Vente virtuelle : comment exceller et écraser votre quota de vente

Environ 80 % des acheteurs et des vendeurs privilégient le libre-service numérique et l'engagement humain à distance plutôt que les interactions en face à face pour une expérience d'achat fluide. Cette tendance s’est accélérée grâce à l’influence croissante des plateformes en ligne. À leur tour, les entreprises doivent s’adapter et innover en matière de vente virtuelle.

Découvrez comment la maîtrise des stratégies de vente virtuelles peut améliorer les interactions avec les clients, même dans des cycles de vente complexes.

• Qu’est-ce que la vente virtuelle ?
• À quoi ressemble la vente virtuelle ?
• Comment la vente virtuelle peut profiter à votre entreprise
• Meilleures pratiques et conseils de vente virtuelle
• Outils de vente virtuelle
• Les défis de la vente virtuelle

Qu’est-ce que la vente virtuelle ?

La vente virtuelle est une approche de vente axée sur la technologie. Contrairement aux interactions traditionnelles en face à face, les commerciaux utilisent des outils numériques pour interagir avec les clients à distance. Cette méthode leur permet de se connecter avec des clients internationaux sans se déplacer, favorisant ainsi une expérience client pratique.

Initialement considérée comme une stratégie de vente rentable principalement pour les comptes de faible valeur, la vente virtuelle a désormais gagné en popularité pour un plus large éventail d'opportunités. De nombreux clients privilégient les canaux numériques, ce qui incite les entreprises à les intégrer dans leurs pratiques commerciales. Ce changement ne se limite pas aux simples transactions ; même les cycles d’achat complexes sont parcourus virtuellement, ce qui nécessite une planification minutieuse.

Pourquoi la formation aux compétences de vente virtuelle est importante

Le passage du travail en personne au travail à distance exige de nouvelles compétences. Avec seulement 33 % des vendeurs efficaces dans des environnements virtuels, la formation aux compétences de vente virtuelle, mettant l'accent sur la communication numérique et la maîtrise des plateformes, est cruciale pour s'adapter aux besoins des clients dans un environnement virtuel.

Depuis la pandémie de COVID-19, de nombreuses entreprises ont commencé à reconnaître l’intérêt de tirer parti des plateformes de formation commerciale basées sur les données pour aider les commerciaux à s’adapter et à exceller rapidement. Ces plates-formes offrent une plateforme centralisée et accessible pour la pratique pratique, les simulations de jeux de rôle et les ressources d'apprentissage à la demande afin de garantir que les équipes commerciales gardent une longueur d'avance et répondent aux demandes d'un marché en constante évolution.

Compétences dont vous avez besoin pour exceller dans la vente virtuelle

Pour exceller dans la vente virtuelle, un mélange de compétences de vente traditionnelles et de maîtrise du numérique est essentiel. Les compétences essentielles comprennent la capacité de :

• Maîtrisez la technologie numérique : apprenez et utilisez des outils et des plateformes numériques pour améliorer l'efficacité des ventes.
• Améliorer les compétences en communication : concentrez-vous sur la diffusion de messages clairs et concis en vous adaptant aux supports numériques pour surmonter les obstacles à la communication.
• Adoptez l’adaptabilité : faites évoluer continuellement vos stratégies de vente pour rester compétitif.
• Engagez efficacement les clients : utilisez les canaux numériques pour créer des liens humains convaincants et personnels avec les clients.
• Pratiquez l'empathie et l'écoute : écoutez attentivement et avec empathie pour comprendre et répondre aux besoins et aux défis des clients.
• Optimisez la gestion du temps : allouez efficacement le temps et les ressources pour maximiser la productivité dans un environnement de vente virtuel.
• Favoriser l’auto-motivation : cultivez un état d’esprit proactif pour rester motivé et motivé dans un environnement de vente à distance.

Malgré le retour progressif au travail en personne, les commodités offertes par la vente virtuelle sont irremplaçables, ce qui nécessite une adaptabilité des commerciaux à divers environnements de travail.

À quoi ressemble la vente virtuelle ?

La vente virtuelle s'étend au-delà des réunions par courrier électronique et vidéo. L’exploitation de diverses plateformes numériques contribuera à améliorer l’engagement des clients tout au long du processus de vente. Voici un aperçu plus approfondi de ce qu'implique la vente virtuelle dans les ventes quotidiennes :

1. Prospection

La prospection virtuelle utilise des outils tels que le courrier électronique, les réseaux sociaux et la vidéo pour atteindre des clients potentiels. Les commerciaux peuvent organiser du contenu comme des webinaires et des études de cas pour mettre en valeur leur expertise.

2. Planification préalable à l'appel

Des appels de vente virtuels réussis nécessitent une planification et une communication minutieuses. Établissez des attentes et des processus clairs avant le premier appel. Fournissez des instructions pour rejoindre les appels et proposez des méthodes de connexion alternatives pour éviter les problèmes techniques.

3. Réunions de vente et suivis

Les appels virtuels, souvent via des plateformes comme Zoom, numérisent les réunions en personne. La vidéo aide à comprendre le langage corporel et à établir des liens personnels. L'utilisation de la vidéo pour les résumés de suivi offre un message cohérent à plusieurs décideurs. Analytics évalue le succès des messages grâce à l'engagement des spectateurs.

4. Présentations et transferts

Dans le processus de vente virtuelle, la confiance peut s’effondrer lors des transferts. Les vidéos d’introduction peuvent aider à renforcer la confiance et la familiarité. Qu'il s'agisse de la configuration initiale de l'appel d'un BDR ou de l'introduction de nouveaux membres de l'équipe, des transitions fluides peuvent préserver les relations.

Comment la vente virtuelle peut profiter à votre entreprise

La vente virtuelle est une réponse à notre marché mondial et à l’évolution de nos pratiques d’achat. Il transcende les frontières physiques, augmente la productivité et offre de la flexibilité. Cette façon de vendre offre des avantages que la vente traditionnelle ne peut égaler.

Toucher les gens dans le monde entier

Imaginez vous connecter avec des clients de différents continents aussi facilement qu'avec quelqu'un dans votre ville. La vente virtuelle brise les barrières de la distance, faisant du monde entier votre marché sans déplacements prolongés.

Augmentation de la productivité

Pensez à toutes les heures que les vendeurs sur le terrain passent sur la route ou dans les airs. Cette fois, la vente virtuelle revient là où elle compte : interagir avec les clients et conclure des affaires. Il s’agit de vendre davantage et de voyager moins.

Adaptabilité aux situations changeantes

Si l’époque récente nous a appris quelque chose, c’est bien la valeur de l’adaptabilité. La vente virtuelle est résiliente, permettant à votre entreprise de continuer à fonctionner même lorsque le marché devient instable.

Facilité de planification

Il n’est plus nécessaire de jongler entre fuseaux horaires et horaires de déplacement pour une réunion. La vente virtuelle facilite la planification de réunions à des heures qui conviennent à tout le monde, même si c'est tôt le matin ou tard le soir.

Confort

La vente virtuelle présente un facteur de confort, tant pour vous que pour vos clients. S'engager dans des discussions dans des environnements où chacun se sent à l'aise peut conduire à des conversations commerciales plus ouvertes, authentiques et productives.

Prise en charge des préférences et de la flexibilité des clients

Les clients apprécient la commodité et la flexibilité, et la vente virtuelle fait mouche. C'est une stratégie qui s'aligne sur le style de vie du client moderne. C'est pratique, flexible et, s'il est bien exécuté, hautement personnalisé.

La capacité de montrer ou de dire

Dans la vente virtuelle, vous ne parlez pas seulement de votre produit ou service ; vous lui donnez vie à l'écran. Cette manière dynamique de présenter votre offre peut aider les clients à mieux comprendre et apprécier vos solutions.

Meilleures pratiques et conseils de vente virtuelle

Pour exceller dans la vente virtuelle, il est essentiel que votre équipe commerciale et l'ensemble de l'entreprise soient adaptables. Votre processus de vente nécessitera de nouvelles technologies et techniques à chaque étape. Penchez-vous sur le développement de la stratégie, les besoins des clients, la communication et la formation continue.

1. Engagez votre équipe commerciale

Reconnaissez que le passage principalement à la vente virtuelle n'est peut-être pas universellement adopté, comme en témoigne seulement 25 % des représentants sur le terrain exprimant leur enthousiasme pour un tel changement. Pour favoriser l'adhésion, impliquez activement vos professionnels des ventes dans l'élaboration de la stratégie, assurez l'intégration d'outils conviviaux pour les clients et les commerciaux, et planifiez soigneusement la transition pour réduire toute friction potentielle.

2. Armez-vous de la connaissance client

Avant toute réunion, assurez-vous d'être bien informé des personnes que vous rencontrez. Cela signifie comprendre leur entreprise, identifier leurs points faibles et préparer des solutions adaptées à leurs besoins.

3. Clarifier le processus de vente virtuelle

Il peut y avoir des appréhensions concernant la sécurité des informations et la signature de contrats pour les clients qui débutent dans les interactions de vente en ligne. Il est important de bien leur expliquer le processus et de les rassurer sur les mesures de sécurité.

4. Diversifier la communication et utiliser des visuels

Adaptez-vous au style de communication préféré de chaque client, que ce soit par le biais d'appels téléphoniques, de messages texte ou d'e-mails. Améliorez votre communication et vos présentations avec des visuels de haute qualité pour avoir un impact plus substantiel et fidéliser votre client.

5. Repensez votre processus de vente

S'adapter à la vente virtuelle implique de repenser l'ensemble de votre approche commerciale pour interagir avec les clients dans un environnement numérique.

• Engagement synchrone – L'engagement synchrone s'articule autour d'interactions en temps réel. Cette version numérique des réunions en face à face peut inclure des appels vidéo, des messages ou des appels téléphoniques. Il s'agit de reproduire des liens personnels où les idées sont échangées et les décisions sont prises.
• Engagement asynchrone – L'engagement asynchrone s'affranchit des contraintes de la communication en temps réel. Il met l'accent sur la flexibilité et le respect du temps du client, lui permettant d'interagir facilement avec votre contenu. Il englobe les e-mails, les messages vidéo enregistrés et les salles de vente numériques (DSR).
• Aide à la vente virtuelle – L'aide à la vente virtuelle donne à votre équipe commerciale les outils et les ressources nécessaires au succès de la vente virtuelle. Il comprend une formation, du contenu accessible et des systèmes de support conçus pour l'engagement virtuel. Les systèmes CRM, les outils de collaboration et les programmes de formation ciblés sont essentiels.

6. Tirez le meilleur parti du contenu

Un rapport du groupe RAIN indique que seulement 16 % des acheteurs B2B trouvent les commerciaux virtuels efficaces pour expliquer le retour sur investissement. Cela met en évidence la nécessité d’une collaboration commerciale et marketing pour créer du contenu personnalisé. Les spécialistes du marketing doivent comprendre le processus de vente et les vendeurs doivent savoir comment utiliser ce contenu pour augmenter leurs revenus.

Télécharger la ressource : La boîte à outils tout-en-un de gestion de contenu commercial

7. Donner la priorité à la vente virtuelle dans la formation et l'habilitation

Il est essentiel pour les responsables commerciaux non seulement de donner la priorité aux sessions de formation à la vente, mais également d'encadrer les commerciaux alors qu'ils perfectionnent leurs compétences de vente virtuelle. En gardant la formation interactive et passionnante, votre équipe commerciale reste vigilante et s'améliore constamment.

Source : Gartner

L’évolution vers les ventes virtuelles est ce que souhaitent les acheteurs. Gartner souligne que les responsables de l'aide à la vente se concentrent sur la formation commerciale virtuelle, le coaching commercial et d'autres ressources. En fait, 74 % des OSC mettent déjà à jour les compétences de leurs équipes en matière de vente virtuelle, et 61 % allouent plus d'argent aux nouvelles technologies à cet effet. Il est clair que la vente virtuelle n’est pas seulement une phase : c’est la nouvelle norme.

Outils de vente virtuelle

Ne pas adopter les derniers outils de vente virtuelle peut vous désavantager considérablement. Les concurrents utilisant ces plateformes modernes peuvent vous devancer et potentiellement conquérir votre part de marché.

Vous trouverez ci-dessous six outils conçus pour soutenir votre organisation commerciale :

1. Outils de collaboration (comme Google Docs) : Google Docs permet aux équipes de collaborer en temps réel, en travaillant ensemble sur des documents, des feuilles de calcul et des présentations depuis n'importe où.
2. Outils CRM : ces outils gèrent les relations clients et les processus de vente, offrant une plate-forme centralisée pour le suivi des interactions, des opportunités de vente et des données clients.
3. Outils d'aide à la vente (comme Highspot) : Highspot fournit une plate-forme permettant aux équipes commerciales d'accéder à du contenu pertinent, des ressources de formation et des analyses, améliorant ainsi l'engagement des clients.
4. Outils de vidéoconférence (comme Zoom) : Zoom facilite les réunions virtuelles en face à face, idéales pour les présentations commerciales, les réunions d'équipe et les consultations clients.
5. Outils de médias sociaux (comme LinkedIn) : LinkedIn est un outil crucial pour la vente sociale, le réseautage, la prospection et l'établissement de relations professionnelles, essentiel pour les opportunités de vente et l'établissement de relations.
6. Outils de signature électronique sécurisés : ces outils permettent une signature numérique sécurisée des contrats et des accords, rationalisant ainsi le processus de vente et réduisant les délais d'exécution.

Les défis de la vente virtuelle

La vente virtuelle, bien que nécessaire pour les acheteurs d'aujourd'hui, présente des défis uniques. Voici un aperçu de quelques obstacles courants et des stratégies pour les surmonter :

• Établir des relations : Développer la confiance et la connexion dans un environnement virtuel peut être difficile en raison de l'absence d'indices physiques et d'expressions faciales. Cependant, il est possible d’établir une relation de confiance grâce à une communication cohérente et à des réunions virtuelles.
• Problèmes techniques : la résolution des problèmes de connectivité nécessite une planification et une communication claire. Si la technologie échoue, ayez toujours un plan de secours, comme une option d’achat direct.
• Engagement client : il est crucial d’utiliser un contenu pertinent pour maintenir l’engagement numérique des clients. La liaison du contenu avec les données CRM peut fournir des recommandations de contenu personnalisées. Fiserv utilise Highspot pour suggérer du contenu tel que des points de discussion, des modèles, des scripts de vente et des argumentaires adaptés au profil et au stade d'un acheteur.
• Adapter les techniques de vente : Il ne suffit pas d'ajouter un outil numérique comme Zoom ; chaque étape du processus de vente doit être optimisée pour la vente virtuelle. Cela implique de réviser les stratégies de vente traditionnelles pour les adapter au format virtuel, garantissant ainsi une expérience de vente transparente sur tous les canaux.

Relever avec succès ces défis aidera votre équipe commerciale à prospérer dans la vente virtuelle, garantissant des connexions clients de qualité et la croissance de votre entreprise.

Optimisez votre stratégie de vente virtuelle avec Highspot

La clé du succès dans la vente virtuelle réside dans la recherche de la combinaison parfaite entre ventes virtuelles, par téléphone et sur le terrain. Cet équilibre permet des interactions à distance parallèlement à un engagement en personne lorsqu'une approche plus directe est nécessaire. Les entreprises leaders dans le domaine de la vente virtuelle ont évolué au-delà de la simple modification de leurs modèles de vente traditionnels. Au lieu de cela, ils maîtrisent l'art des ventes virtuelles pour tous les types de transactions et de comptes, élaborant des stratégies qui trouvent vraiment un écho auprès du client d'aujourd'hui, qui privilégie le numérique.

Qu'il s'agisse de vente en personne, hybride ou virtuelle, le moment est venu de réinventer votre formation et vos outils de vente virtuelle avec Highspot. Demandez une démo aujourd’hui.