Mejores prácticas de recomendaciones de productos, segunda parte: conducir un AOV más alto

Este blog es la segunda entrada de una serie sobre mejores prácticas de recomendaciones de productos . Ponte al día con las otras entregas aquí:

• Primera parte: construir una estrategia de 360 ​​grados
• Tercera parte: generar más conversiones
• Cuarta parte: Consejos y trucos

La personalización del comercio electrónico es lo que nos gusta llamar el último ganar/ganar. Para los compradores, la personalización significa un tiempo más corto para obtener valor: cuanto más fácil sea para un cliente encontrar lo que está buscando, más feliz estará. Para los minoristas de comercio electrónico, los clientes más felices significan más ventas.

No solo estamos hablando de más conversiones tampoco. La personalización, cuando se ejecuta de manera efectiva, tiene un impacto real en los valores del carrito, lo que genera un mayor valor promedio de pedido (AOV) para las marcas. Tome estas estadísticas por ejemplo:

• El 98 % de los minoristas con personalización ven un aumento del AOV y el 97 % ven un aumento en los ingresos por usuario
• 3 de cada 5 minoristas ven un aumento del AOV del 10 % o más después de la personalización
• 9 de cada 10 especialistas en marketing informan rendimientos de al menos $ 1-2 por cada dólar gastado en personalización, y el 43% recibe al menos $ 6 a cambio por dólar gastado
• Las marcas que adoptan técnicas de personalización avanzadas obtienen un 17 % más de ingresos

Si desea obtener más información sobre las formas reales en que la personalización y el AOV van de la mano, consulte nuestro resumen detallado de estadísticas aquí.

¿Listo para comenzar a aumentar el tamaño de la cesta? Siga leyendo para aprender algunas estrategias esenciales de recomendación de productos que generarán valores de pedido promedio más altos para su negocio.

Ventas cruzadas para aumentar el valor medio de los pedidos

Una de las estrategias principales que impulsará valores de pedido más altos para su negocio implica la venta cruzada. Primero, una descripción general rápida de la diferencia entre ventas cruzadas y ventas adicionales (que veremos más adelante en esta publicación). Una venta cruzada consiste en vender un artículo que va con el artículo que el cliente está interesado en comprar. Por ejemplo, un camarero puede vender una copa de vino con un plato de pasta que ha pedido un cliente.

Una venta adicional, por el contrario, implica hacer que un cliente gaste más en algo que está interesado en comprar. Por ejemplo, un mesero podría ofrecer agregar pollo o camarones a un plato de pasta por un cargo adicional.

Pero volvamos a las ventas cruzadas. La consideración más importante es que las ventas cruzadas son más efectivas cuando se vende un producto que complementa lo que le interesa al comprador. Por lo tanto, la personalización es clave. Para usar un ejemplo realmente básico: la venta cruzada de una funda de teléfono que no coincide con el teléfono exacto que está mirando un cliente no lo llevará a ninguna parte. Un sitio bien comercializado no solo ofrecería la funda de teléfono adecuada, sino que podría mostrar fundas de teléfono que se alineen con el comportamiento inferido de un cliente (p. ej., promocionar una funda brillante a alguien que muestre interés en un teléfono rosa).

Analicemos algunas tácticas para obtener más dinero de las ventas cruzadas en su sitio.

Conjuntos coincidentes de venta cruzada por variante

Muchas marcas ofrecen artículos que pertenecen a un conjunto a juego. Por citar sólo algunos ejemplos:

• Equipaje
• ropa deportiva
• Lecho
• Utensilios de cocina
• Muebles
• Lencería
• Láminas artísticas
• Accesorios de invierno
• Toallas
• Trajes de baño
• Bolsos
• Artículos para el hogar

La simple verdad es que no puede confiar en que un cliente haga el esfuerzo de encontrar las piezas a juego en una colección. Destacar los artículos que están disponibles en la misma variante es una forma segura de tomar lo que podría haber sido una compra de un solo artículo y convertirla en una transacción de varios artículos.

Para mejorar realmente esta estrategia, considere hacer que sus recomendaciones de productos cambien en tiempo real en función de la muestra que esté viendo un cliente. ¿Quieres ver esta táctica en acción? Mire nuestro breve video a continuación.

Use paquetes para vender artículos coincidentes

Los paquetes son una estrategia popular para aumentar el valor promedio de los pedidos por una razón. En lugar de dejar que un comprador adivine qué productos debe comprar para completar su compra, le presenta una variedad clara que puede agregar fácilmente al carrito. Los paquetes también pueden ser una forma efectiva de liquidar el exceso de existencias o promocionar artículos de alto margen.

Un par de consejos y trucos cuando se trata de paquetes:

• Permita que los clientes elijan las variantes requeridas (por ejemplo, tamaño, color, etc.) del paquete mismo en lugar de navegar a una nueva página de detalles del producto (PDP).
• Permita que los clientes seleccionen si desean agregar todos los productos del paquete al carrito o solo algunos artículos.
• Considere la posibilidad de que aparezcan elementos alternativos si se agota un producto de paquete. O use productos perennes que siempre tiene en stock para completar los paquetes.

Hay algunas maneras de pensar en configurar paquetes. Una de las estrategias más populares para las marcas de moda es 'Completar el look'. Esto implica tomar la imagen principal del estilo de vida en la página de un producto y seleccionar qué artículos la acompañan, un proceso que se puede realizar manualmente o mediante IA.

Otro enfoque de paquete es la venta cruzada de accesorios a juego para un artículo, como una tetera y bolsitas de té para té de hojas sueltas, o una lente y un trípode para una cámara. Vea un ejemplo de la vida real de paquetes en acción con este breve video.

Ventas cruzadas en el carrito y en el proceso de pago

Es posible que un cliente pase por alto el trabajo realizado para personalizar la página de detalles de un producto. Los especialistas en marketing de comercio electrónico inteligentes saben que es igual de importante ofrecer ventas cruzadas en otras ubicaciones, incluido el carrito y el pago.

Si tiene un carrito deslizable AJAX, la venta cruzada puede ser más efectiva ya que un cliente tiene que interactuar físicamente con el carrito en la mayoría de los casos, poniendo su oferta de venta cruzada justo en frente de ellos.

Incluso si un cliente se salta una oferta del carrito, las marcas que utilizan plataformas de comercio electrónico como Shopify Plus y BigCommerce pueden colocar ofertas al momento de pagar como una última forma de aumentar el tamaño de los pedidos.

Algunas ideas para sus ventas cruzadas en el carrito y en el proceso de pago:

• Presente recomendaciones en un diseño de carrusel para ofrecer múltiples ventas cruzadas
• Use los artículos que un cliente tiene en su carrito para generar automáticamente recomendaciones relevantes basadas en IA
• Considere la posibilidad de promocionar una oferta especial, como un conjunto de valores u otro descuento para generar conversiones.
• Mencione qué tan popular es el artículo de venta cruzada, especialmente si es un accesorio adicional más pequeño (por ejemplo, un spray protector para zapatos) o si es un éxito de ventas.

Vea cómo puede funcionar una venta cruzada en el carrito viendo nuestro breve video.

Promover umbrales de envío gratis

Una última estrategia de venta cruzada que funciona muy bien es promocionar su umbral de envío gratuito (por ejemplo, '¡Envío gratis cuando gasta $50 o más!') Muchas marcas resaltarán su umbral de envío gratuito en el carrito con una barra de progreso que indica cuánto más hay que gastar para ahorrar en gastos de envío. Pero las marcas verdaderamente inteligentes ofrecerán productos de venta cruzada al mismo tiempo que ayudarán a los compradores a cruzar esa línea de envío gratuito.

En cierto modo, esta estrategia es una extensión de la venta cruzada en el carrito, pero una diferencia clave es optimizar sus ventas cruzadas para relacionarlas con el umbral de envío. Por ejemplo, si un cliente está a solo $10 de obtener el envío gratuito de una marca de belleza, es probable que la venta cruzada de una paleta de $80 haga que su venta cruzada se sienta como un robo de efectivo. Pero la venta cruzada de complementos de menor costo como un brillo labial, un pincel de maquillaje o un limpiador hará que 'Agregar al carrito' se sienta como una obviedad, dándole al cliente el envío gratis que desea y haciendo que su promoción de envío valga la pena. Intente calcular el valor del artículo y la brecha del umbral de envío en combinación para obtener artículos más apropiados para cada cliente.

Ventas adicionales para aumentar el valor promedio de los pedidos

La otra forma importante de aumentar el valor promedio de los pedidos a través de la personalización proviene de las ventas adicionales. Reconozca que hay muchas formas diferentes que puede tomar una venta adicional. Sin embargo, la principal diferencia es que, en lugar de alentar a un cliente a comprar más artículos, le está pidiendo que gaste más en un solo artículo . Usando nuestro ejemplo de restaurante anterior, no puede simplemente hacer un pedido de 'agregar camarones' sin pedir primero el plato de pasta.

Si alguna vez se pregunta si está ejecutando una venta adicional o una venta cruzada, solo pregúntese si un cliente podría comprar el artículo que está promocionando sin la otra cosa en la que primero mostró interés.

Aquí hay algunos ejemplos de ventas adicionales comunes:

• Comprar una versión premium de un producto (por ejemplo, un modelo más nuevo, mejor calidad, más funciones, etc. Piense en un fabricante de automóviles que tiene varias clases de vehículos)
• Comprar un volumen mayor de un producto (por ejemplo, un 'tamaño de valor' donde el costo por uso o porción es más bajo)
• Agregar personalizaciones (p. ej., coser un monograma o elegir una tela premium para un sofá)
• Adición de servicios (por ejemplo, una garantía extendida)
• Agregar accesorios que normalmente no se venden por separado (por ejemplo, agregar tirantes de cuello para una camisa de vestir)

En todos estos escenarios básicos de ventas adicionales, un comprador aún podría pagar con un solo artículo. Pero, idealmente, pagan con un solo artículo que tiene costos adicionales asociados para aumentar los valores promedio de los pedidos.

Echemos un vistazo más de cerca a algunas aplicaciones únicas de venta adicional.

Vender una suscripción

Las suscripciones han despegado como un cohete en los últimos años, porque tienen sentido desde el punto de vista comercial. Los ingresos recurrentes proporcionan una base financiera sólida para cualquier negocio, ayudando a las tiendas a ganar dinero en piloto automático mientras los clientes reciben los productos que desean en piloto automático.

En lugar de vender más productos (ventas cruzadas) o un producto más premium/de mayor volumen (upsells), otro tipo de upsell es generar compras más frecuentes de un solo producto, en forma de suscripción.

El truco para aumentar la venta de suscripciones es promover el valor adicional que recibirá un cliente al suscribirse. Por ejemplo, podría resaltar cómo la suscripción desbloquea algunos de los siguientes beneficios:

• Envío gratuito en todos los pedidos de suscripción
• Posibilidad de agregar productos complementarios antes de que se agoten las suscripciones sin envío adicional
• Ahorros a plazo (p. ej., obtenga un suministro de 12 meses por el precio de 10 meses)
• Regalo gratis para suscriptores.
• Puntos de bonificación del programa de fidelización
• Muestras gratuitas en pedidos de suscripción
• Beneficios especiales y promociones para suscriptores (p. ej., acceso anticipado a la venta, códigos promocionales especiales, promociones de regalos de cumpleaños, etc.)

Intente promocionar su suscripción en la página del producto, en ventanas emergentes y en el carrito para brindarles a los compradores múltiples oportunidades de iniciar sesión a largo plazo.

Servicios de venta adicional

Otra forma de aumentar el valor promedio de los pedidos a través de ventas adicionales consiste en agregar servicios. Nuevamente, estos servicios no son algo que alguien pueda comprar sin comprar cualquier artículo que le interese de su marca, pero son cosas que puede vender como "complementos" separados.

Hay una amplia gama de servicios que podría ofrecer, pero algunos de los más comunes incluyen:

• Planes de protección y garantía extendida
• Entrega de guante blanco
• Configuración o instalación
• Atención al cliente mejorada

Las mejores ventas adicionales son aquellas en las que el cliente siente que está sacando más provecho de su compra y no simplemente que lo obligan a gastar más . Las ventas adicionales como estas deben posicionarse como conveniencias, no como apropiaciones de efectivo, para que los clientes se sientan seguros con sus compras y disfruten de una satisfacción a largo plazo.

Obtenga más información sobre ventas adicionales y ventas cruzadas

Hay muchas otras formas en que las ventas adicionales y cruzadas personalizadas pueden ayudar a aumentar el valor promedio de su pedido. Tanto es así que en realidad hemos escrito un libro electrónico completo al respecto. Descargue una copia de Ultimate Playbook for Upsells y Cross-Sells to Boost AOV aquí.

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