SNAP Selling: Solusi Memenangkan Pelanggan yang Lelah

Pelanggan mendambakan pengalaman membeli yang cepat, jelas, dan tidak merepotkan. Promosi penjualan yang panjang sering kali gagal. Namun dengan pendekatan penjualan SNAP yang ringkas dan berpusat pada pelanggan, Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan dengan mengurangi stres dan berfokus pada kebutuhan. Akronim ini merupakan strategi penjualan terlaris, selaras sempurna dengan tuntutan pembeli modern.

Dalam artikel ini, kami akan memandu Anda memahami hal-hal penting SNAP menggunakan skenario industri, menentukan kesesuaian untuk bisnis Anda, dan menawarkan matriks pembeli yang berguna untuk menentukan pembeli ideal Anda.

• Apa yang Dijual SNAP?
• Seperti Apa Bentuk “Pelanggan yang Lelah”?
• Prinsip Inti Penjualan SNAP
• Tiga Keputusan Penting dalam Penjualan SNAP
• Ketentuan Penjualan SNAP yang Harus Anda Ketahui
• Bagaimana Mengadopsi Metodologi Penjualan SNAP
• Tip Penjualan SNAP dan Praktik Terbaik
• Menerapkan Penjualan SNAP di Berbagai Industri
• Apakah Penjualan SNAP Tepat untuk Bisnis Anda?

Apa yang Dijual SNAP?

Beradaptasi dengan perilaku pelanggan sangat penting untuk keberhasilan penjualan. Dan prospek saat ini lebih sibuk dari sebelumnya. SNAP Selling Jill Konrath memberikan strategi penjualan untuk melibatkan prospek sibuk saat ini. Prospek ini membuat keputusan cepat, atau SNAP, yang dapat membuat atau menghancurkan penjualan. Tenaga penjualan harus bersiap – dan di sinilah platform pelatihan penjualan terkemuka dapat membantu.

Pesatnya laju informasi dan pengambilan keputusan memerlukan strategi penjualan yang dapat menangkap dan mempertahankan perhatian pembeli potensial yang terus-menerus dibombardir dengan pilihan dan informasi. Gagal lulus penilaian awal dapat menyebabkan pemecatan langsung – sebuah skenario yang sangat umum terjadi di lingkungan penjualan modern. Teknik Penjualan SNAP yang Sederhana , Bernilai , Selaras , dan Prioritas membantu penjual mengatasi kebisingan dan memberikan dampak positif pada laba.

Seperti Apa Bentuk “Pelanggan yang Lelah”?

Siapa yang tidak merasa terbebani dengan pilihan dan informasi yang tersedia? Ini adalah kenyataan bagi sebagian besar pembeli, yang menyebabkan kelumpuhan analisis. Bahkan keputusan yang paling mudah pun bisa menjadi hal yang menakutkan bahkan bagi pengambil keputusan terbaik sekalipun.

Bayangkan mencoba memilih sepasang kaus kaki di Amazon dan kemudian meningkatkannya hingga memilih di antara solusi bisnis yang kompleks. SNAP Selling menyadari tantangan ini dan bertujuan untuk menyesuaikan pendekatannya terhadap 'sindrom pelanggan yang lelah', yang ditandai dengan ciri-ciri berikut:

Cemas

Pembeli yang kelelahan mengalami kecemasan ketika dihadapkan pada keputusan, terutama yang melibatkan investasi besar atau perubahan. Mereka mencari kejelasan dan nilai langsung untuk memastikan bahwa pilihan mereka tepat. Kecemasan ini berakar pada pengambilan keputusan yang salah, dan terlebih lagi, pengambilan keputusan apa pun.

Waspada terhadap Kompleksitas

Pelanggan ini terintimidasi oleh solusi yang tampaknya terlalu rumit atau memakan waktu. Mereka lebih memilih opsi yang mudah diintegrasikan ke dalam proses yang ada.

Menuntut

Harapan yang tinggi menentukan pembeli ini. Mereka menginginkan solusi yang efektif, efisien, dan memberikan hasil nyata dengan cepat. Tuntutan mereka akan keunggulan mencerminkan tekanan mereka untuk bekerja dan memberikan hasil dalam peran mereka.

Terganggu

Mempertahankan fokus merupakan tantangan besar bagi para pelanggan ini. Taktik penjualan harus menarik dan cukup relevan untuk menghilangkan kebisingan dan menarik perhatian mereka tanpa menambah rentetan informasi yang sudah mereka hadapi.

Empat Prinsip Inti Penjualan SNAP

Empat dasar Penjualan SNAP adalah kesederhanaan, nilai, keselarasan, dan prioritas. Prinsip-prinsip ini bertujuan untuk memenuhi tantangan dan kebutuhan pelanggan yang kewalahan. Tujuannya adalah untuk meningkatkan keterlibatan pembeli dan meningkatkan kemungkinan hasil penjualan yang sukses.

1. Tetap Sederhana

Kesederhanaan diperlukan di dunia di mana pelanggan dibombardir dengan informasi. Promosi penjualan singkat menghargai waktu pelanggan dan memastikan Anda mencapai poin-poin penting Anda. Pendekatan ini efektif dalam upaya penjangkauan awal, di mana mendapatkan dan memberikan akses terhadap perhatian pelanggan sangatlah penting.

Pelanggan Anda menyeimbangkan banyak tugas, jadi adakan pertemuan yang lebih jarang dan lebih berdampak, batasi pilihan produk hanya pada hal yang menguntungkan mereka, jaga agar promosi penjualan tetap relevan dan ringkas, mulai dengan agenda yang jelas, dan akhiri dengan langkah berikutnya.

2. Jadilah Sangat Berharga

Di tengah lautan pilihan, apa yang menjadikan penawaran Anda bukan sekadar pilihan, melainkan pilihan? Ini tentang menonjol dengan nilai unik yang tidak dapat mereka tinggalkan. Ketika upaya penjangkauan Anda berhasil dan produk Anda harus dimiliki, Anda memenangkan lebih banyak bisnis, membangun loyalitas, dan mengembangkan hubungan jangka panjang.

Untuk menunjukkan betapa berharganya solusi Anda, pastikan setiap interaksi memberikan nilai, tunjukkan keahlian dan pemahaman Anda, bukan sekadar menjual, dan gunakan data untuk mendukung solusi Anda dan tanamkan kepercayaan diri. Memanfaatkan platform seperti LinkedIn dapat menjadi cara efektif untuk menunjukkan nilai ini dan terhubung dengan pengambil keputusan yang tepat. Menurut wawasan industri, seperti yang diperoleh dari Gartner, rata-rata kelompok pembeli B2B perusahaan terdiri dari lima hingga 11 pemangku kepentingan.

3. Selalu Sejajarkan

Menyelaraskan solusi Anda dengan kebutuhan pelanggan saat ini menunjukkan empati dan pengertian. Hal ini penting ketika merespons peristiwa pemicu. Peristiwa ini dapat mendefinisikan kembali prioritas pelanggan dan kriteria pengambilan keputusan.

Pertahankan keselarasan dengan menyesuaikan pesan Anda agar selaras dengan kebutuhan khusus pelanggan, menyesuaikan solusi Anda, dan secara langsung menangani tujuan dan tantangan yang diketahui.

4. Tingkatkan Prioritas

Posisikan produk Anda sebagai prioritas utama. Menciptakan rasa urgensi dengan menyoroti pentingnya dan manfaat solusi Anda akan meningkatkan keputusan pembelian dalam agenda pelanggan Anda.

Jadikan solusi Anda menonjol dengan menggambarkan secara jelas manfaat transisi dari solusi saat ini ke solusi yang lebih baik dengan solusi Anda. Lihat peristiwa industri terkini untuk membantu mengubah fokus, memberikan gambaran masa depan yang lebih baik, dan fokus pada bagaimana solusi Anda akan memengaruhi metrik bisnis yang penting.

Tiga Keputusan Penting dalam Penjualan SNAP

Tiga keputusan dalam SNAP Selling menangkap minat calon pelanggan Anda, menantang pola pikir mereka saat ini, dan mengarahkan mereka untuk memilih solusi Anda. Setiap langkah menandai transisi dari minat ke pemahaman ke keyakinan akan nilai unik Anda.

1. Dapatkan Akses Awal

Keputusan penting pertama dalam SNAP Selling adalah menarik perhatian calon pelanggan. Anda ingin menyajikan pengantar yang menarik dan menarik, membuat mereka terbuka untuk mendengar lebih banyak. Kunjungi pintu masuk yang berkesan dan menggugah minat dan rasa ingin tahu.

Hasil : Prospek telah menyetujui percakapan.

2. Mendorong Pergeseran Dari Status Quo

Keputusan kedua berkisar pada meyakinkan prospek untuk melihat nilai perubahan. Di sinilah Anda menantang zona nyaman mereka dan menyajikan solusi Anda sebagai alternatif dan peningkatan terhadap situasi mereka saat ini. Bertahan dalam status quo adalah sebuah peluang yang terlewatkan.

Hasil: Prospek memahami bahwa status quo tidak dapat diterima.

3. Keputusan untuk Memilih Solusi Anda

Mengarahkan prospek untuk memilih solusi Anda dibandingkan opsi lainnya adalah keputusan akhir. Ini memperkuat proposisi nilai, diferensiasi, dan penyelarasan Anda.

Hasil : Prospek yakin bahwa mereka telah membuat keputusan terbaik.

Ketentuan Penjualan SNAP yang Harus Anda Ketahui

Memahami istilah SNAP akan membantu Anda berkomunikasi dengan penjual dan pimpinan SNAP lainnya. Setiap istilah mewakili karakteristik unik dari proses penjualan.

Matriks Pembeli

Matriks Pembeli adalah alat untuk memahami pengambil keputusan individu dan bukan hanya bisnis. Ini melibatkan identifikasi peran penting, motivasi, dan tantangan. Hal ini membantu menciptakan pesan yang berdampak, merencanakan pertemuan yang berharga, dan membedakan dari pesaing.

Pergi ke Zona

Fase di mana keterlibatan pelanggan tinggi, dan keputusan diambil. Upaya penjualan cenderung paling berhasil selama Go Zone karena pelanggan responsif, terbuka terhadap diskusi, dan lebih cenderung berkomitmen. Memanfaatkan fase ini dapat meningkatkan peluang tercapainya kesepakatan.

Zona D

Zona Bahaya adalah tempat upaya penjualan diabaikan atau ditolak. Hal ini menyoroti tantangan yang dihadapi tenaga penjualan ketika pendekatan mereka tidak selaras dengan kepentingan pelanggan atau ketika waktunya tidak tepat. Di D-Zone, pesan penjualan Anda mungkin tidak relevan, mengganggu, atau tidak diinginkan.

Bagaimana Mengadopsi Metodologi Penjualan SNAP

Apakah Penjualan SNAP layak untuk bisnis Anda? Semuanya bermuara pada kesederhanaan, keterlibatan yang ditargetkan, dan pemahaman pelanggan Anda. Inilah cara Anda membuat metode penjualan SNAP berhasil untuk Anda.

Sederhanakan Proses Penjualan Anda

Sederhanakan setiap langkah proses penjualan Anda agar semulus dan sesederhana mungkin. Ingat, dalam dunia Penjualan SNAP, less is more. Bertujuan untuk interaksi tanpa kerumitan. Ini berarti mengurangi langkah-langkah yang tidak perlu dan fokus pada komunikasi yang jelas.

Identifikasi Pengambil Keputusan Utama

Arahkan upaya Anda kepada individu yang mempunyai wewenang untuk mengatakan 'ya' terhadap penawaran Anda. Investasikan waktu untuk memahami siapa yang mengambil keputusan dan sesuaikan promosi Anda agar sesuai dengan kebutuhan dan permasalahan mereka.

Buat Matriks Pembeli

Luangkan waktu untuk menyempurnakan persona pembeli. Pahami tujuan, tantangan, dan motivasi mereka. Bangun profil komprehensif yang memandu pendekatan penjualan Anda, pastikan pendekatan tersebut selalu tepat sasaran.

Selaraskan Taktik Penjualan dengan Tiga Keputusan Penting

Selaraskan strategi penjualan Anda dengan tiga keputusan penting dalam perjalanan pembeli Anda: mendapatkan akses, mendorong perubahan dari status quo, dan memengaruhi pilihan akhir. Sesuaikan taktik Anda untuk memandu pembeli dari satu keputusan ke keputusan berikutnya, mengarahkan mereka lebih dekat ke kesimpulan di setiap langkah.

Tip Penjualan SNAP dan Praktik Terbaik

Tips dan praktik terbaik ini dapat mengubah interaksi penjualan Anda dari yang rutin menjadi berdampak.

Bedakan Diri Anda Dari Kompetisi

Bedakan diri Anda dengan menawarkan sesuatu yang luar biasa – nilai unik yang hanya dapat Anda berikan. Ini bisa berupa fungsionalitas inovatif, layanan luar biasa, atau pendekatan unik untuk pemecahan masalah. Kuncinya adalah membuat penawaran Anda begitu menarik sehingga menjadi pilihan utama.

Latih dan Latih Tim Anda untuk Berpikir Seperti Pelanggan

Dorong profesional penjualan Anda untuk mengadopsi pola pikir pelanggan, melihat dunia melalui mata mereka. Ini berarti memiliki empati dengan memahami tantangan, aspirasi, dan permasalahan sehari-hari pelanggan. Sesuaikan strategi pelatihan penjualan Anda untuk memupuk pola pikir ini.

Ajukan Pertanyaan dan Sarankan Solusi

Gunakan pertanyaan untuk mengungkap kebutuhan dan motivasi pelanggan Anda yang lebih dalam. Gunakan setiap pertanyaan sebagai batu loncatan menuju solusi yang disesuaikan. Kemudian, jalin solusi Anda ke dalam percakapan dengan lancar, tunjukkan bagaimana Anda mengatasi tantangan atau tujuan spesifik yang telah dibagikan pelanggan.

Katakan yang sebenarnya

Bersikaplah terbuka mengenai kemampuan, harga, dan batasan produk Anda. Kejujuran membangun kepercayaan dan membangun kredibilitas. Pelanggan lebih cenderung berinteraksi dengan tenaga penjualan yang mereka yakini mempunyai kepentingan terbaik dibandingkan sekadar memenuhi kuota mereka.

Menerapkan Penjualan SNAP di Berbagai Industri

Dari tuntutan rumit akan layanan kesehatan hingga dunia teknologi yang dinamis dan dari ritel yang bergerak cepat hingga pergerakan strategis di bidang real estate, SNAP Selling dapat menjadi apa yang dibutuhkan bisnis Anda. Di bawah ini adalah skenario yang menunjukkan bagaimana Penjualan SNAP dapat memberikan hasil yang sukses di sektor-sektor ini.

Kesehatan

Sebuah perusahaan teknologi perawatan kesehatan sedang berjuang untuk menjual sistem manajemen pasien ke rumah sakit karena sifat privasi pasien yang kompleks.

Tip penjualan SNAP: Fokus pada penyederhanaan presentasi produk, soroti bagaimana perangkat lunak berintegrasi secara mulus dengan sistem yang ada dan langkah-langkah keamanan untuk menjaga keamanan data pasien. Penyederhanaan dan fokus pada detail paling penting mengurangi kekhawatiran para pengambil keputusan di rumah sakit dan menunjukkan manfaat langsung bagi manajemen pasien.

Perumahan

Sebuah perusahaan real estate menghadapi tantangan dalam menjual properti kelas atas karena jadwal klien yang sibuk dan pasar yang kompetitif.

Tip penjualan SNAP: Sejajarkan tampilan dan komunikasi properti dengan gaya hidup dan preferensi spesifik setiap klien. Tawarkan tur virtual dan ringkasan properti yang dipersonalisasi untuk memenuhi selera dan kebutuhan unik mereka. Layanan yang dipersonalisasi memenuhi harapan tinggi klien.

Teknologi

Sebuah perusahaan perangkat lunak keamanan siber sedang berjuang untuk mencapai kemajuan di pasar. Meskipun kuat dan efektif, produk mereka hilang dalam kebisingan ruang keamanan. Pelanggan kewalahan dengan jargon teknis dan banyaknya pilihan yang tersedia.

Tip penjualan SNAP: Sesuaikan pendekatan Anda untuk mengatasi masalah keamanan spesifik setiap calon pelanggan. Misalnya, jika mengajukan penawaran ke bisnis ritel, soroti bagaimana perangkat lunak tersebut dapat melindungi dari pelanggaran sistem POS. Ini menciptakan pengalaman penjualan yang lebih pribadi.

Pengecer

Sebuah jaringan ritel kesulitan melakukan penjualan online karena pelanggan kewalahan dengan pilihan dan kurangnya bantuan yang dipersonalisasi.

Tip penjualan SNAP: Terapkan AI di toko online, menyarankan produk berdasarkan riwayat penelusuran. Ini akan membuat belanja lebih mudah bagi pembelanja online saat ini.

Apakah Penjualan SNAP Tepat untuk Bisnis Anda?

Meskipun Penjualan SNAP sangat efektif, penting untuk mempertimbangkan metodologi lain dalam buku penjualan Anda seperti Challenger, MEDDIC, dan Sandler untuk kesepakatan kompleks dengan pelanggan perusahaan. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut untuk menentukan apakah SNAP cocok untuk tim penjualan Anda:

• Seberapa rumit siklus penjualan Anda?
  • Apakah bisnis Anda memiliki siklus penjualan yang mudah dan singkat, atau apakah bisnis Anda melibatkan proses negosiasi dan pengambilan keputusan yang rumit dan berjangka panjang? SNAP Selling efektif dalam skenario yang mengutamakan kecepatan dan kesederhanaan.
• Siapa audiens target Anda?
  • Apakah klien Anda kewalahan dan merupakan pengambil keputusan yang sibuk dan menghargai kesederhanaan dan kejelasan? SNAP Selling unggul dalam lingkungan penjualan modern di mana pembeli dibanjiri dengan informasi dan pilihan.
• Bagaimana pelanggan Anda membuat keputusan pembelian?
  • Apakah pelanggan Anda menghargai solusi yang cepat dan mudah, atau apakah mereka memerlukan pendekatan yang lebih konsultatif yang melibatkan pendalaman terhadap masalah dan tantangan mereka?
• Apa tujuan dan sasaran penjualan Anda?
  • Apakah strategi penjualan Anda lebih selaras dengan membangun hubungan jangka panjang dan pemahaman yang mendalam (seperti dalam Sandler atau Challenger), atau apakah strategi tersebut diarahkan untuk menyederhanakan proses pembelian dan memenuhi lingkungan pengambilan keputusan yang bergerak cepat?
• Seberapa mudah beradaptasi tim penjualan Anda?
  • Apakah tim penjualan Anda mampu mengadopsi pendekatan langsung dan cepat yang diperlukan dalam penjualan cepat? Apakah mereka memiliki keterampilan untuk menyederhanakan informasi yang kompleks?
• Apa lingkungan kompetitif Anda?
  • Apakah Anda beroperasi di pasar yang sangat kompetitif di mana sikap yang sangat berharga dan selaras dengan prioritas pelanggan memberi Anda keunggulan?
• Apakah produk atau layanan Anda dapat disesuaikan?
  • Apakah bisnis Anda berkembang dalam menawarkan solusi yang dibuat khusus, atau apakah produk Anda lebih terstandarisasi, sehingga memerlukan pendekatan penjualan langsung dan sederhana?
• Apa tanggapan pelanggan Anda saat ini?
  • Apakah pelanggan menyatakan kebutuhannya akan komunikasi yang lebih efisien dan proses pengambilan keputusan yang lebih sederhana?
• Apa saja sumber daya pelatihan dan implementasi yang tersedia?
  • Mengingat kemampuan Anda saat ini, apakah Anda memiliki sumber daya untuk melatih dan menerapkan Penjualan SNAP, atau akankah metodologi penjualan lain lebih memungkinkan?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang apakah Penjualan SNAP selaras dengan proses penjualan bisnis Anda, demografi pelanggan, dan tujuan bisnis secara keseluruhan. Perlu diingat, metodologi penjualan yang ideal harus menyederhanakan pengalaman bagi pelanggan dan tim penjualan Anda.

Kesimpulan: Biarkan Highspot Membantu Anda Mempercepat Penjualan

SNAP Selling dirancang untuk pembeli yang serba cepat dan kelebihan informasi saat ini. Baik di bidang perawatan kesehatan, teknologi, real estat, atau ritel, intisarinya jelas: memahami dan menyelaraskan dengan kebutuhan calon pelanggan Anda adalah hal yang terpenting.

Jika SNAP tepat untuk produk dan bisnis Anda, Anda sudah siap untuk meningkatkan kinerja penjualan dan membangun hubungan yang lebih kuat dan bermakna dengan pelanggan Anda. Highspot adalah sekutu tenaga penjualan, menyediakan alat dan sumber daya pemberdayaan penjualan yang cepat, akurat, dan berdampak. Dari menangkap minat prospek Anda hingga menantang status quo mereka dan pada akhirnya mengarahkan mereka untuk memilih solusi Anda, Highspot siap membantu.

Pesan demo Highspot hari ini!