Crearea unei strategii câștigătoare de introducere pe piață

A avea o strategie de introducere pe piață (GTM) bine definită este crucială pentru succesul oricărui produs sau serviciu. Biroul de Statistică al Muncii din SUA arată că 20% dintre noile afaceri eșuează în primii doi ani, dar de ce? Este o multitudine de factori, dar unul dintre cele mai critice motive este planificarea proastă.

O strategie GTM de succes presupune o serie de pași coordonați care vizează aducerea eficientă pe piață a unui nou produs. Una dintre componentele cheie care joacă un rol esențial în executarea unei strategii GTM este activarea vânzărilor. În această postare cuprinzătoare pe blog, vom explora semnificația unei strategii GTM robuste și vom aborda rolul critic al activării vânzărilor în asigurarea executării sale cu succes.

• Ce este o strategie de introducere pe piață
• Beneficiile unei strategii de lansare pe piață bine planificate
• Strategia de introducere pe piață vs. Strategia de marketing
• Cum să creați o strategie GTM eficientă
• Rolul de activare a vânzărilor în strategia dvs. GTM

Ce este o strategie de introducere pe piață?

În esență, o strategie de introducere pe piață este foaia de parcurs care subliniază modul în care o companie va introduce și va livra lansări de produse pe piețe noi sau pe cele existente. Acesta cuprinde un set de acțiuni strategice menite să poziționeze oferta într-un mod care să rezoneze cu potențialii clienți, să creeze diferențiere și, în cele din urmă, să conducă la penetrarea de succes pe piață.

Într-o strategie GTM de succes, părțile interesate colaborează pentru a crea un plan coeziv care abordează dezvoltarea produselor, poziționarea pe piață, activitățile promoționale, execuția vânzărilor și asistența pentru clienți. Comunicarea și colaborarea eficientă între aceste roluri asigură o strategie GTM unificată și bine executată, care maximizează șansele de succes pe piață.

Beneficiile unei strategii de lansare pe piață bine planificate

Un plan de introducere pe piață bine conceput este esențial pentru companiile care doresc să intre cu succes pe piață și să crească susținut. Iată motivele cheie care evidențiază importanța unei strategii GTM cuprinzătoare:

Diferențierea pieței

• Creează un avantaj competitiv.
• Stabilește o propunere de valoare unică care rezonează cu clienții țintă.
• Poziționează oferta dvs. ca alegere preferată într-o piață aglomerată.

Implicarea publicului vizat

• Permite identificarea și înțelegerea precisă a clientului ideal.
• Adaptează eforturile de marketing și vânzări pentru a răspunde nevoilor și preferințelor specifice ale clienților.
• Maximizează impactul activităților promoționale ajungând la publicul potrivit.

Utilizarea eficientă a resurselor

• Optimizează alocarea resurselor, cum ar fi timpul, bugetul și forța de muncă.
• Evita eforturile irosite pe canale sau strategii de marketing care nu se aliniaza cu piata tinta.

Timp de comercializare mai rapid

• Accelerează intrarea produsului pe piață, valorificând oportunitățile oportune.
• Permite organizațiilor de orice dimensiune (de la startup la întreprindere) să răspundă rapid la dinamica pieței în schimbare și la cerințele clienților.

Penetrarea maximă a pieței

• Facilitează o abordare sistematică pentru atingerea și captarea unei cote mai mari a pieței țintă.
• Îmbunătățește achiziția de clienți prin comunicarea eficientă a propunerii de valoare a produsului.

Eforturi unificate de vânzări și marketing

• Promovează colaborarea și alinierea între echipele de vânzări și marketing.
• Asigură o călătorie fără întreruperi a clienților de la conștientizare la achiziție, îmbunătățind experiența generală a clienților.

Adaptabilitate la schimbările pieței

• Echipează întreprinderile să navigheze și să se adapteze la condițiile pieței în evoluție.
• Oferă un cadru pentru îmbunătățirea și ajustarea continuă pe baza feedback-ului în timp real.

Atenuarea riscurilor

• Reduce probabilitatea eșecului intrării pe piață prin luarea în considerare a riscurilor potențiale.
• Încurajează o abordare proactivă a gestionării riscurilor și a planificării de urgență.

Obiective clare și obiective măsurabile

• Stabilește obiective clare, măsurabile și realizabile pentru strategia GTM.
• Oferă un punct de referință pentru evaluarea succesului strategiei și luarea deciziilor bazate pe date.

Înțelegerea îmbunătățită a clienților

• Încurajează o înțelegere profundă a comportamentelor, preferințelor și punctelor dureroase ale clienților.
• Facilitează dezvoltarea unor abordări personalizate care rezonează cu publicul țintă.

Credibilitatea și încrederea mărcii

• Construiește încredere și credibilitate prin îndeplinirea constantă a promisiunilor.
• Stabilește o reputație pozitivă a mărcii, stimulând loialitatea clienților pe termen lung.

Strategia de introducere pe piață vs. Strategia de marketing

În timp ce strategia Go-to-Market (GTM) și strategia de marketing împărtășesc obiective comune, acestea sunt concepte distincte care se concentrează pe diferite aspecte ale aducerii pe piață a unui produs sau serviciu. Iată diferențele cheie dintre cele două:

Domeniul de aplicare și focalizarea

Strategia Go-to-Market (GTM): Cuprinde întregul proces de aducere a unui produs pe piață, inclusiv dezvoltarea produsului, stabilirea prețurilor, distribuția, vânzările și asistența pentru clienți. Abordează aspecte mai largi de afaceri, dincolo de marketing, subliniind o abordare holistică.

Strategie de marketing: se concentrează în primul rând pe aspectele promoționale și de comunicare ale unui produs sau serviciu. Se ocupă în special de activități de generare de clienți potențiali, cum ar fi crearea de conștientizare, generarea de interes și stimularea cererii pentru produs prin diverse canale de marketing.

Cuprinzător vs Specific

Strategia Go-to-Market (GTM): implică un plan cuprinzător care ia în considerare diverse funcții de afaceri, asigurând o abordare coordonată a intrării pe piață. Ia în considerare întreaga călătorie a clientului, de la dezvoltarea produsului până la asistența post-vânzare.

Strategia de marketing: Un subset al strategiei GTM, concentrându-se pe tacticile și canalele specifice utilizate pentru promovarea și comunicarea produsului către publicul țintă. Preocupat în primul rând de crearea și transmiterea unui mesaj convingător pentru a atrage clienți.

Funcțiile de afaceri implicate

Strategia Go-to-Market (GTM): implică colaborarea interfuncțională, inclusiv managementul produselor, vânzări, marketing și asistență pentru clienți.

Strategia de marketing: În primul rând responsabilitatea departamentului de marketing, concentrându-se pe crearea și executarea campaniilor promoționale.

Cronologie și ciclu de viață

Strategia Go-to-Market (GTM): Cuprinde întregul ciclu de viață al produsului, de la lansare până la maturitate. Necesită adaptare continuă la schimbările pieței și feedback-ul clienților pe parcursul călătoriei produsului.

Strategie de marketing: de multe ori mai specifică campaniei și poate avea obiective pe termen mai scurt. Se concentrează pe crearea și implementarea planurilor de marketing pentru perioade specifice.

Componente și Elemente

Strategia de introducere pe piață (GTM): Include elemente precum poziționarea produsului, identificarea publicului țintă, strategia de prețuri, canalele de distribuție și activarea vânzărilor.

Strategie de marketing: implică componente precum publicitate, marketing de conținut, campanii de social media, SEO și alte tactici promoționale. Se concentrează pe crearea de conștientizare și cerere pentru produs pe piață.

Cum să creați o strategie GTM eficientă

Crearea unei strategii cuprinzătoare de Go-to-Market (GTM) implică o abordare sistematică și atentă. Iată un ghid pas cu pas pentru a vă ajuta să elaborați o strategie GTM solidă pentru produsul sau serviciul dvs.:

Înțelegeți produsul sau serviciul dvs

Definiți-vă propunerea de valoare: articulați în mod clar ceea ce face oferta dvs. unică și valoroasă. Serviciul are potrivire produs-piață? Înțelegeți cum rezolvă o problemă sau satisface o nevoie.

Efectuați o cercetare de piață amănunțită

Identificați tendințele pieței: rămâneți informat despre dinamica pieței, tendințele emergente și comportamentele clienților. Analizați strategiile concurenților și decalajele pieței.

Analiza SWOT: Efectuați o analiză SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunități, amenințări) pentru a evalua factorii interni și externi care vă influențează strategia GTM.

Definiți publicul țintă

Creați Customer Personas: dezvoltați profiluri detaliate ale clienților. Luați în considerare datele demografice, comportamentele, preferințele, industria (financiară, juridică, SaaS) și punctele dure.

Segmentare: Împărțiți publicul țintă în segmente pe baza caracteristicilor comune. Personalizați-vă strategia pentru a răspunde nevoilor specifice fiecărui segment.

Stabiliți obiective clare

Obiective SMART: definiți obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp. Aceste obiective vă vor ghida strategia și vă vor oferi o direcție clară pentru implementare.

Stabiliți prețul și ambalajul

Strategie de stabilire a prețurilor: stabiliți prețuri competitive, dar profitabile pentru produsul dvs. Luați în considerare factori precum costurile de producție, valoarea percepută și cererea pieței.

Opțiuni de ambalare: Decideți opțiunile de ambalare sau de împachetare care se aliniază cu preferințele clienților și așteptările pieței.

Alegeți Canale de distribuție

Selectarea canalelor: identificați cele mai eficiente canale de distribuție pentru produsul dvs. Luați în considerare atât opțiunile online, cât și offline, în funcție de comportamentul publicului țintă.

Creați un plan de marketing și comunicare

Mesaje și poziționare: Dezvoltați un mesaj convingător care să comunice propunerea dvs. de valoare noilor clienți. Poziționați-vă în mod clar produsul pe piață.

Strategia de conținut: creați un plan de conținut care se aliniază cu obiectivele dvs. de marketing. Folosiți diferite tipuri de conținut pe diferite canale pentru a vă crește baza de clienți și pentru a menține clienții existenți la curent.

Promovare și campanii: planificați și executați campanii de marketing inbound și outbound pentru a genera conștientizarea mărcii, interesul și cererea pentru produsul dvs.

Aliniați eforturile de vânzări și de marketing

Colaborare: Stabiliți parteneriate între echipele dvs. de vânzări și de marketing pentru a asigura o lansare de succes a produsului. Creați obiective comune și canale de comunicare eficiente.

Activarea vânzărilor: Oferiți echipelor de vânzări instrumentele, resursele și instruirea necesare pentru a vă vinde produsul în mod eficient.

Implementați soluții tehnologice

Sisteme CRM: implementați sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a gestiona interacțiunile cu clienții, a urmări vânzările și a aduna informații valoroase.

Instrumente de activare a vânzărilor: utilizați soluții tehnologice care sporesc eficiența eforturilor dvs. de vânzări și marketing, cum ar fi platformele de activare a vânzărilor.

Măsurați și repetați

Indicatori cheie de performanță (KPI): Definiți și monitorizați regulat KPI pentru a măsura succesul strategiei dvs. GTM. Aceasta ar putea include valori precum venitul din vânzări, costul de achiziție a clienților și ratele de conversie.

Feedback și adaptare: colectați feedback de la clienți, echipe de vânzări și alte părți interesate. Folosiți acest feedback pentru a face optimizări și îmbunătățiri strategiei dvs.

Rolul de activare a vânzărilor în strategia dvs. GTM

Activarea vânzărilor joacă un rol crucial în succesul unei strategii GTM, oferind echipelor de vânzări instrumentele, resursele și informațiile de care au nevoie pentru a interacționa cu ușurință cu potențialii și clienții. Reduce diferența dintre marketing și vânzări, asigurând o călătorie fără probleme a clienților și maximizând impactul strategiei GTM. Iată o privire detaliată asupra rolului de activare a vânzărilor într-o strategie GTM:

Cunoștințe despre produs și instruire

Activarea vânzărilor joacă un rol vital în promovarea cunoștințelor despre produse în cadrul unei echipe de vânzări. Aceasta implică echiparea oamenilor de vânzări cu informațiile necesare pentru a înțelege în detaliu caracteristicile, beneficiile și propunerile de valoare ale produselor sau serviciilor pe care le oferă. Prin programe și resurse eficiente de instruire în vânzări, activarea vânzărilor asigură că profesioniștii în vânzări au o înțelegere completă a punctelor de vânzare unice ale produsului, a avantajelor competitive și a aplicațiilor. La sfârșitul zilei, activarea vânzărilor dă putere reprezentanților să interacționeze cu încredere cu clienții potențiali, să creeze credibilitate și, în cele din urmă, să genereze mai multe conversii.

Dezvoltarea și distribuția conținutului

Prin colaborarea strânsă cu echipele de marketing, profesioniștii în domeniul vânzărilor contribuie la crearea de conținut personalizat care se aliniază călătoriei cumpărătorului. Aceasta include garanția de vânzări, prezentări, studii de caz și alte materiale concepute pentru a rezona cu publicul țintă.

De asemenea, abilitarea vânzărilor supraveghează distribuția, asigurându-se că reprezentanții de vânzări le pot accesa cu ușurință și le pot folosi în timpul interacțiunilor cu clienții. Scopul este de a oferi echipelor de vânzări conținutul potrivit la momentul potrivit, permițându-le să livreze mesaje de impact și consecvente care abordează punctele dureroase ale clienților și stimulează implicarea pe tot parcursul ciclului de vânzări.

Caiet de joc de vânzări

Registrul de vânzări, adesea creat și gestionat de echipele de activare a vânzărilor, servește ca un ghid cuprinzător care prezintă cele mai bune practici, strategii de gestionare a obiecțiilor, poziționare competitivă și mesaje cheie adaptate diferitelor etape ale ciclului de vânzări. Activarea vânzărilor asigură că manualele sunt actualizate în mod regulat pentru a reflecta schimbările de pe piață, feedback-ul clienților și ofertele de produse în evoluție. Oferind echipelor de vânzări această resursă, activarea nu numai că simplifică procesul de vânzări, ci îi dă și puterea reprezentanților să navigheze în situații complexe de vânzări cu încredere, consecvență și o abordare centrată pe client.

Training si coaching in vanzari

Instruirea, o componentă fundamentală a capacității de vânzări, implică transmiterea de cunoștințe despre produs, perspective de piață și tehnici eficiente de vânzare. Prin programele de instruire, activarea vânzărilor asigură că reprezentanții sunt bine versați în caracteristicile și beneficiile ofertelor, permițându-le să articuleze propuneri de valoare în mod persuasiv.

În plus, activarea vânzărilor se concentrează pe coaching, oferind suport continuu pentru a crește reținerea și a îmbunătăți abilitățile de vânzări. Acest lucru implică sesiuni unu-la-unu, bucle de feedback și exerciții de joc de rol pentru a aborda provocări specifice, a clarifica tehnicile de comunicare și a adapta strategiile bazate pe dinamica pieței în evoluție. Combinând formarea cuprinzătoare cu coaching-ul continuu, abilitarea vânzărilor dă putere echipelor de vânzări să navigheze în scenarii complexe, să construiască relații mai puternice cu clienții și, în cele din urmă, să stimuleze vânzările.

Incorporarea noilor reprezentanti de vanzari

Prin dezvoltarea de programe cuprinzătoare de onboarding, abilitarea vânzărilor echipează noii angajați cu cunoștințele, abilitățile și resursele necesare pentru a deveni rapid membri productivi ai echipei de vânzări. Aceasta include furnizarea de instruire aprofundată cu privire la ofertele de produse, metodologiile de vânzare și tehnicile de comunicare eficiente. Activarea vânzărilor facilitează, de asemenea, accesul la garanții relevante de vânzări, manuale și alte resurse care ajută procesul de învățare.

În plus, asistența și coachingul continuu sunt parte integrantă a procesului de onboarding, permițând noilor reprezentanți de vânzări să primească feedback și îndrumări valoroase pe măsură ce încep să interacționeze cu clienții. Prin participarea activă la călătoria de onboarding, activarea vânzărilor asigură că noii reprezentanți de vânzări sunt bine pregătiți, încrezători și aliniați cu strategiile de vânzări ale organizației, contribuind la succesul lor și la eficacitatea generală a echipei de vânzări.

Alinierea vânzărilor și marketingului

Servind ca o punte între vânzări și marketing, activarea vânzărilor asigură că ambele echipe lucrează la obiective și obiective comune. Aceasta implică facilitarea comunicării, a colaborării și a schimbului de perspective și feedback. Activarea vânzărilor ajută la alinierea eforturilor de marketing cu nevoile și așteptările echipei de vânzări, asigurând că conținutul, mesajele și campaniile generate de marketing sunt adaptate pentru a sprijini strategia de vânzări. De asemenea, activarea vânzărilor oferă echipelor de marketing informații valoroase din prima linie, ajutând la rafinarea și optimizarea strategiilor bazate pe interacțiunile de vânzări din lumea reală. Prin această abordare colaborativă, activarea vânzărilor îmbunătățește eficiența și eficacitatea organizației generale și asigură o abordare unificată a angajamentului clienților, contribuind în cele din urmă la succesul alinierii vânzărilor și marketingului.

Livrați produse cu succes cu Highspot

Nu există o abordare universală pentru crearea unei strategii GTM. Necesită planificare meticuloasă și colaborare între diverse echipe.

Există o mulțime de părți mobile. Trebuie să existe aliniere între mai multe echipe, instruire pentru produse noi și existente și integrare și instruire continuă pentru a asigura consecvența mesajelor. Poate fi copleșitor.

De aceea, companiile de top aleg Highspot pentru a crea coeziune între echipe, pentru a gestiona tot conținutul GTM, precum și pentru a instrui, antrena și reprezentanți de vânzări la bord. Cu platforma Highspot de activare a vânzărilor, echipele GTM sunt mai bine pregătite să lanseze produse cu succes. Solicitați o demonstrație astăzi!