追跡すべき 16 の重要な SaaS 販売指標

公開: 2023-01-25

SaaS 企業の許容可能な成長率とは?

MRR、ARR、または ARPU にもっと注意を払う必要がありますか?

CAC と LTV はどうですか？

SaaS で追跡できる販売指標 (および頭字語) は非常に多くあります。

現在のビジネスの状況に基づいて、どれを優先するかをどのように判断しますか。

この記事では、追跡すべき上位 16 の SaaS 販売指標を共有します。

SaaSとは？
優れた SaaS 販売指標とは?
追跡すべき 16 の SaaS 販売指標

SaaSとは？

SaaS は Software as a Business の略です。これらのビジネスはサブスクリプションベースです。たとえば、よく知られている SaaS 企業には、Shopify、HubSpot、MailChimp などがあります。

多くの人が SaaS 企業を企業への直接販売と関連付けていますが、Netflix、Hulu、Spotify など、消費者向けに設計された SaaS 企業の注目すべき例が数多くあります。

優れた SaaS 販売指標とは?

経験則として、コア SaaS 販売指標を 5 つまで追跡することをお勧めします。これらの指標は、金額に結び付けられる必要があります。

当社の調査によると、SaaS セールスチームがセールスダッシュボードで追跡している上位 5 つのメトリクスは次のとおりです。

顧客生涯価値 (CLTV)
顧客獲得コスト (CAC)
変換速度
月間経常収益 (MRR)
月間アクティブユーザー数 (MAU)

たとえば、Messagely の William Cannon 氏は、MRR、LTV、ARPU、解約率の 4 つの指標に注目しています。

「これらは、SaaS ダッシュボードを使用して毎日監視している 4 つの重要な SaaS 指標です」と Cannon 氏は言います。「注意すべき重要な点の 1 つは、チャーンは顧客ベースまたは収益ベースで計算でき、グロスまたはネットで調べることができるということです。私たちは4つすべてを見ます。

追跡すべき 16 の SaaS 販売指標

さらに、約 30 人の営業担当者に連絡を取り、彼らが追跡している最も重要な SaaS 指標を共有するよう依頼しました。

月間経常収益 (MRR)
新規顧客MRR
ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)
チャーン
リードモメンタム
顧客獲得コスト (CAC)
顧客生涯価値 (CLTV)
LTV 対 CAC
変換速度
獲得単価 (CPA)
LTV と CPA
成約率 (LCR)
リード速度率
月間アクティブユーザー数
予約済みの会議
新規アカウントの平均値

PRO TIP: SaaS 企業の適切な指標を追跡する方法

SaaS 企業では、販売、マーケティング、顧客の成功のためにどの KPI を追跡すればよいかを判断するのは簡単ではありません。多くの可能性があり、やるべきことはたくさんあります！あなたの会社の健全性を判断する基本的な指標から始めてみませんか?

売上 (総) 量:今月、今四半期、または今年の営業チームの収益はいくらですか?
MRR の成長:定期的なサブスクリプションからの収益はどのくらいの速さで増加していますか?
顧客:現在、何人の顧客がいますか?
顧客の解約率:顧客の解約率はどのくらいで、解約によって失った収益はどれくらいですか?

これらを Stripe で追跡したい場合は、Stripe の顧客データを取得し、適切な指標を自動的に視覚化して SaaS の収益実績を一目で監視できるようにするプラグアンドプレイダッシュボードを構築することで簡単に実行できます。

数回クリックするだけで簡単にセットアップできます。コーディングは必要ありません。

この Stripe ダッシュボードを設定するには、次の 3 つの簡単な手順に従います。

ステップ 1:テンプレートを取得する

ステップ 2: Stripe アカウントを Databox に接続します。

ステップ 3:ダッシュボードが数秒で入力されるのを確認します。

テンプレートを無料で入手する

1. 月間経常収益 (MRR)

「毎月の経常収益は会社のバックボーンです」と Mailbird の Andrea Loubier 氏は言います。「これは常に信頼できる収益であり、新しい売上がこの数字に追加されます。マーケティング部門または営業部門に新しいチームメンバーを追加するかどうかを決定する際に、MRR を検討して、予算がより多くの支出を許容できるようにする必要があります。」

OA Design Services の Oliver Andrews 氏は次のように述べています。 MRR を計算するには、1 か月の有料顧客の総数にアカウントあたりの平均収入を掛けます。」

Bring Your Own Ideas Ltd. の Peter Thaleikis 氏は次のように付け加えています。ビジネスが実際にどれだけ持続可能かを俯瞰できます。

性質上、チャーンや顧客獲得コストなどの他の指標に大きく影響されます。解約率が高い場合、毎月の顧客の損失がますます速くなり続けるため、新しい顧客の数がビジネスを長期的に持続可能にすることはありません. 底に大きな穴の開いたバケツに水を入れようとするようなものです。

顧客獲得コスト (CAC) が顧客生涯価値 (LTV) に近すぎる場合、多額の投資をしない限り、相当数の顧客を獲得することはできません。これにより、MRR の成長が最小限に抑えられ、ビジネスの成長がはるかに難しくなります。 MRR とその成長は、ビジネスの主要な健全性指標を組み合わせたものです。しっかりと見守ってください。」

たとえば、Userback の Matthew Johnson 氏は次のように述べています。 MRR は、チーム全体が団結し、チームの連携とモチベーションを維持できる明確な成功指標を提供するため、Tier 1 の指標と考えています。そうは言っても、MRR の背後には明らかに多くの要因があるため、コンバージョン、チャーン、顧客数、ユーザーあたりの平均収益などの第 2 層の指標も追跡しています。

そのため、MRR が予測どおりに追跡されていない場合は、ティア 2 メトリックを掘り下げて理由を理解することができます。」

PureVPN の Muhammad Mateen Khan 氏は次のように付け加えています。毎月の売上、アップセル、チャーンをすべて追跡します。

健全な MRR を維持することは価値があります。これにより、継続的で一貫した収益を生み出すことに集中し、毎月のキャッシュインフローを高めることができるからです。

MRR は、将来のビジネスの健全性と成長を予測するための有用な SaaS 販売指標でもあり、多くの投資家や経営者は MRR をさらに一歩進めています。彼らは以下を見ます：

顧客は何人ですか？
顧客あたりの平均 MRR は?
現在の販売パイプラインはどのようなものですか? (パイプラインにはいくつの商談がありますか? どのようにしてそれらを獲得しましたか? コンバージョン率はどのくらいですか?)。このセールスパイプラインダッシュボードを使用して、このデータを追跡します。

現在の MRR と販売パイプラインを比較すると、現在の経常収益を測定できるだけでなく、1 年、2 年、3 年後の経常収益を予測することもできます。これは、会社の健全性を測定するための優れた指標です。」

この指標を追跡するには、SaaS MRR ダッシュボードを利用する以外に良い方法はありません。

2.新規顧客MRR

Landingi の Andrzej Bieda 氏は、次のように述べています。「これらは、マーケティングの支出と活動を評価し、それらがビジネス全体にどのように影響するかを評価するための基本的なものです。」

3. ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)

Greenback Expat Tax Services の Carrie McKeegan 氏は次のように述べています。「企業が各顧客が生み出した収益を明確に把握できれば、各顧客を確保して関与させるために許容できる資金を理解するのがはるかに簡単になります。」

4.チャーン

Startup Bonsai の Adam Connell 氏は次のように述べています。「これは、製品の一部に問題があるかどうかを理解する方法として特に役立ちます。解約率が急上昇した場合は、その理由を理解するために取り組む必要があります。」

Chameleon Collective の Stephane Gringer 氏は次のように述べています。マーケティングが製品に対する期待をどのように設定したか。オンボーディングが採用を促進するa-haの瞬間をどのように生み出したか. カスタマーサクセスが問題や質問にどのように対処するか。解約率が上昇すると、すぐに調査できる道筋がいくつかあります。」

Top Vouchers Code の Catriona Jasica 氏は次のように付け加えています。

SaaS 市場が非常に困難である理由はいくつかあります。市場の需要の欠如、貧弱な管理、高い解約率はすべて、SaaS の一般的な課題です。これらすべての課題を考えると、追跡する必要がある販売指標がいくつかあります。

変換速度
月間売上
成約率 (一定期間の商談ごとの営業チームの成功を測定します)
平均リード応答時間

SaaS 販売メトリクスは、製品の収益性や価値など、顧客に関する詳細な洞察を提供します。製品を反復して改善するために使用する優れたツールです。」

これらの SaaS 解約ダッシュボードを使用して、特定の期間内に解約した顧客の割合を積極的に追跡します。

5.リードモメンタム

AccountsPortal の Carol Tompkins 氏は次のように述べています。「この指標は、リードの観点から当社のビジネスの成長を測定します。将来の売上成長と収益を予測するのに役立つため、これは重要です。」このセールスリードダッシュボードを使用して、この指標を測定します。

6. 顧客獲得コスト (CAC)

Curacubby の Anna Murphy 氏は次のように述べています。「他のリードベースの指標よりもこれを優先します。これらの指標は当社の収益である収益に結びつかないからです。

マーケティングのすべてを測定することはできません (測定すべきではありません)。私たちの顧客はマーケティング活動の総体であり、ターゲットを絞って焦点を絞るにつれて、顧客を獲得するためのコストを削減したいと考えています。」

7. 顧客生涯価値 (CLTV)

AutoInsuranceCompanies.org の Melanie Musson 氏は次のように述べています。「以前の顧客はコストが低く、再度コンバージョンするための労力も少なくて済みます。顧客の生涯価値を向上させることが、主要な焦点となるはずです。」

Brand24 の Mike Sadowski 氏は次のように付け加えています。それはあなたが稼いだ利益について教えてくれます。数字がわかれば、それを改善するために取り組むことができます。既存の顧客にリーチし、メールマーケティング、SMS マーケティング、ソーシャルメディアでのプレゼンスに取り組みます。

新しい顧客を獲得するよりも、古い顧客に製品を購入してもらう方が簡単です。そのため、顧客の獲得とリピート購入のためのマーケティングのバランスを見つける必要があり、CLV はそのお手伝いをします。」

8. LTV 対 CAC

「生涯価値 (LTV) と顧客獲得コスト (CAC) は、収益戦略が機能しているかどうかを判断するのに役立ちます」と Samaritan の Tyler Burch 氏は言います。「また、カスタマーサクセス、オンボーディングエクスペリエンス、およびポジティブなブランドイメージを生み出すその他の要素に関する問題を明らかにすることもできます。もちろん、LTV と CAC も、成長しているかどうかを数学的に示します。」

Bannersnack の Bernadett Dioszegi 氏は次のように付け加えています。すべての SaaS ビジネスが追跡する必要がある最も重要な販売指標は、リードベロシティレート (LVR)、コンバージョン率、月次経常収益、顧客生涯価値 (LTV)、累積コホート収益 (CCR)、顧客解約率、成約までのリードです。レート、および顧客獲得コスト。

健全で収益性の高いビジネスを行うには、新規顧客を獲得するために必要な販売およびマーケティング費用 (CAC) を正確に把握する必要があります。また、顧客から得られる平均収益 (LTV) も含まれます。顧客生涯価値を計算すると、顧客獲得に多額の費用を費やしていないかどうかを判断するのに役立ちます。

最適な LTV:CAC 比率は 3:1 です。将来の収益と成長を予測したい場合は、見込み客の観点からビジネスの成長を定量化する見込み客のベロシティレートを追跡することが重要です。 LVR を計算するには、前月の適格な見込み客の数を引き、先月の適格な見込み客の数で割ります。」

9. コンバージョン率

「コンバージョン率はすべて、文字通り収益に関係しています」と Beekeeper の Alexandra Zamolo 氏は言います。「戦略が売上に結びつかない場合は、それらを再評価し、新しいキャンペーンにピボットすることが非常に重要です。これには有料キャンペーンだけが含まれる必要はありませんが、会社が多くの時間を投資する戦略も適用されます。」

Fetchify の Tracy Davis 氏は次のように述べています。これらは最終的に、販売ファネルがどのように実行されているかを知らせてくれます。ファネル内のパフォーマンスを向上させるには、他のメトリクスが役立ちますが、最終的には、何よりも先に、見込み客の安定した流れを確保する必要があります。」このセールスファネルダッシュボードを使用して、セールスファネルのパフォーマンスを測定します。

SaaS Marketing Services の Bruce Harpham 氏は次のように付け加えています。 Web サイトでの SaaS コンバージョン率から始めます。 Web サイトからのリード数が安定しているか、増加していることがわかるはずです。ビジネスのその部分がうまくいったら、次に顧客の生涯価値に目を向けます。この指標が低下した場合、製品の品質やサービスの品質を改善するか、より適した顧客を探す必要があることを示しています。」

10. 獲得単価 (CPA)

「獲得単価は、できるだけ早く投資を回収できるようにするために重要です」と、Blogging Explained の Mudassir Ahmed 氏は述べています。通常、それには2つの費用が含まれます

見込み客を生成するためのコスト (広告またはその他のマーケティング手法)
その見込み客を顧客 (営業担当者) にするためのコスト

通常、コストを計算する最も簡単な方法は、全体的な投資を生成した新規顧客の数で割ることです。重要なのは、関連するアップセル、契約更新の奨励など、顧客維持戦略について営業チームをトレーニングすることです。

SaaS ビジネスの所有者として、取得コストを回収し、顧客を 1 か月または 2 か月ではなく長期間にわたってあなたに固執させた場合にのみ、利益を得ることができます。そうでなければ、生き残り、成長するために大きな資本が必要になるでしょう。」

11. LTV 対 CPA

「SaaS に関しては、LTV と CPA がすべてです」と、Marketer Hire の Darren Litt 氏は言います。「それ以外はすべて二次的なものであり、これら 2 つの指標に含まれる可能性があります。残念なことに、多くの企業は数字の海で迷子になり、最も重要なこと、つまり、どれだけの収益を生み出し、どれだけの費用がかかるかについての見通しを失います。」

これらの無料の SaaS 収益傾向ダッシュボードを使用して、一定期間の獲得した顧客と収益の観点から SaaS ビジネスの成長を監視します。

12. 成約率 (LCR)

Beacon Digital Marketing の Dan Seitz 氏は次のように述べています。「この指標により、営業チームの成約能力だけでなく、マーケティングチームが有望なリードを生み出す能力も評価できます。一方が他方なしでは機能しません。」

このビジネス開発ダッシュボードを使用して、潜在的な購入者が販売段階から次の段階に移行するのを監視します。

13.リードベロシティレート

「すべての SaaS 企業では、販売戦略を改善できるように、この指標を追跡する必要があります」と、Byblos Coffee の Dennis Bell 氏は言います。「リードベロシティレートは追跡すべき重要な指標です。これは、リードジェネレーションの毎月の成長を測定する簡単な方法です。

見込み客が継続的に成長していることがわかれば、現在の戦略が有効であることを意味します。 LVR を追跡し、毎月報告しています。これは、成長と実際の販売実績のリアルタイムの指標です。

LVR を監視することで、リードが通常よりも少ないかどうかを確認できます。これにより、成長を達成し、将来的により多くの収益を得るために、新しいリードを生み出すために行動を起こすことができます。」

14.月間アクティブユーザー数

「私たちが追跡している指標は数多くありますが、最も重要なものには、月間アクティブユーザーが含まれます」と、Genbook の Bronwyn Karaoglu 氏は述べています。「これにより、当社のビジネスの健全性に関する洞察が得られます。」

15. ミーティングの予約

Soapbox の Brennan McEachran 氏は次のように述べています。

「予約されたミーティング間のファネル、パイプラインの価値、MRR を追跡することは、チームがファネルのどこにギャップがあり、それらのギャップを修正するためにどこに時間を費やすべきかをよりよく理解するのに役立つ 3 つの重要なマイルストーンです。」

この営業チームアクティビティダッシュボードを使用して、営業チームのパフォーマンスと生産性を測定および比較します

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16. 新規口座の平均価値

Text Request の Ramey Miller 氏は次のように述べています。「これは、当社の製品をまだ使用していない人のために、アドオンやより高価なオプションを選択した人を追跡するのに役立ちます。」

Bonjoro の Casey Hill 氏は次のように付け加えています。それは、より大きなチームに販売するか、より高い計画でバイヤーを販売することを意味します.

大規模な ACV 取引はより粘り強く (チャーンが少なく)、多くの場合、年間購入を選択します (より安定した収益を確保し、それを前払いします)。」

まとめると、セールスダッシュボードソフトウェアを使用して追跡するために選択する SaaS セールスメトリックは、ビジネスを開始してからの期間、Product/Market Fit があるかどうか、およびその他の多くの要因によって異なります。ただし、毎週 3 ～ 5 個の指標を選択して監視することをお勧めします。

メトリックの追跡を開始する準備はすべて整いましたか? 当社のビジネス指標追跡ソフトウェアを使用すると、主要なビジネス指標をすべて 1 つの画面から追跡できます。