インバウンド セールス コールを増やすための 16 の実証済みの方法
公開: 2023-01-25すべての顧客とのやり取りの 92% は電話で行われており、潜在的な見込み客と話すのに最適な方法です。特に、営業メールの 24% しか開封されていないことを考えると.
しかし、ほとんどのマーケティング戦術と同様に、リードが電話回線を爆破するのをじっと待っていることはできません。
営業担当者が成約するためのインバウンドセールスコールを実際に促進する行動計画を作成する必要があります.
しかし、それを征服するのは簡単なことではありません。 多くの場合、電話は電子メールやソーシャル メディア メッセージよりも多くのコミットメントを必要とします。そのため、潜在的な顧客に 1 日の中で電話に出る時間をスケジュールするよう説得するために、より努力する必要があります。
あなたのビジネスが得るインバウンドセールスコールの数を増やすための最良の方法を学ぶのは楽しいと思いました. そこで、26 人のセールス エキスパートにヒントを共有してもらいました。
これが彼らの言ったことです。
*編集者注: CallRail ユーザーは、この無料のテンプレートをダウンロードして、どのソースが最も多くのインバウンド電話を促進しているかなど、すべてのインバウンド コール プロスペクティングを追跡および視覚化できます。
1.どこにでも電話番号を表示
…当然ですね。
「単純なことのように思えますが、驚くほど多くの企業が人々に電話番号を探し回らせています」と Big Sea の Maria Mora は説明します。
そのため、彼女は「ローカル リスティング、該当するすべてのディレクトリを更新し、ホームページと連絡先ページで電話番号を目立たせる」ことを推奨しています。
Dogtown Media の Marc Fischer 氏も次のように同意しています。電話を取ってダイヤルするという望ましい行動を促すフレーズを促進します。」
一言で言えば、人々があなたに連絡する方法を知らなければ、より多くのインバウンドセールスコールを促進することはできません.
2.タイムゾーンについて考える
調査によると、最も効果的な営業電話は午後 4 時から 5 時の間に行われます。
しかし、全国 (または世界中!) の顧客をターゲットにしている場合は、「ウェブサイトの電話番号の対応時間」を拡大して、顧客が簡単に電話をかけられるようにします、と Lola.com の Jeanne Hopkins 氏は言います。 .
彼女は次のように説明しています。 時間を別の数字に繰り越してみませんか？」
これを行うには、顧客が住んでいる各タイム ゾーンの営業時間を記載するか、顧客が自分で確認できるようにタイム ゾーン コンバーターにリンクするだけです。
プロのヒント: 1 つのダッシュボードで営業チームのパフォーマンスを監視する
賢いセールス マネージャーは、月次および四半期ごとの目標を達成するには、チームの販売実績を日次、週次、月次ベースで監視する必要があることを知っています。 そのためには、チームと個々の営業担当者の両方の指標を要約し、次のことを可能にする実用的なダッシュボードが必要です。
- 現在の販売パイプラインを理解する。
- 営業担当者のパフォーマンスを追跡します。
- チームの結果を収益目標と比較します。
HubSpot CRM を使用すると、営業チームのパフォーマンスを監視するための最も重要な指標のいくつかを示すプラグアンドプレイの Databox テンプレートをまとめた営業専門家の経験を活用できます。 スタンドアロンのダッシュボードとして、または販売レポートで簡単に実装して使用を開始できます。何よりも無料です。
数回クリックするだけで簡単にセットアップできます。コーディングは必要ありません。
ダッシュボードを設定するには、次の 3 つの簡単な手順に従います。
ステップ 1:テンプレートを取得する
ステップ 2: HubSpot アカウントを Databox に接続します。
ステップ 3:ダッシュボードが数秒で入力されるのを確認します。
3. 2 種類の電話番号に投資する
Nextiva の Yaniv Masjedi 氏は次のように説明しています。
彼は次のように述べています。
- 多くの見込み客が、セールスコールに一銭も費やすべきではないと感じているのは当然です
- 他の人は、地元の誰かと話したいだけです (彼らは、これらの通話を国の反対側に再ルーティングできることを知る必要はありません)」
バイヤーのペルソナが誰であるかに関係なく、Yaniv が言及している 2 つのカテゴリのいずれかに該当する可能性が高いです。 しかし、ローカル番号とフリーダイヤル番号の両方を使用することは、「簡単に再ルーティングできる番号への最小限の投資です」と彼は言います。
4. CTA を「電話のリクエスト」に変える
ランディング ページにはすでにいくつかの行動を促すフレーズが含まれている可能性があります。
しかし、LeaseFetcher の Will Craig 氏によると、「あなたのページに『コールバックをリクエストする』ボタンを提供することは、インバウンドセールスコールの率を改善するのに本当に役立ちます。」
その理由は、「ほとんどの人は、製品やサービスにコミットする際に何らかの人間関係を望んでいるからです。 ごく短い期間、彼らが注目の的になり、自分の意見が本当に重要であると感じたいと思うのは当然のことです。」
「コールバックを受け取るオプションを追加することで、まさにそれが可能になります」とウィル氏は言い、「会社から見積もりを取得するプロセスをはるかに簡単かつ簡単にします」と述べています。
この通話追跡ダッシュボードを使用して、ビジネスの通話を生成する際のこの戦略の有効性を測定してください。
5.リードに電話するインセンティブを与える
Hill Gaming Company の Casey Hill に、インバウンドのセールス コールを増やすための最善のヒントを尋ねたところ、彼の答えは単純でした。
「より複雑なサービスを販売している場合は、導入を支援する無料のコンサルティング時間を設けてください。 それが e コマース製品である場合は、電話がかかってきた場合に利用できる割引/プロモーションを強調します。それが販売されているコンサルティング サービスである場合は、チームの誰かから無料の評価を提供してください。」
何を提供するかに関係なく、Casey は人々に電話を取る理由を与えることを勧めています。
Catalyst Marketing Agency の Ollie Roddy 氏はそのアドバイスに耳を傾け、次のように述べています。
彼は「『お問い合わせ』ページを『無料相談』、『ヘルプライン』、または『無料アドバイス』ラインに変更する」ことから始めることを勧めています。
ただし、Ollie のアドバイスには警告の言葉が含まれています。
6.チャットをスケジュールするように顧客に自動的にメッセージを送信する
セールス エキスパートに調査を行った際、インバウンド セールス コールの管理にどのコール トラッキング ソフトウェアを使用しているかを尋ねました。
HubSpot、CallRail、CallTrackingMetrics が上位にランクインしました。
しかし、Survicate の Tom Smyk 氏は Intercom を支持しています。その理由は、彼のチームが「無料プランで登録した見込み客との効果的なセールス コールをスケジュールするのに Intercom の自動ユーザー メッセージが非常に役立つことを発見した」からです。
彼は、そのプロセスが実際にどのように見えたかを次のように説明しています。
- 「新しいユーザーが登録した直後に自動メッセージが送信されました。 私たちは、私たちのツールで達成したい目標についてアンケートで彼/彼女に尋ねました.
- 数日後、ユーザーにサポートが必要かどうかを尋ねる 2 番目のフォローアップ メッセージ。 「はい」を選択すると、次の 3 つのオプションが表示されます。
- を。 個人的なデモコールを希望します
- b. メールでつながろう
- c. 役立つ記事が必要なだけです。」
「実際、人々は電話の大部分に現れました。 3 か月間で、スケジュールされたすべての通話の約 80% がデモ自体につながりました」と Tom 氏は言います。
しかし、最良の部分は、「これらの通話の成功率は 18 ～ 25% であり、すべての通話の約 4 分の 1 が有償プランへのアップグレードにつながったことを意味します。」
*編集者注:この無料の Intercom テンプレートをダウンロードして、メッセージが訪問者やユーザーを惹きつけるのにどれほど効果的か、チームのどのメンバーが最も多くの訪問者を惹きつけているかなどを確認してください。
7. 購買過程を把握する
購買ジャーニーは、顧客になる前に人々がたどる典型的なプロセスです。
それは企業によって大きく異なりますが、Best Company の McCall Robison 氏は、「バイヤー ジャーニーを理解し、あらゆる段階でサポートする」ことが重要であると考えています。
「バイヤージャーニーの認識、検討、意思決定の状態を考慮し、潜在的なバイヤーが各ステップで何を必要としているかを判断します」と彼は説明します。
McCall は、HubSpot の「インバウンド営業担当者がユーザーのセールス ジャーニーを支援するための 4 つのフレームワーク:
- アイデンティティ（見知らぬ人をリードに変える）
- つながる (これらの見込み客を適格な見込み客に変える)
- 探索 (見込みのあるリードを商談に変える)
- アドバイス（それらの機会を顧客に変える）」
顧客が営業チームとチャットするために電話を取る可能性が最も高い場所を特定できますか?
「接続」または「探索」段階で訪問している Web ページについて考え、そのページのコンテンツを使用してセールス コールに誘導します。
このセールス リード ダッシュボードを使用して、製品やサービスの購入に関心を示したすべての連絡先をリアルタイムで把握できます。
8. 顧客の問題点を理解していることを証明する
顧客を理解するためには、顧客の問題点を把握することが重要です。 これらの課題は、彼らが苦労しているものであり、あなたの製品やサービスが解決に役立つ可能性があります。
Momentum Canada の Corey Dugas は次のように説明しています。
「コンテンツが視聴者に向けられていることを確認することは重要ですが、それよりも重要なのは、どのような行動喚起を選択するかです。 コンテンツを作成するときは、必要なクライアントが苦しんでいる問題点を本当に理解していることを確認する必要があります。 あなたは彼らの治療法になりたいので、あなたが彼らをどのように理解しているか、どのように助けることができるか、そして彼らがあなたに連絡できる方法を明確に示すようにしてください.
覚えておいてください: あなたとチャットするために電話をかけた人は、コンバージョンに近づいている可能性があります。 彼らは、近い将来、自分たちの問題点が緩和されることを望んでいます。
これを行うための最も簡単な (そして最も効果的な) 方法は、問題点を悪化させ、問題を解決するために電話に誘導することです。
要約すると、Asia Pacific Sales & Marketing Academy Pte Ltd の Zeenath Kuraisha 氏は次のように述べています。検索、ソーシャル、電子メール キャンペーン、PR、オンラインおよびオフラインのイニシアチブなどのデジタル戦術による的を絞ったアウトリーチ」
9. マルチチャネル マーケティング戦略を作成する
「あなたのマーケティングが適切な人々を惹きつけているなら、彼らは電話をかけてくるでしょう。 マーケティングがうまくいかない、またはうまくいかない場合、これらの最適な見込み客は次の会社に移ってしまいます」と、BizzyWeb の Trygve Olsen は説明します。
…しかし、どうすれば「適切な」人々を惹きつけることができるでしょうか?
Strategic IC の Fes Askari は、「インバウンド リードの価値を最大化するマルチタッチ キャンペーン」を実行することによるものだと考えています。
彼は次のように述べています。 マルチタッチ キャンペーンでは、パーソナライゼーションとアカウント インテリジェンス (インテント データ インサイトなど) のレイヤーを追加することで、関連するメッセージを見込み客に形作るのに役立ち、応答と会議の予約が増加します。」
考えてみてください。インバウンド コールを促進するために 1 つのチャネルだけに依存している場合、人々は簡単に目をつぶってしまいます。
Facebook のようなプラットフォームが、ブランドがオーディエンスにリーチするのを難しくしているという事実にこれを結びつけると、OfferToClose の James Green が「単一の強力なメッセージを推進するために複数のチャネルを一緒に使用することが最も効果的であると考える」理由がわかります。
彼はそれを実践しています。「検索広告を実行してサーチャーをターゲティングし、Facebook や Instagram でリターゲティングを使用して、同じ人に関連性の高い動画広告を表示します。」
まだ納得できませんか？ これを考慮してください: 組織のわずか 14% だけが、現在すべてのチャネルで調整されたマーケティング キャンペーンを実行していると述べています。
さまざまなチャネルを通じて顧客に届くメッセージを投稿にピップすることができれば、インバウンド コールで競合他社に勝つことは間違いありません。
10. オーガニック検索で見込み顧客を獲得する
「あなたのニッチに関連するコンテンツをオンラインで公開することは、トラフィックを増やし、意欲の高い見込み客を見つけるための優れた方法です」と True Recovery の Milad Hassibi 氏は言います。
彼は次のように説明しています。 ブログの質問に答えてください。消費者に電話してサービスについてもっと知るように求める広告と行動喚起ボタンをどこに配置する必要がありますか。」
Aurelien 氏は、La Team Web のチームが電子ブックを使用してインバウンド コールを増やしていると述べています。このタイプのコンテンツは、「訪問者がデジタル戦略に関する質問に答えるのを助けるために、ブログ記事に直接接続されているからです。 インバウンドセールスの電話は主に有機的な調査から来ていますが、キャンペーンやブログ記事を宣伝するために広告やメールも使用しています。」
これを実践するには、完全なコンテンツ マーケティング戦略が必要です。Growth Hackers の Jonathan Aufray 氏は、「ブログ投稿、ソーシャル メディア投稿、インフォグラフィック、電子メール、ビデオ コンテンツなどのコンテンツを作成する」ことから始めると述べています。
しかし、「コンテンツの作成とキュレーションだけにとどまりたくありません」と彼は言います。 「コンテンツは王様ですが、配信/プロモーションは女王様です。」
「たとえば、作成したコンテンツをソーシャル メディアやメールで宣伝したいとします。 ブログ投稿とランディング ページを作成した場合は、コンテンツが SEO に最適化されていることを確認してください。 コンテンツの作成と配布のおかげで、ターゲット ユーザーと見込み客はそれを発見します。 コンテンツが高品質であれば、見込み客を生み出し、そこからセールスの電話を受けることができます。」
Text Request の Kenneth Burke も、「ターゲットを絞った価値の高いキーワードのオーガニック検索結果を改善する」ことを推奨しています。
しかし、どのようにウェブサイトに人々を誘導したとしても、Kenneth 氏は次のように述べています。
…それが、より多くのインバウンド コールを促進する方法です。
11.有料検索広告に投資する
「Online Optimism でインバウンド セールス コールを増やす最も効果的な方法は、有料検索です」と、Patrick Rafferty 氏は言います。
彼は次のように説明しています。「私たちはさまざまなデジタル マーケティング戦略を取り入れて、セールス ファネルを通じて人々を導きますが、有料検索は、コンバージョンを増やし、人々に電話してもらうための最も価値のある方法です。」
パトリックのヒントをさらに一歩進めてみませんか?
Return On Now の Tommy Landry 氏は、通話のみのキャンペーンを実施することを推奨しています。代わりに彼らのウェブサイトに。」
「考えてみてください。クリックしてウェブサイトにアクセスするという要件を取り除けば、特にモバイル ユーザーは SERP から直接電話をかけることができます。 これが最も効果的であることがわかっている場所、つまりスマートフォンの検索です。」
Tommy 氏は次のように説明しています。 まず、AdWords でコンバージョン アクションとして電話番号を設定する必要があります。 次に、「通話のみ」に設定されたキャンペーンを作成します。 安全のために、電話番号表示オプションを作成することを忘れないでください。」
次に、新しい Google 広告キャンペーンの主な行動を促すフレーズは Click-to-Call になります。これにより、24 時間以内に店舗に電話または訪問するローカル検索ユーザーの 88% を捉えることができます。
しかし、まったく新しいキャンペーンを作成する前に、Tommy はレポートをより正確にするための巧妙なトリックを知っています。 そうすれば、すべての通話のクリックに対して料金が発生しますが、誤ってダイヤルしたり、現在地への道順を尋ねたりするなどのばかげたことでコンバージョンを誤算することはありません。」
12.紹介プログラムを構築する
幸せな顧客は、ビジネスの最高の資産です。
彼らが収益を上げているという理由だけでなく、満足している顧客は 9 人の友人にその言葉を広める傾向があり、新しいリードの優れたソースとなっています。
Referral Rock の Megan Mosley は、「紹介プログラムを作成する」ことで、これらの幸せな顧客を利用できると述べています。
彼女は次のように述べています。
私たちが調査した専門家は、インバウンドセールスコールを促進するための最も効果的なソースとして紹介を投票しました:
Megan は、このタイプのキャンペーンがトップの座を占めると考えています。 また、顧客価値が高いため、解約する可能性が低くなります。」 この販売ダッシュボード ソフトウェアを使用して、生成した紹介の数を簡単に追跡できます。
13. ダイレクトメールでオールドスクールに行く
Simple Selling の Derek Marin 氏は次のように述べています。
受信トレイを見て、この実際の動作を確認してください。 毎週何百ものプロモーションが受信トレイに配信されている可能性があります。
しかし、電子メールを使ってマーケターの軍隊に加わる代わりに、Derek は「一歩下がって反対の方向に進み、注目を集めましょう。つまり、ダイレクト メールを試してみることです」と勧めています。
あなたは提供することができます:
- 割引コード
- ありがとうカード
- 電子書籍のハード コピー
…通常の郵便で、配送する商品に連絡先番号を記載してください。
これは、潜在的な顧客からのインバウンドセールスコールの数を増やすのに役立つはずです.
14. スペシャリスト SDR のチームを雇う
セールス デベロップメント担当者は、会社のセールス パイプラインにより多くのリードをもたらす仕事をしています。
CIENCE の Eric Quantstrom は、この SDR チームが「インバウンド マーケティング チームのセールス コールの数を増やす最も効果的な方法」であると考えています。
彼は次のように説明しています。 . 効果的に予約できるかどうかは、返信の即時性に大きく依存します。」
これは、マーケティングや販売に関する質問に対してブランドからの即時の回答を求める消費者の 82% を捉える (そして喜ばせる) ための優れた方法です。
「さらに、営業担当者のカレンダーに限定された電話のみを与えることで、営業担当者は本来の仕事である販売に集中できるようになります」と Eric 氏は要約します。
15. すべてのインバウンド コールにスクリプトを使用しない
ここで説明した手法を使用すると、営業チームに向けて着信通話が安定して流れていることがわかるはずです。
改宗に失敗して、あなたの努力が無駄にならないようにしてください。
Black n Bianco の Lisa Chu 氏は次のように述べています。 しかし、それは、戦略や計画を準備する必要がないという意味ではありません。」
彼女は、「話すよりも耳を傾け、時間をかけて彼らの視点とニーズを理解する」ことを勧めています。
それは常に成功した営業担当者のしるしです。
16. 物事を切り替えて番号を聞く
顧客に電話番号を尋ねることをお勧めする理由がわかりませんか? 彼らはあなたに電話するつもりですよね？
BOOM Marketing Hungary の David Balogh は、より多くのインバウンド コールを促進するための「心理的なトリック」を持っています。
彼は次のように述べています。 これは、見込み客が十分に深刻であることを確認するためのものです…しかし、問題は、私たちが彼らに電話することは決してないということです。」
…では、David のチームは収集した電話番号をどうするのでしょうか?
「誰かがフォームを送信した後、会社に基づいて見込み客をセグメント化するために手動で事前チェックを行います。 次に、彼らをどのように支援できるかを判断し、会議のリンクを記載したメールを送信して、電話の時間を予約できるようにします」と彼は説明します。
「彼らが私たちの一連のメールに返信しない場合、および/または私たちと一緒に時間を予約しない場合は、彼らを手放します. このように彼らは私たちを呼んでいるので、彼らの心の中で私たちは彼らが手を差し伸べる専門家になります（何かを売るために彼らを呼んだだけの営業担当者になるのではなく）.
このトリックを使用して以来、David のチームは「70% 近くの成約率を達成しました。これまで (見込み客に電話したとき)、次の段階に進んだのは 4 人中 2 人だけでした」。
上記のヒントを使用すると、チームが処理するセールス コールの数が改善されるはずです。 これらの無料の販売ダッシュボードを利用して、このキーを積極的に追跡および改善してください。