指標を監視する単一のダッシュボードで、メールマーケティング戦略のパフォーマンスをすばやく評価できるようになりました。

メールの開封率。毎日の折れ線グラフで全体的なメール開封率を追跡し、特定のキャンペーンに関連するスパイクやディップを特定します。
メールのクリック率. クリック率を追跡して、メールの CTA を実際にクリックした受信者の数を確認します。
新しいサブスクライバー。最近獲得した毎日の電子メール購読者の数を確認してください。
電子メールパイプライン。さまざまな段階での電子メールの応答率はどのくらいですか? 過去 1 週間または 1 か月間に送信、配信、開封、クリックされたメールの概要を簡単に把握できます。この目標到達プロセスの視覚化を使用して、購読者が離脱している可能性がある場所を特定できます。

HubSpot のマーケティングエキスパートの経験を活用して、メールマーケティング戦略の全体的なパフォーマンスと成功を追跡するための最も重要な KPI を示すプラグアンドプレイの Databox テンプレートを作成しました。スタンドアロンのダッシュボードとして、またはマーケティングレポートで簡単に実装して使用を開始できます。何よりも無料です。

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数回クリックするだけで簡単にセットアップできます。コーディングは必要ありません。

ダッシュボードを設定するには、次の 3 つの簡単な手順に従います。

ステップ 1:テンプレートを取得する

ステップ 2: HubSpot アカウントを Databox に接続します。

ステップ 3:ダッシュボードが数秒で入力されるのを確認します。

テンプレートを無料で入手する

コンテンツのパーソナライゼーション

DDI Development の Alexandra Zelenko 氏は、コンテンツとランディングページをパーソナライズする優れた方法は動的コンテンツを使用することだと述べています。「動的コンテンツを使用すると、受信者に応じて、さまざまなバージョンの電子メール、Web ページ、またはランディングページを表示できます。」

「その後、セグメントごとに個別のキャンペーンを設定して構成し、リードを最適なキャンペーンにルーティングしようとする代わりに、キャンペーンを 1 つだけ作成できます。これにより、時間を節約し、結果をより簡単に追跡し、シームレスでパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます」と Zelenko 氏は言います。

ダイレクトアウトリーチのパーソナライゼーション

「見込み客を育成する最も効果的な方法は、コンタクトケイデンスと動的コンテンツの 2 つの戦術に帰着します」と、Launch Leads の Scott Smith 氏は言います。

「コンタクトケイデンスは、ブランドを最優先に保つリードアウトリーチのための構造化されたシステムです。最高の結果を得るために、電話、動的コンテンツ、およびその他の形式のアウトリーチを 6 ～ 8 週間にわたって強力に組み合わせて維持してください。」

「あなたは忘れられないように十分に頻繁に連絡を取りたいと思っていますが、威圧的または必死に見えるほど頻繁に連絡を取りたくないのです。」

「動的なコンテンツとは、電子メールや電話でのアウトリーチにテンプレート化されたスクリプトを使用しないことを意味します。リードについて調査し、ビジネスを獲得するために取り組んでいることを示す、リードに関する関連情報を含めてください。」

「たとえば、『XYZ 製品を最近発売したようです。私たちのサービスがあなたのイニシアチブをさらに活用してXYZ製品を宣伝する方法を示すために、少し時間を割きたいと思います.

4. 一対一のやり取り

もちろん、見込み客との最もパーソナライズされたやり取りは、1 対 1 の会話です。

Arnett Credentials の Jeff Arnett 氏は次のように述べています。

「企業は、育成プロセスの一環として、複数の個人的なタッチポイントを含めるようにする必要があります。これらの個人的なやり取りは、自動プロセスの間にあるべきであり、目標到達プロセスの外側ではなく、目標到達プロセスの一部であるべきです」と Arnett 氏は言います。

1 対 1 の対話の方法がわからない場合は、次の 3 つの方法があります。

リードと直接会う
ソーシャルで見込み客とつながる
育成は営業開発担当者 (SDR) に任せる

見込み客と直接会う

Mavens & Moguls の Paige Arnof-Fenn は次のように述べています。

「コーヒーやランチのためのミーティングは、メール交換やソーシャルメディアへの投稿などよりもはるかに多くのことを達成でき、人々をよりよく知るための優れた方法です。」

「関係を築くことが私のビジネスを推進するものであり、テクノロジーはそれらの関係が固まるとサポートするものであることがわかりました。テクノロジーは会話を進めるのに役立ちますが、時間の経過とともに信頼を築く人間の相互作用に取って代わることは決してありません」とアルノフ=フェンは言います。

ソーシャルで見込み客とつながる

もちろん、見込み客と直接会うことが常に現実的であるとは限らないため、Mindster の Hyfa Ahmad はソーシャルで見込み客とつながることを推奨しています。

「ソーシャルメディアはあなたの秘密兵器であるべきです。 LinkedIn のことではありません。ツイッター、フェイスブック、インスタグラムのことです。そこで見込み客とつながることができれば、販売プロセス中に非常に強力になる個人的な要素を関係に追加できます。」

「最も重要な見込み客とその会社について Google アラートを設定します。このようにして、彼らに関連する大きなニュースについて知ることができ、連絡を取る良い口実になる可能性があります。」

「本当に重要な見込み客については、2 か月ごとにカレンダーのリマインダーを設定して、連絡を取りましょう。 2 か月間連絡を取っていない場合は、何か言い訳を見つけて連絡を取ってください。同じサッカーチームのファンで、彼らが大きな試合に勝ったからといって、彼らの心にとどまるように必ずメッセージを送信してください」と Ahmad 氏は言います。

育成は営業開発担当者 (SDR) にお任せください

「私たちにとって、リードナーチャリングの最善の戦術は、SDR チームに任せることです」と、demandDrive の AJ Alonzo 氏は言います。

「多くの企業が同様のプロセスを採用しています。SDR が見込み客と連絡を取り、見込み客が購入する準備ができていない場合、見込み客はマーケティングに追い出され、ドリップキャンペーンに入れられます。そして…何も起こりません。」

「今日の世界では、パーソナライゼーションと関連性が取引を勝ち取ります。マーケティングは適切なメッセージを作成するために最善を尽くすことができますが、SDR が提供できる 1 対 1 のコミュニケーションのように個人的なものにはなりません (これはマーケティング担当者からのものです)。」

「ナーチャリングプロセスを SDR チームに任せることで、見込み客のオンラインプロファイルの変化に基づいて、メッセージを関連性があり、個人的で、最新の状態に保つことができます。このプロセスは、（少なくとも私たちにとっては）見込み客を育成段階から機会段階に移行するのにはるかに効果的です」と Alonzo 氏は言います。

5.コンテンツマーケティング

Techtic Solutions の Rajat Chauhan 氏は次のように述べています。「価値のあるコンテンツを作成し、適切なチャネルで宣伝することに集中すれば、あなたのコンテンツはあなたのビジネスを支えるリードマグネットになります。」

Catalyst Marketing Agency の Ollie Roddy 氏も同意見です。あなたのサービスや成功を自慢したり自慢したりすることなく、見込み客を本当に助ける、関連性のある有用なコンテンツを見込み客に送信することが、リードを育成するための最良の方法です。」

「誰かとの信頼と質の高い評判を築くだけでなく、コンテンツは、あなたが自分のことを知っていることを見込み客に証明する最良の方法でもあります。」

「鶏が先か卵が先かというシナリオでは、実際に見込み客との会話を使ってコンテンツのアイデアを刺激し、それが新しい見込み客をもたらし、さらに多くのコンテンツのアイデアをもたらします。」

「専任のマーケティングおよびビジネス開発マネージャーがいない場合は、これら 2 つの別々の機能をコンテンツで連携させるようにしてください。これは、コンテンツを使用してリードを温める一番の方法です」と Roddy 氏は言います。

6.調査

Survicate の Anna Rubkiewicz 氏は次のように述べています。

「それでも、見込み客の育成にアンケートを使用する際の鍵は、購入者の旅の早い段階で製品を売り込まないようにすることです。見込み客には、適切で目立たない質問でアプローチする必要があり、あなたの行動は見込み客の回答に厳密に関連している必要があります。」

「見込み客がどの段階にいるかを特定するには、見込み客がどのページにアクセスするかを観察し (例: 一般的なブログ記事と価格設定または製品機能のページ)、アンケートで見込み客の目標を尋ね、回答ごとに個別の見込み客育成ジャーニーを作成する必要があります。」

「たとえば、リードがあなたの製品/サービスを競合他社と比較するページにアクセスし、調査で市場のオプションを閲覧していると宣言した場合、リードを招待するポップアップを表示するのに良い時期かもしれません。無料の製品デモ。

「それぞれ、見込み客がオーガニック検索であなたのブログを見つけ、「教育目的で」あなたのページにアクセスしたと答えた場合、まだ製品に興味を持っていない見込み客に遭遇した可能性があります。」

「このシナリオでは、これらの見込み客にニュースレターの購読を勧めて、教育と製品プロモーションの目的を組み合わせたコンテンツで育成できるようにすることをお勧めします。」

「こうすることで、見込み客が Google で検索しているクエリが実際にあなたの製品が解決する問題に関連していることを示すことができます」と Rubkiewicz 氏は言います。

要約

Mofluid の Roberto Garvin 氏は次のように述べています。「それぞれのリードは異なります。それぞれに異なる要件と異なる予算があります。それぞれが異なる行動を使用して異なる評価をします。」

「これは、毎回異なる質問のセットを期待する必要があることを意味します」と Garvin 氏は言います。

さらに、さまざまな見込み客がさまざまなチャネルに時間を費やしている可能性もあります。顧客はソーシャルであなたに会い、ブランドのブログであなたのアドバイスを聞き、電子メールで最新情報を入手する必要があります。」

「本質的に、どこにでもいる必要があります。」