產品推薦最佳實踐第二部分：推動更高的 AOV

此博客是關於產品推薦最佳實踐的系列文章的第二篇。 在這裡趕上其他部分：

• 第一部分：構建 360 度戰略
• 第三部分：推動更多轉化
• 第四部分：提示和技巧

電子商務個性化是我們喜歡稱之為最終雙贏的東西。 對於購物者來說，個性化意味著更短的價值實現時間——客戶越容易找到他們想要的東西，他們就會越快樂。 對於電子商務零售商來說，更快樂的客戶意味著更多的銷售額。

我們也不僅僅是在談論更多的轉化。 個性化如果有效執行，會對購物車價值產生真正的影響，從而為品牌帶來更高的平均訂單價值 (AOV)。 以這些統計數據為例：

• 98% 的個性化零售商看到 AOV 增加，97% 看到每用戶收入增加
• 五分之三的零售商在個性化後看到 AOV 增長了 10% 或更多
• 10 名營銷人員中有 9 名表示在個性化方面每花費 1 美元就能獲得至少 1-2 美元的回報，其中 43% 的人每花費 1 美元就能獲得至少 6 美元的回報
• 採用先進個性化技術的品牌實現收入增加 17%

如果您想了解更多關於個性化和 AOV 並駕齊驅的真正方式，請在此處查看我們的深入統計摘要。

準備好開始增加購物籃尺寸了嗎？ 繼續閱讀以了解一些重要的產品推薦策略，這些策略將為您的企業帶來更高的平均訂單價值。

交叉銷售以提高平均訂單價值

為您的業務帶來更高訂單價值的主要策略之一是交叉銷售。 首先，快速概述交叉銷售和追加銷售之間的區別（我們將在本文後面介紹）。 交叉銷售涉及銷售與客戶有興趣購買的商品配套的商品。 例如，服務員可能會交叉銷售一杯葡萄酒和顧客點的意大利面。

相比之下，追加銷售涉及讓客戶在他們有興趣購買的東西上花費更多。 例如，服務員可能會提出在意大利麵食中添加雞肉或蝦，但需額外付費。

但回到交叉銷售。 最重要的考慮因素是交叉銷售在銷售與購物者感興趣的產品相輔相成的產品時最有效。因此，個性化是關鍵。 舉一個非常基本的例子：交叉銷售與客戶正在查看的手機不匹配的手機殼不會讓您有任何收穫。 一個商品化的網站不僅會提供合適的手機殼，而且可能會展示與推斷出的客戶行為一致的手機殼（例如，向對粉紅色手機表現出興趣的人推銷閃亮的手機殼）。

讓我們深入探討一些策略，以從您網站上的交叉銷售中獲得更多收入。

按變體交叉銷售匹配集

許多品牌提供屬於匹配套裝的商品。 僅舉幾個例子：

• 行李
• 運動服
• 寢具
• 炊具
• 家具
• 內衣
• 藝術版畫
• 冬季配飾
• 毛巾
• 游泳衣
• 手袋
• 家居用品

一個簡單的事實是，您不能指望客戶努力在收藏中找到匹配的作品。 突出顯示同一變體中可用的項目是一種可靠的方式，可以將可能是單項購買並將其發展為多項交易。

要真正加強這一策略，請考慮根據客戶正在查看的樣本實時更改您的產品推薦。 想看看這種策略的實際效果嗎？ 在下面觀看我們的短片。

使用捆綁銷售匹配的物品

捆綁銷售是提高平均訂單價值的一種流行策略，這是有原因的。 您無需讓購物者猜測他們應該購買哪些產品來完成購買，而是向他們展示了一個清晰的分類，他們可以輕鬆地將其添加到購物車中。 捆綁銷售也是清理積壓或促銷高利潤商品的有效方式。

關於捆綁包的一些提示和技巧：

• 讓客戶從捆綁包本身中選擇所需的任何變體（例如尺寸、顏色等），而不是導航到新的產品詳細信息頁面 (PDP)。
• 允許客戶選擇是否要將捆綁包中的所有產品都添加到購物車，或者只是一些項目。
• 如果捆綁產品缺貨，請考慮顯示後備項目。 或者使用您一直有庫存的常青產品來完成捆綁。

有幾種方法可以考慮設置捆綁包。 時尚品牌最受歡迎的策略之一是“完成外觀”。 這涉及在產品頁面上獲取主要的生活方式圖像並策劃與之配套的物品——這個過程可以手動或通過人工智能完成。

另一種捆綁銷售的方法是交叉銷售一件物品的配套配件，例如用於散葉茶的茶壺和茶包，或用於相機的鏡頭和三腳架。 通過這個簡短的視頻查看捆綁包的真實示例。

購物車和結帳交叉銷售

客戶可能會忽略為個性化產品詳細信息頁面所做的工作。 聰明的電子商務營銷人員知道，在其他地方提供交叉銷售同樣重要，包括購物車和結賬。

如果您有 AJAX 滑出式購物車，交叉銷售可能會更加有效，因為在大多數情況下，客戶必須與購物車進行物理交互，將您的交叉銷售優惠放在他們面前。

即使客戶跳過購物車優惠，使用 Shopify Plus 和 BigCommerce 等電子商務平台的品牌也可以在結賬時提供優惠，這是增加訂單規模的最後一種方式。

關於購物車和結帳交叉銷售的一些想法：

• 在輪播佈局中提出建議以提供多種交叉銷售
• 使用客戶購物車中的商品自動生成相關的基於 AI 的推薦
• 考慮推廣特別優惠，例如價值組合或其他折扣以推動轉化
• 提及交叉銷售商品的受歡迎程度，特別是如果它是較小的附加配件（例如鞋子保護噴霧）或暢銷商品

觀看我們的短片，了解購物車內交叉銷售如何運作。

推廣免運費門檻

最後一個非常有效的交叉銷售策略是提高您的免費送貨門檻（例如，“當您花費 50 美元或更多時免費送貨！”）許多品牌會在購物車中突出顯示他們的免費送貨門檻，進度條指示還有多少你必須花錢來節省運費。 但真正精明的品牌會同時提供交叉銷售產品，這將有助於讓購物者跨越這條免費送貨路線。

在某種程度上，此策略是購物車中交叉銷售的延伸，但關鍵區別在於優化您的交叉銷售以與運輸門檻相關。 例如，如果客戶距離從美容品牌免費送貨僅 10 美元，那麼交叉銷售 80 美元的調色板可能會讓您的交叉銷售感覺像是在搶錢。 但是，交叉銷售唇彩、化妝刷或潔面乳等低成本附加產品將使“加入購物車”變得輕而易舉，為客戶提供他們想要的免費送貨服務，同時讓您的送貨促銷活動獲得回報。 嘗試結合計算項目的價值和運輸門檻差距，為每個客戶提供更合適的項目。

追加銷售以提高平均訂單價值

通過個性化增加平均訂單價值的另一種主要方式來自追加銷售。 認識到追加銷售可以採取多種不同的形式。 不過，主要區別在於，您不是鼓勵客戶購買更多商品，而是要求他們在一件商品上花費更多。 以我們上面的餐廳示例為例，您不能在不先點意大利面的情況下就點“加蝦”。

如果您想知道您是在進行追加銷售還是交叉銷售，只需問問自己，客戶是否可以在沒有他們首先表現出興趣的其他事物的情況下購買您正在推廣的商品。

以下是一些常見的追加銷售示例：

• 購買產品的高級版本（例如更新的型號、更好的質量、更多的功能等 - 想想擁有多個車輛類別的汽車製造商）
• 購買大量產品（例如，每次使用或服務成本較低的“價值規模”）
• 添加定制（例如縫製會標，或沙發的優質面料選擇）
• 添加服務（例如延長保修）
• 添加通常不單獨出售的配飾（例如，為禮服襯衫添加領撐）

在所有這些基本的追加銷售場景中，購物者仍可能只購買一件商品。 但理想情況下，他們會檢查一個具有額外成本的單品，以提高平均訂單價值。

讓我們仔細看看一些獨特的追加銷售應用程序。

追加銷售訂閱

訂閱在過去幾年裡像火箭一樣起飛，因為它們具有良好的商業意義。 經常性收入為任何企業提供了堅實的財務基礎，幫助商店在自動駕駛儀上賺錢，而客戶在自動駕駛儀上收到他們想要的產品。

與銷售更多產品（交叉銷售）或更優質/更大容量的產品（加售）不同，另一種加售類型是以訂閱的形式更頻繁地購買單一產品。

追加銷售訂閱的訣竅是促進客戶通過訂閱獲得的額外價值。 例如，您可能會強調訂閱如何解鎖以下一些好處：

• 所有訂閱訂單免運費
• 能夠在訂閱結束前添加輔助產品，無需額外運輸
• 定期儲蓄（例如，以 10 個月的價格獲得 12 個月的供應）
• 訂閱者的免費禮物
• 獎勵忠誠度計劃積分
• 訂閱訂單中的免費樣品
• 訂閱者的特殊福利和促銷活動（例如早期銷售訪問、特殊促銷代碼、生日禮物促銷等）

嘗試在產品頁面、彈出窗口和購物車中宣傳您的訂閱，讓購物者有多次長期登錄的機會。

追加銷售服務

通過追加銷售提高平均訂單價值的另一種方法是增加服務。 同樣，這些服務不是人們可以在不從您的品牌購買他們感興趣的任何商品的情況下購買的東西，但它們是您可以作為單獨的“附加組件”出售的東西。

您可以提供多種服務，但一些常見的服務包括：

• 延長保修和保護計劃
• 白手套送貨
• 設置或安裝
• 增強的客戶支持

最好的追加銷售是客戶感覺他們從購買中獲得更多收益而不是簡單地被要求花費更多的那些。 像這樣的追加銷售應該定位為便利，而不是現金搶奪，讓客戶對他們的購買充滿信心並享受長期的滿足感。

了解有關追加銷售和交叉銷售的更多信息

個性化追加銷售和交叉銷售還有很多其他方式可以幫助提高您的平均訂單價值。 如此之多，我們實際上已經寫了一本關於它的完整電子書。 在此處下載《追加銷售和交叉銷售終極手冊》以提升 AOV。

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