SNAP 銷售：贏得疲憊客戶的解決方案

已發表: 2024-01-19

顧客渴望快速、清晰、無憂的購買體驗。 冗長的銷售宣傳往往達不到要求。 但是，借助 SNAP 銷售的簡潔且以客戶為中心的方法，您可以透過減輕壓力並專注於需求來提高銷售績效。 這個縮寫詞是銷售策略中的暢銷書，完全符合現代買家的需求。

在本文中，我們將使用行業場景來指導您了解 SNAP 要點，確定適合您的業務，並提供方便的買家矩陣來確定您的理想買家。

  • SNAP 銷售什麼？
  • 「疲憊不堪的顧客」是什麼樣的？
  • SNAP 銷售的核心原則
  • SNAP 銷售的三個關鍵決策
  • 您應該了解的 SNAP 銷售術語
  • 如何採用 SNAP 銷售方式
  • SNAP 銷售技巧和最佳實踐
  • 在各行業實施 SNAP 銷售
  • SNAP 銷售適合您的業務嗎？

SNAP 銷售什麼？

適應客戶行為對於成功銷售至關重要。 今天的前景比以往任何時候都更加繁忙。 Jill Konrath 的 SNAP 銷售提供了吸引當今忙碌的潛在客戶的銷售策略。 這些潛在客戶會做出快速或快速的決定，決定一筆交易的成敗。 銷售代表必須做好準備—這就是信譽良好的銷售培訓平台可以提供幫助的地方。

資訊和決策的快速發展需要銷售策略來吸引和保持潛在買家的注意力，不斷地受到各種選擇和資訊的轟炸。 未能通過初步評估可能會導致立即解僱——這種情況在現代銷售環境中非常常見。 SNAP Selling 的簡單、有價值、一致且優先的技術可協助賣家消除噪音並對利潤產生正面影響。

「疲憊不堪的顧客」是什麼樣的？

誰沒有對可用的選擇和資訊感到不知所措？ 對大多數買家來說，這是現實，導致分析癱瘓。 對於最優秀的決策者來說，即使是最直接的決策也會變得令人畏懼。

想像一下，嘗試在亞馬遜上選擇一雙襪子，然後擴展到在複雜的業務解決方案之間進行選擇。 SNAP Selling 意識到這項挑戰，並致力於針對「疲憊的客戶綜合症」量身定制方法，該綜合症具有以下特徵：

焦慮的

疲憊不堪的買家在面臨決策時會感到焦慮，尤其是那些涉及大量投資或變革的決策。 他們尋求即時的清晰度和價值，以確保他們的選擇是正確的。 這種焦慮的根源在於做出錯誤的決定，甚至根本沒有做出任何決定。

警覺複雜性

這些客戶對看似過於複雜或耗時的解決方案感到害怕。 他們更喜歡能夠直接整合到現有流程中的選項。

要求嚴格

這些買家的期望很高。 他們希望解決方案有效、有效率並快速交付實際成果。 他們對卓越的要求反映了他們在崗位上表現和提供成果的壓力。

分心

對於這些客戶來說，保持專注是一項重大挑戰。 銷售策略必須具有足夠的吸引力和相關性，以消除噪音並吸引他們的注意力，而不增加他們已經面臨的大量資訊。

SNAP 銷售的四個核心原則

SNAP 銷售的四個基本要素是簡單、寶貴​​、一致和優先順序。 這些原則旨在滿足不堪重負的客戶的挑戰和需求。 目標是提高買家參與度並增加成功銷售結果的可能性。

1. 保持簡單

在客戶被資訊轟炸的世界裡，簡單是必要的。 簡短的推銷會尊重客戶的時間並確保您抓住重點。 這種方法在最初的外展工作中非常有效，其中獲得並允許獲得客戶的注意力至關重要。

您的客戶正在平衡許多任務，因此組織頻率較低、影響力更大的會議，將產品選擇限制在對他們有利的範圍內，保持銷售宣傳的相關性和簡潔性，以清晰的議程開始，以後續步驟結束。

2. 變得無價

在眾多選擇中，是什麼讓您的產品不僅是一種選擇，而且是真正的選擇？ 這是為了以他們離不開的獨特價值脫穎而出。 當您的外展工作發揮作用並且您的產品成為必備品時，您就可以贏得更多業務、建立忠誠度並發展長期關係。

為了展示您的解決方案的價值，請確保每次互動都能帶來價值，展示您的專業知識和理解力而不僅僅是銷售，並使用數據來支持您的解決方案並灌輸信心。 利用 LinkedIn 等平台可以有效地展示這一價值並與正確的決策者建立聯繫。 根據 Gartner 等產業洞察，企業 B2B 採購團隊平均由 5 到 11 位利害關係人組成。

3.始終保持一致

將您的解決方案與客戶當前的需求保持一致表現出同理心和理解。 這在響應觸發事件時很重要。 這些事件可以重新定義客戶的優先事項和決策標準。

透過客製化您的訊息以與客戶的特定需求產生共鳴、客製化您的解決方案並直接解決已知的目標和挑戰來保持一致性。

4. 提高優先權

將您的產品定位為首要任務。 透過強調解決方案的重要性和優勢來營造緊迫感，從而將購買決策提上客戶的議程。

透過清楚描述從當前解決方案過渡到解決方案改進狀態的好處，使您的解決方案脫穎而出。 參考當前的行業事件來幫助調整焦點，描繪更美好的未來，並專注於您的解決方案將如何影響基本業務指標。

SNAP 銷售的三個關鍵決策

SNAP 銷售中的三個決策可以吸引潛在客戶的興趣，挑戰他們當前的心態，並引導他們選擇您的解決方案。 每一步都標誌著從興趣到理解再到對自己獨特價值的信心的轉變。

1. 取得初始存取權限

SNAP 銷售中的第一個關鍵決策是吸引潛在客戶的注意力。 您希望提供引人入勝、引起共鳴的介紹，讓他們願意傾聽更多內容。 踏入大門，令人難忘的入口會激發興趣和好奇心。

結果：潛在客戶同意進行對話。

2. 鼓勵改變現狀

第二個決定圍繞著說服潛在客戶看到改變的價值。 您可以在這裡挑戰他們的舒適區，並提出您的解決方案作為他們當前情況的替代方案和升級方案。 維持現狀就是錯失良機。

結果：潛在客戶明白現況是不可接受的。

3. 決定選擇您的解決方案

引導潛在客戶選擇您的解決方案而不是任何其他選項是最終決定。 這鞏固了您的價值主張、差異化和一致性。

結果：潛在客戶相信他們做了最好的決定。

您應該了解的 SNAP 銷售術語

了解 SNAP 術語將有助於您與其他 SNAP 銷售人員和領導層溝通。 每個術語都代表銷售流程的獨特特徵。

買家矩陣

買方矩陣是了解個人決策者而非僅是企業的工具。 它涉及識別重要的角色、動機和挑戰。 這有助於創建有影響力的消息、規劃有價值的會議並從競爭對手中脫穎而出。

去區

客戶參與度高並做出決策的階段。 在 Go Zone 期間，銷售工作往往會取得最大成功，因為客戶反應敏捷、樂於討論並且更願意做出承諾。 利用這一階段可以增加達成交易的機會。

D區

危險區是銷售努力被忽視或拒絕的地方。 它強調了銷售代表在其方法與客戶利益不一致或時機不對時所面臨的挑戰。 在 D 區，您的銷售資訊可能不相關、具侵入性或不受歡迎。

如何採用 SNAP 銷售方式

SNAP 銷售對您的企業可行嗎？ 這一切都歸結為簡單性、有針對性的參與以及對客戶的了解。 以下是如何讓 SNAP 銷售方式為您所用。

簡化您的銷售流程

簡化銷售流程的每一步，使其盡可能順利簡單。 請記住，在 SNAP 銷售的世界中，少即是多。 旨在實現無麻煩的互動。 這意味著減少不必要的步驟並專注於清晰的溝通。

確定關鍵決策者

將你的努力指向那些有權對你的產品說「是」的人。 花時間了解誰是發號施令的人，並根據他們的需求和痛點調整你的宣傳。

建立買家矩陣

花時間完善買家角色。 了解他們的目標、挑戰和動機。 建立一個全面的檔案來指導您的銷售方法，確保它始終達到目標。

將銷售策略與三個關鍵決策結合

將您的銷售策略與買家旅程中的三個關鍵決策相結合：獲得訪問權限、鼓勵改變現狀以及影響最終選擇。 客製化您的策略，引導買家從一個決定到下一個決定，讓他們每一步都更接近結論。

SNAP 銷售技巧和最佳實踐

這些技巧和最佳實踐可以將您的銷售互動從例行公事轉變為有效的。

讓自己在競爭中脫穎而出

透過提供非凡的東西來讓自己脫穎而出——只有你才能提供的獨特價值。 這可能是創新的功能、卓越的服務或解決問題的獨特方法。 關鍵是要讓您的產品具有吸引力，使其成為首選。

培訓和指導您的團隊像客戶一樣思考

鼓勵您的銷售專業人員採用客戶的思維方式，透過他們的眼睛看世界。 這意味著透過了解客戶的日常挑戰、願望和痛點來產生同理心。 客製化您的銷售培訓策略來培養這種心態。

提出問題並提出解決方案建議

使用問題來揭示客戶更深層的需求和動機。 將每個問題作為邁向客製化解決方案的墊腳石。 然後，將您的解決方案無縫融入對話中，展示您如何應對客戶所共享的特定挑戰或目標。

說實話

提前了解您產品的功能、定價和任何限制。 誠實建立信任，建立信譽。 客戶更有可能與他們認為考慮到他們的最大利益的銷售人員合作，而不是僅僅達到他們的配額。

在各行業實施 SNAP 銷售

從醫療保健的複雜需求到動態的科技世界，從快節奏的零售到房地產的策略舉措，SNAP 銷售可以滿足您的業務需求。 以下場景展示了 SNAP 銷售如何在這些領域取得成功。

衛生保健

由於病患隱私的複雜性，一家醫療保健科技公司正在努力向醫院出售病患管理系統。

SNAP 銷售技巧：專注於簡化產品演示，強調軟體如何與現有系統和安全措施無縫整合，以確保患者資料的安全。 簡化並關注最關鍵的細節可以減少醫院決策者的擔憂，並展示對病患管理的直接好處。

房地產

由於客戶日程繁忙和市場競爭激烈，房地產公司在銷售高端房產時面臨挑戰。

SNAP 銷售技巧：根據每位客戶的具體生活方式和偏好調整房產展示和溝通。 提供虛擬旅遊和個人化的房地產摘要，以滿足他們獨特的品味和要求。 個人化服務滿足客戶的高期望。

科技

一家網路安全軟體公司正在努力在市場上取得進展。 儘管他們的產品強大而有效，但他們卻在安全領域的喧囂中迷失了方向。 客戶對技術術語和無窮無盡的可用選項感到不知所措。

SNAP 銷售技巧：客製化您的方法來解決每個潛在客戶的特定安全問題。 例如，如果向零售企業推銷，請強調軟體如何防止 POS 系統遭到破壞。 這創造了更個人化的銷售體驗。

零售

一家零售連鎖店在網路銷售方面舉步維艱，因為顧客的選擇太多，而且缺乏個人化的幫助。

SNAP 銷售技巧：在線上商店中實施人工智慧，根據瀏覽歷史推薦產品。 這將使當今的線上購物者的購物變得更加簡單。

SNAP 銷售適合您的業務嗎？

雖然 SNAP 銷售非常有效，但在銷售手冊中考慮其他方法（例如 Challenger、MEDDIC 和 Sandler）也很重要，用於與企業客戶進行複雜的交易。 問自己以下問題，以確定 SNAP 是否適合您的銷售團隊：

  • 您的銷售週期有多複雜？
    • 您的企業是否有一個簡單而短的銷售週期，或者是否涉及複雜、長期的談判和決策過程？ SNAP 銷售在速度和簡單性至關重要的情況下非常有效。
  • 誰是你的目標受眾？
    • 您的客戶是否不知所措且忙碌，重視簡單性和清晰度的決策者？ SNAP 銷售在買家充斥著資訊和選擇的現代銷售環境中表現出色。
  • 您的客戶如何做出購買決定？
    • 您的客戶是否重視快速、直接的解決方案，或者他們是否需要更具諮詢性的方法來深入研究他們的問題和挑戰？
  • 您的銷售目標和目的是什麼？
    • 您的銷售策略是否更傾向於建立長期關係和深入理解（如桑德勒或挑戰者），或者它們是否旨在簡化購買流程並迎合快節奏的決策環境？
  • 您的銷售團隊的適應能力如何？
    • 您的銷售團隊是否能夠採用快速銷售所需的直接、快節奏的方法？ 他們有能力簡化複雜資訊嗎？
  • 您的競爭環境如何？
    • 您是否在競爭激烈的市場中運營，價值無價且與客戶優先事項保持一致可以為您帶來優勢？
  • 您的產品或服務是否高度可自訂？
    • 您的業務是否依靠提供量身定制的解決方案而蓬勃發展，或者您的產品是否更加標準化，需要簡單而直接的銷售方式？
  • 您目前的客戶回饋是什麼？
    • 客戶是否表示需要更簡化的溝通和更簡單的決策流程？
  • 有哪些可用的培訓和實施資源？
    • 鑑於您目前的能力，您是否有資源來培訓和實施 SNAP 銷售，或者其他銷售方法是否更可行？

回答這些問題將使您更清楚地了解 SNAP 銷售是否符合您企業的銷售流程、客戶人口統計和整體業務目標。 請記住，理想的銷售方法應該簡化客戶和銷售團隊的體驗。

結論：讓 Highspot 幫助您加快銷售速度

SNAP 銷售是為當今快節奏、資訊超載的買家量身定制的。 無論是在醫療保健、科技、房地產或零售領域，關鍵要點都很明確：了解並滿足潛在客戶的需求至關重要。

如果 SNAP 適合您的產品和業務，那麼您就能很好地提高銷售業績並與客戶建立更牢固、更有意義的聯繫。 Highspot 是銷售人員的盟友，提供快速、準確且有影響力的銷售支援工具和資源。 從吸引潛在客戶的興趣到挑戰他們的現狀並最終引導他們選擇您的解決方案，Highspot 隨時為您提供幫助。

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