SNAP Selling : la solution pour gagner des clients épuisés

Les clients recherchent des expériences d'achat rapides, claires et sans tracas. Les longs arguments de vente échouent souvent. Mais grâce à l'approche concise et centrée sur le client de SNAP Selling, vous pouvez améliorer les performances commerciales en réduisant le stress et en vous concentrant sur les besoins. Cet acronyme s’impose comme un best-seller dans les stratégies de vente, s’alignant parfaitement sur les exigences de l’acheteur moderne.

Dans cet article, nous vous guiderons à travers les éléments essentiels de SNAP en utilisant des scénarios industriels, en déterminant l'adéquation à votre entreprise et en vous proposant une matrice d'acheteur pratique pour identifier votre acheteur idéal.

• Qu'est-ce que SNAP vend ?
• À quoi ressemble un « client épuisé » ?
• Principes fondamentaux de la vente SNAP
• Trois décisions critiques dans la vente SNAP
• Conditions de vente SNAP que vous devez connaître
• Comment adopter la méthodologie de vente SNAP
• Conseils de vente SNAP et meilleures pratiques
• Mise en œuvre de SNAP Selling dans diverses industries
• SNAP Selling est-il adapté à votre entreprise ?

Qu'est-ce que SNAP vend ?

S'adapter au comportement des clients est essentiel pour réussir vos ventes. Et les perspectives d’aujourd’hui sont plus occupées que jamais. SNAP Selling de Jill Konrath propose des stratégies de vente pour engager les prospects occupés d'aujourd'hui. Ces prospects prennent des décisions rapides, ou SNAP, qui peuvent faire ou défaire une vente. Les commerciaux doivent se préparer – et c’est là que des plateformes de formation commerciale réputées peuvent les aider.

Le rythme rapide de l’information et de la prise de décision nécessite des stratégies de vente capables de capter et de maintenir l’attention d’acheteurs potentiels constamment bombardés d’options et d’informations. Ne pas réussir leur évaluation initiale peut entraîner un licenciement immédiat – un scénario bien trop courant dans les environnements de vente modernes. La technique simple , précieuse , alignée et prioritaire de SNAP Selling aide les vendeurs à se démarquer et à avoir un impact positif sur les résultats.

À quoi ressemble un « client épuisé » ?

Qui ne s'est pas senti dépassé par les choix et les informations disponibles ? C’est une réalité pour la plupart des acheteurs, ce qui conduit à une paralysie de l’analyse. Même les décisions les plus simples deviennent intimidantes, même pour les meilleurs décideurs.

Imaginez que vous essayiez de sélectionner une paire de chaussettes sur Amazon, puis que vous choisissiez entre des solutions commerciales complexes. SNAP Selling reconnaît ce défi et vise à adapter son approche au « syndrome du client épuisé », caractérisé par les caractéristiques suivantes :

Anxieux

Les acheteurs épuisés éprouvent de l’anxiété lorsqu’ils sont confrontés à des décisions, en particulier celles qui impliquent des investissements ou des changements importants. Ils recherchent une clarté et une valeur immédiates pour s’assurer que leurs choix sont judicieux. Cette anxiété est enracinée dans le fait de prendre une mauvaise décision, et plus encore, dans la prise de n’importe quelle décision.

Méfiez-vous de la complexité

Ces clients sont intimidés par les solutions qui semblent trop complexes ou chronophages. Ils préfèrent les options simples à intégrer dans leurs processus existants.

Exigeant

Des attentes élevées définissent ces acheteurs. Ils veulent des solutions efficaces, efficientes et produisant rapidement des résultats tangibles. Leur exigence d’excellence reflète leurs pressions pour performer et fournir des résultats dans leurs rôles.

Distraits

Rester concentré est un défi de taille pour ces clients. Les tactiques de vente doivent être suffisamment engageantes et pertinentes pour passer au travers du bruit et attirer leur attention sans ajouter au barrage d'informations auquel ils sont déjà confrontés.

Quatre principes fondamentaux de la vente SNAP

Les quatre principes fondamentaux de SNAP Selling sont la simplicité, la valeur inestimable, l'alignement et la priorité. Ces principes entendent répondre aux défis et aux besoins de clients débordés. L’objectif est d’améliorer l’engagement des acheteurs et d’augmenter les chances de succès des ventes.

1. Restez simple

La simplicité est nécessaire dans un monde où les clients sont bombardés d’informations. Un bref argumentaire de vente respecte le temps du client et garantit que vous atteignez vos points clés. Cette approche est efficace dans les efforts de sensibilisation initiaux, où il est crucial d'obtenir et de permettre l'accès à l'attention d'un client.

Vos clients doivent concilier de nombreuses tâches, alors organisez des réunions moins fréquentes et plus percutantes, limitez les choix de produits à ce qui leur sera bénéfique, gardez les arguments de vente pertinents et concis, commencez par un ordre du jour clair et terminez par les étapes suivantes.

2. Soyez inestimable

Dans un océan d’options, qu’est-ce qui fait de votre offre non seulement un choix mais LE choix ? Il s’agit de se démarquer avec une valeur unique dont ils ne peuvent se passer. Lorsque vos efforts de sensibilisation fonctionnent et que votre produit est incontournable, vous gagnez plus d’affaires, vous fidélisez et développez des relations à long terme.

Pour démontrer à quel point votre solution est inestimable, assurez-vous que chaque interaction apporte de la valeur, mettez en valeur votre expertise et votre compréhension plutôt que de simplement vendre, et utilisez les données pour sauvegarder vos solutions et inspirer confiance. L'utilisation de plateformes comme LinkedIn peut être un moyen efficace de mettre en valeur cette valeur et d'entrer en contact avec les bons décideurs. Selon les informations du secteur, telles que celles de Gartner, le groupe d'achat B2B moyen d'une entreprise est composé de cinq à 11 parties prenantes.

3. Toujours aligner

Aligner votre solution sur les besoins actuels du client fait preuve d'empathie et de compréhension. Ceci est important lors de la réponse aux événements déclencheurs. Ces événements peuvent redéfinir les priorités et les critères de décision d'un client.

Maintenez l'alignement en personnalisant votre message pour qu'il corresponde aux besoins particuliers du client, en adaptant votre solution et en abordant directement les objectifs et les défis connus.

4. Augmenter les priorités

Positionnez votre produit comme une priorité absolue. Créer un sentiment d'urgence en soulignant l'importance et les avantages de votre solution fait passer la décision d'achat au premier plan de l'agenda de vos clients.

Faites en sorte que votre solution se démarque en décrivant clairement les avantages de la transition de leur solution actuelle vers un état amélioré avec votre solution. Référez-vous aux événements actuels du secteur pour vous aider à pivoter, à dresser un tableau d’un avenir meilleur et à vous concentrer sur l’impact de votre solution sur les indicateurs commerciaux essentiels.

Trois décisions critiques dans la vente SNAP

Les trois décisions de SNAP Selling captent l'intérêt de votre prospect, remettent en question son état d'esprit actuel et l'amènent à choisir votre solution. Chaque étape marque une transition de l’intérêt à la compréhension puis à la confiance en votre valeur unique.

1. Obtenez un accès initial

La première décision critique dans SNAP Selling est d'attirer l'attention du prospect. Vous souhaitez présenter une introduction convaincante qui résonne, les rendant ouverts à en entendre davantage. Mettez le pied dans la porte avec une entrée mémorable qui suscite l’intérêt et la curiosité.

Résultat : le prospect a accepté une conversation.

2. Encourager un changement par rapport au statu quo

La deuxième décision consiste à persuader les prospects de comprendre la valeur du changement. C'est ici que vous remettez en question leur zone de confort et présentez votre solution comme une alternative et une amélioration par rapport à leur situation actuelle. Rester dans le statu quo est une occasion manquée.

Résultat : Le prospect comprend que le statu quo est inacceptable.

3. Décision de choisir votre solution

Amener le prospect à choisir votre solution plutôt que toute autre option est la décision finale. Cela solidifie votre proposition de valeur, votre différenciation et votre alignement.

Résultat : le prospect est convaincu d’avoir pris la meilleure décision.

Conditions de vente SNAP que vous devez connaître

Comprendre les termes SNAP vous aidera à communiquer avec les autres vendeurs et dirigeants SNAP. Chaque terme représente une caractéristique unique du processus de vente.

Matrice de l'acheteur

La Matrice de l'Acheteur est un outil permettant de comprendre les décideurs individuels plutôt que seulement les entreprises. Cela implique d’identifier les rôles, les motivations et les défis importants. Cela permet de créer des messages percutants, de planifier des réunions intéressantes et de se différencier des concurrents.

Aller à la zone

La phase où l'engagement client est élevé et où les décisions sont prises. Les efforts de vente ont tendance à être plus efficaces pendant la Go Zone, car les clients sont réactifs, ouverts à la discussion et plus enclins à s'engager. Tirer parti de cette phase peut augmenter les chances de conclure un accord.

Zone D

La zone dangereuse est l'endroit où les efforts de vente sont ignorés ou rejetés. Il met en évidence les défis auxquels les commerciaux sont confrontés lorsque leurs approches ne correspondent pas aux intérêts du client ou lorsque le timing n'est pas adapté. Dans la D-Zone, vos messages de vente peuvent être hors de propos, intrusifs ou importuns.

Comment adopter la méthodologie de vente SNAP

SNAP Selling est-il réalisable pour votre entreprise ? Tout se résume à la simplicité, à l’engagement ciblé et à la compréhension de vos clients. Voici comment vous pouvez utiliser la méthode de vente SNAP pour vous.

Simplifiez votre processus de vente

Rationalisez chaque étape de votre processus de vente pour le rendre aussi fluide et simple que possible. N'oubliez pas que dans le monde de SNAP Selling, moins c'est plus. Visez des interactions sans tracas. Cela signifie réduire les étapes inutiles et se concentrer sur une communication claire.

Identifier les décideurs clés

Dirigez vos efforts vers les personnes qui détiennent l'autorité nécessaire pour dire « oui » à vos offres. Investissez du temps pour comprendre qui prend les commandes et adaptez votre argumentaire pour qu'il corresponde à leurs besoins et à leurs problèmes.

Créer une matrice d'acheteur

Prenez le temps de perfectionner les acheteurs. Comprendre leurs objectifs, leurs défis et leurs motivations. Créez un profil complet qui guide votre approche commerciale, en vous assurant qu’elle atteint toujours le but.

Alignez les tactiques de vente sur trois décisions clés

Alignez vos stratégies de vente sur les trois décisions critiques du parcours de votre acheteur : obtenir l'accès, encourager un changement par rapport au statu quo et influencer le choix final. Adaptez vos tactiques pour guider l'acheteur d'une décision à la suivante, en le rapprochant d'une conclusion à chaque étape.

Conseils de vente SNAP et meilleures pratiques

Ces conseils et bonnes pratiques peuvent transformer vos interactions commerciales de routine en activités percutantes.

Différenciez-vous de la concurrence

Distinguez-vous en offrant quelque chose d’extraordinaire – une valeur unique que vous seul pouvez offrir. Il peut s'agir d'une fonctionnalité innovante, d'un service exceptionnel ou d'une approche unique de résolution de problèmes. La clé est de rendre votre offre si convaincante qu'elle constitue le choix préféré.

Formez et coachez votre équipe pour qu'elle pense comme les clients

Encouragez vos professionnels de la vente à adopter l'état d'esprit du client, en voyant le monde à travers ses yeux. Cela signifie faire preuve d'empathie en comprenant les défis quotidiens, les aspirations et les points faibles du client. Adaptez vos stratégies de formation commerciale pour nourrir cet état d’esprit.

Posez des questions et suggérez des solutions

Utilisez des questions pour découvrir les besoins et les motivations les plus profondes de vos clients. Utilisez chaque question comme un tremplin vers une solution sur mesure. Ensuite, intégrez de manière transparente vos solutions dans la conversation, en montrant comment vous abordez les défis ou les objectifs spécifiques partagés par le client.

Dire la vérité

Soyez franc sur les capacités, les prix et les limitations de votre produit. L'honnêteté renforce la confiance et établit la crédibilité. Les clients sont plus susceptibles d'interagir avec un vendeur qui, selon eux, a leurs meilleurs intérêts à l'esprit plutôt que de simplement atteindre leur quota.

Mise en œuvre de SNAP Selling dans diverses industries

Des exigences complexes des soins de santé au monde dynamique de la technologie et du commerce de détail en évolution rapide aux évolutions stratégiques dans l'immobilier, SNAP Selling peut être exactement ce dont votre entreprise a besoin. Vous trouverez ci-dessous des scénarios montrant comment SNAP Selling peut produire des résultats positifs dans ces secteurs.

Soins de santé

Une entreprise de technologie de la santé a du mal à vendre un système de gestion des patients aux hôpitaux en raison de la nature complexe de la confidentialité des patients.

Conseil de vente SNAP : concentrez-vous sur la simplification de la présentation du produit, en soulignant comment le logiciel s'intègre parfaitement aux systèmes et aux mesures de sécurité existants pour protéger les données des patients. La simplification et la concentration sur les détails les plus critiques réduisent l'appréhension des décideurs hospitaliers et mettent en valeur les avantages directs pour la gestion des patients.

Immobilier

Une société immobilière est confrontée à des défis lors de la vente de propriétés haut de gamme en raison des horaires chargés des clients et du marché concurrentiel.

Conseil de vente SNAP : Alignez les présentations et les communications de la propriété avec le style de vie et les préférences spécifiques de chaque client. Proposez des visites virtuelles et des résumés de propriétés personnalisés qui répondent à leurs goûts et exigences uniques. Un service personnalisé répond aux attentes élevées des clients.

Technologie

Une société de logiciels de cybersécurité a du mal à progresser sur le marché. Bien que robuste et efficace, leur produit se perd dans le bruit de l’espace de sécurité. Les clients sont submergés par le jargon technique et les options infinies disponibles.

Conseil de vente SNAP : adaptez votre approche pour répondre aux problèmes de sécurité spécifiques de chaque client potentiel. Par exemple, si vous vous adressez à une entreprise de vente au détail, soulignez comment le logiciel peut vous protéger contre les violations du système de point de vente. Cela crée une expérience de vente plus personnelle.

Vente au détail

Une chaîne de vente au détail a du mal à vendre en ligne, car les clients sont submergés de choix et manquent d'assistance personnalisée.

Conseil de vente SNAP : implémentez l'IA dans la boutique en ligne, en suggérant des produits en fonction de l'historique de navigation. Cela rendra les achats plus simples pour l'acheteur en ligne d'aujourd'hui.

SNAP Selling est-il adapté à votre entreprise ?

Bien que SNAP Selling soit très efficace, il est important d'envisager d'autres méthodologies dans votre livre de vente, telles que Challenger, MEDDIC et Sandler, pour les transactions complexes avec les entreprises clientes. Posez-vous les questions suivantes pour déterminer si SNAP convient à votre équipe commerciale :

• Quelle est la complexité de votre cycle de vente ?
  • Votre entreprise a-t-elle un cycle de vente simple et court, ou implique-t-elle des négociations et des processus décisionnels complexes et à long terme ? SNAP Selling est efficace dans les scénarios où la rapidité et la simplicité sont cruciales.
• Qui est votre public cible?
  • Vos clients sont-ils des décideurs débordés et occupés qui apprécient la simplicité et la clarté ? SNAP Selling excelle dans les environnements de vente modernes où les acheteurs sont inondés d’informations et de choix.
• Comment vos clients prennent-ils leurs décisions d’achat ?
  • Vos clients apprécient-ils les solutions rapides et simples, ou ont-ils besoin d'une approche plus consultative qui implique une analyse approfondie de leurs problèmes et défis ?
• Quels sont vos buts et objectifs de vente ?
  • Vos stratégies de vente sont-elles davantage alignées sur l'établissement de relations à long terme et d'une compréhension approfondie (comme dans Sandler ou Challenger), ou sont-elles orientées vers la simplification du processus d'achat et la réponse à un environnement de prise de décision rapide ?
• Dans quelle mesure votre équipe commerciale est-elle adaptable ?
  • Votre équipe commerciale est-elle capable d’adopter une approche simple et rapide qu’exige la vente instantanée ? Ont-ils les compétences nécessaires pour simplifier des informations complexes ?
• Quel est votre environnement concurrentiel ?
  • Opérez-vous sur un marché hautement concurrentiel où être précieux et aligné sur les priorités des clients vous donne un avantage ?
• Vos produits ou services sont-ils hautement personnalisables ?
  • Votre entreprise prospère-t-elle en proposant des solutions sur mesure, ou vos produits sont-ils plus standardisés, nécessitant une approche de vente simple et directe ?
• Quels sont vos retours clients actuels ?
  • Les clients ont-ils exprimé le besoin d’une communication plus rationalisée et de processus de prise de décision plus simples ?
• Quelles sont les ressources de formation et de mise en œuvre disponibles ?
  • Compte tenu de vos capacités actuelles, disposez-vous des ressources nécessaires pour former et mettre en œuvre SNAP Selling, ou une autre méthodologie de vente serait-elle plus réalisable ?

Répondre à ces questions vous donnera une idée plus claire de la conformité de SNAP Selling avec le processus de vente de votre entreprise, les données démographiques des clients et les objectifs commerciaux globaux. Gardez à l’esprit que la méthodologie de vente idéale doit rationaliser l’expérience de vos clients et de votre équipe commerciale.

Conclusion : laissez Highspot vous aider à accélérer vos ventes

SNAP Selling est adapté aux acheteurs d'aujourd'hui, au rythme rapide et surchargés d'informations. Que ce soit dans les domaines de la santé, de la technologie, de l'immobilier ou de la vente au détail, l'essentiel à retenir est clair : comprendre et s'aligner sur les besoins de votre prospect est primordial.

Si SNAP convient à votre produit et à votre entreprise, vous êtes sur la bonne voie pour améliorer vos performances commerciales et établir des liens plus solides et plus significatifs avec vos clients. Highspot est un allié des vendeurs, fournissant des outils et des ressources d'aide à la vente rapides, précis et percutants. Qu'il s'agisse de capter l'intérêt de vos prospects, de remettre en question leur statu quo et, finalement, de les orienter vers le choix de votre solution, Highspot est là pour vous aider.

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