产品推荐最佳实践第二部分：推动更高的 AOV

此博客是关于产品推荐最佳实践的系列文章的第二篇。 在这里赶上其他部分：

• 第一部分：构建 360 度战略
• 第三部分：推动更多转化
• 第四部分：提示和技巧

电子商务个性化是我们喜欢称之为最终双赢的东西。 对于购物者来说，个性化意味着更短的价值实现时间——客户越容易找到他们想要的东西，他们就会越快乐。 对于电子商务零售商来说，更快乐的客户意味着更多的销售额。

我们也不仅仅是在谈论更多的转化。 个性化如果有效执行，会对购物车价值产生真正的影响，从而为品牌带来更高的平均订单价值 (AOV)。 以这些统计数据为例：

• 98% 的个性化零售商看到 AOV 增加，97% 看到每用户收入增加
• 五分之三的零售商在个性化后看到 AOV 增长了 10% 或更多
• 10 名营销人员中有 9 名表示在个性化方面每花费 1 美元就能获得至少 1-2 美元的回报，其中 43% 的人每花费 1 美元就能获得至少 6 美元的回报
• 采用先进个性化技术的品牌实现收入增加 17%

如果您想了解更多关于个性化和 AOV 并驾齐驱的真正方式，请在此处查看我们的深入统计摘要。

准备好开始增加购物篮尺寸了吗？ 继续阅读以了解一些重要的产品推荐策略，这些策略将为您的企业带来更高的平均订单价值。

交叉销售以提高平均订单价值

为您的业务带来更高订单价值的主要策略之一是交叉销售。 首先，快速概述交叉销售和追加销售之间的区别（我们将在本文后面介绍）。 交叉销售涉及销售与客户有兴趣购买的商品配套的商品。 例如，服务员可能会交叉销售一杯葡萄酒和顾客点的意大利面。

相比之下，追加销售涉及让客户在他们有兴趣购买的东西上花费更多。 例如，服务员可能会提出在意大利面食中添加鸡肉或虾，但需额外付费。

但回到交叉销售。 最重要的考虑因素是交叉销售在销售与购物者感兴趣的产品相辅相成的产品时最有效。因此，个性化是关键。 举一个非常基本的例子：交叉销售与客户正在查看的手机不匹配的手机壳不会让您有任何收获。 一个商品化的网站不仅会提供合适的手机壳，而且可能会展示与推断出的客户行为一致的手机壳（例如，向对粉红色手机表现出兴趣的人推销闪亮的手机壳）。

让我们深入探讨一些策略，以从您网站上的交叉销售中获得更多收入。

按变体交叉销售匹配集

许多品牌提供属于匹配套装的商品。 仅举几个例子：

• 行李
• 运动服
• 寝具
• 炊具
• 家具
• 内衣
• 艺术版画
• 冬季配饰
• 毛巾
• 游泳衣
• 手袋
• 家居用品

一个简单的事实是，您不能指望客户努力在收藏中找到匹配的作品。 突出显示同一变体中可用的项目是一种可靠的方式，可以将可能是单项购买并将其发展为多项交易。

要真正加强这一策略，请考虑根据客户正在查看的样本实时更改您的产品推荐。 想看看这种策略的实际效果吗？ 在下面观看我们的短片。

使用捆绑销售匹配的物品

捆绑销售是提高平均订单价值的一种流行策略，这是有原因的。 您无需让购物者猜测他们应该购买哪些产品来完成购买，而是向他们展示了一个清晰的分类，他们可以轻松地将其添加到购物车中。 捆绑销售也是清理积压或促销高利润商品的有效方式。

关于捆绑包的一些提示和技巧：

• 让客户从捆绑包本身中选择所需的任何变体（例如尺寸、颜色等），而不是导航到新的产品详细信息页面 (PDP)。
• 允许客户选择是否要将捆绑包中的所有产品都添加到购物车，或者只是一些项目。
• 如果捆绑产品缺货，请考虑显示后备项目。 或者使用您一直有库存的常青产品来完成捆绑。

有几种方法可以考虑设置捆绑包。 时尚品牌最受欢迎的策略之一是“完成外观”。 这涉及在产品页面上获取主要的生活方式图像并策划与之配套的物品——这个过程可以手动或通过人工智能完成。

另一种捆绑销售的方法是交叉销售一件物品的配套配件，例如用于散叶茶的茶壶和茶包，或用于相机的镜头和三脚架。 通过这个简短的视频查看捆绑包的真实示例。

购物车和结帐交叉销售

客户可能会忽略为个性化产品详细信息页面所做的工作。 聪明的电子商务营销人员知道，在其他地方提供交叉销售同样重要，包括购物车和结账。

如果您有 AJAX 滑出式购物车，交叉销售可能会更加有效，因为在大多数情况下，客户必须与购物车进行物理交互，将您的交叉销售优惠放在他们面前。

即使客户跳过购物车优惠，使用 Shopify Plus 和 BigCommerce 等电子商务平台的品牌也可以在结账时提供优惠，这是增加订单规模的最后一种方式。

关于购物车和结帐交叉销售的一些想法：

• 在轮播布局中提出建议以提供多种交叉销售
• 使用客户购物车中的商品自动生成相关的基于 AI 的推荐
• 考虑推广特别优惠，例如价值组合或其他折扣以推动转化
• 提及交叉销售商品的受欢迎程度，特别是如果它是较小的附加配件（例如鞋子保护喷雾）或畅销商品

观看我们的短片，了解购物车内交叉销售如何运作。

推广免运费门槛

最后一个非常有效的交叉销售策略是提高您的免费送货门槛（例如，“当您花费 50 美元或更多时免费送货！”）许多品牌会在购物车中突出显示他们的免费送货门槛，进度条指示还有多少你必须花钱来节省运费。 但真正精明的品牌会同时提供交叉销售产品，这将有助于让购物者跨越这条免费送货路线。

在某种程度上，此策略是购物车中交叉销售的延伸，但关键区别在于优化您的交叉销售以与运输门槛相关。 例如，如果客户距离从美容品牌免费送货仅 10 美元，那么交叉销售 80 美元的调色板可能会让您的交叉销售感觉像是在抢钱。 但是，交叉销售唇彩、化妆刷或洁面乳等低成本附加产品将使“加入购物车”变得轻而易举，为客户提供他们想要的免费送货服务，同时让您的送货促销活动获得回报。 尝试结合计算项目的价值和运输门槛差距，为每个客户提供更合适的项目。

追加销售以提高平均订单价值

通过个性化增加平均订单价值的另一种主要方式来自追加销售。 认识到追加销售可以采取多种不同的形式。 不过，主要区别在于，您不是鼓励客户购买更多商品，而是要求他们在一件商品上花费更多。 以我们上面的餐厅示例为例，您不能在不先点意大利面的情况下就点“加虾”。

如果您想知道您是在进行追加销售还是交叉销售，只需问问自己，客户是否可以在没有他们首先表现出兴趣的其他事物的情况下购买您正在推广的商品。

以下是一些常见的追加销售示例：

• 购买产品的高级版本（例如更新的型号、更好的质量、更多的功能等 - 想想拥有多个车辆类别的汽车制造商）
• 购买大量产品（例如，每次使用或服务成本较低的“价值规模”）
• 添加定制（例如缝制会标，或沙发的优质面料选择）
• 添加服务（例如延长保修）
• 添加通常不单独出售的配饰（例如，为礼服衬衫添加领撑）

在所有这些基本的追加销售场景中，购物者仍可能只购买一件商品。 但理想情况下，他们会检查一个具有额外成本的单品，以提高平均订单价值。

让我们仔细看看一些独特的追加销售应用程序。

追加销售订阅

订阅在过去几年里像火箭一样起飞，因为它们具有良好的商业意义。 经常性收入为任何企业提供了坚实的财务基础，帮助商店在自动驾驶仪上赚钱，而客户在自动驾驶仪上收到他们想要的产品。

与销售更多产品（交叉销售）或更优质/更大容量的产品（加售）不同，另一种加售类型是以订阅的形式更频繁地购买单一产品。

追加销售订阅的诀窍是促进客户通过订阅获得的额外价值。 例如，您可能会强调订阅如何解锁以下一些好处：

• 所有订阅订单免运费
• 能够在订阅结束前添加辅助产品，无需额外运输
• 定期储蓄（例如，以 10 个月的价格获得 12 个月的供应）
• 订阅者的免费礼物
• 奖励忠诚度计划积分
• 订阅订单中的免费样品
• 订阅者的特殊福利和促销活动（例如早期销售访问、特殊促销代码、生日礼物促销等）

尝试在产品页面、弹出窗口和购物车中宣传您的订阅，让购物者有多次长期登录的机会。

追加销售服务

通过追加销售提高平均订单价值的另一种方法是增加服务。 同样，这些服务不是人们可以在不从您的品牌购买他们感兴趣的任何商品的情况下购买的东西，但它们是您可以作为单独的“附加组件”出售的东西。

您可以提供多种服务，但一些常见的服务包括：

• 延长保修和保护计划
• 白手套送货
• 设置或安装
• 增强的客户支持

最好的追加销售是客户感觉他们从购买中获得更多收益而不是简单地被要求花费更多的那些。 像这样的追加销售应该定位为便利，而不是现金抢夺，让客户对他们的购买充满信心并享受长期的满足感。

了解有关追加销售和交叉销售的更多信息

个性化追加销售和交叉销售还有很多其他方式可以帮助提高您的平均订单价值。 如此之多，我们实际上已经写了一本关于它的完整电子书。 在此处下载《追加销售和交叉销售终极手册》以提升 AOV。

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