Des navigateurs aux acheteurs : l'art de la publicité sur le commerce électronique

Publié: 2024-02-03

Avec le changement des habitudes d’achat provoqué par la pandémie et la prédominance d’Amazon et d’Alibaba, on pourrait supposer que les achats en ligne ont déjà atteint leur apogée. Pourtant, le marché continue de croître. Les ventes mondiales du commerce électronique devraient atteindre 8 100 milliards de dollars en 2026, soit une augmentation de 56 % par rapport à 2021.

Donc, si vous pensez que vous avez raté votre chance de gagner une part du gâteau de l’ecom, détrompez-vous. Des opportunités existent pour les entreprises de toutes tailles. Mais comment conquérir cette part de marché ?

Deux mots : publicité de commerce électronique.

En faisant la promotion efficace de vos produits ou services via divers canaux en ligne, vous pouvez atteindre un vaste public de navigateurs intéressés, puis les transformer en acheteurs fidèles.

Table des matières

  • Le paysage de la publicité e-commerce
  • Comment développer une stratégie publicitaire de commerce électronique gagnante
    • Définir vos objectifs et votre budget
    • Segmenter votre audience
    • Stratégies spécifiques aux canaux
    • Création d'annonces de commerce électronique
    • Analyser vos efforts
    • Les meilleures pratiques

Le paysage de la publicité sur le commerce électronique

À l'époque pré-Internet, les magasins physiques s'appuyaient sur des panneaux d'affichage et d'autres publicités extérieures pour générer du bouche à oreille et augmenter les ventes. Parce que c'est avec ça qu'ils ont dû travailler.

Depuis lors, l’environnement du commerce de détail a changé, et il a radicalement changé.

Il existe désormais des milliers de façons de communiquer avec les consommateurs et de leur vendre. Alors que la publicité dans le commerce électronique se produit partout sur le Web, les canaux à maîtriser incluent :

  • Médias sociaux – De TikTok à Threads, les plateformes sociales sont là où se trouvent les gens. Sur les milliards d’internautes dans le monde, 92,7 % utilisent les réseaux sociaux .
  • Moteurs de recherche – 68 % des expériences en ligne commencent par des moteurs de recherche comme Google et Bing. Que vous payiez pour être le meilleur résultat ou que vous rivalisiez pour la première page en utilisant des tactiques de référencement, le marketing par moteur de recherche peut considérablement élargir votre audience.
  • Marketing par e-mail – Cette stratégie directe au consommateur vous permet d'apparaître dans les boîtes de réception de vos clients. Contrairement à d'autres formes de publicité en ligne, vous aurez besoin des informations de l'acheteur (son adresse e-mail) et de son consentement avant de pouvoir commencer. Et en raison de cette nature personnalisée, l’effort visant à capturer ces données en vaut la peine.
  • Marketing d'affiliation – Le marketing d'affiliation ou d'influence implique qu'une personnalité bien connue représente votre marque auprès de sa communauté déjà constituée. C'est le plus populaire sur les réseaux sociaux, mais cela peut également se produire sur d'autres plateformes.

Mettre tout cela ensemble : marketing omnicanal

Les marques peuvent réussir en lançant des campagnes isolées sur leurs plateformes préférées. Cependant, pour une approche plus holistique, il existe le marketing omnicanal.

À mesure que les achats sont passés à un environnement mobile (voire uniquement mobile), les habitudes des clients ont également changé. Lorsque les gens utilisent leur téléphone, ils utilisent tout, partout, en même temps , passant facilement entre les e-mails, Instagram, les SMS et Snapchat.

Le marketing omnicanal unifie ces plateformes, et intègre même des stratégies hors ligne, créant ainsi une expérience d'achat fluide pour le consommateur. C'est l'avenir du marketing du commerce électronique et un concept essentiel dans lequel se plonger.

Comment développer une stratégie de publicité de commerce électronique gagnante

Que vous intégriez ou non le marketing omnicanal, mettre en place une stratégie de publicité numérique réussie n'est pas une mince affaire. Chaque entreprise est unique ; ce qui fonctionne pour l’un ne conviendra pas nécessairement à l’autre. Cela dit, exposons les bases de la publicité pour le commerce électronique, une base pour toute marque.

Définissez vos objectifs et votre budget

Votre approche doit toujours commencer par l’établissement d’objectifs. Par exemple, essayez-vous d’accroître la notoriété de votre marque ou d’augmenter les ventes d’un produit particulier ? En fixant dès le départ des objectifs publicitaires clairs et réalisables, vous pourrez :

  • Concentrez-vous sur ce qui compte vraiment
  • Tenez votre équipe responsable
  • Mesurez votre réussite

Il est également plus facile d’établir un budget réaliste en gardant des objectifs en tête. Par exemple, si vous souhaitez apporter plus de crédibilité à votre marque, vous saurez allouer plus de ressources à la génération de preuves sociales via le marketing d'affiliation.

Identifiez et segmentez votre public cible

Une fois vos objectifs fixés, votre attention doit se tourner vers votre public. Si vous souhaitez que vos annonces séduisent vos clients, vous devez les connaître : leurs désirs, leurs aversions, leurs comportements et leurs caractéristiques.

La façon d'y parvenir consiste à recourir au marketing basé sur les données . Il existe plusieurs façons d'en savoir plus sur votre public actuel, notamment :

  • Suites d'analyse – Des outils puissants comme Google Analytics vous permettent de voir qui est intéressé par votre entreprise et comment ils interagissent avec elle sur différents canaux.
  • Outils Voice of the Customer (VoC) – Qui de mieux que le client pour vous informer ? Les stratégies VoC collectent les commentaires de votre public via des enquêtes et des avis.
  • Heatmaps – Le logiciel Heatmap vous montre comment les visiteurs interagissent avec votre site Web. Ces outils vous donnent un aperçu du comportement type du client.

Entre la définition de vos objectifs et l’utilisation de ces outils, vous devez avoir une idée claire de votre marché cible. À partir de là, votre travail consiste à diviser vos clients en segments. La segmentation vous permet d'adapter vos supports publicitaires au bon public.

Pensez à diviser votre audience en fonction de :

  • Données démographiques – Il s’agit de faits tels que l’âge, le sexe, le revenu et l’état civil.
  • Psychographie – Ce sont des traits tels que les valeurs, les opinions et les objectifs.
  • Utilisation des appareils et des plates-formes : sont-ils sur ordinateur ou sur mobile ? Méta ou X ?

Maîtrisez les stratégies publicitaires spécifiques aux canaux

Dans le monde de la publicité e-commerce, cette dernière catégorie est particulièrement importante. Puisque vous interagissez avec vos clients en ligne, l'appareil et la plateforme qu'ils utilisent sont importants, car chaque canal nécessite une stratégie différente.

Examinons quelques conseils spécifiques aux chaînes pour certaines des plateformes les plus utilisées :

  • Meta – Sur Facebook et Instagram, le visuel est primordial. Jouez avec un mélange de publicités dans le flux et d'histoires accrocheuses pour capter l'attention de votre public.
  • Google Ads – Les acheteurs qui viennent sur Google veulent des informations dès que possible, donc moins c'est plus. Photographiez pour une copie accrocheuse et des images saisissantes qui représentent fidèlement votre produit.
  • Pinterest – Il s'agit d'une autre plate-forme visuelle d'abord avec une approche plus axée sur le style de vie. Travaillez à utiliser votre annonce pour montrer comment votre produit s'intégrera dans la vie du client et utilisez des épingles riches en produits pour ajouter des informations sur les prix et la disponibilité.
  • Amazon – Si vous vendez via Amazon, essayez d'utiliser la fonctionnalité Produits sponsorisés pour propulser votre annonce en haut des résultats de recherche, et n'oubliez pas de créer une boutique Amazon pour plus de contrôle sur l'expérience de vente.

Les canaux ci-dessus sont ceux qui ont fait leurs preuves. Cependant, il existe une myriade d'opportunités de connexion avec les clients, dont beaucoup n'ont pas le prix de Google ou de Meta. Les plates-formes moins connues à rechercher et à expérimenter incluent :

  • Tic
  • Citron8
  • Être réel
  • Discorde
  • Sous-pile

Créez la publicité de commerce électronique parfaite

Parlons ensuite rapidement de l’anatomie d’une publicité de commerce électronique cinq étoiles. En général, il y a trois éléments principaux dont il faut se préoccuper :

  • Les visuels – Que vous publiiez une vidéo ou une image statique, l'apparence de votre contenu est votre première impression. Utilisez des photos et des vidéos de haute qualité qui mettent en valeur les arguments de vente uniques (USP) de votre produit. N'ayez pas peur d'injecter des couleurs et des polices captivantes (à condition qu'elles correspondent à votre image de marque globale).
  • La copie – Les mots accompagnant votre annonce (la légende et tout texte superposé) doivent être tout aussi convaincants. Les messages sur les réseaux sociaux doivent rester courts et vifs, tandis que les e-mails et les éléments de marketing de contenu (par exemple les blogs) peuvent être plus longs et plus détaillés. Pour que les choses restent cohérentes sur tous les canaux, envisagez de créer un guide vocal de marque.
  • Le CTA – Enfin, il y a l'appel à l'action, l'incitation qui encourage les consommateurs à approfondir leur réflexion. Des options génériques telles que « En savoir plus » ou « Acheter maintenant » peuvent fonctionner, mais nous vous suggérons d'apporter une certaine personnalité à votre CTA.

Une fois que vous avez conçu une publicité qui coche les trois cases, vous pensez peut-être que vous avez un gagnant entre vos mains. Mais s'il y a une chose à apprendre sur la publicité en ligne, c'est bien celle-ci : vous ne savez jamais ce qui va plaire à votre public.

En tant que tel, cela vaut la peine de créer plusieurs versions de vos annonces et de tester A/B. Expérimentez en proposant différentes combinaisons de visuels et copiez-les à différents segments d'audience, puis doublez la mise sur les plus performants et supprimez le reste.

Mesurez et analysez vos efforts publicitaires

Mesurer les performances de votre annonce n'est pas seulement utile pendant la phase de test A/B ; ces données sont précieuses à chaque étape. L'analyse régulière de vos progrès peut déterminer si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs et les optimiser si nécessaire.

Certains des indicateurs de performance clés (KPI) à suivre comprennent :

  • Taux de clics (CTR) – Le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre annonce.
  • Taux de conversion – Le pourcentage de personnes qui ont effectué l'action souhaitée, comme s'inscrire ou procéder à un paiement.
  • Mesures d'engagement – ​​Sur les publicités sur les réseaux sociaux, le nombre de likes, de commentaires et de partages que votre publicité reçoit.
  • Valeur à vie du client (CLV) – Le revenu total que vous pouvez attendre d'un consommateur tout au long de votre relation. Le calcul du CLV est le nombre d'achats annuels x la rentabilité des achats x la durée de la relation .

Le KPI le plus crucial à suivre est peut-être le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) , une mesure du montant de revenus généré par chaque dollar de votre campagne. Contrairement à d'autres mesures, le ROAS vous indique exactement l'efficacité de vos annonces et peut vous informer de toute modification que vous pourriez devoir apporter.

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Adhérer aux considérations juridiques et aux meilleures pratiques

Dernier point , mais non le moindre, n'oubliez pas de toujours respecter les lois applicables en matière de publicité.

Selon l'endroit où vous faites de la publicité, vous devrez peut-être respecter le Règlement général sur la protection des données (RGPD) de l'UE ou la version californienne, le California Consumer Privacy Act (CCPA) . D'autres lois nationales et nationales peuvent également s'appliquer, alors en cas de doute, faites appel à un avocat.

Au-delà du respect des lois de la publicité, il est également important de promouvoir une publicité éthique. Les considérations comprennent :

  • Authenticité du produit et des avis
  • Accessibilité
  • Inclusivité
  • Publicité responsable auprès des enfants

Négliger de suivre ces bonnes pratiques peut faire plus que nuire à votre réputation : cela peut conduire à la suppression de votre annonce de certaines plateformes. Et cela ne vous aidera certainement pas à atteindre vos objectifs de commerce électronique.

Transformons ensemble ces navigateurs en acheteurs

Lorsque vous vendez principalement en ligne, la publicité en ligne est sans conteste le meilleur moyen d’atteindre votre public. Il n'a jamais été aussi simple de promouvoir vos produits et services auprès de milliards de personnes dans le monde.

Mais cette facilité d’utilisation présente un inconvénient : lorsque n’importe qui peut promouvoir sa marque de commerce électronique, il devient plus difficile de se démarquer de la foule.

Si vous souhaitez des publicités de commerce électronique qui volent la vedette, nos services multimédias payants sont le point de départ idéal. Nous comprenons les nuances de chaque canal et la manière dont ils fonctionnent ensemble, et nous pouvons vous aider à définir et à atteindre vos objectifs généraux.

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