統合された販売およびマーケティング戦略で成長を加速する

公開: 2024-03-01

大企業であろうと中小企業であろうと、繁栄している組織では、販売とマーケティングがバックボーンとして機能し、取引の成立とブランド構築活動を通じて成長を推進します。これらの組織が際立っている理由は何でしょうか? ビジネス目標に合わせた取り組みを行う、シームレスに機能する販売およびマーケティング戦略。

ギャップを特定し、コミュニケーションを改善し、戦略を成功させるためのヒントを探り、適切な質問をすることで、チーム間のコラボレーションと調整を促進する方法を学びます。

販売およびマーケティング戦略とは何ですか?
ビジネスにとっての共同販売およびマーケティング戦略の重要性
一般的な販売とマーケティングのギャップ
販売およびマーケティング戦略を作成する際に尋ねるべき重要な質問
6 実証済みの販売およびマーケティング戦略
販売およびマーケティング戦略を策定するためのヒント
優れた販売およびマーケティング戦略とはどのようなものなのか

販売およびマーケティング戦略とは何ですか?

販売およびマーケティング戦略は、潜在的な購入者を有料顧客に変える方法を見つけ、接続し、獲得する方法を示す基本計画です。このブループリントは、マーケティングチームと営業チームの日常業務をガイドし、共通の目標とそれらを達成するための手順を調整するのに役立ちます。

この戦略により、メソッドがターゲットユーザーの共感を呼び、販売プロセスへの積極的な参加が促進され、バイヤーエンゲージメントが強化されます。

ビジネスにとっての共同販売およびマーケティング戦略の重要性

営業チームとマーケティングチームが協力すると、ビジネス文化と収益に特別なことが起こります。これを正しく実現している企業は、そうでない企業に比べて、収益が 58% 早く成長し、72% 多くの利益を上げています。これは、競合他社に先んじる革新的な取り組みです。

連携がどのようにビジネス上のメリットにつながるかは簡単にわかります。

チームワークの向上: Unity により、コラボレーションがよりスムーズになり、衝突が減ります。
スムーズな運用:全員が自分の役割を認識しているため、プロセスがより効率的になります。
顧客の満足度の向上:一貫したメッセージングにより、顧客はシームレスなエクスペリエンスを享受できます。
機能するセールスファネル:両方のチームが連携することで、ファネルの各段階がより良い結果を得るために最適化されます。
洞察の共有:チームはデータと洞察を交換し、よりインテリジェントな意思決定につながります。
つながるコンテンツ:マーケティング部門は、適切な見込み客と現在の顧客を引き付けるための効果的な販売活動を直接サポートするコンテンツを作成します。チームは、一元的なコンテンツ管理システムを活用することで、コラボレーションをさらに向上させることができます。
収益の向上:これらすべてのメリットが組み合わさって、会社の収益が大幅に増加します。

一方で、調整がずれていると、リソースの無駄が発生したり、潜在顧客へのメッセージが矛盾したり、販売機会を逃したりすることにつながります。チームメンバー間の不満が高まる一方で、顧客満足度やロイヤルティが低下する可能性があります。最終的に、この断絶は成長を阻害し、企業の市場での地位と収益性を損なう可能性があります。競争力を維持するには、販売とマーケティングを確実に連携させることが不可欠です。

一般的な販売とマーケティングのギャップ

営業とマーケティングが同じ認識を持っていない場合、コミュニケーションと活動がバラバラに見える可能性がありますが、それには十分な理由があるため、おそらくそうなります。よく注意が必要なギャップを以下に示します。

データサイロ:収益マーケティングレポートの回答者の 40% が指摘した重大な障害は、自社のシステムが調整のために最適化されていないことです。すべての顧客データと販売データが 1 つのシステムにあると想像してください。チームには、すべての販売およびマーケティング情報を共有するための単一画面が必要です。
一貫性のないメッセージ:マーケティング担当者が言うことと営業担当者が別のことを言うと、顧客は混乱します。営業とマーケティングには明確な声が必要です。
聴衆についての合意:マーケティング資料の作成、キャンペーンの定義、または新規顧客との会話の際には、誰と話しているのかを知ることが重要です。マーケティングは 1 つのグループをターゲットにするかもしれませんが、販売がそのグループに向けて準備されていない場合、それはつながりを逃すことになります。
理解の欠如:営業チームはマーケティングが十分に貢献していないと考えている場合があり、マーケティングチームも営業について同じように感じています。さらに、製品の特徴を明確に説明できる人がいない場合、両チームにとって問題が生じます。

これらのギャップを埋めることで、セールスとマーケティングが調和して運営できるようになり、絶え間なく対立したりボトルネックに陥ったりすることなく、統一されたチームとして協力することができます。

販売およびマーケティング戦略を作成する際に尋ねるべき重要な質問

販売およびマーケティング戦略の策定はチームの取り組みであり、チーム間で継続的にコミュニケーションを図ります。どちらのチームも単独で共同計画を策定すべきではありません。このプロセスでは、戦略自体と同じくらい議論も重要です。

会話を始めるために重要な質問をいくつか示します。

コミュニケーションを強化するツールはどれですか?
両チームが注目している数字は何ですか?
チームメンバーはどのように協力するのでしょうか?
予算はいくらですか?
両チームが取り組んでいる目標は何ですか?
各チームは相手に対して何を期待していますか?
誰が何に対して責任を負うのでしょうか？
ターゲット層は何ですか?
いつ、どのようにして視聴者に訴えかけるのでしょうか?

これらの質問は、チームビルディングの演習として機能し、チームが会話に参加し、ギャップを特定し、お互いの仕事のやり方を理解することをさりげなく奨励します。

6 実証済みの販売およびマーケティング戦略

強力な販売戦略とマーケティング戦略があれば、大きな違いが生まれます。ビジネスの成功に貢献した、実証済みのアプローチをいくつか紹介します。

販売戦略

営業戦略は、営業チームがリードを顧客に変えるために採用する包括的な方法および戦術です。顧客との対話を強化するための 3 つの販売戦略を以下に示します。

1.スピン販売

SPIN 販売は、状況、問題、影響、見返りの必要性に関する質問に焦点を当て、潜在的な顧客を購入まで導くコンサルティング戦略です。重要なのは、見込み客に適切な質問をして購入者の課題を特定することです。

2. 価値の販売

価値販売では、製品またはサービスが顧客にもたらす価値を強調します。これにより、単なる製品の機能を超えた会話が可能になります。営業担当者は、あなたが提供するものによって自分たちの生活やビジネスがどれほど良くなるかを想像します。

3. コンサルティング販売

コンサルティング販売では、営業担当者は従来の営業担当者ではなく専門アドバイザーです。彼らは時間をかけて顧客のニーズを理解し、それに応じてセールストークを調整し、信頼と専門知識に基づいた関係を構築します。 Sandler 販売システムは、このアプローチの好例です。

マーケティング戦略

マーケティング戦略は、企業がその価値提案を顧客とどのように共有するかの概要です。これには、目標、対象ユーザー、理想的な顧客プロファイル (ICP)、製品の違い、価値提案が含まれます。

マーケティング戦略は多岐にわたり、完了すべきマーケティング活動は無限にあります。事例研究や体験談などのコンテンツの作成や配布などの活動は、戦術レベルでのリード生成に役立ちます。さらに、LinkedIn などのソーシャルメディアからコールドコールやポッドキャストに至るまで、さまざまなデジタルマーケティングチャネルを利用することがリーチのために不可欠です。これらの活動はマーケティング実行のバックボーンを形成し、採用する戦略的枠組みに関係なく行われます。

さらに、マーケティングプランの目標を達成するために複数の戦略的アプローチを組み合わせるのは珍しいことではありません。これは、戦略が方向性を与える一方で、戦略を実現するには日々のマーケティング活動と意思決定が重要であることを認識しています。

4. アカウントベースのマーケティング (ABM)

ABM は、マーケティングチームと営業チームが連携して特定の価値の高いアカウントをターゲットにしてエンゲージメントを高め、各見込み客の共感を呼ぶパーソナライズされたキャンペーンを作成する統合戦略です。

5. インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングはコンテンツマーケティングや有益で関連性の高いインタラクションを通じて顧客を引きつけますが、アウトバウンドマーケティングは広告や直接的な働きかけを通じて顧客を探し出します。どちらも包括的なマーケティング戦略において適切な位置を占めています。

6. ニッチマーケティング

ニッチマーケティングには、特定の市場セグメントをターゲットにし、そのニッチ固有のニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供することが含まれます。それは、小さな池にいる大きな魚になることについてではなく、小さな池にいる大きな魚になることについてです。

販売およびマーケティング戦略を策定するためのヒント

効果的なマーケティングおよび販売戦略の策定はどのように始めればよいのでしょうか? 的を射た販売およびマーケティング戦略を立てるには、意図的な行動と協力的な取り組みが必要です。開始方法は次のとおりです。

営業チームとマーケティングチームを統合する

両方の部門を深く理解している主要なチームメンバーを選択してください。これには、決定に必要な裏付けがあることを確認するために、各陣営のリーダーが参加する必要があります。

ギャップ分析を実行する

現在のマーケティングと販売のプロセス、指標、コンテンツ、メッセージングを詳しく調べて、どこがうまくいっていないのかを見つけます。共通の目標に向けて同期する機会が見つかるでしょう。

関連リソース:マーケティングと販売の連携調査

見込み客をありのままに見る

連絡しようとしている相手について、両方のチームが同じ見解を持っていることを確認してください。ターゲット顧客の購入者ペルソナを開発します。

真の差別化要因を確立する

マーケティングチームと営業チームの両方が、潜在的な購入者と話すときに、製品やサービスの何が特別なのかを明確に説明することが重要です。これは、あなたのビジネスが提供する独自の価値に対する顧客の理解を形作るのに役立ちます。

バイヤージャーニーを一緒に計画しましょう

営業およびマーケティングからの意見をもとにバイヤーズジャーニーに同意します。各チームがさまざまな段階で購入者の決定にどのような影響を与えるかを一緒に定義します。

共有のマーケティングおよび販売目標を定義する

共有 KPI を設定し、指標について合意します。これらには、成約までの時間、適格なリード、獲得機会率、顧客獲得コスト、維持率、コンテンツのやり取りや営業担当者の接触などのエンゲージメントがリードの質やコンバージョン率に及ぼす影響などが含まれます。この連携により、両方のチームが一貫した成功基準を持って同じ目標に向かって取り組むことができます。

現在のリソースを評価する

どのようなコンテンツがあるかを評価し、何が欠けているかを特定します。ギャップを把握することで、将来のコンテンツ開発を計画することができます。

販売およびマーケティングの共同戦略を文書化する

販売実績、マーケティング活動、パートナーシップ、すべてがどのように連携するか、すべてをどのように展開するかについての詳細な計画の草案を作成します。

定期的な戦略レビューのスケジュールを設定する

計画の実行、パフォーマンス指標、継続的な改善のためのブレーンストーミングセッションを定期的にチェックインすることで、コミュニケーションラインを開いた状態に保ちます。

優れた販売およびマーケティング戦略とはどのようなものなのか

一流の販売およびマーケティング戦略により、全員が同じ方向に進むことが保証されます。優れた戦略の特徴は次のとおりです。

顧客調査と市場調査に基づいて構築されています
販売とマーケティングを全体的な事業計画と優先順位に合わせて調整します
顧客の課題、ニーズ、願望を受け入れる
必要に応じて回転できる柔軟性があります
適切なエンゲージメントチャネルを活用します
重要なことを測定します

成功する戦略の要素の理解から実行に移るのは、気が遠くなるように思えるかもしれません。ただし、適切なツールとアプローチを使用すれば、それは完全に達成可能です。

セールスイネーブルメントは、チームが目標を達成できるようにするための構造化されたフレームワークを提供することで、セールスおよびマーケティング戦略をさらに一歩進めることができます。 1 つは、すべてのリソースを 1 か所にまとめて、誰でも最新の関連コンテンツにアクセスできるようにすることです。これにより、営業担当者は、バイヤージャーニーのあらゆる段階で顧客のニーズに対応できる適切な資料をすぐに入手できるようになります。さらに、販売者がメッセージをブランド戦略全体と調整するのに役立ちます。これは、強力なブランドイメージを構築する上で重要です。

さらに重要なのは、販売チームとマーケティングチームが継続的なトレーニングを通じて最新の製品知識と製品に関する洞察を習得できるため、変化する顧客の好みに適応できるようになります。セールスイネーブルメントチェックリストを使用して、戦略的イネーブルメントフレームワークの構築を開始し、ビジネスの成功を促進します。

Highspot が販売戦略とマーケティング戦略の統合を支援します

成功を収める販売およびマーケティング戦略を作成するには、明確なコミュニケーション、目標の共有、自動化の賢明な使用、顧客が何を重視しているのかを正確に把握することが必要です。営業チームとマーケティングチームがスムーズに連携できるようにすることがすべてです。

賭け金は高いですが、報酬も同様です。 Forrester Research によると、マーケティング活動と販売活動を同期させた企業は、成長が 19% 早くなり、利益が 15% 増加しました。これは、ビジネスの成功にとって調整がいかに重要であるかを示しています。

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