Estrategia de puntuación líder para descubrir y priorizar prospectos de alto valor

La puntuación de clientes potenciales se utiliza ampliamente para determinar el "valimiento" de un cliente potencial o prospecto: un mecanismo de marketing moderno que sirve como puente entre los datos sin procesar y los conocimientos prácticos.

La puntuación de clientes potenciales puede reducir el tiempo necesario para cerrar un trato en un 50%. Un estudio de MarketingSherpa reveló que las organizaciones que utilizan la puntuación de clientes potenciales experimentaron un aumento del 77 % en el ROI de la generación de clientes potenciales en comparación con aquellas que no la utilizan. Esta estadística refleja el impacto tangible de una estrategia de puntuación de clientes potenciales bien ejecutada.

En esencia, una estrategia de puntuación de clientes potenciales es un método sistemático que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales según una escala que refleja su valor potencial para el negocio, en función de varios puntos de datos.

Los factores explícitos e implícitos forman los criterios centrales.

Sin embargo, comprender la variedad de diferentes modelos de puntuación de clientes potenciales disponibles para crear el suyo propio es más fácil de decir que de hacer. Por eso estamos aquí para ayudar.

En esta publicación de blog, explicaremos las principales estrategias y modelos de puntuación de clientes potenciales y algunas de las mejores herramientas para usted.

Profundicemos un poco más ahora.

Modelos de puntuación de clientes potenciales primarios definidos

Los umbrales de puntuación (el punto en el que un cliente potencial se considera "calificado") difieren significativamente entre los modelos B2B y B2C.

• En B2B, el umbral podría ser mayor debido a la complejidad y a los mayores riesgos de las transacciones.
• Por el contrario, los umbrales B2C podrían ser más bajos, lo que refleja la naturaleza más transaccional y de ritmo más rápido de las compras de los consumidores.

Este es el por qué.

Modelos de puntuación de leads B2B

En escenarios B2B, el modelo de puntuación de clientes potenciales a menudo gira en torno al potencial de relaciones a largo plazo y transacciones de alto valor.

Los criterios aquí son más complicados, considerando factores como la capacidad de toma de decisiones del cliente potencial dentro de su organización, el tamaño de la empresa y el valor potencial de vida del cliente.

Por ejemplo, un cliente potencial de una gran empresa con un papel importante en la toma de decisiones normalmente obtiene una puntuación más alta que uno de una empresa más pequeña con poder adquisitivo limitado.

Los modelos B2B también tienden a enfatizar el desarrollo de leads, ya que el ciclo de ventas suele ser más largo . Las métricas de participación, como la frecuencia de la comunicación, la profundidad de las interacciones y el contenido descargado, desempeñan un papel crucial.

Un cliente potencial que interactúa regularmente con contenido profundo y específico de la industria puede obtener una puntuación más alta, lo que indica un interés más profundo y una mayor probabilidad de conversión.

Modelos de puntuación de leads B2C

Por el contrario, los modelos de puntuación de leads B2C se dirigen a una audiencia más amplia y, a menudo, priorizan el comportamiento inmediato del consumidor.

Estos modelos están diseñados para identificar rápidamente clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una compra en el corto plazo. Los factores clave incluyen el comportamiento de navegación, las interacciones con productos específicos y las respuestas directas a las campañas de marketing.

En B2C, los intereses personales, el estilo de vida y los hábitos de compra de los consumidores individuales tienen mucho peso.

Por ejemplo, un cliente potencial que visita con frecuencia páginas de productos o agrega artículos a un carrito de compras recibiría una puntuación más alta. La inmediatez de la interacción es un factor crítico en estos modelos, donde las acciones recientes suelen tener más peso que las más antiguas.

Otros modelos probados de puntuación de clientes potenciales

A continuación se muestra una tabla que compara modelos populares de puntuación de clientes potenciales:

Lea también: Una guía para obtener puntuación de clientes potenciales para sus objetivos de ventas para 2024

Desarrollar y perfeccionar su estrategia de puntuación de clientes potenciales

Tenemos para usted una estrategia de puntuación de clientes potenciales de 7 etapas simple pero efectiva.

Vamos a empezar.

Etapa 1: evaluar la gestión actual de clientes potenciales

El mejor lugar para comenzar es donde te encuentras actualmente. Comience por evaluar su proceso actual de gestión de clientes potenciales.

• Analizar la efectividad de convertir leads en clientes. Las tasas de conversión altas indican una gestión eficiente de los clientes potenciales, mientras que las tasas más bajas pueden sugerir áreas de mejora.
• Evaluar la capacidad de respuesta del equipo. Los tiempos de respuesta más rápidos generalmente se correlacionan con mayores tasas de conversión y participación de clientes potenciales.
• Además, evalúe qué canales (redes sociales, marketing por correo electrónico, etc.) tienen más éxito a la hora de generar clientes potenciales de calidad y concéntrese en los principales.

Identifique las fugas de clientes potenciales (puntos en el proceso de puntuación de clientes potenciales donde se pierden clientes potenciales). Las causas comunes incluyen un seguimiento inadecuado o prácticas deficientes de fomento de clientes potenciales.

Los ciclos de ventas prolongados pueden indicar una desconexión entre los esfuerzos de marketing y las conversiones de ventas, lo que sugiere la necesidad de una mejor calificación de los clientes potenciales o estrategias de fomento. De manera similar, las bajas tasas de conversión de canales específicos pueden resaltar estrategias de marketing ineficaces o un rendimiento deficiente del canal.

Solución

Compare métricas clave con los promedios de la industria para medir el desempeño general.

Esto ayuda a establecer objetivos realistas e identificar áreas de mejora estratégica. Además, comprender cómo los competidores gestionan y obtienen clientes potenciales puede proporcionar información sobre las mejores prácticas del mercado y revelar áreas en las que su empresa puede obtener una ventaja competitiva.

Etapa 2: Identificar y establecer metas

El siguiente paso crucial es identificar y establecer objetivos específicos para su estrategia de puntuación de clientes potenciales.

Defina KPI claros y medibles que reflejen la eficiencia y eficacia de su proceso de puntuación de clientes potenciales.

Algunos KPI imprescindibles incluyen:

• Mejora de la calidad de los clientes potenciales: esto se puede medir por el aumento en las tasas de conversión de clientes potenciales en oportunidades.
• Tasas de conversión: realice un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas reales. Un aumento en esta tasa a menudo indica un sistema de puntuación de clientes potenciales exitoso.
• Duración de los ciclos de ventas: una reducción en este período de tiempo puede indicar un proceso de fomento de clientes potenciales más ágil y eficaz.

Metas realistas y alcanzables

Establezca objetivos que sean ambiciosos pero alcanzables dentro de un plazo determinado, asegurándose de que sean específicos y cuantificables.

Utilice datos históricos y puntos de referencia de la industria para establecer objetivos realistas. Por ejemplo, si el promedio de la industria para la conversión de clientes potenciales a clientes es del 10%, intente alcanzar o superar este punto de referencia.

Asegúrese de que la estrategia de puntuación de clientes potenciales respalde objetivos comerciales más amplios. Si la empresa quiere expandirse a nuevos mercados, la puntuación de clientes potenciales debe ajustarse para priorizar los clientes potenciales de estos nuevos segmentos.

En los casos en los que la retención de clientes sea crucial, modifique la puntuación de clientes potenciales para centrarse en los clientes existentes con potencial para realizar ventas adicionales o cruzadas. Mantenga la flexibilidad en sus objetivos de puntuación de clientes potenciales para adaptarse a las estrategias comerciales y las condiciones del mercado en evolución.

Etapa 3: Definir los criterios de puntuación de clientes potenciales

La tercera etapa en el desarrollo de una estrategia de calificación de clientes potenciales implica definir y categorizar los criterios para calificar a los clientes potenciales. Este proceso es crucial para garantizar que el sistema de puntuación refleje con precisión el valor potencial de cada cliente potencial.

Categorización de criterios

• Factores explícitos: incluyen información demográfica como edad, ubicación y puesto de trabajo, así como datos firmográficos como el tamaño de la empresa, la industria y los ingresos.Los factores de puntuación explícitos proporcionan un perfil claro y sencillo de un cliente potencial.
• Factores implícitos : se obtienen a partir del comportamiento en línea y los niveles de participación de un cliente potencial.El seguimiento de las visitas al sitio web, las descargas de contenido, la asistencia a seminarios web y las interacciones por correo electrónico se incluyen en esta categoría. Los factores de puntuación implícitos ofrecen información sobre el interés y el compromiso de un cliente potencial con su marca.

Asignar ponderaciones a diferentes criterios es un paso crítico.

Este proceso debe guiarse por el análisis de datos históricos. Por ejemplo, si datos anteriores muestran que los clientes potenciales de una determinada industria tienen una tasa de conversión más alta, se debe asignar más peso a esa industria en los criterios firmográficos.

De manera similar, si las visitas frecuentes al sitio web se han correlacionado históricamente con tasas de conversión más altas, este comportamiento debería recibir una mayor ponderación en el sistema de puntuación.

Personalizar para un público objetivo

Adapte los criterios de puntuación de clientes potenciales para reflejar las características únicas de su público objetivo o de sus compradores.

Para una empresa dirigida a nuevas empresas de tecnología, por ejemplo, se podría dar más peso a los clientes potenciales de la industria tecnológica y a aquellos que tienen puestos de trabajo específicos relacionados con la tecnología.

En los casos en que el público objetivo sea más diverso, los criterios de puntuación deben ajustarse para tener en cuenta una gama más amplia de datos demográficos y comportamientos.

Etapa 4: crear un modelo de puntuación de clientes potenciales personalizado

Elija los factores que sean más relevantes para su negocio y público objetivo. Esta selección debe basarse en los criterios categorizados anteriormente, abarcando factores tanto explícitos como implícitos.

Por ejemplo, una empresa B2B podría centrarse en factores como la industria, el tamaño de la empresa y el puesto de trabajo, mientras que una empresa B2C podría priorizar el comportamiento del sitio web y el interés del producto.

Asegúrese de que los factores elegidos no solo sean indicativos del potencial de un cliente potencial, sino que también sean mensurables y rastreables de manera consistente.

Desarrollar un sistema de puntuación.

Desarrollar un sistema de puntos para cada factor seleccionado.

Este sistema debe reflejar las ponderaciones asignadas en la etapa anterior. Asigne puntos más altos a los factores que hayan mostrado una correlación más fuerte con conversiones exitosas.

Por ejemplo, si la descarga de un tipo específico de contenido históricamente ha generado conversiones, asigne más puntos a esta acción. El sistema de puntos debe ser claro y escalable, permitiendo actualizaciones sencillas a medida que evolucionan la dinámica del mercado y las estrategias comerciales.

Determinar los puntos umbral

Establezca umbrales claros para las diferentes etapas de calificación de clientes potenciales, como MQL (cliente potencial calificado de marketing) y SQL (cliente potencial calificado de ventas). Estos umbrales son fundamentales para determinar cuándo se puede pasar un cliente potencial de marketing a ventas.

Por ejemplo, un cliente potencial podría considerarse un MQL con 50 puntos y un SQL con 80 puntos.

Los umbrales deben basarse en datos históricos y análisis del ciclo de ventas, garantizando que sean realistas y estén alineados con la capacidad y la estrategia del equipo de ventas.

Etapa 5: Asigne la puntuación de clientes potenciales a su embudo de ventas

Alinee las etapas de puntuación de clientes potenciales con las fases del embudo de ventas: conocimiento, consideración y decisión.

• En la fase de concientización, asigne puntuaciones básicas para las interacciones iniciales, como visitas al sitio web o participación en las redes sociales.
• A medida que los clientes avancen hacia la fase de consideración, aumente las puntuaciones para actividades más involucradas, como descargar documentos técnicos o asistir a seminarios web.
• En la fase de decisión, asigne las puntuaciones más altas a las acciones que indiquen una fuerte intención de compra, como solicitar una demostración del producto o entablar conversaciones detalladas con representantes de ventas.

Además, ajuste continuamente las puntuaciones a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo.

Por ejemplo, un cliente potencial que pasa de descargar contenido general (conciencia) a interactuar con materiales específicos del producto (consideración) debería ver un aumento correspondiente en la puntuación.

Obtenga más información sobre cómo configurar la puntuación de clientes potenciales para que coincida con sus objetivos de ventas.

Colaboración en ventas y marketing.

La puntuación de clientes potenciales puede mejorar las tasas de cierre hasta en un 30% , dependiendo de una colaboración eficaz entre ventas y marketing.

Establezca una estrategia de colaboración entre los equipos de ventas y marketing para gestionar la progresión de los clientes potenciales. Las reuniones periódicas y los datos de CRM compartidos pueden facilitar esto.

Desarrolle protocolos claros para transferir clientes potenciales de marketing a ventas una vez que alcancen un determinado umbral de puntuación de clientes potenciales, garantizando una transición sin problemas. Además, utilice los comentarios del equipo de ventas para perfeccionar los criterios y umbrales de puntuación, alineándolos más estrechamente con las conversiones exitosas.

Etapa 6: Integrar tecnología y herramientas

Para maximizar la eficiencia y eficacia de su estrategia de puntuación de clientes potenciales, es esencial integrar la tecnología y las herramientas adecuadas.

• Comience sincronizando su sistema de puntuación de clientes potenciales con su CRM. Esta integración es clave para el seguimiento en tiempo real de las puntuaciones de los clientes potenciales, lo que garantiza que su equipo de ventas siempre tenga los datos más actualizados. Configure su CRM para actualizar automáticamente las puntuaciones de los clientes potenciales según los criterios de puntuación.
• Configure herramientas de marketing para calificar automáticamente los clientes potenciales en función de sus interacciones con sus canales de marketing. Además, configure acciones de marketing automatizadas, como campañas de correo electrónico dirigidas, que se activan cuando los clientes potenciales alcanzan ciertos niveles de puntuación.
• Analice periódicamente su modelo de puntuación de clientes potenciales utilizando herramientas de análisis. Estas herramientas de puntuación de clientes potenciales deberían proporcionar información sobre el comportamiento de los clientes potenciales y la eficacia de sus criterios de puntuación. Utilice estos datos para realizar ajustes informados en su modelo de puntuación de clientes potenciales, asegurándose de que permanezca alineado con sus objetivos de ventas y marketing.

Los 6 mejores programas de puntuación de leads

Aquí hay una tabla que compara 6 de las mejores herramientas de puntuación de clientes potenciales con herramientas para varios procesos de marketing:

Etapa 7: prueba e itera tu modelo

Adopte un ciclo de pruebas e iteraciones para garantizar que su estrategia de puntuación de clientes potenciales siga siendo efectiva y alineada con sus objetivos comerciales.

Implemente una fase piloto para su modelo de puntuación de clientes potenciales. Seleccione una muestra representativa de clientes potenciales y aplique sus criterios de puntuación a este grupo.

Este entorno de prueba controlado le permite observar el impacto de su modelo de puntuación en la progresión de clientes potenciales y compararlo con un grupo de control no sujeto al nuevo modelo.

Después de la prueba piloto, analice rigurosamente los resultados utilizando sus herramientas de análisis.

• Evalúe qué tan bien se desempeñó el modelo en comparación con sus indicadores clave de desempeño, como las tasas de conversión de clientes potenciales y la duración del ciclo de ventas.
• Busque tendencias o discrepancias en los datos que podrían indicar la efectividad de sus criterios de puntuación.

Los modelos de puntuación de clientes potenciales requieren un perfeccionamiento continuo. Revise y actualice periódicamente su modelo, incorporando comentarios de los equipos de ventas y marketing.

Manténgase atento a los cambios en la dinámica del mercado o a los cambios en sus objetivos comerciales y ajuste su sistema de puntuación en consecuencia. Esto garantizará que su estrategia de puntuación de clientes potenciales evolucione y siga siendo un activo valioso en su conjunto de herramientas de marketing.

Lea también: Modelo de Lead Scoring para cerrar más negocios

Orientación/consideraciones para un marco sólido de puntuación de clientes potenciales

Algunas orientaciones más para aprovechar al máximo su estrategia de puntuación de clientes potenciales:

1. Integración con los objetivos organizacionales

La puntuación de clientes potenciales eficaz debe reflejar y respaldar los objetivos más amplios de la organización. Los estudios de caso muestran que cuando la puntuación de clientes potenciales se alinea con los objetivos de la empresa, como la expansión del mercado o la retención de clientes, el impacto en la eficiencia de las ventas y el marketing es significativo.

Por ejemplo, una empresa que se centra en la expansión del mercado podría ajustar su puntuación para priorizar clientes potenciales de nuevas áreas geográficas o industrias.

2. Integridad de los datos

La salud de los datos utilizados en la puntuación de clientes potenciales influye directamente en su eficacia. Los datos precisos y actualizados garantizan que los clientes potenciales se califiquen en función de la información más relevante y actual.

Las observaciones de la industria sugieren que las auditorías y actualizaciones periódicas de datos son cruciales para mantener la integridad de un sistema de puntuación de clientes potenciales. Los datos inexactos u obsoletos pueden provocar puntuaciones desalineadas y oportunidades perdidas.

3. Armonía interdepartamental

La puntuación de clientes potenciales se nutre de la colaboración entre departamentos. Los conocimientos compartidos de ventas, marketing y TI pueden conducir a un sistema de puntuación más completo y eficaz.

Por ejemplo, los equipos de ventas pueden proporcionar información sobre el éxito de la conversión de clientes potenciales, mientras que el marketing puede ofrecer datos sobre los patrones de participación de los clientes potenciales. Este enfoque colaborativo garantiza que los criterios de puntuación de clientes potenciales sean relevantes y prácticos.

4. Capacidad de respuesta a las tendencias del mercado

Un sistema sólido de puntuación de clientes potenciales se adapta a las tendencias del mercado.

El análisis periódico de las condiciones del mercado y el comportamiento de los clientes puede revelar los ajustes necesarios en las métricas de puntuación.

Por ejemplo, un cambio en la dinámica del mercado podría requerir un cambio en la ponderación de ciertos comportamientos o características de los líderes. Mantenerse receptivo a estos cambios garantiza que el sistema de puntuación de clientes potenciales siga siendo relevante y eficaz para dirigirse a los clientes potenciales adecuados.

Lea también: Maximice sus ventas: las 12 principales herramientas de puntuación de clientes potenciales revisadas

Pensamientos finales

Adapte la mentalidad de mejora continua en su recorrido de puntuación de clientes potenciales.

Revise y perfeccione periódicamente su modelo, asegurándose de que se mantenga alineado con el panorama del mercado en constante cambio y sus objetivos comerciales en evolución. Este enfoque proactivo mantiene su estrategia precisa y eficaz.

Fomente una cultura de colaboración y comunicación abierta entre sus equipos de ventas y marketing.

Sus conocimientos combinados son invaluables para ajustar su sistema de puntuación de clientes potenciales para identificar y priorizar con precisión los clientes potenciales de alto potencial. En el futuro, deje que las decisiones basadas en datos y la sinergia entre departamentos guíen su camino hacia una estrategia de puntuación de clientes potenciales sólida y exitosa.

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Preguntas frecuentes (FAQ)

1. ¿Puede la puntuación de clientes potenciales ayudar a identificar oportunidades de ventas adicionales o cruzadas dentro de mi base de clientes existente?

Absolutamente. La puntuación de clientes potenciales no es sólo para nuevos clientes potenciales. Al aplicar modelos de puntuación a su base de clientes actual, puede identificar a los clientes existentes que pueden estar listos para oportunidades de ventas adicionales o cruzadas.

Analice sus patrones de participación, historial de compras e interacciones con sus equipos de servicio o soporte. Las puntuaciones altas en estas áreas pueden indicar que es probable que los clientes sean receptivos a ofertas adicionales, lo que le ayudará a maximizar el valor de sus relaciones existentes.

2. ¿Cómo se adapta la puntuación de clientes potenciales a los cambios en el comportamiento del consumidor, especialmente en mercados impredecibles?

Los modelos de puntuación de clientes potenciales deben ser dinámicos, con la flexibilidad de adaptarse a los comportamientos cambiantes de los consumidores.

Esta adaptabilidad se logra mediante el análisis periódico de los datos de interacción de los clientes potenciales y las tendencias del mercado. En mercados impredecibles, puede que sean necesarias revisiones más frecuentes de sus criterios de puntuación. Los ajustes basados ​​en datos en tiempo real y tendencias emergentes garantizan que su sistema de puntuación de clientes potenciales siga siendo relevante y eficaz, incluso en condiciones de mercado fluctuantes.

3. ¿Se puede integrar la puntuación de clientes potenciales con la IA para predecir el valor futuro para el cliente?

La integración de la IA con la puntuación de clientes potenciales puede mejorar significativamente sus capacidades predictivas. Los algoritmos de IA pueden analizar grandes cantidades de datos para identificar patrones y predecir comportamientos futuros.

Al incorporar IA, su modelo de puntuación de clientes potenciales no solo puede evaluar la participación actual de los clientes potenciales, sino también pronosticar el valor para el cliente a largo plazo. Este enfoque predictivo permite una focalización y asignación de recursos más estratégica.

4. ¿Cómo pueden las pequeñas empresas con recursos limitados implementar eficazmente la puntuación de clientes potenciales?

Las pequeñas empresas pueden comenzar con un modelo simplificado de puntuación de clientes potenciales, centrándose en algunos criterios clave que son más indicativos de la calidad de los clientes potenciales. El uso de herramientas de análisis y CRM gratuitas o de bajo costo puede ayudar a rastrear y analizar estos criterios.

La clave es empezar poco a poco, aprender de los resultados iniciales y perfeccionar gradualmente el modelo a medida que el negocio crece y hay más datos disponibles. Incluso un sistema básico de puntuación de clientes potenciales puede proporcionar información valiosa y mejorar la eficiencia de los esfuerzos de ventas.