เป็นผู้นำกลยุทธ์การให้คะแนนเพื่อค้นหาและจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายเพื่อกำหนด 'ความคุ้มค่า' ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งเป็น กลไกการตลาดสมัยใหม่ที่ทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างข้อมูลดิบและข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถลดเวลาที่ต้องใช้ในการปิดข้อตกลงได้ถึง 50% การศึกษาโดย MarketingSherpa เปิดเผยว่าองค์กรที่ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้รับ ROI ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 77% เมื่อเทียบกับองค์กรที่ไม่มีคะแนนดังกล่าว สถิตินี้สะท้อนถึงผลกระทบที่จับต้องได้ของกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดำเนินการอย่างดี

โดยแก่นแท้แล้ว กลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการที่เป็นระบบที่ใช้ในการจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามระดับที่สะท้อนถึงมูลค่าที่เป็นไปได้ต่อธุรกิจ โดยอิงตามจุดข้อมูลต่างๆ

ปัจจัยที่ชัดเจนและโดยนัยเป็นเกณฑ์หลัก

อย่างไรก็ตาม การทำความเข้าใจช่วงของแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่เพื่อสร้างโมเดลของคุณเองนั้นพูดง่ายกว่าทำ นั่นเป็นเหตุผลที่เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วย

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะอธิบายกลยุทธ์ แบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และเครื่องมือที่ดีที่สุดบางส่วนสำหรับคุณ

มาดำดิ่งลึกลงไปอีกหน่อยตอนนี้

กำหนดรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหลัก

เกณฑ์การให้คะแนน - จุดที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับการพิจารณาว่า 'มีคุณสมบัติ' - แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญระหว่างรุ่น B2B และ B2C

• ใน B2B เกณฑ์อาจสูงกว่าเนื่องจากความซับซ้อนและสัดส่วนการทำธุรกรรมที่สูงขึ้น
• ในทางตรงกันข้าม เกณฑ์ B2C อาจต่ำกว่า ซึ่งสะท้อนถึงลักษณะการซื้อของผู้บริโภคที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็วและมีการทำธุรกรรมมากขึ้น

นี่คือเหตุผล

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ B2B

ในสถานการณ์ B2B โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมักจะหมุนรอบศักยภาพของความสัมพันธ์ระยะยาวและธุรกรรมที่มีมูลค่าสูง

เกณฑ์ที่นี่มีความซับซ้อนมากขึ้น โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความสามารถในการตัดสินใจของลีดภายในองค์กร ขนาดของบริษัท และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่เป็นไปได้ของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ผู้นำจากองค์กรขนาดใหญ่ที่มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจ มักจะได้คะแนนสูงกว่าผู้นำจากธุรกิจขนาดเล็กที่มีกำลังซื้อจำกัด

โมเดล B2B มีแนวโน้มที่จะเน้นการดูแลลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจาก วงจร การขายมักจะนานกว่า ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วม เช่น ความถี่ของการสื่อสาร ความลึกของการโต้ตอบ และเนื้อหาที่ดาวน์โหลด มีบทบาทสำคัญ

ลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาเชิงลึกเฉพาะอุตสาหกรรมเป็นประจำอาจได้รับคะแนนสูงกว่า ซึ่งบ่งบอกถึงความสนใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและมีแนวโน้มที่จะเกิด Conversion สูงขึ้น

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ B2C

ในทางตรงกันข้าม รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ B2C ให้ความสำคัญกับผู้ชมในวงกว้าง และมักจะให้ความสำคัญกับพฤติกรรมของผู้บริโภคในทันที

โมเดลเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อระบุโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มที่จะซื้อในระยะสั้นได้อย่างรวดเร็ว ปัจจัยสำคัญ ได้แก่ พฤติกรรมการเรียกดู การโต้ตอบเฉพาะผลิตภัณฑ์ และการตอบสนองโดยตรงต่อแคมเปญการตลาด

ใน B2C ความสนใจส่วนบุคคล ไลฟ์สไตล์ และพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคแต่ละรายมีน้ำหนักมาก

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่เข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์บ่อยครั้งหรือเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าสินค้าจะได้รับคะแนนที่สูงกว่า ความรวดเร็วของการโต้ตอบเป็นปัจจัยสำคัญในโมเดลเหล่านี้ โดยการดำเนินการล่าสุดมักมีน้ำหนักมากกว่าการดำเนินการแบบเก่า

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ต่อไปนี้คือตารางเปรียบเทียบโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยอดนิยม:

อ่านเพิ่มเติม: คำแนะนำในการให้คะแนนสำหรับเป้าหมายการขายปี 2024 ของคุณ

การพัฒนาและปรับปรุงกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เรามีกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย 7 ขั้นตอนที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพสำหรับคุณ

เอาล่ะ.

ขั้นที่ 1: ประเมินการจัดการลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบัน

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือจุดที่คุณอยู่ในปัจจุบัน เริ่มต้นด้วยการประเมินกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายปัจจุบันของคุณ

• วิเคราะห์ประสิทธิผลของการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า อัตราการแปลงที่สูงบ่งบอกถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ในขณะที่อัตราที่ต่ำกว่าอาจแนะนำจุดที่ต้องปรับปรุง
• ประเมินการตอบสนองของทีม เวลาตอบสนองที่เร็วกว่ามักมีความสัมพันธ์กับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายและอัตราการแปลงที่สูงขึ้น
• นอกจากนี้ ประเมินว่าช่องทางใด (โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล ฯลฯ) ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพและมุ่งเน้นที่ช่องทางหลักเป็นหลัก

ระบุการรั่วไหลของลีด (คะแนนในกระบวนการให้คะแนนลีดที่สูญเสียลีดที่อาจเกิดขึ้น) สาเหตุที่พบบ่อย ได้แก่ การติดตามผลไม่เพียงพอหรือแนวทางปฏิบัติในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดี

วงจรการขายที่ยาวนานอาจบ่งบอกถึงการขาดการเชื่อมต่อระหว่างความพยายามทางการตลาดและคอนเวอร์ชันการขาย บ่งบอกถึงความจำเป็นในคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นหรือกลยุทธ์การดูแล ในทำนองเดียวกัน อัตราคอนเวอร์ชันที่ต่ำจากช่องทางเฉพาะอาจเน้นย้ำถึงกลยุทธ์การตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือประสิทธิภาพของช่องทางที่ไม่ดี

สารละลาย

เปรียบเทียบตัวชี้วัดหลักกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมเพื่อวัดประสิทธิภาพโดยรวม

ซึ่งจะช่วยกำหนดเป้าหมายที่สมจริงและระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุงเชิงกลยุทธ์ นอกจากนี้ การทำความเข้าใจวิธีที่คู่แข่งจัดการและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของตลาด และเปิดเผยส่วนที่ธุรกิจของคุณสามารถสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันได้

ขั้นที่ 2: ระบุและกำหนดเป้าหมาย

ขั้นตอนสำคัญถัดไปคือการระบุและกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

กำหนด KPI ที่ชัดเจนและวัดผลได้ ซึ่งสะท้อนถึงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

KPI ที่ต้องมีได้แก่:

• การปรับปรุงคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย: สามารถวัดได้โดยการเพิ่มขึ้นของอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายสู่โอกาส
• อัตราการแปลง: ติดตามเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายที่เปลี่ยนเป็นยอดขายจริง การเพิ่มขึ้นในอัตรานี้มักจะส่งสัญญาณถึงระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ
• ความยาวของวงจรการขาย: การลดลงของกรอบเวลานี้สามารถบ่งบอกถึงกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีความคล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เป้าหมายที่สมจริงและบรรลุผลได้

ตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยานแต่ก็สามารถบรรลุได้ภายในกรอบเวลาที่กำหนด โดยต้องแน่ใจว่าเป้าหมายนั้นมีความเฉพาะเจาะจงและสามารถวัดปริมาณได้

ใช้ข้อมูลในอดีตและเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อกำหนดเป้าหมายที่สมจริง ตัวอย่างเช่น หากค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมสำหรับการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็น 10% ให้ตั้งเป้าที่จะบรรลุหรือเหนือกว่าเกณฑ์มาตรฐานนี้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสนับสนุนวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กว้างขึ้น หากบริษัทต้องการขยายไปสู่ตลาดใหม่ ควรปรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายจากกลุ่มใหม่เหล่านี้

ในกรณีที่การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ให้ปรับเปลี่ยนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าปัจจุบันที่มีศักยภาพในการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง รักษาความยืดหยุ่นในเป้าหมายการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อปรับให้เข้ากับกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงและสภาวะตลาด

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนที่สามในการพัฒนากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการกำหนดและจัดหมวดหมู่เกณฑ์สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย กระบวนการนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการรับรองว่าระบบการให้คะแนนสะท้อนมูลค่าที่เป็นไปได้ของลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายอย่างถูกต้อง

การแบ่งประเภทเกณฑ์

• ปัจจัยที่ชัดเจน: ซึ่งรวมถึงข้อมูลประชากร เช่น อายุ สถานที่ และตำแหน่งงาน ตลอดจนข้อมูลบริษัท เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม และรายได้ปัจจัยการให้คะแนนที่ชัดเจนจะให้โปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนและตรงไปตรงมา
• ปัจจัยโดยนัย : ปัจจัยเหล่านี้รวบรวมมาจากพฤติกรรมออนไลน์และระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายการติดตามการเข้าชมเว็บไซต์ การดาวน์โหลดเนื้อหา การเข้าร่วมสัมมนาทางเว็บ และการโต้ตอบทางอีเมล อยู่ในหมวดหมู่นี้ ปัจจัยการให้คะแนนโดยนัยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสนใจและการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายกับแบรนด์ของคุณ

การกำหนดน้ำหนักให้กับเกณฑ์ต่างๆ ถือเป็นขั้นตอนสำคัญ

กระบวนการนี้ควรได้รับคำแนะนำจากการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต ตัวอย่างเช่น หากข้อมูลในอดีตแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายจากอุตสาหกรรมบางประเภทมีอัตราการแปลงที่สูงกว่า ควรกำหนดน้ำหนักให้กับอุตสาหกรรมนั้นมากขึ้นในเกณฑ์ด้านบริษัท

ในทำนองเดียวกัน หากการเข้าชมเว็บไซต์บ่อยครั้งมีความสัมพันธ์ในอดีตกับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น พฤติกรรมนี้ควรได้รับน้ำหนักที่สูงกว่าในระบบการให้คะแนน

ปรับแต่งให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย

ปรับแต่งเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อสะท้อนถึงคุณลักษณะเฉพาะของกลุ่มเป้าหมายหรือลักษณะของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น สำหรับธุรกิจที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี อาจมีการให้น้ำหนักกับลีดจากอุตสาหกรรมเทคโนโลยีและผู้ที่มีตำแหน่งงานที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีโดยเฉพาะ

ในกรณีที่กลุ่มเป้าหมายมีความหลากหลายมากขึ้น ควรปรับเกณฑ์การให้คะแนนเพื่อพิจารณากลุ่มประชากรและพฤติกรรมในวงกว้างขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: สร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเอง

เลือกปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุด การเลือกนี้ควรเป็นไปตามเกณฑ์ที่จัดหมวดหมู่ไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งครอบคลุมทั้งปัจจัยที่ชัดเจนและโดยนัย

ตัวอย่างเช่น บริษัท B2B อาจมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และตำแหน่งงาน ในขณะที่บริษัท B2C อาจจัดลำดับความสำคัญของพฤติกรรมของเว็บไซต์และความสนใจในผลิตภัณฑ์

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปัจจัยที่เลือกไม่เพียงแต่บ่งบอกถึงศักยภาพของลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังวัดผลได้และติดตามได้อย่างสม่ำเสมอ

พัฒนาระบบการให้คะแนน

พัฒนาระบบคะแนนสำหรับแต่ละปัจจัยที่เลือก

ระบบนี้ควรสะท้อนถึงน้ำหนักที่กำหนดในขั้นตอนก่อนหน้า ให้คะแนนที่สูงกว่าให้กับปัจจัยที่แสดงความสัมพันธ์ที่มากขึ้นกับ Conversion ที่ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น หากการดาวน์โหลดเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่งเคยนำไปสู่ ​​Conversion ให้กำหนดคะแนนเพิ่มเติมให้กับการกระทำนี้ ระบบคะแนนควรมีความชัดเจนและปรับขนาดได้ ช่วยให้อัปเดตได้ง่ายเมื่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดและกลยุทธ์ทางธุรกิจมีการพัฒนา

กำหนดจุดเกณฑ์

กำหนดเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของคุณสมบัติของลีด เช่น MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด) และ SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย) เกณฑ์เหล่านี้มีส่วนสำคัญในการพิจารณาว่าเมื่อใดจึงสามารถส่งลูกค้าเป้าหมายจากการตลาดไปยังการขายได้

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายอาจถือเป็น MQL ที่ 50 จุด และ SQL ที่ 80 จุด

เกณฑ์ควรขึ้นอยู่กับข้อมูลในอดีตและการวิเคราะห์วงจรการขาย เพื่อให้มั่นใจว่าเป็นไปตามความเป็นจริงและสอดคล้องกับความสามารถและกลยุทธ์ของทีมขาย

ขั้นตอนที่ 5: จัดทำแผนที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายกับช่องทางการขายของคุณ

จัดขั้นตอนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายให้สอดคล้องกับขั้นตอนช่องทางการขาย: การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ

• ในระยะการรับรู้ ให้กำหนดคะแนนพื้นฐานสำหรับการโต้ตอบเบื้องต้น เช่น การเข้าชมเว็บไซต์หรือการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย
• เมื่อนำไปสู่ขั้นตอนการพิจารณา ให้เพิ่มคะแนนสำหรับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องมากขึ้น เช่น การดาวน์โหลดเอกสารประกอบ หรือการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ
• ในขั้นตอนการตัดสินใจ กำหนดคะแนนสูงสุดให้กับการกระทำที่บ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อที่ชัดเจน เช่น การขอสาธิตผลิตภัณฑ์ หรือมีส่วนร่วมในการสนทนาโดยละเอียดกับตัวแทนฝ่ายขาย

นอกจากนี้ ปรับคะแนนอย่างต่อเนื่องเมื่อลีดเคลื่อนผ่านช่องทาง

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ก้าวหน้าจากการดาวน์โหลดเนื้อหาทั่วไป (การรับรู้) ไปจนถึงการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาเฉพาะผลิตภัณฑ์ (การพิจารณา) ควรได้รับคะแนนที่เพิ่มขึ้นตามลำดับ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ตรงกับเป้าหมายการขายของคุณ

ความร่วมมือด้านการขายและการตลาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถเพิ่มอัตราการปิดบัญชีได้มากถึง 30% ขึ้น อยู่กับการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างการขายและการตลาด

สร้างกลยุทธ์การทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาดเพื่อจัดการความก้าวหน้าของโอกาสในการขาย การประชุมปกติและข้อมูล CRM ที่ใช้ร่วมกันสามารถช่วยในเรื่องนี้ได้

พัฒนาระเบียบปฏิบัติที่ชัดเจนสำหรับการส่งมอบลูกค้าเป้าหมายจากการตลาดไปยังการขาย เมื่อถึงเกณฑ์คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่กำหนด เพื่อให้มั่นใจว่าการเปลี่ยนแปลงจะราบรื่น ก้าวไปอีกขั้น ใช้คำติชมจากทีมขายเพื่อปรับแต่งเกณฑ์การให้คะแนนและเกณฑ์ โดยปรับให้สอดคล้องกับ Conversion ที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 6: บูรณาการเทคโนโลยีและเครื่องมือ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณให้สูงสุด จำเป็นต้องบูรณาการเทคโนโลยีและเครื่องมือที่เหมาะสม

• เริ่มต้นด้วยการซิงค์ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายกับ CRM ของคุณ การบูรณาการนี้เป็นกุญแจสำคัญในการติดตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบเรียลไทม์ เพื่อให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณมีข้อมูลที่เป็นปัจจุบันที่สุดอยู่เสมอ ตั้งค่า CRM ของคุณเพื่ออัปเดตคะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามเกณฑ์การให้คะแนน
• กำหนดค่าเครื่องมือทางการตลาดเพื่อให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามการโต้ตอบกับช่องทางการตลาดของคุณ นอกจากนี้ ให้ตั้งค่าการดำเนินการทางการตลาดแบบอัตโนมัติ เช่น แคมเปญอีเมลเป้าหมาย ที่จะทริกเกอร์เมื่อลูกค้าเป้าหมายถึงระดับคะแนนที่กำหนด
• วิเคราะห์โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นประจำโดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์ เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ควรให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมลูกค้าเป้าหมายและประสิทธิผลของเกณฑ์การให้คะแนนของคุณ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับเปลี่ยนโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างมีข้อมูล เพื่อให้มั่นใจว่ายังคงสอดคล้องกับเป้าหมายการขายและการตลาดของคุณ

6 ซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด

นี่คือตารางเปรียบเทียบเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด 6 รายการกับเครื่องมือสำหรับกระบวนการทางการตลาดต่างๆ:

ขั้นตอนที่ 7: ทดสอบและทำซ้ำโมเดลของคุณ

ใช้วงจรการทดสอบและการทำซ้ำเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณยังคงมีประสิทธิภาพและสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

ใช้ระยะนำร่องสำหรับแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ เลือกตัวอย่างตัวแทนของลูกค้าเป้าหมายและใช้เกณฑ์การให้คะแนนของคุณกับกลุ่มนี้

สภาพแวดล้อมการทดสอบที่มีการควบคุมนี้ช่วยให้คุณสามารถสังเกตผลกระทบของแบบจำลองการให้คะแนนของคุณต่อความก้าวหน้าของลีด และเปรียบเทียบกับกลุ่มควบคุมที่ไม่อยู่ภายใต้โมเดลใหม่

หลังจากการทดสอบนำร่อง ให้วิเคราะห์ผลลัพธ์อย่างเข้มงวดโดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์ของคุณ

• ประเมินว่าโมเดลทำงานได้ดีเพียงใดโดยเทียบกับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของคุณ เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่นลูกค้าเป้าหมายและระยะเวลาวงจรการขาย
• มองหาแนวโน้มหรือความคลาดเคลื่อนในข้อมูลที่อาจบ่งบอกถึงประสิทธิภาพของเกณฑ์การให้คะแนนของคุณ

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบและอัปเดตโมเดลของคุณเป็นประจำ โดยรวบรวมคำติชมจากทั้งทีมขายและการตลาด

ติดตามการเปลี่ยนแปลงของการเปลี่ยนแปลงของตลาดหรือการเปลี่ยนแปลงในวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ และปรับระบบการให้คะแนนของคุณให้เหมาะสม สิ่งนี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณจะพัฒนาและยังคงเป็นทรัพย์สินที่มีค่าในชุดเครื่องมือทางการตลาดของคุณ

อ่านเพิ่มเติม: โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อปิดข้อเสนอเพิ่มเติม

คำแนะนำ/ข้อควรพิจารณาสำหรับกรอบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่ง

คำแนะนำเพิ่มเติมเพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

1. บูรณาการกับวัตถุประสงค์ขององค์กร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิผลจะต้องสะท้อนและสนับสนุนวัตถุประสงค์ที่กว้างขึ้นขององค์กร กรณีศึกษาแสดงให้เห็นว่าเมื่อการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท เช่น การขยายตลาดหรือการรักษาลูกค้า ผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขายและการตลาดมีความสำคัญ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่มุ่งเน้นการขยายตลาดอาจปรับการให้คะแนนเพื่อจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายจากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หรืออุตสาหกรรมใหม่

2. ความสมบูรณ์ของข้อมูล

ความสมบูรณ์ของข้อมูลที่ใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีอิทธิพลโดยตรงต่อประสิทธิภาพของข้อมูล ข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบันช่วยให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายจะได้รับคะแนนตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นปัจจุบันที่สุด

ข้อสังเกตจากอุตสาหกรรมชี้ให้เห็นว่าการตรวจสอบข้อมูลอย่างสม่ำเสมอและการอัปเดตมีความสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาความสมบูรณ์ของระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องหรือล้าสมัยอาจนำไปสู่การให้คะแนนที่ไม่ตรงและพลาดโอกาส

3.ความสามัคคีระหว่างแผนก

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะเติบโตได้จากการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ ข้อมูลเชิงลึกที่แบ่งปันจากการขาย การตลาด และไอทีสามารถนำไปสู่ระบบการให้คะแนนที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ทีมขายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสำเร็จในการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่การตลาดสามารถนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับรูปแบบการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายได้ วิธีการทำงานร่วมกันนี้ช่วยให้แน่ใจว่าเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความเกี่ยวข้องและใช้งานได้จริง

4. การตอบสนองต่อแนวโน้มของตลาด

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งสามารถปรับให้เข้ากับแนวโน้มของตลาดได้

การวิเคราะห์สภาวะตลาดและพฤติกรรมลูกค้าเป็นประจำสามารถเปิดเผยการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นในการวัดการให้คะแนนได้

ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงในพลวัตของตลาดอาจต้องมีการเปลี่ยนแปลงในการถ่วงน้ำหนักของพฤติกรรมหรือคุณลักษณะของลีดบางอย่าง การตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้มั่นใจได้ว่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม

อ่านเพิ่มเติม: เพิ่มยอดขายของคุณให้สูงสุด: ตรวจสอบเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย 12 อันดับแรกแล้ว

ปิดความคิด

ปรับกรอบความคิดของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในเส้นทางการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ตรวจสอบและปรับปรุงโมเดลของคุณเป็นประจำ เพื่อให้มั่นใจว่าโมเดลจะสอดคล้องกับภูมิทัศน์ของตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กำลังพัฒนาของคุณ แนวทางเชิงรุกนี้ช่วยให้กลยุทธ์ของคุณเฉียบคมและมีประสิทธิภาพ

ส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและการสื่อสารแบบเปิดระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกที่รวมกันนี้มีคุณค่าอย่างยิ่งในการปรับแต่งระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างละเอียด เพื่อระบุและจัดลำดับความสำคัญลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูงได้อย่างแม่นยำ ก้าวไปข้างหน้า ให้การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการทำงานร่วมกันข้ามแผนกนำทางคุณไปสู่กลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งและประสบความสำเร็จ

EngageBay เป็นซอฟต์แวร์การตลาด การขาย และการสนับสนุนลูกค้าแบบครบวงจรสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพ คุณจะได้รับการตลาดผ่านอีเมล ระบบการตลาดอัตโนมัติ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบคาดการณ์ แลนดิ้งเพจ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เทมเพลตอีเมล และอื่นๆ อีกมากมาย

ลงทะเบียนฟรีกับ EngageBay และเริ่มให้คะแนนโอกาสในการขายของคุณ คุณยังสามารถจองการสาธิตกับผู้เชี่ยวชาญของเราได้

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

1. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยระบุโอกาสในการขายต่อยอดหรือการขายต่อภายในฐานลูกค้าปัจจุบันของฉันได้หรือไม่

อย่างแน่นอน. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่ได้มีไว้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่เท่านั้น ด้วยการใช้แบบจำลองการให้คะแนนกับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณสามารถระบุลูกค้าที่มีอยู่ที่อาจพร้อมสำหรับการขายต่อยอดหรือโอกาสในการขายต่อเนื่อง

วิเคราะห์รูปแบบการมีส่วนร่วม ประวัติการซื้อ และการโต้ตอบกับทีมบริการหรือทีมสนับสนุนของคุณ คะแนนที่สูงในด้านเหล่านี้สามารถส่งสัญญาณว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปิดรับข้อเสนอเพิ่มเติม ซึ่งช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าของความสัมพันธ์ที่มีอยู่ได้สูงสุด

2. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดที่ไม่สามารถคาดเดาได้

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายควรเป็นแบบไดนามิก โดยมีความยืดหยุ่นในการปรับให้เข้ากับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป

ความสามารถในการปรับตัวนี้เกิดขึ้นได้จากการวิเคราะห์ข้อมูลปฏิสัมพันธ์ของลีดและแนวโน้มของตลาดอย่างสม่ำเสมอ ในตลาดที่ไม่สามารถคาดเดาได้ อาจจำเป็นต้องมีการทบทวนเกณฑ์การให้คะแนนของคุณบ่อยขึ้น การปรับเปลี่ยนตามข้อมูลแบบเรียลไทม์และแนวโน้มที่เกิดขึ้นทำให้มั่นใจได้ว่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพ แม้ในสภาวะตลาดที่ผันผวน

3. Lead Scoring สามารถทำงานร่วมกับ AI เพื่อคาดการณ์มูลค่าของลูกค้าในอนาคตได้หรือไม่

การรวม AI เข้ากับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะช่วยเพิ่มความสามารถในการคาดการณ์ได้อย่างมาก อัลกอริธึม AI สามารถวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมหาศาลเพื่อระบุรูปแบบและคาดการณ์พฤติกรรมในอนาคต

ด้วยการรวม AI เข้าด้วยกัน โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่เพียงแต่สามารถประเมินการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบัน แต่ยังคาดการณ์มูลค่าของลูกค้าในระยะยาวได้อีกด้วย วิธีการคาดการณ์นี้ช่วยให้กำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และการจัดสรรทรัพยากรได้มากขึ้น

4. ธุรกิจขนาดเล็กที่มีทรัพยากรจำกัดสามารถนำการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ธุรกิจขนาดเล็กสามารถเริ่มต้นด้วยโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เรียบง่าย โดยมุ่งเน้นไปที่เกณฑ์สำคัญบางประการที่บ่งบอกถึงคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายได้มากที่สุด การใช้ CRM และเครื่องมือวิเคราะห์ฟรีหรือราคาประหยัดสามารถช่วยในการติดตามและวิเคราะห์เกณฑ์เหล่านี้

สิ่งสำคัญคือการเริ่มต้นจากเล็กๆ เรียนรู้จากผลลัพธ์เบื้องต้น และค่อยๆ ปรับแต่งโมเดลเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นและมีข้อมูลเพิ่มมากขึ้น แม้แต่ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐานก็สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าและปรับปรุงประสิทธิภาพของความพยายามในการขายได้