SNAP 판매: 혼란스러운 고객을 확보하기 위한 솔루션

게시 됨: 2024-01-19

고객은 빠르고 명확하며 번거롭지 않은 구매 경험을 원합니다. 장황한 판매 홍보가 종종 부족합니다. 하지만 SNAP 판매의 간결하고 고객 중심적인 접근 방식을 사용하면 스트레스를 줄이고 요구 사항에 집중하여 판매 성과를 향상시킬 수 있습니다. 이 약어는 판매 전략 부문에서 베스트셀러로 자리 잡고 있으며 현대 구매자의 요구 사항에 완벽하게 부합합니다.

이 기사에서는 업계 시나리오를 사용하여 SNAP 필수 사항을 안내하고, 귀하의 비즈니스에 적합한지 판단하고, 이상적인 구매자를 정확히 찾아낼 수 있는 편리한 구매자 매트릭스를 제공합니다.

  • SNAP 판매란 무엇입니까?
  • "기진맥진한 고객"은 어떤 모습일까요?
  • SNAP 판매의 핵심 원칙
  • SNAP 판매에 대한 세 가지 중요한 결정
  • 꼭 알아야 할 SNAP 판매 조건
  • SNAP 판매 방법론을 채택하는 방법
  • SNAP 판매 팁 및 모범 사례
  • 다양한 산업 분야에서 SNAP Selling 시행
  • SNAP 판매가 귀하의 비즈니스에 적합합니까?

SNAP 판매란 무엇입니까?

성공적인 판매를 위해서는 고객 행동에 적응하는 것이 필수적입니다. 그리고 오늘날의 전망은 그 어느 때보다 바쁩니다. Jill Konrath의 SNAP Selling은 오늘날의 바쁜 잠재 고객을 참여시키기 위한 판매 전략을 제공합니다. 이러한 잠재 고객은 판매 성패를 좌우할 수 있는 신속한 결정을 내립니다. 영업 담당자는 준비해야 합니다. 평판이 좋은 영업 교육 플랫폼이 도움이 될 수 있습니다.

정보와 의사결정의 속도가 빨라짐에 따라 끊임없이 옵션과 정보가 넘쳐나는 잠재 구매자의 관심을 끌고 유지하는 판매 전략이 필요합니다. 초기 평가를 통과하지 못하면 즉시 해고될 수 있습니다. 이는 현대 영업 환경에서 너무 흔한 시나리오입니다. SNAP Selling의 단순함 , i N 가치, 정렬 및 우선 순위 기술은 판매자가 소음을 줄이고 수익에 긍정적인 영향을 미치는 데 도움이 됩니다.

"기진맥진한 고객"은 어떤 모습일까요?

이용 가능한 선택과 정보에 압도당하지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 이는 대부분의 구매자에게 현실이며 분석 마비로 이어집니다. 가장 간단한 결정이라도 최고의 의사결정자에게는 어려운 일이 됩니다.

Amazon에서 양말 한 켤레를 선택한 다음 이를 확장하여 복잡한 비즈니스 솔루션 중에서 선택하려고 한다고 상상해 보십시오. SNAP Selling은 이러한 과제를 인식하고 다음과 같은 특성을 특징으로 하는 '과민 고객 증후군'에 대한 접근 방식을 맞춤화하는 것을 목표로 합니다.

불안해하는

지친 구매자는 결정에 직면할 때, 특히 대규모 투자나 변화와 관련된 결정에 직면할 때 불안을 경험합니다. 그들은 자신의 선택이 타당하다는 것을 보장하기 위해 즉각적인 명확성과 가치를 찾습니다. 이러한 불안은 잘못된 결정을 내리는 것, 더 나아가 어떤 결정을 내리는 데 뿌리를 두고 있습니다.

복잡성을 경계하라

이러한 고객은 지나치게 복잡하거나 시간이 많이 걸리는 솔루션에 겁을 먹습니다. 이들은 기존 프로세스에 쉽게 통합할 수 있는 옵션을 선호합니다.

까다로운

높은 기대치가 이러한 구매자를 정의합니다. 그들은 효과적이고 효율적이며 실질적인 결과를 신속하게 제공하는 솔루션을 원합니다. 우수성에 대한 그들의 요구는 자신의 역할을 수행하고 결과를 제공해야 한다는 압박감을 반영합니다.

산만

집중력을 유지하는 것은 이러한 고객에게 중요한 과제입니다. 영업 전략은 이미 직면한 정보의 공세를 더하지 않으면서도 소음을 줄이고 관심을 끌 수 있을 만큼 매력적이고 관련성이 있어야 합니다.

SNAP 판매의 4가지 핵심 원칙

SNAP 판매의 네 가지 기본 사항은 단순성, 가치, 정렬 및 우선 순위입니다. 이러한 원칙은 압도당하는 고객의 과제와 요구 사항을 충족하기 위한 것입니다. 목표는 구매자 참여를 강화하고 성공적인 판매 결과의 가능성을 높이는 것입니다.

1. 단순하게 유지하세요

고객이 정보로 넘쳐나는 세상에서는 단순함이 필요합니다. 간단한 영업 홍보를 통해 고객의 시간을 존중하고 핵심 사항을 달성할 수 있도록 보장합니다. 이 접근 방식은 고객의 관심을 얻고 이에 대한 접근을 허용하는 것이 중요한 초기 지원 활동에 효과적입니다.

고객은 여러 업무의 균형을 맞추고 있으므로 빈도를 줄이고 영향력 있는 회의를 구성하고, 제품 선택을 자신에게 도움이 되는 것으로 제한하고, 관련성 있고 간결한 영업 홍보를 유지하고, 명확한 안건으로 시작하여 다음 단계로 마무리하십시오.

2. 귀중한 사람이 되세요

옵션의 바다에서 귀하의 제품을 단지 선택이 아닌 선택으로 만드는 이유는 무엇입니까? 없이는 존재할 수 없는 고유한 가치로 두각을 나타내는 것입니다. 귀하의 봉사 활동이 효과가 있고 귀하의 제품이 필수품이라면 더 많은 비즈니스를 성사시키고 충성도를 구축하며 장기적인 관계를 발전시킬 수 있습니다.

귀하의 솔루션이 얼마나 귀중한지 입증하려면 각 상호 작용이 가치를 제공하는지 확인하고, 단순한 판매가 아닌 전문 지식과 이해를 보여주고, 데이터를 사용하여 솔루션을 뒷받침하고 자신감을 심어주세요. LinkedIn과 같은 플랫폼을 활용하는 것은 이러한 가치를 보여주고 올바른 의사 결정자와 연결하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. Gartner의 산업 통찰력에 따르면 평균 기업 B2B 구매 그룹은 5~11명의 이해관계자로 구성됩니다.

3. 항상 정렬

솔루션을 고객의 현재 요구 사항에 맞추는 것은 공감과 이해를 보여줍니다. 이는 트리거 이벤트에 응답할 때 중요합니다. 이러한 이벤트는 고객의 우선순위와 의사결정 기준을 재정의할 수 있습니다.

고객의 특별한 요구 사항에 맞춰 메시지를 맞춤화하고, 솔루션을 맞춤화하고, 알려진 목표와 과제를 직접 해결하여 일관성을 유지하세요.

4. 우선순위 높이기

귀하의 제품을 최우선 순위로 두십시오. 솔루션의 중요성과 이점을 강조하여 긴박감을 조성하면 구매 결정이 고객의 의제에 따라 결정됩니다.

현재 솔루션에서 솔루션의 개선된 상태로 전환할 때 얻을 수 있는 이점을 명확하게 설명하여 솔루션을 돋보이게 만드세요. 현재 업계 이벤트를 참조하여 초점을 맞추고, 더 나은 미래에 대한 그림을 그리며, 솔루션이 필수 비즈니스 지표에 어떤 영향을 미칠지 집중하세요.

SNAP 판매에 대한 세 가지 중요한 결정

SNAP 판매의 세 가지 결정은 잠재 고객의 관심을 사로잡고 현재 사고방식에 도전하며 솔루션을 선택하도록 유도합니다. 각 단계는 귀하의 고유한 가치에 대한 관심에서 이해, 확신으로의 전환을 의미합니다.

1. 초기 액세스 권한 확보

SNAP 판매에서 첫 번째 중요한 결정은 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. 공감을 불러일으키고 더 많은 내용을 들을 수 있도록 설득력 있는 소개를 제시하고 싶습니다. 관심과 호기심을 불러일으키는 기억에 남는 입구로 문 안으로 발을 들여보세요.

결과: 잠재 고객이 대화에 동의했습니다.

2. 현상 유지에서 변화를 장려

두 번째 결정은 잠재 고객이 변화의 가치를 인식하도록 설득하는 것입니다. 이곳은 고객의 안전 지대에 도전하고 현재 상황에 대한 대안이자 업그레이드로서 솔루션을 제시하는 곳입니다. 현 상태를 유지하는 것은 기회를 놓치는 것입니다.

결과: 잠재 고객은 현 상태가 용납될 수 없다는 것을 이해합니다.

3. 솔루션 선택 결정

다른 옵션보다 귀하의 솔루션을 선택하도록 잠재 고객을 조종하는 것이 최종 결정입니다. 이를 통해 가치 제안, 차별화 및 정렬이 확고해집니다.

결과: 잠재 고객은 자신이 최선의 결정을 내렸다고 확신합니다.

꼭 알아야 할 SNAP 판매 조건

SNAP 용어를 이해하면 다른 SNAP 판매자 및 경영진과 소통하는 데 도움이 됩니다. 각 용어는 판매 프로세스의 고유한 특성을 나타냅니다.

구매자 매트릭스

구매자 매트릭스는 단순한 기업이 아닌 개별 의사결정자를 이해하기 위한 도구입니다. 여기에는 중요한 역할, 동기 및 과제를 식별하는 것이 포함됩니다. 이는 영향력 있는 메시지를 작성하고, 가치 있는 회의를 계획하고, 경쟁사와 차별화하는 데 도움이 됩니다.

고존

고객 참여도가 높고 의사결정이 이루어지는 단계입니다. 영업 활동은 고객이 반응적이고, 토론에 개방적이며, 헌신하려는 경향이 있기 때문에 Go Zone에서 가장 성공적인 경향이 있습니다. 이 단계를 활용하면 거래 성사 가능성이 높아질 수 있습니다.

D존

위험 지대(Danger Zone)는 판매 노력이 무시되거나 거부되는 곳입니다. 이는 영업 담당자의 접근 방식이 고객의 관심 사항과 맞지 않거나 시기가 맞지 않을 때 직면하는 문제를 강조합니다. D-Zone에서는 판매 메시지가 관련성이 없거나 방해가 되거나 환영받지 못할 수 있습니다.

SNAP 판매 방법론을 채택하는 방법

SNAP Selling이 귀하의 비즈니스에 적합합니까? 이 모든 것은 단순성, 타겟 참여, 고객 이해로 요약됩니다. SNAP 판매 방법을 귀하에게 적합하게 만드는 방법은 다음과 같습니다.

판매 프로세스 단순화

판매 프로세스의 모든 단계를 간소화하여 최대한 원활하고 복잡하지 않게 만드세요. SNAP 판매 세계에서는 적을수록 좋다는 점을 기억하십시오. 번거로움 없는 상호작용을 목표로 하세요. 이는 불필요한 단계를 줄이고 명확한 의사소통에 집중하는 것을 의미합니다.

주요 의사결정자 식별

귀하의 제안에 '예'라고 답할 권한을 가진 개인을 향해 노력하십시오. 누가 주도권을 쥐고 있는지 이해하는 데 시간을 투자하고 그들의 요구 사항과 문제점에 공감할 수 있도록 프레젠테이션을 조정하세요.

구매자 매트릭스 생성

구매자 페르소나를 완성하는 데 시간을 투자하세요. 그들의 목표, 과제 및 동기를 이해하십시오. 판매 접근 방식을 안내하는 포괄적인 프로필을 구축하여 항상 목표에 도달하도록 하세요.

세 가지 주요 결정에 따라 영업 전략을 조정하세요

구매자 여정의 세 가지 중요한 결정, 즉 접근성 확보, 현재 상태에서의 변화 장려, 최종 선택에 영향을 미치는 것에 맞춰 판매 전략을 조정하세요. 구매자가 한 결정에서 다음 결정으로 안내할 수 있도록 전략을 맞춤화하여 각 단계에서 결론에 더 가까워지도록 하세요.

SNAP 판매 팁 및 모범 사례

이러한 팁과 모범 사례는 영업 상호 작용을 일상적인 방식에서 영향력 있는 방식으로 변화시킬 수 있습니다.

경쟁업체와 차별화

당신만이 제공할 수 있는 특별한 가치, 즉 특별한 것을 제공하여 당신을 차별화하십시오. 이는 혁신적인 기능, 뛰어난 서비스 또는 문제 해결을 위한 독특한 접근 방식일 수 있습니다. 핵심은 귀하의 제안이 선호되는 선택이 되도록 설득력 있게 만드는 것입니다.

고객처럼 생각하도록 팀을 훈련하고 코칭하세요

영업 전문가가 고객의 사고방식을 채택하여 고객의 눈을 통해 세상을 볼 수 있도록 격려하십시오. 이는 고객의 일상적인 과제, 열망, 문제점을 이해함으로써 공감을 갖는 것을 의미합니다. 이러한 사고방식을 육성할 수 있도록 영업 교육 전략을 맞춤화하세요.

질문하고 해결책을 제안하세요

질문을 사용하여 고객의 더 깊은 요구 사항과 동기를 알아보세요. 각 질문을 맞춤형 솔루션을 향한 디딤돌로 활용하세요. 그런 다음 솔루션을 대화에 원활하게 결합하여 고객이 공유한 특정 문제나 목표를 해결하는 방법을 보여줍니다.

진실을 말하세요

제품의 기능, 가격, 제한사항을 미리 파악하세요. 정직은 신뢰를 쌓고 신뢰성을 확립합니다. 고객은 단지 할당량을 달성하는 것보다 자신에게 가장 큰 이익이 된다고 생각하는 영업사원과 소통할 가능성이 더 높습니다.

다양한 산업 분야에서 SNAP Selling 시행

의료의 복잡한 요구부터 역동적인 기술 세계, 빠르게 변화하는 소매부터 부동산의 전략적 움직임까지, SNAP Selling은 귀하의 비즈니스에 꼭 필요한 것이 될 수 있습니다. 다음은 SNAP 판매가 이러한 부문에서 어떻게 성공적인 결과를 얻을 수 있는지 보여주는 시나리오입니다.

보건 의료

한 의료 기술 회사는 환자 개인 정보 보호의 복잡한 특성으로 인해 환자 관리 시스템을 병원에 판매하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

SNAP 판매 팁: 제품 프레젠테이션을 단순화하는 데 중점을 두고 소프트웨어가 기존 시스템 및 보안 조치와 원활하게 통합되어 환자 데이터를 안전하게 유지하는 방법을 강조합니다. 단순화하고 가장 중요한 세부 사항에 집중함으로써 병원 의사 결정자의 우려를 줄이고 환자 관리에 직접적인 이점을 제공합니다.

부동산

부동산 회사는 고객의 바쁜 일정과 경쟁적인 시장으로 인해 고급 부동산을 판매하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

SNAP 판매 팁: 부동산 전시 및 커뮤니케이션을 각 고객의 특정 라이프스타일 및 선호도에 맞게 조정하세요. 고유한 취향과 요구 사항을 충족하는 가상 투어와 개인화된 부동산 요약을 제공합니다. 개인화된 서비스는 고객의 높은 기대를 충족시킵니다.

기술

한 사이버 보안 소프트웨어 회사가 시장 진출에 어려움을 겪고 있습니다. 강력하고 효과적이지만, 그들의 제품은 보안 공간의 소음 속에서 길을 잃고 있습니다. 고객은 기술적인 전문 용어와 사용 가능한 끝없는 옵션에 압도됩니다.

SNAP 판매 팁: 각 잠재 고객의 특정 보안 문제를 해결하도록 접근 방식을 조정하세요. 예를 들어 소매업체에 홍보하는 경우 소프트웨어가 POS 시스템 침해로부터 어떻게 보호할 수 있는지 강조하세요. 이는 보다 개인적인 판매 경험을 창출합니다.

소매

고객이 선택할 수 있는 옵션이 너무 많고 맞춤화된 지원이 부족하여 소매 체인이 온라인 판매에 어려움을 겪고 있습니다.

SNAP 판매 팁: 온라인 매장에 AI를 구현해 검색 기록을 기반으로 상품을 제안합니다. 이는 오늘날의 온라인 쇼핑객에게 쇼핑을 더욱 쉽게 만들어 줄 것입니다.

SNAP 판매가 귀하의 비즈니스에 적합합니까?

SNAP 판매는 매우 효과적이지만 기업 고객과의 복잡한 거래를 위해서는 Challenger, MEDDIC 및 Sandler와 같은 판매 장부에서 다른 방법론을 고려하는 것이 중요합니다. SNAP이 귀하의 영업팀에 적합한지 판단하려면 다음 질문을 스스로에게 물어보십시오.

  • 귀사의 판매 주기는 얼마나 복잡합니까?
    • 귀하의 비즈니스는 간단하고 짧은 영업 주기를 가지고 있습니까, 아니면 복잡하고 장기적인 협상과 의사 결정 프로세스를 포함하고 있습니까? SNAP 판매는 속도와 단순성이 중요한 시나리오에 효과적입니다.
  • 당신의 타겟 고객은 누구입니까?
    • 귀하의 고객은 단순성과 명확성을 중시하는 바쁜 의사결정자로 인해 압도당하고 있습니까? SNAP Selling은 구매자에게 정보와 선택권이 넘쳐나는 현대 판매 환경에서 탁월한 성능을 발휘합니다.
  • 고객은 어떻게 구매 결정을 내립니까?
    • 고객이 빠르고 간단한 솔루션을 중시합니까, 아니면 문제와 과제에 대한 심층 분석이 포함된 보다 컨설팅적인 접근 방식이 필요합니까?
  • 귀하의 판매 목표와 목표는 무엇입니까?
    • 귀하의 판매 전략은 장기적인 관계 구축과 깊은 이해(Sandler 또는 Challenger에서와 같이)에 더 부합합니까, 아니면 구매 프로세스를 단순화하고 빠르게 진행되는 의사 결정 환경에 맞춰 조정됩니까?
  • 귀하의 영업팀은 얼마나 적응력이 있습니까?
    • 귀하의 영업팀은 스냅 판매에 필요한 간단하고 빠른 접근 방식을 채택할 수 있습니까? 복잡한 정보를 단순화하는 기술이 있습니까?
  • 귀하의 경쟁 환경은 어떻습니까?
    • 귀하는 매우 중요하고 고객 우선순위에 부합하는 것이 우위를 점할 수 있는 경쟁이 치열한 시장에서 운영하고 있습니까?
  • 귀하의 제품이나 서비스는 고도로 맞춤화 가능합니까?
    • 귀하의 비즈니스는 맞춤형 솔루션을 제공하여 성장하고 있습니까? 아니면 제품이 더욱 표준화되어 단순하고 직접적인 판매 접근 방식이 필요합니까?
  • 현재 고객 피드백은 무엇입니까?
    • 고객이 보다 효율적인 의사소통과 보다 단순한 의사결정 프로세스에 대한 필요성을 표명했습니까?
  • 사용할 수 있는 교육 및 구현 리소스는 무엇입니까?
    • 귀하의 현재 역량을 고려할 때 SNAP 판매를 교육하고 구현할 수 있는 리소스가 있습니까? 아니면 다른 판매 방법이 더 실현 가능합니까?

이러한 질문에 답하면 SNAP Selling이 비즈니스의 판매 프로세스, 고객 인구통계 및 전반적인 비즈니스 목표와 일치하는지 여부를 더 명확하게 파악할 수 있습니다. 이상적인 영업 방법론은 고객과 영업팀 모두의 경험을 간소화해야 한다는 점을 명심하세요.

결론: Highspot을 통해 판매 속도를 높이세요

SNAP Selling은 오늘날의 빠르게 변화하고 정보가 넘쳐나는 구매자에게 맞춰져 있습니다. 의료, 기술, 부동산, 소매 분야에서 핵심 내용은 분명합니다. 잠재 고객의 요구 사항을 이해하고 이에 맞춰 조정하는 것이 가장 중요합니다.

SNAP이 귀하의 제품과 비즈니스에 적합하다면 귀하는 영업 성과를 향상하고 고객과 더욱 강력하고 의미 있는 관계를 구축할 수 있는 길을 잘 가고 있는 것입니다. Highspot은 신속하고 정확하며 영향력 있는 영업 지원 도구 및 리소스를 제공하는 영업사원의 동맹자입니다. 잠재 고객의 관심을 포착하는 것부터 현재 상태에 도전하고 궁극적으로 솔루션을 선택하도록 유도하는 것까지 Highspot이 도와드리겠습니다.

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