Rekomendasi produk praktik terbaik bagian dua: Mendorong AOV yang lebih tinggi

Blog ini adalah entri kedua dalam rangkaian praktik terbaik rekomendasi produk . Ikuti angsuran lainnya di sini:

• Bagian satu: Membangun strategi 360 derajat
• Bagian ketiga: Mendorong lebih banyak konversi
• Bagian empat: Tips dan trik

Personalisasi e-niaga adalah apa yang kami sebut sebagai kemenangan/kemenangan tertinggi. Bagi pembeli, personalisasi berarti waktu yang lebih singkat untuk menilai - semakin mudah bagi pelanggan untuk menemukan apa yang mereka cari, semakin bahagia mereka. Untuk pengecer e-niaga, pelanggan yang lebih bahagia berarti lebih banyak penjualan.

Kami juga tidak hanya berbicara tentang lebih banyak konversi. Personalisasi, ketika dijalankan secara efektif, memiliki dampak nyata pada nilai keranjang, mendorong nilai pesanan rata-rata (AOV) yang lebih tinggi untuk merek. Ambil statistik ini misalnya:

• 98% pengecer dengan personalisasi melihat peningkatan AOV dan 97% melihat peningkatan pendapatan per pengguna
• 3 dari 5 pengecer melihat lonjakan AOV sebesar 10% atau lebih setelah personalisasi
• 9 dari 10 pemasar melaporkan pengembalian setidaknya $1-2 untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk personalisasi, dengan 43% menerima setidaknya $6 sebagai imbalan per dolar yang dihabiskan
• Merek yang mengadopsi teknik personalisasi tingkat lanjut menghasilkan pendapatan 17% lebih banyak

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara nyata personalisasi dan AOV berjalan beriringan, lihat ringkasan statistik mendalam kami di sini.

Siap untuk mulai meningkatkan ukuran keranjang? Teruslah membaca untuk mempelajari beberapa strategi rekomendasi produk penting yang akan mendorong nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi untuk bisnis Anda.

Cross-sell untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Salah satu strategi utama yang akan mendorong nilai pesanan yang lebih tinggi untuk bisnis Anda melibatkan penjualan silang. Pertama, ikhtisar singkat tentang perbedaan antara cross-sell dan upsells (yang akan kita bahas nanti di posting ini). Cross-sell melibatkan penjualan barang yang sesuai dengan barang yang diminati pelanggan untuk dibeli. Misalnya, seorang pelayan mungkin melakukan cross-sell segelas anggur dengan hidangan pasta yang dipesan oleh pelanggan.

Sebaliknya, peningkatan penjualan melibatkan membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak untuk sesuatu yang mereka minati untuk dibeli. Misalnya, seorang pelayan mungkin menawarkan untuk menambahkan ayam atau udang ke hidangan pasta dengan biaya tambahan.

Tapi kembali ke cross-sell. Pertimbangan yang paling penting adalah bahwa cross-sell paling efektif saat menjual produk yang melengkapi minat pembeli. Oleh karena itu, personalisasi adalah kuncinya. Untuk menggunakan contoh yang sangat mendasar: Cross-selling kasing telepon yang tidak cocok dengan telepon persis yang dilihat pelanggan tidak akan membawa Anda ke mana-mana. Situs yang diperjualbelikan dengan baik tidak hanya akan menawarkan casing ponsel yang tepat, tetapi juga dapat menampilkan casing ponsel yang sesuai dengan perilaku pelanggan yang disimpulkan (misalnya, mempromosikan casing berkilauan kepada seseorang yang menunjukkan minat pada ponsel merah muda).

Mari selami beberapa taktik untuk mendorong lebih banyak uang dari penjualan silang di situs Anda.

Set pencocokan cross-sell berdasarkan varian

Banyak merek menawarkan barang-barang milik satu set yang cocok. Untuk menyebutkan beberapa contoh saja:

• Bagasi
• Pakaian aktif
• Seperai
• Peralatan masak
• Mebel
• Pakaian dalam
• Seni cetak
• Aksesoris musim dingin
• Handuk
• Baju renang
• Tas tangan
• peralatan rumah tangga

Kebenaran sederhananya adalah Anda tidak dapat mengandalkan pelanggan yang berusaha menemukan bagian yang cocok dalam koleksi. Menyoroti item yang tersedia dalam varian yang sama adalah cara yang pasti untuk mengambil apa yang mungkin merupakan pembelian satu item dan mengembangkannya menjadi transaksi multi-item.

Untuk benar-benar meningkatkan strategi ini, pertimbangkan untuk mengubah rekomendasi produk Anda secara real-time berdasarkan contoh yang dilihat pelanggan. Ingin melihat taktik ini beraksi? Tonton video singkat kami di bawah ini.

Gunakan bundel untuk menjual item yang cocok

Bundel adalah strategi populer untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata karena suatu alasan. Alih-alih membiarkan pembeli menebak produk apa yang harus mereka beli untuk melengkapi pembelian mereka, Anda memberi mereka pilihan yang jelas yang dapat mereka tambahkan dengan mudah ke troli. Bundel juga bisa menjadi cara yang efektif untuk menghilangkan kelebihan stok atau mempromosikan item dengan margin tinggi.

Beberapa tips dan trik dalam hal bundel:

• Biarkan pelanggan memilih varian apa pun yang diperlukan (misalnya ukuran, warna, dll.) dari paket itu sendiri, bukan menavigasi ke halaman detail produk (PDP) baru.
• Izinkan pelanggan untuk memilih apakah mereka ingin menambahkan setiap produk dalam bundel ke keranjang, atau hanya beberapa item.
• Pertimbangkan untuk menampilkan item cadangan jika produk bundel kehabisan stok. Atau gunakan produk evergreen yang selalu Anda miliki untuk melengkapi bundel.

Ada beberapa cara untuk memikirkan menyiapkan bundel. Salah satu strategi paling populer untuk merek fashion adalah 'Lengkapi Penampilan'. Ini melibatkan pengambilan gambar gaya hidup utama pada halaman produk dan memilih item mana yang menyertainya - sebuah proses yang dapat dilakukan secara manual atau melalui AI.

Pendekatan bundel lainnya adalah menjual silang aksesori yang cocok untuk suatu barang, seperti teko dan kantong teh untuk teh looseleaf, atau lensa dan tripod untuk kamera. Lihat contoh nyata dari aksi bundel dengan video singkat ini.

Cross-sell dalam keranjang dan checkout

Dimungkinkan bagi pelanggan untuk mengabaikan pekerjaan yang dilakukan untuk mempersonalisasi halaman detail produk. Pemasar e-niaga yang cerdas tahu bahwa menawarkan penjualan silang di lokasi lain sama pentingnya, termasuk keranjang dan pembayaran.

Jika Anda memiliki troli geser AJAX, penjualan silang dapat menjadi lebih efektif karena pelanggan harus berinteraksi secara fisik dengan troli dalam banyak kasus, menempatkan penawaran jual-silang Anda tepat di depan mereka.

Bahkan jika pelanggan melewatkan tawaran keranjang, merek yang menggunakan platform e-niaga seperti Shopify Plus dan BigCommerce dapat mengajukan penawaran saat checkout untuk satu cara terakhir untuk meningkatkan ukuran pesanan.

Beberapa ide untuk penjualan silang dalam keranjang dan pembayaran Anda:

• Sajikan rekomendasi dalam tata letak carousel untuk menawarkan banyak penjualan silang
• Gunakan item yang dimiliki pelanggan di keranjang mereka untuk secara otomatis menghasilkan rekomendasi berbasis AI yang relevan
• Pertimbangkan untuk mempromosikan penawaran khusus, seperti kumpulan nilai, atau diskon lainnya untuk mendorong konversi
• Sebutkan seberapa populer item cross-sell, terutama jika itu adalah aksesori tambahan yang lebih kecil (misalnya semprotan pelindung sepatu) atau jika itu adalah buku terlaris

Lihat bagaimana cross-sell dalam keranjang dapat bekerja dengan menonton video singkat kami.

Promosikan ambang pengiriman gratis

Salah satu strategi cross-sell terakhir yang bekerja dengan sangat baik adalah mempromosikan ambang pengiriman gratis Anda (mis. 'Gratis ongkos kirim jika Anda membelanjakan $50 atau lebih!') Banyak merek akan menyoroti ambang pengiriman gratis mereka di keranjang dengan bilah kemajuan yang menunjukkan berapa banyak lagi Anda harus merogoh kocek untuk menghemat biaya pengiriman. Tetapi merek yang benar-benar cerdas akan menawarkan produk cross-sell pada saat yang sama yang akan membantu pembeli melewati jalur pengiriman gratis itu.

Di satu sisi, strategi ini merupakan perpanjangan dari cross-selling di cart, tetapi perbedaan utama adalah mengoptimalkan cross-sell Anda untuk berhubungan dengan ambang pengiriman. Misalnya, jika pelanggan hanya berjarak $10 untuk mendapatkan pengiriman gratis dari merek kecantikan, penjualan silang palet $80 kemungkinan akan membuat penjualan silang Anda terasa seperti pengambilan uang tunai. Tetapi penjualan silang pengaya berbiaya lebih rendah seperti lip gloss, kuas rias, atau pembersih akan membuat 'Tambahkan ke Keranjang' terasa seperti tidak perlu dipikirkan lagi, memberi pelanggan pengiriman gratis yang mereka inginkan sekaligus membuat promosi pengiriman Anda terbayar. Coba hitung nilai item dan celah ambang pengiriman dalam kombinasi untuk menarik item yang lebih sesuai untuk setiap pelanggan.

Upsells untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Cara utama lainnya untuk menumbuhkan nilai pesanan rata-rata melalui personalisasi berasal dari peningkatan penjualan. Ketahuilah bahwa ada banyak bentuk berbeda yang dapat dilakukan oleh upsell. Perbedaan utamanya adalah, alih-alih mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak barang, Anda meminta mereka membelanjakan lebih banyak untuk satu barang . Dengan menggunakan contoh restoran kami di atas, Anda tidak bisa hanya memesan 'tambah udang' tanpa memesan hidangan pasta terlebih dahulu.

Jika Anda pernah bertanya-tanya apakah Anda menjalankan upsell atau cross-sell, tanyakan pada diri Anda sendiri apakah pelanggan dapat membeli barang yang Anda promosikan tanpa hal lain yang mereka minati terlebih dahulu.

Berikut beberapa contoh upsell umum:

• Membeli versi premium dari suatu produk (misalnya model yang lebih baru, kualitas yang lebih baik, lebih banyak fitur, dll. - Pikirkan pabrikan mobil yang memiliki banyak kelas kendaraan)
• Membeli volume produk yang lebih besar (misalnya 'ukuran nilai' di mana biaya per penggunaan atau penyajian lebih rendah)
• Menambahkan kustomisasi (misalnya menjahit monogram, atau pilihan kain premium untuk sofa)
• Menambah layanan (misalnya perpanjangan garansi)
• Menambahkan aksesori yang biasanya tidak dijual terpisah (misalnya menambahkan penahan kerah untuk kemeja)

Dalam semua skenario penjualan dasar ini, seorang pembelanja masih dapat melakukan check out dengan satu item. Namun idealnya, mereka memeriksa dengan satu item yang memiliki biaya tambahan yang terkait dengannya untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Mari kita lihat lebih dekat beberapa aplikasi upsell yang unik.

Tingkatkan penjualan langganan

Langganan telah lepas landas seperti roket selama beberapa tahun terakhir, karena masuk akal bisnis yang baik. Pendapatan berulang memberikan dasar keuangan yang kuat untuk bisnis apa pun, membantu toko mendapatkan uang dengan autopilot sementara pelanggan menerima produk yang mereka inginkan dengan autopilot.

Alih-alih menjual lebih banyak produk (cross-sell) atau produk dengan volume lebih premium/lebih besar (upsells), jenis upsell lainnya adalah menghasilkan pembelian satu produk yang lebih sering, dalam bentuk langganan.

Trik untuk meningkatkan langganan adalah dengan mempromosikan nilai tambahan yang akan diterima pelanggan dengan berlangganan. Misalnya, Anda dapat menyoroti cara berlangganan membuka beberapa manfaat berikut:

• Pengiriman gratis untuk semua pesanan berlangganan
• Kemampuan untuk menambahkan produk tambahan sebelum langganan keluar tanpa pengiriman tambahan
• Tabungan berjangka (misalnya mendapatkan pasokan 12 bulan dengan harga 10 bulan)
• Hadiah gratis untuk pelanggan
• Poin program loyalitas bonus
• Sampel gratis dalam pesanan berlangganan
• Tunjangan dan promosi khusus untuk pelanggan (misalnya akses penjualan awal, kode promo khusus, promosi hadiah ulang tahun, dll.)

Coba promosikan langganan Anda di halaman produk, di pop-up, dan di keranjang untuk memberi pembeli banyak peluang untuk masuk dalam jangka panjang.

Layanan upsell

Cara lain untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata melalui peningkatan penjualan melibatkan penambahan layanan. Sekali lagi, layanan ini bukanlah sesuatu yang dapat dibeli seseorang tanpa membeli barang apa pun yang mereka minati dari merek Anda, tetapi layanan ini adalah barang yang dapat Anda jual sebagai 'pengaya' terpisah.

Ada berbagai layanan yang dapat Anda tawarkan, tetapi beberapa yang umum meliputi:

• Garansi yang diperpanjang dan paket perlindungan
• Pengiriman sarung tangan putih
• Pengaturan atau instalasi
• Dukungan pelanggan yang ditingkatkan

Upsell terbaik adalah ketika pelanggan merasa seperti mereka mendapatkan lebih banyak dari pembelian mereka dan tidak hanya dibuat untuk membelanjakan lebih banyak . Upsell seperti ini harus diposisikan sebagai kemudahan, bukan cash grabs, untuk membuat pelanggan merasa percaya diri dalam pembelian mereka dan menikmati kepuasan jangka panjang.

Pelajari lebih lanjut tentang upselling dan cross-selling

Ada banyak cara lain untuk meningkatkan penjualan dan penjualan silang yang dipersonalisasi dapat membantu meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda. Sedemikian rupa, kami sebenarnya telah menulis seluruh ebook tentang itu. Unduh salinan Ultimate Playbook untuk Upsells dan Cross-Sells untuk Meningkatkan AOV di sini.

LimeSpot dapat membantu meningkatkan penjualan dan penjualan silang Anda dengan sedikit usaha. Mulai dalam hitungan menit dengan uji coba gratis hari ini.