制定制勝的市場進入策略

制定明確的上市 (GTM) 策略對於任何產品或服務的成功至關重要。 美國勞工統計局顯示，20% 的新企業在前兩年失敗，但為什麼呢？ 造成這種情況的因素有很多，但最關鍵的原因之一是規劃不善。

成功的 GTM 策略涉及一系列協調一致的步驟，旨在有效地將新產品推向市場。 在執行 GTM 策略中發揮關鍵作用的關鍵組成部分之一是銷售支援。 在這篇綜合性部落格文章中，我們將探討穩健的 GTM 策略的重要性，並深入探討銷售支援在確保其成功執行方面的關鍵作用。

• 什麼是進入市場策略
• 精心策劃的上市策略的好處
• 進入市場策略與行銷策略
• 如何制定有效的 GTM 策略
• 銷售支援在 GTM 策略中的作用

什麼是進入市場策略？

進入市場策略的核心是概述公司如何向新市場或現有市場推出和交付產品的路線圖。 它包含一系列策略行動，旨在以與潛在客戶產生共鳴、創造差異化並最終推動成功的市場滲透的方式定位產品。

在成功的 GTM 策略中，利害關係人協作制定一個有凝聚力的計劃，解決產品開發、市場定位、促銷活動、銷售執行和客戶支援問題。 這些角色之間的有效溝通和協作可確保統一且執行良好的 GTM 策略，從而最大限度地提高在市場上的成功機會。

精心策劃的上市策略的好處

精心設計的上市計劃對於尋求成功市場進入和持續成長的企業至關重要。 以下是強調制定全面的 GTM 策略重要性的關鍵原因：

市場差異化

• 創造競爭優勢。
• 建立與目標客戶產生共鳴的獨特價值主張。
• 將您的產品定位為擁擠市場中的首選。

目標受眾參與

• 能夠準確辨識並了解理想客戶。
• 客製化行銷和銷售工作，以滿足特定的客戶需求和偏好。
• 透過接觸合適的受眾，最大限度地發揮促銷活動的影響力。

資源高效利用

• 優化時間、預算和人力等資源的分配。
• 避免在與目標市場不相符的行銷管道或策略上浪費精力。

更快的上市時間

• 把握及時機遇，加速產品進入市場。
• 使任何規模的組織（從新創公司到大型企業）都能快速回應不斷變化的市場動態和客戶需求。

最大化市場滲透

• 有助於採用系統化方法來達到並佔領更大的目標市場份額。
• 透過有效傳達產品的價值主張來增強客戶獲取。

統一的銷售和行銷工作

• 促進銷售和行銷團隊之間的協作和協調。
• 確保從認知到購買的無縫客戶旅程，增強整體客戶體驗。

適應市場變化

• 使企業能夠駕馭和適應不斷變化的市場條件。
• 提供基於即時回饋的持續改進和調整的框架。

風險緩解

• 透過考慮潛在風險來降低市場進入失敗的可能性。
• 鼓勵採取積極主動的風險管理和應急計劃。

明確的目標和可衡量的目標

• 為 GTM 策略制定明確、可衡量且可實現的目標。
• 為評估策略的成功和製定數據驅動的決策提供基準。

增強客戶理解

• 鼓勵深入了解客戶行為、偏好和痛點。
• 促進與目標受眾產生共鳴的個人化方法的發展。

品牌信譽與信任

• 透過始終如一地兌現承諾來建立信任和信譽。
• 建立良好的品牌聲譽，培養長期的客戶忠誠度。

進入市場策略與行銷策略

雖然進入市場 (GTM) 策略和行銷策略有著共同的目標，但它們是不同的概念，專注於將產品或服務推向市場的不同方面。 以下是兩者之間的主要區別：

範圍和重點

進入市場策略 (GTM)：涵蓋將產品推向市場的整個過程，包括產品開發、定價、分銷、銷售和客戶支援。 解決行銷以外更廣泛的業務問題，強調整體方法。

行銷策略：主要關注產品或服務的促銷和溝通方面。 專門處理潛在客戶開發活動，例如透過各種行銷管道提高知名度、產生興趣和推動產品需求。

全面與具體

進入市場策略 (GTM)：涉及考慮各種業務功能的綜合計劃，確保採用協調一致的方法進入市場。 考慮到從產品開發到售後支援的整個客戶旅程。

行銷策略： GTM 策略的子集，重點在於用於向目標受眾推廣和傳達產品的具體策略和管道。 主要專注於創建和傳遞引人注目的訊息以吸引客戶。

涉及業務職能

進入市場策略 (GTM)：涉及跨職能協作，包括產品管理、銷售、行銷和客戶支援。

行銷策略：主要由行銷部門負責，重點是創建和執行促銷活動。

時間表和生命週期

進入市場策略 (GTM)：涵蓋從發佈到成熟的整個產品生命週期。 需要在整個產品的整個過程中不斷適應市場變化和客戶回饋。

行銷策略：通常更有針對性，並且可能有短期目標。 專注於制定和實施特定時期的行銷計劃。

組件和元件

進入市場策略 (GTM)：包括產品定位、目標受眾識別、定價策略、分銷管道和銷售支援等要素。

行銷策略：涉及廣告、內容行銷、社群媒體活動、搜尋引擎優化和其他促銷策略等組成部分。 專注於提高市場對產品的認知度和需求。

如何制定有效的 GTM 策略

制定全面的市場進入 (GTM) 策略需要採用系統化且深思熟慮的方法。 以下逐步指南可協助您為您的產品或服務制定穩健的 GTM 策略：

了解您的產品或服務

定義您的價值主張：清楚闡明是什麼讓您的產品獨一無二且有價值。 該服務是否適合產品市場？ 了解它如何解決問題或滿足需求。

進行徹底的市場研究

識別市場趨勢：隨時了解市場動態、新興趨勢和客戶行為。 分析競爭對手的策略和市場差距。

SWOT 分析：進行 SWOT 分析（優勢、劣勢、機會、威脅）以評估影響 GTM 策略的內部和外部因素。

定義目標受眾

建立買家角色：開發詳細的客戶檔案。 考慮人口統計、行為、偏好、產業（金融、法律、SaaS）和痛點。

細分：根據共同特徵將目標受眾分為不同的群體。 客製化您的策略以滿足每個細分市場的特定需求。

設定明確的目標

SMART 目標：定義具體的、可衡量的、可實現的、相關的和有時限的目標。 這些目標將指導您的策略並為實施提供明確的方向。

確定定價和包裝

定價策略：為您的產品設定有競爭力且有利可圖的價格。 考慮生產成本、感知價值和市場需求等因素。

包裝選項：決定符合顧客偏好和市場預期的包裝或捆綁選項。

選擇分銷管道

通路選擇：確定您的產品最有效的通路。 根據目標受眾的行為考慮線上和離線選項。

制定行銷和溝通計劃

訊息傳遞與定位：制定引人注目的訊息，向新客戶傳達您的價值主張。 明確您的產品在市場中的定位。

內容策略：建立符合您的行銷目標的內容計畫。 利用不同管道的各種內容類型來擴大您的客戶群並讓現有客戶了解情況。

促銷和活動：規劃和執行入站和出站行銷活動，以提高品牌知名度、興趣和對產品的需求。

協調銷售和行銷工作

協作：在銷售和行銷團隊之間建立合作夥伴關係，以確保產品成功發布。 建立共同目標和有效的溝通管道。

銷售支援：為銷售團隊提供必要的工具、資源和培訓，以有效銷售您的產品。

實施技術解決方案

CRM 系統：實施客戶關係管理 (CRM) 系統來管理客戶互動、追蹤銷售並收集有價值的見解。

銷售支援工具：利用技術解決方案來提高銷售和行銷工作的效率，例如銷售支援平台。

測量和迭代

關鍵績效指標 (KPI)：定義並定期監控 KPI，以衡量 GTM 策略是否成功。 這可能包括銷售收入、客戶獲取成本和轉換率等指標。

回饋和適應：收集客戶、銷售團隊和其他利害關係人的回饋。 使用此回饋來優化和改進您的策略。

銷售支援在 GTM 策略中的作用

銷售支援為銷售團隊提供輕鬆與潛在客戶和現有客戶互動所需的工具、資源和訊息，在 GTM 策略的成功中發揮著至關重要的作用。 它彌合了行銷和銷售之間的差距，確保無縫的客戶旅程並最大限度地發揮 GTM 策略的影響。 以下詳細介紹了銷售支援在 GTM 策略中的作用：

產品知識和培訓

銷售支援在培養銷售團隊的產品知識方面發揮著至關重要的作用。 它涉及為銷售人員提供必要的信息，以徹底了解他們所提供的產品或服務的功能、優勢和價值主張。 透過有效的銷售培訓計畫和資源，銷售支援確保銷售專業人員全面掌握產品的獨特賣點、競爭優勢和應用。 最終，銷售支援使銷售代表能夠自信地與潛在客戶互動，建立可信度，並最終推動更多轉換。

內容開發與分發

透過與行銷團隊密切合作，銷售支援專業人員有助於創建符合買家旅程的客製化內容。 這包括銷售材料、簡報、案例研究和其他旨在引起目標受眾共鳴的材料。

銷售支援還監督分配，確保銷售代表可以在客戶互動期間輕鬆存取和利用它們。 目標是在正確的時間為銷售團隊提供正確的內容，使他們能夠傳遞有影響力且一致的訊息，解決客戶的痛點並推動整個銷售週期的參與。

銷售手冊

銷售手冊通常由銷售支援團隊創建和管理，作為綜合指南，概述了最佳實踐、異議處理策略、競爭定位以及針對銷售週期不同階段量身定制的關鍵訊息。 銷售支援確保定期更新行動手冊，以反映市場變化、客戶回饋和不斷變化的產品。 透過為銷售團隊提供此資源，支援不僅簡化了銷售流程，還使銷售代表能夠自信、一致和以客戶為中心的方法應對複雜的銷售情況。

銷售培訓和輔導

培訓是銷售支援的基本組成部分，涉及傳授產品知識、市場洞察和有效的銷售技巧。 透過培訓計劃，銷售支援可確保銷售代表精通產品的功能和優點，使他們能夠有說服力地闡明價值主張。

此外，銷售支援的重點是輔導，提供持續的支援以提高保留率並提高銷售技能。 這包括一對一的會議、回饋循環和角色扮演練習，以應對特定的挑戰，提高溝通技巧，並根據不斷變化的市場動態調整策略。 透過將全面培訓與持續輔導相結合，銷售支援使銷售團隊能夠駕馭複雜的場景，建立更牢固的客戶關係，並最終推動銷售。

新銷售代表入職

透過制定全面的入職計劃，銷售支援為新員工提供快速成為銷售團隊高效成員所需的知識、技能和資源。 這包括提供有關產品、銷售方法和有效溝通技巧的深入培訓。 銷售支援也有助於取得相關的銷售資料、手冊和其他有助於學習過程的資源。

此外，持續的支援和指導是入職流程不可或缺的一部分，使新銷售代表在開始與客戶互動時獲得有價值的回饋和指導。 透過積極參與入職旅程，銷售支援可確保新銷售代表做好充分準備、充滿信心並與組織的銷售策略保持一致，從而為他們的成功和銷售團隊的整體效率做出貢獻。

銷售和行銷協調

透過充當銷售和行銷之間的橋樑，銷售支援確保兩個團隊都致力於實現共同的目標。 這涉及促進溝通、協作以及見解和回饋的交流。 銷售支援有助於使行銷工作與銷售團隊的需求和期望保持一致，確保行銷產生的內容、訊息和活動經過客製化以支援銷售策略。 同樣，銷售支援為行銷團隊提供來自一線的寶貴見解，幫助根據實際銷售互動完善和優化策略。 透過這種協作方法，銷售支援提高了組織的整體效率和有效性，並確保採用統一的客戶參與方法，最終有助於銷售和行銷協調的成功。

透過 Highspot 成功交付產品

制定 GTM 策略並不存在靈丹妙藥或一刀切的方法。 它需要精心的規劃和各個團隊之間的協作。

有很多活動部件。 多個團隊之間需要保持一致，對新產品和現有產品進行培訓，以及入職和持續輔導，以確保訊息傳遞的一致性。 它可能是壓倒性的。

這就是領先公司選擇 Highspot 來增強團隊之間的凝聚力、管理所有 GTM 內容以及培訓、輔導和在職銷售代表的原因。 借助 Highspot 的銷售支援平台，GTM 團隊可以為成功推出產品做好更充分的準備。 立即請求演示！