Продажа по программе SNAP: решение для привлечения измотанных клиентов

Клиенты жаждут быстрого, четкого и беспроблемного процесса покупки. Длинные рекламные презентации часто не оправдывают ожиданий. Но благодаря лаконичному и ориентированному на клиента подходу продаж SNAP вы можете повысить эффективность продаж за счет снижения стресса и сосредоточения внимания на потребностях. Эта аббревиатура считается бестселлером среди стратегий продаж и идеально соответствует требованиям современного покупателя.

В этой статье мы познакомим вас с основами программы SNAP, используя отраслевые сценарии, определим соответствие вашего бизнеса и предложим удобную матрицу покупателя, чтобы точно определить вашего идеального покупателя.

• Что продает SNAP?
• Как выглядит «измотанный клиент»?
• Основные принципы продаж по программе SNAP
• Три важнейших решения при продаже по программе SNAP
• Условия продажи SNAP, которые вам следует знать
• Как принять методологию продаж SNAP
• Советы и лучшие практики по продажам SNAP
• Внедрение продаж SNAP в различных отраслях
• Подходят ли продажи SNAP для вашего бизнеса?

Что продает SNAP?

Адаптация к поведению клиентов имеет важное значение для успешных продаж. И сегодняшние перспективы более заняты, чем когда-либо. В книге «Продажи по программе SNAP» Джилл Конрат представлены стратегии продаж, позволяющие привлечь сегодня занятых потенциальных клиентов. Эти потенциальные клиенты принимают быстрые (SNAP) решения, которые могут способствовать или сорвать продажу. Торговые представители должны подготовиться – и в этом могут помочь авторитетные платформы обучения продажам.

Быстрый темп информации и принятия решений требует стратегий продаж, которые захватывают и поддерживают внимание потенциальных покупателей, постоянно бомбардируемых вариантами и информацией. Неспособность пройти первоначальную оценку может привести к немедленному увольнению – сценарий, слишком распространенный в современной среде продаж. Простая , ценная , согласованная и приоритетная техника SNAP Selling помогает продавцам преодолеть шум и положительно повлиять на прибыль.

Как выглядит «измотанный клиент»?

Кто не чувствовал себя ошеломленным доступным выбором и информацией? Это реальность для большинства покупателей, что приводит к параличу анализа. Даже самые простые решения становятся пугающими даже для лучших лиц, принимающих решения.

Представьте себе, что вы пытаетесь выбрать пару носков на Amazon, а затем масштабировать это до выбора между сложными бизнес-решениями. SNAP Selling осознает эту проблему и стремится адаптировать свой подход к «синдрому измотанного клиента», характеризующемуся следующими чертами:

Тревожный

Измученные покупатели испытывают тревогу, когда им приходится принимать решения, особенно те, которые связаны с крупными инвестициями или изменениями. Они ищут немедленной ясности и ценности, чтобы гарантировать, что их выбор является правильным. Эта тревога коренится в принятии неправильного решения и, более того, в принятии любого решения вообще.

Остерегайтесь сложности

Этих клиентов пугают решения, которые кажутся слишком сложными или трудоемкими. Они предпочитают варианты, которые легко интегрировать в существующие процессы.

Требовательный

Высокие ожидания определяют этих покупателей. Им нужны решения, которые были бы эффективными, действенными и быстро приносили ощутимые результаты. Их требование к совершенству отражает их стремление работать и добиваться результатов на своих должностях.

Несосредоточенный

Удержание внимания является серьезной проблемой для таких клиентов. Тактика продаж должна быть привлекательной и достаточно актуальной, чтобы прорваться сквозь шум и привлечь их внимание, не увеличивая при этом поток информации, с которой они уже столкнулись.

Четыре основных принципа продаж по программе SNAP

Четыре основы продаж по программе SNAP — это простота, бесценность, согласованность и приоритет. Эти принципы направлены на решение проблем и потребностей перегруженных клиентов. Цель состоит в том, чтобы повысить вовлеченность покупателей и повысить вероятность успешных результатов продаж.

1. Будьте проще

Простота необходима в мире, где клиенты засыпаны информацией. Краткое коммерческое предложение уважает время клиента и гарантирует, что вы достигнете ключевых моментов. Этот подход эффективен на начальных этапах работы с клиентами, где решающее значение имеет привлечение и предоставление доступа к вниманию клиента.

Ваши клиенты совмещают множество задач, поэтому организуйте менее частые, но более эффективные встречи, ограничьте выбор продуктов только теми, которые принесут им пользу, сохраняйте актуальность и краткость коммерческих предложений, начинайте с четкой повестки дня и заканчивайте следующими шагами.

2. Будьте бесценны

Что делает ваше предложение не просто выбором, а САМЫМ выбором в море вариантов? Речь идет о том, чтобы выделиться благодаря уникальной ценности, без которой они не могут обойтись. Когда ваши усилия по информированию работают и ваш продукт является обязательным, вы выигрываете больше бизнеса, укрепляете лояльность и развиваете долгосрочные отношения.

Чтобы продемонстрировать, насколько бесценно ваше решение, убедитесь, что каждое взаимодействие приносит пользу, продемонстрируйте свой опыт и понимание, а не просто продажу, и используйте данные для поддержки своих решений и вселения доверия. Использование таких платформ, как LinkedIn, может стать эффективным способом продемонстрировать эту ценность и связаться с нужными лицами, принимающими решения. Согласно отраслевым исследованиям, например, данным Gartner, среднестатистическая корпоративная группа закупок B2B состоит из 5–11 заинтересованных сторон.

3. Всегда выравнивайте

Согласование вашего решения с текущими потребностями клиента демонстрирует сочувствие и понимание. Это важно при реагировании на триггерные события. Эти события могут переопределить приоритеты и критерии принятия решений клиента.

Поддерживайте согласованность, настраивая свое сообщение так, чтобы оно соответствовало конкретным потребностям клиента, адаптируя свое решение и напрямую решая известные цели и проблемы.

4. Расставьте приоритеты

Позиционируйте свой продукт как главный приоритет. Создание чувства срочности путем подчеркивания важности и преимуществ вашего решения поднимает вопрос о покупке на повестку дня ваших клиентов.

Выделите свое решение, четко описав преимущества перехода от текущего решения к улучшенному состоянию вашего решения. Обратитесь к текущим отраслевым событиям, чтобы сфокусироваться, нарисовать картину лучшего будущего и сосредоточиться на том, как ваше решение повлияет на важные бизнес-показатели.

Три важнейших решения при продаже по программе SNAP

Три решения в разделе «Продажи по программе SNAP» отражают интерес вашего потенциального клиента, бросают вызов его текущему мышлению и побуждают его выбрать ваше решение. Каждый шаг знаменует переход от интереса к пониманию и уверенности в своей уникальной ценности.

1. Получите первоначальный доступ

Первое важное решение при продаже по программе SNAP — привлечь внимание потенциального клиента. Вы хотите представить убедительное введение, которое найдет отклик и сделает их открытыми для того, чтобы услышать больше. Войдите в дверь с запоминающимся входом, который вызывает интерес и любопытство.

Результат: Потенциальный клиент согласился на разговор.

2. Поощряйте отход от статус-кво

Второе решение вращается вокруг убеждения потенциальных клиентов увидеть ценность перемен. Здесь вы бросаете вызов их зоне комфорта и представляете свое решение как альтернативу и улучшение их текущей ситуации. Сохранение статус-кво – это упущенная возможность.

Результат: потенциальный клиент понимает, что статус-кво неприемлем.

3. Решение выбрать свое решение

Окончательное решение заключается в том, чтобы убедить потенциального клиента выбрать именно ваше решение среди любых других вариантов. Это укрепляет ваше ценностное предложение, дифференциацию и согласованность.

Результат: потенциальный клиент уверен, что принял лучшее решение.

Условия продажи SNAP, которые вы должны знать

Понимание условий SNAP поможет вам общаться с другими продавцами SNAP и руководством. Каждый термин представляет собой уникальную характеристику процесса продаж.

Матрица покупателя

Матрица покупателя — это инструмент для понимания отдельных лиц, принимающих решения, а не только компаний. Это включает в себя определение важных ролей, мотиваций и проблем. Это помогает создавать эффективные сообщения, планировать ценные встречи и выделяться среди конкурентов.

Перейти в зону

Этап, на котором вовлеченность клиентов высока и принимаются решения. Усилия по продажам, как правило, оказываются наиболее успешными во время Go Zone, поскольку клиенты отзывчивы, открыты для обсуждения и более склонны к обязательствам. Использование этого этапа может увеличить шансы на заключение сделки.

D-зона

Опасная зона — это место, где усилия по продажам игнорируются или отвергаются. В нем подчеркиваются проблемы, с которыми сталкиваются торговые представители, когда их подходы не соответствуют интересам клиента или когда время неподходящее. В зоне D ваши рекламные сообщения могут быть неуместными, навязчивыми или нежелательными.

Как принять методологию продаж SNAP

Возможна ли продажа по программе SNAP для вашего бизнеса? Все сводится к простоте, целевому вовлечению и пониманию ваших клиентов. Вот как вы можете заставить метод продаж SNAP работать на вас.

Упростите процесс продаж

Оптимизируйте каждый этап процесса продаж, чтобы сделать его максимально простым и простым. Помните: в мире продаж по программе SNAP меньше значит лучше. Стремитесь к беспроблемному взаимодействию. Это означает сокращение ненужных шагов и сосредоточение внимания на четком общении.

Определите ключевых лиц, принимающих решения

Направьте свои усилия на людей, которые имеют право сказать «да» вашим предложениям. Потратьте время на то, чтобы понять, кто командует, и адаптируйте свою презентацию так, чтобы она соответствовала их потребностям и болевым точкам.

Создайте матрицу покупателя

Потратьте время на совершенствование личности покупателя. Поймите их цели, проблемы и мотивацию. Создайте всеобъемлющий профиль, который будет определять ваш подход к продажам, гарантируя, что он всегда попадет в цель.

Согласуйте тактику продаж с тремя ключевыми решениями

Согласуйте свои стратегии продаж с тремя важными решениями на пути покупателя: получение доступа, поощрение изменения статус-кво и влияние на окончательный выбор. Адаптируйте свою тактику, чтобы вести покупателя от одного решения к другому, с каждым шагом приближая его к заключению.

Советы и лучшие практики по продажам SNAP

Эти советы и рекомендации помогут превратить ваше взаимодействие с клиентами из рутинного в эффективное.

Выделитесь среди конкурентов

Выделите себя, предложив что-то экстраординарное – уникальную ценность, которую можете предоставить только вы. Это может быть инновационная функциональность, исключительный сервис или уникальный подход к решению проблем. Главное — сделать ваше предложение настолько привлекательным, чтобы оно стало предпочтительным выбором.

Обучайте и тренируйте свою команду думать как клиенты

Поощряйте своих специалистов по продажам перенимать образ мышления клиентов, видя мир их глазами. Это значит проявлять сочувствие, понимая повседневные проблемы, стремления и болевые точки клиента. Адаптируйте свои стратегии обучения продажам, чтобы развивать этот образ мышления.

Задавайте вопросы и предлагайте решения

Используйте вопросы, чтобы раскрыть более глубокие потребности и мотивацию ваших клиентов. Используйте каждый вопрос как ступеньку к индивидуальному решению. Затем плавно вплетите свои решения в разговор, показав, как вы решаете конкретные проблемы или цели, о которых поделился клиент.

Говорить правду

Будьте откровенны в отношении возможностей, цен и любых ограничений вашего продукта. Честность укрепляет доверие и создает авторитет. Клиенты с большей вероятностью будут взаимодействовать с продавцом, который, по их мнению, заботится об их интересах, а не просто выполняет свою квоту.

Внедрение продаж SNAP в различных отраслях

От сложных требований здравоохранения до динамичного мира технологий, от быстро развивающейся розничной торговли до стратегических шагов в сфере недвижимости, SNAP Selling может быть именно тем, что нужно вашему бизнесу. Ниже приведены сценарии, демонстрирующие, как продажа по программе SNAP может принести успешные результаты в этих секторах.

Здравоохранение

Компания, занимающаяся медицинскими технологиями, изо всех сил пытается продать больницам систему управления пациентами из-за сложного характера конфиденциальности пациентов.

Совет по продажам SNAP: сосредоточьтесь на упрощении презентации продукта, подчеркнув, как программное обеспечение легко интегрируется с существующими системами и мерами безопасности для обеспечения безопасности данных пациентов. Упрощение и сосредоточение внимания на наиболее важных деталях снижает опасения лиц, принимающих решения в больнице, и демонстрирует прямые преимущества для ведения пациентов.

Недвижимость

Фирма по недвижимости сталкивается с проблемами при продаже элитной недвижимости из-за плотного графика клиентов и конкурентного рынка.

Совет по продаже SNAP: согласуйте показы недвижимости и информацию с конкретным образом жизни и предпочтениями каждого клиента. Предлагайте виртуальные туры и персонализированные описания недвижимости, соответствующие их уникальным вкусам и требованиям. Персонализированное обслуживание отвечает высоким ожиданиям клиентов.

Технологии

Компания-разработчик программного обеспечения для кибербезопасности изо всех сил пытается добиться успеха на рынке. Несмотря на надежность и эффективность, их продукт теряется в шуме систем безопасности. Клиенты перегружены техническим жаргоном и бесконечными доступными опциями.

Совет по продажам SNAP: адаптируйте свой подход к решению конкретных проблем безопасности каждого потенциального клиента. Например, если вы предлагаете розничный бизнес, подчеркните, как программное обеспечение может защитить от взломов POS-системы. Это создает более личный опыт продаж.

Розничная торговля

Розничная сеть испытывает трудности с онлайн-продажами, поскольку клиенты перегружены выбором и им не хватает индивидуальной помощи.

Совет по продажам SNAP: внедрите искусственный интеллект в интернет-магазине, предлагая товары на основе истории посещений. Это сделает покупки более простыми для современного онлайн-покупателя.

Подходят ли продажи SNAP для вашего бизнеса?

Хотя продажи SNAP очень эффективны, важно учитывать в своей книге продаж другие методологии, такие как Challenger, MEDDIC и Sandler, для сложных сделок с корпоративными клиентами. Задайте себе следующие вопросы, чтобы определить, подходит ли SNAP вашему отделу продаж:

• Насколько сложен ваш цикл продаж?
  • У вашего бизнеса простой и короткий цикл продаж или он предполагает сложные, долгосрочные переговоры и процессы принятия решений? Продажа по программе SNAP эффективна в тех случаях, когда скорость и простота имеют решающее значение.
• Кто ваша целевая аудитория?
  • Ваши клиенты — перегруженные и занятые люди, принимающие решения, которые ценят простоту и ясность? SNAP Selling превосходно работает в современной среде продаж, где покупатели завалены информацией и возможностями выбора.
• Как ваши клиенты принимают решения о покупке?
  • Ценят ли ваши клиенты быстрые и простые решения или им требуется более консультативный подход, предполагающий глубокое погружение в их проблемы и задачи?
• Каковы ваши цели и задачи продаж?
  • Ваши стратегии продаж больше ориентированы на установление долгосрочных отношений и глубокое понимание (как в случае с Сэндлером или Челленджером) или они направлены на упрощение процесса покупки и удовлетворение быстро меняющейся среды принятия решений?
• Насколько адаптируема ваша команда продаж?
  • Способна ли ваша команда продаж применить простой и динамичный подход, необходимый для быстрой продажи? Есть ли у них навыки упрощения сложной информации?
• Какова ваша конкурентная среда?
  • Вы работаете на высококонкурентном рынке, где ваша неоценимая ценность и соответствие приоритетам клиентов дает вам преимущество?
• Ваши продукты или услуги легко настраиваемы?
  • Ваш бизнес процветает за счет предложения индивидуальных решений или ваша продукция более стандартизирована и требует простого и прямого подхода к продажам?
• Каковы ваши текущие отзывы клиентов?
  • Выразили ли клиенты потребность в более четком общении и упрощении процессов принятия решений?
• Какие ресурсы для обучения и внедрения доступны?
  • Учитывая ваши текущие возможности, есть ли у вас ресурсы для обучения и внедрения продаж по программе SNAP, или более осуществимой будет другая методология продаж?

Ответы на эти вопросы дадут вам более четкое представление о том, соответствует ли продажа SNAP процессу продаж вашего бизнеса, демографическим характеристикам клиентов и общим бизнес-целям. Имейте в виду, что идеальная методология продаж должна упростить работу как ваших клиентов, так и команды продаж.

Вывод: позвольте Highspot помочь вам ускорить продажи

Программа SNAP Selling предназначена для сегодняшних быстро меняющихся и перегруженных информацией покупателей. Будь то здравоохранение, технологии, недвижимость или розничная торговля, ключевой вывод очевиден: понимание и соответствие потребностям вашего потенциального клиента имеет первостепенное значение.

Если SNAP подходит для вашего продукта и бизнеса, вы на верном пути к повышению эффективности продаж и построению более прочных и значимых связей со своими клиентами. Highspot — союзник продавцов, предоставляющий быстрые, точные и эффективные инструменты и ресурсы для обеспечения продаж. Highspot всегда готов вам помочь: от выявления интересов ваших потенциальных клиентов до оспаривания их статус-кво и, в конечном итоге, направления их к выбору вашего решения.

Закажите демо-версию Highspot сегодня!