가치가 높은 잠재 고객을 발굴하고 우선순위를 지정하기 위한 리드 스코어링 전략

리드 스코어링은 잠재 고객이나 잠재 고객의 '가치'를 결정하는 데 널리 사용됩니다. 이는 원시 데이터와 실행 가능한 통찰력 사이의 가교 역할을 하는 현대적인 마케팅 메커니즘입니다.

리드 스코어링을 통해 거래를 성사시키는 데 필요한 시간을 50% 줄일 수 있습니다. MarketingSherpa의 연구에 따르면 리드 스코어링을 사용하는 조직은 그렇지 않은 조직에 비해 리드 생성 ROI가 77% 증가한 것으로 나타났습니다. 이 통계는 잘 실행된 리드 스코어링 전략의 실질적인 영향을 반영합니다.

리드 스코어링 전략의 핵심은 다양한 데이터 포인트를 기반으로 비즈니스에 대한 잠재 가치를 반영하는 척도에 따라 잠재 고객의 순위를 매기는 데 사용되는 체계적인 방법입니다.

명시적 및 암시적 요인이 핵심 기준을 형성합니다.

그러나 사용 가능한 다양한 리드 스코어링 모델의 범위를 이해하여 자신만의 리드 스코어링 모델을 만드는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 그래서 우리는 도움을 드리고자 합니다.

이 블로그 게시물에서는 최고의 리드 스코어링 전략, 모델 및 몇 가지 최고의 도구에 대해 설명합니다.

이제 조금 더 깊이 들어가 보겠습니다.

기본 리드 평가 모델 정의

리드가 '적격'하다고 간주되는 지점인 점수 임계값은 B2B 모델과 B2C 모델 간에 크게 다릅니다.

• B2B에서는 거래의 복잡성과 높은 지분으로 인해 임계값이 더 높을 수 있습니다.
• 이와 대조적으로 B2C 기준점은 더 낮을 수 있는데, 이는 소비자 구매의 속도가 더 빠르고 거래가 더 많은 특성을 반영하기 때문입니다.

이유는 다음과 같습니다.

B2B 리드 스코어링 모델

B2B 시나리오에서 리드 스코어링 모델은 종종 장기적인 관계와 고가치 거래의 잠재력을 중심으로 진행됩니다.

조직 내에서 리드의 의사 결정 능력, 회사 규모, 고객의 잠재적 평생 가치와 같은 요소를 고려하면 여기의 기준은 더 복잡합니다.

예를 들어, 의사 결정에서 중요한 역할을 하는 대기업의 리드는 일반적으로 구매력이 제한된 소규모 기업의 리드보다 높은 점수를 받습니다.

B2B 모델은 일반적으로 판매 주기가 길기 때문에 리드 육성을 강조하는 경향이 있습니다 . 커뮤니케이션 빈도, 상호 작용 깊이, 다운로드한 콘텐츠 등 참여 지표가 중요한 역할을 합니다.

깊이 있는 업계별 콘텐츠에 정기적으로 참여하는 리드는 더 높은 점수를 받을 수 있으며 이는 더 깊은 관심과 더 높은 전환 가능성을 나타냅니다.

B2C 리드 스코어링 모델

대조적으로, B2C 리드 스코어링 모델은 더 광범위한 청중을 대상으로 하며 즉각적인 소비자 행동에 우선순위를 두는 경우가 많습니다.

이러한 모델은 단기간에 구매할 가능성이 높은 리드를 신속하게 식별하도록 설계되었습니다. 주요 요소로는 탐색 행동, 제품별 상호 작용, 마케팅 캠페인에 대한 직접적인 반응 등이 있습니다.

B2C에서는 개인 소비자의 개인 관심사, 라이프스타일, 구매 습관 등이 큰 비중을 차지합니다.

예를 들어, 제품 페이지를 자주 방문하거나 장바구니에 항목을 추가하는 리드는 더 높은 점수를 받게 됩니다. 상호 작용의 즉각성은 이러한 모델에서 중요한 요소이며, 최근 작업은 일반적으로 이전 작업보다 더 많은 가중치를 갖습니다.

기타 입증된 리드 스코어링 모델

다음은 인기 있는 리드 스코어링 모델을 비교한 표입니다.

또한 읽어 보세요: 2024년 판매 목표에 대한 리드 스코어링 가이드

리드 스코어링 전략 개발 및 개선

간단하면서도 효과적인 7단계 리드 스코어링 전략이 있습니다.

의 시작하자.

1단계: 현재 리드 관리 평가

시작하기 가장 좋은 곳은 현재 있는 곳입니다. 현재 리드 관리 프로세스를 평가하는 것부터 시작하세요.

• 리드를 고객으로 전환하는 효과를 분석합니다. 높은 전환율은 효율적인 리드 관리를 의미하며, 낮은 전환율은 개선이 필요한 영역을 암시할 수 있습니다.
• 팀의 대응력을 평가하세요. 응답 시간이 빠를수록 일반적으로 리드 참여 및 전환율이 높아집니다.
• 또한 품질 리드를 생성하는 데 가장 성공적인 채널(소셜 미디어, 이메일 마케팅 등)을 평가하고 주요 리드에 집중합니다.

리드 누출(잠재적 리드가 손실되는 리드 채점 프로세스의 지점)을 식별합니다. 일반적인 원인에는 부적절한 후속 조치 또는 열악한 리드 육성 관행이 포함됩니다.

판매 주기가 길다는 것은 마케팅 노력과 판매 전환 사이의 단절을 의미할 수 있으며, 이는 더 나은 리드 자격 또는 육성 전략이 필요함을 시사합니다. 마찬가지로 특정 채널의 낮은 전환율은 비효과적인 마케팅 전략이나 열악한 채널 성과를 부각시킬 수 있습니다.

해결책

주요 지표를 업계 평균과 비교하여 전반적인 성과를 측정하세요.

이는 현실적인 목표를 설정하고 전략적 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 경쟁업체가 리드를 관리하고 점수를 매기는 방법을 이해하면 시장 모범 사례에 대한 통찰력을 얻을 수 있으며 귀하의 비즈니스가 경쟁 우위를 확보할 수 있는 영역을 밝힐 수 있습니다.

2단계: 목표 식별 및 설정

다음으로 중요한 단계는 리드 스코어링 전략에 대한 구체적인 목표를 식별하고 설정하는 것입니다.

리드 스코어링 프로세스의 효율성과 효과를 반영하는 명확하고 측정 가능한 KPI를 정의하세요.

필수 KPI에는 다음이 포함됩니다.

• 리드 품질 개선: 이는 리드-기회 전환율의 증가로 측정할 수 있습니다.
• 전환율: 실제 판매로 전환되는 리드의 비율을 추적합니다. 이 비율의 상승은 성공적인 리드 스코어링 시스템을 나타내는 경우가 많습니다.
• 영업 주기 길이: 이 기간이 단축되면 리드 육성 프로세스가 더욱 간소화되고 효과적으로 이루어질 수 있습니다.

현실적이고 달성 가능한 목표

야심차지만 주어진 기간 내에 달성 가능한 목표를 설정하여 구체적이고 정량화할 수 있는지 확인하세요.

과거 데이터와 업계 벤치마크를 사용하여 현실적인 목표를 설정하세요. 예를 들어 리드-고객 전환에 대한 업계 평균이 10%인 경우 이 벤치마크에 도달하거나 이를 능가하는 것을 목표로 하십시오.

리드 스코어링 전략이 더 넓은 비즈니스 목표를 지원하는지 확인하세요. 회사가 새로운 시장으로 확장하려는 경우 이러한 새로운 세그먼트의 리드 우선 순위를 지정하도록 리드 점수를 조정해야 합니다.

고객 유지가 중요한 경우 상향 판매 또는 교차 판매 가능성이 있는 기존 고객에 초점을 맞추도록 리드 점수를 수정하세요. 진화하는 비즈니스 전략과 시장 상황에 적응할 수 있도록 리드 스코어링 목표의 유연성을 유지하세요.

3단계: 리드 평가 기준 정의

리드 스코어링 전략 개발의 세 번째 단계에는 리드 스코어링 기준을 정의하고 분류하는 작업이 포함됩니다. 이 프로세스는 채점 시스템이 각 리드의 잠재적 가치를 정확하게 반영하는지 확인하는 데 중요합니다.

기준 분류

• 명시적 요인: 여기에는 연령, 위치, 직위와 같은 인구통계학적 정보뿐만 아니라 회사 규모, 업종, 수익과 같은 기업통계학적 데이터도 포함됩니다.명시적인 채점 요소는 리드에 대한 명확하고 간단한 프로필을 제공합니다.
• 암시적 요인 : 이는 리드의 온라인 행동 및 참여 수준에서 수집됩니다.웹사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 웹세미나 참석, 이메일 상호작용 추적이 이 범주에 속합니다. 암시적 점수 요인은 브랜드에 대한 리드의 관심과 참여에 대한 통찰력을 제공합니다.

다양한 기준에 가중치를 할당하는 것은 중요한 단계입니다.

이 프로세스는 과거 데이터 분석을 바탕으로 진행되어야 합니다. 예를 들어, 과거 데이터에 특정 산업의 리드가 더 높은 전환율을 가지고 있는 것으로 나타나면 기업통계학적 기준에서 해당 산업에 더 많은 가중치를 할당해야 합니다.

마찬가지로, 빈번한 웹사이트 방문이 역사적으로 더 높은 전환율과 상관관계가 있었다면 이 행동은 채점 시스템에서 더 높은 가중치를 받아야 합니다.

타겟 고객에 맞게 맞춤화

타겟 고객이나 구매자 페르소나의 고유한 특성을 반영하여 리드 평가 기준을 맞춤화하세요.

예를 들어, 기술 스타트업을 대상으로 하는 비즈니스의 경우 기술 업계의 리더와 특정 기술 관련 직위를 보유한 리더에게 더 많은 가중치가 부여될 수 있습니다.

대상 청중이 더 다양한 경우에는 더 넓은 범위의 인구통계학적 특성과 행동을 고려하여 채점 기준을 조정해야 합니다.

4단계: 맞춤형 리드 스코어링 모델 구축

귀하의 비즈니스 및 대상 고객과 가장 관련성이 높은 요소를 선택하십시오. 이 선택은 명시적 요소와 암시적 요소를 모두 포함하여 앞서 분류한 기준을 기반으로 해야 합니다.

예를 들어, B2B 회사는 업종, 회사 규모, 직위 등의 요소에 중점을 두는 반면, B2C 회사는 웹사이트 행동 및 제품 관심도에 우선순위를 둘 수 있습니다.

선택한 요소가 리드의 잠재력을 나타낼 뿐만 아니라 측정 가능하고 지속적으로 추적 가능해야 합니다.

점수 시스템을 개발하라

선택한 각 요소에 대한 포인트 시스템을 개발합니다.

이 시스템은 이전 단계에서 할당된 가중치를 반영해야 합니다. 성공적인 전환과 더 강한 상관관계를 보이는 요인에 더 높은 점수를 할당합니다.

예를 들어, 특정 유형의 콘텐츠를 다운로드하면 과거에 전환이 발생했다면 이 액션에 더 많은 포인트를 할당하세요. 포인트 시스템은 명확하고 확장 가능해야 하며 시장 역학 및 비즈니스 전략이 발전함에 따라 쉽게 업데이트할 수 있어야 합니다.

임계점 결정

MQL(Marketing Qualified Lead) 및 SQL(Sales Qualified Lead)과 같은 리드 자격의 다양한 단계에 대한 명확한 임계값을 설정합니다. 이러한 임계값은 리드가 마케팅에서 영업으로 전달될 수 있는 시기를 결정하는 데 중추적인 역할을 합니다.

예를 들어 리드는 50포인트에서는 MQL로, 80포인트에서는 SQL로 간주될 수 있습니다.

임계값은 기록 데이터 및 판매 주기 분석을 기반으로 하여 현실적이어야 하며 판매 팀의 역량 및 전략과 일치해야 합니다.

5단계: 리드 점수를 판매 유입 경로에 매핑

리드 평가 단계를 판매 퍼널 단계(인식, 고려, 결정)에 맞춰 조정하세요.

• 인식 단계에서는 웹 사이트 방문이나 소셜 미디어 참여와 같은 초기 상호 작용에 기본 점수를 할당합니다.
• 리드가 고려 단계로 진행됨에 따라 백서 다운로드 또는 웹 세미나 참석과 같은 더 관련된 활동에 대한 점수를 높이세요.
• 결정 단계에서는 제품 데모 요청, 영업 담당자와의 자세한 논의 등 구매 의도가 강한 행동에 가장 높은 점수를 할당합니다.

또한 리드가 퍼널을 통해 이동함에 따라 지속적으로 점수를 조정합니다.

예를 들어 일반 콘텐츠 다운로드(인지도)에서 제품별 자료 참여(고려도)로 진행되는 리드는 이에 따라 점수도 높아집니다.

판매 목표에 맞게 리드 점수를 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

영업 및 마케팅 협업

리드 스코어링은 영업과 마케팅 간의 효과적인 협업에 따라 거래 성사율을 최대 30% 까지 높일 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀 간의 협업 전략을 수립하여 리드 진행 상황을 관리하세요. 정기적인 회의와 공유 CRM 데이터가 이를 촉진할 수 있습니다.

특정 리드 점수 임계값에 도달하면 마케팅에서 영업으로 리드를 전달하기 위한 명확한 프로토콜을 개발하여 원활한 전환을 보장합니다. 더 나아가, 영업팀의 피드백을 사용하여 점수 기준과 임계값을 구체화하고 이를 성공적인 전환에 더욱 가깝게 조정합니다.

6단계: 기술과 도구 통합

리드 스코어링 전략의 효율성과 효과를 극대화하려면 올바른 기술과 도구를 통합하는 것이 중요합니다.

• 리드 채점 시스템을 CRM과 동기화하는 것부터 시작하세요. 이 통합은 리드 점수를 실시간으로 추적하여 영업 팀이 항상 최신 데이터를 보유하도록 보장하는 데 핵심입니다. 점수 기준에 따라 리드 점수를 자동으로 업데이트하도록 CRM을 설정하세요.
• 마케팅 채널과의 상호 작용을 기반으로 리드에 자동으로 점수를 매기도록 마케팅 도구를 구성하세요. 또한 리드가 특정 점수 수준에 도달하면 트리거되는 타겟 이메일 캠페인과 같은 자동화된 마케팅 작업을 설정하세요.
• 분석 도구를 사용하여 리드 스코어링 모델을 정기적으로 분석하십시오. 이러한 리드 평가 도구는 리드 행동과 평가 기준의 효율성에 대한 통찰력을 제공해야 합니다. 이 데이터를 사용하여 리드 스코어링 모델을 정보에 근거하여 조정하고 판매 및 마케팅 목표에 맞게 유지하십시오.

6가지 최고의 리드 스코어링 소프트웨어

다음은 최고의 리드 스코어링 도구 6가지와 다양한 마케팅 프로세스를 위한 도구를 비교한 표입니다.

7단계: 모델 테스트 및 반복

리드 스코어링 전략이 효과적으로 유지되고 비즈니스 목표에 부합하도록 테스트 및 반복 주기를 채택하세요.

리드 평가 모델에 대한 파일럿 단계를 구현합니다. 대표적인 리드 샘플을 선택하고 이 그룹에 점수 기준을 적용하세요.

이 통제된 테스트 환경을 사용하면 채점 모델이 리드 진행 상황에 미치는 영향을 관찰하고 이를 새 모델을 적용하지 않는 통제 그룹과 비교할 수 있습니다.

파일럿 테스트 후에는 분석 도구를 사용하여 결과를 엄격하게 분석하세요.

• 리드 전환율, 판매 주기 기간 등 핵심 성과 지표에 대해 모델이 얼마나 잘 수행되었는지 평가합니다.
• 점수 기준의 효율성을 나타낼 수 있는 데이터의 추세나 불일치를 찾아보세요.

리드 스코어링 모델은 지속적인 개선이 필요합니다. 영업팀과 마케팅팀의 피드백을 통합하여 모델을 정기적으로 재검토하고 업데이트하세요.

시장 역학의 변화나 비즈니스 목표의 변화에 ​​계속 주목하고 이에 따라 채점 시스템을 조정하세요. 이를 통해 리드 스코어링 전략이 발전하고 마케팅 툴킷의 귀중한 자산으로 남을 것입니다.

더 읽어보기: 더 많은 거래를 성사시키기 위한 리드 평가 모델

강력한 리드 스코어링 프레임워크를 위한 지침/고려사항

리드 스코어링 전략을 최대한 활용하기 위한 추가 지침:

1. 조직 목표와의 통합

효과적인 리드 스코어링은 조직의 광범위한 목표를 반영하고 지원해야 합니다. 사례 연구에 따르면 리드 스코어링이 시장 확장이나 고객 유지와 같은 회사 목표와 일치할 때 영업 및 마케팅 효율성에 미치는 영향이 상당하다는 것을 보여줍니다.

예를 들어, 시장 확장에 중점을 두는 회사는 새로운 지역이나 산업의 리드에 우선순위를 부여하기 위해 점수를 조정할 수 있습니다.

2. 데이터 무결성

리드 스코어링에 사용되는 데이터의 상태는 그 효과에 직접적인 영향을 미칩니다. 정확한 최신 데이터를 통해 가장 관련성이 높고 최신 정보를 기반으로 리드를 평가할 수 있습니다.

업계 관찰에 따르면 리드 스코어링 시스템의 무결성을 유지하려면 정기적인 데이터 감사 및 업데이트가 중요합니다. 부정확하거나 오래된 데이터는 점수가 잘못 정렬되고 기회를 놓칠 수 있습니다.

3. 부서간 화합

리드 스코어링은 부서 간 협업을 통해 성공합니다. 영업, 마케팅, IT의 통찰력을 공유하면 보다 포괄적이고 효과적인 채점 시스템을 구축할 수 있습니다.

예를 들어 영업팀은 리드 전환 성공에 대한 통찰력을 제공할 수 있고 마케팅은 리드 참여 패턴에 대한 데이터를 제공할 수 있습니다. 이러한 협력적 접근 방식을 통해 리드 점수 기준이 적절하고 실용적이게 됩니다.

4. 시장 동향에 대한 대응력

강력한 리드 스코어링 시스템은 시장 동향에 적응할 수 있습니다.

시장 상황과 고객 행동을 정기적으로 분석하면 점수 측정 기준에 필요한 조정 사항을 밝힐 수 있습니다.

예를 들어, 시장 역학의 변화로 인해 특정 리드 행동이나 특성의 가중치 변경이 필요할 수 있습니다. 이러한 변화에 지속적으로 대응하면 리드 스코어링 시스템이 올바른 리드를 타겟팅하는 데 있어 적절하고 효과적인 상태를 유지할 수 있습니다.

또한 읽어 보세요: 매출 극대화: 검토된 상위 12개 리드 스코어링 도구

마무리 생각

리드 스코어링 여정에서 지속적인 개선에 대한 사고방식을 조정하세요.

정기적으로 모델을 재검토하고 개선하여 끊임없이 변화하는 시장 환경과 진화하는 비즈니스 목표에 맞춰 모델을 유지하세요. 이러한 사전 예방적 접근 방식을 통해 전략을 선명하고 효과적으로 유지할 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀 간의 협업과 개방적인 커뮤니케이션 문화를 조성하세요.

이들의 결합된 통찰력은 잠재성이 높은 리드를 정확하게 식별하고 우선순위를 지정하기 위해 리드 채점 시스템을 미세 조정하는 데 매우 중요합니다. 앞으로는 데이터 기반 결정과 부서 간 시너지 효과를 통해 강력하고 성공적인 리드 스코어링 전략을 수립하세요.

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자주 묻는 질문(FAQ)

1. 리드 스코어링은 기존 고객 기반 내에서 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 식별하는 데 도움이 됩니까?

전적으로. 리드 스코어링은 새로운 잠재 고객만을 위한 것이 아닙니다. 현재 고객 기반에 점수 모델을 적용하면 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 얻을 준비가 되어 있는 기존 고객을 식별할 수 있습니다.

참여 패턴, 구매 내역, 서비스 또는 지원 팀과의 상호 작용을 분석하세요. 이 영역의 높은 점수는 고객이 추가 제안을 받아들일 가능성이 높다는 신호를 의미하며, 이는 기존 관계의 가치를 극대화하는 데 도움이 됩니다.

2. 리드 스코어링은 특히 예측할 수 없는 시장에서 소비자 행동의 변화에 ​​어떻게 적응합니까?

리드 스코어링 모델은 변화하는 소비자 행동에 적응할 수 있는 유연성을 갖추고 역동적이어야 합니다.

이러한 적응성은 리드 상호 작용 데이터와 시장 동향에 대한 정기적인 분석을 통해 달성됩니다. 예측할 수 없는 시장에서는 점수 기준을 더 자주 검토해야 할 수도 있습니다. 실시간 데이터와 새로운 트렌드를 기반으로 한 조정을 통해 변동하는 시장 상황에서도 리드 스코어링 시스템이 관련성과 효율성을 유지하도록 보장합니다.

3. 리드 스코어링을 AI와 통합하여 미래 고객 가치를 예측할 수 있습니까?

AI를 리드 스코어링과 통합하면 예측 기능이 크게 향상될 수 있습니다. AI 알고리즘은 방대한 양의 데이터를 분석하여 패턴을 식별하고 미래 행동을 예측할 수 있습니다.

AI를 통합함으로써 리드 평가 모델은 현재 리드 참여를 평가할 수 있을 뿐만 아니라 장기적인 고객 가치도 예측할 수 있습니다. 이러한 예측 접근 방식을 통해 보다 전략적인 타겟팅과 리소스 할당이 가능해졌습니다.

4. 자원이 제한된 중소기업은 어떻게 리드 스코어링을 효과적으로 구현할 수 있습니까?

중소기업은 리드 품질을 가장 잘 나타내는 몇 가지 주요 기준에 초점을 맞춘 단순화된 리드 평가 모델로 시작할 수 있습니다. 무료 또는 저가의 CRM 및 분석 도구를 활용하면 이러한 기준을 추적하고 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다.

중요한 것은 작게 시작하여 초기 결과로부터 학습하고, 비즈니스가 성장하고 더 많은 데이터를 사용할 수 있게 됨에 따라 점차적으로 모델을 개선하는 것입니다. 기본적인 리드 스코어링 시스템도 귀중한 통찰력을 제공하고 영업 활동의 효율성을 향상시킬 수 있습니다.