통합된 영업 및 마케팅 전략으로 성장 촉진

대기업이든 중소기업이든, 번성하는 조직에서는 영업 및 마케팅이 중추 역할을 하며 거래 성사 및 브랜드 구축 활동을 통해 성장을 주도합니다. 이러한 조직이 눈에 띄는 이유는 무엇입니까? 비즈니스 목표에 맞춰 노력을 조정하는 원활하게 작동하는 영업 및 마케팅 전략입니다.

격차를 식별하고, 의사소통을 개선하고, 전략 성공을 위한 팁을 탐색하고, 올바른 질문을 함으로써 팀 간의 협업과 조정을 촉진하는 방법을 알아보세요.

• 판매 및 마케팅 전략이란 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스를 위한 공동 판매 및 마케팅 전략의 중요성
• 일반적인 영업 및 마케팅 격차
• 영업 및 마케팅 전략을 세울 때 물어봐야 할 주요 질문
• 6가지 검증된 영업 및 마케팅 전략
• 영업 및 마케팅 전략 개발을 위한 팁
• 좋은 영업 및 마케팅 전략은 무엇입니까?

판매 및 마케팅 전략이란 무엇입니까?

영업 및 마케팅 전략은 잠재 구매자를 유료 고객으로 전환하고, 연결하고, 승리하는 방법을 보여주는 마스터 플랜입니다. 청사진은 마케팅 및 영업팀의 일상 업무를 안내하고 공통 목표와 이를 달성하기 위한 단계를 조정하는 데 도움을 줍니다.

이 전략은 귀하의 방법이 대상 고객의 공감을 불러일으켜 판매 프로세스에 대한 적극적인 참여를 장려하고 구매자 참여를 강화합니다.

귀하의 비즈니스를 위한 공동 판매 및 마케팅 전략의 중요성

영업팀과 마케팅팀이 함께 협력하면 비즈니스 문화와 수익을 위해 특별한 일이 펼쳐집니다. 이를 올바르게 수행한 기업은 그렇지 않은 기업보다 수익이 58% 더 빠르게 성장하고 72% 더 많은 수익을 창출합니다. 이는 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 판도를 바꾸는 계획입니다.

정렬이 어떻게 비즈니스 이점으로 이어지는지 쉽게 알 수 있습니다.

• 더 나은 팀워크: Unity를 사용하면 협업이 더 원활해지고 충돌이 줄어듭니다.
• 원활한 운영: 모든 사람이 자신의 역할을 알고 있으므로 프로세스가 더욱 효율적으로 이루어집니다.
• 고객 만족도 향상: 일관된 메시지 전달은 고객이 원활한 경험을 즐길 수 있음을 의미합니다.
• 효과적인 판매 퍼널: 두 팀이 협력하면 각 퍼널 단계가 더 나은 결과를 위해 최적화됩니다.
• 통찰력 공유: 팀은 데이터와 통찰력을 교환하여 보다 지능적인 결정을 내릴 수 있습니다.
• 연결하는 콘텐츠: 마케팅은 올바른 잠재 고객과 현재 고객의 참여를 유도하기 위한 효과적인 영업 활동을 직접 지원하는 콘텐츠를 만듭니다. 팀은 중앙 집중식 콘텐츠 관리 시스템을 활용하여 협업을 더욱 향상시킬 수 있습니다.
• 수익 증대: 이러한 모든 이점이 결합되어 회사의 순익이 크게 증가합니다.

반면에 잘못된 정렬은 자원 낭비, 잠재 고객에 대한 메시지 상충, 영업 기회 상실로 이어집니다. 팀 구성원 간의 좌절감이 증가할 수 있는 반면, 고객 만족도와 충성도는 감소할 수 있습니다. 궁극적으로 이러한 단절은 성장을 방해하고 회사의 시장 지위와 수익성에 해를 끼칠 수 있습니다. 경쟁력을 유지하려면 영업과 마케팅을 함께 진행하는 것이 필수적입니다.

일반적인 영업 및 마케팅 격차

영업과 마케팅이 동일한 페이지에 있지 않으면 커뮤니케이션과 활동이 여기저기에 퍼져 있는 것처럼 보일 수 있으며 그럴 만한 이유가 있습니다. 다음은 종종 주의가 필요한 공백입니다.

• 데이터 사일로: 수익 마케팅 현황 보고서 응답자의 40%가 식별한 중요한 장애물은 시스템이 정렬에 최적화되어 있지 않다는 것입니다. 모든 고객 및 판매 데이터가 하나의 시스템에 있다고 상상해 보십시오. 팀에는 모든 공유 판매 및 마케팅 정보에 대한 단일 창구가 필요합니다.
• 일관성 없는 메시지: 마케팅과 영업이 서로 다른 말을 하면 고객이 혼란스러워집니다. 영업과 마케팅에는 하나의 명확한 목소리가 필요합니다.
• 청중에 대한 합의: 마케팅 자료를 작성하거나, 캠페인을 정의하거나, 신규 고객과 대화할 때 누구와 대화하고 있는지 아는 것이 중요합니다. 마케팅은 한 그룹을 대상으로 할 수 있지만 판매가 준비되지 않으면 연결을 놓친 것입니다.
• 이해 부족: 때때로 영업팀은 마케팅이 충분히 기여하지 않는다고 믿고 마케팅팀도 영업에 대해 같은 생각을 합니다. 또한 제품의 차별화 요소를 명확하게 설명할 수 없는 경우 두 팀 모두에 문제가 됩니다.

이러한 격차를 해소하면 영업과 마케팅이 조화롭게 운영되어 지속적인 갈등에 직면하거나 병목 현상에 갇히는 대신 하나의 팀으로 협력할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 전략을 세울 때 물어봐야 할 주요 질문

영업 및 마케팅 전략을 수립하는 것은 팀 간의 지속적인 커뮤니케이션을 통한 팀 노력입니다. 어느 팀도 단독으로 공동 계획을 개발해서는 안 됩니다. 프로세스는 전략 자체만큼이나 토론에 관한 것입니다.

대화를 시작하는 데 필요한 몇 가지 필수 질문은 다음과 같습니다.

• 의사소통을 향상시키는 도구는 무엇입니까?
• 두 팀 모두 어떤 숫자를 보고 있나요?
• 팀원들은 어떻게 협력할 것인가?
• 예산은 얼마입니까?
• 두 팀이 이루고자 하는 목표는 무엇인가요?
• 각 팀이 상대방에 대해 기대하는 바는 무엇입니까?
• 누가 무엇을 책임지나요?
• 대상 인구통계는 무엇입니까?
• 언제, 어떻게 청중에게 다가가나요?

이러한 질문은 팀 구축 연습의 역할을 할 수 있으며 팀이 대화에 참여하고 격차를 식별하며 서로의 작동 방식을 이해하도록 자연스럽게 격려할 수 있습니다.

6가지 검증된 영업 및 마케팅 전략

탄탄한 영업 및 마케팅 전략이 큰 변화를 가져올 수 있습니다. 다음은 비즈니스 성공에 도움이 되는 몇 가지 검증된 접근 방식을 살펴보겠습니다.

판매 전략

영업 전략은 영업팀이 리드를 고객으로 전환하기 위해 사용하는 가장 중요한 방법과 전술입니다. 다음은 고객과의 상호작용을 강화할 수 있는 세 가지 영업 전략입니다.

1. 스핀 판매

SPIN 판매는 잠재 고객의 구매 과정을 안내하기 위해 상황, 문제, 의미 및 요구 보상 질문에 초점을 맞춘 컨설팅 전략입니다. 구매자의 문제점을 파악하기 위해 잠재 고객에게 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다.

2. 가치 판매

가치 판매는 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 강조합니다. 이를 통해 단순한 제품 기능 이상의 대화가 가능해집니다. 영업 담당자는 귀하가 제공하는 제품을 통해 자신의 삶이나 비즈니스가 얼마나 더 나아질 수 있는지 그림을 그립니다.

3. 상담판매

컨설팅 판매에서 영업사원은 전통적인 영업 담당자가 아닌 전문 조언자입니다. 그들은 고객의 요구 사항을 이해하는 데 시간을 투자한 다음 그에 따라 판매 전략을 조정하여 신뢰와 전문성을 바탕으로 관계를 구축합니다. Sandler 판매 시스템은 이러한 접근 방식의 완벽한 예입니다.

마케팅 전략

마케팅 전략은 기업이 가치 제안을 고객과 공유하는 방법에 대한 개요입니다. 여기에는 목표, 대상 고객, 이상적인 고객 프로필(ICP), 제품의 차별화 요소 및 가치 제안이 포함됩니다.

광범위한 마케팅 전략과 끝없는 마케팅 노력이 있습니다. 사례 연구나 추천서 등의 콘텐츠를 만들고 전파하는 등의 활동은 전술적 수준에서 리드 생성에 도움이 됩니다. 또한 LinkedIn과 같은 소셜 미디어부터 콜드 콜, 팟캐스트에 이르기까지 다양한 디지털 마케팅 채널을 사용하는 것이 도달을 위해 필수적입니다. 이러한 활동은 마케팅 실행의 중추를 형성하며 채택하는 전략적 프레임워크에 관계없이 발생합니다.

또한 마케팅 계획 목표를 달성하기 위해 여러 전략적 접근 방식을 혼합하는 것은 드문 일이 아닙니다. 이는 전략이 방향을 제공하지만 일상적인 마케팅 활동과 결정이 전략을 실현하는 데 중요하다는 점을 인정합니다.

4. 계정 기반 마케팅(ABM)

ABM은 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 특정 고부가가치 계정을 타겟팅하고 참여시켜 각 잠재 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 개인화된 캠페인을 만드는 통합 전략입니다.

5. 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 유용하고 관련성이 높은 콘텐츠 마케팅과 상호작용을 통해 고객을 유치하는 반면, 아웃바운드 마케팅은 광고와 직접적인 홍보를 통해 고객을 찾습니다. 둘 다 포괄적인 마케팅 전략에서 자신의 위치를 ​​차지합니다.

6. 틈새 마케팅

틈새 마케팅에는 특정 시장 부문을 타겟팅하고 해당 틈새 시장의 고유한 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하는 작업이 포함됩니다. 작은 연못에서 큰 물고기가 되는 것이 아니라 그 반대가 되는 것입니다.

영업 및 마케팅 전략 개발을 위한 팁

효과적인 마케팅 및 영업 전략 개발을 어떻게 시작합니까? 목표에 맞는 영업 및 마케팅 전략을 수립하려면 의도적인 조치와 공동 노력이 필요합니다. 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

영업팀과 마케팅팀을 하나로 모으세요

두 부서를 모두 깊이 이해하고 있는 핵심 팀원을 선택하세요. 여기에는 결정이 필요한 뒷받침을 받을 수 있도록 각 측면의 리더가 포함되어야 합니다.

격차 분석 수행

현재 마케팅 및 영업 프로세스, 지표, 콘텐츠, 메시지를 면밀히 살펴보고 제대로 되지 않은 부분을 찾아보세요. 공통 목표를 동기화할 수 있는 기회를 찾을 수 있습니다.

관련 리소스: 마케팅 및 영업 조정 설문조사

잠재 고객을 있는 그대로 확인하세요

두 팀 모두 접근하려는 대상에 대해 동일한 보기를 갖고 있는지 확인하세요. 타겟 고객을 위한 구매자 페르소나를 개발하세요.

진정한 차별화 요소 확립

마케팅 팀과 영업 팀 모두 잠재 구매자와 대화할 때 제품이나 서비스를 특별하게 만드는 요소를 명확하게 설명하는 것이 중요합니다. 이는 귀하의 비즈니스가 제공하는 고유한 가치에 대한 고객의 이해를 형성하는 데 도움이 됩니다.

구매자 여정을 함께 계획하세요

영업 및 마케팅의 의견을 바탕으로 구매자의 여정에 동의하세요. 다양한 단계에서 각 팀이 구매자의 결정에 어떻게 영향을 미치는지 함께 정의하세요.

공유 마케팅 및 판매 목표 정의

공유 KPI를 설정하고 측정항목에 동의하세요. 여기에는 마감 시간, 적격 리드, 성공 기회 비율, 고객 확보 비용, 유지, 콘텐츠 상호 작용이나 영업 담당자 접촉과 같은 참여가 리드 품질 및 전환율에 미치는 영향이 포함될 수 있습니다. 이러한 조정은 두 팀이 일관된 성공 기준을 사용하여 동일한 목표를 향해 작업하는 데 도움이 됩니다.

현재 자원을 평가하세요

가지고 있는 콘텐츠를 평가하고 누락된 콘텐츠가 무엇인지 확인하세요. 격차를 알면 향후 콘텐츠 개발을 계획할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 공동 전략 문서화

영업 성과, 마케팅 활동, 파트너십, 이 모든 것이 어떻게 연동되는지, 모든 것을 전개하는 방법에 대한 세부 계획을 작성하세요.

정기적인 전략 검토 일정 잡기

지속적인 개선을 위해 계획 실행, 성과 지표, 브레인스토밍 세션을 정기적으로 확인하여 커뮤니케이션 라인을 열어두세요.

좋은 영업 및 마케팅 전략은 무엇입니까?

최고의 영업 및 마케팅 전략을 통해 모든 사람이 같은 방향으로 움직일 수 있습니다. 훌륭한 전략을 차별화하는 요소는 다음과 같습니다.

• 고객 및 시장 조사를 기반으로 구축되었습니다.
• 영업과 마케팅을 전반적인 사업 계획 및 우선순위에 맞춰 조정합니다.
• 고객의 문제점, 요구 사항 및 열망을 포용합니다.
• 필요할 때 회전할 수 있을 만큼 유연합니다.
• 적절한 참여 채널을 활용합니다.
• 중요한 것을 측정합니다.

성공적인 전략의 요소를 이해하는 것에서 이를 구현하는 것으로 전환하는 것은 어려운 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 올바른 도구와 접근 방식을 사용하면 이는 전적으로 달성 가능합니다.

영업 지원은 팀이 목표를 달성할 수 있도록 체계화된 프레임워크를 제공함으로써 영업 및 마케팅 전략을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 우선, 모든 리소스를 한 곳에 보관하여 모든 사람이 최신 관련 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 합니다. 이를 통해 영업 담당자는 구매자 여정의 모든 단계에서 고객 요구 사항을 충족할 수 있는 올바른 자료를 손쉽게 확보할 수 있습니다. 또한 이는 판매자가 강력한 브랜드 이미지를 구축하는 데 중요한 메시지를 전체 브랜드 전략과 일치시키는 데 도움이 됩니다.

더 중요한 것은 영업 및 마케팅 팀이 지속적인 교육을 통해 최신 제품 지식과 제품 통찰력을 갖추고 변화하는 고객 선호도에 적응할 수 있다는 것입니다. 영업 지원 체크리스트를 사용하여 전략적 지원 프레임워크 구축을 시작하고 성공적인 비즈니스 성과를 거두세요.

Highspot이 귀하의 판매 및 마케팅 전략을 통합하도록 도와주세요

성공적인 영업 및 마케팅 전략을 수립하려면 명확한 의사소통, 목표 공유, 자동화의 현명한 사용, 고객이 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 실제로 파악하는 것이 필요합니다. 이는 영업팀과 마케팅팀이 원활하게 협력할 수 있도록 하는 것입니다.

위험은 높지만 보상도 높습니다. Forrester Research에 따르면 마케팅과 영업 활동을 동기화하는 기업은 19% 더 빠른 성장과 15% 더 높은 수익을 얻습니다. 이는 비즈니스 성공에 있어 조정이 얼마나 중요한지 보여줍니다.

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