صياغة استراتيجية الذهاب إلى السوق الناجحة

يعد وجود استراتيجية محددة جيدًا للدخول إلى السوق (GTM) أمرًا ضروريًا لنجاح أي منتج أو خدمة. يُظهِر مكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل أن 20% من الشركات الجديدة تفشل خلال العامين الأولين، ولكن لماذا؟ إنها عوامل لا تعد ولا تحصى، ولكن أحد الأسباب الأكثر أهمية هو سوء التخطيط.

تتضمن استراتيجية GTM الناجحة سلسلة من الخطوات المنسقة التي تهدف إلى جلب منتج جديد إلى السوق بشكل فعال. أحد المكونات الرئيسية التي تلعب دورًا محوريًا في تنفيذ إستراتيجية GTM هو تمكين المبيعات. في هذا المنشور الشامل للمدونة، سوف نستكشف أهمية استراتيجية GTM القوية ونتعمق في الدور الحاسم لتمكين المبيعات في ضمان تنفيذها الناجح.

• ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق
• فوائد استراتيجية الذهاب إلى السوق جيدة التخطيط
• استراتيجية الذهاب إلى السوق مقابل استراتيجية التسويق
• كيفية إنشاء استراتيجية GTM فعالة
• دور تمكين المبيعات في استراتيجية GTM الخاصة بك

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

في جوهرها، تعد استراتيجية الذهاب إلى السوق بمثابة خارطة الطريق التي تحدد كيفية قيام الشركة بتقديم وتقديم إطلاق المنتجات إلى الأسواق الجديدة أو الأسواق الحالية. وهو يشمل مجموعة من الإجراءات الإستراتيجية المصممة لوضع العرض بطريقة تلقى صدى لدى العملاء المحتملين، وتخلق التمايز، وتؤدي في النهاية إلى اختراق السوق بنجاح.

في استراتيجية GTM الناجحة، يتعاون أصحاب المصلحة لإنشاء خطة متماسكة تتناول تطوير المنتج ووضع السوق والأنشطة الترويجية وتنفيذ المبيعات ودعم العملاء. يضمن التواصل والتعاون الفعال بين هذه الأدوار وجود إستراتيجية GTM موحدة وجيدة التنفيذ والتي تزيد من فرص النجاح في السوق.

فوائد استراتيجية الذهاب إلى السوق جيدة التخطيط

تعد خطة الذهاب إلى السوق المعدة جيدًا أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى إلى دخول السوق بنجاح والنمو المستدام. فيما يلي الأسباب الرئيسية التي تسلط الضوء على أهمية وجود إستراتيجية GTM شاملة:

تمايز السوق

• يخلق ميزة تنافسية.
• ينشئ عرض قيمة فريدًا يلقى صدى لدى العملاء المستهدفين.
• ضع عرضك كخيار مفضل في سوق مزدحم.

مشاركة الجمهور المستهدف

• تمكن من التحديد الدقيق وفهم العميل المثالي.
• تصميم جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات وتفضيلات العملاء المحددة.
• تعظيم تأثير الأنشطة الترويجية من خلال الوصول إلى الجمهور المناسب.

الاستخدام الفعال للموارد

• تحسين تخصيص الموارد مثل الوقت والميزانية والقوى العاملة.
• يتجنب الجهود المهدرة على قنوات التسويق أو الاستراتيجيات التي لا تتوافق مع السوق المستهدف.

أسرع وقت للوصول إلى السوق

• تسريع دخول المنتج إلى السوق، والاستفادة من الفرص المتاحة في الوقت المناسب.
• تمكن المؤسسات من أي حجم (من بدء التشغيل إلى المؤسسة) من الاستجابة بسرعة لديناميكيات السوق المتغيرة ومتطلبات العملاء.

أقصى قدر من اختراق السوق

• يسهل اتباع نهج منظم للوصول إلى حصة أكبر من السوق المستهدف والاستيلاء عليها.
• يعزز اكتساب العملاء من خلال توصيل عرض قيمة المنتج بشكل فعال.

توحيد جهود المبيعات والتسويق

• يعزز التعاون والمواءمة بين فرق المبيعات والتسويق.
• يضمن رحلة سلسة للعملاء بدءًا من الوعي وحتى الشراء، مما يعزز تجربة العملاء بشكل عام.

القدرة على التكيف مع تغيرات السوق

• يزود الشركات بالتنقل والتكيف مع ظروف السوق المتطورة.
• يوفر إطارًا للتحسين والتعديل المستمر بناءً على التعليقات في الوقت الفعلي.

تخفيف المخاطر

• يقلل من احتمالية الفشل في دخول السوق من خلال النظر في المخاطر المحتملة.
• يشجع على اتباع نهج استباقي لإدارة المخاطر والتخطيط للطوارئ.

أهداف واضحة وأهداف قابلة للقياس

• يحدد أهدافًا واضحة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق لاستراتيجية GTM.
• يوفر معيارًا لتقييم نجاح الإستراتيجية واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات.

تعزيز فهم العملاء

• يشجع على الفهم العميق لسلوكيات العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الألم.
• يسهل تطوير الأساليب الشخصية التي يتردد صداها مع الجمهور المستهدف.

مصداقية العلامة التجارية والثقة

• يبني الثقة والمصداقية من خلال الوفاء بالوعود باستمرار.
• يؤسس لسمعة إيجابية للعلامة التجارية، ويعزز ولاء العملاء على المدى الطويل.

استراتيجية الذهاب إلى السوق مقابل استراتيجية التسويق

في حين أن استراتيجية Go-to-Market (GTM) واستراتيجية التسويق تشتركان في أهداف مشتركة، إلا أنهما مفاهيم متميزة تركز على جوانب مختلفة لجلب منتج أو خدمة إلى السوق. فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين الاثنين:

النطاق والتركيز

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM): تشمل العملية الكاملة لجلب المنتج إلى السوق، بما في ذلك تطوير المنتج والتسعير والتوزيع والمبيعات ودعم العملاء. يتناول جوانب الأعمال الأوسع نطاقًا بما يتجاوز التسويق وحده، مع التركيز على اتباع نهج شمولي.

استراتيجية التسويق: تركز في المقام الأول على الجوانب الترويجية والتواصلية للمنتج أو الخدمة. يتعامل بشكل خاص مع أنشطة جذب العملاء المحتملين مثل خلق الوعي وإثارة الاهتمام وزيادة الطلب على المنتج من خلال قنوات التسويق المختلفة.

شامل مقابل محدد

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM): تتضمن خطة شاملة تأخذ في الاعتبار وظائف العمل المختلفة، مما يضمن اتباع نهج منسق لدخول السوق. يأخذ في الاعتبار رحلة العميل بأكملها، بدءًا من تطوير المنتج وحتى دعم ما بعد البيع.

استراتيجية التسويق: مجموعة فرعية من استراتيجية GTM، مع التركيز على التكتيكات والقنوات المحددة المستخدمة لترويج المنتج وإيصاله إلى الجمهور المستهدف. يهتم في المقام الأول بإنشاء وتقديم رسالة مقنعة لجذب العملاء.

وظائف الأعمال المعنية

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM): تتضمن تعاونًا متعدد الوظائف، بما في ذلك إدارة المنتجات والمبيعات والتسويق ودعم العملاء.

استراتيجية التسويق: مسؤولية قسم التسويق في المقام الأول، مع التركيز على إنشاء وتنفيذ الحملات الترويجية.

الجدول الزمني ودورة الحياة

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM): تشمل دورة حياة المنتج بأكملها، منذ الإطلاق وحتى النضج. يتطلب التكيف المستمر مع تغيرات السوق وتعليقات العملاء طوال رحلة المنتج.

استراتيجية التسويق: غالبًا ما تكون أكثر تحديدًا للحملة وقد يكون لها أهداف قصيرة المدى. يركز على إنشاء وتنفيذ خطط تسويقية لفترات محددة.

المكونات والعناصر

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM): تتضمن عناصر مثل تحديد موضع المنتج وتحديد الجمهور المستهدف واستراتيجية التسعير وقنوات التوزيع وتمكين المبيعات.

استراتيجية التسويق: تتضمن مكونات مثل الإعلان وتسويق المحتوى وحملات الوسائط الاجتماعية وتحسين محركات البحث وغيرها من الأساليب الترويجية. يركز على خلق الوعي والطلب على المنتج في السوق.

كيفية إنشاء استراتيجية GTM فعالة

يتضمن إنشاء إستراتيجية شاملة للدخول إلى السوق (GTM) منهجًا منظمًا ومدروسًا. فيما يلي دليل خطوة بخطوة لمساعدتك في صياغة إستراتيجية GTM قوية لمنتجك أو خدمتك:

افهم منتجك أو خدمتك

حدد عرض القيمة الخاص بك: وضح بوضوح ما الذي يجعل عرضك فريدًا وقيمًا. هل الخدمة ملائمة للسوق؟ افهم كيف يحل مشكلة أو يلبي حاجة.

إجراء أبحاث سوقية شاملة

تحديد اتجاهات السوق: ابق على اطلاع بديناميكيات السوق والاتجاهات الناشئة وسلوكيات العملاء. تحليل استراتيجيات المنافسين والفجوات في السوق.

تحليل SWOT: قم بإجراء تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لتقييم العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على استراتيجية GTM الخاصة بك.

تحديد الجمهور المستهدف

إنشاء شخصيات المشتري: تطوير ملفات تعريف مفصلة للعملاء. ضع في اعتبارك التركيبة السكانية والسلوكيات والتفضيلات والصناعة (المالية والقانونية وإدارة العلاقات مع الخدمة) ونقاط الضعف.

التقسيم: قم بتقسيم جمهورك المستهدف إلى شرائح بناءً على الخصائص المشتركة. صمم إستراتيجيتك لتلبية الاحتياجات المحددة لكل شريحة.

حدد أهدافًا واضحة

الأهداف الذكية: تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً. ستوجه هذه الأهداف استراتيجيتك وتوفر اتجاهًا واضحًا للتنفيذ.

تحديد السعر والتعبئة والتغليف

استراتيجية التسعير: حدد أسعارًا تنافسية ومربحة لمنتجك. خذ بعين الاعتبار عوامل مثل تكاليف الإنتاج، والقيمة المدركة، والطلب في السوق.

خيارات التغليف: حدد خيارات التغليف أو التجميع التي تتوافق مع تفضيلات العملاء وتوقعات السوق.

اختر قنوات التوزيع

اختيار القناة: تحديد قنوات التوزيع الأكثر فعالية لمنتجك. فكر في الخيارات المتاحة عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت بناءً على سلوك جمهورك المستهدف.

صياغة خطة التسويق والاتصالات

المراسلة وتحديد المواقع: قم بتطوير رسالة مقنعة لتوصيل عرض القيمة الخاص بك إلى العملاء الجدد. ضع منتجك بوضوح في السوق.

استراتيجية المحتوى: قم بإنشاء خطة محتوى تتوافق مع أهدافك التسويقية. استفد من أنواع المحتوى المختلفة عبر قنوات مختلفة لتنمية قاعدة عملائك وإبقاء العملاء الحاليين على اطلاع.

الترويج والحملات: تخطيط وتنفيذ حملات التسويق الواردة والصادرة لتوليد الوعي بالعلامة التجارية والاهتمام والطلب على منتجك.

مواءمة جهود المبيعات والتسويق

التعاون: قم بإنشاء شراكات بين فرق المبيعات والتسويق لديك لضمان إطلاق منتج ناجح. إنشاء أهداف مشتركة وقنوات اتصال فعالة.

تمكين المبيعات: تزويد فرق المبيعات بالأدوات والموارد والتدريب اللازمة لبيع منتجك بشكل فعال.

تنفيذ الحلول التكنولوجية

أنظمة إدارة علاقات العملاء: تنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة تفاعلات العملاء وتتبع المبيعات وجمع رؤى قيمة.

أدوات تمكين المبيعات: استفد من الحلول التقنية التي تعزز كفاءة جهود المبيعات والتسويق لديك، مثل منصات تمكين المبيعات.

القياس والتكرار

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs): تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ومراقبتها بانتظام لقياس مدى نجاح إستراتيجية GTM الخاصة بك. يمكن أن يشمل ذلك مقاييس مثل إيرادات المبيعات وتكلفة اكتساب العملاء ومعدلات التحويل.

التعليقات والتكيف: جمع التعليقات من العملاء وفرق المبيعات وأصحاب المصلحة الآخرين. استخدم هذه التعليقات لإجراء التحسينات والتحسينات على استراتيجيتك.

دور تمكين المبيعات في استراتيجية GTM الخاصة بك

يلعب تمكين المبيعات دورًا حاسمًا في نجاح إستراتيجية GTM من خلال تمكين فرق المبيعات بالأدوات والموارد والمعلومات التي يحتاجونها للتعامل بسهولة مع العملاء المحتملين والعملاء. فهو يسد الفجوة بين التسويق والمبيعات، مما يضمن رحلة سلسة للعملاء وتعظيم تأثير استراتيجية GTM. فيما يلي نظرة تفصيلية على دور تمكين المبيعات في إستراتيجية GTM:

المعرفة بالمنتج والتدريب

يلعب تمكين المبيعات دورًا حيويًا في تعزيز المعرفة بالمنتج داخل فريق المبيعات. وهو يتضمن تزويد مندوبي المبيعات بالمعلومات اللازمة لفهم الميزات والفوائد وعروض القيمة الخاصة بالمنتجات أو الخدمات التي يقدمونها بشكل كامل. ومن خلال برامج وموارد التدريب الفعال على المبيعات، يضمن تمكين المبيعات أن يتمتع متخصصو المبيعات بفهم شامل لنقاط البيع الفريدة للمنتج والمزايا التنافسية والتطبيقات. وفي نهاية المطاف، يعمل تمكين المبيعات على تمكين المندوبين من التعامل بثقة مع العملاء المحتملين، وبناء المصداقية، وتحقيق المزيد من التحويلات في نهاية المطاف.

تطوير المحتوى والتوزيع

ومن خلال التعاون الوثيق مع فرق التسويق، يساهم متخصصو تمكين المبيعات في إنشاء محتوى مخصص يتماشى مع رحلة المشتري. يتضمن ذلك ضمانات المبيعات والعروض التقديمية ودراسات الحالة والمواد الأخرى المصممة لتلقى صدى لدى الجماهير المستهدفة.

يشرف تمكين المبيعات أيضًا على التوزيع، مما يضمن أن مندوبي المبيعات يمكنهم الوصول إليهم بسهولة والاستفادة منهم أثناء تفاعلات العملاء. الهدف هو تزويد فرق المبيعات بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب، مما يمكنهم من تقديم رسائل مؤثرة ومتسقة تعالج نقاط الضعف لدى العملاء وتحفز المشاركة طوال دورة المبيعات.

كتب اللعب الخاصة بالمبيعات

يعد دليل المبيعات، الذي غالبًا ما يتم إنشاؤه وإدارته بواسطة فرق تمكين المبيعات، بمثابة دليل شامل يحدد أفضل الممارسات واستراتيجيات التعامل مع الاعتراضات وتحديد المواقع التنافسية والرسائل الرئيسية المصممة لمراحل مختلفة من دورة المبيعات. يضمن تمكين المبيعات تحديث أدلة التشغيل بانتظام لتعكس التغييرات في السوق وتعليقات العملاء وعروض المنتجات المتطورة. ومن خلال تزويد فرق المبيعات بهذا المورد، لا يؤدي التمكين إلى تبسيط عملية المبيعات فحسب، بل يعمل أيضًا على تمكين المندوبين من التنقل في مواقف المبيعات المعقدة بثقة واتساق ونهج يركز على العملاء.

التدريب والتوجيه في مجال المبيعات

التدريب، وهو عنصر أساسي لتمكين المبيعات، يتضمن نقل المعرفة بالمنتج، ورؤى السوق، وتقنيات البيع الفعالة. من خلال برامج التدريب، يضمن تمكين المبيعات أن يكون مندوبو المبيعات على دراية جيدة بميزات وفوائد العروض، مما يسمح لهم بالتعبير عن عروض القيمة بشكل مقنع.

بالإضافة إلى ذلك، يركز تمكين المبيعات على التدريب وتقديم الدعم المستمر لزيادة معدل الاحتفاظ بالموظفين وتعزيز مهارات البيع. يتضمن ذلك جلسات فردية، وحلقات ردود الفعل، وتمارين لعب الأدوار لمواجهة تحديات محددة، وصقل تقنيات الاتصال، وتكييف الاستراتيجيات القائمة على ديناميكيات السوق المتطورة. من خلال الجمع بين التدريب الشامل والتدريب المستمر، يعمل تمكين المبيعات على تمكين فرق المبيعات من التنقل في السيناريوهات المعقدة، وبناء علاقات أقوى مع العملاء، وزيادة المبيعات في نهاية المطاف.

تأهيل مندوبي المبيعات الجدد

من خلال تطوير برامج تأهيل شاملة، يعمل تمكين المبيعات على تزويد الموظفين الجدد بالمعرفة والمهارات والموارد اللازمة ليصبحوا أعضاء منتجين في فريق المبيعات بسرعة. يتضمن ذلك توفير تدريب متعمق على عروض المنتجات ومنهجيات المبيعات وتقنيات الاتصال الفعالة. يعمل تمكين المبيعات أيضًا على تسهيل الوصول إلى ضمانات المبيعات ذات الصلة وقواعد اللعبة والموارد الأخرى التي تساعد في عملية التعلم.

بالإضافة إلى ذلك، يعد الدعم والتدريب المستمر جزءًا لا يتجزأ من عملية الإعداد، مما يسمح لمندوبي المبيعات الجدد بتلقي تعليقات وتوجيهات قيمة عند بدء التعامل مع العملاء. من خلال المشاركة النشطة في رحلة الإعداد، يضمن تمكين المبيعات أن يكون مندوبو المبيعات الجدد مستعدين جيدًا وواثقين ومتوافقين مع استراتيجيات مبيعات المؤسسة، مما يساهم في نجاحهم والفعالية الشاملة لفريق المبيعات.

محاذاة المبيعات والتسويق

من خلال العمل كجسر بين المبيعات والتسويق، يضمن تمكين المبيعات أن كلا الفريقين يعملان على تحقيق الأهداف والغايات المشتركة. يتضمن ذلك تسهيل التواصل والتعاون وتبادل الأفكار والتعليقات. يساعد تمكين المبيعات على مواءمة جهود التسويق مع احتياجات وتوقعات فريق المبيعات، مما يضمن أن المحتوى والرسائل والحملات الناتجة عن التسويق مصممة لدعم استراتيجية المبيعات. وبالمثل، يوفر تمكين المبيعات لفرق التسويق رؤى قيمة من الخطوط الأمامية، مما يساعد على تحسين الاستراتيجيات وتحسينها بناءً على تفاعلات المبيعات في العالم الحقيقي. من خلال هذا النهج التعاوني، يعزز تمكين المبيعات الكفاءة التنظيمية الشاملة والفعالية ويضمن اتباع نهج موحد لإشراك العملاء، مما يساهم في نهاية المطاف في نجاح مواءمة المبيعات والتسويق.

تسليم المنتجات بنجاح مع Highspot

لا يوجد حل سحري أو نهج واحد يناسب الجميع لإنشاء إستراتيجية GTM. يتطلب التخطيط الدقيق والتعاون بين الفرق المختلفة.

هناك الكثير من الأجزاء المتحركة. يجب أن يكون هناك توافق بين فرق متعددة، والتدريب على المنتجات الجديدة والحالية، والتأهيل والتدريب المستمر لضمان اتساق الرسائل. يمكن أن تكون ساحقة.

ولهذا السبب تختار الشركات الرائدة Highspot لخلق التماسك بين الفرق، وإدارة جميع محتويات GTM، بالإضافة إلى تدريب مندوبي المبيعات وتدريبهم وتدريبهم. بفضل منصة تمكين المبيعات الخاصة بـ Highspot، أصبحت فرق GTM أكثر استعدادًا لإطلاق المنتجات بنجاح. طلب العرض التوضيحي اليوم!