성공적인 시장 진출 전략 수립

게시 됨: 2024-01-22

잘 정의된 시장 진출(GTM) 전략을 갖는 것은 모든 제품이나 서비스의 성공에 매우 중요합니다. 미국 노동통계국(US Bureau of Labor Statistics)에 따르면 신규 사업의 20%가 처음 2년 동안 실패한다고 합니다. 그런데 그 이유는 무엇일까요? 수많은 요인이 있지만 가장 중요한 이유 중 하나는 잘못된 계획입니다.

성공적인 GTM 전략에는 신제품을 효과적으로 시장에 출시하기 위한 일련의 조정된 단계가 포함됩니다. GTM 전략을 실행하는 데 중추적인 역할을 하는 주요 구성 요소 중 하나는 영업 지원입니다. 이 포괄적인 블로그 게시물에서는 강력한 GTM 전략의 중요성을 살펴보고 성공적인 실행을 보장하는 데 있어 영업 지원의 중요한 역할을 자세히 살펴보겠습니다.

시장 진출 전략이란 무엇입니까?
잘 계획된 시장 진출 전략의 이점
시장 진출 전략과 마케팅 전략
효과적인 GTM 전략을 만드는 방법
GTM 전략에서 영업 지원의 역할

시장 진출 전략이란 무엇입니까?

시장 진출 전략의 핵심은 회사가 새로운 시장이나 기존 시장에 제품 출시를 소개하고 제공하는 방법을 설명하는 로드맵입니다. 이는 잠재 고객의 공감을 불러일으키고 차별화를 창출하며 궁극적으로 성공적인 시장 침투를 촉진하는 방식으로 제품을 포지셔닝하도록 설계된 일련의 전략적 조치를 포함합니다.

성공적인 GTM 전략에서는 이해관계자들이 협력하여 제품 개발, 시장 포지셔닝, 판촉 활동, 판매 실행 및 고객 지원을 다루는 응집력 있는 계획을 수립합니다. 이러한 역할 간의 효과적인 의사소통과 협업은 시장에서 성공 가능성을 극대화하는 통합되고 잘 실행되는 GTM 전략을 보장합니다.

잘 계획된 시장 진출 전략의 이점

잘 만들어진 시장 진출 계획은 성공적인 시장 진입과 지속적인 성장을 추구하는 기업에게 매우 중요합니다. 포괄적인 GTM 전략의 중요성을 강조하는 주요 이유는 다음과 같습니다.

시장 차별화

경쟁 우위를 창출합니다.
타겟 고객의 공감을 불러일으키는 고유한 가치 제안을 확립합니다.
혼잡한 시장에서 귀하의 제품을 선호하는 선택으로 포지셔닝합니다.

타겟 고객 참여

이상적인 고객을 정확하게 식별하고 이해할 수 있습니다.
특정 고객의 요구와 선호도를 충족하기 위해 마케팅 및 영업 활동을 맞춤화합니다.
적절한 청중에게 다가가서 홍보 활동의 효과를 극대화합니다.

효율적인 자원 활용

시간, 예산, 인력 등 자원 할당을 최적화합니다.
목표 시장과 일치하지 않는 마케팅 채널이나 전략에 대한 낭비적인 노력을 피합니다.

더욱 빨라진 출시 시간

적시에 기회를 활용하여 제품의 시장 진입을 가속화합니다.
모든 규모의 조직(스타트업부터 대기업까지)이 변화하는 시장 역학과 고객 요구에 신속하게 대응할 수 있도록 지원합니다.

시장 침투 극대화

목표 시장의 더 큰 점유율에 도달하고 이를 포착하기 위한 체계적인 접근 방식을 촉진합니다.
제품의 가치 제안을 효과적으로 전달하여 고객 확보를 향상합니다.

통합된 영업 및 마케팅 활동

영업팀과 마케팅팀 간의 협업과 조정을 촉진합니다.
인식부터 구매까지 원활한 고객 여정을 보장하여 전반적인 고객 경험을 향상합니다.

시장 변화에 대한 적응성

기업이 진화하는 시장 상황을 탐색하고 적응할 수 있도록 지원합니다.
실시간 피드백을 기반으로 지속적인 개선과 조정을 위한 프레임워크를 제공합니다.

위험 완화

잠재적 위험을 고려하여 시장 진입 실패 가능성을 줄입니다.
위험 관리 및 비상 계획에 대한 사전 예방적 접근 방식을 장려합니다.

명확한 목표와 측정 가능한 목표

GTM 전략에 대한 명확하고 측정 가능하며 달성 가능한 목표를 설정합니다.
전략의 성공 여부를 평가하고 데이터 기반 결정을 내리기 위한 벤치마크를 제공합니다.

향상된 고객 이해

고객 행동, 선호도, 불만 사항에 대한 깊은 이해를 장려합니다.
대상 고객의 공감을 불러일으키는 맞춤형 접근 방식의 개발을 촉진합니다.

브랜드 신뢰성과 신뢰

약속을 지속적으로 이행함으로써 신뢰와 신뢰를 구축합니다.
긍정적인 브랜드 평판을 구축하고 장기적인 고객 충성도를 조성합니다.

시장 진출 전략과 마케팅 전략

GTM(Go-to-Market) 전략과 마케팅 전략은 공통 목표를 공유하지만 제품이나 서비스를 시장에 출시하는 다양한 측면에 초점을 맞춘 별개의 개념입니다. 둘 사이의 주요 차이점은 다음과 같습니다.

범위와 초점

GTM(Go-to-Market Strategy): 제품 개발, 가격 책정, 유통, 판매 및 고객 지원을 포함하여 제품을 시장에 출시하는 전체 프로세스를 포괄합니다. 전체적인 접근 방식을 강조하면서 마케팅 이상의 광범위한 비즈니스 측면을 다룹니다.

마케팅 전략: 주로 제품이나 서비스의 판촉 및 커뮤니케이션 측면에 중점을 둡니다. 다양한 마케팅 채널을 통해 제품에 대한 인지도 창출, 관심 창출, 수요 창출 등 리드 생성 활동을 구체적으로 다룹니다.

포괄적 vs. 구체적

시장 진출 전략(GTM): 다양한 비즈니스 기능을 고려하는 포괄적인 계획을 포함하여 시장 진입에 대한 조화로운 접근 방식을 보장합니다. 제품 개발부터 판매 후 지원까지 전체 고객 여정을 고려합니다.

마케팅 전략: GTM 전략의 하위 집합으로, 대상 고객에게 제품을 홍보하고 전달하는 데 사용되는 특정 전술과 채널에 중점을 둡니다. 주로 고객의 관심을 끌 수 있는 설득력 있는 메시지를 만들고 전달하는 데 관심이 있습니다.

타임라인 및 수명주기

GTM(Go-to-Market Strategy): 출시부터 성숙까지 전체 제품 라이프사이클을 포괄합니다. 제품 여정 전반에 걸쳐 시장 변화와 고객 피드백에 대한 지속적인 적응이 필요합니다.

마케팅 전략: 캠페인에 특화된 경우가 많으며 단기 목표가 있을 수 있습니다. 특정 기간에 대한 마케팅 계획을 수립하고 실행하는 데 중점을 둡니다.

구성 요소 및 요소

GTM(Go-to-Market Strategy): 제품 포지셔닝, 대상 고객 식별, 가격 전략, 유통 채널 및 판매 지원과 같은 요소가 포함됩니다.

마케팅 전략: 광고, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 캠페인, SEO 및 기타 판촉 전술과 같은 구성 요소가 포함됩니다. 시장에서 제품에 대한 인지도와 수요를 창출하는 데 집중합니다.

효과적인 GTM 전략을 만드는 방법

포괄적인 시장 진출(GTM) 전략을 수립하려면 체계적이고 사려 깊은 접근 방식이 필요합니다. 다음은 귀하의 제품이나 서비스에 대한 강력한 GTM 전략을 수립하는 데 도움이 되는 단계별 가이드입니다.

제품 또는 서비스 이해

가치 제안 정의: 무엇이 귀하의 제품을 독특하고 가치 있게 만드는지 명확하게 설명합니다. 서비스가 제품 시장에 적합합니까? 문제를 해결하거나 요구 사항을 충족하는 방법을 이해합니다.

철저한 시장조사 실시

시장 동향 파악: 시장 역학, 새로운 동향, 고객 행동에 대한 최신 정보를 받아보세요. 경쟁업체 전략과 시장 격차를 분석합니다.

SWOT 분석: SWOT 분석(강점, 약점, 기회, 위협)을 수행하여 GTM 전략에 영향을 미치는 내부 및 외부 요인을 평가합니다.

대상 고객 정의

구매자 페르소나 생성: 상세한 고객 프로필을 개발합니다. 인구 통계, 행동, 선호도, 산업(금융, 법률, SaaS) 및 문제점을 고려하십시오.

세분화: 공통 특성을 기반으로 대상 고객을 세그먼트로 나눕니다. 각 부문의 특정 요구 사항을 충족하도록 전략을 맞춤화하세요.

명확한 목표 설정

SMART 목표: 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성이 있고, 시간 제한이 있는 목표를 정의합니다. 이러한 목표는 전략을 안내하고 구현을 위한 명확한 방향을 제공합니다.

가격 및 포장 결정

가격 전략: 귀하의 제품에 대해 경쟁력 있으면서도 수익성 있는 가격을 설정하십시오. 생산 비용, 인지된 가치, 시장 수요 등의 요소를 고려하세요.

포장 옵션: 고객 선호도와 시장 기대에 부합하는 포장 또는 번들링 옵션을 결정합니다.

유통 채널 선택

채널 선택: 제품에 가장 효과적인 유통 채널을 식별합니다. 타겟 고객의 행동에 따라 온라인과 오프라인 옵션을 모두 고려하세요.

마케팅 및 커뮤니케이션 계획 수립

메시징 및 포지셔닝: 새로운 고객에게 가치 제안을 전달하는 설득력 있는 메시지를 개발합니다. 시장에서 귀하의 제품을 명확하게 포지셔닝하십시오.

콘텐츠 전략: 마케팅 목표에 맞는 콘텐츠 계획을 만듭니다. 다양한 채널에서 다양한 콘텐츠 유형을 활용하여 고객 기반을 확대하고 기존 고객에게 지속적인 관심을 가져보세요.

프로모션 및 캠페인: 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 캠페인을 계획하고 실행하여 제품에 대한 브랜드 인지도, 관심 및 수요를 창출합니다.

영업 및 마케팅 활동 조정

협업: 성공적인 제품 출시를 위해 영업팀과 마케팅팀 간의 파트너십을 구축하세요. 공유된 목표와 효과적인 커뮤니케이션 채널을 만드세요.

영업 지원: 영업팀에 제품을 효과적으로 판매하는 데 필요한 도구, 리소스 및 교육을 제공합니다.

기술 솔루션 구현

CRM 시스템: 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 구현하여 고객 상호 작용을 관리하고 판매를 추적하며 귀중한 통찰력을 수집합니다.

영업 지원 도구: 영업 지원 플랫폼과 같이 영업 및 마케팅 활동의 효율성을 높이는 기술 솔루션을 활용합니다.

측정 및 반복

핵심 성과 지표(KPI): KPI를 정의하고 정기적으로 모니터링하여 GTM 전략의 성공 여부를 측정합니다. 여기에는 판매 수익, 고객 확보 비용, 전환율과 같은 지표가 포함될 수 있습니다.

피드백 및 적응: 고객, 영업팀, 기타 이해관계자로부터 피드백을 수집합니다. 이 피드백을 사용하여 전략을 최적화하고 개선하세요.

GTM 전략에서 영업 지원의 역할

영업 지원은 영업팀이 잠재 고객 및 고객과 쉽게 소통하는 데 필요한 도구, 리소스, 정보를 제공하여 GTM 전략 성공에 중요한 역할을 합니다. 이는 마케팅과 영업 간의 격차를 해소하여 원활한 고객 여정을 보장하고 GTM 전략의 효과를 극대화합니다. GTM 전략에서 영업 지원의 역할을 자세히 살펴보겠습니다.

제품 지식 및 교육

영업 지원은 영업팀 내에서 제품 지식을 육성하는 데 중요한 역할을 합니다. 여기에는 영업사원이 제공하는 제품이나 서비스의 기능, 이점 및 가치 제안을 철저하게 이해하는 데 필요한 정보를 제공하는 것이 포함됩니다. 효과적인 영업 교육 프로그램 및 리소스를 통해 영업 지원을 통해 영업 전문가는 제품의 고유한 판매 포인트, 경쟁 우위 및 응용 프로그램을 포괄적으로 파악할 수 있습니다. 결국 영업 활성화를 통해 담당자는 잠재 고객과 자신 있게 소통하고 신뢰도를 구축하며 궁극적으로 더 많은 전환을 유도할 수 있습니다.

콘텐츠 개발 및 배포

영업 지원 전문가는 마케팅 팀과 긴밀하게 협력하여 구매자의 여정에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 만드는 데 기여합니다. 여기에는 판매 자료, 프리젠테이션, 사례 연구 및 대상 고객의 공감을 끌 수 있도록 고안된 기타 자료가 포함됩니다.

영업 지원은 또한 배포를 감독하여 영업 담당자가 고객 상호 작용 중에 쉽게 액세스하고 활용할 수 있도록 합니다. 목표는 영업팀에게 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하여 판매 주기 전반에 걸쳐 고객의 문제점을 해결하고 참여를 유도하는 영향력 있고 일관된 메시지를 전달할 수 있도록 하는 것입니다.

영업 플레이북

영업 지원 팀에서 주로 작성하고 관리하는 영업 플레이북은 모범 사례, 반대 대응 전략, 경쟁 포지셔닝 및 영업 주기의 다양한 단계에 맞춰진 주요 메시지를 간략하게 설명하는 포괄적인 가이드 역할을 합니다. 영업 지원을 통해 플레이북은 정기적으로 업데이트되어 시장 변화, 고객 피드백, 진화하는 제품 제공 사항을 반영합니다. 영업팀에 이 리소스를 제공함으로써 활성화는 영업 프로세스를 간소화할 뿐만 아니라 담당자가 자신감, 일관성 및 고객 중심 접근 방식을 통해 복잡한 영업 상황을 탐색할 수 있도록 지원합니다.

영업 교육 및 코칭

영업 지원의 기본 구성 요소인 교육에는 제품 지식, 시장 통찰력 및 효과적인 판매 기술을 전달하는 것이 포함됩니다. 교육 프로그램을 통해 영업 지원은 담당자가 제품의 기능과 이점을 잘 숙지하고 가치 제안을 설득력 있게 표현할 수 있도록 합니다.

또한 영업 지원은 코칭에 중점을 두고 유지율을 높이고 영업 기술을 향상시키기 위한 지속적인 지원을 제공합니다. 여기에는 일대일 세션, 피드백 루프 및 역할극 연습이 포함되어 특정 문제를 해결하고, 커뮤니케이션 기술을 강화하고, 진화하는 시장 역학에 따라 전략을 조정합니다. 포괄적인 교육과 지속적인 코칭을 결합함으로써 영업 지원은 영업팀이 복잡한 시나리오를 탐색하고 더욱 강력한 고객 관계를 구축하며 궁극적으로 영업을 촉진할 수 있도록 지원합니다.

새로운 영업 담당자 온보딩

포괄적인 온보딩 프로그램을 개발함으로써 영업 지원은 신입 사원이 영업 팀의 생산적인 구성원이 되는 데 필요한 지식, 기술 및 리소스를 신속하게 갖추도록 합니다. 여기에는 제품 제공, 판매 방법론 및 효과적인 커뮤니케이션 기술에 대한 심층적인 교육 제공이 포함됩니다. 또한 영업 지원을 통해 관련 영업 자료, 플레이북 및 학습 프로세스에 도움이 되는 기타 리소스에 대한 액세스가 용이해집니다.

또한 지속적인 지원과 코칭은 온보딩 프로세스에 필수적이므로 새로운 영업 담당자가 고객과의 소통을 시작할 때 귀중한 피드백과 지침을 받을 수 있습니다. 온보딩 여정에 적극적으로 참여함으로써 영업 지원은 새로운 영업 담당자가 잘 준비되고 자신감을 갖고 조직의 영업 전략에 부합하도록 보장하여 성공과 영업 팀의 전반적인 효율성에 기여합니다.

영업 및 마케팅 조정

영업 지원은 영업과 마케팅 간의 가교 역할을 함으로써 두 팀이 공통의 목표와 목표를 향해 노력할 수 있도록 보장합니다. 여기에는 커뮤니케이션, 협업을 촉진하고 통찰력과 피드백을 교환하는 것이 포함됩니다. 영업 활성화는 마케팅 활동을 영업팀의 요구와 기대에 맞게 조정하여 마케팅에서 생성된 콘텐츠, 메시지 및 캠페인이 영업 전략을 지원하도록 맞춤화되도록 하는 데 도움이 됩니다. 마찬가지로 영업 지원은 마케팅 팀에 일선의 귀중한 통찰력을 제공하여 실제 영업 상호 작용을 기반으로 전략을 개선하고 최적화하는 데 도움을 줍니다. 이러한 협업 접근 방식을 통해 영업 지원은 전반적인 조직 효율성과 효율성을 향상하고 고객 참여에 대한 통합 접근 방식을 보장하여 궁극적으로 영업 및 마케팅 조정의 성공에 기여합니다.

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GTM 전략을 수립하는 데 있어 모든 접근 방식에 맞는 만병통치약이나 한 가지 방법은 없습니다. 이를 위해서는 세심한 계획과 다양한 팀 간의 협업이 필요합니다.

움직이는 부분이 많습니다. 메시지의 일관성을 보장하기 위해 여러 팀 간의 조정, 신규 및 기존 제품에 대한 교육, 온보딩 및 지속적인 코칭이 필요합니다. 압도적일 수 있습니다.

이것이 선도적인 기업이 팀 간의 결속력을 구축하고, 모든 GTM 콘텐츠를 관리하고, 영업 담당자를 교육하고 지도하고 온보딩하기 위해 Highspot을 선택하는 이유입니다. Highspot의 영업 지원 플랫폼을 통해 GTM 팀은 제품을 성공적으로 출시할 준비가 더 잘 되었습니다. 지금 데모를 요청하세요!