올스타 시장 진출 팀을 구성하는 방법

시장 진출은 대부분의 기업에게 매우 중요합니다. 이는 실질적인 수익 창출 요인이 될 수 있지만 올바르게 실행되지 않으면 비용이 매우 많이 들 수 있습니다.

Harvard School of Business School의 Clayton Christensen 교수는 매년 약 고객이 사용할 수 있도록 30,000개의 신제품이 시장에 출시되었습니다. 동시에 거의 95%가 실패하는 경향이 있습니다.

새로운 시장에 진입하는 수많은 제품이 왜 실패하는가? 의사소통 부족, 불분명한 목표, 자원 부족 등 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 올스타 시장 진출 팀을 구성하면 성공을 위한 준비를 완료할 수 있습니다.

이 블로그에서는 GTM 팀의 모습, 시장 진출 프로세스 내에서 생산성을 높이는 데 도움이 되는 팁, 팀을 조정하고 신제품을 성공적으로 출시하는 데 사용할 수 있는 기술에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• 시장 진출 전략이란 무엇입니까?
• GTM 팀에는 누가 있나요?
• 생산적인 시장 진출 팀을 위한 5가지 팁

시장 진출 전략이란 무엇입니까?

간단히 말해 시장 진출 전략은 제품의 지속적인 성공을 보장하기 위해 최고의 마케팅 채널, 판매 방법론, 가격 전략과 같은 요소를 고려하여 회사가 제품이나 서비스를 이상적인 고객에게 소개하고 홍보하는 방법을 간략하게 설명하는 계획입니다. 여기에는 가장 효과적이고 경쟁력 있는 방식으로 제품을 제공하고 고객의 관심을 끌기 위한 공동 노력이 포함됩니다.

여기에서 자세히 알아보세요: 성공적인 시장 진출 전략 수립

시장 진출 팀에는 누가 있나요?

GTM 팀에는 움직이는 부분이 많습니다. 제품이나 서비스를 시장에 출시하려면 다양한 팀의 여러 이해관계자가 함께 모여 전반적인 전략을 실행해야 합니다. 어려운 작업이고 고려해야 할 사항도 많습니다. 다음은 일반적으로 GTM 팀을 구성할 수 있는 팀과 개인입니다.

마케팅팀

마케팅팀은 인지도 창출, 수요 창출, 목표 시장에 제품을 전략적으로 홍보하는 일을 담당합니다. 이 팀을 올바르게 구성하면 출시 전후에 영업 담당자에게 적격 리드를 제공할 수 있습니다.

마케팅팀이 맡게 될 역할은 다음과 같습니다.

• 브랜드의 전반적인 아이덴티티를 창출하고 전달합니다.
• 구매자 페르소나의 개요를 설명하고 구매자에게 전달되는 가치 제안 생성
• 팀이 대상 고객과 소통할 수 있도록 철저한 시장 조사 수행
• 디지털, 대면/가상 이벤트 등 다양한 마케팅 캠페인 진행

귀하의 마케팅 모습은 다음과 같습니다.

마케팅 매니저

책임: 포지셔닝, 메시징, 판촉 캠페인을 포함한 마케팅 전략을 개발하고 실행합니다. 영업팀과 긴밀히 협력하여 수요를 창출하고 브랜드 인지도를 높입니다.

제품 마케팅 관리자

담당업무: 관련 연구를 수행하여 제품 전략을 수립하거나 제품 스토리를 정확하게 작성합니다. 제품 및 마케팅과 긴밀히 협력하여 구매자 페르소나, 제품 메시징 및 포지셔닝을 개발하고 제품의 전반적인 비전을 주도합니다.

콘텐츠 마케팅 및 커뮤니케이션 전문가

책임: 마케팅 자료, 판매 자료, 커뮤니케이션 채널을 위한 매력적인 콘텐츠를 제작합니다. 모든 접점에서 일관된 메시징을 보장합니다.

수요 창출 전문가

책임: 리드 생성 및 제품 수요 창출에 중점을 둡니다. 리드를 유치하고 육성하기 위해 다양한 채널에서 캠페인을 개발하고 실행합니다.

디지털 마케팅 전문가

책임: 온라인 광고, SEO, 소셜 미디어, 이메일 마케팅을 포함한 디지털 마케팅 활동을 관리합니다. 온라인 가시성과 참여도를 높이기 위해 노력합니다.

이벤트 코디네이터

업무: 제품 출시, 무역 박람회, 웹 세미나 등의 이벤트를 계획하고 실행합니다. 고객 및 파트너와 직접 소통할 수 있는 기회를 촉진합니다.

채널 매니저

책임: 유통 파트너, 리셀러 및 기타 간접 판매 채널과의 관계를 관리합니다. 채널 효율성과 수익을 극대화하기 위한 전략을 개발합니다.

이 목록이 완전하지는 않지만 모든 팀, 회사 규모(기업부터 스타트업까지) 또는 업계(SaaS)에 적합한 출발점이 됩니다.

영업팀

영업팀은 마케팅에서 생성된 리드를 가져와 고객으로 전환하는 업무를 담당합니다. 영업 담당자는 자신이 판매하는 제품, 전달되는 메시지, 사용되는 영업 전략에 대해 정기적인 교육과 코칭을 받아야 합니다.

영업팀의 책임은 다음과 같습니다.

• 리드 식별 및 적격성 평가를 포함한 리드 생성
• 고객 유지 및 관계 구축
• 제품 비전 전달

영업팀이 맡게 될 역할은 다음과 같습니다.

영업 관리자

책임: 영업팀을 이끌고 수익 목표를 달성합니다. 영업 전략을 개발하고, 주요 시장을 식별하며, 영업 부서와 다른 부서 간의 효과적인 커뮤니케이션을 촉진합니다.

영업 개발 담당자(SDR)

책임: 아웃바운드 잠재고객 발굴 및 리드 생성에 중점을 둡니다. SDR은 리드를 검증하고 영업팀에 대한 약속을 정합니다.

회계 담당자(AE)

책임: 거래를 관리하고 성사시키는 일을 담당합니다. AE는 잠재 고객과 직접 협력하여 영업 프로세스를 안내합니다.

영업 운영 관리자

책임: 데이터 분석, 프로세스 최적화, 영업 부서와 다른 부서 간의 조정 등 영업 프로세스의 운영 측면을 감독합니다.

제품팀

제품팀은 ​​제품을 개발하고 제품의 핵심 요소를 전달합니다. 그들은 개발 로드맵, 테스트를 담당하고 출시 시점에 모든 부가 기능이 최종적으로 조정되도록 보장합니다.

제품팀이 작업할 작업은 다음과 같습니다.

• 전반적인 제품 비전 결정 및 전달
• 지속적인 제품 개발을 위한 전략 수립
• 기능 측면에서 경쟁 우위 정의

제품팀이 맡게 될 역할은 다음과 같습니다.

제품 관리자

책임: 전체 제품 수명 주기를 감독하고, 제품 전략을 정의하고, 시장 요구 사항에 부합하는지 확인합니다. 다양한 팀과 협력하여 제품을 효과적으로 시장에 출시합니다.

영업지원팀

영업 지원 팀은 영업 담당자에게 제품을 성공적으로 판매하는 데 필요한 도구, 콘텐츠 및 교육을 제공하여 영업 담당자의 생산성을 높이는 데 도움을 줍니다. 영업 지원은 제품, 영업 및 마케팅과 긴밀하게 협력하여 담당자가 고객과의 대화에 잘 준비되도록 합니다.

영업 지원팀이 수행할 작업은 다음과 같습니다.

• 구매자의 여정에 공감할 수 있는 관련성 있고 매력적인 판매 자료를 만들고 선별합니다.
• 영업 담당자가 제품 지식, 영업 기술 및 회사 프로세스에 정통하도록 교육 프로그램 및 온보딩 프로세스를 개발합니다.
• 영업팀에 코칭과 지원을 제공하여 영업 기술을 개선하고 과제를 극복하며 지속적으로 성과를 개선할 수 있도록 돕습니다.
• 제품 업데이트, 마케팅 캠페인 및 기타 관련 정보에 대한 영업 및 마케팅 업데이트를 보장하여 다양한 부서 간의 커뮤니케이션을 촉진합니다.

영업 지원팀이 맡게 될 역할은 다음과 같습니다.

영업 지원 관리자

책임: 영업팀에 제품을 효과적으로 판매하는 데 필요한 도구, 교육 및 리소스를 제공합니다. 영업 플레이북, 교육 프로그램 및 지속적인 지원을 개발합니다.

고객성공팀

고객 성공 팀은 회사의 고객 만족, 유지 및 장기적인 가치를 보장하는 데 중추적인 역할을 합니다. 그들의 주요 초점은 고객과 긍정적인 관계를 구축하고 고객이 제품이나 서비스에서 최대 가치를 도출하도록 돕는 것입니다.

고객 성공 팀이 수행할 작업은 다음과 같습니다.

• 신규 고객을 제품에 온보딩
• 고객과의 강력한 관계 구축 및 육성
• 고객이 지속적으로 가치를 확인하고 브랜드에 대한 충성도를 유지할 수 있도록 유지 전략을 개발하고 구현합니다.

고객 성공 팀이 맡게 될 역할은 다음과 같습니다.

고객 성공 관리자

책임: 판매 후 활동에 중점을 두고 고객 만족, 유지 및 상향 판매 기회를 보장합니다. 고객 피드백을 수집하고 제품 및 마케팅 팀과 협력하여 제품 및 고객 경험을 개선합니다.

GTM 팀의 효율성은 이러한 역할 간의 협업과 원활한 커뮤니케이션에 달려 있습니다. 각 구성원은 전반적인 GTM 전략을 실행하고 제품 또는 서비스의 성공적인 출시와 성장을 보장하는 데 중요한 역할을 합니다.

생산적인 시장 진출 팀을 위한 5가지 팁

생산적인 GTM(시장 진출) 팀은 제품이나 서비스의 성공적인 출시와 지속적인 성장에 매우 중요합니다. 다음은 시장 진출 팀을 위한 보다 생산적인 환경을 조성하기 위한 몇 가지 팁입니다.

명확한 전략과 목표

구체적인 목표를 가지고 명확하고 잘 전달되며 잘 정의된 시장 진출 전략을 수립하는 것부터 시작하십시오. 성공이 어떤 모습일지, 누가 무엇을 책임질지 전달하는 방법에 대한 로드맵이 없으면 팀이 영향을 미치고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 시간을 내어 팀에 어떤 지표나 KPI가 중요한지 이해하고 목표를 달성하고 있음을 보여주세요. 다음은 공을 굴릴 수 있는 몇 가지 아이디어입니다.

• 고객 확보 비용: 신규 사용자를 확보하는 데 드는 평균 비용입니다.
• MQL(마케팅 적격 리드) 대 판매 적격 리드(SQL) 비율: MQL 대 SQL 비율로 마케팅에서 영업으로 전달되는 리드의 품질을 나타냅니다.
• 고객평생가치(Customer Lifetime Value): 고객이 회사와의 관계 전반에 걸쳐 창출할 것으로 예상되는 총 수익입니다.
• 판매 파이프라인 속도: 리드가 판매 파이프라인을 통과하는 데 걸리는 평균 시간입니다.
• 월간 반복 수익: 월 단위로 고객으로부터 창출하는 예측 가능하고 정기적인 수익입니다.
• 수익 증가: 시장 진출 전략으로 인해 전체 수익이 증가한 비율입니다.
• 고객 유지율: 특정 기간 동안 귀하와 함께 있는 고객의 비율입니다.
• 유기적 검색 트래픽: 해당 검색 결과에 나타나기 위해 직접 비용을 지불하지 않고 웹사이트를 방문한 방문자 수입니다.
• 광고 지출 수익: 광고에 지출된 1달러당 수익이 생성됩니다.

역할과 책임 정의

완벽한 제품 출시를 원한다면 출시 계획에 모든 사람이 수행해야 하는 작업과 해당 작업이 다른 팀 및 개별 기여자와 어떻게 교차하는지 자세히 설명하는 것이 중요합니다. 명확한 역할과 책임을 설정함으로써 각 팀원은 자신의 작업이 출시 성공에 어떤 영향을 미치는지 더 잘 이해하는 동시에 효율성을 높이고 출시를 지연시킬 수 있는 노력의 중복을 방지할 수 있습니다.

또한 역할과 책임에 대한 구조화된 템플릿은 위험 완화, 적응성 및 확장성을 위해 매우 중요하며 역동적인 시장 진출 전략의 복잡성을 탐색하기 위한 견고한 기반을 제공합니다.

명확한 의사소통 채널

시장 진출 전략을 수립하려면 본질적으로 여러 이해관계자와 팀이 참여해야 하므로 다양한 팀이나 개인에게 정보를 전달할 수 있는 전용 커뮤니케이션 채널을 설정하는 것이 중요합니다.

Slack을 귀중한 옵션으로 고려하세요. 이는 중앙 집중식 커뮤니케이션 도구 역할을 할 뿐만 아니라 개별 팀을 위한 다양한 채널과 채팅을 구축할 수 있는 유연성을 제공합니다. 또한 Slack은 수많은 소셜 미디어 및 프로젝트 관리 도구와 원활하게 통합되어 시장 출시(GTM) 프로세스에서 유용성을 향상시켜 추가적인 이점을 제공합니다.

팁: 정보 소스로 1~2개의 서로 다른 채널에 집중하세요.

훈련 및 기술 개발

성공적인 제품 출시를 위한 가장 중요한 팁 중 하나는 교육 및 개발 프로그램에 투자하는 것입니다. 영업 지원팀과 협력하여 교육 프로그램을 수립하고 영업사원이 자신있게 제품을 선보일 수 있도록 콘텐츠를 제공하세요.

여기에서 자세한 내용을 알아보세요: 영업 교육 전략을 통해 영업 잠재력 발굴

올바른 기술에 투자하세요

GTM 팀이 성공할 수 있도록 설정하려면 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 올바른 도구에 투자하는 것이 중요합니다. 팀이 수행해야 할 작업을 조정하고, 마감일을 예약하고, 진행 상황을 추적하고, 모든 작업이 일정대로 진행되는지 확인하기 위해 프로젝트 관리 도구에 투자하는 것을 고려해보세요.

또한 팀은 영업 지원 플랫폼에 투자하여 신제품에 대한 코칭과 교육을 제공하고 영업사원이 고객과 공유할 수 있는 올바른 콘텐츠를 갖도록 하는 동시에 새로운 영업 담당자에게 원활한 온보딩 경험을 제공하고 영업 및 마케팅 활동을 조정해야 합니다.

영업 지원에 대해 자세히 알아보세요. 영업 지원이란 무엇입니까? 2024년 최종 가이드

Highspot으로 시장 진출 팀의 역량을 강화하세요

모든 GTM 팀이 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 가장 성공적인 팀은 올바른 콘텐츠, 교육, 온보딩, 코칭을 갖추고 궁극적으로 GTM 목표와 목표에 완전히 일치합니다.

성공적인 팀과 기업은 Highspot을 신뢰하여 팀 간의 결속력을 구축하고, 모든 GTM 콘텐츠를 관리하고, 영업 담당자를 교육, 코칭 및 온보딩합니다. Highspot의 영업 지원 플랫폼을 통해 GTM 팀은 성공적인 제품 출시에 더 잘 대비할 수 있습니다. 지금 데모를 요청하세요!