16 méthodes éprouvées pour augmenter les appels commerciaux entrants
Publié: 2023-01-2592 % de toutes les interactions avec les clients se font par téléphone, ce qui en fait un excellent moyen de parler avec des prospects potentiels, d'autant plus que seulement 24 % des e-mails de vente sont ouverts.
Mais tout comme la majorité des tactiques de marketing, vous ne pouvez pas rester assis et attendre que des prospects fassent exploser votre ligne téléphonique.
Vous devrez élaborer un plan d'action qui incitera réellement vos commerciaux à conclure des appels commerciaux entrants.
Ce n'est pas une tâche facile à conquérir, cependant. Un appel téléphonique nécessite souvent plus d'engagement qu'un e-mail ou un message sur les réseaux sociaux, vous devrez donc redoubler d'efforts pour convaincre les clients potentiels de prévoir du temps dans leur journée pour décrocher le téléphone.
Nous avons pensé qu'il serait amusant de découvrir les meilleurs moyens d'augmenter le nombre d'appels commerciaux entrants pour votre entreprise. Nous avons donc demandé à 26 experts de la vente de partager leurs astuces.
Voici ce qu'ils ont dit.
*Note de l'éditeur : les utilisateurs de CallRail peuvent télécharger ce modèle gratuit pour suivre et visualiser l'ensemble de leur prospection d'appels entrants, y compris les sources qui génèrent le plus d'appels téléphoniques entrants.
1. Affichez votre numéro de téléphone partout
… Cela semble évident, non ?
"Cela semble simple, mais un nombre choquant d'entreprises obligent les gens à chercher un numéro de téléphone", explique Maria Mora de Big Sea.
C'est pourquoi elle recommande de "mettre à jour votre liste locale, tous les annuaires applicables et de faire de votre numéro de téléphone une caractéristique importante sur votre page d'accueil et votre page de contact".
Marc Fischer de Dogtown Media est d'accord : "Un moyen efficace d'attirer ces prospects consiste à placer votre numéro de téléphone dans la méta description de votre site Web afin qu'il soit repris par les moteurs de recherche, permettant ainsi à Google de l'afficher aux utilisateurs avant qu'ils ne visitent votre site Web et conduire l'appel à l'action souhaité consistant à décrocher le téléphone et à composer le numéro.
En un mot : vous ne pouvez pas générer plus d'appels commerciaux entrants si les gens ne savent pas comment vous contacter. »
2. Pensez aux fuseaux horaires
Les recherches ont révélé que les appels de vente les plus réussis ont lieu entre 16 h et 17 h.
Mais si vous ciblez des clients dans tout le pays (ou même dans le monde !), permettez-leur de vous appeler facilement en élargissant "les heures de couverture du numéro de téléphone sur votre site Web", explique Jeanne Hopkins de Lola.com. .
Elle explique : « Les entreprises de la côte droite oublient le timing de la côte gauche. Pourquoi ne pas reporter les heures sur un autre numéro ? »
Vous pouvez le faire en indiquant simplement vos heures d'ouverture pour chaque fuseau horaire dans lequel vivent vos clients ou en vous connectant à un convertisseur de fuseau horaire pour que vos clients puissent se vérifier.
CONSEIL DE PRO : Surveillez les performances de votre équipe de vente dans un seul tableau de bord
Les Smart Sales Managers savent que pour atteindre vos objectifs mensuels et trimestriels, vous devez surveiller les performances de vente de votre équipe sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle. Pour ce faire, vous avez besoin d'un tableau de bord exploitable qui résume les mesures de l'équipe et des commerciaux individuels et vous permet de :
- Comprendre le pipeline de ventes actuel.
- Suivez les performances des commerciaux.
- Comparez les résultats de l'équipe aux objectifs de revenus.
Si vous utilisez le CRM HubSpot, vous pouvez bénéficier de l'expérience de nos experts commerciaux, qui ont créé un modèle de Databox plug-and-play montrant certaines des mesures les plus importantes pour surveiller les performances de votre équipe de vente. Il est simple à mettre en œuvre et à utiliser comme tableau de bord autonome ou dans les rapports de vente, et surtout, c'est gratuit !
Vous pouvez facilement le configurer en quelques clics - aucun codage requis.
Pour configurer le tableau de bord, suivez ces 3 étapes simples :
Étape 1 : Obtenir le modèle
Étape 2 : connectez votre compte HubSpot à Databox.
Étape 3 : Regardez votre tableau de bord se remplir en quelques secondes.
3. Investissez dans deux types de numéros de téléphone
"Je recommande fortement aux équipes commerciales d'investir (et c'est un investissement très bon marché) dans des numéros locaux et gratuits à appeler", explique Yaniv Masjedi de Nextiva.
Il déclare : « Ces deux gammes capteront deux segments de marché différents :
- De nombreux prospects estiment à juste titre qu'ils ne devraient pas dépenser un centime pour un appel de vente
- D'autres veulent seulement parler avec quelqu'un qui est local (ils n'ont pas besoin de savoir que vous pouvez rediriger ces appels vers l'autre côté du pays) »
Peu importe qui décrivent vos personas d'acheteur, il y a de fortes chances qu'ils tombent dans l'une des deux catégories mentionnées par Yaniv. Mais utiliser à la fois des numéros locaux et gratuits est « un investissement minimal dans un numéro facilement réacheminable », dit-il.
4. Transformez les CTA en "demander un appel"
Vous avez probablement déjà une poignée d'appels à l'action sur votre page de destination.
Mais selon Will Craig de LeaseFetcher, "l'offre d'un bouton "demander un rappel" sur votre page peut vraiment aider à améliorer le taux de vos appels commerciaux entrants."
Il pense que c'est parce que "la plupart des gens veulent une sorte d'interaction humaine lorsqu'il s'agit de s'engager dans un produit ou un service. Il est naturel que pendant une courte période de temps, ils veuillent se sentir au centre de l'attention et aiment que leur opinion compte vraiment.
"L'ajout de l'option de recevoir un rappel peut faire exactement cela", déclare Will, tout en rendant "le processus d'obtention d'un devis de votre entreprise beaucoup plus facile et direct".
Utilisez ce tableau de bord de suivi des appels pour mesurer l'efficacité de cette stratégie dans la génération d'appels pour votre entreprise.
5. Incitez les prospects à appeler
Lorsque nous avons demandé à Casey Hill, de Hill Gaming Company, son meilleur conseil pour augmenter les appels de vente entrants, sa réponse a été simple : "Fournissez une incitation ou une voie claire pour" Pourquoi "."
« S'il s'agit d'un service plus complexe vendu, placez du temps de consultation gratuit pour aider à l'adoption. S'il s'agit d'un produit de commerce électronique, mettez en surbrillance une remise/promotion à laquelle ils peuvent accéder s'ils appellent. S'il s'agit d'un service de consultation vendu, proposez une évaluation gratuite par un membre de votre équipe.
Indépendamment de ce que vous proposez, Casey recommande de donner aux gens une raison de décrocher le téléphone.
Ollie Roddy de Catalyst Marketing Agency appuie ce conseil et déclare : "Offrir un service de conseil gratuit est un excellent moyen de réduire le niveau d'engagement avec lequel les gens vous appellent et d'ouvrir ces lignes de communication initiales."
Il recommande de commencer par " renommer votre page " Contactez-nous " en ligne " Conseils gratuits ", " Ligne d'assistance " ou " Conseils gratuits " " parce que " vous vous ouvrez pour recevoir plus d'appels ".
Cependant, le conseil d'Ollie s'accompagne d'un avertissement : "Il y a bien sûr un léger risque que vous finissiez par en donner trop gratuitement, alors assurez-vous lors de vos appels de faire de cette réunion ou démonstration plus formelle l'objectif principal."
6. Envoyez automatiquement un message aux clients pour programmer un chat
Lorsque nous avons interrogé des experts commerciaux, nous leur avons demandé quel logiciel de suivi des appels ils utilisaient pour gérer les appels commerciaux entrants.
HubSpot, CallRail et CallTrackingMetrics figurent en tête de liste :
Mais Tom Smyk de Survicate favorise Intercom, simplement parce que son équipe "a trouvé les messages des utilisateurs automatiques d'Intercom extrêmement utiles pour planifier des appels de vente efficaces avec des prospects qui se sont inscrits avec nous sur un plan gratuit".
Il explique à quoi ressemblait ce processus dans la pratique :
- "Un message automatisé a été envoyé à un nouvel utilisateur juste après son inscription. Nous lui avons demandé dans une enquête les objectifs qu'il souhaitait atteindre avec notre outil.
- Un deuxième message de suivi quelques jours plus tard, demandant si l'utilisateur a besoin d'aide. S'ils sélectionnent "oui", trois options apparaissent :
- un. Je souhaite un appel de démonstration personnel
- b. Connectons-nous par e-mail
- c. J'ai juste besoin d'articles pour m'aider.
«Les gens se sont présentés à la majorité des appels. En l'espace de 3 mois, environ 80 % de tous les appels programmés ont abouti à la démo elle-même », explique Tom.
Pourtant, la meilleure partie est que "le taux de réussite de ces appels était de 18 à 25 %, ce qui signifie qu'environ un quart de tous les appels se sont soldés par une mise à niveau des prospects vers un forfait payant".
* Note de l'éditeur : téléchargez ce modèle d'intercom gratuit et découvrez l'efficacité de vos messages pour engager les visiteurs ou les utilisateurs, les membres de votre équipe qui engagent le plus les visiteurs, et plus encore.
7. Maîtrisez vos parcours d'achat
Le parcours d'achat est le processus typique que les gens traversent avant de devenir client.
Cela varie énormément d'une entreprise à l'autre, mais McCall Robison de Best Company pense qu'il est important de "comprendre le parcours de votre acheteur et de le soutenir à chaque étape".
« Tenez compte des états de prise de conscience, de considération et de décision du parcours de votre acheteur et déterminez ce dont vos acheteurs potentiels ont besoin à chaque étape », explique-t-il.
McCall fait également référence au "cadre en quatre parties de HubSpot pour les représentants commerciaux entrants afin d'aider les utilisateurs dans leur parcours de vente :
- Identité (transformez les étrangers en prospects)
- Connecter (transformer ces prospects en prospects qualifiés)
- Explorez (transformez ces prospects qualifiés en opportunités)
- Conseils (transformez ces opportunités en clients) »
Pouvez-vous repérer où les clients sont les plus susceptibles de décrocher le téléphone pour discuter avec votre équipe de vente ?
Pensez aux pages Web qu'ils visitent tout au long de l'étape « se connecter » ou « explorer », et poussez-les vers un appel de vente en utilisant le contenu de cette page.
Obtenez une visibilité en temps réel de tous les contacts qui ont manifesté leur intérêt pour l'achat de votre produit ou service à l'aide de ce tableau de bord des prospects.
8. Prouvez que vous comprenez les points faibles des clients
Une grande partie de la compréhension de vos clients consiste à maîtriser leurs points faibles. Ces défis sont des défis auxquels ils sont confrontés, que votre produit ou service peut aider à résoudre.
« Une façon d'augmenter le nombre d'appels de vente entrants que nous utilisons est de nous assurer que notre personnalité en ligne correspond à ce que nos clients recherchent », explique Corey Dugas de Momentum Canada.
"Il est important de s'assurer que votre contenu s'adresse à votre public, mais ce qui est encore plus important, c'est l'appel à l'action que vous choisissez. Lorsque vous créez du contenu, vous devez vous assurer de bien comprendre les points douloureux dont souffre le client que vous souhaitez. Vous voulez être leur remède, alors assurez-vous de montrer clairement comment vous les comprenez, comment vous pouvez les aider et comment ils peuvent vous joindre.
N'oubliez pas : les personnes qui décrochent le téléphone pour discuter avec vous sont probablement sur le point de se convertir. Ils veulent que leurs points douloureux soient atténués dans un proche avenir.
Le moyen le plus simple (et le plus efficace) de le faire est d'aggraver leurs points douloureux et de les diriger vers un appel téléphonique pour les aider à le résoudre.
En résumé, Zeenath Kuraisha de l'Asia Pacific Sales & Marketing Academy Pte Ltd déclare : « Si vous avez des offres authentiques connectées pour résoudre de vrais problèmes avec de vraies valeurs différenciées pour les bons personnages, vous pourrez [to] augmenter facilement vos appels commerciaux entrants via une sensibilisation ciblée via des tactiques numériques, par exemple la recherche, les réseaux sociaux, les campagnes par e-mail, les initiatives de relations publiques, en ligne et hors ligne. »
9. Créer une stratégie marketing multicanal
« Si votre marketing attire les bonnes personnes, elles vous appelleront. Si votre marketing ne fonctionne pas comme il le devrait ou pourrait le faire, alors ces bons prospects iront simplement à la société suivante », explique Trygve Olsen de BizzyWeb.
… Mais comment attirer les « bonnes » personnes ?
Fes Askari de Strategic IC pense que c'est en exécutant "une campagne multitouch qui maximise [s] la valeur de vos prospects entrants".
Il déclare : « Les canaux de travail tels que les e-mails et les réseaux sociaux aident à renforcer la notoriété de la marque et de la proposition avec les prospects entrants. Avec les campagnes multitouch - l'ajout de couches de personnalisation et d'intelligence de compte (comme à partir d'informations sur les données d'intention) - aide à façonner des messages pertinents dans les prospects qui génèrent une augmentation des réponses et des réservations de réunions.
Pensez-y : si vous ne comptez que sur un seul canal pour encourager les appels entrants, il est facile pour les gens de fermer les yeux.
Reliez cela au fait que des plateformes comme Facebook rendent plus difficile pour les marques d'atteindre leur public, et vous comprendrez pourquoi James Green de OfferToClose "trouve qu'il est préférable d'utiliser plusieurs canaux ensemble pour transmettre un seul message puissant".
Il met cela en pratique : "Exécuter des publicités de recherche pour cibler les chercheurs, puis utiliser le reciblage sur Facebook ou Instagram pour montrer à ces mêmes personnes une publicité vidéo pertinente."
Toujours pas convaincu ? Considérez ceci : seulement 14 % des organisations déclarent mener actuellement des campagnes marketing coordonnées sur tous les canaux.
Si vous êtes en mesure de les diriger vers la publication avec des messages qui atteignent les clients via une variété de canaux, vous êtes obligé de battre vos concurrents pour l'appel entrant.
10. Générez des prospects pré-qualifiés avec la recherche organique
"La publication de contenu pertinent pour votre créneau en ligne est un excellent moyen de générer du trafic et de trouver des prospects à forte intention", déclare Milad Hassibi de True Recovery.
Il explique : « Par exemple, créez un article de blog répondant à une question de niche dans votre domaine. Répondez à la question dans votre blog, où vous devez placer des publicités et des boutons d'appel à l'action demandant aux consommateurs d'appeler et d'en savoir plus sur vos services. »
Aurélien explique que son équipe de La Team Web utilise les eBooks pour augmenter les appels entrants car ce type de contenu est « directement lié aux articles de notre blog afin d'aider nos visiteurs à répondre à leurs questions sur la stratégie numérique. Nos appels commerciaux entrants proviennent principalement de la recherche organique, mais nous utilisons également des publicités et des e-mails pour promouvoir nos campagnes et articles de blog.
Pour mettre cela en pratique, il faut une stratégie de marketing de contenu complète. Selon Jonathan Aufray, de Growth Hackers, cela commence par "créer du contenu tel que des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des infographies, des e-mails, du contenu vidéo, etc.".
Mais « vous ne voulez pas vous arrêter à la création et à la conservation de contenu », dit-il. "Le contenu est roi, mais la distribution/promotion est reine."
"Par exemple, vous souhaitez promouvoir le contenu que vous avez créé via les réseaux sociaux et les e-mails. Si vous avez créé des articles de blog et des pages de destination, assurez-vous que votre contenu est optimisé pour le référencement. Grâce à la création et à la diffusion de contenu, votre public cible et vos prospects le découvriront. Si votre contenu est de haute qualité, vous générerez des prospects et obtiendrez des appels commerciaux de leur part. »
Kenneth Burke de Text Request recommande également « d'améliorer vos résultats de recherche organiques pour des mots-clés ciblés et de grande valeur ».
Mais peu importe comment vous dirigez les gens vers votre site Web, Kenneth déclare : "Vous n'avez pas seulement besoin de plus de trafic, vous avez besoin qu'un pourcentage plus élevé de personnes qui recherchent votre solution spécifique viennent sur votre site."
…C'est ainsi que vous encouragez davantage d'appels entrants.
11. Investissez dans des annonces de recherche payantes
« Le moyen le plus efficace d'augmenter le nombre d'appels commerciaux entrants chez Online Optimism est la recherche payante », déclare Patrick Rafferty.
Il explique : "Bien que nous incorporions un certain nombre de stratégies de marketing numérique différentes pour guider les gens dans notre entonnoir de vente, la recherche payante est de loin la méthode la plus efficace pour augmenter les conversions et inciter les gens à appeler."
Envie de pousser le conseil de Patrick un peu plus loin ?
Tommy Landry de Return On Now recommande de lancer des campagnes d'appel uniquement : "Oui, vous pouvez créer des campagnes PPC sur Google Ads qui visent à générer des appels directement vers votre entreprise, par opposition à la façon dont la plupart des gens utilisent des mots clés et des annonces textuelles pour générer des clics. à leur site Web à la place.
"Pensez-y - si vous supprimez l'obligation de cliquer sur le site Web, les utilisateurs mobiles, en particulier, peuvent vous appeler directement depuis le SERP. C'est là que nous voyons que cela fonctionne le mieux - les recherches sur smartphone.
Tommy explique que « ce type de campagne n'est pas très difficile à mettre en place. Vous devez d'abord configurer votre numéro de téléphone en tant qu'action de conversion dans AdWords. Créez ensuite une campagne définie sur "Appels uniquement". Et n'oubliez pas de créer une extension d'appel par mesure de sécurité. »
Ensuite, le principal appel à l'action de votre nouvelle campagne Google Ads sera le click-to-call, ce qui vous permettra d'attraper les 88 % de chercheurs locaux qui appellent ou visitent l'entreprise dans les 24 heures.
Mais avant de créer une toute nouvelle campagne, Tommy propose une astuce pour rendre les rapports plus précis : "Vous pouvez configurer les conversions par appel pour qu'elles ne comptent qu'après la durée des appels pendant une durée prédéfinie, peut-être 90 secondes. De cette façon, vous payez pour le clic sur tous les appels, mais ne calculez pas mal les conversions pour des choses stupides comme des appels accidentels, des demandes d'itinéraire vers votre emplacement, etc.
12. Créez un programme de parrainage
Des clients satisfaits sont le meilleur atout d'une entreprise.
Non seulement parce qu'ils génèrent des revenus, mais les clients satisfaits ont tendance à passer le mot à neuf de leurs amis, ce qui en fait une excellente source de nouveaux prospects.
Megan Mosley de Referral Rock dit que vous pouvez capitaliser sur ces clients satisfaits en « créant un programme de parrainage ».
Elle dit : "Vos clients vous mettent en contact avec quelqu'un qu'ils connaissent qui a besoin de votre service, ce qui en fait un moyen assez facile d'augmenter vos appels entrants."
Les experts que nous avons interrogés ont également élu les références comme la source la plus efficace pour générer des appels commerciaux entrants :
Megan pense que ce type de campagne occupe la première place car "les recommandations sont deux fois plus susceptibles de se convertir en vente. Ils représentent également une valeur client plus élevée, ils sont donc moins susceptibles de se désabonner. » Suivez facilement le nombre de références que vous générez à l'aide de ce logiciel de tableau de bord des ventes.
13. Allez à l'ancienne avec le publipostage
"Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont devenus des gangbusters sur le marketing numérique et la boîte de réception de tout le monde est donc inondée de promotions", déclare Derek Marin de Simple Selling.
Jetez un œil à votre boîte de réception pour voir cela en pratique. Il y a de fortes chances que vous receviez des centaines de promotions dans votre boîte de réception chaque semaine.
Mais au lieu de rejoindre l'armée des spécialistes du marketing utilisant le courrier électronique, Derek recommande de "prendre du recul et d'aller dans le sens inverse pour attirer l'attention et par là, je veux dire essayer le publipostage".
Vous pourriez livrer :
- Codes de réduction
- Cartes de remerciement
- Copies papier d'un eBook
… par courrier traditionnel, en vous assurant d'avoir inclus votre numéro de contact sur l'article que vous livrez.
Cela contribuera à multiplier le nombre d'appels commerciaux entrants que vous recevez de clients potentiels.
14. Engagez une équipe de SDR spécialisés
Les représentants du développement des ventes ont pour tâche d'apporter plus de prospects dans le pipeline de ventes de votre entreprise.
Eric Quanstrom de CIENCE pense que cette équipe de SDR est "le moyen le plus efficace d'augmenter le nombre d'appels de vente pour une équipe de marketing entrant" car leur seule responsabilité est de "faire le suivi et prendre des rendez-vous pour votre équipe de vente".
Il explique : "Non seulement vous pouvez réglementer la qualité (par le biais de processus de qualification SDR), mais vous remplissez une fonction importante pour les prospects qui sont tous occupés et s'attendent à recevoir une réponse d'une entreprise rapidement après avoir exprimé leur intérêt (remplissage de formulaires, chat, contactez-nous par e-mails) . La capacité de réserver efficacement dépend en grande partie de l'immédiateté de la réponse.
C'est un excellent moyen d'attirer (et de satisfaire) les 82 % de consommateurs qui recherchent une réponse immédiate des marques à des questions de marketing ou de vente.
« De plus, en ne donnant aux commerciaux que des appels qualifiés sur leur calendrier, vous leur permettez de se concentrer sur leur travail principal de vente », résume Eric.
15. Évitez d'utiliser un script pour tous les appels entrants
Après avoir utilisé les techniques que nous avons mentionnées ici, vous devriez voir un flux constant d'appels entrants se diriger vers votre équipe de vente.
Ne laissez pas votre travail acharné se perdre en omettant de les convertir.
Lisa Chu de Black n Bianco déclare : « Les gens ont des personnalités et des besoins différents en s'appuyant sur un script de vente, cela réduira vos chances de convertir une vente car cela semble malhonnête. Cependant, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas être préparé avec une stratégie ou un plan.
Elle recommande «d'écouter plus que de parler et de prendre le temps de comprendre leur point de vue et leurs besoins».
C'est toujours le signe d'un commercial qui a du succès.
16. Changez les choses et demandez leur numéro
Vous ne savez pas pourquoi nous recommandons de demander à votre client son numéro de téléphone ? Ils sont censés vous appeler, n'est-ce pas ?
David Balogh, de BOOM Marketing Hongrie, a une "astuce psychologique" pour encourager davantage d'appels entrants - et cela commence par la collecte des numéros de téléphone de vos prospects chauds.
Il déclare : « Lorsque quelqu'un soumet un formulaire sur notre site Web et nous réclame sa consultation gratuite de 30 minutes (ce qui est la première étape de notre processus de vente), nous lui demandons toujours son numéro de téléphone. C'est pour être sûr que la perspective est suffisamment sérieuse… mais le fait est que nous ne les appelons JAMAIS.
…Alors, que fait l'équipe de David avec les numéros de téléphone qu'ils ont collectés ?
"Une fois que quelqu'un a soumis le formulaire, nous avons une pré-vérification manuelle pour segmenter le prospect en fonction de son entreprise. Nous déterminons ensuite comment nous pourrions les aider et leur envoyons un e-mail avec un lien de rendez-vous, afin qu'ils puissent réserver l'heure de l'appel », explique-t-il.
« S'ils ne répondent pas à notre série d'e-mails et/ou ne réservent pas de rendez-vous avec nous, nous les laissons partir. De cette façon, ils nous appellent, donc dans leur esprit, nous devenons les professionnels qu'ils ont contactés (au lieu d'être les vendeurs, qui les ont juste appelés pour vendre quelque chose).
Depuis qu'elle a utilisé cette astuce, l'équipe de David a atteint un taux proche de "près de 70 %, alors qu'avant (lorsque nous appelions les prospects), seules 2 personnes sur 4 passaient à l'étape suivante".
En utilisant les conseils ci-dessus, vous devriez constater une amélioration du nombre d'appels commerciaux traités par votre équipe. Faites bien de suivre activement et d'améliorer cette clé à l'aide de ces tableaux de bord de vente gratuits.