Connectez-vous avec les acheteurs tout au long de leur parcours de conversion client Amazon

Comprendre le parcours d'un client sur Amazon et comment utiliser un canevas de parcours client est un must pour les professionnels du marketing du commerce électronique. La réalisation d'une cartographie du parcours de l'acheteur implique d'examiner de près le chemin qui mène de la découverte du produit à l'achat, puis à la satisfaction continue de l'acheteur.

Vous pouvez adapter efficacement votre stratégie marketing en connaissant les étapes de ce chemin et en communiquant efficacement à chaque étape. Pour parler à votre client, vous devez vous concentrer sur ce qu'il ressent tout au long du processus, et pas seulement sur la façon d'obtenir son argent. Comprendre les raisons qui sous-tendent le comportement, les actions, les préférences et les sentiments d'un client avant, pendant et après la vente sont les informations essentielles pour un ciblage client réussi.

Le facteur constant dans le processus de conversion client est l'aspect psychologique de l'achat. Le parcours psychologique d'un client peut être décrit en cinq étapes ; notoriété, considération, motivation, conversion, fidélité. Les acheteurs peuvent aller et venir entre ces étapes et peuvent se déplacer rapidement ou lentement. Naturellement, le marketing du parcours client implique un examen approfondi de ces étapes.

Afin de mieux comprendre les sentiments uniques de votre propre marque ou produit tout au long de leur processus, vous pouvez utiliser un canevas de parcours client. Les avantages de la cartographie du parcours client à l'aide d'un canevas de parcours client vous permettent de définir une vision pour les éléments suivants :

• ce que vous voulez dire à vos acheteurs
• quels sont les besoins de votre acheteur sont les besoins du client
• Offre un aperçu des lacunes qui peuvent exister
• Fournit des points d'action indiquant où apporter des améliorations immédiates

Voici un exemple de canevas de parcours client que vous pouvez utiliser. Imprimez ce modèle ou gardez-le ouvert pendant que vous franchissez ces étapes. Essayez d'associer votre marque ou votre produit au fur et à mesure.

Cette source a constaté que 88 % des équipes marketing performantes et "très performantes" ont convenu qu'une stratégie de parcours client est "... essentielle au succès de leur marketing global".

Votre carte ou toile de parcours client inclura tous les points de contact numériques ou physiques qu'un acheteur rencontre tout au long de son parcours de conversion.

La deuxième étape du parcours client est une considération. Lorsque l'acheteur considère votre produit, il a besoin de toutes les informations qu'il peut obtenir. Ils éprouvent de l'intérêt, de l'excitation et de l'ambivalence.

Il est essentiel que vos descriptions de produits soient précises et détaillées afin que le client puisse obtenir TOUTES les informations dont il a besoin. Cette étape est celle où vous pouvez commencer à développer la confiance. Incluez des images précises et soyez transparent sur les frais d'expédition et les politiques de retour.

La création d'une vitrine Amazon bien optimisée peut également montrer aux clients au stade de la réflexion quelle est l'histoire de votre marque, quelles valeurs représente votre marque, qui d'autre utilise votre produit, votre contenu vidéo, etc. Tout ce contenu peut propulser les acheteurs de la considération, et simplement en tant que lèche-vitrines, vers l'étape suivante, la motivation.

La phase de motivation est le point de basculement. Votre acheteur n'est pas encore convaincu de dépenser son argent.

Au cours de cette étape, les acheteurs connaissent un phénomène appelé « aversion aux pertes ». Psychologiquement, les humains sont câblés pour éviter les pertes et éprouvent plus d'hésitation psychologique que lorsqu'ils sont confrontés à un gain potentiel. Cela signifie que faire un achat causera toujours un certain degré de douleur psychologique pour un client.

C'est pourquoi l'étape de la motivation nécessite souvent une incitation supplémentaire pour aider l'acheteur à franchir la ligne. Offrir la livraison gratuite, des remises, des garanties ou d'autres incitations peut atténuer le coup de la perte financière.

Les tactiques de marketing utilisant la théorie de la preuve sociale peuvent également aider à inciter les acheteurs. Alerter les clients lorsque les produits sont en rupture de stock ou dans le panier d'un autre acheteur peut aider à pousser les acheteurs à bout. Lorsqu'un acheteur est ambivalent, il peut vouloir l'article, mais il pèse toujours le pour et le contre. Mais la peur de perdre potentiellement le produit au profit de quelqu'un d'autre (aversion aux pertes) incitera souvent les acheteurs à agir.

Les publicités et les e-mails de reciblage sont les plus efficaces à ce stade. Vous devez savoir quel était le point de blocage pour votre client, et continuer ensuite à rappeler aux clients les articles qu'ils avaient mis dans leur panier. Cela aide à garder votre produit et votre marque au premier plan de leur esprit et à conserver leur intérêt.

Oui enfin! L'étape de reconversion. Votre client a décidé d'acheter votre produit. Mais assurez-vous qu'il n'y a pas de mauvaises surprises au cours du processus de paiement. Si un client à ce stade fait face à des frais cachés, à des frais d'expédition déraisonnables ou à des délais d'expédition lents, il peut ne plus être convaincu et revenir à la phase de motivation.

Vous pouvez aider votre acheteur en lui offrant de nombreuses options de paiement, y compris le financement acheter maintenant payer plus tard. Des études récentes ont montré que le financement acheter maintenant, payer plus tard augmente en fait les taux de conversion et réduit l'abandon du panier.

Enfin, vous voudrez éviter de rediriger votre client vers d'autres sites ou plateformes. Évitez également de leur demander de naviguer dans des processus de paiement fastidieux ou déroutants, car cela peut entraîner l'abandon du panier.