Что такое личность покупателя электронной коммерции и зачем она вам нужна

Согласно SharpSpring, платформе автоматизации маркетинга, 71% компаний, которые превзошли цели по лидогенерации и получению дохода, используют различные образы покупателей. Несмотря на то, что процесс формирования портрета покупателя существует уже несколько десятилетий, он существенно изменился, и его реализация имеет огромный потенциал для получения прибыльных результатов.

Персонажи покупателей в значительной степени зависят от реальных исследований и основаны на информации, полученной от существующих и потенциальных клиентов. Например, исследования могут быть сосредоточены на таких демографических данных, как возраст, пол и уровень дохода, чтобы помочь брендам лучше понять, что составляет целевую аудиторию конкретного продукта. Такие факторы, как возраст и образование, особенно важны для обеспечения того, чтобы маркетинговые сообщения нашли отклик. Чтобы продвинуть исследование еще на один шаг, можно также определить поведение, мотивацию и разочарование своей целевой аудитории.

Конечная цель такого исследования — понять, какие покупатели могут быть заинтересованы в продукте, как они ищут продукт, что продукт может сделать для них и как они его используют. Самый распространенный способ получить ценную информацию о потребителях — это провести исследование клиентов с помощью традиционных качественных и количественных исследований, таких как фокус-группы, опросы и интервью.

Опросы чрезвычайно полезны для создания точных портретов покупателей, поскольку они собирают прямую обратную связь и устраняют вероятность догадок. Чтобы начать создавать образ покупателя электронной коммерции, опросите существующих клиентов. Имейте в виду, что получатели с большей вероятностью ответят на опросы, если они содержат несколько вариантов ответа и не слишком длинные. Как правило, анкета покупателя должна содержать 8–10 вопросов, в каждом из которых можно выбрать не более шести вариантов ответа. Некоторые предварительные вопросы, которые следует задать, чтобы получить базовое представление о личности вашего покупателя, включают:

1. Сколько тебе лет?
2. 1. 20 лет или младше
   2. 21-26 лет
   3. 27-34 года
   4. 35-44 года
   5. 45-55 лет
   6. 55 лет и старше
3. Какой самый высокий уровень образования вы получили?
   1. Диплом средней школы
   2. Степень специалиста
   3. Степень бакалавра
   4. Степень магистра
   5. Докторская степень
4. Как вы предпочитаете общаться с друзьями и коллегами?
   1. Телефонный звонок
   2. Эл. адрес
   3. Текстовые сообщения
   4. Лицом к лицу
   5. Социальные медиа
5. Какими социальными сетями вы пользуетесь?
   1. Фейсбук
   2. Инстаграм
   3. Твиттер
   4. LinkedIn
   5. ТИК Так
   6. Пинтерест
6. Как вы узнаете о новой информации?
   1. Через друзей и коллег
   2. Чтение статей в Интернете
   3. Чтение печатных книг
   4. Поисковые системы

После проведения начального исследования интервью — отличный следующий шаг. Встречаясь с реальными потребителями один на один и задавая им вопросы об их повседневной жизни, вы можете получить ценную информацию, которая поможет вам развить свою личность.

Чтобы получить наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, вы должны знать подробности о бизнесе ваших покупателей, чтобы лучше понять, насколько конкурентным может быть их рынок. Например, при проведении интервью лично или по телефону может быть полезно задать такие вопросы, как:

1. Каков размер вашей организации? Сколько сотрудников?
2. Какова ваша работа и роль?
3. В какой отрасли работает ваша компания?
4. Как для вас выглядит обычный день?
5. Вы живете один или с семьей?
6. Чем вам нравится заниматься в свободное от работы время?
7. Какие публикации или блоги вы читаете?

Знание того, сколько зарабатывают ваши клиенты, может также указать, сколько они готовы потратить, и позволит вам определить, что они могут себе позволить, и, в свою очередь, поможет вам установить конкурентоспособные цены на ваши продукты. Кроме того, знание профессии ваших клиентов может быть полезным для удовлетворения их профессиональных потребностей.

Например, предположим, что большинство ваших клиентов — школьные тренеры по баскетболу. В этом случае может быть полезно обратиться к разным тренерам по баскетболу в начале или в конце учебного года, чтобы предложить им решение для пополнения запасов тренажерного зала.

Фокус-группы, пожалуй, самая полезная форма сбора рыночной информации. Как правило, в них участвует небольшая группа людей со схожими чертами и опытом, которые собираются вместе в модерируемой обстановке для получения информации о конкретном продукте или предмете в целом.

Чтобы запустить фокус-группу, начните с выбора темы, которую вы хотите обсудить. Затем назначьте ведущего заметок, руководителя обсуждения и начните набор и планирование участников. Как только все будет организовано, начните с подготовки анкеты для фокус-группы. Некоторые вопросы могут включать:

1. Что вы знаете об этом продукте?
2. Как и когда вы впервые узнали об этом?
3. Какие слова или мысли приходят на ум, когда вы думаете об этом?
4. Какие бренды у вас ассоциируются с ним?
5. Каковы некоторые из причин, которые могут ограничить или помешать вам купить этот продукт?
6. Покупая этот продукт, какой цели вы хотели бы достичь?
7. Можете ли вы рассказать нам о своей последней покупке, о том, что вы купили, почему вы это купили и какие чувства это у вас вызвало?

Такого рода исследование рынка может помочь вам получить представление о том, как покупатели взаимодействуют с вашим продуктом и как они его обнаруживают, помимо прочего, что может существенно улучшить маркетинговые и рекламные усилия.

Фокус-группы позволяют вам узнать об опыте покупателей непосредственно от них и раскрыть идеи и проблемы, о которых вы, возможно, даже не задумывались. По сути, чем более тщательно изучена и детализирована ваша личность покупателя, тем точнее и четче будет определена ваша аудитория.

В экономике внимания, где человеческий интерес и внимание становятся все более дефицитными, бренды электронной коммерции должны полагаться на персональный маркетинг, чтобы привлечь внимание новых и существующих покупателей.

Создание одного или нескольких персонажей покупателя может позволить предприятиям электронной коммерции процветать, помогая им улучшить коэффициент конверсии, повысить рентабельность инвестиций в рекламу, повысить узнаваемость продукта и бренда, оптимизировать продажи и снизить количество брошенных корзин. Демографические данные, включающие образы брендов, являются определяющей частью современной маркетинговой стратегии электронной коммерции.

Знание того, где живут ваши клиенты, может помочь брендам определить, когда рекламировать свою продукцию. Например, если ваши клиенты живут в регионах, где зимой бывает очень холодно, вы можете использовать эту информацию для допродажи или продвижения зимних товаров прямо перед зимним сезоном.

Знание того, сколько зарабатывают ваши клиенты, может также указать, сколько они готовы потратить, и позволит вам определить, что они могут себе позволить, и, в свою очередь, поможет вам установить конкурентоспособные цены на ваши продукты.

Знание профессии ваших клиентов может быть полезным для удовлетворения их профессиональных потребностей. Например, предположим, что большинство ваших клиентов — школьные тренеры по баскетболу. В этом случае может быть полезно обратиться к разным тренерам по баскетболу в начале или в конце учебного года, чтобы предложить им решение для пополнения запасов тренажерного зала.

Этот список можно продолжить. Каждое дополнительное понимание, которое бренд получает от своего идеального клиента, тем больше он может удовлетворить желания и потребности своих клиентов. В следующем разделе будет представлен подробный пример образа покупателя Amazon, который поможет брендам электронной коммерции создавать свои собственные образы.

Чатти Кэти — 42-летний графический дизайнер, живущий в Майами, штат Флорида. Разведенная с двумя мальчиками-подростками, Кэти живет в доме с тремя спальнями. Она проработала в одной компании более десяти лет, заработав управленческую должность в области маркетинга в качестве графического дизайнера.

Болтливая Кэти любит свое девчачье время и своего 7-летнего кота Майло. Она участвует в ежемесячном книжном клубе, наслаждается вином по средам, проводит выходные, гуляя с матерями сына, а в свободное время занимается декоративно-прикладным искусством. Она также является поклонницей онлайн-покупок, особенно на Amazon, и обожает распродажи и рекламные акции.

Болтливая Кэти хочет пораньше уйти на пенсию и переехать в Уэст-Палм-Бич. Она очень хочет научиться вышивать и выращивать собственные продукты в своем саду.

Ей нравится поддерживать многолетние дружеские отношения и развивать новые. Постоянное развитие репертуара с Кэти доставит ей удовольствие, заставив ее почувствовать себя ценной и нужной.

Учитывая, что предпочтительным средством онлайн-покупок Кэти является ноутбук, бренды могут сосредоточиться на оптимизации своей страницы сведений о продукте Amazon, особенно изображений и видео. Кроме того, поскольку у Кэти есть творческая и художественная сторона, бренды могут быть заинтересованы во внедрении виртуальной и дополненной реальности на страницы своих продуктов.

Эти тенденции позволяют клиентам предварительно просматривать продукты и виртуально взаимодействовать с ними в режиме реального времени, не выходя из собственного дома; это также ослабляет сомнения потребителей и может снизить уровень возврата. Еще один отличный способ привлечь внимание Кэти — использовать вкладыши с продуктами Amazon, поскольку они, как известно, повышают лояльность клиентов. Более того, поскольку Кэти нравится чувствовать себя ценной и нужной, вкладыши с товарами станут для нее путем к сердцу и побудят ее продолжать возвращаться в ваш магазин.

Учитывая, что Кэти очень заинтересована в открытии новых продуктов, бренды также могут использовать рекламные акции по объединению продуктов, чтобы повысить качество обслуживания клиентов и увеличить экспозицию продукта. Получив более полное представление о своем покупателе, вы можете перераспределить свои рекламные расходы на рекламу, которая более эффективно нацелена на вашего идеального клиента.

Например, бренды, рекламирующие Кэти, могут быть заинтересованы в инвестировании в рекламные кампании Amazon Sponsored Brand, поскольку они сосредоточены на увеличении трафика и повышении узнаваемости бренда за счет ориентации на клиентов с высоким покупательским намерением. Эти типы объявлений представлены выше и на страницах сведений о продукте и хорошо видны на мобильных и настольных устройствах.

На сегодняшнем конкурентном цифровом рынке, где клики становятся все более ценными, а данные являются новым «золотым стандартом» определения того, какие бренды будут успешными, крайне важно, чтобы бренды сосредоточились на подборе наиболее релевантного контента для потребителей.

Это довольно просто: чем больше вы понимаете своего идеального клиента, тем лучше вы можете создавать кампании и сообщения, которые находят отклик у него. Создавайте портреты покупателей, чтобы лучше ориентироваться на тот сегмент рынка, на который они нацелены. Бренды могут сузить свои маркетинговые параметры, чтобы более эффективно охватить свою целевую аудиторию, создав образ покупателя.

Кроме того, чтобы постоянно адаптироваться к постоянно меняющемуся ландшафту электронной коммерции, бренды должны ежегодно пересматривать своих персонажей и проводить последующие опросы, интервью и фокус-группы, чтобы убедиться, что динамика рынка не изменилась радикально. Думайте о своей персоне покупателя электронной коммерции как о живом документе, который меняется и развивается со временем и требует соответствующих изменений.