ما هي شخصية المشتري في التجارة الإلكترونية ولماذا تحتاجها

وفقًا لـ SharpSpring ، وهي منصة أتمتة التسويق ، فإن 71٪ من الشركات التي تتجاوز أهداف توليد العملاء المحتملين والأرباح تستخدم شخصيات مشترية مختلفة. على الرغم من وجودها منذ عقود ، إلا أن عملية بناء شخصية المشتري قد تطورت بشكل كبير ، وتنفيذها لديه أقصى إمكانات لتحقيق نتائج مربحة.

تعتمد شخصيات المشتري بشكل كبير على البحث الفعلي وتستند إلى الرؤى التي تم جمعها من العملاء الحاليين والمحتملين. على سبيل المثال ، يمكن أن يركز البحث على الخصائص الديموغرافية مثل العمر والجنس ومستوى الدخل لمساعدة العلامات التجارية على فهم أفضل لما يشكل الجمهور المستهدف لمنتج معين. تساعد عوامل مثل العمر والتعليم بشكل خاص في ضمان صدى الرسائل التسويقية. للمضي قدمًا في البحث ، يمكن للمرء أيضًا تحديد سلوكيات الجمهور المستهدف ودوافعه وإحباطاته.

الهدف النهائي لمثل هذا البحث هو فهم نوع المتسوقين الذين قد يكونون مهتمين بمنتج ما ، وكيف يشرعون في البحث عن المنتج ، وما يمكن أن يفعله المنتج لهم ، وكيف يستخدمون المنتج. الطريقة الأكثر شيوعًا للحصول على رؤى قيمة عن المستهلكين هي إجراء بحث قائم على العملاء من خلال الدراسات النوعية والكمية التقليدية ، مثل مجموعات التركيز والاستطلاعات والمقابلات.

تعد الاستطلاعات ذات قيمة كبيرة في إنشاء شخصيات دقيقة للمشتري لأنها تجمع التعليقات المباشرة وتزيل إمكانية التخمين. لبدء بناء شخصية مشتري التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، قم بإجراء مسح للعملاء الحاليين. ضع في اعتبارك أنه من المرجح أن يستجيب المستلمون للاستطلاعات إذا كانت متعددة الخيارات وليست طويلة بشكل مفرط. عادة ، يجب أن يحتوي استطلاع شخصية المشتري على 8-10 أسئلة ، كل منها لا يحتوي على أكثر من ستة خيارات متعددة الخيارات. تتضمن بعض الأسئلة الأولية التي يجب طرحها من أجل تكوين فهم أساسي لشخصية المشتري الخاصة بك ما يلي:

1. كم عمرك؟
2. 1. 20 سنة أو أقل
   2. 21-26 سنة
   3. 27 - 34 سنة
   4. 35-44 سنة
   5. 45-55 سنة
   6. 55 سنة أو أكبر
3. ما هو أعلى مستوى تعليمي أكملته؟
   1. شهادة الدراسة الثانوية
   2. شهادة جامعية
   3. درجة باكلريوس
   4. ماجيستير
   5. درجة الدكتوراه
4. كيف تفضل التواصل مع الأصدقاء والزملاء؟
   1. مكالمة هاتفية
   2. البريد الإلكتروني
   3. رسائل نصية
   4. وجها لوجه
   5. وسائل التواصل الاجتماعي
5. ما هي الشبكات الاجتماعية التي تستخدمها؟
   1. فيسبوك
   2. انستغرام
   3. تويتر
   4. ينكدين
   5. تيك توك
   6. بينتيريست
6. كيف تتعلم عن المعلومات الجديدة؟
   1. من خلال الأصدقاء والزملاء
   2. قراءة المقالات على الإنترنت
   3. قراءة الكتب المطبوعة
   4. محركات البحث

بعد إجراء البحث الأولي ، تعد المقابلات خطوة تالية ممتازة. إن مقابلة المستهلكين الفعليين وجهًا لوجه وطرح أسئلة عليهم حول حياتهم اليومية يمكن أن يرحب بالرؤى القيمة لمساعدتك في تطوير شخصيتك.

للحصول على العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلًا ، يجب أن تعرف تفاصيل حول أعمال شخصيات المشتري الخاصة بك لفهم أفضل لمدى تنافسية سوقهم. على سبيل المثال ، عند إجراء المقابلات ، سواء شخصيًا أو عبر الهاتف ، قد يكون من المفيد طرح أسئلة مثل:

1. ما هو حجم مؤسستك؟ كم عدد الموظفين؟
2. ما هي وظيفتك ودورك؟
3. ما هي الصناعة التي تعمل شركتك؟
4. كيف يبدو يومك العادي؟
5. هل تعيش لوحدك أم مع عائلة؟
6. ما الذي تستمتع به في أوقات فراغك خارج العمل؟
7. ما أنواع المنشورات أو المدونات التي تقرأها؟

إن معرفة مقدار ما يربحه عملاؤك قد يشير أيضًا إلى مدى استعدادهم للتباهي ويسمح لك بتحديد ما يمكنهم تحمله ، وبالتالي يساعدك على تسعير منتجاتك بشكل تنافسي. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون معرفة مهنة عملائك مفيدة لتلبية احتياجاتهم المهنية.

على سبيل المثال ، افترض أن معظم عملائك مدربون كرة سلة في المدرسة الثانوية. في هذه الحالة ، قد يكون من المفيد الوصول إلى مدربي كرة سلة مختلفين إما في بداية العام الدراسي أو نهايته لتزويدهم بحل لإعادة تخزين معدات الصالة الرياضية الخاصة بهم.

ربما تكون مجموعات التركيز هي الشكل الأكثر فائدة لجمع معلومات السوق. عادةً ما تتضمن مجموعة صغيرة من الأشخاص الذين لديهم سمات وخبرات متشابهة يتم تجميعها معًا في بيئة معتدلة للحصول على معلومات حول منتج معين أو موضوع بشكل عام.

لتشغيل مجموعة مركزة ، ابدأ بتحديد الموضوع الذي ترغب في مناقشته. بعد ذلك ، قم بتعيين مدون ملاحظات ، وقائد مناقشة ، وابدأ في تجنيد وجدولة المشاركين. بمجرد تنظيم كل شيء ، ابدأ بإعداد استبيان المجموعة المركزة. قد تشمل بعض الأسئلة ما يلي:

1. ماذا تعرف عن هذا المنتج؟
2. كيف ومتى سمعت عنها لأول مرة؟
3. ما هي الكلمات أو الأفكار التي تتبادر إلى الذهن عند التفكير في الأمر؟
4. ما هي العلامات التجارية التي ترتبط بها؟
5. ما هي بعض الأسباب التي من شأنها أن تحد أو تمنعك من شراء هذا المنتج؟
6. عند شراء هذا المنتج ، ما الهدف الذي ترغب في تحقيقه؟
7. هل يمكنك إخبارنا عن آخر عملية شراء لك ، وما الذي اشتريته ، ولماذا اشتريته ، وكيف شعرت به؟

يمكن أن يساعدك هذا النوع من أبحاث السوق في اكتساب رؤى حول كيفية تفاعل المتسوقين مع منتجك وكيف يكتشفونه ، من بين أشياء أخرى يمكن أن تحسن بشكل كبير جهود التسويق والإعلان.

تسمح لك مجموعات التركيز بالاستماع إلى تجارب المتسوقين مباشرة منهم والكشف عن الأفكار والقضايا التي ربما لم تفكر بها حتى. بشكل أساسي ، كلما تم البحث والتفصيل عن شخصية المشتري الخاصة بك ، كلما كان جمهورك أكثر دقة وتحديدًا بوضوح.

في اقتصاد الاهتمام حيث الاهتمام البشري وندرة الاهتمام بشكل متزايد ، تحتاج العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية إلى الاعتماد على التسويق القائم على الشخصية لجذب انتباه المتسوقين الجدد والحاليين.

يمكن أن يتيح بناء شخصية أو أكثر من شخصيات المشترين أن تزدهر أعمال التجارة الإلكترونية من خلال مساعدتهم على تحسين معدلات التحويل ، وتعزيز RoAS ، وزيادة قابلية اكتشاف المنتج والعلامة التجارية ، وتحسين المبيعات ، وتقليل معدلات التخلي عن عربة التسوق. تُعد الديموغرافيات ، التي تضم شخصيات العلامة التجارية ، جزءًا محددًا من استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية اليوم.

يمكن أن تساعد معرفة المكان الذي يعيش فيه عملاؤك العلامات التجارية في تحديد وقت الإعلان عن منتجاتها. على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يعيشون في مناطق شديدة البرودة في الشتاء ، فيمكنك استخدام هذه المعلومات لبيع منتجات الشتاء أو الترويج لها قبل موسم الشتاء مباشرةً.

إن معرفة مقدار ما يربحه عملاؤك قد يشير أيضًا إلى مدى استعدادهم للتباهي ويسمح لك بتحديد ما يمكنهم تحمله ، وبالتالي يساعدك على تسعير منتجاتك بشكل تنافسي.

يمكن أن تكون معرفة مهنة عملائك مفيدة لتلبية احتياجاتهم المهنية. على سبيل المثال ، افترض أن معظم عملائك مدربون كرة سلة في المدرسة الثانوية. في هذه الحالة ، قد يكون من المفيد الوصول إلى مدربي كرة سلة مختلفين إما في بداية العام الدراسي أو نهايته لتزويدهم بحل لإعادة تخزين معدات الصالة الرياضية الخاصة بهم.

تطول القائمة ، كل فكرة إضافية تكتسبها العلامة التجارية من عميلها المثالي ، كلما تمكنت من تلبية رغبات واحتياجات عملائها. سيوفر القسم التالي مثالاً مفصلاً لشخصية مشتري أمازون لمساعدة العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في إنشاء شخصياتهم الخاصة.

شاتي كاثي مصممة جرافيك تبلغ من العمر 42 عامًا وتعيش في ميامي ، فلوريدا. مطلقة ولديها ولدان ، وتعيش كاثي في ​​منزل من ثلاث غرف نوم. عملت في نفس الشركة لأكثر من عشر سنوات ، وحصلت على منصب إداري في مجال التسويق كمصممة جرافيك.

تحب شاتي كاثي وقت فتاتها وقطتها ميلو البالغة من العمر 7 سنوات. تشارك في نادي الكتاب الشهري ، وتستمتع بالنبيذ أيام الأربعاء ، وتقضي عطلات نهاية الأسبوع في التسكع مع أمهات ابنها ، وتنغمس في الفنون والحرف اليدوية في أوقات فراغها. وهي أيضًا من محبي التسوق عبر الإنترنت ، خاصة على أمازون ، وهي مغرمة بالمبيعات والعروض الترويجية.

تريد شاتي كاثي التقاعد مبكرًا والانتقال إلى ويست بالم بيتش. إنها حريصة على تعلم كيفية الإبرة وزراعة منتجاتها الخاصة في حديقتها.

تحب الحفاظ على صداقات طويلة الأمد وتنمية صداقات جديدة. سوف يرضيها تطوير ذخيرة مستمرة مع كاثي من خلال جعلها تشعر بالتقدير والحاجة.

نظرًا لأن وسيط التسوق المفضل لدى Cathy عبر الإنترنت هو جهاز كمبيوتر محمول ، فقد تركز العلامات التجارية على تحسين صفحة تفاصيل منتجات Amazon ، خاصة الصور ومقاطع الفيديو. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن كاثي لديها جانب إبداعي وفني لها ، فقد تكون العلامات التجارية مهتمة بالنظر في تبني الواقع الافتراضي والمعزز في صفحات قوائم منتجاتها.

تتيح هذه الاتجاهات للعملاء معاينة المنتجات والتفاعل معها فعليًا في الوقت الفعلي من منازلهم المريحة ؛ يؤدي القيام بذلك أيضًا إلى تخفيف شكوك المستهلكين ويمكن أن يخفض معدلات العائد. هناك طريقة ممتازة أخرى لجذب شخصية كاثي وهي استخدام إدخالات منتجات أمازون ، حيث من المعروف أنها تزرع ولاء العملاء. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن كاثي تحب الشعور بالتقدير والحاجة ، فإن إدخالات المنتج ستكون الطريق إلى قلبها وتشجعها على العودة إلى متجرك.

بالنظر إلى أن كاثي مهتمة للغاية باكتشاف منتجات جديدة ، يمكن للعلامات التجارية أيضًا الاستفادة من العروض الترويجية لتجميع المنتجات لتحسين تجربة العملاء وزيادة عرض المنتج. بعد الحصول على فكرة أفضل عن شخصية المشتري الخاص بك ، يمكنك إعادة تخصيص إنفاقك الإعلاني للإعلانات التي تستهدف بشكل أكثر فاعلية عميلك المثالي.

على سبيل المثال ، قد تكون العلامات التجارية التي تعلن لـ كاثي أكثر حرصًا على الاستثمار في حملات إعلانات العلامة التجارية التي ترعاها أمازون لأنها تركز على زيادة حركة المرور وبناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال استهداف العملاء الذين لديهم نية شرائية عالية. يتم عرض أنواع الإعلانات هذه أعلاه وداخل صفحات تفاصيل المنتج وتكون مرئية بشكل كبير على أجهزة الجوّال وأجهزة سطح المكتب.

في السوق الرقمي التنافسي اليوم ، حيث أصبحت النقرات أكثر قيمة والبيانات هي "المعيار الذهبي" الجديد لتحديد العلامات التجارية التي ستنجح ، من الضروري أن تركز العلامات التجارية على تنظيم المحتوى الأكثر صلة بالمستهلكين.

الأمر بسيط للغاية ، فكلما فهمت عميلك المثالي ، كان من الأفضل إنشاء حملات ورسائل لها صدى معها. قم بإنشاء شخصيات المشتري لاستهداف قطاع السوق الذي يهدفون للوصول إليه بشكل أفضل. يمكن للعلامات التجارية تضييق نطاق معاييرها التسويقية للوصول إلى جمهورها المستهدف بشكل أكثر فعالية من خلال إنشاء شخصية المشتري.

علاوة على ذلك ، للتكيف باستمرار مع مشهد التجارة الإلكترونية المتغير باستمرار ، يجب على العلامات التجارية إعادة النظر في شخصيات علامتها التجارية كل عام وإجراء استطلاعات المتابعة والمقابلات ومجموعات التركيز لضمان عدم تغير ديناميكيات السوق بشكل جذري. فكر في شخصية مشتري التجارة الإلكترونية كمستند حي ، يتغير ويتطور مع الزمن ويحتاج إلى تعديل وفقًا لذلك.