86 การปฏิเสธ แต่ Jay-Z ไม่ใช่ 1: จากแนวคิดสู่การลงทุนหลายล้านดอลลาร์

หลังจากพบว่าลูกสาวของเธอแพ้อาหารขั้นรุนแรง เดนิส วูดาร์ดก็พยายามหาของกินที่คู่ควรกับลูกสาวของเธอ เธอจึงนำไปอบแทน ดังนั้น Partake Foods จึงเริ่มขึ้น ซึ่งเป็นบริษัทที่ขายคุกกี้ปลอดกลูเตน วีแกน ปลอดจีเอ็มโอ ปราศจากสารก่อภูมิแพ้อันดับต้นๆ

ในตอนนี้ของ Shopify Masters เดนิสจะแชร์เส้นทางธุรกิจของเธอในการสร้างบริษัทอาหารบรรจุกล่องสำหรับผู้บริโภคตั้งแต่เริ่มต้น และวิธีการที่เธอทำงานผ่านอุปสรรคมากมายที่ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ ตั้งแต่การค้นหาสถานที่ปลอดสารก่อภูมิแพ้ไปจนถึงการเผชิญกับการปฏิเสธจากนักลงทุนกว่า 80 ครั้ง เราเจาะลึกความเป็นจริงของบรรทัดฐานอุตสาหกรรมที่ท้าทาย

สำหรับการถอดเสียงทั้งหมดของตอนนี้ คลิกที่นี่

อย่าพลาดตอน! สมัครสมาชิก Shopify Masters

ธุรกิจที่สร้างขึ้นจากการแก้ปัญหาของแม่

Shuang: ฉันชอบที่จะเริ่มรายการว่าทั้งหมดนี้เริ่มต้นขึ้นเพราะ Vivienne ลูกสาวของคุณ บอกเราทีว่าทำไมการแก้ปัญหาการแพ้อาหารจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับคุณโดยเริ่มใช้ Partake Foods

เดนิส: ตอนนี้วิเวียนอายุได้ 5 ขวบแล้ว แต่ไม่นานหลังจากวันเกิดปีแรกของเธอ เรากลัวการแพ้อาหารเป็นอย่างมาก และเราได้รู้ว่าเธอแพ้ถั่วเปลือกแข็ง ไข่ ข้าวโพด และกล้วยเป็นส่วนใหญ่ Partake เกิดจากความไม่พอใจของฉันกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ มาร์ธา พี่เลี้ยงของเราซึ่งมีส่วนได้ส่วนเสียในบริษัทบอกว่า “ลูกวัย 1 ขวบของคุณทานอาหารที่น่าเบื่อที่สุดเท่าที่ฉันเคยเห็นมา” และผมก็เริ่มอธิบายให้เธอฟังว่าทำไม ผลิตภัณฑ์ที่ฉันพบไม่เป็นไปตามมาตรฐานทางโภชนาการของฉัน ฉันพบว่าตัวเลือกที่ปราศจากกลูเตนและอาหารวีแก้นที่ฉันคาดว่าจะดีต่อสุขภาพนั้นมักจะเต็มไปด้วยส่วนผสมเทียมและน้ำตาลมากกว่าอาหารที่มีสารก่อภูมิแพ้ จากมุมมองด้านรสชาติ สิ่งที่พบว่าตรงกับความต้องการทางโภชนาการของฉัน ลูกสาวของฉันจะปฏิเสธที่จะกิน

ฉันเริ่มตระหนักว่าความทรงจำในวัยเด็กที่เธอชอบมากที่สุดมักจะเกี่ยวข้องกับอาหาร ไม่ว่าจะเป็นวันเล่น ปาร์ตี้วันเกิด หรืองานฉลองวันหยุด เมื่อเธอไม่สามารถเข้าร่วมได้ มันอาจทำให้เธอหมดความมั่นใจในตัวเอง และสร้างความรู้สึกวิตกกังวลและโดดเดี่ยวเกี่ยวกับอาหาร แม้ว่าฉันจะรู้สึกขอบคุณสำหรับโซลูชันที่มีอยู่เพื่อความปลอดภัย ฉันไม่คิดว่ามันเจ๋งเป็นพิเศษ พวกเขาเป็นแบรนด์ที่ผู้แพ้อาหารรับประทาน และฉันก็ฝันถึงแบรนด์ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีรสชาติดี มีส่วนผสมที่ฉันรู้สึกดีที่ได้แบ่งปันกับครอบครัว แต่ก็เจ๋งพอที่คนที่ไม่มีอาการแพ้อาหารจะเลือกด้วย กินมัน. เมื่อหาไม่เจอ ฉันออกจากอาชีพที่โคคา-โคลาเพื่อเริ่มงาน Partake

“ฉันฝันถึงแบรนด์ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีรสชาติดี มีส่วนผสมที่ฉันรู้สึกดีที่ได้แบ่งปันกับครอบครัว แต่ก็เจ๋งพอที่คนที่ไม่มีอาการแพ้อาหารจะเลือกรับประทานด้วย”

Shuang: ฉันคิดว่าใครก็ตามที่ได้ยินแนวคิดนี้จะยอมรับว่านี่เป็นแนวคิดที่เจ๋งมาก แต่ก็ยากที่จะทำ คุณจะเริ่มต้นด้วยสูตรและการพัฒนาคุกกี้เหล่านี้ได้อย่างไร?

เดนิส: มาร์ธากับฉันไปที่โฮลฟู้ดส์และใช้เงินหลายร้อยดอลลาร์และล้มเหลวอย่างน่าสยดสยอง แล้วฉันก็รู้ว่าทำไมผลิตภัณฑ์มากมายที่มีอยู่ในท้องตลาดจึงมีส่วนผสมที่เหมือนกัน เป็นเรื่องยากที่จะทำอาหารที่มีรสชาติดี มีส่วนผสมที่ดีต่อคุณ แต่ยังต้องหลีกเลี่ยงสารก่อภูมิแพ้ 8 อันดับแรกด้วย ต้องขอบคุณการโทรติดต่อจาก LinkedIn ทำให้ฉันพบนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ยินดีเข้าครัวกับฉันและทำงานอย่างใกล้ชิดกับฉันและทำให้วิสัยทัศน์ของฉันเป็นจริง

Shuang: ฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งหลายคนพบว่ามันยากที่จะขอความช่วยเหลือหรือหาหุ้นส่วน มีช่วงสำคัญที่คุณตระหนักว่า “คุณรู้อะไรไหม นี่คือส่วนที่ฉันต้องการคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ และฉันต้องหาคนที่มีทักษะเสริม”

เดนิส: เริ่มแรก ตอนที่ฉันมีความคิด ฉันไม่ค่อยกล้าบอกคนอื่น คนที่ฉันคุยด้วยตอนที่ฉันยังทำงานเต็มเวลาที่ Coca-Cola ฉันบอกพวกเขาว่า “ฉันมีความคิดนี้ แต่ฉันไม่รู้ว่าฉันต้องการแบ่งปันกับคนอื่นๆ หรือไม่” พวกเขายกตัวอย่าง MySpace และ Facebook พวกเขาพูดว่า “ตามทฤษฎีแล้ว พวกมันมีแนวคิดที่คล้ายกันมาก และตอนนี้มีอยู่จริง แต่ยังไม่มี” และพูดคุยกันว่าธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเกิดขึ้นจากการดำเนินการได้อย่างไร เขากล่าวว่า “ผมไม่ต้องกังวลว่าจะมีคนขโมยความคิดของคุณ คุณควรตะโกนจากภูเขาและบอกผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะคุณไม่รู้ว่าพันธมิตรที่ยิ่งใหญ่ที่สุดหรือพันธมิตรที่ใหญ่ที่สุดของคุณจะมาจากไหน” ฉันรับคำแนะนำนั้นไว้ในใจและยังคงปฏิบัติตาม ฉันเป็นคนแรกที่ยอมรับว่ามีอะไรมากมายที่ฉันไม่รู้ ดังนั้นแทนที่จะหมุนวงล้อ ฉันแค่ออกไปและมองหาความช่วยเหลือทุกครั้งที่ทำได้

Shuang: เมื่อคุณมีคู่หูแล้ว อะไรคือขั้นตอนแรกที่พวกคุณทำเพื่อเปลี่ยนสูตรอาหารเหล่านั้นให้เป็นผลิตภัณฑ์จริง?

เดนิส: ความท้าทายใหญ่ต่อไปที่เราเผชิญคือสถานที่ผลิตผลิตภัณฑ์ เพราะไม่มีประโยชน์ที่จะผลิตผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับภูมิแพ้ หากคุณกำลังจะผลิตในโรงงานที่มีสารก่อภูมิแพ้จำนวนมาก มีเพียงสองบริษัทเท่านั้นในประเทศนี้ ผู้ผลิตที่สามารถทำคุกกี้ที่ปลอดสารก่อภูมิแพ้ 8 อันดับแรก และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะไม่ทำงานกับบริษัทสตาร์ทอัพขนาดเล็ก นั่นเป็นอีกเรื่องที่เย็นชา อีเมลเย็นชา การขอร้องอ้อนวอนและแบ่งปันแผนธุรกิจของฉัน โชคดีที่ผู้ผลิตตามสัญญาที่เราฝันอยากร่วมงานด้วยตกลงให้เราทดลองใช้งาน เรายังคงทำงานร่วมกับพวกเขาในปัจจุบัน และพวกเขาเป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยม อย่างแรกคือเราจะสร้างผลิตภัณฑ์อย่างไร จากนั้นความท้าทายครั้งใหญ่ถัดไปคือเราจะสร้างผลิตภัณฑ์จากที่ใด

การจัดการความสัมพันธ์ด้านการค้าปลีกและสื่อมวลชนในฐานะเจ้าของธุรกิจเดี่ยว

Shuang: ณ จุดใดที่คุณออกจากงานในองค์กรเพื่อทำงานเต็มเวลา?

เดนิส: เช้าตรู่ของการเดินทาง สองสามสัปดาห์ต่อมา เราต่อแถวที่สวนสัตว์ในวันเสาร์ และฉันบอกสามีว่า “ฉันคิดว่านี่อาจกลายเป็นอะไรบางอย่างได้” คนที่ต่อแถวอยู่ข้างหน้าเราหันกลับมาและพูดว่า “ดูเหมือนว่าคุณมีความคิดที่ดี มีการแข่งขันทางธุรกิจขนาดเล็กสำหรับธุรกิจในรัฐนิวเจอร์ซีย์ที่เรียกว่า Start Something Challenge คุณควรเข้าไป” นั่นเป็นวันเสาร์ และปิดรับสมัครในเย็นวันจันทร์ ฉันลงเอยด้วยการสมัคร และจบลงด้วยการชนะด้วยไอเดีย

มันยอดเยี่ยมมากเพราะมันให้การตรวจสอบบางอย่างแก่ฉัน มันยังให้สื่อท้องถิ่นแก่เราด้วย สิ่งสุดท้ายที่ฉันต้องการคือให้เจ้านายเห็นฉันทางทีวีโดยพูดว่า “เฮ้ ฉันมีบริษัทขนมที่เป็นมิตรกับภูมิแพ้นี้” และนั่นทำให้ฉันต้องบอกนายจ้างตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ แม้ว่าพวกเขาจะสนับสนุน แต่พวกเขาก็ชอบ “จะมีความขัดแย้งทางผลประโยชน์หากคุณขายสินค้าให้กับผู้ค้าปลีกรายเดียวกับที่คุณขายเครื่องดื่มให้ ดังนั้นเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์แล้ว คุณต้องออกเดินทาง ” ฉันคิดว่ามันเป็นพรโดยปลอมตัวเพราะฉันอาจจะพยายามเปลี่ยน Partake ให้กลายเป็นความเร่งรีบและไม่ใส่พลังเต็มที่เพียงเพราะฉันประหม่ามากที่จะก้าวกระโดดครั้งใหญ่

Shuang: เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์แล้ว คุณจะเริ่มให้ผู้คนดำเนินการและพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกได้อย่างไร

เดนิส: เมื่อเราเปิดตัว Partake ครั้งแรกในเดือนสิงหาคม 2017 เราได้รับทุนด้วยตนเองนอก Kickstarter ขนาดเล็กและจัดจำหน่ายเอง ฉันเก็บผลิตภัณฑ์ของเราไว้ที่หน่วยจัดเก็บควบคุมอุณหภูมิและความชื้นที่ฉันอาศัยอยู่ในเจอร์ซีย์ซิตี้ ฉันจะปรากฏตัวทุกเช้าและเติมน้ำมันด้านหลังรถ SUV ของฉันและขับรถไปที่ร้านขายอาหารธรรมชาติในนิวเจอร์ซีย์และนิวยอร์ก ฉันจะเข้าไปพร้อมใบประกาศขาย กระเป๋าหนังสือ และตัวอย่าง โดยบอกผู้ค้าปลีกว่าฉันกำลังทำอะไรและทำไมฉันถึงทำอย่างนั้น นั่นเป็นวิธีที่เราเข้าไปในร้านแรกของเรา เป้าหมายของฉันคือขยายร้านค้าให้ครบ 50 แห่งภายในสิ้นปีนี้ และทำการสาธิตสดที่ร้านค้าแต่ละแห่งเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้คนชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา ไม่ชอบอะไร และแผนกต้อนรับส่วนหน้าเป็นอย่างไร ในช่วง 2-3 เดือนแรก มันเป็นเพียงรองเท้าบู้ทบนพื้น และฉันก็เข้าไปในร้านทีละร้าน

Shuang: หลังจากที่คุณเริ่มได้รับความสนใจ มีสื่อมากมายที่ให้ความสำคัญกับคุณ คุณจัดการความสัมพันธ์เหล่านั้นและจัดการกับสื่อได้อย่างไร?

เดนิส: จากมุมมองของสื่อ ตอนนี้เราโชคดีมากที่ได้ร่วมงานกับนักประชาสัมพันธ์อิสระที่อยู่กับเราในปีที่ผ่านมา และเธอช่วยสนับสนุนเราในเรื่องนั้น ก่อนหน้านั้นเป็นเพียงฉันที่จัดการกับมัน ฉันเป็นพนักงานเต็มเวลาคนเดียวที่ Partake จนถึงเดือนมกราคม 2020 เรามีพาร์ทเนอร์เอาท์ซอร์สที่ยอดเยี่ยมซึ่งเราทำงานด้วยในหลายส่วนการทำงานตั้งแต่การบัญชีไปจนถึงโซเชียลมีเดีย แต่มีเพียงฉันที่ให้ข้อมูลพวกเขาและฉันก็แค่ออกไปข้างนอกและเล่าเรื่องของฉัน .

Shuang: คุณสร้างสมดุลระหว่างความเป็นแม่กับการเป็นผู้ประกอบการอย่างไรเพื่อให้มั่นใจว่าชีวิตทั้งสองด้านของคุณก้าวหน้าและสัมพันธ์กันในทางที่ดี

เดนิส: ฉันคิดว่าโควิดต้องเจอปัญหาแน่ๆ เพราะเราไม่มีคนดูแลลูก และลูกสาวของฉันก็อยู่บ้านกับเราหลายเดือน และสามีฉันก็ทำงานด้วย นั่นเป็นความสมดุลที่น่าสนใจ แต่ในชีวิตปกติของเรา มันเป็นเพียงการบูรณาการทั้งสองเข้าด้วยกัน บางวันนั่นหมายความว่าฉันต้องตื่นเช้าเป็นพิเศษเพื่อทำงาน Partake เพื่อที่ฉันจะได้มีเวลาทำอาหารเช้าให้ลูกสาว พาเธอไปโรงเรียน และเข้าร่วมโปรแกรมต่างๆ ของโรงเรียนที่เธอมี ในบางครั้งนั่นหมายความว่าเราต้องโทรหาพี่เลี้ยงเพราะวันนี้ยุ่งมากและฉันมีประชุมบอร์ด ฉันคิดว่ามันเป็นเพียงการจัดลำดับความสำคัญของทั้งสอง

ลูกสาวของฉันมีส่วนร่วมในธุรกิจนี้มาก ในโลกที่ไม่มีโควิด เธอทำงานแสดงสินค้ากับเราในช่วงสุดสัปดาห์ เธอมาที่ร้านกับฉันเพื่อส่งสินค้า เธอเห็นความพยายามและอินสุดๆ และชอบความจริงที่ว่าเพราะเธอแพ้อาหาร ตอนนี้เรามีบริษัทคุกกี้

จาก 86 “ไม่” สู่หลายล้านดอลลาร์ “ใช่”

Shuang: เหตุการณ์สำคัญที่คุณเฉลิมฉลองมีอะไรบ้าง?

เดนิส: จากมุมมองของเหตุการณ์สำคัญ ฉันคิดว่าคนกลุ่มแรก ๆ บางคนเห็นผลิตภัณฑ์ของเราบนชั้นวางของร้านค้าเป็นครั้งแรก จากนั้นก็เห็นผลิตภัณฑ์ของเราบนชั้นวางร้านค้าของ Whole Foods เป็นครั้งแรก ซึ่งเป็นเรื่องที่เหนือจริง ช่วงเวลา. ในเดือนมิถุนายน ปี 2019 ฉันกลายเป็นผู้หญิงผิวดำคนแรกที่ระดมทุนได้มากกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์สำหรับบริษัทอาหารและเครื่องดื่มแบบบรรจุกล่อง และการลงทุนของเรานำโดย Marcy Venture Partners ของ Jay-Z ซึ่งนั่นถือเป็นเรื่องใหญ่ที่สั่นสะเทือนโลกของฉัน แล้วฤดูร้อนนี้ก็เป็นเพียงพายุหมุน เราอยู่ในรายการ The Today Show และฉันได้ปรากฏตัวในวิดีโอของ Jay-Z และ Pharrell สำหรับผู้ประกอบการ ดังนั้นเราจึงมีสิ่งที่ยอดเยี่ยมมากมายมาหาเรา

“ฉันกลายเป็นผู้หญิงผิวดำคนแรกที่ระดมทุนได้มากกว่า 1 ล้านดอลลาร์สำหรับบริษัทอาหารและเครื่องดื่มแบบบรรจุกล่อง และการลงทุนของเรานำโดย Marcy Venture Partners ของ Jay-Z ซึ่งนั่นถือเป็นเรื่องใหญ่มากในโลกของฉัน”

แล้วมันทำให้เราได้ทำสิ่งที่ภูมิใจมากๆ เราเป็นพันธมิตรกับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรที่ชื่อว่า The Food Equality Initiative พวกเขาจัดหาอาหารให้กับครอบครัวที่ไม่ปลอดภัยด้านอาหารซึ่งจัดการกับอาการแพ้อาหาร เอมิลี่ บราวน์ ผู้ก่อตั้ง ครอบครัวของเธอประสบปัญหาความไม่มั่นคงด้านอาหาร และลูก ๆ ของเธอก็มีอาการแพ้อาหาร พวกเขาไปที่ธนาคารอาหารในท้องถิ่น และมีอยู่สองอย่างที่ลูก ๆ ของเธอสามารถกินได้อย่างปลอดภัย ซึ่งนั่นไม่ใช่เรื่องโอเค ในการเป็นพันธมิตรกับพวกเขาในขณะที่ธุรกิจของเราเติบโตขึ้น เราได้เลี้ยงครอบครัวหลายพันคน ซึ่งเป็นสิ่งที่ผมภูมิใจและตื่นเต้นมาก

“ประมาณหนึ่งปีหลังจากเปิดตัว เราได้เข้าสู่ภูมิภาคของ Whole Foods และ Wegmans และธุรกิจก็เริ่มมีค่าใช้จ่ายสูงในการดำเนินการ ฉันเริ่มเข้าสู่ 401k ของฉัน และลงเอยด้วยการขายแหวนหมั้น”

Shuang: อุปสรรคอะไรบ้างที่กลายเป็นบทเรียนระหว่างทาง?

เดนิส: ระหว่างทางมีอุปสรรคมากมาย โดยเฉพาะการเพิ่มทุน เริ่มแรก ธุรกิจใช้เงินตัวเอง จากนั้นประมาณหนึ่งปีหลังจากเปิดตัว เราก็เข้าสู่ภูมิภาคของ Whole Foods และ Wegmans และธุรกิจก็เริ่มมีราคาแพงขึ้นในการดำเนินการ และฉันก็เริ่มเข้าสู่ 401,000 ของฉัน ฉันลงเอยด้วยการขายแหวนหมั้นของฉัน เรากำลังทำงานเพื่อหาเลี้ยงเพื่อนฝูงและครอบครัว แต่ฉันเป็นคนแรกในครอบครัวที่ไปเรียนวิทยาลัย ฉันไม่มีนักลงทุนที่ได้รับการรับรองมากมายในครอบครัวของฉัน เมื่อเงินไหลมาเทมา เราก็แค่ต่อสู้เพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไป ฉันได้เรียนรู้ถึงความยืดหยุ่นและความทรหดอดทนมากมาย ณ จุดนั้น จากนั้นเมื่อเราทำสำเร็จได้ เราก็ออกไปและพยายามระดมเงินทุนรอบหนึ่ง ฉันมีสเปรดชีตที่ฉันยังมีอยู่บนเดสก์ท็อปซึ่งมี 86 nos ของ "ยังเร็วเกินไป ฉันไม่คิดว่าตลาดจะใหญ่พอ” สิ่งที่ฉันเรียนรู้คือทุกอย่างเกิดขึ้นอย่างที่ควรจะเป็น และในที่สุด หากคุณยังคงยึดมั่นในพันธกิจและค่านิยมของคุณในฐานะบุคคลหนึ่ง คุณเป็นใครในฐานะบริษัท ฉันไม่สามารถฝันถึงมันได้ พันธมิตรที่ดีกว่าในแง่ของนักลงทุนที่เรามีในขณะนี้ แต่ถ้าคุณบอกฉันว่านี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นในขณะที่ฉันได้รับสิ่งเหล่านั้นวันแล้ววันเล่า วันแล้ววันเล่า ฉันคงไม่มีวันเชื่อคุณ

Shuang: สำหรับนักลงทุนที่คุณต้องเผชิญหน้าและผ่านการประชุมพิทช์ อะไรทำให้คุณก้าวไปข้างหน้า?

เดนิส: ฉันคิดว่ามีสองสิ่ง หนึ่งคือลูกสาวของฉัน เธออายุแค่ห้าขวบ แต่เธอเข้าใจดีว่าเกิดอะไรขึ้น เพื่อมองตาเธอและบอกเธอว่าฉันเริ่มบริษัทนี้เพราะฉันรักคุณมากและฉันต้องการสิ่งที่ดีกว่าสำหรับคุณ ฉันลาออกเพราะคนบอกฉันว่าไม่ ฉันทำไม่ได้ จากนั้นมองไปที่คนอื่นเช่นเธอ ผู้หญิงคนอื่นๆ คนผิวสี และรู้ว่าสถิติน่าหดหู่ใจเพียงใด และรู้ว่าเราเข้าใกล้แค่ไหนในแง่ของการพัฒนาแบรนด์ของเรา ในแง่ของแรงฉุดที่เราได้รับ และสำหรับฉันที่จะไม่ให้ทุกอย่างที่ฉันต้องทำต่อไป มันไม่ใช่สิ่งที่ฉันพอใจ

แบ่งปันความโดดเด่นกับ BIPOC อื่น ๆ และธุรกิจที่มีเจ้าของเป็นผู้หญิง

Shuang: พูดถึงองค์กรที่คุณสนับสนุน มีการแบ่งปันแพลตฟอร์มของคุณมากมายและนำเสนอความสนใจแก่เจ้าของธุรกิจรายอื่นๆ ที่เป็นคนผิวดำ คนพื้นเมือง และคนผิวสี บอกเราว่าทำไมการแบ่งปันเวทีและเสนอความคิดเห็นให้กับเจ้าของธุรกิจรายอื่นจึงเป็นเรื่องสำคัญ

เดนิส: ฉันรู้สึกว่าความสำเร็จของฉันไม่มีประโยชน์ถ้าฉันไม่สามารถทำให้คนอื่นประสบความสำเร็จ คนอื่นที่ไม่มีแพลตฟอร์มหรือสิทธิพิเศษที่เราทำ ฉันเป็นเพียงผู้เชื่อมั่นในการยกในขณะที่คุณปีน มีคนมากมาย ทั้งผู้หญิง ผู้ชาย ขาว ดำ ที่ทุ่มทุนทางสังคมและนักลงทุนที่เชื่อมั่นในตัวฉันเมื่อเราไม่มีแรงดึงดูด เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จที่เต็มใจคุยกับฉันเมื่อฉัน รู้ว่าพวกเขามีปฏิทินที่เต็มไปด้วยกิจกรรม และฉันรู้สึกว่าถ้าฉันไม่เต็มใจทำสิ่งเดียวกัน นั่นก็ไม่ถูกต้อง ฉันรู้สึกถึงความรับผิดชอบและแรงกดดันอย่างมากในการสนับสนุนผู้หญิง สนับสนุนคนผิวสี สนับสนุนผู้ประกอบการที่ทำงานวันแล้ววันเล่าเพื่อทำให้ความฝันของพวกเขาเป็นจริง

Shuang: คุณประหม่าไหมในช่วงที่มีการระบาด และคุณจัดการกับเรื่องนี้อย่างไรในฐานะเจ้าของธุรกิจ?

เดนิส: สิ่งหนึ่งที่ฉันกังวลที่สุดคือการทำให้แน่ใจว่าหุ้นส่วนการผลิตและสมาชิกในทีมของเราปลอดภัยและมีสุขภาพดี โชคดีที่ทุกคนปลอดภัยและมีสุขภาพแข็งแรงตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา เรายังเห็นการโหลดตู้กับข้าวจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับภูมิแพ้ ฉันคิดว่าทุกครั้งที่มีคนจำนวนมากรีบไปที่ร้านขายของชำ คนที่แพ้อาหารสงสัยว่าจะมีอะไรเหลือพอสำหรับฉันไหม เพราะหากมีของที่ปลอดภัยเพียงไม่กี่อย่างที่คุณสามารถกินได้ คุณต้องแน่ใจว่า คุณได้ตุน เราเห็นตู้กับข้าวกำลังโหลดบนเว็บไซต์ของเราอย่างแน่นอน แต่เมื่อพื้นที่ต่างๆ เริ่มปิดลง เราเริ่มเห็นความเร็วที่ช้าลง ดังนั้นเราจึงเริ่มคิดว่าเราจะดูแลลูกค้าของเราอย่างไร เราจะเตือนพวกเขาว่าเราอยู่ที่นี่เพื่อที่พวกเขาจะซื้อสินค้าต่อไปได้อย่างไร จากนั้นธุรกิจของเราก็มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในแง่ของตอนที่จอร์จ ฟลอยด์เสียชีวิต มีการขยายตัวมากขึ้นในบริษัทที่มีคนผิวดำเป็นเจ้าของและการสนทนาที่มากขึ้นเกี่ยวกับเชื้อชาติในอเมริกา ซึ่งสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ของเราเพิ่มขึ้นอีกระลอก

Shuang: เมื่อคุณได้รับความสนใจทั้งหมดนี้และได้สัมผัสกับผู้บริโภครายใหม่เหล่านี้ อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณในระหว่างการเปลี่ยนแปลงขั้นต่อไป ทั้งสำหรับผู้ค้าปลีกและผู้บริโภค

เดนิส: ฉันคิดว่าผู้บริโภคสามารถลงคะแนนต่อไปได้ด้วยกระเป๋าเงินของพวกเขา ฉันคิดว่าในฐานะแบรนด์และธุรกิจ มันเป็นความรับผิดชอบของฉัน ก่อนหน้านี้ คุณพูดถึงการยกระดับแบรนด์อื่นและวิธีที่เราขยายแบรนด์อื่น และนั่นเป็นหนึ่งในเหตุผลสำคัญที่เราทำเพราะแม้ว่าฉันจะตื่นเต้นกับความสนใจที่เราได้รับ แต่ก็น่าหงุดหงิดและเศร้าใจที่เรา เป็นหนึ่งในไม่กี่คน ฉันหวังว่าจะมีแบรนด์อื่น ๆ ที่จะแบ่งปันความโดดเด่น ฉันหวังว่าครั้งนี้จะสร้างโอกาสนั้น ฉันหวังว่าผู้ค้าปลีกและนักลงทุนจะนำเงินของพวกเขาไปที่โซเชียลมีเดียของพวกเขาและเริ่มทำการตัดสินใจเชิงปริมาณและตั้งค่าเมตริกเกี่ยวกับประเภทของการเขียนโปรแกรมและการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขากำลังจะเกิดขึ้นเพื่อให้ตัวเลขเปลี่ยนไป

“แม้ว่าฉันจะตื่นเต้นกับความสนใจที่เราได้รับ แต่ก็น่าหงุดหงิดและเศร้าใจที่เราเป็นหนึ่งในไม่กี่คน ฉันหวังว่าจะมีแบรนด์อื่น ๆ ที่จะแบ่งปันความโดดเด่น”

ซวง: แน่นอน ต้องใช้ขั้นตอนเล็ก ๆ จำนวนมาก แต่ขั้นตอนเหล่านี้ต้องเริ่มต้นเพื่อให้ภาพใหญ่ขึ้นของการเปลี่ยนแปลงในการเคลื่อนไหว ฉันซาบซึ้งในสิ่งที่พวกคุณกำลังทำและสิ่งที่คุณกำลังทำในแง่ของการจัดแสดงธุรกิจอื่นๆ ด้วย

เครื่องมือและคำแนะนำสำหรับการปรับขนาดบริษัทสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค

Shuang: ณ จุดใดที่คุณตระหนักว่าคุณต้องถอยกลับเล็กน้อยและเริ่มขยายทีมของคุณและให้การควบคุมออกไปเล็กน้อย?

เดนิส: ฉันยังคงเรียนรู้สิ่งนั้นเมื่อเราไป ฉันคิดว่าเรายังคงเป็นทีมที่ค่อนข้างแย่ เรามีพนักงานประจำสามคน ดังนั้นฉันจึงยังคงมีประสบการณ์ในธุรกิจนี้อยู่มาก แต่ฉันกำลังทำงานอย่างหนักเพื่อทำงานในธุรกิจ ไม่ใช่ในธุรกิจ และเพียงแค่ทำงานตามวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ที่ฉันมีต่อบริษัท . ฉันเชื่อว่า Partake มีศักยภาพที่จะเป็นแบรนด์แพลตฟอร์มที่สร้างผลิตภัณฑ์มากมายนอกเหนือไปจากคุกกี้ ดังนั้นการทำงานเพื่อทำให้สิ่งนั้นเป็นจริง ออกมาพูดคุยกับผู้คน และเผยแพร่สิ่งที่เรากำลังทำที่ Partake ฉันคิดว่าสำคัญมาก ขณะที่ฉันใช้เวลามากขึ้นในการทำเช่นนั้น เราจำเป็นต้องสร้างทีม และตอนนี้เรากำลังอยู่ในกระบวนการเพิ่มทีมเป็นสองเท่า ซึ่งฉันตื่นเต้นมาก

Shuang: ผมชอบนะ ทำงานในธุรกิจ ไม่ใช่ทำธุรกิจ แล้วในด้านการตลาดล่ะ? จุดใดที่คุณเริ่มคิดถึงแคมเปญและใช้เงินโฆษณามากขึ้น

เดนิส: ฉันคิดว่ามันจะเริ่มเปิดในปีนี้ ปีนี้เราเปิดตัว Target ในระดับประเทศ เราขยายธุรกิจร่วมกับพันธมิตรค้าปลีก เช่น Whole Foods and The Fresh Market และ Sprouts ตอนนี้ผู้คนสามารถพบเราในร้านค้ามากมาย เราจึงเริ่มทำแคมเปญระดับชาติที่ใหญ่ขึ้น แม้กระทั่งปีที่แล้ว ทันทีที่เราเริ่มปรากฏตัวในร้านค้าปลีก เราก็ทำการตลาด เพราะฉันคิดว่าบ่อยครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอาหารและเครื่องดื่ม ผู้คนคิดว่าการทำงานหนักกำลังอยู่บนชั้นวาง แต่การทำงานหนักจะเริ่มขึ้นเมื่อคุณ ขึ้นชั้นวางและนำผลิตภัณฑ์ออกจากชั้นวางและเคลื่อนย้ายและนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ปากผู้บริโภค ในโลกก่อนยุคโควิด สำหรับเราแล้ว นั่นดูเหมือนงานเดโมและงานแสดงสินค้าสำหรับผู้บริโภค ตอนนี้เราได้เปลี่ยนให้ทั้งหมดเป็นดิจิทัลแล้ว ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา Instacart หรือโฆษณา Google หรือโซเชียลแบบชำระเงิน เรากำลังทำการทดสอบมากมายเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของเรา แต่ตอนนี้เราได้ย้ายระบบดิจิทัลทั้งหมดแล้ว

Shuang: บทเรียนสำคัญอะไรบ้างที่คุณได้เรียนรู้จากเดือยดิจิทัลนี้

เดนิส: ฉันคิดว่าฉันประเมินอีเมลต่ำไป ซึ่งไม่ได้ทำให้เราเสียเงินมากนัก สำหรับเรา มันเป็นช่องทางที่มีค่าที่สุดจากมุมมองทางดิจิทัล การรักษารายชื่ออีเมลและชุมชนของเรา และพยายามขยายรายชื่อนั้นอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่เราทำงานอย่างหนัก จากนั้นก็เข้าใกล้จุดขาย การแสดงโฆษณาเพื่อการรับรู้เป็นสิ่งหนึ่ง แต่ถ้าคุณสามารถอยู่บนแพลตฟอร์มเช่น Instacart หรือโบรชัวร์ออนไลน์ที่มีคนซื้อของและแสดงผลลัพธ์ที่สูง ก็มีโอกาสสูงที่จะเกิด Conversion ฉันคิดว่ามีวิธีที่เหมาะสมในการทำเช่นนั้น และนั่นเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจ

Shuang: สำหรับความสัมพันธ์ของผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่กระจายอยู่ทั่วประเทศ มีอะไรบ้างที่ผู้ประกอบการควรระวัง?

เดนิส: ตระหนักดีว่าต้องใช้เวลา เราเปิดตัว Target ทั่วประเทศในเดือนพฤษภาคม 2020 เราได้พบกับผู้คนจาก Target ในห้องน้ำของงานแสดงสินค้า Expo West ในปี 2017 และได้ดูแลความสัมพันธ์ดังกล่าวตั้งแต่นั้นเป็นต้นมาและให้ข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับความคืบหน้าและผลิตภัณฑ์ของเราอย่างต่อเนื่อง ฉันคิดว่าความคิดที่ว่าบัญชีเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืนนั้นค่อนข้างผิด จากนั้นฉันคิดว่าพร้อมที่จะทำธุรกิจกับพวกเขา ปีที่แล้วมีผู้ค้าปลีกที่เราเสนอไปที่ฉันแบบ "โอ้ ฉันหวังว่าเราจะได้เข้าร่วมในปี 2019" แต่เรายังไม่พร้อมในฐานะบริษัท เราไม่มีแบนด์วิธภายใน และไม่บ่อยนักที่คุณจะได้รับมากกว่าหนึ่งช็อตจากผู้ค้าปลีกรายใหญ่บางราย ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุด คุณมีทุกอย่างครบแล้วจากมุมมองของซัพพลายเชน คุณมีงบประมาณด้านการตลาดพร้อมที่จะสนับสนุนบัญชี เพราะเมื่อคุณได้รับโอกาส ก็ถึงเวลาแสดง

Shuang: มีสถานการณ์อื่นๆ ไหมที่ผู้ค้าปลีกให้ร้านคุณเพียงไม่กี่ร้าน แล้วพวกเขาเห็นว่าคุณดำเนินการอย่างไรและให้โอกาสมากขึ้นในการขาย

เดนิส: นั่นเป็นบรรทัดฐาน และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับเราที่ Whole Foods พวกเขาเป็นบัญชีลูกโซ่แรกของเรา เรามีร้านค้า 43 แห่งทั่วภาคตะวันตกเฉียงใต้ในฤดูร้อนปี 2018 จากนั้นในต้นปี 2020 เราได้เพิ่มร้านค้าอีก 48 แห่ง และในปลายปีนี้ เราเพิ่มอีกสองสามร้อยแห่ง โดยทั่วไปจะเป็นสิ่งที่คุณอธิบายไว้ทุกประการ คุณจะได้รับร้านค้าจำนวนเล็กน้อยเพื่อทดสอบ ผู้ค้าปลีกต้องการดูประสิทธิภาพของคุณ จากนั้นคุณจะได้รับการขยายตัวต่อไปจากที่นั่นหากคุณทำงานได้ดี

Shuang: มีพฤติกรรมที่แตกต่างกันในแต่ละภูมิภาคหรือมีอะไรที่คุณสามารถทำได้ในขณะที่คุณจัดการความสัมพันธ์ทั่วประเทศนี้หรือไม่?

เดนิส: เรายังคงเล่นกับภูมิภาคต่อภูมิภาค นี่เป็นปีแรก เอาล่ะ เป็นเวลาประมาณสามเดือนแล้วที่แบรนด์ของเราวางจำหน่ายทั่วประเทศ และเรายังคงเรียนรู้ด้วยตัวเองว่าแต่ละภูมิภาคแตกต่างกันอย่างไร เราได้เห็นสิ่งนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน COVID แม้ว่าส่วนต่าง ๆ ของประเทศจะประสบกับระยะต่าง ๆ ของการระบาด ความเร็วของเราเป็นอย่างไรเมื่อผู้คนเต็มใจที่จะไปที่ร้านค้ามากขึ้นหรือไม่ไปที่ร้านค้าหรือช้อปปิ้งออนไลน์ น่าสนใจมากที่ได้เห็น

Shuang: อะไรคือสิ่งสำคัญที่คุณหวงแหนจากประสบการณ์องค์กรของคุณที่คุณนำมาสู่ Partake?

เดนิส: ฉันทำงานให้กับโคคา-โคลา ฉันใช้เวลาส่วนหนึ่งในกลุ่มแบรนด์ที่กำลังเติบโตและเกิดใหม่ จากนั้นฉันยังใช้เวลาทำงานกับแบรนด์เครื่องหมายการค้าบางแบรนด์ เช่น โค้ก ไดเอทโค้ก และสไปรท์ และวิธีที่พวกเขาปกป้องประสบการณ์การใช้แบรนด์นั้น ฉันคิดว่าบ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการคิดว่าแบรนด์เป็นโลโก้หรือเว็บไซต์ของฉันหรือเป็นเพียงบรรจุภัณฑ์ของฉัน แต่ฉันคิดว่ามันเป็นทุกจุดสัมผัสที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ของคุณ เป็นการตอบกลับอีเมลฝ่ายบริการลูกค้า เป็นการโต้ตอบที่พวกเขามีในงานแสดงสินค้าด้วยตนเอง เป็นความคิดเห็นที่คุณตอบกลับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นข้อความที่เหนียวแน่นและทุกจุดติดต่อแสดงถึงตัวตนของคุณในฐานะบริษัทและในฐานะแบรนด์ และปกป้องสิ่งนั้นไม่ว่าคุณจะได้รับความยิ่งใหญ่เพียงใด ฉันคิดว่าเป็นสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้

“ฉันคิดว่าบ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการคิดว่าแบรนด์เป็นโลโก้หรือเว็บไซต์ของฉันหรือเป็นเพียงบรรจุภัณฑ์ของฉัน แต่ฉันคิดว่ามันเป็นทุกจุดสัมผัสที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ของคุณ”

แม้ว่ากระบวนการและลำดับชั้นบางอย่างจะรบกวนจิตใจฉัน ฉันก็ตระหนักว่ากระบวนการและลำดับชั้นบางอย่างมีอยู่ด้วยเหตุผล โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านคุณภาพ ความปลอดภัยของอาหาร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราจัดการกับผลิตภัณฑ์ที่ปราศจากสารก่อภูมิแพ้และมีการกล่าวอ้างจำนวนมากในเรื่องนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าห่วงโซ่อุปทานของเรามีความรัดกุมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เรามีเอกสารประกอบทั้งหมด และเราติดตามทุกล็อต ฉันคิดว่าทั้งสองสิ่งแม้ในขณะที่เราเป็นบริษัทเล็กๆ ที่เริ่มต้นระบบ แต่เป็นสิ่งที่ฉันคิดว่ามีความสำคัญต่อพันธกิจ

Shuang: เมื่อพูดถึงการมีปฏิสัมพันธ์ที่ราบรื่น การเป็นตัวแทนของ Partake Foods คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทุกคนที่เป็นตัวแทนของแบรนด์และทำงานร่วมกับคุณสามารถสานต่อจิตวิญญาณหรือบุคลิกภาพเดียวกันได้

เดนิส: ฉันคิดว่ามันจะเป็นความท้าทายในขณะที่เราเติบโตต่อไป มันเป็นสิ่งที่ทำให้ฉันตื่นขึ้นในตอนกลางคืน เพราะฉันเริ่มบริษัทนี้ด้วยเหตุผลส่วนตัว และฉันต้องการให้แน่ใจว่าเรายังคงยึดมั่นในพันธกิจของเราต่อไป ไม่ว่าเราจะยิ่งใหญ่เพียงใด ตอนนี้ฉันคิดว่ามันเป็นผู้นำโดยตัวอย่างมากมาย เมื่อฉันคิดถึงคุณค่าของเราในฐานะบริษัท ฉันแค่พยายามใช้ชีวิตเหล่านั้นเข้าและออกวันแล้ววันเล่ากับสมาชิกในทีมของเรา เพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจและเปราะบางพอที่จะทำเช่นเดียวกันกับที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในและภายนอกและลูกค้าของเรา ฉันคิดว่ามันเริ่มต้นจากผู้ก่อตั้งและความเป็นผู้นำของบริษัท

Shuang: ขณะที่คุณกำลังปรับขนาดและเติบโต มีแอปหรือเครื่องมือใดบ้างที่ช่วยคุณไปพร้อมกัน

เดนิส: ฉันจะบอกว่าฉันไม่ใช่คนที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากนัก แต่เราพึ่งพาชุดบริการของ Google หรือ G Suite อย่างมากในแง่ของ Google ปฏิทินและ Google Hangouts และ Google เอกสารและ Google ชีต ฉันรู้สึกเหมือนว่าเราสามารถดำเนินธุรกิจทั้งหมดของเราได้ด้วยชุดผลิตภัณฑ์ Google ซึ่งถือว่าดีสำหรับการเริ่มต้นแบบกระท่อนกระแท่นเพราะไม่มีค่าใช้จ่ายมากนักหากมี และเป็นเครื่องมือที่ง่ายสำหรับแม้แต่ผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี ไม่รู้หนังสืออย่างฉันไปใช้ เราพบเช่นเดียวกันกับ Shopify ฉันพบว่าตัวเองกำลังเช็คโทรศัพท์หรือคอมพิวเตอร์อยู่เสมอ ฉันไม่เคยขายอะไรทางออนไลน์มาก่อน แต่พวกคุณทำให้การทำความเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นเป็นเรื่องง่ายมาก เพื่อติดตามการวิเคราะห์ ดังนั้น การทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ผู้ให้บริการอย่าง Shopify และ G Suite เพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับบริษัทขนาดเล็กแต่ยังสามารถต่อยอดได้

Shuang: ตอนนี้ มองไปข้างหน้า มีแผนหรือโครงการใดบ้างที่คุณกำลังทำอยู่ซึ่งคุณสามารถแบ่งปันกับเราได้

เดนิส: ฉันตื่นเต้นที่จะแจ้งให้ทราบว่าเราเพิ่งเปิดตัว SKU ตามฤดูกาลรายการแรกของเรา เราเปิดตัวเครื่องเทศฟักทองที่มีอยู่ในเว็บไซต์ของเราตอนนี้ และจากนั้นเราจะเปิดตัวคุกกี้สำหรับเทศกาลวันหยุดอีกในช่วงฤดูใบไม้ร่วงนี้ เรากำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์แรกของเราที่ไม่ใช่คุกกี้ จะเป็นอีคอมเมิร์ซที่ให้บริการบนเว็บไซต์ของเรา partakefoods.com เท่านั้น เริ่มตั้งแต่เดือนหน้า

Shuang: อะไรเป็นการตัดสินใจเบื้องหลังของการเสนอขายแบบออนไลน์เท่านั้น?

เดนิส: ฉันรู้สึกว่าด้วยการวิเคราะห์ที่เราสามารถเห็นได้จาก Shopify เราสามารถรับข้อมูลจำนวนมากว่าผู้บริโภคของเราอยู่ที่ไหน ผู้บริโภคของเราคือใคร พวกเขาซื้อบ่อยแค่ไหน ซึ่งจะทำให้ เราจะต้องตัดสินใจว่าเราต้องการนำสิ่งนี้ไปใช้กับร้านค้าปลีกหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น เราจะนำไปที่ร้านค้าปลีกระดับภูมิภาคไหม เพราะโอ้ เราเห็นว่ามันไปได้ดีในฟลอริดาหรือในเท็กซัส หรืออะไรก็ตามที่ตลาดนั้นอาจจะเป็น การเปิดตัวทางออนไลน์ในช่วงแรกจะมีแรงกดดันน้อยลง และจะทำให้เรามีโอกาสเรียนรู้มากมายก่อนที่เราจะนำมันเข้าสู่ตลาดที่กว้างขึ้น

Shuang: มีพื้นที่อื่นอีกไหมที่เราไม่ได้เน้นที่คุณอยากจะสัมผัส?

เดนิส: ไม่ต้องวิเศษ แต่ถ้าคุณเชื่อ คุณทำได้ ฉันไม่เคยทำแบบนี้มาก่อน ฉันใช้เวลาตลอดการทำงานในองค์กรอเมริกา ฉันไม่เคยแม้แต่จะบริหารงานบุคคลมาก่อน ไม่ต้องพูดถึงการบริหารบริษัท แต่มันเป็นสิ่งที่ฉันหลงใหลและเป็นผลิตภัณฑ์ที่ฉันเชื่อมั่นและรู้สึกว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นเพราะฉันใช้ชีวิตด้วยประสบการณ์นั้น ฉันคิดออกระหว่างทางด้วยการขอความช่วยเหลือ การเป็นคนอ่อนแอ และโดยการผลักดันต่อไป ถ้าฉันทำได้ ใครๆ ก็ทำได้