Como usar pré-encomendas para validar, pré-vender e criar hype para um produto

As pré-encomendas nunca foram tão versáteis e eficazes para os negócios online como são hoje.

Você pode postar uma imagem do produto junto com uma breve descrição pela manhã e à noite ter centenas de pedidos de todo o mundo validando ou até mesmo financiando o lançamento desse produto.

Existem muitas razões convincentes para oferecer pré-encomendas, incluindo seus efeitos positivos no fluxo de caixa, a flexibilidade que oferecem aos lançamentos de produtos e os riscos que podem compensar.

Há muito a considerar ao vender pré-encomendas de um produto, então vamos examinar os diferentes tipos de pré-encomendas que você pode executar, como configurar uma pré-encomenda e como tornar sua campanha de pré-encomenda um sucesso quando estiver ao vivo.

1. O que é uma pré-encomenda?
2. Quando e por que você ofereceria pré-encomendas?
3. Escolhendo seu método de pré-encomenda: pague agora x pague depois x crowdfunding
4. Como funcionam as pré-encomendas com a Shopify?
5. Estratégias para executar uma campanha de pré-encomenda bem-sucedida
6. Valide sua próxima inovação de produto com uma pré-encomenda

O que é uma pré-encomenda?

Uma pré-encomenda é um pedido feito para um item que não foi liberado ou não está em estoque no momento. Eles são enviados ao cliente assim que estiverem disponíveis. As pré-encomendas permitem aos clientes encomendar produtos antes de estarem disponíveis.

Mas diferentes situações exigem diferentes tipos de pré-encomendas. Uma startup que precisa de dinheiro para sua primeira produção terá necessidades diferentes de uma marca estabelecida que procura testar, validar e capturar demanda para seu próximo lançamento. Listar um ambicioso primeiro lançamento de um produto provavelmente requer mais espaço de manobra do que uma variação de um antigo favorito.

As pré-encomendas podem ser usadas com grande eficácia por uma ampla variedade de empresas, desde startups a grandes corporações (por exemplo, a enorme pré-venda do Playstation 5 da Sony) a pequenos negócios de luxo.

Marcas de luxo pequenas e ágeis estão evitando as semanas de moda e optando por fazer do seu jeito, adotando um modelo de pré-encomenda sempre que possível. O objetivo: aproximar-se do cliente e eliminar a superprodução.

Quando e por que você ofereceria pré-encomendas?

A venda de bens físicos pode envolver risco e capital significativos. É muito comum investir milhares de dólares no desenvolvimento de produtos e estoques que podem ou não vender, tudo com base em um pressentimento e em evidências anedóticas. Capturar pré-encomendas antecipadamente, antes de investir na produção, pode ser uma abordagem inestimável para a validação do produto.

Administrar um negócio de bens físicos também pode ser confuso e complicado:

1. Os produtos geralmente têm vários fornecedores terceirizados com os quais você precisa coordenar.
2. Esses fornecedores precisam enviar (geralmente do exterior) sua parte do produto para você ou seu parceiro de montagem.
3. Depois disso, as unidades finais precisam ser embaladas em embalagens (de, você adivinhou, outro fornecedor) tudo antes que o produto esteja pronto para ser enviado.

E isso está ignorando todos os processos de design complicados, possíveis problemas de fornecimento e comunicação de ida e volta.

Demorado? Definitivamente. É um milagre quando tudo acontece dentro do prazo. Também é caro e, mesmo com condições favoráveis, muitas vezes leva no mínimo 6 semanas desde o pedido ao fornecedor até o produto estar no depósito, pronto para vender e recuperar os custos.

Oferecer pré-encomendas permite que as marcas comecem a receber pedidos e receber dinheiro enquanto o processo acima ainda está acontecendo. Ao contrário da abordagem padrão de “cascata”, em que um estágio deve seguir o outro.

Outro ótimo caso de uso para pré-encomendas é o produto viável mínimo (ou MVP) . O conceito de validar uma ideia de produto antes de se comprometer com ele é um elemento básico do software, mas menos falado no comércio eletrônico. Os produtos físicos são mais complicados, no entanto, simular novas imagens de produtos para testar um produto nunca foi tão fácil. As pré-encomendas pagas depois e com financiamento coletivo permitem que as lojas listem novos designs e variantes de cores com antecedência, sem ter que se comprometer com a produção, a menos que a oferta venda bem o suficiente para provar seu valor.

A Kettle & Fire, uma marca líder de caldo de ossos, adotou essa abordagem para a validação do produto. O fundador Justin Mares estava entusiasmado com o potencial do caldo de osso como produto e intuiu que outras pessoas também poderiam estar. Para validar a ideia, ele criou uma página de destino para seu caldo de osso alimentado com capim premium e direcionou o tráfego para ele. Pela grande recepção das pessoas, ele sabia que estava no caminho certo.

A grande coisa sobre a história de Justin são as apostas baixas de seu experimento. Se não houvesse interesse, tudo o que ele perderia seria o pouco tempo e dinheiro necessários para criar uma página de destino. Dito isso, podemos fazer melhor capturando esse interesse na forma de pré-encomendas (por meio do crowdfunding ou pré-encomendas de pagamento posterior que descrevi acima).

Escolhendo seu método de pré-encomenda: pague agora x pague depois x crowdfunding

Existem algumas categorias diferentes de pré-encomendas que você pode oferecer, cada uma com seus próprios casos de uso ideais:

• Pague agora pré-encomendas. Este é o tipo mais comum de pré-encomenda. É essencialmente uma compra padrão apenas com um prazo de envio mais longo.
• Pague as pré-encomendas posteriores. O cliente faz seu pedido agora com a intenção de pagar no futuro. Há um entendimento de que tanto o vendedor quanto o comprador podem desistir desse negócio no futuro, pois o dinheiro ainda não mudou de mãos.
• Financiamento colaborativo. Sites de crowdfunding como o Kickstarter permitem que as marcas listem produtos de pré-produção com um cronograma de entrega aproximado (geralmente meses, não dias), geralmente com o entendimento de que o cliente só será cobrado no futuro se um determinado número de pré-encomendas for feito .

Pré-encomendas 'Pague agora'

Usando este método de pré-encomenda, o pagamento é processado imediatamente no checkout, tal como numa compra normal. No entanto, o botão 'comprar agora' dirá 'pré-encomenda' e haverá informações adicionais explicando o tempo de entrega mais longo.

Prós :

• Você recebe adiantado, o que é ótimo para o fluxo de caixa.
• Ele pode ser usado para capturar clientes para produtos existentes que estão fora de estoque, mas serão reabastecidos em uma determinada data.
• Muitos aplicativos de pré-encomenda podem ser configurados para receber pré-encomendas automaticamente sempre que um produto ficar sem estoque.
• Geralmente existe a opção de exibir uma informação adicional (por exemplo, data de envio).

Contras :

• Pedidos regulares são misturados com pré-encomendas no carrinho do cliente, o que pode complicar os custos de envio e criar problemas de comunicação.
• Não é tão adequado para prazos de entrega incertos ou mais longos quanto os clientes pagaram antecipadamente. Quaisquer grandes atrasos de fornecedor/envio podem impactar negativamente a reputação da marca e ser intensivo no atendimento ao cliente.

Pré-encomendas 'Pague depois'

Assim como as pré-encomendas de 'pagar agora', o botão 'comprar agora' será trocado por um botão de 'encomendar'. No entanto, com este método, as pré-encomendas são mantidas em seu próprio sistema separado até que você esteja pronto para receber o pagamento. Neste momento, os links de pagamento são enviados aos clientes, permitindo que eles concluam o pedido em sua loja online.

Prós:

• Você pode capturar pedidos de produtos futuros, pois os clientes não são cobrados até que você esteja pronto.
• Teste novos produtos/variantes listando uma pré-encomenda, cobrando apenas dos clientes e comprometendo-se com a produção se receber pedidos suficientes.
• Permite que você cobre os clientes quando quiser, seja antes ou depois de fazer o pedido de seus fornecedores.
• Todas as pré-encomendas são mantidas no seu próprio sistema separadas de todas as outras encomendas até serem pagas.
• Os aplicativos geralmente incluem uma campanha de e-mail para cada produto, que pode ser usada para comunicar atualizações, atrasos e enviar links de pagamento.
• Pré-encomendas 'Pague depois' geralmente não canibalizam pedidos de seus produtos regulares. Os clientes geralmente têm um certo número em mente que ficam felizes em gastar, esse tipo de pré-encomenda não consome esse orçamento mental, pois o dinheiro não sai de sua conta até o futuro.

Contras:

• O pagamento não é cobrado imediatamente.
• Nem todas as pré-encomendas serão convertidas quando o pagamento for finalmente solicitado.
• Os produtos fora de estoque não são listados automaticamente como pré-encomenda.

Financiamento colaborativo

Crowdfunding (popularizado pelo Kickstarter) é baseado na ideia de uma “multidão” de indivíduos financiando um novo produto ou projeto. Isso está em contraste com o banco tradicional, capital de risco ou investimento anjo.

Este investimento assume geralmente a forma de pré-encomendas com um prazo de entrega alargado (muitas vezes superior a 6 meses). Este acordo é apresentado por meio de uma página de campanha explicando o que é o produto, por que ele é importante e por que o investimento é necessário. O processo é facilitado por meio de uma plataforma como Kickstarter, IndieGogo ou sua própria loja por meio de um aplicativo terceirizado da Shopify

Prós:

• Uma campanha de crowdfunding bem-sucedida valida uma nova ideia de empresa ou produto, pois você pode definir uma meta mínima de vendas que a campanha precisa atingir antes que você esteja disposto a atender aos pedidos.
• Você recebe dinheiro adiantado, que pode ser usado para financiar a produção.
• Bom para lançamentos de primeiros produtos, pois os tempos de atendimento de mais de 6 meses para essas campanhas são considerados normais. Além disso, os patrocinadores do crowdfunding são frequentemente adotantes iniciais que são um pouco mais tolerantes com pequenos problemas e atrasos de produtos.
• As plataformas de crowdfunding de terceiros geralmente ficam felizes em promovê-lo para o público (especialmente se o seu produto for particularmente inovador ou oportuno). Minha empresa anterior foi lançada no Kickstarter e recebemos mais de 50% de nossas promessas de seu boletim informativo por e-mail e pesquisa orgânica na plataforma.

Contras:

• Não é bom para lançamentos incrementais de produtos. Mais adequado para novas ideias e empresas.
• Se estiver usando uma plataforma de terceiros, há muito trabalho envolvido apenas na execução e configuração de uma ótima página de campanha (por exemplo, muitas vezes você precisa de um vídeo e recursos visuais de suporte para exibir o produto).
• As plataformas de crowdfunding geralmente recebem cerca de 5% de comissão sobre as taxas de transação.
• A maioria das maiores campanhas de crowdfunding de que você já ouviu falar atingiram seus objetivos pagando para direcionar o tráfego para o site de outra empresa (ou seja, a página da campanha no Kickstarter).
• Os clientes são principalmente 'adotantes iniciais' que podem não ser seu público-alvo.

Se você estiver interessado em crowdfunding, pode conferir o resumo da Shopify dos melhores sites de crowdfunding para arrecadar dinheiro.

Como funcionam as pré-encomendas com a Shopify?

A maneira mais fácil de fazer uma pré-venda na Shopify é instalar um app da Shopify com os recursos certos para potencializar sua campanha.

O cerne da maioria dos aplicativos de pré-encomenda é comunicar que o produto em questão é uma listagem de pré-encomenda e não será enviado até uma data posterior . Isso geralmente é comunicado substituindo o botão 'comprar' por um botão 'pré-encomendar', geralmente junto com algum contexto adicional na página do produto.

Depois que as pré-encomendas são capturadas, elas são coletadas no sistema de gerenciamento de pedidos da Shopify ou no painel do aplicativo de pré-encomenda, dependendo se a pré-encomenda já passou pelo checkout.

A maioria (mas não todas) da funcionalidade do aplicativo de pré-encomenda é baseada em:

• Qual produto/variante será uma pré-encomenda e em que condições (por exemplo, 0 estoque, variante específica, limite de tempo, etc.)
• O design visual do botão
• Recursos de otimização de conversão (como um cronômetro de contagem regressiva)

Depois de instalar o app na App Store da Shopify, você poderá acessar o app na seção 'apps' do painel da Shopify e começar a fazer listagens. O aplicativo reagirá às suas escolhas e interagirá com o tema da sua loja de acordo.

Se você tiver algum problema, recomendo seguir o guia passo a passo do desenvolvedor do aplicativo ou entrar em contato com o atendimento ao cliente se não tiver certeza e não tiver um desenvolvedor interno.

Aplicativos de pré-venda para Shopify:

• Encomende agora : troque automaticamente os botões “Adicionar ao carrinho” pelos botões “Pré-encomenda” para itens fora de estoque ou apenas exiba um botão Pré-encomendar para produtos em breve. Inclui recursos extras como crachás, e-mails, marcação, alertas de carrinho misto e descontos.
• Pré-produto: Divulgação completa — Este é o meu aplicativo. PreProduct é um aplicativo de pré-encomenda 'pague depois' baseado em testar e fazer vendas para produtos futuros. Permitindo que as marcas capturem pedidos em qualquer estágio do processo de desenvolvimento de novos produtos e, em seguida, enviem links de pagamento quando estiverem prontos. Os recursos incluem campanha de e-mail personalizável, análise e gerenciamento de pré-encomenda, bem como um carrinho personalizável.
• Gerenciador de pré-encomendas : funciona imediatamente, sem personalização de tema. Você pode gerenciar sua pré-venda, alterar automaticamente sua cópia para ocultar os rótulos "esgotados" e aplicar descontos para itens encomendados.
• Crowdfunder: Se você já tem uma loja estabelecida, pode evitar as taxas de sites de crowdfunding de terceiros arrecadando dinheiro com o aplicativo Crowdfunder. Ofereça pré-encomendas enquanto exibe sua meta de financiamento na página do produto e sua contagem atual de apoiadores.

Estratégias para executar uma campanha de pré-encomenda bem-sucedida

Depois de configurar um aplicativo de pré-encomenda, é relativamente fácil começar a listar novos produtos de pré-encomenda. A maior parte do seu tempo será gasta na fotografia e na redação envolvida na página do seu produto.

Você provavelmente terá seu próprio processo para implantar recursos visuais e de cópia, mas aqui estão algumas dicas para criar imagens de produtos com antecedência:

• Use amostras de fábrica de seu fornecedor para a sessão de fotos, dessa forma você pode concluir suas fotos de produtos antes da chegada do estoque.
• Produtos semelhantes já foram filmados e retocados? Poderia ser muito mais barato e eficiente pagar um retocador em um site freelancer para modificar essas fotos existentes do que iniciar todo o processo de direção de arte/fotografia/retoque novamente do zero.
• Também existem aplicativos e serviços que criarão fotos de produtos para você por meio de um software de renderização digital. Isso pode funcionar bem para itens de moda comumente cortados.
• Às vezes, os fornecedores têm fotos de alta qualidade de um produto semelhante ao seu, que você pode usar como está ou como base para retocar uma nova foto de produto.

O marketing de um produto pré-encomendado pode funcionar com todos os canais de comércio eletrônico comuns que você já usa. No entanto, tenho visto alguns sucessos particularmente bons com as seguintes estratégias.

Use loops virais e incentivos

A verdadeira viralidade é difícil de criar sob demanda, mas incentivar os clientes a compartilhar seu produto de pré-encomenda mais recente é definitivamente possível. Um exemplo comum é oferecer um desconto para qualquer pessoa que compartilhar o link da sua loja em sua conta de mídia social. Isso geralmente é realizado por meio de um aplicativo adicional de terceiros.

Oferecer um desconto por tempo limitado disponível apenas para pré-encomendas pode ser uma ótima maneira de adicionar urgência a uma compra. uma lista de espera. Talvez seu primeiro lote seja limitado, mas os clientes podem compartilhar um link para sua loja para subir na lista de espera e garantir uma vaga.

Seja criativo com seus incentivos.

Kitri, uma marca de moda com sede em Londres, conseguiu atingir suas metas de sustentabilidade, criando um incentivo para comprar por meio de pré-encomendas. O site deles apresenta a filosofia de pré-encomenda do Kitri:

“Somos apaixonados por produzir apenas em tiragens limitadas, mas sabemos que isso significa que muitos de vocês perdem nossos estilos mais populares. A pré-encomenda significa que produzimos apenas o que você compra, o que reduz o desperdício e é melhor para o planeta! Isso também significa que você pode colocar as mãos em estilos esgotados.”

Pague para promover nas redes sociais

Provavelmente não é nenhuma surpresa que a publicidade social funcione bem para pré-encomendas. Você provavelmente terá algumas dicas sobre qual plataforma funciona bem para sua loja, seja Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat ou TikTok.

Aqui estão algumas estratégias de mídia social paga a serem consideradas:

• Considere o uso de um público 'semelhante' do Facebook/Instagram com base em sua base de clientes atual e, em seguida, teste 3 ou 4 peças criativas diferentes da pré-encomenda no anúncio. Se você tiver uma lista grande o suficiente e a capacidade de segmentar por compra anterior, poderá segmentar clientes anteriores que compraram um item semelhante no passado.
• Redirecione as pessoas que visitaram sua página de pré-encomenda, mas não compraram. Potencialmente até oferecendo um desconto desta vez. Lembre-se de ter um 'banner de cookies' implementado em sua loja se estiver usando pixels de rastreamento na UE.
• Criar um vídeo curto que possa ser compartilhado nas mídias sociais pode ser uma maneira poderosa de divulgar seu produto. Especialmente se o vídeo/produto for novo, interessante ou engraçado.

Toque em comunidades

Você gerencia ou faz parte de uma comunidade online? Promover seu último lançamento de pré-encomenda para uma comunidade pode ser um ótimo canal de marketing gratuito.

Grupos, fóruns e canais do Facebook são ótimas maneiras de entrar em contato com pessoas que compartilham um interesse ou perspectiva específica. A que tipo de pessoa esse novo produto de pré-encomenda atrai?

Uma das principais coisas a evitar é apresentar como spam ou transacional. Se você ainda não tem reputação na comunidade, lembre-se de que pessoas gostam de comprar de pessoas; compartilhe anedotas, responda a comentários, mostre interesse genuíno e use tudo isso como uma oportunidade para se aproximar do seu público-alvo.

Você pode usar o SparkToro para pesquisar onde seus clientes-alvo frequentam. Quanto mais específico para sua marca e produto, melhor.

Os primeiros usuários adoram ser os primeiros a colocar as mãos em um novo lançamento, então considere jogar isso lançando para um grupo seleto antes de sair para o resto do seu público.

Colabore com influenciadores

Uma maneira poderosa de direcionar tráfego com alta intenção de compra é fazer parceria com outra marca ou influenciador em uma colaboração de edição limitada. Existem diferentes plataformas de descoberta de influenciadores onde você pode encontrar a pessoa mais adequada para o seu produto pré-encomendado.

Usando pré-encomendas 'pague depois', você pode executar experimentos de baixo risco. Por exemplo, negocie um acordo com um influenciador para lançar um produto de parceria se ele puder direcionar um certo número de clientes de pré-encomenda para sua loja. Se a meta não for alcançada, basta enviar um e-mail aos clientes para informá-los de que você não receberá o pagamento. Se for, você acabou de encontrar uma nova fonte de clientes.

A indústria de marketing de influenciadores amadureceu e muitos influenciadores sabem o seu valor, o que significa que os preços nunca estiveram tão altos.

Uma abordagem mais barata, porém mais arriscada, é enviar pelo correio amostras de produtos pré-lançamento para um punhado de pessoas especificamente escolhidas. Você pode incluir uma nota manuscrita, mencionando por que pensou nesse influenciador para este produto. Provavelmente é melhor não pedir explicitamente nada em troca, pois isso pode parecer manipulador. Se eles gostarem o suficiente, há uma boa chance de postá-lo em seu feed de qualquer maneira. Você pode entrar em contato com eles ou com o representante deles para obter o endereço de correspondência.

No podcast Shopify Masters, Josh Snow, fundador do clareamento dental SNOW, fala sobre seu sucesso com a ativação de microinfluenciadores entre sua base de clientes. Estes são simplesmente clientes com um público pequeno, mas engajado, que já está entusiasmado com o produto e incentivado a compartilhá-lo nas mídias sociais para obter pontos de fidelidade ou uma comissão.

Valide sua próxima inovação de produto com uma pré-encomenda

Ter a capacidade de validar produtos, aumentar o entusiasmo e melhorar o fluxo de caixa por meio de pré-encomendas pode ser um ótimo complemento para seu kit de ferramentas em qualquer estágio em que esteja com seus negócios.

Quer se trate de crowdfunding para uma startup, pré-encomendas 'pague mais tarde' para lançar novos produtos ou pré-encomendas 'pague agora' para substituir o banner 'esgotado' que está a custar-lhe vendas, pode captar encomendas antes de estar pronto enviar.