¿Qué es un Buyer Persona de comercio electrónico y por qué necesita uno?

Según SharpSpring, una plataforma de automatización de marketing, el 71 % de las empresas que superan los objetivos de generación de leads y de ingresos utilizan varias personas compradoras. A pesar de haber existido durante décadas, el proceso de creación de una imagen de comprador ha evolucionado sustancialmente y su implementación tiene el mayor potencial para generar resultados rentables.

Las personas compradoras dependen en gran medida de la investigación real y se basan en información recopilada de clientes existentes y potenciales. Por ejemplo, la investigación puede centrarse en datos demográficos como la edad, el sexo y el nivel de ingresos para ayudar a las marcas a comprender mejor qué constituye el público objetivo de un producto en particular. Factores como la edad y la educación son especialmente útiles para garantizar que los mensajes de marketing resuenen. Para llevar la investigación un paso más allá, también se pueden identificar los comportamientos, motivaciones y frustraciones de su público objetivo.

El objetivo final de dicha investigación es comprender qué tipo de compradores pueden estar interesados ​​en un producto, cómo buscan el producto, qué puede hacer el producto por ellos y cómo lo usan. La forma más común de obtener información valiosa sobre los consumidores es realizar una investigación basada en el cliente a través de estudios cualitativos y cuantitativos tradicionales, como grupos focales, encuestas y entrevistas.

Las encuestas son extremadamente valiosas para crear compradores precisos, ya que recopilan comentarios directos y eliminan la posibilidad de conjeturas. Para comenzar a construir su personalidad de comprador de comercio electrónico, encuesta a los clientes existentes. Tenga en cuenta que es más probable que los destinatarios respondan a las encuestas si son de opción múltiple y no excesivamente largas. Por lo general, una encuesta de personalidad del comprador debe contener de 8 a 10 preguntas, cada una con no más de seis opciones de opción múltiple. Algunas preguntas preliminares que debe hacer para construir una comprensión básica de su personalidad de comprador incluyen:

1. ¿Cuantos años tienes?
2. 1. 20 años o menos
   2. 21-26 años
   3. 27-34 años
   4. 35-44 años
   5. 45-55 años
   6. 55 años o más
3. ¿Cuál es el nivel más alto de educación que ha completado?
   1. Diploma de escuela secundaria
   2. grado asociado
   3. Licenciatura
   4. Maestría
   5. Doctorado
4. ¿Cómo prefiere comunicarse con amigos y colegas?
   1. Llamada telefónica
   2. Correo electrónico
   3. Mensajes de texto
   4. Cara a cara
   5. Redes sociales
5. ¿Qué redes sociales usas?
   1. Facebook
   2. Instagram
   3. Gorjeo
   4. LinkedIn
   5. Tik Tok
   6. Pinterest
6. ¿Cómo te enteras de nueva información?
   1. A través de amigos y colegas.
   2. Leer artículos en línea
   3. Lectura de libros impresos
   4. Los motores de búsqueda

Después de realizar una investigación inicial, las entrevistas son un excelente paso siguiente. Reunirse con los consumidores reales uno a uno y hacerles preguntas sobre su vida cotidiana puede recibir información valiosa para ayudarlo a desarrollar su personalidad.

Para obtener los clientes potenciales más calificados, debe conocer los detalles sobre su negocio de personas compradoras para comprender mejor qué tan competitivo puede ser su mercado. Por ejemplo, al realizar entrevistas, ya sea en persona o por teléfono, puede ser útil hacer preguntas como:

1. ¿Cuál es el tamaño de su organización? ¿Cuántos empleados?
2. ¿Cuál es su trabajo y función?
3. ¿En qué industria trabaja su empresa?
4. ¿Cómo es un día típico para ti?
5. ¿Vives solo o con familia?
6. ¿Qué disfrutas hacer en tu tiempo libre fuera del trabajo?
7. ¿Qué tipo de publicaciones o blogs lees?

Saber cuánto ganan sus clientes también puede indicar cuánto están dispuestos a derrochar y le permite determinar cuánto pueden pagar y, a su vez, le ayuda a fijar precios competitivos para sus productos. Además, conocer la profesión de sus clientes puede ser ventajoso para adaptarse a sus necesidades profesionales.

Por ejemplo, suponga que la mayoría de sus clientes son entrenadores de baloncesto de la escuela secundaria. En ese caso, podría ser beneficioso comunicarse con diferentes entrenadores de baloncesto al comienzo o al final del año escolar para ofrecerles una solución para reabastecer su equipo de gimnasio.

Los grupos focales son quizás la forma más útil de recopilar información de mercado. Por lo general, involucran a un pequeño grupo de personas con características y experiencias similares reunidas en un entorno moderado para obtener información sobre un producto en particular o un tema en general.

Para ejecutar un grupo de enfoque, comience seleccionando un tema que desee discutir. Luego, designe a un tomador de notas, un líder de discusión y comience a reclutar y programar a los participantes. Una vez que todo esté organizado, comience por preparar su cuestionario de grupo focal. Algunas preguntas pueden incluir:

1. ¿Qué sabes de este producto?
2. ¿Cómo y cuándo se enteró por primera vez?
3. ¿Cuáles son las palabras o pensamientos que vienen a la mente al pensar en ello?
4. ¿Qué marcas le asocias?
5. ¿Cuáles son algunas de las razones que le limitarían o le impedirían comprar este producto?
6. Al comprar este producto, ¿qué objetivo le gustaría que cumpliera?
7. ¿Puede contarnos sobre su compra más reciente, qué compró, por qué lo compró y cómo lo hizo sentir?

Este tipo de investigación de mercado puede ayudarlo a obtener información sobre cómo los compradores interactúan con su producto y cómo lo descubren, entre otras cosas que pueden mejorar sustancialmente los esfuerzos de marketing y publicidad.

Los grupos de enfoque le permiten escuchar las experiencias de los compradores directamente de ellos y descubrir ideas y problemas en los que quizás ni siquiera haya pensado. Esencialmente, cuanto más investigado y detallado sea su personaje de comprador, más precisa y claramente definida será su audiencia.

En una economía de atención donde el interés y la atención humanos son cada vez más escasos, las marcas de comercio electrónico deben confiar en el marketing basado en personas para captar la atención de los compradores nuevos y existentes.

La creación de una o varias personas compradoras puede permitir que las empresas de comercio electrónico prosperen ayudándolas a mejorar las tasas de conversión, impulsar el RoAS, aumentar la visibilidad de productos y marcas, optimizar las ventas y disminuir las tasas de abandono del carrito de compras. Los datos demográficos, que comprenden las personas de la marca, son una parte determinante de la estrategia de marketing de comercio electrónico actual.

Saber dónde viven sus clientes puede ayudar a las marcas a determinar cuándo anunciar sus productos. Por ejemplo, si sus clientes viven en áreas donde hace mucho frío en invierno, puede usar esta información para aumentar las ventas o promocionar productos de invierno justo antes de la temporada de invierno.

Saber cuánto ganan sus clientes también puede indicar cuánto están dispuestos a derrochar y le permite determinar cuánto pueden pagar y, a su vez, le ayuda a fijar precios competitivos para sus productos.

Conocer la profesión de sus clientes puede ser ventajoso para adaptarse a sus necesidades profesionales. Por ejemplo, suponga que la mayoría de sus clientes son entrenadores de baloncesto de la escuela secundaria. En ese caso, podría ser beneficioso comunicarse con diferentes entrenadores de baloncesto al comienzo o al final del año escolar para ofrecerles una solución para reabastecer su equipo de gimnasio.

La lista continúa, cada información adicional que una marca obtiene de su cliente ideal, más puede satisfacer los deseos y necesidades de sus clientes. La siguiente sección proporcionará un ejemplo detallado de una persona compradora de Amazon para ayudar a las marcas de comercio electrónico a crear sus propias personas.

Chatty Cathy es una diseñadora gráfica de 42 años que vive en Miami, Florida. Divorciada y con dos hijos adolescentes, Cathy vive en una casa de tres dormitorios. Ha trabajado en la misma empresa durante más de diez años y obtuvo un puesto gerencial en marketing como diseñadora gráfica.

Chatty Cathy ama su tiempo de niña y su gato Milo de 7 años. Participa en un club de lectura mensual, disfruta de vino los miércoles, pasa los fines de semana con las madres de su hijo y se entrega a las artes y manualidades en su tiempo libre. También es fanática de las compras en línea, especialmente en Amazon, y le encantan las ofertas y promociones.

Chatty Cathy quiere jubilarse temprano y mudarse a West Palm Beach. Está interesada en aprender a coser y cultivar sus propios productos en su jardín.

Le gusta mantener amistades a largo plazo y cultivar otras nuevas. Desarrollar un repertorio continuo con Cathy la complacerá haciéndola sentir valorada y necesitada.

Dado que el medio de compra en línea preferido de Cathy es una computadora portátil, las marcas podrían enfocarse en optimizar su página de detalles de productos de Amazon, específicamente imágenes y videos. Además, debido a que Cathy tiene un lado creativo y artístico, las marcas pueden estar interesadas en adoptar la realidad virtual y aumentada en sus páginas de listado de productos.

Estas tendencias permiten a los clientes obtener una vista previa e interactuar virtualmente con los productos en tiempo real desde la comodidad de su hogar; hacerlo también disipa las dudas de los consumidores y puede reducir las tasas de devolución. Otra excelente manera de atraer la personalidad de Cathy es usar insertos de productos de Amazon, ya que se sabe que cultivan la lealtad del cliente. Además, dado que a Cathy le gusta sentirse valorada y necesitada, los insertos de productos serían el camino hacia su corazón y la alentarían a seguir viniendo a su tienda.

Teniendo en cuenta que Cathy está muy interesada en descubrir nuevos productos, las marcas también pueden aprovechar las promociones de paquetes de productos para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la exposición del producto. Después de obtener una mejor idea de su personalidad de comprador, puede reasignar su gasto publicitario a anuncios que se dirijan de manera más efectiva a su cliente ideal.

Por ejemplo, las marcas que anuncian a Cathy pueden estar más interesadas en invertir en campañas publicitarias de marcas patrocinadas por Amazon, ya que se centran en aumentar el tráfico y generar conciencia de marca al dirigirse a clientes que tienen una alta intención de compra. Estos tipos de anuncios se muestran arriba y dentro de las páginas de detalles del producto y son muy visibles en dispositivos móviles y de escritorio.

En el competitivo mercado digital actual, donde los clics son cada vez más valiosos y los datos son el nuevo "estándar de oro" para determinar qué marcas tendrán éxito, es imperativo que las marcas se centren en seleccionar el contenido más relevante para los consumidores.

Es bastante simple, cuanto más entiendas a tu cliente ideal, mejor podrás crear campañas y mensajes que resuenen con ellos. Cree personas compradoras para dirigirse mejor al segmento de mercado al que pretenden llegar. Las marcas pueden reducir sus parámetros de marketing para llegar a su público objetivo de manera más efectiva mediante la creación de una imagen de comprador.

Además, para adaptarse continuamente al panorama del comercio electrónico en constante cambio, las marcas deben revisar sus personajes de marca cada año y realizar encuestas de seguimiento, entrevistas y grupos focales para garantizar que la dinámica del mercado no haya cambiado drásticamente. Piense en su personalidad de comprador de comercio electrónico como un documento vivo, que cambia y evoluciona con los tiempos y debe modificarse en consecuencia.