如何建立全明星上市团队

上市对于大多数公司来说至关重要。 它们可以成为真正的收入驱动因素，但如果执行不当，成本可能会极高。

哈佛大学商学院教授克莱顿·克里斯滕森 (Clayton Christensen) 声称，每年大约有3万种新产品投放市场供客户使用。 与此同时，几乎95%的人都倾向于失败。

为什么这么多产品进入新市场却失败了？ 原因可能有很多，包括：沟通不畅、目标不明确以及缺乏资源。 通过组建全明星的市场推广团队，您可以确保您为成功做好准备。

在本博客中，您将深入了解 GTM 团队的概况、提高上市流程生产力的有用提示，以及可用于协调团队并成功推出新产品的技术。

• 什么是进入市场策略？
• GTM 团队中有哪些成员？
• 打造富有成效的市场营销团队的 5 个秘诀

什么是进入市场策略？

简而言之，进入市场策略是概述公司如何向理想客户介绍和推广其产品或服务的计划，考虑最佳营销渠道、销售方法和定价策略等因素，以保证产品的持续成功。 它涉及协调努力，以最有效和最具竞争力的方式提供产品并吸引客户。

在此了解更多信息：制定制胜的市场进入策略

上市团队中有哪些人？

GTM 团队有很多变动的部分。 它需要来自不同团队的多个利益相关者聚集在一起执行总体战略，以便将产品或服务推向市场。 这是一项艰巨的任务，需要考虑很多事情。 以下是通常可以组成 GTM 团队的团队和个人。

营销团队

营销团队负责提高知名度、产生需求并战略性地将产品推广到目标市场。 正确构建该团队，您将能够在产品发布之前和之后为销售代表提供合格的销售线索。

以下是营销团队将承担的一些角色：

• 创建和传达品牌的整体形象
• 概述买家角色并创建与买家对话的价值主张
• 进行彻底的市场研究，以确保团队与目标客户进行沟通
• 开展各种营销活动，包括数字、现场/虚拟活动等。

您的营销可能是这样的：

市场经理

职责：制定并执行营销策略，包括定位、消息传递和促销活动。 与销售团队密切合作，产生需求并创造品牌知名度。

产品营销经理

职责：进行相关研究以准确制定产品策略或创建产品故事。 与产品和营销部门密切合作，开发买家角色、产品信息和定位，并推动产品的整体愿景。

内容营销和传播专家

职责：为营销材料、销售材料和沟通渠道创建引人注目的内容。 确保所有接触点的消息传递一致。

需求生成专家

职责：专注于潜在客户开发和创造产品需求。 跨各种渠道制定和执行活动以吸引和培养潜在客户。

数字营销专家

职责：管理数字营销工作，包括在线广告、搜索引擎优化、社交媒体和电子邮件营销。 致力于提高在线知名度和参与度。

活动协调员

职责：计划和执行产品发布、贸易展览和网络研讨会等活动。 提供与客户和合作伙伴直接接触的机会。

频道管理员

职责：管理与分销合作伙伴、经销商和其他间接销售渠道的关系。 制定战略以最大限度地提高渠道效率和收入。

虽然此列表并不详尽，但对于任何团队、公司规模（企业到初创公司）或行业 (SaaS) 来说，它都是一个很好的起点。

销售团队

销售团队的任务是获取营销产生的潜在客户并将其转化为客户。 销售代表应定期接受有关他们所销售的产品、所传达的信息以及所使用的销售策略的培训和指导。

以下是您的销售团队的一些职责：

• 潜在客户生成，包括识别和筛选潜在客户
• 客户保留和关系建设
• 传达产品愿景

以下是销售团队将承担的一些角色：

销售经理

职责：带领销售团队实现收入目标。 制定销售策略，确定关键市场，并促进销售和其他部门之间的有效沟通。

销售开发代表 (SDR)

职责：专注于对外勘探和潜在客户开发。 SDR 负责筛选销售线索并为销售团队安排预约。

客户经理 (AE)

职责：负责管理和完成交易。 AE 直接与潜在客户合作，指导他们完成销售流程。

销售运营经理

职责：监督销售流程的运营方面，包括数据分析、流程优化以及销售与其他部门之间的协调。

产品团队

产品团队开发产品并传达其关键要素。 他们负责开发路线图、测试，并确保在发布时所有的附加功能最终得到调整。

以下是产品团队将要做的工作：

• 确定并传达整体产品愿景
• 制定持续产品开发策略
• 根据功能定义竞争优势

以下是产品团队将承担的一些角色：

产品经理

职责：监督整个产品生命周期，定义产品策略，并确保与市场需求保持一致。 与各个团队合作，有效地将产品推向市场。

销售支持团队

销售支持团队为销售代表提供成功销售产品所需的工具、内容和培训，帮助提高销售代表的工作效率。 销售支持与产品、销售和营销部门密切合作，以确保销售代表为任何客户对话做好充分准备。

以下是销售支持团队将要做的工作：

• 创建和策划与买家旅程产生共鸣的相关且引人注目的销售材料
• 制定培训计划和入职流程，以确保销售代表精通产品知识、销售技巧和公司流程。
• 为销售团队提供指导和支持，帮助他们完善销售技巧、克服挑战并不断提高绩效。
• 促进不同部门之间的沟通，确保销售和营销人员了解产品更新、营销活动和其他相关信息。

以下是销售支持团队将承担的一些角色：

销售支持经理

职责：为销售团队提供有效销售产品所需的工具、培训和资源。 制定销售手册、培训计划和持续支持。

客户成功团队

客户成功团队在确保客户满意度、保留率和公司的长期价值方面发挥着关键作用。 他们的主要重点是与客户建立积极的关系并帮助他们从产品或服务中获得最大价值。

以下是客户成功团队将开展的工作：

• 引导新客户使用该产品
• 与客户建立并培养牢固的关系
• 制定并实施保留策略，以便客户继续看到价值并保持对品牌的忠诚度。

以下是客户成功团队将承担的一些角色：

客户成功经理

职责：专注于售后活动，确保客户满意度、保留率和追加销售机会。 收集客户反馈并与产品和营销团队合作以改进产品和客户体验。

GTM 团队的有效性依赖于这些角色之间的协作和无缝沟通。 每个成员在执行总体 GTM 战略并确保产品或服务的成功推出和发展方面都发挥着至关重要的作用。

打造富有成效的市场营销团队的 5 个秘诀

高效的上市 (GTM) 团队对于产品或服务的成功推出和持续增长至关重要。 以下是一些为您的市场推广团队创造更高效环境的提示：

明确的战略和目标

首先建立一个明确的、沟通良好的、明确的、具有具体目标的进入市场策略。 如果没有关于如何传达成功是什么样子以及谁负责什么的路线图，您的团队将如何知道他们是否正在产生影响。 花时间了解哪些指标或 KPI 对您的团队很重要，并表明您正在实现目标。 以下是一些让事情顺利进行的想法：

• 客户获取成本：获得新用户的平均成本。
• 营销合格潜在客户 (MQL) 与销售合格潜在客户 (SQL) 比率： MQL 与 SQL 的比率，表明从营销传递到销售的潜在客户的质量。
• 客户终身价值：客户在与公司的整个关系过程中预计产生的总收入。
• 销售渠道速度：潜在客户通过销售渠道所需的平均时间。
• 每月经常性收入：您每月从客户那里产生的可预测的定期收入。
• 收入增长：由于上市策略而导致的总收入增长百分比。
• 客户保留率：在特定时期内坚持使用您的客户的百分比。
• 自然搜索流量：未直接付费出现在这些搜索结果中的网站访问者数量。
• 广告支出回报率：每花一美元广告所产生的收入。

定义角色和职责

如果您想要完美的产品发布，那么您的上市计划必须详细说明每个人需要做什么以及他们的工作如何与其他团队和个人贡献者交叉，这一点至关重要。 通过建立明确的角色和职责，每个团队成员将更好地了解他们的工作如何影响发布的成功，同时提高效率并防止可能延迟发布的重复工作。

此外，角色和职责的结构化模板对于风险缓解、适应性和可扩展性至关重要，为应对动态上市策略的复杂性提供了坚实的基础。

畅通的沟通渠道

创建进入市场策略本质上涉及多个利益相关者和团队，因此建立专用的沟通渠道将信息传递给不同的团队或个人非常重要。

将 Slack 视为一个有价值的选择。 它不仅可以作为集中式通信工具，还可以灵活地为不同的团队建立各种渠道和聊天。 此外，Slack 还提供了一个额外的好处，即与众多社交媒体和项目管理工具无缝集成，从而增强它们在上市 (GTM) 流程中的实用性。

提示：专注于一到两个不同的渠道作为真相来源

培训和技能发展

确保产品发布成功的最重要技巧之一是投资于培训和开发计划。 与销售支持人员合作制定培训计划并为销售人员提供内容，以便他们能够自信地展示产品。

在此了解更多信息：通过销售培训策略释放销售潜力

投资正确的技术

为了让您的 GTM 团队取得成功，投资正确的工具来帮助简化流程非常重要。 考虑投资项目管理工具，以使团队在需要完成的任务、安排截止日期、跟踪进度并确保所有工作按计划进行方面保持一致。

此外，团队应投资销售支持平台，提供新产品的指导和培训，确保销售人员拥有与客户分享的正确内容，同时为新销售代表提供无缝的入职体验，并协调销售和营销工作。

了解有关销售支持的更多信息：什么是销售支持：2024 年权威指南

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