Venda SNAP: a solução para conquistar clientes esgotados

Os clientes desejam experiências de compra rápidas, claras e descomplicadas. Longos discursos de vendas geralmente são insuficientes. Mas com a abordagem concisa e centrada no cliente da venda SNAP, você pode melhorar o desempenho de vendas reduzindo o estresse e concentrando-se nas necessidades. Essa sigla se destaca como best-seller em estratégias de vendas, alinhando-se perfeitamente às demandas do comprador moderno.

Neste artigo, orientaremos você através dos fundamentos do SNAP usando cenários do setor, determinando a adequação ao seu negócio e oferecendo uma matriz de compradores útil para identificar seu comprador ideal.

• O que o SNAP está vendendo?
• Qual é a aparência de um “cliente esgotado”?
• Princípios Básicos da Venda SNAP
• Três decisões críticas na venda SNAP
• Termos de venda SNAP que você deve conhecer
• Como adotar a metodologia de venda SNAP
• Dicas e práticas recomendadas de vendas SNAP
• Implementando vendas SNAP em vários setores
• A venda do SNAP é adequada para o seu negócio?

O que o SNAP está vendendo?

Adaptar-se ao comportamento do cliente é essencial para vendas bem-sucedidas. E as perspectivas de hoje estão mais ocupadas do que nunca. O SNAP Selling de Jill Konrath fornece estratégias de vendas para envolver os clientes em potencial ocupados de hoje. Esses clientes em potencial tomam decisões rápidas, ou SNAP, que podem fazer ou anular uma venda. Os representantes de vendas devem se preparar – e é aqui que plataformas de treinamento de vendas confiáveis ​​podem ajudar.

O ritmo acelerado de informação e tomada de decisões exige estratégias de vendas que captem e mantenham a atenção de potenciais compradores constantemente bombardeados com opções e informações. A reprovação na avaliação inicial pode levar à demissão imediata – um cenário muito comum nos ambientes de vendas modernos. A técnica simples , valiosa , alinhada e prioritária do SNAP Selling ajuda os vendedores a eliminar o ruído e impactar positivamente os resultados financeiros.

Qual é a aparência de um “cliente esgotado”?

Quem não se sentiu sobrecarregado pelas escolhas e informações disponíveis? Esta é a realidade para a maioria dos compradores, levando à paralisia da análise. Mesmo as decisões mais simples tornam-se assustadoras até mesmo para os melhores tomadores de decisão.

Imagine tentar selecionar um par de meias na Amazon e depois ampliar para escolher entre soluções de negócios complexas. A SNAP Selling reconhece este desafio e pretende adaptar a sua abordagem à “síndrome do cliente esgotado”, caracterizada pelas seguintes características:

Ansioso

Compradores esgotados ficam ansiosos quando confrontados com decisões, especialmente aquelas que envolvem grandes investimentos ou mudanças. Eles procuram clareza e valor imediatos para garantir que suas escolhas sejam acertadas. Essa ansiedade está enraizada na tomada de uma decisão errada e, mais ainda, na tomada de qualquer decisão.

Cuidado com a complexidade

Esses clientes ficam intimidados por soluções que parecem excessivamente complexas ou demoradas. Eles preferem opções que sejam fáceis de integrar em seus processos existentes.

Exigente

Altas expectativas definem esses compradores. Eles desejam soluções que sejam eficazes, eficientes e que forneçam resultados tangíveis rapidamente. Sua demanda por excelência reflete suas pressões para desempenhar e fornecer resultados em suas funções.

Distraído

Manter o foco é um desafio significativo para esses clientes. As táticas de vendas devem ser envolventes e relevantes o suficiente para eliminar o ruído e chamar a atenção deles sem aumentar a enxurrada de informações que eles já enfrentam.

Quatro princípios básicos de venda SNAP

Os quatro princípios básicos do SNAP Selling são simplicidade, valor inestimável, alinhamento e prioridade. Esses princípios pretendem atender aos desafios e necessidades de clientes sobrecarregados. O objetivo é aumentar o envolvimento do comprador e aumentar a probabilidade de resultados de vendas bem-sucedidos.

1. Mantenha a simplicidade

A simplicidade é necessária num mundo onde os clientes são bombardeados com informações. Um breve discurso de vendas respeita o tempo do cliente e garante que você atinja seus pontos-chave. Esta abordagem é eficaz nos esforços iniciais de divulgação, onde é crucial obter e permitir o acesso à atenção do cliente.

Seus clientes estão equilibrando muitas tarefas, então organize reuniões menos frequentes e mais impactantes, limite as escolhas de produtos apenas ao que irá beneficiá-los, mantenha os discursos de vendas relevantes e concisos, comece com uma agenda clara e termine com as próximas etapas.

2. Seja inestimável

Num mar de opções, o que faz com que a sua oferta não seja apenas uma escolha, mas A escolha? Trata-se de se destacar com um valor único do qual não podem prescindir. Quando seus esforços de divulgação funcionam e seu produto é obrigatório, você conquista mais negócios, constrói fidelidade e desenvolve relacionamentos de longo prazo.

Para demonstrar o valor inestimável da sua solução, garanta que cada interação agregue valor, mostre sua experiência e compreensão, em vez de apenas vender, e use dados para respaldar suas soluções e inspirar confiança. Utilizar plataformas como o LinkedIn pode ser uma forma eficaz de mostrar esse valor e conectar-se com os tomadores de decisão certos. De acordo com insights do setor, como os do Gartner, o grupo médio de compras empresariais B2B consiste de cinco a 11 partes interessadas.

3. Sempre alinhe

Alinhar sua solução com as necessidades atuais do cliente mostra empatia e compreensão. Isto é importante ao responder a eventos desencadeadores. Esses eventos podem redefinir as prioridades e os critérios de tomada de decisão de um cliente.

Mantenha o alinhamento personalizando sua mensagem para atender às necessidades específicas do cliente, adaptando sua solução e abordando diretamente as metas e desafios conhecidos.

4. Aumente as prioridades

Posicione seu produto como prioridade máxima. Criar um senso de urgência, destacando a importância e os benefícios da sua solução, coloca a decisão de compra na agenda dos seus clientes.

Faça com que sua solução se destaque delineando claramente os benefícios da transição da solução atual para um estado aprimorado com sua solução. Consulte os eventos atuais do setor para ajudar a dinamizar o foco, traçar um cenário de um futuro melhor e focar em como sua solução impactará as métricas essenciais de negócios.

Três decisões críticas na venda SNAP

As três decisões do SNAP Selling capturam o interesse do cliente potencial, desafiam sua mentalidade atual e os levam a escolher sua solução. Cada etapa marca uma transição do interesse para a compreensão e para a confiança em seu valor único.

1. Obtenha acesso inicial

A primeira decisão crítica no SNAP Selling é chamar a atenção do cliente potencial. Você deseja apresentar uma introdução convincente que ressoe, tornando-os abertos para ouvir mais. Entre na porta com uma entrada memorável que desperta interesse e curiosidade.

Resultado: o cliente em potencial concordou com uma conversa.

2. Incentive uma mudança no status quo

A segunda decisão gira em torno de persuadir os clientes potenciais a ver o valor da mudança. É aqui que você desafia a sua zona de conforto e apresenta a sua solução como uma alternativa e um upgrade à sua situação atual. Manter o status quo é uma oportunidade perdida.

Resultado: o cliente em potencial entende que o status quo é inaceitável.

3. Decisão de escolher sua solução

Orientar o cliente em potencial a escolher sua solução em detrimento de quaisquer outras opções é a decisão final. Isso solidifica sua proposta de valor, diferenciação e alinhamento.

Resultado: o cliente em potencial está confiante de que tomou a melhor decisão.

Termos de venda SNAP que você deve conhecer

Compreender os termos do SNAP ajudará você a se comunicar com outros vendedores e líderes do SNAP. Cada termo representa uma característica única do processo de vendas.

Matriz do Comprador

A Matriz do Comprador é uma ferramenta para compreender os tomadores de decisão individuais, e não apenas as empresas. Envolve identificar papéis, motivações e desafios importantes. Isso ajuda a criar mensagens impactantes, planejar reuniões valiosas e se diferenciar dos concorrentes.

Vá para a zona

A fase em que o envolvimento do cliente é alto e as decisões são tomadas. Os esforços de vendas tendem a ser mais bem-sucedidos durante a Go Zone, pois os clientes são receptivos, abertos à discussão e mais inclinados a se comprometer. Capitalizar esta fase pode aumentar as chances de fechar um negócio.

Zona D

A Zona de Perigo é onde os esforços de vendas são ignorados ou rejeitados. Ele destaca os desafios que os representantes de vendas enfrentam quando suas abordagens estão desalinhadas com os interesses do cliente ou quando o momento está errado. Na Zona D, suas mensagens de vendas podem ser irrelevantes, intrusivas ou indesejáveis.

Como adotar a metodologia de venda SNAP

O SNAP Selling é viável para o seu negócio? Tudo se resume à simplicidade, ao envolvimento direcionado e à compreensão de seus clientes. Veja como você pode fazer o método de venda SNAP funcionar para você.

Simplifique seu processo de vendas

Simplifique cada etapa do seu processo de vendas para torná-lo o mais tranquilo e descomplicado possível. Lembre-se, no mundo do SNAP Selling, menos é mais. Procure interações sem complicações. Isso significa reduzir etapas desnecessárias e focar em uma comunicação clara.

Identifique os principais tomadores de decisão

Direcione seus esforços para indivíduos que detêm autoridade para dizer “sim” às suas ofertas. Invista tempo para entender quem manda e adapte seu discurso de acordo com suas necessidades e pontos fracos.

Crie uma matriz de comprador

Aproveite o tempo para aperfeiçoar as buyer personas. Entenda seus objetivos, desafios e motivações. Crie um perfil abrangente que oriente sua abordagem de vendas, garantindo que ela sempre acerte o alvo.

Alinhe as táticas de vendas com três decisões principais

Alinhe suas estratégias de vendas com as três decisões críticas na jornada do comprador: obter acesso, incentivar uma mudança do status quo e influenciar a escolha final. Adapte suas táticas para orientar o comprador de uma decisão para outra, levando-o mais perto de uma conclusão a cada etapa.

Dicas e práticas recomendadas de vendas SNAP

Essas dicas e práticas recomendadas podem transformar suas interações de vendas de rotineiras em impactantes.

Diferencie-se da concorrência

Distinga-se oferecendo algo extraordinário – um valor único que só você pode oferecer. Pode ser uma funcionalidade inovadora, um serviço excepcional ou uma abordagem única para a resolução de problemas. O segredo é tornar sua oferta tão atraente que seja a escolha preferida.

Treine e treine sua equipe para pensar como os clientes

Incentive seus profissionais de vendas a adotarem a mentalidade do cliente, vendo o mundo através dos olhos dele. Isso significa ter empatia ao compreender os desafios, aspirações e pontos fracos diários do cliente. Adapte suas estratégias de treinamento de vendas para nutrir essa mentalidade.

Faça perguntas e sugira soluções

Use perguntas para descobrir as necessidades e motivações mais profundas de seus clientes. Use cada pergunta como um trampolim para uma solução personalizada. Em seguida, incorpore perfeitamente suas soluções na conversa, mostrando como você aborda os desafios ou objetivos específicos que o cliente compartilhou.

Diga a verdade

Seja honesto sobre os recursos, preços e quaisquer limitações do seu produto. A honestidade gera confiança e estabelece credibilidade. É mais provável que os clientes se envolvam com um vendedor que eles acreditam ter os melhores interesses em mente, em vez de apenas atingir sua cota.

Implementando vendas SNAP em vários setores

Das demandas complexas da área de saúde ao dinâmico mundo da tecnologia e do varejo em ritmo acelerado às mudanças estratégicas no setor imobiliário, o SNAP Selling pode ser exatamente o que sua empresa precisa. Abaixo estão cenários que mostram como o SNAP Selling pode produzir resultados de sucesso nesses setores.

Assistência médica

Uma empresa de tecnologia de saúde está lutando para vender um sistema de gerenciamento de pacientes para hospitais devido à natureza complexa da privacidade dos pacientes.

Dica de vendas SNAP: concentre-se em simplificar a apresentação do produto, destacando como o software se integra perfeitamente aos sistemas existentes e às medidas de segurança para manter os dados do paciente seguros. A simplificação e o foco nos detalhes mais críticos reduzem a apreensão dos tomadores de decisão hospitalares e mostram os benefícios diretos para o gerenciamento dos pacientes.

Imobiliária

Uma imobiliária enfrenta desafios na venda de imóveis de alto padrão devido às agendas lotadas dos clientes e ao mercado competitivo.

Dica de vendas SNAP: Alinhe as exibições e comunicações da propriedade com o estilo de vida e preferências específicas de cada cliente. Ofereça tours virtuais e resumos de propriedades personalizados que atendam aos seus gostos e necessidades únicos. O atendimento personalizado atende às altas expectativas dos clientes.

Tecnologia

Uma empresa de software de segurança cibernética está lutando para avançar no mercado. Embora robusto e eficaz, seu produto está se perdendo no ruído do espaço de segurança. Os clientes ficam impressionados com o jargão técnico e as infinitas opções disponíveis.

Dica de vendas SNAP: adapte sua abordagem para atender às preocupações específicas de segurança de cada cliente potencial. Por exemplo, se for para uma empresa de varejo, destaque como o software pode proteger contra violações do sistema POS. Isso cria uma experiência de vendas mais pessoal.

Varejo

Uma rede de varejo enfrenta dificuldades com as vendas on-line, pois os clientes ficam sobrecarregados com opções e carecem de assistência personalizada.

Dica de venda SNAP: Implemente IA na loja online, sugerindo produtos com base no histórico de navegação. Isso tornará as compras mais simples para o comprador on-line de hoje.

A venda do SNAP é adequada para o seu negócio?

Embora o SNAP Selling seja altamente eficaz, é importante considerar outras metodologias em seu livro de vendas, como Challenger, MEDDIC e Sandler, para negócios complexos com clientes corporativos. Faça a si mesmo as seguintes perguntas para determinar se o SNAP é para sua equipe de vendas:

• Quão complexo é o seu ciclo de vendas?
  • O seu negócio tem um ciclo de vendas simples e curto ou envolve negociações e processos de tomada de decisão complexos e de longo prazo? O SNAP Selling é eficaz em cenários onde a velocidade e a simplicidade são cruciais.
• Quem é seu público alvo?
  • Seus clientes são tomadores de decisão sobrecarregados e ocupados que valorizam a simplicidade e a clareza? O SNAP Selling se destaca em ambientes de vendas modernos, onde os compradores são inundados com informações e escolhas.
• Como seus clientes tomam decisões de compra?
  • Seus clientes valorizam soluções rápidas e diretas ou exigem uma abordagem mais consultiva que envolva um mergulho profundo em seus problemas e desafios?
• Quais são suas metas e objetivos de vendas?
  • Suas estratégias de vendas estão mais alinhadas com o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo e profundo entendimento (como em Sandler ou Challenger), ou são voltadas para simplificar o processo de compra e atender ao ambiente acelerado de tomada de decisões?
• Quão adaptável é sua equipe de vendas?
  • A sua equipe de vendas é capaz de adotar uma abordagem direta e rápida exigida pela venda instantânea? Eles têm as habilidades para simplificar informações complexas?
• Qual é o seu ambiente competitivo?
  • Você está operando em um mercado altamente competitivo, onde ser inestimável e estar alinhado com as prioridades do cliente lhe dá uma vantagem?
• Seus produtos ou serviços são altamente personalizáveis?
  • O seu negócio prospera oferecendo soluções sob medida ou seus produtos são mais padronizados, exigindo uma abordagem de vendas simples e direta?
• Qual é o feedback atual do cliente?
  • Os clientes expressaram a necessidade de uma comunicação mais ágil e de processos de tomada de decisão mais simples?
• Quais são os recursos de treinamento e implementação disponíveis?
  • Dadas as suas capacidades atuais, você tem os recursos para treinar e implementar o SNAP Selling ou outra metodologia de vendas seria mais viável?

Responder a essas perguntas lhe dará uma imagem mais clara sobre se o SNAP Selling está alinhado com o processo de vendas da sua empresa, a demografia do cliente e os objetivos gerais do negócio. Lembre-se de que a metodologia de vendas ideal deve agilizar a experiência tanto dos clientes quanto da equipe de vendas.

Conclusão: deixe o Highspot ajudá-lo a acelerar as vendas

O SNAP Selling é adaptado aos compradores atuais, em ritmo acelerado e sobrecarregados de informações. Seja na área da saúde, tecnologia, imobiliário ou varejo, a principal conclusão é clara: compreender e alinhar-se com as necessidades do seu cliente potencial é fundamental.

Se o SNAP for adequado para o seu produto e negócio, você estará no caminho certo para melhorar seu desempenho de vendas e construir conexões mais fortes e significativas com seus clientes. Highspot é um aliado dos vendedores, fornecendo ferramentas e recursos de capacitação de vendas rápidos, precisos e impactantes. Desde captar o interesse dos seus potenciais clientes até desafiar o seu status quo e, em última análise, orientá-los na escolha da sua solução, a Highspot está aqui para ajudar.

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