Vânzarea SNAP: soluția pentru a câștiga clienți răvășiți

Clienții tânjesc la experiențe de cumpărare rapide, clare și fără probleme. Propunerile lungi de vânzare sunt adesea scurte. Dar cu abordarea concisă și centrată pe client a vânzării SNAP, puteți îmbunătăți performanța vânzărilor reducând stresul și concentrându-vă pe nevoi. Acest acronim este cel mai bine vândut în strategiile de vânzări, aliniindu-se perfect cu cerințele cumpărătorului modern.

În acest articol, vă vom ghida prin elementele esențiale SNAP folosind scenarii din industrie, determinând potrivirea pentru afacerea dvs. și oferind o matrice la îndemână a cumpărătorului pentru a identifica cumpărătorul ideal.

• Ce se vinde SNAP?
• Cum arată un „client răvășit”?
• Principiile de bază ale vânzării SNAP
• Trei decizii critice în vânzarea SNAP
• Termenii de vânzare SNAP pe care ar trebui să-i cunoașteți
• Cum să adopți metodologia de vânzare SNAP
• Sfaturi de vânzare SNAP și cele mai bune practici
• Implementarea vânzării SNAP în diverse industrii
• Se vinde SNAP potrivit pentru afacerea dvs.?

Ce se vinde SNAP?

Adaptarea la comportamentul clientului este esențială pentru succesul vânzărilor. Și perspectivele de astăzi sunt mai aglomerate ca niciodată. SNAP Selling de la Jill Konrath oferă strategii de vânzări pentru a implica potențialele ocupate de astăzi. Aceste perspective iau decizii rapide, sau SNAP, care pot face sau rupe o vânzare. Reprezentanții de vânzări trebuie să se pregătească – și aici pot ajuta platformele de instruire de vânzări de renume.

Ritmul rapid de informare și de luare a deciziilor necesită strategii de vânzare care captează și mențin atenția potențialilor cumpărători bombardați constant cu opțiuni și informații. Nereușirea evaluării lor inițiale poate duce la concedierea imediată – un scenariu prea comun în mediile moderne de vânzări. Tehnica SNAP Selling Simplă , valoroasă , A ligned și Prioritară îi ajută pe vânzători să reducă zgomotul și să aibă un impact pozitiv asupra profitului.

Cum arată un „client răvășit”?

Cine nu s-a simțit copleșit de opțiunile și informațiile disponibile? Aceasta este realitatea pentru majoritatea cumpărătorilor, ceea ce duce la paralizia analizei. Chiar și cele mai simple decizii devin descurajante chiar și pentru cei mai buni factori de decizie.

Imaginați-vă că încercați să selectați o pereche de șosete pe Amazon și apoi să o extindeți pentru a alege între soluții de afaceri complexe. SNAP Selling recunoaște această provocare și își propune să-și adapteze abordarea pentru „sindromul clientului slăbit”, caracterizat prin următoarele trăsături:

Nerăbdător

Cumpărătorii răvășiți se confruntă cu anxietate atunci când se confruntă cu decizii, în special cele care implică investiții mari sau schimbări. Ei caută claritate și valoare imediată pentru a se asigura că alegerile lor sunt corecte. Această anxietate este înrădăcinată în luarea unei decizii greșite și, chiar mai mult, în luarea oricărei decizii.

Atenție la complexitate

Acești clienți sunt intimidați de soluții care par excesiv de complexe sau consumatoare de timp. Ei preferă opțiuni care sunt ușor de integrat în procesele lor existente.

Solicitant

Așteptările mari definesc acești cumpărători. Ei doresc soluții eficiente, eficiente și care oferă rapid rezultate tangibile. Cererea lor de excelență reflectă presiunile lor de a performa și de a oferi rezultate în rolurile lor.

distras

Menținerea concentrării este o provocare semnificativă pentru acești clienți. Tacticile de vânzare trebuie să fie captivante și suficient de relevante pentru a elimina zgomotul și a le atrage atenția fără a adăuga la barajul de informații cu care se confruntă deja.

Patru principii de bază ale vânzării SNAP

Cele patru elemente de bază ale vânzării SNAP sunt simplitatea, neprețuit, alinierea și prioritatea. Aceste principii intenționează să răspundă provocărilor și nevoilor clienților copleșiți. Scopul este de a spori implicarea cumpărătorului și de a crește probabilitatea de rezultate de succes în vânzări.

1. Păstrați-l simplu

Simplitatea este necesară într-o lume în care clienții sunt bombardați cu informații. O scurtă prezentare de vânzare respectă timpul clientului și vă asigură că atingeți punctele cheie. Această abordare este eficientă în eforturile inițiale de sensibilizare, unde obținerea și permiterea accesului la atenția unui client este crucială.

Clienții dvs. echilibrează multe sarcini, așa că organizați întâlniri mai puțin frecvente, cu mai mult impact, limitați alegerea produselor doar la ceea ce îi va aduce beneficii, păstrați propunerile de vânzare relevante și concise, începeți cu o agendă clară și încheiați cu pașii următori.

2. Fii de neprețuit

Într-o mare de opțiuni, ce face oferta dvs. nu doar o alegere, ci O alegere? Este vorba despre a ieși în evidență cu o valoare unică de care nu se pot lipsi. Când eforturile tale de sensibilizare funcționează și produsul tău este obligatoriu, câștigi mai multe afaceri, construiești loialitate și dezvoltați relații pe termen lung.

Pentru a demonstra cât de neprețuită este soluția dvs., asigurați-vă că fiecare interacțiune oferă valoare, prezentați-vă experiența și înțelegerea, mai degrabă decât să vindeți și utilizați datele pentru a vă susține soluțiile și pentru a insufla încredere. Utilizarea platformelor precum LinkedIn poate fi o modalitate eficientă de a prezenta această valoare și de a intra în legătură cu factorii de decizie potriviți. Potrivit informațiilor din industrie, cum ar fi cele de la Gartner, grupul mediu de cumpărare B2B al întreprinderii este format din cinci până la 11 părți interesate.

3. Aliniați întotdeauna

Alinierea soluției dumneavoastră la nevoile curente ale clientului arată empatie și înțelegere. Acest lucru este important atunci când răspundeți la evenimente declanșatoare. Aceste evenimente pot redefini prioritățile și criteriile de luare a deciziilor unui client.

Mențineți alinierea personalizând mesajul dvs. pentru a rezona cu nevoile particulare ale clientului, personalizând soluția dvs. și abordând direct obiectivele și provocările cunoscute.

4. Ridicați prioritățile

Poziționați produsul dvs. ca prioritate maximă. Crearea unui sentiment de urgență prin evidențierea importanței și beneficiilor soluției dvs. mută decizia de cumpărare pe agenda clienților dvs.

Faceți soluția dvs. să iasă în evidență prin delimitarea clară a beneficiilor tranziției de la soluția actuală la o stare îmbunătățită cu soluția dvs. Consultați evenimentele curente din industrie pentru a vă ajuta să vă concentrați, să vă pictați o imagine a unui viitor mai bun și să vă concentrați asupra modului în care soluția dvs. va afecta valorile esențiale ale afacerii.

Trei decizii critice în vânzarea SNAP

Cele trei decizii din SNAP Selling captează interesul potențialului dvs., îi provoacă mentalitatea actuală și îl determină să aleagă soluția dvs. Fiecare pas marchează o tranziție de la interes la înțelegere la încredere în valoarea ta unică.

1. Obțineți acces inițial

Prima decizie critică în SNAP Selling este atragerea atenției prospectului. Vrei să prezinți o introducere convingătoare, care rezonează, făcându-i deschiși să audă mai mult. Pune piciorul în ușă cu o intrare memorabilă care stârnește interes și curiozitate.

Rezultat: prospectul a fost de acord cu o conversație.

2. Încurajați o schimbare de la Statu Quo

A doua decizie se învârte în jurul convingerii perspectivelor să vadă valoarea schimbării. Aici le provoci zona de confort și le prezinți soluția ca o alternativă și un upgrade la situația lor actuală. A rămâne cu status quo-ul este o oportunitate ratată.

Rezultat: Perspectiva înțelege că status quo-ul este inacceptabil.

3. Decizia de a-ți alege soluția

Dirijarea perspectivei de a-ți alege soluția față de orice alte opțiuni este decizia finală. Acest lucru vă solidifică propunerea de valoare, diferențierea și alinierea.

Rezultat: Perspectiva este încrezătoare că a luat cea mai bună decizie.

Termenii de vânzare SNAP pe care ar trebui să-i cunoașteți

Înțelegerea termenilor SNAP vă va ajuta să comunicați cu alți vânzători și conducere SNAP. Fiecare termen reprezintă o caracteristică unică a procesului de vânzare.

Matricea cumpărătorului

Matricea cumpărătorului este un instrument pentru a înțelege factorii de decizie individuali, mai degrabă decât doar companiile. Implica identificarea rolurilor, motivațiilor și provocărilor importante. Acest lucru ajută la crearea de mesaje de impact, la planificarea întâlnirilor valoroase și la diferențierea de concurenți.

Go Zone

Faza în care implicarea clienților este mare și se iau decizii. Eforturile de vânzări tind să aibă cel mai mare succes în zona Go Zone, deoarece clienții sunt receptivi, deschiși la discuții și sunt mai înclinați spre angajare. Valorificarea acestei faze poate crește șansele de a încheia o afacere.

Zona D

Zona de pericol este locul în care eforturile de vânzări sunt ignorate sau respinse. Evidențiază provocările cu care se confruntă reprezentanții de vânzări atunci când abordările lor sunt nealiniate cu interesul clientului sau când timpul este întrerupt. În zona D, mesajele dvs. de vânzări pot fi irelevante, intruzive sau nedorite.

Cum să adopți metodologia de vânzare SNAP

Este SNAP Selling fezabil pentru afacerea dvs.? Totul se rezumă la simplitate, implicare direcționată și înțelegere a clienților tăi. Iată cum puteți face ca metoda de vânzare SNAP să funcționeze pentru dvs.

Simplificați-vă procesul de vânzare

Raționalizați fiecare pas al procesului dvs. de vânzări pentru a-l face cât mai ușor și mai simplu posibil. Amintiți-vă, în lumea vânzărilor SNAP, mai puțin înseamnă mai mult. Urmărește interacțiuni fără probleme. Aceasta înseamnă să reduceți pașii inutile și să vă concentrați pe o comunicare clară.

Identificați factorii de decizie cheie

Îndreptați-vă eforturile către indivizi care dețin autoritatea de a spune „da” ofertelor dvs. Investește timp în a înțelege cine face șansa și adaptează-ți argumentul pentru a rezona cu nevoile și punctele dure.

Creați o matrice a cumpărătorului

Fă-ți timp pentru a perfecționa cumpărătorii. Înțelegeți-le obiectivele, provocările și motivațiile. Creați un profil cuprinzător care vă ghidează abordarea de vânzări, asigurându-vă că atinge întotdeauna obiectivul.

Aliniați tacticile de vânzări cu trei decizii cheie

Aliniați-vă strategiile de vânzări cu cele trei decizii critice din călătoria cumpărătorului dvs.: obținerea accesului, încurajarea unei schimbări de la status quo și influențarea alegerii finale. Adaptați-vă tacticile pentru a ghida cumpărătorul de la o decizie la alta, conducându-l mai aproape de o concluzie cu fiecare pas.

Sfaturi de vânzare SNAP și cele mai bune practici

Aceste sfaturi și cele mai bune practici vă pot transforma interacțiunile de vânzări de la rutină la cele de impact.

Diferențiază-te de competiție

Distinge-te oferind ceva extraordinar – o valoare unică pe care doar tu o poți oferi. Aceasta ar putea fi o funcționalitate inovatoare, un serviciu excepțional sau o abordare unică a rezolvării problemelor. Cheia este să vă faceți oferta atât de convingătoare încât să fie alegerea preferată.

Antrenează-ți și antrenează-ți echipa să gândească ca clienții

Încurajați-vă profesioniștii în vânzări să adopte mentalitatea clientului, văzând lumea prin ochii lor. Aceasta înseamnă să ai empatie prin înțelegerea provocărilor zilnice, a aspirațiilor și a punctelor dureroase ale clientului. Personalizați-vă strategiile de formare în vânzări pentru a cultiva această mentalitate.

Pune întrebări și sugerează soluții

Folosește întrebări pentru a descoperi nevoile și motivațiile mai profunde ale clienților tăi. Utilizați fiecare întrebare ca o piatră de temelie către o soluție personalizată. Apoi, împletește-ți fără probleme soluțiile în conversație, arătând cum abordezi provocările sau obiectivele specifice pe care clientul le-a împărtășit.

Spune adevarul

Fiți direct cu privire la capabilitățile, prețurile și orice limitări ale produsului dvs. Onestitatea construiește încrederea și stabilește credibilitatea. Clienții sunt mai predispuși să interacționeze cu un agent de vânzări despre care cred că are în vedere interesele lor cele mai bune, decât să-și atingă cota.

Implementarea vânzării SNAP în diverse industrii

De la cerințele complexe ale asistenței medicale la lumea dinamică a tehnologiei și de la comerțul cu amănuntul cu ritm rapid la mișcările strategice din domeniul imobiliar, SNAP Selling poate fi exact ceea ce are nevoie afacerea dvs. Mai jos sunt scenarii care arată modul în care SNAP Selling poate produce rezultate de succes în aceste sectoare.

Sănătate

O companie de tehnologie medicală se luptă să vândă spitalelor un sistem de management al pacienților din cauza naturii complexe a confidențialității pacientului.

Sfat de vânzare SNAP: concentrați-vă pe simplificarea prezentării produsului, evidențiind modul în care software-ul se integrează perfect cu sistemele existente și cu măsurile de securitate pentru a menține în siguranță datele pacienților. Simplificarea și concentrarea asupra celor mai critice detalii reduc îngrijorarea factorilor de decizie din spitale și prezintă beneficiile directe ale managementului pacienților.

Imobiliare

O firmă imobiliară se confruntă cu provocări în vânzarea proprietăților de lux din cauza programelor încărcate ale clienților și a pieței competitive.

Sfat de vânzare SNAP: Aliniați afișarea proprietății și comunicările cu stilul de viață și preferințele specifice fiecărui client. Oferiți tururi virtuale și rezumate personalizate ale proprietăților care să răspundă gusturilor și cerințelor lor unice. Serviciul personalizat satisface așteptările înalte ale clienților.

Tehnologie

O companie de software de securitate cibernetică se luptă să facă progrese pe piață. Deși robust și eficient, produsul lor se pierde în zgomotul spațiului de securitate. Clienții sunt copleșiți de jargonul tehnic și de opțiunile nesfârșite disponibile.

Sfat de vânzare SNAP: adaptați-vă abordarea pentru a aborda preocupările specifice de securitate ale fiecărui client potențial. De exemplu, dacă prezentați o afacere cu amănuntul, evidențiați modul în care software-ul poate proteja împotriva încălcării sistemului POS. Acest lucru creează o experiență de vânzare mai personală.

Cu amănuntul

Un lanț de retail se luptă cu vânzările online, deoarece clienții sunt copleșiți de opțiuni și nu au asistență personalizată.

Sfat de vânzare SNAP: implementați AI în magazinul online, sugerând produse bazate pe istoricul de navigare. Acest lucru va face cumpărăturile mai simple pentru cumpărătorii online de astăzi.

Se vinde SNAP potrivit pentru afacerea dvs.?

Deși SNAP Selling este extrem de eficient, este important să luați în considerare și alte metodologii în cartea dvs. de vânzări, cum ar fi Challenger, MEDDIC și Sandler pentru tranzacții complexe cu clienții companiei. Pune-ți următoarele întrebări pentru a determina dacă SNAP este pentru echipa ta de vânzări:

• Cât de complex este ciclul tău de vânzări?
  • Are afacerea dvs. un ciclu de vânzări simplu și scurt sau implică negocieri și procese de luare a deciziilor complexe, pe termen lung? SNAP Selling este eficient în scenariile în care viteza și simplitatea sunt cruciale.
• Cine este publicul tău țintă?
  • Sunt clienții tăi copleșiți și ocupați factori de decizie care apreciază simplitatea și claritatea? SNAP Selling excelează în mediile moderne de vânzări în care cumpărătorii sunt inundați de informații și opțiuni.
• Cum iau clienții dvs. decizii de cumpărare?
  • Clienții tăi apreciază soluțiile rapide și simple sau au nevoie de o abordare mai consultativă care implică o scufundare profundă în problemele și provocările lor?
• Care sunt scopurile și obiectivele dvs. de vânzări?
  • Sunt strategiile dvs. de vânzări mai aliniate cu stabilirea de relații pe termen lung și înțelegere profundă (ca în Sandler sau Challenger) sau sunt orientate spre simplificarea procesului de cumpărare și adaptarea mediului rapid de luare a deciziilor?
• Cât de adaptabilă este echipa ta de vânzări?
  • Este echipa dvs. de vânzări capabilă să adopte o abordare simplă, rapidă, pe care o necesită vânzarea rapidă? Au abilitățile de a simplifica informații complexe?
• Care este mediul tău competitiv?
  • Operați pe o piață extrem de competitivă în care a fi neprețuit și aliniat la prioritățile clienților vă oferă un avantaj?
• Sunt produsele sau serviciile dvs. foarte personalizabile?
  • Afacerea dvs. prosperă oferind soluții personalizate sau produsele dvs. sunt mai standardizate, necesitând o abordare simplă și directă a vânzărilor?
• Care este feedbackul dvs. actual al clienților?
  • Au exprimat clienții nevoia de comunicare mai eficientă și procese de luare a deciziilor mai simple?
• Care sunt resursele de instruire și implementare disponibile?
  • Având în vedere capacitățile dvs. actuale, aveți resursele pentru a instrui și implementa SNAP Selling sau o altă metodologie de vânzări ar fi mai fezabilă?

Răspunsul la aceste întrebări vă va oferi o imagine mai clară asupra faptului dacă SNAP Selling se aliniază cu procesul de vânzare al afacerii dvs., cu datele demografice ale clienților și cu obiectivele generale ale afacerii. Rețineți că metodologia de vânzări ideală ar trebui să eficientizeze experiența atât pentru clienți, cât și pentru echipa de vânzări.

Concluzie: Lăsați Highspot să vă ajute să accelerați vânzările

Vânzarea SNAP este adaptată cumpărătorilor de astăzi cu ritm rapid, supraîncărcat de informații. Fie că este vorba de asistență medicală, tehnologie, imobiliare sau retail, concluzia cheie este clară: înțelegerea și alinierea la nevoile potențialului dvs. este primordială.

Dacă SNAP este potrivit pentru produsul și afacerea dvs., sunteți pe drumul cel bun pentru a vă îmbunătăți performanța de vânzări și a construi conexiuni mai puternice și mai semnificative cu clienții dvs. Highspot este un aliat al agenților de vânzări, oferind instrumente și resurse rapide, precise și de impact. De la captarea interesului potențialilor dvs. până la contestarea status quo-ului lor și, în cele din urmă, direcționarea lor către alegerea soluției dvs., Highspot este aici pentru a vă ajuta.

Rezervați o demonstrație Highspot astăzi!