최적의 결과를 위해 계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화가 함께 작동하는 방법

계정 기반 마케팅(ABM)이 3년 연속 B2B 마케팅 챔피언으로 자리매김했습니다.ABM을 사용하는 기업의 거의 30%가 이 전략에 전념하는 마케팅 활동을 하고 있으며, 2/3는 2024년에 투자를 더욱 늘릴 준비를 하고 있습니다 ⁽ⁱ⁾ .

ABM은 B2B 마케팅 담당자에게 귀중한 자산 역할을 하며, 선별된 고가치 계정 그룹에 집중하여 실질적인 결과를 제공합니다. 이러한 타겟 접근 방식을 통해 마케팅 리소스가 효율적으로 사용되어 참여도와 ROI가 향상됩니다.

그러나 여러 플랫폼에 걸쳐 수동으로 계정을 타겟팅하는 것은 어렵습니다.

마케팅 자동화가시작되는 곳입니다! 지원 활동을 자동화함으로써 기업은 ABM 활동을 간소화하고 다양한 채널에서 참여를 최적화할 수 있습니다.

ABM과 마케팅 자동화가 힘을 합칠 때 진정한 마법이 일어납니다. 이들은 함께 프로세스를 단순화할 뿐만 아니라 특정 고객을 대규모로 타겟팅하여 효과를 극대화하는 역동적인 듀오를 만듭니다.

이 블로그 게시물에서는 계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화 간의 강력한 시너지 효과와 이것이 기업이 특정 고객의 참여를 유도하고 구매 결정을 좌우하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

ABM 및 마케팅 자동화: Dynamic Duo

오늘날 마케팅 자동화 도구는 고급 기능을 갖춘 포괄적인 ABM 플랫폼으로 발전했습니다. 이러한 도구를 사용하면 상세한 회사 정보, 활동 및 구매 내역을 기반으로 계정을 분할할 수 있어 목표 육성을 위해 구체적이고 정밀하게 조정된 ABM 그룹을 생성할 수 있습니다.

행동 기반 자동화를 사용하면 이러한 세분화된 그룹을 개인화되고 시기적절한 상호 작용을 통해 판매 유입 경로로 안내할 수 있습니다.

또한 자동화를 사용하면 이러한 세그먼트를 분류하고 관리할 수 있으므로 잠재 고객이 자격을 갖추면 진행 중인 타겟 캠페인으로 원활하게 전환할 수 있습니다.

따라서 마케팅 자동화는 ABM 노력을 크게 향상시켜 캠페인을 더욱 효율적이고 효과적으로 만들어 전환율을 높입니다.

ABM과 마케팅 자동화 결합의 주요 이점

계정 기반 마케팅 및 마케팅 자동화는 기업에 뚜렷한 이점을 제공합니다. 그러나 이들의 진정한 변화 잠재력은 결합되었을 때 시너지 효과를 발휘하는 데 있습니다.

기업이 계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화의 결합을 고려해야 하는 이유를 알아보겠습니다.

개인화된 타겟팅

ABM은 가치가 높은 고객을 식별하고 우선순위를 지정하여 특정 요구 사항과 과제에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 반면, 마케팅 자동화는 다중 채널 홍보를 촉진하여 개인화되고 타겟이 명확한 참여를 보장합니다. 이러한 전략을 결합하면 대상 고객의 특정 요구 사항과 문제점에 맞는 관련성이 높은 콘텐츠와 메시지를 만들 수 있습니다.

동기화된 영업 및 마케팅 활동

마케팅 자동화와 ABM을 통합하면 영업과 마케팅 간의 격차를 해소하고 사일로를 허물고 고객 관계를 강화할 수 있습니다. 통합 전략을 사용하면 공통 목표를 향한 공동 노력이 가능하며 마케팅을 영업팀의 목표에 맞출 수 있습니다. 또한 이 통합은 실시간 데이터 교환을 위한 공유 공간을 구축하여 원활한 의사소통과 간소화된 작업 흐름을 조성하여 판매 거래를 신속하게 진행합니다.

단순화된 획득 프로세스

작업에 자동화를 사용하면 더 간단해집니다. 예를 들어 ABM 전략을 자동화하면 마케팅 팀은 중요한 계정에 집중하고 해당 계정에 대한 마케팅 활동을 개인화하는 데 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다. 이를 통해 각 계정을 수동으로 처리하는 번거로움 없이 신규 고객을 확보할 수 있습니다.

향상된 효율성

ABM은 ROI가 높은 계정에 리소스를 배정하여 마케팅 자동화를 통해 팀이 일상적인 작업에서 벗어나도록 해줍니다. 이러한 통합을 통해 전략적 ABM 계획 및 실행에 집중하고 이상적인 고객에 대한 도달 범위를 확장하고 영향을 최적화할 수 있습니다. 또한 효과적인 ABM 캠페인에 필수적인 개인화를 손상시키지 않으면서 여러 계정의 효율적인 관리를 용이하게 합니다.

통합 옴니채널 참여

광대한 온라인 환경에 흩어져 있는 타겟 고객에게 효과적으로 접근하려면 기업은 편재성을 위한 포괄적인 전략이 필요합니다. 마케팅 자동화 및 ABM 통합을 통해 이메일, 소셜 미디어, 온라인 광고 등 다양한 채널에서 캠페인을 원활하게 조정할 수 있습니다. 이 접근 방식은 온라인 참여의 분산된 특성을 인정하여 응집력 있고 통일된 고객 경험을 보장합니다.

가속화된 판매 주기

영업팀이 소수이지만 품질이 우수한 계정을 보유하고 있으면 잠재력과 시기에 따라 거래의 우선순위를 정할 수 있는 유연성을 얻게 됩니다. 또한 ABM과 마케팅 자동화를 결합하면 개별 계정의 선호도에 맞게 마케팅 활동을 맞춤화하고 유망 거래에 대한 집중을 최적화하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 영업 담당자의 효율성이 향상되어 거래가 신속하게 마감되고 전반적인 성과가 향상됩니다.

마케팅 자동화를 ABM 전략에 통합하는 동안 고려해야 할 빠른 팁

계정 기반 마케팅과 마케팅 자동화를 결합하면 비즈니스에 놀라운 효과가 있지만 효과적으로 통합하려면 신중한 계획이 필요합니다.

먼저, 귀하의 사업 규모, 귀하가 속한 업계, 귀하가 보유하고 있는 자원에 대해 생각해 보십시오. 그런 다음 몇 가지 중요한 계정으로 시작하고 학습하고 개선하면서 천천히 확장하세요.

마케팅 자동화를 ABM 활동에 원활하게 통합하기 위한 몇 가지 추가 팁은 다음과 같습니다.

• 업종, 규모, 위치, 구매력 등의 요소를 기준으로 분류하여 대상 계정을 정의합니다. 이 분류를 통해 각 특정 계정에 대한 마케팅 전략을 맞춤화할 수 있습니다.
• ABM 이니셔티브를 마케팅 자동화 플랫폼 및 CRM 시스템과 통합하세요. 이 통합은 각 대상 계정과의 상호 작용 추적을 용이하게 하고 후속 작업을 자동화하며 후속 단계를 간소화합니다.
• 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 각 대상 계정의 고유한 요구 사항과 과제를 해결하는 개인화된 콘텐츠를 생성합니다. 여기에는 대상 이메일 캠페인 제공, 소셜 미디어 게시물 작성 등이 포함됩니다.
• 자동화를 통해 계정 기반 분석을 활용하여 참여, 전환, 수익과 같은 지표에 중점을 두고 ABM 이니셔티브의 효과를 모니터링합니다. 이러한 분석적 접근 방식을 통해 전략을 구체화하고 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다.
• 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 이메일, 소셜 미디어 및 기타 채널 전반에 걸쳐 노력을 조정함으로써 다중 채널 캠페인을 원활하게 실행하세요. 이를 통해 다양한 접점을 통해 일관된 메시지가 대상 계정에 도달할 수 있습니다.
• 개별 대상 고객에 대한 가장 효과적인 접근 방식을 결정하기 위해 다양한 메시징과 전략을 실험함으로써 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 테스트 및 최적화를 수행합니다. 이러한 지속적인 테스트 및 개선 프로세스는 ABM 전략의 전반적인 효율성을 향상하고 향상된 결과를 제공합니다.

결론

마케팅 자동화와 계정 기반 마케팅을 결합하는 것은 매우 효과적인 마케팅을 위해 두 가지 강력한 도구를 혼합하는 것과 같습니다.

오늘날 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼에는 이메일 드립 캠페인 및 리드 육성과 같은 다양한 캠페인 요소를 설정하고 자동화하는 데 도움이 되는 강력한 ABM 도구가 있습니다. 또한 고품질 리드를 식별하고 판매 프로세스를 단순화하여 거래를 더 빠르게 마감하는 데 도움이 됩니다.

또한 주요 계정에 초개인화된 메시지를 전달하여 ABM 캠페인의 효과를 증폭시켜 노력의 효율성을 높일 수 있습니다.

ABM 및 마케팅 자동화를 통해 마케팅 활동을 간소화하고 확장할 준비가 되셨나요? 이야기하자!

통계 참조:

⁽ⁱ⁾ 포브스