Impulsione o crescimento com uma estratégia unificada de vendas e marketing

Em qualquer organização próspera, seja ela uma empresa ou um pequeno negócio, as vendas e o marketing servem como espinha dorsal, impulsionando o crescimento através de atividades de fechamento de negócios e construção de marca. O que faz essas organizações se destacarem? Uma estratégia de vendas e marketing perfeitamente funcional que alinha esforços com os objetivos de negócios.

Aprenda como promover a colaboração e o alinhamento entre equipes identificando lacunas, melhorando a comunicação, explorando dicas para o sucesso da estratégia e fazendo as perguntas certas.

• O que é uma estratégia de vendas e marketing?
• A importância de uma estratégia conjunta de vendas e marketing para o seu negócio
• Lacunas comuns de vendas e marketing
• Principais perguntas a serem feitas ao criar uma estratégia de vendas e marketing
• 6 estratégias comprovadas de vendas e marketing
• Dicas para desenvolver sua estratégia de vendas e marketing
• Como é uma boa estratégia de vendas e marketing

O que é uma estratégia de vendas e marketing?

Sua estratégia de vendas e marketing é o plano mestre que mostra como encontrar, conectar e vencer, transformando potenciais compradores em clientes pagantes. O blueprint orienta as equipes de marketing e vendas em suas tarefas diárias, auxiliando-as no alinhamento de objetivos comuns e nas etapas para alcançá-los.

A estratégia garante que seus métodos repercutam em seu público-alvo, incentivando sua participação ativa no processo de vendas e enriquecendo o envolvimento do comprador.

A importância de uma estratégia conjunta de vendas e marketing para o seu negócio

Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, algo especial se desenrola para a cultura empresarial e os resultados financeiros. As empresas que acertam isso veem suas receitas crescerem 58% mais rápido e obtêm lucro 72% maior do que aquelas que não o fazem. É uma iniciativa revolucionária que deixa você à frente da concorrência.

É fácil ver como o alinhamento leva a benefícios para os negócios:

• Melhor trabalho em equipe: a unidade leva a uma colaboração mais tranquila e a menos conflitos.
• Operações mais tranquilas: todos conhecem sua função, tornando o processo mais eficiente.
• Clientes mais satisfeitos: mensagens consistentes significam que os clientes desfrutam de uma experiência perfeita.
• Um funil de vendas que funciona: com as duas equipes alinhadas, cada etapa do funil é otimizada para melhores resultados.
• Compartilhando insights: as equipes trocam dados e insights, levando a decisões mais inteligentes.
• Conteúdo que conecta: O marketing cria conteúdo que apoia diretamente esforços de vendas eficazes para envolver os clientes potenciais e atuais certos. As equipes podem melhorar ainda mais sua colaboração aproveitando um sistema centralizado de gerenciamento de conteúdo.
• Um aumento nos lucros: Todos esses benefícios se combinam para aumentar significativamente os resultados financeiros da empresa.

Por outro lado, o desalinhamento leva ao desperdício de recursos, mensagens conflitantes para clientes potenciais e oportunidades de vendas perdidas. A frustração entre os membros da equipe pode aumentar, enquanto a satisfação e a fidelidade do cliente podem diminuir. Em última análise, esta desconexão pode prejudicar o crescimento, prejudicando a posição de mercado e a rentabilidade da empresa. Garantir que vendas e marketing andem juntos é essencial para permanecer competitivo.

Lacunas comuns de vendas e marketing

Se vendas e marketing não estiverem na mesma página, as comunicações e as atividades podem parecer confusas, e por um bom motivo – provavelmente estão. Abaixo estão as lacunas que muitas vezes precisam de atenção:

• Silos de dados: Um obstáculo significativo identificado por 40% dos entrevistados no Relatório de Marketing sobre o Estado da Receita é que seus sistemas não estão otimizados para alinhamento. Imagine todos os dados de clientes e vendas em um único sistema. As equipes precisam de um painel único para todas as informações compartilhadas de vendas e marketing.
• Mensagens inconsistentes: quando o marketing diz uma coisa e as vendas dizem outra, isso confunde os clientes. Vendas e marketing precisam de uma voz clara.
• Público-alvo acordado: saber com quem você está falando é crucial ao criar materiais de marketing, definir campanhas ou conversar com novos clientes. O marketing pode ter como alvo um grupo, mas se as vendas não estiverem preparadas para ele, será uma conexão perdida.
• Falta de compreensão: às vezes, as equipes de vendas acreditam que o marketing não está contribuindo o suficiente e as equipes de marketing pensam o mesmo em relação às vendas. Além disso, se ninguém conseguir articular claramente o que diferencia o produto, isso representará um problema para ambas as equipes.

Eliminar essas lacunas permite que vendas e marketing operem em harmonia, trabalhando juntos como uma equipe unificada, em vez de enfrentar conflitos constantes ou ficar presos em gargalos.

Principais perguntas a serem feitas ao criar uma estratégia de vendas e marketing

Elaborar uma estratégia de vendas e marketing é um esforço de equipe, com as equipes em comunicação contínua. Nenhuma das equipes deverá desenvolver o plano conjunto isoladamente. O processo envolve tanto discussão quanto a própria estratégia.

Aqui estão algumas perguntas essenciais para iniciar a conversa:

• Quais ferramentas irão melhorar a comunicação?
• Que números ambas as equipes estão observando?
• Como os membros da equipe colaborarão?
• Qual é o orçamento?
• Quais são os objetivos pelos quais ambas as equipes estão trabalhando?
• Quais são as expectativas de cada equipe em relação à outra?
• Quem é responsável pelo que?
• Qual é o público-alvo?
• Quando e como alcançamos nosso público?

Essas perguntas podem servir como um exercício de formação de equipe, incentivando casualmente as equipes a conversar, identificar lacunas e entender como cada uma funciona.

6 estratégias comprovadas de vendas e marketing

Um conjunto robusto de estratégias de vendas e marketing pode fazer toda a diferença. Aqui estão algumas abordagens testadas e comprovadas que ajudaram as empresas a prosperar.

Estratégias de Vendas

A estratégia de vendas é o método e a tática abrangentes que sua equipe de vendas emprega para converter leads em clientes. Abaixo estão três estratégias de vendas que podem melhorar as interações com os clientes.

1. Venda SPIN

A venda SPIN é uma estratégia consultiva que se concentra em situações, problemas, implicações e questões de necessidade de solução para orientar clientes em potencial durante a compra. Trata-se de fazer ao cliente potencial as perguntas certas para identificar os desafios do comprador.

2. Venda de valor

A venda de valor enfatiza o valor que seu produto ou serviço traz para o cliente. Isso eleva a conversa além dos recursos do produto. O representante de vendas mostra como sua vida ou negócio poderia ser muito melhor com o que você está oferecendo.

3. Venda Consultiva

Na venda consultiva, os vendedores são consultores especializados, e não representantes de vendas tradicionais. Eles passam tempo entendendo as necessidades do cliente e depois adaptam o discurso de vendas de acordo, construindo um relacionamento baseado na confiança e na experiência. O Sandler Selling System é um exemplo perfeito dessa abordagem.

Estratégias de marketing

Uma estratégia de marketing é uma visão geral de como uma empresa compartilhará sua proposta de valor com os clientes. Inclui objetivos, público-alvo, perfil de cliente ideal (ICP), o que diferencia o produto e proposta de valor.

Há uma ampla gama de estratégias de marketing e esforços de marketing infinitos para serem concluídos. Atividades como a criação e divulgação de conteúdo, como estudos de caso ou depoimentos, ajudarão na geração de leads em nível tático. Além disso, usar vários canais de marketing digital – desde mídias sociais, como LinkedIn, até ligações não solicitadas e podcasts – é essencial para o alcance. Essas atividades constituem a espinha dorsal da sua execução de marketing e ocorrerão independentemente da estrutura estratégica que você adotar.

Além disso, combinar múltiplas abordagens estratégicas para atingir os objetivos do seu plano de marketing não é incomum. Isso reconhece que, embora a estratégia forneça orientação, as ações e decisões de marketing do dia a dia são essenciais para dar vida às estratégias.

4. Marketing Baseado em Contas (ABM)

ABM é uma estratégia integrada onde as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para atingir e envolver contas específicas de alto valor, criando campanhas personalizadas para atrair cada cliente em potencial.

5. Marketing de entrada x marketing de saída

O inbound marketing atrai clientes por meio de marketing de conteúdo e interações que são úteis e relevantes, enquanto o outbound marketing busca clientes por meio de publicidade e divulgação direta. Ambos têm seu lugar em uma estratégia de marketing abrangente.

6. Marketing de nicho

O marketing de nicho envolve atingir um segmento de mercado específico e oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades exclusivas desse nicho. Trata-se de ser um peixe grande em um lago pequeno, e não o contrário.

Dicas para desenvolver sua estratégia de vendas e marketing

Como você começa a desenvolver uma estratégia eficaz de marketing e vendas? Elaborar uma estratégia de vendas e marketing que atinja o alvo envolve ações intencionais e esforços colaborativos. Veja como começar:

Reúna as equipes de vendas e marketing

Escolha membros-chave da equipe que conheçam profundamente ambos os departamentos. Isto deve incluir líderes de cada lado para garantir que as decisões tenham o apoio de que necessitam.

Execute uma análise de lacunas

Observe atentamente seus processos atuais de marketing e vendas, métricas, conteúdo e mensagens para identificar onde as coisas não estão se alinhando. Você encontrará oportunidades para sincronizar objetivos comuns.

Recurso relacionado: Pesquisa de alinhamento de marketing e vendas

Veja seus clientes potenciais como eles são

Certifique-se de que ambas as equipes tenham a mesma visão de quem você está tentando alcançar. Desenvolva buyer personas para seus clientes-alvo.

Estabeleça verdadeiros diferenciadores

É importante que as equipes de marketing e vendas expliquem claramente o que torna seus produtos ou serviços especiais quando conversam com potenciais compradores. Isso ajuda a moldar a compreensão dos clientes sobre o valor exclusivo que sua empresa oferece.

Mapeie a jornada do comprador juntos

Combine a jornada do comprador com informações de vendas e marketing. Definir em conjunto como cada equipe influencia as decisões do comprador nas diferentes etapas.

Defina suas metas compartilhadas de marketing e vendas

Defina KPIs compartilhados e chegue a um acordo sobre as métricas. Isso pode incluir tempo de fechamento, leads qualificados, proporção de oportunidade para ganhar, custo de aquisição de clientes, retenção e o impacto de compromissos, como interações de conteúdo ou toques de representantes de vendas na qualidade do lead e nas taxas de conversão. Esse alinhamento ajuda ambas as equipes a trabalharem em direção aos mesmos objetivos com critérios de sucesso consistentes.

Avalie seus recursos atuais

Avalie qual conteúdo você tem e identifique o que está faltando. Conhecer suas lacunas permite planejar o desenvolvimento futuro de conteúdo.

Documente a estratégia conjunta de vendas e marketing

Elabore planos detalhados para desempenho de vendas, atividades de marketing, parcerias, como tudo funciona em conjunto e como você implementará tudo.

Agende revisões regulares de estratégia

Mantenha as linhas de comunicação abertas com verificações regulares sobre a execução do plano, métricas de desempenho e sessões de brainstorming para melhoria contínua.

Como é uma boa estratégia de vendas e marketing

Uma estratégia de vendas e marketing de alto nível garante que todos estejam caminhando na mesma direção. Aqui está o que diferencia uma ótima estratégia:

• É baseado em pesquisas de clientes e de mercado
• Ele alinha vendas e marketing com o plano de negócios e prioridades gerais
• Ele abrange pontos problemáticos, necessidades e aspirações do cliente
• É flexível o suficiente para girar quando necessário
• Ele aproveita canais de engajamento apropriados
• Ele mede o que importa

A transição da compreensão dos elementos de uma estratégia bem-sucedida para a implementação de uma pode parecer assustadora. No entanto, com as ferramentas e a abordagem certas, é totalmente alcançável.

A capacitação de vendas pode levar sua estratégia de vendas e marketing um passo adiante, fornecendo uma estrutura estruturada para capacitar as equipes a atingir metas. Por um lado, mantém todos os recursos em um só lugar, tornando o conteúdo atualizado e relevante acessível a todos. Isso garante que os representantes de vendas tenham os materiais certos ao seu alcance para atender às necessidades do cliente em todas as fases da jornada do comprador. Além disso, ajuda os vendedores a alinhar as mensagens com a estratégia geral da marca, o que é crucial na construção de uma imagem de marca forte.

Mais importante ainda, capacita as equipes de vendas e marketing com os mais recentes conhecimentos e insights sobre produtos por meio de treinamento contínuo, para que possam se adaptar às mudanças nas preferências dos clientes. Use nossa lista de verificação de capacitação de vendas para começar a construir sua estrutura de capacitação estratégica e gerar resultados de negócios bem-sucedidos.

Deixe a Highspot ajudar a unificar suas estratégias de vendas e marketing

Criar uma estratégia vencedora de vendas e marketing exige comunicação clara, objetivos compartilhados, uso inteligente da automação e uma compreensão real do que seus clientes valorizam. O que importa é fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas sem problemas.

As apostas são altas, mas as recompensas também. As empresas que sincronizam as suas atividades de marketing e vendas obtêm um crescimento 19% mais rápido e lucros 15% maiores, de acordo com a Forrester Research. Isso mostra como o alinhamento é crucial para o sucesso do negócio.

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