SNAP 销售：赢得疲惫客户的解决方案

已发表: 2024-01-19

客户渴望快速、清晰、无忧的购买体验。 冗长的销售宣传往往达不到要求。 但是，借助 SNAP 销售的简洁且以客户为中心的方法，您可以通过减轻压力并关注需求来提高销售绩效。 这个缩写词是销售策略中的畅销书，完全符合现代买家的需求。

在本文中，我们将使用行业场景指导您了解 SNAP 要点，确定适合您的业务，并提供方便的买家矩阵来确定您的理想买家。

  • SNAP 销售什么？
  • “疲惫不堪的顾客”是什么样的？
  • SNAP 销售的核心原则
  • SNAP 销售的三个关键决策
  • 您应该了解的 SNAP 销售术语
  • 如何采用 SNAP 销售方法
  • SNAP 销售技巧和最佳实践
  • 在各行业实施 SNAP 销售
  • SNAP 销售适合您的业务吗？

SNAP 销售什么？

适应客户行为对于成功销售至关重要。 今天的前景比以往任何时候都更加繁忙。 Jill Konrath 的 SNAP 销售提供了吸引当今忙碌的潜在客户的销售策略。 这些潜在客户会做出快速或快速的决定，从而决定一笔交易的成败。 销售代表必须做好准备——这就是信誉良好的销售培训平台可以提供帮助的地方。

信息和决策的快速发展需要销售策略来吸引和保持潜在买家的注意力，不断地受到各种选择和信息的轰炸。 未能通过初步评估可能会导致立即解雇——这种情况在现代销售环境中非常常见。 SNAP Selling 的简单、有价值、一致且优先的技术可帮助卖家消除噪音并对利润产生积极影响。

“疲惫不堪的顾客”是什么样的？

谁没有对可用的选择和信息感到不知所措？ 对于大多数买家来说，这是现实，导致分析瘫痪。 对于最优秀的决策者来说，即使是最直接的决策也会变得令人畏惧。

想象一下，尝试在亚马逊上选择一双袜子，然后扩展到在复杂的业务解决方案之间进行选择。 SNAP Selling 认识到这一挑战，并致力于针对“疲惫的客户综合症”量身定制方法，该综合症具有以下特征：

焦虑的

疲惫不堪的买家在面临决策时会感到焦虑，尤其是那些涉及大量投资或变革的决策。 他们寻求即时的清晰度和价值，以确保他们的选择是正确的。 这种焦虑的根源在于做出错误的决定，甚至根本没有做出任何决定。

警惕复杂性

这些客户对看似过于复杂或耗时的解决方案感到害怕。 他们更喜欢能够直接集成到现有流程中的选项。

要求严格

这些买家的期望很高。 他们希望解决方案有效、高效并快速交付切实成果。 他们对卓越的要求反映了他们在岗位上表现和提供成果的压力。

分心

对于这些客户来说，保持专注是一项重大挑战。 销售策略必须具有足够的吸引力和相关性，以消除噪音并吸引他们的注意力，而不增加他们已经面临的大量信息。

SNAP 销售的四个核心原则

SNAP 销售的四个基本要素是简单、宝贵、一致和优先。 这些原则旨在满足不堪重负的客户的挑战和需求。 目标是提高买家参与度并增加成功销售结果的可能性。

1. 保持简单

在客户被信息轰炸的世界里，简单是必要的。 简短的推销会尊重客户的时间并确保您抓住要点。 这种方法在最初的外展工作中非常有效，其中获得并允许获得客户的注意力至关重要。

您的客户正在平衡许多任务，因此组织频率较低、影响力更大的会议，将产品选择限制在对他们有利的范围内，保持销售宣传的相关性和简洁性，以清晰的议程开始，以后续步骤结束。

2. 变得无价

在众多选择中，是什么让您的产品不仅是一种选择，而且是真正的选择？ 这是为了以他们离不开的独特价值脱颖而出。 当您的外展工作发挥作用并且您的产品成为必备品时，您就可以赢得更多业务、建立忠诚度并发展长期关系。

为了展示您的解决方案的价值，请确保每次互动都能带来价值，展示您的专业知识和理解力而不仅仅是销售，并使用数据来支持您的解决方案并灌输信心。 利用 LinkedIn 等平台可以有效地展示这一价值并与正确的决策者建立联系。 根据 Gartner 等行业洞察，企业 B2B 采购团队平均由 5 到 11 个利益相关者组成。

3.始终保持一致

将您的解决方案与客户当前的需求保持一致表现出同理心和理解。 这在响应触发事件时很重要。 这些事件可以重新定义客户的优先事项和决策标准。

通过定制您的消息以与客户的特定需求产生共鸣、定制您的解决方案并直接解决已知的目标和挑战来保持一致性。

4. 提高优先级

将您的产品定位为首要任务。 通过强调解决方案的重要性和优势来营造紧迫感，从而将购买决策提上客户的议程。

通过清楚地描述从当前解决方案过渡到解决方案改进状态的好处，使您的解决方案脱颖而出。 参考当前的行业事件来帮助调整焦点，描绘更美好的未来，并关注您的解决方案将如何影响基本业务指标。

SNAP 销售的三个关键决策

SNAP 销售中的三个决策可以吸引潜在客户的兴趣，挑战他们当前的心态，并引导他们选择您的解决方案。 每一步都标志着从兴趣到理解再到对自己独特价值的信心的转变。

1. 获得初始访问权限

SNAP 销售中的第一个关键决策是吸引潜在客户的注意力。 您希望提供引人入胜、引起共鸣的介绍，让他们愿意倾听更多内容。 踏入大门，令人难忘的入口会激发兴趣和好奇心。

结果：潜在客户同意进行对话。

2. 鼓励改变现状

第二个决定围绕着说服潜在客户看到变革的价值。 您可以在这里挑战他们的舒适区，并提出您的解决方案作为他们当前情况的替代方案和升级方案。 维持现状就是错失良机。

结果：潜在客户明白现状是不可接受的。

3. 决定选择您的解决方案

引导潜在客户选择您的解决方案而不是任何其他选项是最终决定。 这巩固了您的价值主张、差异化和一致性。

结果：潜在客户相信他们做出了最好的决定。

您应该了解的 SNAP 销售术语

了解 SNAP 术语将有助于您与其他 SNAP 销售人员和领导层沟通。 每个术语都代表销售流程的独特特征。

买家矩阵

买方矩阵是了解个人决策者而不仅仅是企业的工具。 它涉及识别重要的角色、动机和挑战。 这有助于创建有影响力的消息、规划有价值的会议并从竞争对手中脱颖而出。

去区

客户参与度高并做出决策的阶段。 在 Go Zone 期间，销售工作往往会取得最大成功，因为客户反应敏捷、乐于讨论并且更愿意做出承诺。 利用这一阶段可以增加达成交易的机会。

D区

危险区是销售努力被忽视或拒绝的地方。 它强调了销售代表在其方法与客户利益不一致或时机不对时所面临的挑战。 在 D 区，您的销售信息可能不相关、具有侵入性或不受欢迎。

如何采用 SNAP 销售方法

SNAP 销售对您的企业可行吗？ 这一切都归结为简单性、有针对性的参与以及对客户的了解。 以下是如何让 SNAP 销售方法为您所用。

简化您的销售流程

简化销售流程的每一步，使其尽可能顺利和简单。 请记住，在 SNAP 销售的世界中，少即是多。 旨在实现无麻烦的互动。 这意味着减少不必要的步骤并专注于清晰的沟通。

确定关键决策者

将你的努力指向那些有权对你的产品说“是”的人。 花时间了解谁是发号施令的人，并根据他们的需求和痛点调整你的宣传。

创建买家矩阵

花时间完善买家角色。 了解他们的目标、挑战和动机。 建立一个全面的档案来指导您的销售方法，确保它始终达到目标。

将销售策略与三个关键决策相结合

将您的销售策略与买家旅程中的三个关键决策相结合：获得访问权、鼓励改变现状以及影响最终选择。 定制您的策略，引导买家从一个决定到下一个决定，让他们每一步都更接近结论。

SNAP 销售技巧和最佳实践

这些技巧和最佳实践可以将您的销售互动从例行公事转变为有效的。

让自己在竞争中脱颖而出

通过提供非凡的东西来让自己脱颖而出——只有你才能提供的独特价值。 这可能是创新的功能、卓越的服务或解决问题的独特方法。 关键是要让您的产品具有吸引力，使其成为首选。

培训和指导您的团队像客户一样思考

鼓励您的销售专业人员采用客户的思维方式，通过他们的眼睛看世界。 这意味着通过了解客户的日常挑战、愿望和痛点来产生同理心。 定制您的销售培训策略来培养这种心态。

提出问题并提出解决方案建议

使用问题来揭示客户更深层次的需求和动机。 将每个问题作为迈向定制解决方案的垫脚石。 然后，将您的解决方案无缝融入对话中，展示您如何应对客户所共享的特定挑战或目标。

说实话

提前了解您产品的功能、定价和任何限制。 诚实建立信任，树立信誉。 客户更有可能与他们认为考虑到他们的最大利益的销售人员合作，而不是仅仅达到他们的配额。

在各行业实施 SNAP 销售

从医疗保健的复杂需求到动态的科技世界，从快节奏的零售到房地产的战略举措，SNAP 销售可以满足您的业务需求。 以下场景展示了 SNAP 销售如何在这些领域取得成功。

卫生保健

由于患者隐私的复杂性，一家医疗保健科技公司正在努力向医院出售患者管理系统。

SNAP 销售技巧：专注于简化产品演示，强调软件如何与现有系统和安全措施无缝集成，以确保患者数据的安全。 简化并关注最关键的细节可以减少医院决策者的担忧，并展示对患者管理的直接好处。

房地产

由于客户日程繁忙和市场竞争激烈，一家房地产公司在销售高端房产时面临挑战。

SNAP 销售技巧：根据每个客户的具体生活方式和偏好调整房产展示和沟通。 提供虚拟旅游和个性化的房产摘要，以满足他们独特的品味和要求。 个性化服务满足客户的高期望。

技术

一家网络安全软件公司正在努力在市场上取得进展。 尽管他们的产品强大而有效，但他们却在安全领域的喧嚣中迷失了方向。 客户对技术术语和无穷无尽的可用选项感到不知所措。

SNAP 销售技巧：定制您的方法来解决每个潜在客户的特定安全问题。 例如，如果向零售企业推销，请强调该软件如何防止 POS 系统遭到破坏。 这创造了更加个性化的销售体验。

零售

一家零售连锁店在网上销售方面举步维艰，因为顾客的选择太多，而且缺乏个性化的帮助。

SNAP 销售技巧：在在线商店中实施人工智能，根据浏览历史推荐产品。 这将使当今的在线购物者的购物变得更加简单。

SNAP 销售适合您的业务吗？

虽然 SNAP 销售非常有效，但在销售手册中考虑其他方法（例如 Challenger、MEDDIC 和 Sandler）也很重要，用于与企业客户进行复杂的交易。 问自己以下问题，以确定 SNAP 是否适合您的销售团队：

  • 您的销售周期有多复杂？
    • 您的企业是否有一个简单而短的销售周期，或者是否涉及复杂、长期的谈判和决策过程？ SNAP 销售在速度和简单性至关重要的情况下非常有效。
  • 谁是你的目标受众？
    • 您的客户是否不知所措且忙碌，重视简单性和清晰度的决策者？ SNAP 销售在买家充斥着信息和选择的现代销售环境中表现出色。
  • 您的客户如何做出购买决定？
    • 您的客户是否看重快速、直接的解决方案，或者他们是否需要更具咨询性的方法来深入研究他们的问题和挑战？
  • 您的销售目标和目的是什么？
    • 您的销售策略是否更倾向于建立长期关系和深入理解（如桑德勒或挑战者），或者它们是否旨在简化购买流程并迎合快节奏的决策环境？
  • 您的销售团队的适应能力如何？
    • 您的销售团队是否能够采用快速销售所需的直接、快节奏的方法？ 他们有能力简化复杂信息吗？
  • 您的竞争环境如何？
    • 您是否在竞争激烈的市场中运营，价值无价且与客户优先事项保持一致可以为您带来优势？
  • 您的产品或服务是否高度可定制？
    • 您的业​​务是否依靠提供量身定制的解决方案而蓬勃发展，或者您的产品是否更加标准化，需要简单而直接的销售方式？
  • 您当前的客户反馈是什么？
    • 客户是否表示需要更简化的沟通和更简单的决策流程？
  • 有哪些可用的培训和实施资源？
    • 鉴于您目前的能力，您是否有资源来培训和实施 SNAP 销售，或者其他销售方法是否更可行？

回答这些问题将使您更清楚地了解 SNAP 销售是否符合您企业的销售流程、客户人口统计数据和总体业务目标。 请记住，理想的销售方法应该简化客户和销售团队的体验。

结论：让 Highspot 帮助您加快销售速度

SNAP 销售是为当今快节奏、信息超载的买家量身定制的。 无论是在医疗保健、技术、房地产还是零售领域，关键要点都很明确：了解并满足潜在客户的需求至关重要。

如果 SNAP 适合您的产品和业务，那么您就能很好地提高销售业绩并与客户建立更牢固、更有意义的联系。 Highspot 是销售人员的盟友，提供快速、准确且有影响力的销售支持工具和资源。 从吸引潜在客户的兴趣到挑战他们的现状并最终引导他们选择您的解决方案，Highspot 随时为您提供帮助。

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