البيع المفاجئ: الحل لكسب العملاء المرتبكين

يتوق العملاء إلى تجارب شراء سريعة وواضحة وخالية من المتاعب. غالبًا ما تكون عروض المبيعات الطويلة قصيرة. ولكن من خلال منهج SNAP المختصر والمرتكز على العملاء، يمكنك تحسين أداء المبيعات عن طريق تقليل التوتر والتركيز على الاحتياجات. يعد هذا الاختصار من أكثر الكتب مبيعًا في استراتيجيات المبيعات، حيث يتماشى تمامًا مع متطلبات المشتري الحديث.

في هذه المقالة، سنرشدك خلال أساسيات برنامج SNAP باستخدام سيناريوهات الصناعة، وتحديد الملاءمة لعملك، وتقديم مصفوفة مفيدة للمشتري لتحديد المشتري المثالي.

• ما هو بيع SNAP؟
• كيف يبدو "العميل المرهق"؟
• المبادئ الأساسية لبيع SNAP
• ثلاثة قرارات حاسمة في بيع SNAP
• شروط بيع SNAP التي يجب أن تعرفها
• كيفية اعتماد منهجية البيع SNAP
• نصائح بيع SNAP وأفضل الممارسات
• تنفيذ بيع SNAP في مختلف الصناعات
• هل بيع SNAP مناسب لعملك؟

ما هو بيع SNAP؟

يعد التكيف مع سلوك العملاء أمرًا ضروريًا لنجاح المبيعات. وآفاق اليوم أكثر ازدحاما من أي وقت مضى. يوفر برنامج SNAP Selling الخاص بجيل كونراث إستراتيجيات مبيعات لإشراك العملاء المحتملين المزدحمين اليوم. يتخذ هؤلاء العملاء المحتملون قرارات سريعة، أو SNAP، يمكنها إجراء عملية بيع أو فشلها. يجب على مندوبي المبيعات الاستعداد – وهذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه منصات التدريب على المبيعات ذات السمعة الطيبة.

تتطلب الوتيرة السريعة للمعلومات واتخاذ القرار استراتيجيات مبيعات تجذب وتحافظ على انتباه المشترين المحتملين الذين يتم قصفهم باستمرار بالخيارات والمعلومات. قد يؤدي الفشل في اجتياز التقييم الأولي إلى الفصل الفوري - وهو السيناريو الشائع جدًا في بيئات المبيعات الحديثة. تساعد تقنية SNAP Selling's البسيطة والقيمة والمحاذاة وذات الأولوية البائعين على تجاوز الضوضاء والتأثير بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.

كيف يبدو "العميل المرهق"؟

من منا لم يشعر بالإرهاق من الخيارات والمعلومات المتاحة؟ وهذا هو الواقع بالنسبة لمعظم المشترين، مما يؤدي إلى شلل التحليل. حتى القرارات الأكثر وضوحًا تصبح شاقة حتى بالنسبة لأفضل صناع القرار.

تخيل أنك تحاول اختيار زوج من الجوارب على أمازون ثم توسيع نطاق ذلك ليشمل الاختيار بين حلول الأعمال المعقدة. تدرك شركة SNAP Selling هذا التحدي وتهدف إلى تصميم منهجها بما يتناسب مع "متلازمة العميل المرهق" التي تتميز بالسمات التالية:

قلق

يعاني المشترون المرتبكون من القلق عندما يواجهون قرارات، خاصة تلك التي تنطوي على استثمارات كبيرة أو تغيير. إنهم يبحثون عن الوضوح والقيمة الفورية للتأكد من أن خياراتهم سليمة. هذا القلق متأصل في اتخاذ قرار خاطئ، بل وأكثر من ذلك، في اتخاذ أي قرار على الإطلاق.

الحذر من التعقيد

يتم تخويف هؤلاء العملاء من الحلول التي تبدو معقدة للغاية أو تستغرق وقتًا طويلاً. إنهم يفضلون الخيارات التي يسهل دمجها في عملياتهم الحالية.

متطلب

التوقعات العالية تحدد هؤلاء المشترين. إنهم يريدون حلولاً تتسم بالفعالية والكفاءة وتقدم نتائج ملموسة بسرعة. يعكس طلبهم للتميز ضغوطهم للأداء وتقديم النتائج في أدوارهم.

مشتت

يمثل الحفاظ على التركيز تحديًا كبيرًا لهؤلاء العملاء. يجب أن تكون أساليب البيع جذابة وذات صلة بما يكفي لتجاوز الضجيج وجذب انتباههم دون إضافة المزيد من المعلومات التي يواجهونها بالفعل.

أربعة مبادئ أساسية لبيع SNAP

الأساسيات الأربعة لبيع SNAP هي البساطة، والقيمة، والمواءمة، والأولوية. تهدف هذه المبادئ إلى مواجهة تحديات واحتياجات العملاء المثقلين. الهدف هو تعزيز مشاركة المشتري وزيادة احتمالية تحقيق نتائج مبيعات ناجحة.

1. اجعل الأمر بسيطًا

البساطة ضرورية في عالم يتعرض فيه العملاء لوابل من المعلومات. إن عرض المبيعات الموجز يحترم وقت العميل ويضمن لك الوصول إلى النقاط الرئيسية الخاصة بك. يعد هذا الأسلوب فعالاً في جهود التوعية الأولية، حيث يعد جذب انتباه العميل والسماح بالوصول إليه أمرًا بالغ الأهمية.

يوازن عملاؤك بين العديد من المهام، لذا قم بتنظيم اجتماعات أقل تكرارًا وأكثر تأثيرًا، واقتصر خيارات المنتجات على ما سيفيدهم فقط، وحافظ على عروض المبيعات ملائمة وموجزة، وابدأ بجدول أعمال واضح، وانتهي بالخطوات التالية.

2. كن لا تقدر بثمن

في بحر من الخيارات، ما الذي يجعل عرضك ليس مجرد خيار بل الخيار؟ يتعلق الأمر بالتميز بقيمة فريدة لا يمكنهم الاستغناء عنها. عندما تنجح جهود التوعية الخاصة بك ويكون منتجك ضروريًا، فإنك تكسب المزيد من الأعمال، وتبني الولاء، وتطور علاقات طويلة الأمد.

لتوضيح مدى أهمية الحل الذي تقدمه، تأكد من أن كل تفاعل يقدم قيمة، ويعرض خبرتك وفهمك بدلاً من مجرد البيع، واستخدم البيانات لدعم حلولك وغرس الثقة. يمكن أن يكون استخدام منصات مثل LinkedIn وسيلة فعالة لعرض هذه القيمة والتواصل مع صناع القرار المناسبين. وفقًا لرؤى الصناعة، مثل تلك الواردة من Gartner، تتكون مجموعة الشراء المتوسطة للمؤسسات من خمسة إلى 11 من أصحاب المصلحة.

3. قم بالمحاذاة دائمًا

إن مواءمة الحل الخاص بك مع احتياجات العميل الحالية يظهر التعاطف والتفهم. وهذا مهم عند الاستجابة للأحداث المثيرة. يمكن لهذه الأحداث إعادة تحديد أولويات العميل ومعايير اتخاذ القرار.

حافظ على التوافق من خلال تخصيص رسالتك لتتوافق مع احتياجات العميل الخاصة، وتصميم الحل الخاص بك، ومعالجة الأهداف والتحديات المعروفة بشكل مباشر.

4. رفع الأولويات

ضع منتجك كأولوية قصوى. يؤدي خلق شعور بالإلحاح من خلال تسليط الضوء على أهمية الحل الخاص بك وفوائده إلى رفع قرار الشراء على جدول أعمال عملائك.

اجعل الحل الخاص بك متميزًا من خلال التحديد الواضح لفوائد الانتقال من الحل الحالي إلى حالة محسنة مع الحل الخاص بك. ارجع إلى أحداث الصناعة الحالية للمساعدة في التركيز المحوري ورسم صورة لمستقبل أفضل والتركيز على كيفية تأثير الحل الخاص بك على مقاييس الأعمال الأساسية.

ثلاثة قرارات حاسمة في بيع SNAP

تجذب القرارات الثلاثة في SNAP Selling اهتمام العملاء المحتملين، وتتحدى عقليتهم الحالية، وتقودهم إلى اختيار الحل الخاص بك. تمثل كل خطوة انتقالًا من الاهتمام إلى الفهم إلى الثقة في قيمتك الفريدة.

1. الحصول على الوصول الأولي

أول قرار حاسم في عملية بيع SNAP هو جذب انتباه العملاء المحتملين. تريد تقديم مقدمة مقنعة ذات صدى، مما يجعلها منفتحة لسماع المزيد. ضع قدمك في الباب بمدخل لا يُنسى يثير الاهتمام والفضول.

النتيجة: وافق العميل المحتمل على المحادثة.

2. تشجيع التحول من الوضع الراهن

أما القرار الثاني فيدور حول إقناع الآفاق برؤية قيمة التغيير. هذا هو المكان الذي تتحدى فيه منطقة الراحة الخاصة بهم وتقدم الحل الخاص بك كبديل وترقية لوضعهم الحالي. إن البقاء على الوضع الراهن هو فرصة ضائعة.

النتيجة: يفهم العميل المحتمل أن الوضع الراهن غير مقبول.

3. قرار اختيار الحل الخاص بك

إن توجيه العميل المحتمل لاختيار الحل الخاص بك على أي خيارات أخرى هو القرار النهائي. وهذا يعزز عرض القيمة الخاصة بك، والتمايز، والمواءمة.

النتيجة: العميل المحتمل واثق من أنه اتخذ القرار الأفضل.

شروط بيع SNAP التي يجب أن تعرفها

سيساعدك فهم مصطلحات SNAP على التواصل مع بائعي SNAP وقياداتهم الآخرين. يمثل كل مصطلح خاصية فريدة لعملية البيع.

مصفوفة المشتري

تعتبر مصفوفة المشتري أداة لفهم صناع القرار الأفراد وليس الشركات فقط. ويتضمن تحديد الأدوار والدوافع والتحديات المهمة. ويساعد ذلك في إنشاء رسائل مؤثرة، والتخطيط لاجتماعات قيمة، والتميز عن المنافسين.

منطقة الذهاب

المرحلة التي يكون فيها تفاعل العملاء مرتفعًا ويتم اتخاذ القرارات. تميل جهود المبيعات إلى أن تكون أكثر نجاحًا خلال منطقة Go حيث يكون العملاء مستجيبين ومنفتحين للمناقشة وأكثر ميلاً نحو الالتزام. الاستفادة من هذه المرحلة يمكن أن تزيد من فرص إغلاق الصفقة.

المنطقة D

منطقة الخطر هي المكان الذي يتم فيه تجاهل جهود المبيعات أو رفضها. وهو يسلط الضوء على التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات عندما لا تتوافق أساليبهم مع مصلحة العميل أو عندما يكون التوقيت غير مناسب. في المنطقة D، قد تكون رسائل المبيعات الخاصة بك غير ذات صلة أو تطفلية أو غير مرحب بها.

كيفية اعتماد منهجية البيع SNAP

هل بيع SNAP ممكن لعملك؟ يتلخص الأمر كله في البساطة والمشاركة المستهدفة وفهم عملائك. إليك كيفية جعل طريقة بيع SNAP مناسبة لك.

تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك

قم بتبسيط كل خطوة من خطوات عملية البيع الخاصة بك لجعلها سلسة وغير معقدة قدر الإمكان. تذكر، في عالم بيع SNAP، الأقل هو الأكثر. تهدف إلى تفاعلات خالية من المتاعب. وهذا يعني تقليص الخطوات غير الضرورية والتركيز على التواصل الواضح.

تحديد صناع القرار الرئيسيين

وجه جهودك نحو الأفراد الذين يتمتعون بسلطة قول "نعم" لعروضك. استثمر الوقت في فهم من الذي يتخذ القرارات وقم بتخصيص عرضك التقديمي ليتوافق مع احتياجاته ونقاط الضعف لديه.

إنشاء مصفوفة المشتري

خذ الوقت الكافي لإتقان شخصيات المشتري. افهم أهدافهم وتحدياتهم ودوافعهم. أنشئ ملفًا تعريفيًا شاملاً يوجه نهج المبيعات الخاص بك، ويضمن وصوله إلى الهدف دائمًا.

قم بمواءمة تكتيكات المبيعات مع ثلاثة قرارات رئيسية

قم بمواءمة استراتيجيات المبيعات الخاصة بك مع القرارات الثلاثة الحاسمة في رحلة المشتري: الوصول، وتشجيع التحول من الوضع الراهن، والتأثير على الاختيار النهائي. صمم تكتيكاتك لتوجيه المشتري من قرار إلى آخر، مما يجعله أقرب إلى النتيجة مع كل خطوة.

نصائح بيع SNAP وأفضل الممارسات

يمكن لهذه النصائح وأفضل الممارسات أن تحول تفاعلات المبيعات الخاصة بك من روتينية إلى مؤثرة.

ميّز نفسك عن المنافسة

ميز نفسك من خلال تقديم شيء غير عادي - قيمة فريدة لا يمكن لأحد سواك تقديمها. يمكن أن يكون هذا وظيفة مبتكرة، أو خدمة استثنائية، أو أسلوبًا فريدًا لحل المشكلات. المفتاح هو أن تجعل عرضك مقنعًا جدًا بحيث يكون هو الخيار المفضل.

تدريب فريقك وتدريبه على التفكير مثل العملاء

شجع محترفي المبيعات لديك على تبني عقلية العميل، ورؤية العالم من خلال عيونهم. وهذا يعني التعاطف من خلال فهم التحديات اليومية للعميل وتطلعاته ونقاط الألم. صمم استراتيجيات التدريب على المبيعات الخاصة بك لتعزيز هذه العقلية.

طرح الأسئلة واقتراح الحلول

استخدم الأسئلة للكشف عن الاحتياجات والدوافع الأعمق لعملائك. استخدم كل سؤال كنقطة انطلاق نحو حل مخصص. بعد ذلك، قم بدمج حلولك بسلاسة في المحادثة، موضحًا كيف تتعامل مع التحديات أو الأهداف المحددة التي شاركها العميل.

قول الحقيقه

كن صريحًا بشأن إمكانيات منتجك وأسعاره وأي قيود عليه. الصدق يبني الثقة ويؤسس المصداقية. من المرجح أن يتعامل العملاء مع مندوب مبيعات يعتقدون أنه يضع مصالحهم في الاعتبار بدلاً من مجرد الوصول إلى حصتهم.

تنفيذ بيع SNAP في مختلف الصناعات

بدءًا من المتطلبات المعقدة للرعاية الصحية إلى عالم التكنولوجيا الديناميكي ومن تجارة التجزئة سريعة الخطى إلى التحركات الإستراتيجية في العقارات، يمكن أن يكون بيع SNAP هو ما يحتاجه عملك تمامًا. فيما يلي سيناريوهات توضح كيف يمكن أن يؤدي بيع خطط SNAP إلى نتائج ناجحة في هذه القطاعات.

الرعاىة الصحية

تكافح إحدى شركات تكنولوجيا الرعاية الصحية لبيع نظام إدارة المرضى للمستشفيات بسبب الطبيعة المعقدة لخصوصية المريض.

نصيحة بيع برنامج SNAP: ركز على تبسيط عرض المنتج، وتسليط الضوء على كيفية تكامل البرنامج بسلاسة مع الأنظمة الحالية وإجراءات الأمان للحفاظ على أمان بيانات المريض. إن التبسيط والتركيز على التفاصيل الأكثر أهمية يقلل من مخاوف صناع القرار في المستشفى ويعرض الفوائد المباشرة لإدارة المرضى.

العقارات

تواجه شركة عقارية تحديات في بيع العقارات الراقية بسبب الجداول الزمنية المزدحمة للعملاء والسوق التنافسية.

نصيحة بيع SNAP: قم بمحاذاة عروض الممتلكات والاتصالات مع نمط الحياة والتفضيلات المحددة لكل عميل. تقديم جولات افتراضية وملخصات شخصية للممتلكات التي تلبي أذواقهم ومتطلباتهم الفريدة. خدمة شخصية تلبي التوقعات العالية للعملاء.

تكنولوجيا

تكافح شركة برمجيات الأمن السيبراني لإحراز تقدم في السوق. وعلى الرغم من قوته وفعاليته، إلا أن منتجهم يضيع وسط ضجيج المجال الأمني. إن العملاء غارقون في المصطلحات التقنية والخيارات التي لا نهاية لها المتاحة.

نصيحة بيع SNAP: قم بتخصيص أسلوبك لمعالجة المخاوف الأمنية المحددة لكل عميل محتمل. على سبيل المثال، في حالة الترويج لشركة بيع بالتجزئة، قم بتسليط الضوء على كيفية قيام البرنامج بالحماية من انتهاكات نظام نقطة البيع. وهذا يخلق تجربة مبيعات شخصية أكثر.

بيع بالتجزئة

تواجه سلسلة متاجر البيع بالتجزئة صعوبة في المبيعات عبر الإنترنت نظرًا لأن العملاء مثقلون بالخيارات ويفتقرون إلى المساعدة الشخصية.

نصيحة بيع SNAP: قم بتطبيق الذكاء الاصطناعي في المتجر عبر الإنترنت، واقتراح المنتجات بناءً على سجل التصفح. وهذا سيجعل التسوق أكثر سهولة للمتسوق عبر الإنترنت اليوم.

هل بيع SNAP مناسب لعملك؟

في حين أن بيع SNAP فعال للغاية، فمن المهم مراعاة منهجيات أخرى في كتاب المبيعات الخاص بك مثل Challenger وMEDDIC وSandler للصفقات المعقدة مع عملاء المؤسسات. اطرح على نفسك الأسئلة التالية لتحديد ما إذا كان برنامج SNAP مخصصًا لفريق المبيعات لديك:

• ما مدى تعقيد دورة مبيعاتك؟
  • هل يتمتع عملك بدورة مبيعات مباشرة وقصيرة، أم أنها تنطوي على مفاوضات معقدة وطويلة الأمد وعمليات صنع القرار؟ يعد بيع SNAP فعالاً في السيناريوهات التي تكون فيها السرعة والبساطة أمرًا بالغ الأهمية.
• ؟ من هو جمهورك المستهدف
  • هل عملاؤك مرهقون وصناع القرار مشغولون ويقدرون البساطة والوضوح؟ يتفوق بيع SNAP في بيئات المبيعات الحديثة حيث يتم غمر المشترين بالمعلومات والخيارات.
• كيف يتخذ عملاؤك قرارات الشراء؟
  • هل يقدر عملاؤك الحلول السريعة والمباشرة، أم أنهم يحتاجون إلى نهج استشاري أكثر يتضمن الغوص العميق في مشاكلهم وتحدياتهم؟
• ما هي أهداف وغايات المبيعات الخاصة بك؟
  • هل استراتيجيات المبيعات الخاصة بك أكثر توافقاً مع إقامة علاقات طويلة الأمد وفهم عميق (كما هو الحال في ساندلر أو تشالنجر)، أم أنها موجهة نحو تبسيط عملية الشراء وتلبية بيئة صنع القرار سريعة الخطى؟
• ما مدى قدرة فريق المبيعات لديك على التكيف؟
  • هل فريق المبيعات لديك قادر على اعتماد نهج مباشر وسريع الخطى يتطلبه البيع المفاجئ؟ هل لديهم المهارات اللازمة لتبسيط المعلومات المعقدة؟
• ما هي بيئتك التنافسية؟
  • هل تعمل في سوق شديد التنافسية حيث يمنحك التميز والتوافق مع أولويات العملاء ميزة لا تقدر بثمن؟
• هل منتجاتك أو خدماتك قابلة للتخصيص بشكل كبير؟
  • هل يزدهر عملك من خلال تقديم حلول مصممة خصيصًا، أم أن منتجاتك أكثر توحيدًا، مما يتطلب نهج مبيعات بسيط ومباشر؟
• ما هي تعليقات عملائك الحاليين؟
  • هل عبر العملاء عن حاجتهم إلى اتصالات أكثر بساطة وعمليات اتخاذ قرار أكثر بساطة؟
• ما هي موارد التدريب والتنفيذ المتاحة؟
  • بالنظر إلى قدراتك الحالية، هل لديك الموارد اللازمة لتدريب وتنفيذ برنامج SNAP Selling، أم هل ستكون منهجية المبيعات الأخرى أكثر جدوى؟

ستمنحك الإجابة على هذه الأسئلة صورة أوضح حول ما إذا كان بيع برنامج SNAP يتوافق مع عملية مبيعات عملك، والتركيبة السكانية للعملاء، وأهداف العمل الشاملة. ضع في اعتبارك أن منهجية المبيعات المثالية يجب أن تعمل على تبسيط تجربة عملائك وفريق المبيعات لديك.

الخلاصة: دع Highspot يساعدك على تسريع المبيعات

تم تصميم SNAP Selling خصيصًا للمشترين سريعي الخطى والمثقلين بالمعلومات. سواء كان ذلك في مجال الرعاية الصحية، أو التكنولوجيا، أو العقارات، أو البيع بالتجزئة، فإن الفكرة الرئيسية واضحة: فهم احتياجات العميل المحتمل والمواءمة معها أمر بالغ الأهمية.

إذا كان برنامج SNAP مناسبًا لمنتجك وعملك، فأنت في طريقك لتحسين أداء مبيعاتك وبناء اتصالات أقوى وأكثر فائدة مع عملائك. تعد Highspot حليفًا لمندوبي المبيعات، حيث توفر أدوات وموارد تمكين المبيعات سريعة ودقيقة ومؤثرة. بدءًا من جذب اهتمام عملائك المحتملين إلى تحدي الوضع الراهن وتوجيههم في النهاية نحو اختيار الحل الذي يناسبك، فإن Highspot هنا لمساعدتك.

احجز عرضًا توضيحيًا لـ Highspot اليوم!