什么是电子商务买家角色以及为什么需要一个

根据营销自动化平台 SharpSpring 的数据，超过潜在客户生成和收入目标的公司中有 71% 使用各种买家角色。 尽管已经存在了几十年，但建立买方角色的过程已经发生了巨大的变化，其实施具有产生盈利结果的最大潜力。

买方角色很大程度上依赖于实际研究，并基于从现有和潜在客户那里收集的见解。 例如，研究可以专注于年龄、性别和收入水平等人口统计数据，以帮助品牌更好地了解特定产品的目标受众的构成。 年龄和教育等因素在确保营销信息引起共鸣方面特别有帮助。 为了进一步研究，还可以确定目标受众的行为、动机和挫折感。

此类研究的最终目标是了解什么样的购物者可能对产品感兴趣，他们如何搜索产品，产品能为他们做什么，以及他们如何使用产品。 获得有关消费者的宝贵见解的最常见方法是通过传统的定性和定量研究（例如焦点小组、调查和访谈）进行基于客户的研究。

调查在创建准确的买家角色方面非常有价值，因为它们可以收集直接反馈并消除猜测的可能性。 要开始建立您的电子商务买家角色，请调查现有客户。 请记住，如果他们是多项选择且不是太长，则收件人更有可能回复调查。 通常，买方角色调查应包含 8-10 个问题，每个问题不超过六个多项选择。 为了对您的买家角色有一个基本的了解，需要提出的一些初步问题包括：

1. 你今年多大？
2. 1. 20岁或以下
   2. 21-26岁
   3. 27-34岁
   4. 35-44岁
   5. 45-55岁
   6. 55岁或以上
3. 你完成的最高学历是什么？
   1. 高中毕业证书
   2. 副学士学位
   3. 学士学位
   4. 硕士
   5. 博士学位
4. 你更喜欢如何与朋友和同事交流？
   1. 电话
   2. 电子邮件
   3. 短信
   4. 面对面
   5. 社交媒体
5. 您使用哪些社交网络？
   1. Facebook
   2. Instagram
   3. 推特
   4. 领英
   5. 抖音
   6. Pinterest
6. 你如何了解新信息？
   1. 通过朋友和同事
   2. 在线阅读文章
   3. 阅读硬拷贝书籍
   4. 搜索引擎

在进行初步研究之后，面试是一个很好的下一步。 一对一地与实际消费者会面并向他们询问有关他们日常生活的问题，可以欢迎有价值的见解来帮助您发展您的角色。

要获得最合格的潜在客户，您应该了解有关您的买方角色业务的详细信息，以更好地了解他们的市场竞争程度。 例如，在面对面或通过电话进行采访时，提出以下问题可能会有所帮助：

1. 您的组织规模如何？ 有多少员工？
2. 你的工作和角色是什么？
3. 贵公司从事哪个行业？
4. 在你看来，典型的一天是什么样的？
5. 你一个人住还是和家人住？
6. 工作之余，你喜欢在业余时间做什么？
7. 您阅读哪些类型的出版物或博客？

了解您的客户赚了多少也可能表明他们愿意挥霍多少，并让您确定他们能负担得起的价格，进而帮助您以具有竞争力的价格为您的产品定价。 此外，了解客户的专业有助于满足他们的专业需求。

例如，假设您的大多数客户都是高中篮球教练。 在这种情况下，在学年开始或结束时联系不同的篮球教练，为他们提供补充健身器材的解决方案可能会有所帮助。

焦点小组可能是最有用的市场信息收集形式。 它们通常包括一小群具有相似特征和经验的人聚集在一个适度的环境中，以获取有关特定产品或整个主题的信息。

要举办焦点小组，首先要选择您要讨论的主题。 然后，指定一名记录员、一名讨论负责人，并开始招募和安排参与者。 一切安排妥当后，首先准备您的焦点小组问卷。 一些问题可能包括：

1. 你对这个产品了解多少？
2. 您是如何以及何时第一次听说它的？
3. 想到它时会想到什么词或想法？
4. 您与哪些品牌相关联？
5. 有哪些原因会限制或阻止您购买此产品？
6. 购买此产品时，您希望它满足什么目标？
7. 你能告诉我们你最近的购买，你买了什么，你为什么买它，以及它让你感觉如何？

这种市场研究可以帮助您深入了解购物者如何与您的产品互动以及他们如何发现它，以及其他可以大大改善营销和广告工作的事情。

焦点小组让您可以直接从他们那里了解购物者的体验，并发现您可能从未想过的想法和问题。 从本质上讲，您的买家角色研究越详细，您的受众就越准确和明确。

在人类兴趣和​​注意力越来越稀缺的注意力经济中，电子商务品牌需要依靠基于角色的营销来吸引新老购物者的注意力。

建立一个或多个买家角色可以帮助电子商务企业提高转化率、提高 RoAS、增加产品和品牌的可发现性、优化销售并降低购物车放弃率，从而使他们繁荣发展。 构成品牌角色的人口统计数据是当今电子商务营销策略的决定性部分。

了解您的客户住在哪里可以帮助品牌确定何时宣传他们的产品。 例如，如果您的客户居住在冬季非常寒冷的地区，您可以在冬季之前使用此信息追加销售或促销冬季产品。

了解您的客户赚了多少也可能表明他们愿意挥霍多少，并让您确定他们能负担得起的价格，进而帮助您以具有竞争力的价格为您的产品定价。

了解客户的专业有助于满足他们的专业需求。 例如，假设您的大多数客户都是高中篮球教练。 在这种情况下，在学年开始或结束时联系不同的篮球教练，为他们提供补充健身器材的解决方案可能会有所帮助。

名单还在继续，品牌从他们的理想客户那里获得的每一个额外的洞察力，他们就越能满足客户的需求。 以下部分将提供亚马逊买家角色的详细示例，以帮助电子商务品牌创建自己的角色。

Chatty Cathy 是一位 42 岁的平面设计师，住在佛罗里达州的迈阿密。 凯茜与两个十几岁的男孩离婚，住在一栋三居室的房子里。 她在同一家公司工作了十多年，担任平面设计师的营销管理职位。

Chatty Cathy 喜欢她的少女时代和她 7 岁的猫 Milo。 她参加每月一次的读书俱乐部，在星期三享受美酒，周末和儿子的母亲一起出去玩，在休息时间沉迷于艺术和手工艺。 她也是网上购物的粉丝，尤其是在亚马逊上，并且是销售和促销的傻瓜。

Chatty Cathy 想提前退休并搬到西棕榈滩。 她热衷于学习如何在她的花园里针刺和种植自己的农产品。

她喜欢维持长期的友谊并培养新的友谊。 与 Cathy 一起开发持续的曲目会让她感到被重视和被需要，从而取悦她。

鉴于 Cathy 首选的在线购物媒介是笔记本电脑，品牌可能会专注于优化其亚马逊产品详细信息页面，特别是图像和视频。 此外，由于 Cathy 有创意和艺术的一面，品牌可能有兴趣考虑在其产品列表页面中采用虚拟现实和增强现实。

这些趋势使客户能够在家中舒适地实时预览产品并以虚拟方式参与产品； 这样做还可以缓解消费者的疑虑，并降低退货率。 另一个吸引 Cathy 角色的好方法是使用亚马逊产品插页，因为它们可以培养客户忠诚度。 此外，由于 Cathy 喜欢被重视和被需要的感觉，因此产品插页将成为她内心深处的一种方式，并鼓励她继续光顾您的商店。

考虑到 Cathy 对发现新产品非常感兴趣，品牌还可以利用产品捆绑促销来增强客户体验并增加产品曝光率。 在更好地了解您的买家角色后，您可以将广告支出重新分配给更有效地针对您的理想客户的广告。

例如，向 Cathy 投放广告的品牌可能更热衷于投资亚马逊品牌推广广告活动，因为它们专注于通过针对具有高购买意愿的客户来增加流量和建立品牌知名度。 这些广告类型出现在产品详情页面上方和产品详情页面中，并且在移动和桌面设备上高度可见。

在当今竞争激烈的数字市场中，点击变得越来越有价值，而数据是确定哪些品牌会成功的新“黄金标准”，品牌必须专注于策划与消费者最相关的内容。

这很简单，您对理想客户的了解越多，您就可以更好地创建与他们产生共鸣的活动和消息。 创建买家角色以更好地定位他们想要达到的细分市场。 品牌可以通过创建买家角色来缩小营销参数以更有效地接触目标受众。

此外，为了不断适应不断变化的电子商务环境，品牌应每年重新审视其品牌形象，并进行后续调查、访谈和焦点小组，以确保市场动态没有发生剧烈变化。 将您的电子商务买家角色视为一份活的文件，随着时代的变化和发展，需要相应地进行修改。