SNAP Selling: Die Lösung, um verärgerte Kunden zu gewinnen

Kunden sehnen sich nach schnellen, klaren und problemlosen Kauferlebnissen. Langwierige Verkaufsgespräche scheitern oft. Aber mit dem prägnanten und kundenorientierten Ansatz von SNAP Selling können Sie die Vertriebsleistung steigern, indem Sie Stress reduzieren und sich auf die Bedürfnisse konzentrieren. Dieses Akronym gilt als Bestseller unter den Verkaufsstrategien und passt perfekt zu den Anforderungen des modernen Käufers.

In diesem Artikel führen wir Sie anhand von Branchenszenarien durch die SNAP-Grundlagen, ermitteln die Eignung für Ihr Unternehmen und bieten eine praktische Käufermatrix, um Ihren idealen Käufer zu ermitteln.

• Was verkauft SNAP?
• Wie sieht ein „erschöpfter Kunde“ aus?
• Grundprinzipien des SNAP-Verkaufs
• Drei wichtige Entscheidungen beim SNAP-Verkauf
• SNAP-Verkaufsbedingungen, die Sie kennen sollten
• So übernehmen Sie die SNAP-Verkaufsmethodik
• SNAP-Verkaufstipps und Best Practices
• Implementierung von SNAP Selling in verschiedenen Branchen
• Ist SNAP Selling das Richtige für Ihr Unternehmen?

Was verkauft SNAP?

Die Anpassung an das Kundenverhalten ist für einen erfolgreichen Verkauf unerlässlich. Und die heutigen Aussichten sind geschäftiger als je zuvor. SNAP Selling von Jill Konrath bietet Verkaufsstrategien für die Ansprache der vielbeschäftigten Interessenten von heute. Diese Interessenten treffen schnelle oder schnelle Entscheidungen, die über den Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheiden können. Vertriebsmitarbeiter müssen sich vorbereiten – und hier können seriöse Vertriebsschulungsplattformen helfen.

Die schnelle Informations- und Entscheidungsgeschwindigkeit erfordert Verkaufsstrategien, die die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer, die ständig mit Optionen und Informationen bombardiert werden, auf sich ziehen und aufrechterhalten. Das Nichtbestehen der ersten Beurteilung kann zur sofortigen Entlassung führen – ein Szenario, das in modernen Vertriebsumgebungen nur allzu häufig vorkommt. Die einfache , wertvolle , abgestimmte und vorrangige Technik von SNAP Selling hilft Verkäufern, den Lärm zu durchbrechen und sich positiv auf das Endergebnis auszuwirken.

Wie sieht ein „erschöpfter Kunde“ aus?

Wer hat sich nicht schon einmal von den verfügbaren Auswahlmöglichkeiten und Informationen überwältigt gefühlt? Dies ist für die meisten Käufer Realität und führt zu einer Lähmung der Analyse. Selbst die einfachsten Entscheidungen können selbst für die besten Entscheidungsträger entmutigend sein.

Stellen Sie sich vor, Sie würden versuchen, ein Paar Socken bei Amazon auszuwählen, und dann die Auswahl zwischen komplexen Geschäftslösungen erweitern. SNAP Selling ist sich dieser Herausforderung bewusst und zielt darauf ab, seinen Ansatz auf das „Syndrom der verblüfften Kunden“ zuzuschneiden, das durch die folgenden Merkmale gekennzeichnet ist:

Ängstlich

Verzweifelte Käufer verspüren Angst, wenn sie vor Entscheidungen stehen, insbesondere wenn es um große Investitionen oder Veränderungen geht. Sie suchen nach unmittelbarer Klarheit und Mehrwert, um sicherzustellen, dass ihre Entscheidungen fundiert sind. Diese Angst wurzelt darin, eine falsche Entscheidung zu treffen, und noch mehr, überhaupt eine Entscheidung zu treffen.

Vorsicht vor Komplexität

Diese Kunden lassen sich von Lösungen einschüchtern, die ihnen zu komplex oder zeitaufwändig erscheinen. Sie bevorzugen Optionen, die sich einfach in ihre bestehenden Prozesse integrieren lassen.

Anspruchsvoll

Hohe Erwartungen zeichnen diese Käufer aus. Sie wollen Lösungen, die effektiv und effizient sind und schnell greifbare Ergebnisse liefern. Ihr Anspruch an Exzellenz spiegelt ihren Druck wider, in ihren Rollen Leistung und Ergebnisse zu liefern.

Abgelenkt

Für diese Kunden ist es eine große Herausforderung, den Überblick zu behalten. Verkaufstaktiken müssen ansprechend und relevant genug sein, um den Lärm zu durchbrechen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ohne die Flut an Informationen zu vergrößern, mit der sie bereits konfrontiert sind.

Vier Grundprinzipien des SNAP-Verkaufs

Die vier Grundlagen von SNAP Selling sind Einfachheit, Unbezahlbarkeit, Ausrichtung und Priorität. Diese Grundsätze zielen darauf ab, den Herausforderungen und Bedürfnissen überforderter Kunden gerecht zu werden. Ziel ist es, die Käuferbindung zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Verkaufsergebnisse zu erhöhen.

1. Halten Sie es einfach

Einfachheit ist in einer Welt, in der Kunden mit Informationen bombardiert werden, notwendig. Ein kurzes Verkaufsgespräch respektiert die Zeit des Kunden und stellt sicher, dass Sie Ihre Kernpunkte erreichen. Dieser Ansatz ist bei anfänglichen Outreach-Bemühungen effektiv, bei denen es entscheidend ist, die Aufmerksamkeit eines Kunden zu gewinnen und zu ermöglichen.

Ihre Kunden müssen viele Aufgaben unter einen Hut bringen. Organisieren Sie daher weniger häufige, wirkungsvollere Besprechungen, beschränken Sie die Produktauswahl auf das, was ihnen nützt, halten Sie Verkaufsgespräche relevant und prägnant, beginnen Sie mit einer klaren Agenda und enden Sie mit den nächsten Schritten.

2. Seien Sie von unschätzbarem Wert

Was macht Ihr Angebot in einem Meer von Optionen nicht nur zu einer Wahl, sondern zu DER Wahl? Es geht darum, mit einem einzigartigen Wert hervorzustechen, auf den sie nicht verzichten können. Wenn Ihre Outreach-Bemühungen funktionieren und Ihr Produkt ein Muss ist, gewinnen Sie mehr Geschäfte, bauen Loyalität auf und entwickeln langfristige Beziehungen.

Um zu demonstrieren, wie wertvoll Ihre Lösung ist, stellen Sie sicher, dass jede Interaktion einen Mehrwert liefert, zeigen Sie Ihr Fachwissen und Ihr Verständnis, anstatt nur zu verkaufen, und nutzen Sie Daten, um Ihre Lösungen zu untermauern und Vertrauen zu schaffen. Die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn kann eine effektive Möglichkeit sein, diesen Wert zu präsentieren und mit den richtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Laut Branchenerkenntnissen, beispielsweise von Gartner, besteht die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe eines Unternehmens aus fünf bis elf Stakeholdern.

3. Immer ausrichten

Die Ausrichtung Ihrer Lösung auf die aktuellen Bedürfnisse des Kunden zeugt von Empathie und Verständnis. Dies ist wichtig, wenn auf Triggerereignisse reagiert wird. Diese Ereignisse können die Prioritäten und Entscheidungskriterien eines Kunden neu definieren.

Behalten Sie die Ausrichtung bei, indem Sie Ihre Botschaft so anpassen, dass sie auf die besonderen Bedürfnisse des Kunden eingeht, Ihre Lösung individuell anpassen und direkt auf die bekannten Ziele und Herausforderungen eingehen.

4. Erhöhen Sie die Prioritäten

Positionieren Sie Ihr Produkt als oberste Priorität. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie die Bedeutung und Vorteile Ihrer Lösung hervorheben, wodurch die Kaufentscheidung ganz oben auf der Agenda Ihrer Kunden steht.

Heben Sie Ihre Lösung hervor, indem Sie die Vorteile des Übergangs von der aktuellen Lösung zu einem verbesserten Zustand mit Ihrer Lösung klar darlegen. Informieren Sie sich über aktuelle Branchenereignisse, um den Fokus zu lenken, ein Bild einer besseren Zukunft zu zeichnen und sich darauf zu konzentrieren, wie sich Ihre Lösung auf wesentliche Geschäftskennzahlen auswirken wird.

Drei wichtige Entscheidungen beim SNAP-Verkauf

Die drei Entscheidungen in SNAP Selling wecken das Interesse Ihres potenziellen Kunden, stellen seine aktuelle Denkweise in Frage und veranlassen ihn, sich für Ihre Lösung zu entscheiden. Jeder Schritt markiert einen Übergang vom Interesse zum Verständnis und zum Vertrauen in Ihren einzigartigen Wert.

1. Erhalten Sie Erstzugriff

Die erste wichtige Entscheidung bei SNAP Selling besteht darin, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen. Sie möchten eine fesselnde Einführung präsentieren, die Anklang findet und sie für mehr Hören offen macht. Betreten Sie die Tür mit einem unvergesslichen Auftritt, der Interesse und Neugier weckt.

Ergebnis: Der Interessent hat einem Gespräch zugestimmt.

2. Ermutigen Sie eine Abkehr vom Status Quo

Bei der zweiten Entscheidung geht es darum, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, den Wert der Veränderung zu erkennen. Hier fordern Sie ihre Komfortzone heraus und präsentieren Ihre Lösung als Alternative und Verbesserung ihrer aktuellen Situation. Beim Status Quo zu bleiben ist eine verpasste Chance.

Ergebnis: Der Interessent versteht, dass der Status quo inakzeptabel ist.

3. Entscheidung zur Wahl Ihrer Lösung

Die endgültige Entscheidung besteht darin, den Interessenten dazu zu bringen, Ihre Lösung allen anderen Optionen vorzuziehen. Dies festigt Ihr Wertversprechen, Ihre Differenzierung und Ausrichtung.

Ergebnis: Der Interessent ist zuversichtlich, die beste Entscheidung getroffen zu haben.

SNAP-Verkaufsbedingungen, die Sie kennen sollten

Das Verständnis der SNAP-Begriffe wird Ihnen bei der Kommunikation mit anderen SNAP-Verkäufern und Führungskräften helfen. Jeder Begriff repräsentiert ein einzigartiges Merkmal des Verkaufsprozesses.

Käufermatrix

Die Käufermatrix ist ein Werkzeug, um einzelne Entscheidungsträger und nicht nur Unternehmen zu verstehen. Dabei geht es darum, wichtige Rollen, Motivationen und Herausforderungen zu identifizieren. Dies hilft dabei, wirkungsvolle Nachrichten zu erstellen, wertvolle Meetings zu planen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Geh Zone

Die Phase, in der die Kundenbindung hoch ist und Entscheidungen getroffen werden. Verkaufsbemühungen sind in der Regel während der Go-Zone am erfolgreichsten, da die Kunden reaktionsschnell, offen für Diskussionen und eher dazu geneigt sind, sich zu engagieren. Wenn Sie diese Phase nutzen, können sich die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen.

D-Zone

In der Gefahrenzone werden Verkaufsbemühungen ignoriert oder abgelehnt. Es verdeutlicht die Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, wenn ihre Vorgehensweisen nicht auf die Interessen des Kunden abgestimmt sind oder wenn das Timing nicht stimmt. In der D-Zone können Ihre Verkaufsbotschaften irrelevant, aufdringlich oder unwillkommen sein.

So übernehmen Sie die SNAP-Verkaufsmethodik

Ist SNAP Selling für Ihr Unternehmen machbar? Alles läuft auf Einfachheit, gezieltes Engagement und das Verständnis Ihrer Kunden hinaus. So können Sie die SNAP-Verkaufsmethode für sich nutzen.

Vereinfachen Sie Ihren Verkaufsprozess

Optimieren Sie jeden Schritt Ihres Verkaufsprozesses, um ihn so reibungslos und unkompliziert wie möglich zu gestalten. Denken Sie daran: In der Welt des SNAP Selling gilt: Weniger ist mehr. Streben Sie nach reibungslosen Interaktionen. Das bedeutet, unnötige Schritte zu reduzieren und sich auf eine klare Kommunikation zu konzentrieren.

Identifizieren Sie wichtige Entscheidungsträger

Richten Sie Ihre Bemühungen auf Personen, die die Autorität haben, „Ja“ zu Ihren Angeboten zu sagen. Investieren Sie Zeit, um zu verstehen, wer das Sagen hat, und passen Sie Ihren Pitch so an, dass er auf die Bedürfnisse und Schwachstellen der Person eingeht.

Erstellen Sie eine Käufermatrix

Nehmen Sie sich die Zeit, Buyer Personas zu perfektionieren. Verstehen Sie ihre Ziele, Herausforderungen und Motivationen. Erstellen Sie ein umfassendes Profil, das Ihren Vertriebsansatz leitet und sicherstellt, dass er immer ins Schwarze trifft.

Richten Sie Ihre Verkaufstaktiken an drei wichtigen Entscheidungen aus

Richten Sie Ihre Verkaufsstrategien an den drei entscheidenden Entscheidungen auf der Reise Ihres Käufers aus: Zugang erhalten, eine Abkehr vom Status Quo fördern und die endgültige Entscheidung beeinflussen. Passen Sie Ihre Taktiken an, um den Käufer von einer Entscheidung zur nächsten zu führen und ihn mit jedem Schritt einem Ergebnis näher zu bringen.

SNAP-Verkaufstipps und Best Practices

Diese Tipps und Best Practices können Ihre Vertriebsinteraktionen von routinemäßig zu wirkungsvoll machen.

Heben Sie sich von der Konkurrenz ab

Heben Sie sich hervor, indem Sie etwas Außergewöhnliches bieten – einen einzigartigen Wert, den nur Sie bieten können. Dabei kann es sich um innovative Funktionalität, außergewöhnlichen Service oder einen einzigartigen Ansatz zur Problemlösung handeln. Der Schlüssel liegt darin, Ihr Angebot so überzeugend zu gestalten, dass es zur bevorzugten Wahl wird.

Trainieren und coachen Sie Ihr Team, damit es wie die Kunden denkt

Ermutigen Sie Ihre Vertriebsprofis, die Denkweise des Kunden zu übernehmen und die Welt mit seinen Augen zu sehen. Das bedeutet, Empathie zu zeigen, indem man die täglichen Herausforderungen, Wünsche und Schwachstellen des Kunden versteht. Passen Sie Ihre Vertriebsschulungsstrategien an, um diese Denkweise zu fördern.

Stellen Sie Fragen und schlagen Sie Lösungen vor

Nutzen Sie Fragen, um die tieferen Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Kunden aufzudecken. Nutzen Sie jede Frage als Sprungbrett für eine maßgeschneiderte Lösung. Binden Sie dann Ihre Lösungen nahtlos in das Gespräch ein und zeigen Sie, wie Sie die spezifischen Herausforderungen oder Ziele angehen, die der Kunde mitgeteilt hat.

Sag die Wahrheit

Informieren Sie sich im Voraus über die Leistungsfähigkeit, den Preis und etwaige Einschränkungen Ihres Produkts. Ehrlichkeit schafft Vertrauen und schafft Glaubwürdigkeit. Kunden wenden sich eher an einen Verkäufer, von dem sie glauben, dass er ihre besten Interessen im Auge hat, als dass sie nur ihre Quote erreichen.

Implementierung von SNAP Selling in verschiedenen Branchen

Von den komplizierten Anforderungen des Gesundheitswesens bis zur dynamischen Technologiewelt und vom schnelllebigen Einzelhandel bis hin zu strategischen Schritten im Immobilienbereich kann SNAP Selling genau das sein, was Ihr Unternehmen braucht. Nachfolgend finden Sie Szenarien, die zeigen, wie SNAP Selling in diesen Sektoren zu erfolgreichen Ergebnissen führen kann.

Gesundheitspflege

Ein Technologieunternehmen im Gesundheitswesen hat Schwierigkeiten, ein Patientenmanagementsystem an Krankenhäuser zu verkaufen, da die Privatsphäre der Patienten komplex ist.

SNAP-Verkaufstipp: Konzentrieren Sie sich auf die Vereinfachung der Produktpräsentation und betonen Sie, wie sich die Software nahtlos in bestehende Systeme und Sicherheitsmaßnahmen integrieren lässt, um die Sicherheit der Patientendaten zu gewährleisten. Vereinfachung und Fokussierung auf die wichtigsten Details verringern die Besorgnis der Krankenhausentscheidungsträger und verdeutlichen die direkten Vorteile für das Patientenmanagement.

Immobilie

Ein Immobilienunternehmen steht beim Verkauf hochwertiger Immobilien aufgrund der vollen Terminkalender der Kunden und des wettbewerbsintensiven Marktes vor Herausforderungen.

SNAP-Verkaufstipp: Passen Sie die Immobilienbesichtigungen und -kommunikation an den spezifischen Lebensstil und die Vorlieben jedes Kunden an. Bieten Sie virtuelle Rundgänge und personalisierte Immobilienübersichten an, die auf ihre individuellen Vorlieben und Anforderungen zugeschnitten sind. Der personalisierte Service geht auf die hohen Erwartungen der Kunden ein.

Technologie

Ein Unternehmen für Cybersicherheitssoftware hat Schwierigkeiten, auf dem Markt Fuß zu fassen. Ihr Produkt ist zwar robust und effektiv, geht aber im Lärm des Sicherheitsbereichs unter. Kunden sind mit der Fachsprache und den endlosen Möglichkeiten überfordert.

SNAP-Verkaufstipp: Passen Sie Ihren Ansatz an die spezifischen Sicherheitsbedenken jedes potenziellen Kunden an. Wenn Sie sich beispielsweise an ein Einzelhandelsunternehmen wenden, heben Sie hervor, wie die Software vor Verstößen gegen das POS-System schützen kann. Dadurch entsteht ein persönlicheres Verkaufserlebnis.

Einzelhandel

Eine Einzelhandelskette hat Probleme mit Online-Verkäufen, da die Kunden mit der Auswahl überfordert sind und es ihnen an individueller Betreuung mangelt.

SNAP-Verkaufstipp: Implementieren Sie KI im Online-Shop und schlagen Sie Produkte basierend auf dem Browserverlauf vor. Dadurch wird das Einkaufen für den Online-Käufer von heute einfacher.

Ist SNAP Selling das Richtige für Ihr Unternehmen?

Während SNAP Selling äußerst effektiv ist, ist es wichtig, bei komplexen Geschäften mit Unternehmenskunden auch andere Methoden in Ihrem Verkaufsportfolio in Betracht zu ziehen, z. B. Challenger, MEDDIC und Sandler. Stellen Sie sich die folgenden Fragen, um festzustellen, ob SNAP für Ihr Vertriebsteam geeignet ist:

• Wie komplex ist Ihr Verkaufszyklus?
  • Verfügt Ihr Unternehmen über einen unkomplizierten und kurzen Verkaufszyklus oder sind komplexe, langfristige Verhandlungen und Entscheidungsprozesse erforderlich? SNAP Selling ist in Szenarien effektiv, in denen Geschwindigkeit und Einfachheit entscheidend sind.
• Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Sind Ihre Kunden überfordert und vielbeschäftigte Entscheidungsträger, die Wert auf Einfachheit und Klarheit legen? SNAP Selling zeichnet sich durch moderne Verkaufsumgebungen aus, in denen Käufer mit Informationen und Auswahlmöglichkeiten überschwemmt werden.
• Wie treffen Ihre Kunden Kaufentscheidungen?
  • Legen Ihre Kunden Wert auf schnelle, unkomplizierte Lösungen oder benötigen sie einen eher beratenden Ansatz, bei dem sie tief in ihre Probleme und Herausforderungen eintauchen?
• Was sind Ihre Vertriebsziele und -vorgaben?
  • Sind Ihre Verkaufsstrategien eher auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und tiefes Verständnis ausgerichtet (wie bei Sandler oder Challenger) oder sind sie darauf ausgerichtet, den Kaufprozess zu vereinfachen und auf die schnelllebige Entscheidungsfindungsumgebung einzugehen?
• Wie anpassungsfähig ist Ihr Vertriebsteam?
  • Ist Ihr Vertriebsteam in der Lage, den unkomplizierten und schnellen Ansatz zu verfolgen, den Snap-Selling erfordert? Verfügen sie über die Fähigkeiten, komplexe Informationen zu vereinfachen?
• Wie ist Ihr Wettbewerbsumfeld?
  • Sind Sie in einem hart umkämpften Markt tätig, in dem Ihnen ein unschätzbarer Wert und die Ausrichtung auf die Kundenprioritäten einen Vorteil verschafft?
• Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen hochgradig anpassbar?
  • Lebt Ihr Unternehmen davon, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, oder sind Ihre Produkte eher standardisiert und erfordern einen einfachen und direkten Vertriebsansatz?
• Wie lautet Ihr aktuelles Kundenfeedback?
  • Haben Kunden den Wunsch nach einer effizienteren Kommunikation und einfacheren Entscheidungsprozessen geäußert?
• Welche Schulungs- und Implementierungsressourcen stehen zur Verfügung?
  • Verfügen Sie angesichts Ihrer aktuellen Fähigkeiten über die Ressourcen, SNAP Selling zu schulen und umzusetzen, oder wäre eine andere Vertriebsmethode praktikabler?

Durch die Beantwortung dieser Fragen erhalten Sie ein klareres Bild davon, ob SNAP Selling mit dem Verkaufsprozess, der Kundendemografie und den allgemeinen Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmt. Bedenken Sie, dass die ideale Vertriebsmethodik das Erlebnis sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Vertriebsteam optimieren sollte.

Fazit: Lassen Sie sich von Highspot dabei helfen, den Verkauf zu beschleunigen

SNAP Selling ist auf die schnelllebigen, informationsüberfluteten Käufer von heute zugeschnitten. Ob im Gesundheitswesen, im Technologie-, Immobilien- oder Einzelhandelsbereich, die wichtigste Erkenntnis ist klar: Das Verstehen und Ausrichten auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden ist von größter Bedeutung.

Wenn SNAP für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen geeignet ist, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Vertriebsleistung zu steigern und stärkere, bedeutungsvollere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Highspot ist ein Verbündeter der Vertriebsmitarbeiter und stellt schnelle, präzise und wirkungsvolle Tools und Ressourcen zur Vertriebsunterstützung bereit. Von der Weckung des Interesses Ihrer potenziellen Kunden über die Infragestellung ihres Status Quo bis hin zur letztendlichen Orientierung bei der Wahl Ihrer Lösung – Highspot steht Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

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