オールスターの市場投入チームを構築する方法

市場投入はほとんどの企業にとって重要です。 これらは実際の収益原動力となる可能性がありますが、正しく実行されない場合、非常に高いコストがかかる可能性があります。

ハーバード・スクール・オブ・ビジネス・スクールのクレイトン・クリステンセン教授は、毎年およそ30,000 の新製品が市場にリリースされ、顧客が使用できるようになります。 同時に、そのほぼ 95% は失敗する傾向があります。

新しい市場に参入する多くの製品が失敗するのはなぜでしょうか? コミュニケーション不足、不明確な目標、リソースの不足など、さまざまな理由が考えられます。 オールスターの市場投入チームを編成することで、確実に成功への準備を整えることができます。

このブログでは、GTM チームがどのようなものであるか、市場投入プロセスの生産性を向上させるための役立つヒント、チームを調整して新製品を正常に発売するために使用できるテクノロジーについての洞察を得ることができます。

• 市場開拓戦略とは何ですか?
• GTM チームには誰がいますか?
• 生産的な市場開拓チームのための 5 つのヒント

市場開拓戦略とは何ですか?

簡単に言うと、市場開拓戦略とは、製品の継続的な成功を保証するための最適なマーケティング チャネル、販売方法、価格戦略などの要素を考慮して、企業が自社の製品やサービスを理想的な顧客にどのように導入および宣伝するかを概説する計画です。 これには、最も効果的かつ競争力のある方法で製品を利​​用可能にし、顧客にアピールするための調整された取り組みが含まれます。

詳細については、こちらをご覧ください:成功する市場開拓戦略の作成

Go-to-Market チームには誰がいますか?

GTM チームには多くの可動部分があります。 製品やサービスを市場に投入するには、さまざまなチームから複数の関係者が集まって全体的な戦略を実行する必要があります。 それは難しい仕事であり、考慮すべきことがたくさんあります。 一般的に GTM チームを形成できるチームと個人を以下に示します。

マーケティングチーム

マーケティング チームは、認知度を高め、需要を生み出し、ターゲット市場に製品を戦略的に宣伝する責任があります。 このチームを正しく構成すれば、発売の前後に営業担当者に適格なリードを提供できるようになります。

マーケティング チームが担う役割の一部を次に示します。

• ブランドの全体的なアイデンティティを作成し、伝達する
• 購入者のペルソナを概説し、購入者の心に響く価値提案を作成する
• 徹底した市場調査を実施して、チームがターゲット顧客と確実にコミュニケーションをとれるようにする
• デジタル、対面/バーチャルイベントなどを含むさまざまなマーケティングキャンペーンを実施します。

マーケティングは次のようになります。

マーケティング・マネージャー

責任:ポジショニング、メッセージング、プロモーション キャンペーンなどのマーケティング戦略を開発および実行します。 営業チームと緊密に連携して需要を生み出し、ブランド認知度を高めます。

プロダクトマーケティングマネージャー

責任:製品戦略を策定するか、製品ストーリーを正確に作成するために、関連する調査を実施します。 製品およびマーケティングと緊密に連携して、購入者のペルソナ、製品のメッセージングとポジショニングを開発し、製品の全体的なビジョンを推進します。

コンテンツマーケティングおよびコミュニケーションスペシャリスト

責任:マーケティング資料、販売資料、コミュニケーション チャネル用の魅力的なコンテンツを作成します。 すべてのタッチポイントにわたって一貫したメッセージングを保証します。

需要創出スペシャリスト

責任:見込み顧客の発掘と製品の需要の創出に重点を置きます。 さまざまなチャネルにわたってキャンペーンを開発および実行し、リードを引きつけて育成します。

デジタルマーケティングスペシャリスト

責任:オンライン広告、SEO、ソーシャル メディア、電子メール マーケティングなどのデジタル マーケティング活動を管理します。 オンラインでの可視性とエンゲージメントを高めるために取り組んでいます。

イベントコーディネーター

責任:製品の発売、展示会、ウェビナーなどのイベントを計画および実行します。 顧客やパートナーと直接関わる機会を促進します。

チャンネルマネージャー

責任:販売パートナー、再販業者、その他の間接販売チャネルとの関係を管理します。 チャネルの有効性と収益を最大化するための戦略を策定します。

このリストはすべてを網羅しているわけではありませんが、あらゆるチーム、企業規模 (企業から新興企業まで)、または業界 (SaaS) にとって良い出発点となります。

セールスチーム

営業チームは、マーケティングによって生成された見込み客を獲得し、顧客に変えるという任務を負っています。 営業担当者は、販売する製品、伝えられるメッセージ、使用される販売戦略について定期的なトレーニングとコーチングを受ける必要があります。

営業チームの責任の一部を次に示します。

• リードの特定と絞り込みを含むリード生成
• 顧客維持と関係構築
• 製品のビジョンを伝える

営業チームが担う役割の一部を以下に示します。

営業部長

責任:営業チームを率いて収益目標を達成します。 販売戦略を策定し、主要市場を特定し、販売部門と他の部門間の効果的なコミュニケーションを促進します。

営業開発担当者 (SDR)

責任:アウトバウンドの見込み客の発掘と見込み顧客の発掘に重点を置きます。 SDR はリードを特定し、営業チームの予定を設定します。

アカウントエグゼクティブ (AE)

責任:取引の管理と成立を担当します。 AE は潜在的な顧客と直接協力し、販売プロセスを通じて顧客を指導します。

セールスオペレーションマネージャー

責任:データ分析、プロセスの最適化、営業部門と他の部門間の調整など、販売プロセスの運用面を監督します。

製品チーム

製品チームは製品を開発し、その重要な要素を伝えます。 彼らは開発ロードマップ、テストを担当し、発売時にすべての付加機能が最終的に調整されていることを確認します。

製品チームが取り組む内容は次のとおりです。

• 製品全体のビジョンを決定し、伝達する
• 継続的な製品開発のための戦略の作成
• 機能に関する競争上の優位性の定義

製品チームが担う役割の一部を以下に示します。

プロダクトマネージャー

責任:製品ライフサイクル全体を監督し、製品戦略を定義し、市場ニーズとの整合性を確保します。 さまざまなチームと協力して、製品を効果的に市場に投入します。

セールスイネーブルメントチーム

セールス イネーブルメント チームは、製品の販売を成功させるために必要なツール、コンテンツ、トレーニングを営業担当者に提供することで、営業担当者の生産性の向上を支援します。 セールスイネーブルメントは、製品、セールス、マーケティングと緊密に連携して、担当者が顧客とのあらゆる会話に十分に対応できるようにします。

セールスイネーブルメントチームが取り組む内容は次のとおりです。

• 購入者の購買行動に響く、関連性があり説得力のある販売資料を作成および厳選する
• トレーニング プログラムとオンボーディング プロセスを開発して、営業担当者が製品知識、販売テクニック、会社のプロセスに精通していることを確認します。
• 営業チームにコーチングとサポートを提供し、営業テクニックを磨き、課題を克服し、パフォーマンスを継続的に向上できるように支援します。
• さまざまな部門間のコミュニケーションを促進し、製品の最新情報、マーケティング キャンペーン、その他の関連情報を販売およびマーケティングに確実に提供します。

セールスイネーブルメントチームが担う役割の一部を以下に示します。

セールスイネーブルメントマネージャー

責任:製品を効果的に販売するために必要なツール、トレーニング、リソースを営業チームに提供します。 販売戦略、トレーニング プログラム、継続的なサポートを開発します。

カスタマーサクセスチーム

カスタマー サクセス チームは、顧客満足度、維持率、企業の長期的な価値を確保する上で極めて重要な役割を果たします。 彼らの主な焦点は、顧客との前向きな関係を構築し、顧客が製品やサービスから最大の価値を引き出せるよう支援することです。

カスタマーサクセスチームが取り組む内容は次のとおりです。

• 新規顧客の製品へのオンボーディング
• 顧客との強い関係を構築し、育む
• 顧客が価値を感じ続け、ブランドへのロイヤルティを維持できるように、リテンション戦略を策定して実装します。

カスタマー サクセス チームが担う役割の一部を以下に示します。

カスタマーサクセスマネージャー

責任:販売後の活動に重点を置き、顧客満足度、維持率、アップセルの機会を確保します。 顧客のフィードバックを収集し、製品チームやマーケティング チームと協力して、サービスと顧客エクスペリエンスを向上させます。

GTM チームの有効性は、これらの役割間のコラボレーションとシームレスなコミュニケーションにかかっています。 各メンバーは、全体的な GTM 戦略を実行し、製品やサービスの立ち上げと成長を確実に成功させる上で重要な役割を果たします。

生産的な市場開拓チームのための 5 つのヒント

製品やサービスの立ち上げを成功させ、持続的に成長させるには、生産的な市場投入 (GTM) チームが不可欠です。 市場開拓チームにとってより生産性の高い環境を構築するためのヒントをいくつか紹介します。

明確な戦略と目標

まずは、明確で、十分にコミュニケーションを図り、明確に定義された具体的な目標を持った市場投入戦略を確立することから始めます。 成功とはどのようなものかをどのように伝え、誰が何を責任を負うのかについてのロードマップがなければ、チームは自分たちが影響を与えているかどうかをどうやって知ることができるでしょうか。 時間をかけてチームにとってどのような指標や KPI が重要であるかを理解し、目標を達成していることを示してください。 ボールを転がすためのアイデアをいくつか紹介します。

• 顧客獲得コスト:新規ユーザーを獲得するための平均コスト。
• マーケティング適格リード (MQL) とセールス適格リード (SQL) の比率: SQL に対する MQL の比率。マーケティングからセールスに渡されたリードの質を示します。
• 顧客生涯価値:顧客が会社との関係全体を通じて生み出すことが期待される予測総収益。
• 販売パイプラインの速度:リードが販売パイプラインを移動するのにかかる平均時間。
• 毎月の経常収益:毎月、顧客から得られる予測可能な定期的な収益。
• 収益の伸び:市場開拓戦略による全体の収益の増加率。
• 顧客維持率:特定の期間にわたって顧客の割合を示します。
• オーガニック検索トラフィック:検索結果に表示するために直接料金を支払わずに Web サイトを訪れた訪問者の数。
• 広告支出収益率:広告に費やした 1 ドルごとに発生する収益。

役割と責任を定義する

完璧な製品発売を望むのであれば、市場投入計画で、全員が取り組む必要がある内容と、その作業が他のチームや個々の貢献者とどのように交差するかを詳細に記述することが重要です。 明確な役割と責任を確立することで、チームの各メンバーは自分の仕事が打ち上げの成功にどのような影響を与えるかをより深く理解し、同時に効率を高め、打ち上げを遅らせる可能性のある作業の重複を防ぐことができます。

さらに、役割と責任の構造化されたテンプレートは、リスクの軽減、適応性、拡張性にとって極めて重要であり、動的な市場開拓戦略の複雑さを乗り切るための強固な基盤を提供します。

明確な通信チャネル

市場開拓戦略の作成には本質的に複数の関係者やチームが関与するため、さまざまなチームや個人に情報を渡すための専用のコミュニケーション チャネルを設定することが重要です。

Slack を貴重なオプションとして検討してください。 一元化されたコミュニケーション ツールとして機能するだけでなく、個別のチームにさまざまなチャネルやチャットを確立する柔軟性も提供します。 さらに、Slack は多数のソーシャル メディアやプロジェクト管理ツールとシームレスに統合し、市場投入 (GTM) プロセスでのユーティリティを強化することでさらなる利点を提供します。

ヒント: 真実の情報源として 1 ～ 2 つの異なるチャネルに焦点を当てる

トレーニングとスキル開発

製品の発売を確実に成功させるための最も重要なヒントの 1 つは、トレーニングと開発プログラムに投資することです。 セールスイネーブルメントと協力してトレーニング プログラムを確立し、営業担当者が自信を持って製品を紹介できるようにコンテンツを提供します。

詳細については、こちらをご覧ください:セールス トレーニング戦略でセールスの可能性を解き放つ

適切なテクノロジーに投資する

GTM チームを成功に導くには、プロセスの合理化に役立つ適切なツールに投資することが重要です。 どのタスクを実行する必要があるかについてチームの調整を維持し、期限をスケジュールし、進捗状況を追跡し、すべての作業が予定どおりに進んでいることを確認するために、プロジェクト管理ツールへの投資を検討してください。

さらに、チームはセールスイネーブルメントプラットフォームに投資して、新製品に関するコーチングとトレーニングを提供し、営業担当者が顧客と共有する適切なコンテンツを確保できるようにすると同時に、新しい営業担当者にシームレスなオンボーディングエクスペリエンスを提供し、営業とマーケティングの取り組みを調整する必要があります。

セールス イネーブルメントについて詳しくは、セールス イネーブルメントとは: 2024 年の決定版ガイドをご覧ください。

Highspot で市場開拓チームを強化する

すべての GTM チームが平等に作られているわけではありません。 結局のところ、最も成功しているチームは適切なコンテンツ、トレーニング、オンボーディング、コーチングを備えており、最終的には GTM の目的と目標に完全に一致しています。

成功を収めているチームや企業は、Highspot を信頼して、チーム間の結束力を高め、すべての GTM コンテンツを管理し、営業担当者のトレーニング、コーチング、オンボーディングを行っています。 Highspot のセールス イネーブルメント プラットフォームを使用すると、GTM チームは成功する製品を発売する準備が整います。 今すぐデモをリクエストしてください!