B2B 전자 상거래 플랫폼을 선택하는 방법

미국에서 B2B(Business-to-Business) 매출은 1조 달러에 매우 가깝습니다. B2C 전자 상거래 부문의 규모는 이것으로 인해 왜소합니다. B2B 전자 상거래 는 대부분의 기업이 여전히 전략 및 개발의 기초를 분류하고 있기 때문에 아직 초기 단계에 있습니다. 그러나 한 가지 분명한 사실은 판매 활동을 관리하고 확장할 플랫폼이 필요하다는 것입니다.

B2B 전자상거래 플랫폼이 중요한 이유

고객이 조사하고, 비즈니스에 참여하고, 구매하는 방식이 크게 변화하고 있습니다. 대량 구매를 위해 사전 예약을 하는 관행은 사실상 사라졌습니다. 귀하의 회사는 현재 더 자주 발생하지만 총 가치는 더 낮은 구매를 하는 가장 큰 고객의 구매 패턴 변화와 쇼루밍 추세에 대비하고 있습니까?

디지털 공간에서 성공하려면 사용자 경험에 집중해야 합니다. Gartner의 조사에 따르면 현재 89%의 기업이 고객 경험이 곧 비즈니스 경쟁에서 주요 차별화 요소가 될 것으로 예상하고 있습니다. 고객과 최종 소비자 모두에게 특정 종류의 경험을 제공할 수 있는 능력은 사용하기로 결정한 B2B 전자 상거래 플랫폼의 영향을 받습니다. 이 때문에 가장 효과적인 B2B 플랫폼을 선택하는 것은 회사의 의사결정 과정에서 필수적인 단계입니다.

나에게 적합한 B2B 전자상거래 플랫폼을 결정하는 방법

기능

다른 기업에 판매하는 것은 개별 소비자에게 판매하는 것과 다릅니다. 다른 회사에 판매할 때 다른 비즈니스에 판매하는 회사에는 특정 문제와 제한 사항이 있습니다. 귀하의 시스템은 이러한 특정 요구 사항을 수용해야 합니다. 다음과 같은 기능을 제공할 수 있는 많은 플랫폼을 검토합니다.

반응형 디자인

온라인으로 구매하는 고객은 다양한 가젯을 사용하여 구매합니다. 그들은 전화나 태블릿과 같은 모바일 장치에서 구매 프로세스를 시작할 수 있지만 데스크탑 컴퓨터에서 완료할 가능성이 높습니다. 이것은 매우 일반적인 유형의 고객이며 귀하의 플랫폼은 고객에게 서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 소비자는 하루 종일 비즈니스를 운영하는 데 몰두하는 경우가 많기 때문에 웹사이트의 콘텐츠는 모든 기기에서 올바르게 표시되어야 합니다.

최고의 고객이 선택한 장치를 사용하여 업무 시간 이후 이동 중에도 주문할 수 있도록 하면 구매자가 인벤토리를 탐색하고 구매를 완료하는 것이 훨씬 더 간단해질 것입니다. 이를 통해 구매자는 처음부터 사업을 시작한 이유에 집중할 수 있습니다.

셀프 서비스

현장에서 구매자와 영업 사원 모두 스스로 정보를 검색하고 문제에 대한 솔루션을 찾을 수 있기를 원합니다. 전자 상거래 플랫폼에 대한 경험을 통해 이를 달성할 수 있어야 합니다.

고객은 필요할 때마다 계정에 액세스하여 배송 정보를 찾고, 주문을 추적하고, 견적을 승인하고, 실시간 재고 가용성을 확인하고, 계정을 관리할 수 있어야 합니다. 다시 말하지만, 영업 시간과 매우 다를 수 있는 근무 시간 외의 셀프 서비스 가능성은 계정의 신뢰를 얻고 고객이 더 쉽게 구매할 수 있도록 하는 데 필수적입니다. 소매 시간은 크게 다를 수 있습니다.

소매 판매 직원이 사용 가능한 재고를 볼 수 없는 경우 귀하의 품목을 진열하고 판매하는 것을 주저할 수 있습니다. 이는 구매 준비가 된 고객을 실망시켜 수수료 손실을 초래할 수 있는 것을 방지하기 위해 수행됩니다.

개별 고객을 위한 맞춤형 가격 책정

고객별 가격 및 판매 제품을 제공하는 기능은 B2B 전자 상거래의 고유한 요구 사항 중 하나입니다. B2C 거래와 달리 가격은 고객의 종류에 따라 달라질 수 있습니다. 플랫폼은 각 고객에 대해 다양한 요금을 게시하고 특정 계정에 대해 독점적인 가용성을 제공할 수 있는 유연성을 제공해야 합니다.

지불 옵션

기업에서 구매하는 고객은 소비자와 다른 방식으로 구매합니다. 일반적으로 기업은 더 많은 구매를 합니다. 주문이 반복적으로 이루어지거나 재고가 소진된 경우에도 가능합니다. 신용 카드 결제는 구매자 사이에서 점점 더 대중화되고 있으며 연장된 결제 기간을 제공하는 옵션도 점점 더 중요해지고 있습니다. 간단히 말해서 고객이 전문적인 목표를 달성할 수 있도록 유연한 지불 선택이 필요합니다.

고객이 하나의 송장, 많은 청구서를 지불하거나 전체 금액의 일부만 지불할 수 있도록 하십시오.

영업 담당자 통합

다양한 유형의 판매 회사는 판매 담당자에게 크게 의존합니다. 영업 담당자가 있는 경우 팀에 주문을 확인하고 관리할 수 있는 액세스 권한을 제공하고 고객을 대신하여 주문할 수 있는 능력과 보다 설득력 있는 대면 영업 프레젠테이션을 개발하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 수 있는 능력은 전술적 전장에서 승리하는 데 필수적입니다. . 영업 담당자를 통합하면 데이터에 대한 실시간 액세스가 제공되고 팀이 고객의 요구 사항에 더 주의를 기울일 수 있으므로 궁극적으로 새로운 고객을 확보하는 프로세스가 빨라집니다.

고려해야 할 다양한 기타 요소

B2B 상거래를 위해 소비자 대면 온라인 상점을 사용하면 두 채널 모두에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어 구매자는 웹사이트에서 너무 성급한 소비자 직접 대면 전략을 보고 싶어하지 않습니다. 또한 소비자를 대상으로 하는 프로모션, 소비자를 대상으로 하는 메시지, 심지어 일부 품목 자체도 B2B 구매자와 연결되지 않을 수 있습니다.

고려해야 할 다른 요소는 다음과 같습니다.

• 가격 할인 또는 최소 구매 수량을 제공하기 위해 도매 시장에 특정한 배송 요금
• 고객이 주문을 하기 전에 도매 구매를 평가할 수 있는 기능
• 여러 창고의 재고를 정확하게 표시하여 보다 빠르고 효과적인 배송을 통해 엄격한 고객 기한을 충족하고 보다 신속하게 대응할 수 있습니다.
• 회사의 건강과 활력 상태에 대한 정확한 최신 정보를 제공하는 상세한 보고서
• 대량 판매자는 목록 또는 이미지 보기 주문 시스템을 사용하여 조건에 따라 주문할 수 있습니다.
• 구매자가 주문한 B2B 주문에 인벤토리를 검사하고 항목을 추가할 수 있는 Retail Sales Associates의 통합

플랫폼 종류

B2B 거래를 제공하는 온라인 상점을 검색할 때 다양한 종류의 플랫폼을 접하게 될 것입니다. 호스팅 및 클라우드 기반 웹 사이트라는 단어를 접할 가능성이 있습니다. 플랫폼을 결정할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 중요한 고려 사항이 있습니다.

호스팅, 프레미스 및 클라우드 기반 모델 비교

구내에서 호스팅되는 플랫폼을 사용하는 경우 소프트웨어를 로컬에 설치해야 합니다. 귀하는 프로그램이 설치될 서버를 찾고 유지 관리할 책임이 있으며, 여기에는 내부 기술 리소스에 대한 액세스가 포함될 가능성이 높습니다.

서비스 제공업체는 완전히 호스팅되는 클라우드 기반 상거래 플랫폼을 호스팅할 책임이 있습니다. 인터넷에 연결되어 있다면 모든 웹 브라우저를 사용하여 온라인 상점을 방문할 수 있습니다. 이러한 종류의 플랫폼 간의 차이점은 비용, 사용자 정의, 유지 관리, PCI 규정 준수 및 보안을 비롯한 많은 다른 영역에 영향을 미칩니다.

오픈 소스와 기본 제공의 차이점

오픈 소스 전자 상거래 플랫폼을 선택하면 플랫폼의 코드를 변경할 수 있습니다. B2B 웹 사이트의 디자인 및 구성과 관련하여 제한 없는 표현의 자유를 제공합니다. 오픈 소스 시스템은 코드 충돌이 발생하기 쉬우므로 충돌이 더 자주 발생하고 유지 관리 요구 사항이 증가할 수 있습니다. 오픈 소스 플랫폼을 사용하는 경우 기존 솔루션을 유지 관리하고 개선할 내부 IT 팀이 필요합니다.

이를 위해서는 고용을 유지하기 위해 더 많은 초기 투자와 지속적인 지출이 필요합니다. 이제 막 시작하는 경우 기성 솔루션을 사용하면 더 쉽게 시작하고 빠르게 실행할 수 있습니다. 점점 대중화되고 있는 B2B Commerce 소프트웨어에 대한 Out-of-Box 솔루션의 비용이 다수의 고객에게 분담되기 때문에 구축 vs 구매는 더욱 어려운 선택이 됩니다.

유지

귀하의 구내에서 호스팅되는 전자 상거래 플랫폼을 사용하는 경우 웹 사이트 유지 관리에 대한 책임이 있습니다. 서버 유지 관리 및 비용 지불, 오작동하는 소프트웨어 코드 처리, 웹사이트 실패 시 발생하는 문제 해결은 모두 귀하의 의무입니다. 전자 상거래 플랫폼을 직접 운영하는 경우 이 수수료를 지불해야 합니다.

대부분의 경우 클라우드 기반 솔루션은 전자 상거래 웹 사이트를 설정하고 호스팅합니다. 새 버전의 프로그램이 출시되면 자동으로 설치됩니다. 그들은 사이트의 기능을 하루 24시간, 일주일 내내 모니터링하고 있으며 발생하는 모든 문제를 해결해야 합니다.

그것은 모두 각 종류와 함께 제공되는 추가 의무와 비교하여 얼마나 많은 통제력을 갖기를 원하는지에 달려 있습니다.

PCI용 보안

모든 온라인 소매업체는 PCI 표준을 준수해야 합니다. 소비자가 상점에서 구매할 때 신용 카드의 정보가 귀하의 비즈니스에서 안전하게 유지되고 있음을 확인합니다. 이것은 의무의 일부이거나 포함되어 있을 수 있으며 회사를 보안 침해에 취약하게 만들 수 있습니다. 이것은 사용하는 플랫폼의 종류에 따라 다릅니다.

데이터가 서버에 저장되기 때문에 여러 클라우드 기반 서비스에서 이러한 보호를 제공합니다. 그들은 그것을 조직으로 관리하는 일을 담당합니다. 다른 호스팅 솔루션의 경우 PCI 준수에 대한 모든 표준이 충족되도록 하는 것은 B2B 공급업체의 책임입니다. 귀하는 지불 게이트웨이가 업계 요구 사항에 부합하는지 확인할 책임이 있습니다.

전자 상거래 제공업체에 PCI 규정 준수 프로세스에 대해 문의할 때 주의하십시오.

비용

마지막으로 다양한 종류의 플랫폼이 관련 비용과 누적 방식에 상당한 영향을 미칩니다. 대부분의 경우 호스팅 솔루션의 비용은 더 높아집니다. 귀하는 소프트웨어 라이선스 비용, 서버 호스팅 유지 관리, 개발자 비용 및 사내 정보 기술 직원에 대한 비용을 부담해야 합니다.

일반적으로 완전히 호스팅되는 클라우드 기반 SaaS 또는 PaaS 시스템에 대한 호스팅, 유지 관리 및 지원에 대해 매월 요금을 지불합니다. 이 비용은 이러한 모든 측면을 포함합니다. 그들은 모두 하나의 패키지로 결합되어 전체적으로 월 비용이 저렴합니다.

귀하가 지불하고 있는 서비스가 무엇인지 정확히 알아보고 투자 가치가 있는지 평가하십시오. 솔루션이 목표의 90%를 충족할 수 있는 경우 어려움을 처리하는 것보다 공급업체의 한계 내에서 운영하는 것이 더 효과적인 경우가 많습니다. 공급업체가 귀사의 나머지 10% 격차를 해소할 준비가 되어 있는 경우 특히 그렇습니다. 회사에 가능한 가장 낮은 총 소유 비용을 제공하는 솔루션에 시간과 돈을 투자할 가치가 있는지 생각해 보십시오.

완성

전자 상거래 플랫폼은 필요한 기능과 종류 외에도 사용하는 다른 시스템과 원활하게 인터페이스해야 합니다. 이렇게 하면 실제 채널과 온라인 채널이 조정된 방식으로 함께 작동할 수 있습니다. 통합을 통해 보다 효과적인 다채널 소매업체가 되고 결과적으로 소비자에게 보다 만족스러운 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.

새로운 플랫폼을 찾을 때 현재 사용하고 있는 ERP 시스템과 어떻게 상호 작용할지 생각해야 합니다. 공급업체에서 보낸 정보를 쉽게 관리할 수 있습니까? 오프라인 및 온라인 재고는 물론 회계 시스템을 동기화하여 판매 운영을 확장할 수 있습니까?

취해야 할 다음 단계

기업에 가장 적합한 B2B Commerce 플랫폼을 선택하려면 연구에 시간과 노력을 투자해야 합니다. 회사의 성공을 위한 투자입니다. 귀하의 플랫폼은 귀하의 계획을 실행하는 데 있어 단기 및 장기 모두를 지원할 수 있어야 합니다.

B2C Commerce 의 경우와 마찬가지로, 단순히 구성한다고 해서 고객이 로그인하고 구매한다는 보장은 없습니다. 구매자가 워크플로의 일부로 자주 방문하도록 B2B 사이트를 더 매력적으로 만들 수 있는 방법을 생각하고 이러한 아이디어를 실행에 옮기는 것을 고려하십시오.