SNAP 販売: 疲れ果てた顧客を獲得するためのソリューション

公開: 2024-01-19

顧客は、迅速、明確、手間のかからない購入体験を求めています。長いセールストークは効果が得られないことがよくあります。しかし、SNAP 販売の簡潔で顧客中心のアプローチを使用すると、ストレスを軽減し、ニーズに焦点を当てることで販売パフォーマンスを向上させることができます。この頭字語は、現代の購入者の要求と完全に一致する販売戦略のベストセラーです。

この記事では、業界のシナリオを使用して SNAP の基本事項を説明し、ビジネスへの適合性を判断し、理想的な購入者を正確に特定するための便利な購入者マトリックスを提供します。

SNAPの売りは何ですか？
「イライラした顧客」とはどのようなものですか?
SNAP販売の基本原則
SNAP販売における3つの重要な決定
知っておくべきSNAP販売用語
SNAP販売手法を採用する方法
SNAP 販売のヒントとベストプラクティス
さまざまな業界でSNAPセリングを導入
SNAP の販売はあなたのビジネスに適していますか?

SNAPの売りは何ですか？

販売を成功させるには、顧客の行動に適応することが不可欠です。そして今日の見通しはこれまで以上に忙しいものになっています。 Jill Konrath の SNAP Selling は、今日の多忙な見込み顧客を引き付けるための販売戦略を提供します。これらの見込み客は、販売の成否を左右する迅速な意思決定を行います。営業担当者は準備する必要があります。ここで、評判の良い営業トレーニングプラットフォームが役に立ちます。

情報と意思決定のペースが速いため、常に選択肢や情報にさらされている潜在的な購入者の注意を引き付け、維持する販売戦略が必要です。最初の評価に合格しないと即解雇につながる可能性があり、これは現代の販売環境ではよくあるシナリオです。 SNAP Selling のシンプル、非常に価値があり、調整された、優先順位の高いテクニックは、売り手がノイズを排除し、収益にプラスの影響を与えるのに役立ちます。

「イライラした顧客」とはどのようなものですか?

利用可能な選択肢や情報に圧倒されない人はいないでしょうか? これはほとんどの購入者にとって現実であり、分析の麻痺につながります。最も単純な決定でさえ、最も優れた意思決定者にとってさえ困難になります。

Amazon で靴下を選択し、それを複雑なビジネスソリューションの中から選択するところまでスケールアップすることを想像してください。 SNAP Selling はこの課題を認識しており、次の特徴を特徴とする「フラズル顧客症候群」に合わせてアプローチを調整することを目指しています。

心配している

疲れ果てた買い手は、特に大規模な投資や変更を伴う決定を迫られると不安を感じます。彼らは、自分の選択が適切であることを保証するために、即時の明確さと価値を求めます。この不安は、間違った決定を下すこと、さらには、何らかの決定を下すこと自体に根ざしています。

複雑さに注意

これらの顧客は、過度に複雑または時間がかかると思われるソリューションに怯えています。彼らは、既存のプロセスに簡単に統合できるオプションを好みます。

要求の厳しい

高い期待がこれらの購入者を定義します。彼らは、効果的かつ効率的で、具体的な結果を迅速に提供できるソリューションを求めています。彼らの卓越性への要求は、自分の役割を果たし、結果を出さなければならないというプレッシャーを反映しています。

気が散る

こうした顧客にとって、集中力を維持することは大きな課題です。販売戦術は、すでに直面している情報の集中砲火を増やすことなく、雑音を遮断して注意を引くのに十分な魅力的で関連性のあるものでなければなりません。

SNAP販売の4つの基本原則

SNAP 販売の 4 つの基本は、シンプルさ、貴重さ、整合性、優先順位です。これらの原則は、圧倒される顧客の課題とニーズに応えることを目的としています。目標は、購入者のエンゲージメントを強化し、販売結果が成功する可能性を高めることです。

1. シンプルに保つ

顧客が大量の情報にさらされる世界では、シンプルさが必要です。短いセールストークは顧客の時間を尊重し、重要なポイントを確実に押さえます。このアプローチは、顧客の注目を集めてアクセスを許可することが重要な初期のアウトリーチ活動に効果的です。

顧客は多くのタスクをバランスよくこなしているため、頻度を減らし、より影響力のある会議を開催し、製品の選択肢を顧客に利益をもたらすもののみに限定し、セールストークを適切かつ簡潔に保ち、明確な議題から始めて次のステップで終了します。

2. かけがえのない存在になる

選択肢が豊富な中で、あなたのサービスが単なる選択肢ではなく、「THE CHOICE」である理由は何でしょうか? それは、それなしでは成り立たない独自の価値で目立つことです。アウトリーチ活動が効果を発揮し、製品が必需品になれば、より多くのビジネスを獲得し、忠誠心を築き、長期的な関係を築くことができます。

ソリューションがいかに貴重であるかを示すには、各インタラクションが価値を提供することを確認し、単に販売するのではなく専門知識と理解を示し、データを使用してソリューションをバックアップし、自信を与えます。 LinkedIn などのプラットフォームを活用することは、この価値を示し、適切な意思決定者とつながるための効果的な方法となります。 Gartner などの業界の洞察によると、平均的な企業 B2B 購買グループは 5 ～ 11 人の利害関係者で構成されています。

3. 常に整列する

ソリューションを顧客の現在のニーズに合わせることで、共感と理解を示します。これは、トリガーイベントに応答するときに重要です。これらのイベントは、顧客の優先順位と意思決定基準を再定義する可能性があります。

顧客の特定のニーズに合わせてメッセージをカスタマイズし、ソリューションを調整し、既知の目標と課題に直接対処することで、整合性を維持します。

4. 優先順位を上げる

製品を最優先事項として位置づけます。ソリューションの重要性とメリットを強調して緊迫感を高めることで、顧客の優先事項として購入の意思決定を進めます。

現在のソリューションからソリューションを改善した状態に移行するメリットを明確に説明することで、ソリューションを目立たせるようにします。現在の業界の出来事を参照して、焦点を転換し、より良い未来を描き、ソリューションが重要なビジネス指標にどのような影響を与えるかに焦点を当てます。

SNAP販売における3つの重要な決定

SNAP セリングにおける 3 つの決定は、見込み顧客の関心を引き付け、現在の考え方に疑問を投げかけ、ソリューションの選択に導きます。各ステップは、自分独自の価値に対する関心から理解、そして自信への移行を表します。

1. 初期アクセスを取得する

SNAP セリングにおける最初の重要な決定は、見込み客の注意を引くことです。心に響く説得力のある導入文を提示して、視聴者がさらに耳を傾けるようになるようにしたいと考えています。興味と好奇心をそそる印象的なエントランスで、ぜひ足を踏み入れてください。

結果: 見込み顧客は会話に同意しました。

2. 現状からの転換を促す

2 番目の決定は、見込み顧客に変化の価値を理解してもらうことを中心に展開します。ここは、彼らのコンフォートゾーンに挑戦し、彼らの現在の状況に対する代替案およびアップグレードとしてのソリューションを提示する場所です。現状に留まるのは機会損失です。

結果:見込み客は現状が受け入れられないことを理解しています。

3. ソリューションを選択する決定

他の選択肢よりも自社のソリューションを選択するように見込み顧客を誘導することが最終的な決定となります。これにより、価値提案、差別化、連携が強化されます。

結果: 見込み顧客は、最善の決定を下したと確信しています。

知っておくべきSNAP販売用語

SNAP の用語を理解すると、他の SNAP 販売者やリーダーとのコミュニケーションに役立ちます。各用語は、販売プロセスの固有の特性を表します。

購入者のマトリックス

バイヤーズマトリックスは、企業だけでなく個々の意思決定者を理解するためのツールです。それには、重要な役割、動機、課題を特定することが含まれます。これは、影響力のあるメッセージを作成し、価値のある会議を計画し、競合他社との差別化に役立ちます。

ゴーゾーン

顧客エンゲージメントが高く、意思決定が行われるフェーズ。顧客は反応が早く、議論に前向きで、コミットする傾向が強いため、販売活動は Go ゾーン中に最も成功する傾向があります。このフェーズを活用すると、取引が成立する可能性が高まります。

Dゾーン

危険ゾーンは、販売努力が無視されたり拒否されたりする場所です。これは、営業担当者のアプローチが顧客の関心とずれている場合、またはタイミングがずれている場合に、営業担当者が直面する課題を浮き彫りにしています。 D ゾーンでは、セールスメッセージは無関係、押し付けがましい、または歓迎されないものになる可能性があります。

SNAP販売手法を採用する方法

SNAP 販売はあなたのビジネスにとって実現可能ですか? それはすべて、シンプルさ、ターゲットを絞ったエンゲージメント、そして顧客の理解に集約されます。ここでは、SNAP 販売方法を効果的に活用する方法を説明します。

販売プロセスを簡素化する

販売プロセスのあらゆるステップを合理化し、できるだけスムーズで複雑でないものにします。 SNAP 販売の世界では、少ないほど良いということを忘れないでください。ストレスのないやり取りを目指します。これは、不必要なステップを削減し、明確なコミュニケーションに重点を置くことを意味します。

主要な意思決定者を特定する

あなたの提供に「イエス」と言う権限を行使する個人に向けて努力を向けてください。誰が決定権を持っているかを理解するために時間を投資し、彼らのニーズや問題点に共鳴するようにピッチを調整します。

購入者のマトリックスを作成する

時間をかけて購入者のペルソナを完成させましょう。彼らの目標、課題、動機を理解します。営業アプローチの指針となる包括的なプロファイルを作成し、常に的を射ていることを確認します。

販売戦略を 3 つの重要な決定に合わせて調整する

販売戦略を、バイヤージャーニーにおける 3 つの重要な決定 (アクセスの獲得、現状からの移行の促進、最終的な選択への影響) に合わせて調整します。戦略を調整して、購入者を 1 つの決定から次の決定に導き、各ステップで結論に近づけます。

SNAP 販売のヒントとベストプラクティス

これらのヒントとベストプラクティスは、営業上のやりとりを日常的なものから影響力のあるものに変えることができます。

競合他社との差別化を図る

特別なもの、つまりあなただけが提供できるユニークな価値を提供することで、自分自身を差別化します。それは、革新的な機能、優れたサービス、または問題解決への独自のアプローチである可能性があります。重要なのは、あなたの提案が好まれる選択肢となるような魅力的なものにすることです。

顧客のように考えるようにチームをトレーニングおよびコーチングする

営業担当者に、顧客の視点を取り入れ、顧客の目を通して世界を見るよう奨励します。これは、顧客の日々の課題、願望、問題点を理解することで共感を持つことを意味します。この考え方を育むために、セールストレーニング戦略を調整します。

質問して解決策を提案する

質問を使用して、顧客のより深いニーズと動機を明らかにします。それぞれの質問を、カスタマイズされたソリューションへの足がかりとして使用してください。次に、ソリューションを会話にシームレスに織り込み、顧客が共有した特定の課題や目標にどのように対処するかを示します。

本当のことを言え

製品の機能、価格、制限については率直に伝えてください。正直さは信頼を築き、信頼性を確立します。顧客は、ただノルマを達成することよりも、自分の最大の利益を念頭に置いていると信じる営業担当者と関わる可能性が高くなります。

さまざまな業界でSNAPセリングを導入

ヘルスケアの複雑な需要からダイナミックなテクノロジーの世界、そしてペースの速い小売業から不動産の戦略的動きまで、SNAP セリングはまさにお客様のビジネスのニーズを満たすことができます。以下は、SNAP 販売がこれらの分野でどのように成功するかを示すシナリオです。

健康管理

あるヘルスケア技術企業は、患者のプライバシーの複雑な性質のため、病院に患者管理システムを販売することに苦戦しています。

SNAP セールスヒント:製品プレゼンテーションの簡素化に重点を置き、ソフトウェアが既存のシステムとシームレスに統合する方法や、患者データを安全に保つためのセキュリティ対策を強調します。簡素化して最も重要な詳細に焦点を当てることで、病院の意思決定者の不安が軽減され、患者管理に直接的なメリットがもたらされます。

不動産

不動産会社は、顧客の多忙なスケジュールと市場の競争により、高級不動産の販売で課題に直面しています。

SNAP 販売のヒント:不動産の表示とコミュニケーションを、各クライアントの特定のライフスタイルや好みに合わせて調整します。ユーザーの独自の好みや要件に応えるバーチャルツアーやパーソナライズされた物件概要を提供します。パーソナライズされたサービスは顧客の高い期待に応えます。

テクノロジー

サイバーセキュリティソフトウェア会社は市場での前進に苦戦しています。彼らの製品は堅牢で効果的ですが、セキュリティスペースのノイズに埋もれつつあります。顧客は専門用語と無限の選択肢に圧倒されています。

SNAP 販売のヒント:それぞれの潜在的な顧客の特定のセキュリティ上の懸念に対処するためにアプローチを調整します。たとえば、小売業に売り込む場合は、ソフトウェアが POS システム侵害からどのように保護できるかを強調します。これにより、より個人的な販売体験が生まれます。

小売り

ある小売チェーンは、顧客が選択肢に圧倒され、個別のサポートが不足しているため、オンライン販売に苦戦しています。

SNAP 販売のヒント:オンラインストアに AI を実装し、閲覧履歴に基づいて商品を提案します。これにより、今日のオンライン買い物客にとって買い物がより簡単になります。

SNAP の販売はあなたのビジネスに適していますか?

SNAP セリングは非常に効果的ですが、企業顧客との複雑な取引については、チャレンジャー、メディック、サンドラーなどの他の方法論をセールスブックで考慮することが重要です。 SNAP が営業チームに適しているかどうかを判断するには、次の質問を自問してください。

あなたの販売サイクルはどれくらい複雑ですか?
- あなたのビジネスは単純で短い販売サイクルを持っていますか、それとも複雑で長期にわたる交渉と意思決定プロセスを必要としますか? SNAP 販売は、スピードとシンプルさが重要なシナリオで効果的です。
ターゲットとする視聴者は誰ですか?
- あなたのクライアントは、シンプルさと明確さを重視する多忙な意思決定者で圧倒されていますか? SNAPセリングは、バイヤーに情報と選択肢が氾濫する現代の販売環境で優れています。
顧客はどのようにして購入を決定しますか?
- 顧客は迅速でわかりやすいソリューションを重視していますか、それとも問題や課題を深く掘り下げる、よりコンサルティング的なアプローチを必要としていますか?
あなたの販売目標と目標は何ですか?
- あなたの販売戦略は、(サンドラーやチャレンジャーのように) 長期的な関係と深い理解を確立することに沿ったものですか、それとも購入プロセスを簡素化し、ペースの速い意思決定環境に対応することを目的としていますか?
あなたの営業チームはどれくらい適応力がありますか?
- あなたの営業チームは、スナップ販売に必要な単純でペースの速いアプローチを採用できますか? 彼らは複雑な情報を単純化するスキルを持っていますか?
競争環境はどのようなものですか?
- あなたは、非常に価値があり、顧客の優先事項と一致していることが優位性をもたらす、非常に競争の激しい市場で事業を行っていますか?
あなたの製品やサービスは高度にカスタマイズ可能ですか?
- あなたのビジネスはオーダーメイドのソリューションを提供することで成長していますか? それとも製品がより標準化されており、シンプルで直接販売のアプローチが必要ですか?
現在の顧客からのフィードバックは何ですか?
- 顧客は、より合理化されたコミュニケーションとよりシンプルな意思決定プロセスの必要性を表明したことがありますか?
利用可能なトレーニングおよび導入リソースにはどのようなものがありますか?
- 現在の能力を考慮すると、SNAP 販売をトレーニングして実装するためのリソースはありますか? それとも別の販売方法論の方がより実現可能ですか?

これらの質問に答えることで、SNAP Selling が貴社のビジネスの販売プロセス、顧客層、全体的なビジネス目標と合致しているかどうかをより明確に把握できるようになります。理想的な販売手法では、顧客と販売チームの両方のエクスペリエンスを合理化する必要があることに留意してください。

結論: Highspot を使用して販売をスピードアップしましょう

SNAP Selling は、今日のペースが速く、情報過多の購入者に合わせて調整されています。ヘルスケア、テクノロジー、不動産、小売のいずれの分野においても、重要なポイントは明らかです。それは、見込み顧客のニーズを理解し、それに合わせることが最も重要であるということです。

SNAP が貴社の製品やビジネスに適している場合は、販売実績を向上させ、顧客とのより強力で有意義なつながりを構築する道を進んでいます。 Highspot は営業担当者の味方であり、迅速かつ正確で影響力のあるセールスイネーブルメントツールとリソースを提供します。見込み顧客の関心を引くことから現状に挑戦し、最終的にはソリューションを選択するよう導くまで、Highspot がお手伝いします。

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