Strategia di lead scoring per scoprire e dare priorità a potenziali clienti di alto valore

Il lead scoring è ampiamente utilizzato per determinare la "merita" di un potenziale cliente o potenziale cliente: un moderno meccanismo di marketing che funge da ponte tra dati grezzi e informazioni fruibili.

Il lead scoring può ridurre del 50% il tempo necessario per chiudere una trattativa . Uno studio condotto da MarketingSherpa ha rivelato che le organizzazioni che utilizzano il lead scoring hanno registrato un aumento del 77% nel ROI della lead generation rispetto a quelle senza. Questa statistica riflette l'impatto tangibile di una strategia di lead scoring ben eseguita.

Fondamentalmente, una strategia di lead scoring è un metodo sistematico utilizzato per classificare i potenziali clienti rispetto a una scala che riflette il loro potenziale valore per l’azienda, sulla base di vari punti dati.

I fattori espliciti e impliciti costituiscono i criteri fondamentali.

Tuttavia, comprendere la gamma di diversi modelli di lead scoring disponibili per crearne uno proprio è più facile a dirsi che a farsi. Ecco perché siamo qui per aiutarti.

In questo post del blog spiegheremo le principali strategie di lead scoring, i modelli e alcuni dei migliori strumenti per te

Immergiamoci un po' più a fondo ora.

Definiti i modelli di lead scoring primari

Le soglie di punteggio – il punto in cui un lead è considerato “qualificato” – differiscono in modo significativo tra i modelli B2B e B2C.

• Nel B2B, la soglia potrebbe essere più elevata a causa della complessità e della maggiore posta in gioco delle transazioni.
• Al contrario, le soglie B2C potrebbero essere più basse, riflettendo la natura più rapida e transazionale degli acquisti dei consumatori.

Ecco perché.

Modelli di lead scoring B2B

Negli scenari B2B, il modello di lead scoring spesso ruota attorno al potenziale di relazioni a lungo termine e transazioni di alto valore.

I criteri qui sono più complicati, considerando fattori come la capacità decisionale del lead all'interno della propria organizzazione, le dimensioni dell'azienda e il potenziale valore della vita del cliente.

Ad esempio, un lead proveniente da una grande azienda con un ruolo significativo nel processo decisionale in genere ottiene un punteggio più alto di quello proveniente da un’azienda più piccola con un potere d’acquisto limitato.

I modelli B2B tendono anche a enfatizzare il lead nurturing, poiché il ciclo di vendita è solitamente più lungo . Le metriche di coinvolgimento come la frequenza della comunicazione, la profondità delle interazioni e il contenuto scaricato svolgono un ruolo cruciale.

Un lead che interagisce regolarmente con contenuti approfonditi e specifici del settore potrebbe ottenere un punteggio più alto, indicando un interesse più profondo e una maggiore probabilità di conversione.

Modelli di lead scoring B2C

Al contrario, i modelli di lead scoring B2C si rivolgono a un pubblico più ampio e spesso danno priorità al comportamento immediato dei consumatori.

Questi modelli sono progettati per identificare rapidamente i lead che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto a breve termine. I fattori chiave includono il comportamento di navigazione, le interazioni specifiche del prodotto e le risposte dirette alle campagne di marketing.

Nel B2C, gli interessi personali, lo stile di vita e le abitudini di acquisto dei singoli consumatori hanno un peso elevato.

Ad esempio, un lead che visita frequentemente le pagine dei prodotti o aggiunge articoli al carrello riceverebbe un punteggio più alto. L’immediatezza dell’interazione è un fattore critico in questi modelli, poiché le azioni recenti in genere hanno più peso di quelle più vecchie.

Altri modelli di lead scoring comprovati

Ecco una tabella che confronta i modelli di lead scoring più diffusi:

Leggi anche: Una guida al lead scoring per i tuoi obiettivi di vendita 2024

Sviluppare e perfezionare la tua strategia di lead scoring

Abbiamo per te una strategia di lead scoring in 7 fasi semplice ma efficace.

Cominciamo.

Fase 1: valutare l'attuale gestione dei lead

Il posto migliore per iniziare è dove ti trovi attualmente. Inizia valutando il tuo attuale processo di gestione dei lead.

• Analizzare l'efficacia della conversione dei lead in clienti. Tassi di conversione elevati indicano una gestione efficiente dei lead, mentre tassi più bassi possono suggerire aree di miglioramento.
• Valutare la reattività della squadra. Tempi di risposta più rapidi sono generalmente correlati a un coinvolgimento dei lead e a tassi di conversione più elevati.
• Inoltre, valuta quali canali (social media, email marketing, ecc.) hanno più successo nel generare lead di qualità e concentrati su quelli principali.

Identificare le perdite di lead (punti nel processo di lead scoring in cui i potenziali lead vengono persi). Le cause più comuni includono un follow-up inadeguato o scarse pratiche di lead nurturing.

Cicli di vendita lunghi possono indicare una disconnessione tra gli sforzi di marketing e le conversioni di vendita, suggerendo la necessità di una migliore qualificazione dei lead o di strategie di consolidamento. Allo stesso modo, tassi di conversione bassi da canali specifici possono evidenziare strategie di marketing inefficaci o scarse prestazioni del canale.

Soluzione

Confronta i parametri chiave con le medie del settore per valutare le prestazioni complessive.

Ciò aiuta a stabilire obiettivi realistici e a identificare le aree di miglioramento strategico. Inoltre, comprendere il modo in cui i concorrenti gestiscono e ottengono lead può fornire informazioni sulle migliori pratiche di mercato e rivelare aree in cui la tua azienda può ottenere un vantaggio competitivo.

Fase 2: identificare e fissare obiettivi

Il prossimo passo cruciale è identificare e stabilire obiettivi specifici per la tua strategia di lead scoring.

Definisci KPI chiari e misurabili che riflettono l'efficienza e l'efficacia del tuo processo di lead scoring.

Alcuni KPI indispensabili includono:

• Miglioramento della qualità dei lead: può essere misurato dall’aumento dei tassi di conversione da lead a opportunità.
• Tassi di conversione: monitora la percentuale di lead che si trasformano in vendite effettive. Un aumento di questo tasso spesso segnala un sistema di punteggio principale di successo.
• Durata dei cicli di vendita: una riduzione in questo lasso di tempo può indicare un processo di lead nurturing più snello ed efficace.

Obiettivi realistici e raggiungibili

Stabilisci obiettivi ambiziosi ma raggiungibili entro un determinato periodo di tempo, assicurandoti che siano specifici e quantificabili.

Utilizza dati storici e benchmark di settore per fissare obiettivi realistici. Ad esempio, se la media del settore per la conversione da lead a cliente è del 10%, punta a raggiungere o superare questo benchmark.

Garantire che la strategia di lead scoring supporti obiettivi aziendali più ampi. Se l’azienda vuole espandersi in nuovi mercati, il lead scoring dovrebbe essere adeguato per dare priorità ai lead provenienti da questi nuovi segmenti.

Nei casi in cui la fidelizzazione dei clienti è cruciale, modifica il punteggio lead per concentrarti sui clienti esistenti con il potenziale di upselling o cross-selling. Mantieni la flessibilità nei tuoi obiettivi di lead scoring per adattarti alle strategie aziendali in evoluzione e alle condizioni di mercato.

Fase 3: definire i criteri di punteggio principale

La terza fase nello sviluppo di una strategia di lead scoring prevede la definizione e la categorizzazione dei criteri per il punteggio dei lead. Questo processo è fondamentale per garantire che il sistema di punteggio rifletta accuratamente il valore potenziale di ciascun lead.

Classificazione dei criteri

• Fattori espliciti: includono informazioni demografiche come età, posizione e titolo professionale, nonché dati aziendali come dimensioni dell'azienda, settore e entrate.I fattori di punteggio espliciti forniscono un profilo chiaro e diretto di un lead.
• Fattori impliciti : vengono raccolti dal comportamento online e dai livelli di coinvolgimento di un lead.Il monitoraggio delle visite al sito Web, dei download di contenuti, della partecipazione ai webinar e delle interazioni e-mail rientrano in questa categoria. I fattori di punteggio impliciti offrono informazioni dettagliate sull'interesse e sul coinvolgimento di un lead con il tuo marchio.

Assegnare pesi a criteri diversi è un passaggio fondamentale.

Questo processo dovrebbe essere guidato dall’analisi dei dati storici. Ad esempio, se i dati passati mostrano che i lead di un determinato settore hanno un tasso di conversione più elevato, a quel settore dovrebbe essere assegnato un peso maggiore nei criteri firmografici.

Allo stesso modo, se le visite frequenti al sito web sono storicamente correlate a tassi di conversione più elevati, questo comportamento dovrebbe ricevere un peso maggiore nel sistema di punteggio.

Personalizza per un pubblico target

Personalizza i criteri di punteggio principale per riflettere le caratteristiche uniche del tuo pubblico target o dei tuoi acquirenti.

Per un’azienda che si rivolge alle startup tecnologiche, ad esempio, potrebbe essere dato più peso ai lead del settore tecnologico e a coloro che detengono titoli di lavoro specifici legati alla tecnologia.

Nei casi in cui il pubblico target è più diversificato, i criteri di punteggio dovrebbero essere adeguati per tenere conto di una gamma più ampia di dati demografici e comportamenti.

Fase 4: crea un modello di lead scoring personalizzato

Scegli i fattori più rilevanti per la tua attività e il tuo pubblico di destinazione. Questa selezione dovrebbe basarsi sui criteri categorizzati in precedenza, comprendendo fattori sia espliciti che impliciti.

Ad esempio, un’azienda B2B potrebbe concentrarsi su fattori quali settore, dimensioni dell’azienda e titolo professionale, mentre un’azienda B2C potrebbe dare priorità al comportamento del sito web e all’interesse per il prodotto.

Assicurati che i fattori scelti non siano solo indicativi del potenziale di un lead, ma anche misurabili e costantemente tracciabili.

Sviluppare un sistema di punteggio

Sviluppare un sistema di punti per ciascun fattore selezionato.

Questo sistema dovrebbe riflettere i pesi assegnati nella fase precedente. Assegna punti più alti ai fattori che hanno mostrato una correlazione più forte con le conversioni riuscite.

Ad esempio, se il download di un tipo specifico di contenuto ha storicamente portato a conversioni, assegna più punti a questa azione. Il sistema di punti dovrebbe essere chiaro e scalabile, consentendo facili aggiornamenti man mano che le dinamiche di mercato e le strategie aziendali si evolvono.

Determinare i punti di soglia

Stabilisci soglie chiare per le diverse fasi della qualificazione dei lead, come MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead). Queste soglie sono fondamentali per determinare quando un lead può essere trasferito dal marketing alle vendite.

Ad esempio, un lead potrebbe essere considerato un MQL a 50 punti e un SQL a 80 punti.

Le soglie dovrebbero basarsi su dati storici e analisi del ciclo di vendita, garantendo che siano realistiche e allineate con la capacità e la strategia del team di vendita.

Fase 5: associa il punteggio lead al tuo funnel di vendita

Allinea le fasi del punteggio lead con le fasi della canalizzazione di vendita: consapevolezza, considerazione e decisione.

• Nella fase di sensibilizzazione, assegna punteggi di base per le interazioni iniziali come le visite al sito Web o il coinvolgimento sui social media.
• Man mano che i lead passano alla fase di considerazione, aumenta i punteggi per le attività più coinvolte come il download di whitepaper o la partecipazione a webinar.
• Nella fase decisionale, assegna i punteggi più alti alle azioni che indicano un forte intento di acquisto, come richiedere una demo del prodotto o impegnarsi in discussioni dettagliate con i rappresentanti di vendita.

Inoltre, regola continuamente i punteggi mentre i lead si spostano attraverso la canalizzazione.

Ad esempio, un lead che passa dal download di contenuti generali (consapevolezza) al coinvolgimento con materiali specifici del prodotto (considerazione) dovrebbe vedere un corrispondente aumento del punteggio.

Scopri di più su come impostare il punteggio lead in base ai tuoi obiettivi di vendita.

Collaborazione vendite e marketing

Il lead scoring può aumentare i tassi di chiusura fino al 30% , a condizione che vi sia una collaborazione efficace tra vendite e marketing.

Stabilire una strategia di collaborazione tra i team di vendita e di marketing per gestire la progressione dei lead. Riunioni regolari e dati CRM condivisi possono facilitare tutto ciò.

Sviluppa protocolli chiari per trasferire i lead dal marketing alle vendite una volta raggiunta una determinata soglia di punteggio lead, garantendo una transizione graduale. Andando oltre, utilizza il feedback del team di vendita per perfezionare i criteri e le soglie di punteggio, allineandoli più da vicino alle conversioni riuscite.

Fase 6: Integrare tecnologia e strumenti

Per massimizzare l'efficienza e l'efficacia della tua strategia di lead scoring, è essenziale integrare la tecnologia e gli strumenti giusti.

• Inizia sincronizzando il tuo sistema di lead scoring con il tuo CRM. Questa integrazione è fondamentale per il monitoraggio in tempo reale dei punteggi dei lead, garantendo che il tuo team di vendita disponga sempre dei dati più aggiornati. Configura il tuo CRM per aggiornare automaticamente i punteggi dei lead in base ai criteri di punteggio.
• Configura gli strumenti di marketing per assegnare automaticamente un punteggio ai lead in base alle loro interazioni con i tuoi canali di marketing. Inoltre, imposta azioni di marketing automatizzate, come campagne e-mail mirate, che vengono attivate quando i lead raggiungono determinati livelli di punteggio.
• Analizza regolarmente il tuo modello di lead scoring utilizzando gli strumenti di analisi. Questi strumenti di punteggio lead dovrebbero fornire informazioni dettagliate sul comportamento dei lead e sull'efficacia dei criteri di punteggio. Utilizza questi dati per apportare modifiche informate al tuo modello di lead scoring, assicurandoti che rimanga allineato ai tuoi obiettivi di vendita e marketing.

I 6 migliori software di lead scoring

Ecco una tabella che confronta 6 dei migliori strumenti di lead scoring con strumenti per vari processi di marketing:

Fase 7: testare e iterare il modello

Adotta un ciclo di test e iterazioni per garantire che la tua strategia di lead scoring rimanga efficace e allineata ai tuoi obiettivi aziendali.

Implementa una fase pilota per il tuo modello di lead scoring. Seleziona un campione rappresentativo di lead e applica i tuoi criteri di punteggio a questo gruppo.

Questo ambiente di test controllato ti consente di osservare l'impatto del tuo modello di punteggio sulla progressione dei lead e confrontarlo con un gruppo di controllo non soggetto al nuovo modello.

Dopo il test pilota, analizza rigorosamente i risultati utilizzando i tuoi strumenti di analisi.

• Valuta il rendimento del modello rispetto ai tuoi indicatori chiave di prestazione, come i tassi di conversione dei lead e la durata del ciclo di vendita.
• Cerca tendenze o discrepanze nei dati che potrebbero indicare l'efficacia dei tuoi criteri di punteggio.

I modelli di lead scoring richiedono un perfezionamento continuo. Rivedi e aggiorna regolarmente il tuo modello, incorporando il feedback dei team di vendita e marketing.

Rimani in sintonia con i cambiamenti nelle dinamiche del mercato o con i cambiamenti nei tuoi obiettivi aziendali e adatta di conseguenza il tuo sistema di punteggio. Ciò garantirà che la tua strategia di lead scoring si evolva e rimanga una risorsa preziosa nel tuo kit di strumenti di marketing.

Leggi anche: Modello di lead scoring per chiudere più affari

Linee guida/Considerazioni per un solido quadro di punteggio lead

Qualche ulteriore indicazione per sfruttare al meglio la tua strategia di lead scoring:

1. Integrazione con gli obiettivi organizzativi

Un lead scoring efficace deve riflettere e supportare gli obiettivi più ampi dell’organizzazione. I casi di studio mostrano che quando il lead scoring è in linea con gli obiettivi aziendali, come l'espansione del mercato o la fidelizzazione dei clienti, l'impatto sulle vendite e sull'efficienza del marketing è significativo.

Ad esempio, un’azienda focalizzata sull’espansione del mercato potrebbe modificare il proprio punteggio per dare priorità ai lead provenienti da nuove aree geografiche o settori.

2. Integrità dei dati

Lo stato dei dati utilizzati nel lead scoring influenza direttamente la sua efficacia. Dati accurati e aggiornati garantiscono che ai lead venga assegnato un punteggio in base alle informazioni più pertinenti e attuali.

Le osservazioni del settore suggeriscono che controlli e aggiornamenti regolari dei dati sono cruciali per mantenere l’integrità di un sistema di punteggio principale. Dati imprecisi o obsoleti possono portare a punteggi disallineati e opportunità mancate.

3. Armonia interdipartimentale

Il lead scoring si basa sulla collaborazione tra i dipartimenti. La condivisione di informazioni provenienti da vendite, marketing e IT può portare a un sistema di punteggio più completo ed efficace.

Ad esempio, i team di vendita possono fornire approfondimenti sul successo della conversione dei lead, mentre il marketing può offrire dati sui modelli di coinvolgimento dei lead. Questo approccio collaborativo garantisce che i criteri di punteggio principale siano pertinenti e pratici.

4. Reattività alle tendenze del mercato

Un solido sistema di punteggio lead è adattabile alle tendenze del mercato.

L’analisi regolare delle condizioni di mercato e del comportamento dei clienti può rivelare gli aggiustamenti necessari alle metriche di punteggio.

Ad esempio, un cambiamento nelle dinamiche di mercato potrebbe richiedere un cambiamento nella ponderazione di determinati comportamenti o caratteristiche principali. Rimanere reattivi a questi cambiamenti garantisce che il sistema di punteggio dei lead rimanga pertinente ed efficace nel raggiungere i lead giusti.

Leggi anche: Massimizza le tue vendite: revisione dei 12 migliori strumenti di lead scoring

Pensieri conclusivi

Adatta la mentalità del miglioramento continuo nel tuo percorso di lead scoring.

Rivedi e perfeziona regolarmente il tuo modello, assicurandoti che rimanga allineato al panorama di mercato in continua evoluzione e ai tuoi obiettivi aziendali in evoluzione. Questo approccio proattivo mantiene la tua strategia precisa ed efficace.

Promuovi una cultura di collaborazione e comunicazione aperta tra i tuoi team di vendita e marketing.

Le loro informazioni combinate sono preziose per mettere a punto il tuo sistema di lead scoring per identificare e dare priorità in modo accurato ai lead ad alto potenziale. Andando avanti, lascia che le decisioni basate sui dati e la sinergia interdipartimentale guidino il tuo percorso verso una strategia di lead scoring solida e di successo.

EngageBay è un software all-in-one di marketing, vendite e assistenza clienti per piccole imprese e startup. Ottieni email marketing, automazione del marketing, punteggio predittivo dei lead, pagine di destinazione, personalizzazione, modelli di email e altro ancora.

Iscriviti gratuitamente con EngageBay e inizia a segnare i tuoi contatti. Puoi anche prenotare una demo con i nostri esperti.

Domande frequenti (FAQ)

1. Il lead scoring può aiutare a identificare opportunità di upsell o cross-sell all'interno della mia base clienti esistente?

Assolutamente. Il lead scoring non è solo per i nuovi potenziali clienti. Applicando modelli di punteggio alla tua attuale base clienti, puoi identificare i clienti esistenti che potrebbero essere pronti per opportunità di upselling o cross-selling.

Analizza i loro modelli di coinvolgimento, la cronologia degli acquisti e le interazioni con i tuoi team di assistenza o supporto. Punteggi elevati in queste aree possono segnalare che i clienti potrebbero essere ricettivi a offerte aggiuntive, aiutandoti a massimizzare il valore delle relazioni esistenti.

2. In che modo il lead scoring si adatta ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori, soprattutto in mercati imprevedibili?

I modelli di lead scoring dovrebbero essere dinamici, con la flessibilità necessaria per adattarsi ai mutevoli comportamenti dei consumatori.

Questa adattabilità si ottiene attraverso l'analisi regolare dei dati di interazione dei lead e delle tendenze di mercato. In mercati imprevedibili, potrebbero essere necessarie revisioni più frequenti dei criteri di punteggio. Gli aggiustamenti basati su dati in tempo reale e tendenze emergenti garantiscono che il tuo sistema di lead scoring rimanga pertinente ed efficace, anche in condizioni di mercato fluttuanti.

3. Il lead scoring può integrarsi con l’intelligenza artificiale per prevedere il valore futuro del cliente?

L’integrazione dell’intelligenza artificiale con il lead scoring può migliorare significativamente le sue capacità predittive. Gli algoritmi di intelligenza artificiale possono analizzare grandi quantità di dati per identificare modelli e prevedere comportamenti futuri.

Incorporando l'intelligenza artificiale, il tuo modello di lead scoring può non solo valutare l'attuale coinvolgimento dei lead, ma anche prevedere il valore del cliente a lungo termine. Questo approccio predittivo consente un targeting più strategico e un’allocazione delle risorse.

4. In che modo le piccole imprese con risorse limitate possono implementare efficacemente il lead scoring?

Le piccole imprese possono iniziare con un modello di punteggio lead semplificato, concentrandosi su alcuni criteri chiave più indicativi della qualità dei lead. L'utilizzo di strumenti CRM e di analisi gratuiti o a basso costo può aiutare a monitorare e analizzare questi criteri.

La chiave è iniziare in piccolo, imparare dai risultati iniziali e perfezionare gradualmente il modello man mano che l’azienda cresce e diventano disponibili più dati. Anche un sistema di punteggio lead di base può fornire informazioni preziose e migliorare l’efficienza degli sforzi di vendita.