Penjualan Virtual: Cara Unggul dan Menghancurkan Kuota Penjualan Anda

Sekitar 80% pembeli dan penjual lebih menyukai layanan mandiri digital dan keterlibatan manusia jarak jauh dibandingkan interaksi tatap muka untuk pengalaman pembelian yang lancar. Tren ini mendapatkan momentumnya berkat semakin besarnya pengaruh platform online. Pada gilirannya, bisnis harus beradaptasi dan berinovasi dalam penjualan virtual.

Temukan bagaimana menguasai strategi penjualan virtual dapat meningkatkan interaksi pelanggan, bahkan dalam siklus penjualan yang kompleks.

• Apa Itu Penjualan Virtual?
• Seperti Apa Penjualan Virtual Itu?
• Cara Penjualan Virtual Dapat Menguntungkan Bisnis Anda
• Praktik dan Tip Terbaik Penjualan Virtual
• Alat Penjualan Virtual
• Tantangan Penjualan Virtual

Apa Itu Penjualan Virtual?

Penjualan virtual adalah pendekatan penjualan berbasis teknologi. Tidak seperti interaksi tatap muka tradisional, perwakilan penjualan menggunakan alat digital untuk berinteraksi dengan pelanggan dari jarak jauh. Metode ini memungkinkan mereka terhubung dengan klien global tanpa perlu melakukan perjalanan, sehingga menciptakan pengalaman pelanggan yang nyaman.

Awalnya dipandang sebagai strategi penjualan yang hemat biaya terutama untuk akun bernilai rendah, penjualan virtual kini semakin disukai karena peluang yang lebih luas. Banyak pelanggan lebih memilih saluran digital, sehingga mendorong perusahaan untuk memasukkannya ke dalam praktik penjualan mereka. Pergeseran ini tidak terbatas pada transaksi sederhana; bahkan siklus pembelian yang rumit pun dapat dilakukan secara virtual, sehingga memerlukan perencanaan yang cermat.

Mengapa Pelatihan Keterampilan Penjualan Virtual Penting

Peralihan dari pekerjaan tatap muka ke pekerjaan jarak jauh menuntut keterampilan baru. Dengan hanya 33% tenaga penjualan yang efektif dalam lingkungan virtual, pelatihan keterampilan penjualan virtual, yang menekankan komunikasi digital dan kemahiran platform, sangat penting untuk beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan dalam lingkungan virtual.

Sejak pandemi COVID-19, banyak perusahaan mulai menyadari pentingnya memanfaatkan platform pelatihan penjualan berbasis data untuk membantu tenaga penjualan beradaptasi dan unggul dengan cepat. Platform ini menawarkan pusat praktik langsung, simulasi permainan peran, dan sumber daya pembelajaran sesuai permintaan yang terpusat dan dapat diakses untuk memastikan tim penjualan tetap menjadi yang terdepan dan memenuhi tuntutan pasar yang terus berubah.

Keterampilan yang Anda Butuhkan untuk Unggul dalam Penjualan Virtual

Untuk unggul dalam penjualan virtual, perpaduan keterampilan penjualan tradisional dan kefasihan digital sangatlah penting. Keterampilan penting mencakup kemampuan untuk:

• Kuasai teknologi digital: Pelajari dan manfaatkan alat dan platform digital untuk meningkatkan efektivitas penjualan.
• Meningkatkan keterampilan komunikasi: Fokus pada penyampaian pesan yang jelas dan ringkas, beradaptasi dengan media digital untuk mengatasi hambatan komunikasi.
• Rangkullah kemampuan beradaptasi: Terus kembangkan strategi penjualan agar tetap kompetitif.
• Libatkan pelanggan secara efektif: Gunakan saluran digital untuk menciptakan hubungan manusiawi yang menarik dan personal dengan pelanggan.
• Latih empati dan mendengarkan: Dengarkan dengan penuh perhatian dan empati untuk memahami dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan.
• Optimalkan manajemen waktu: Alokasikan waktu dan sumber daya secara efisien untuk memaksimalkan produktivitas dalam lingkungan penjualan virtual.
• Menumbuhkan motivasi diri: Kembangkan pola pikir proaktif untuk tetap termotivasi dan terdorong dalam lingkungan penjualan jarak jauh.

Meskipun ada peralihan bertahap untuk kembali ke pekerjaan tatap muka, kenyamanan yang didapat dari penjualan virtual tidak dapat tergantikan, sehingga mengharuskan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan lingkungan kerja yang beragam.

Seperti Apa Penjualan Virtual Itu?

Penjualan virtual tidak hanya mencakup pertemuan email dan video. Memanfaatkan berbagai platform digital akan membantu meningkatkan keterlibatan pelanggan di seluruh proses penjualan. Berikut ini penjelasan lebih dekat tentang apa yang dimaksud dengan penjualan virtual dalam penjualan sehari-hari:

1. Prospek

Pencarian calon pelanggan virtual menggunakan alat seperti email, media sosial, dan video untuk menjangkau calon pelanggan. Tenaga penjualan dapat menyusun konten seperti webinar dan studi kasus untuk menunjukkan keahlian.

2. Perencanaan Pra-panggilan

Panggilan penjualan virtual yang sukses memerlukan perencanaan dan komunikasi yang cermat. Tetapkan ekspektasi dan proses yang jelas sebelum panggilan pertama. Memberikan instruksi untuk menggabungkan panggilan dan menawarkan metode koneksi alternatif untuk menghindari gangguan teknis.

3. Rapat Penjualan dan Tindak Lanjut

Panggilan virtual, seringkali melalui platform seperti Zoom, mendigitalkan pertemuan tatap muka. Video membantu memahami bahasa tubuh dan menjalin hubungan pribadi. Penggunaan video untuk ringkasan tindak lanjut menawarkan pesan yang konsisten kepada banyak pengambil keputusan. Analytics mengukur keberhasilan pesan melalui keterlibatan pemirsa.

4. Perkenalan dan Serah Terima

Dalam proses penjualan virtual, kepercayaan bisa runtuh saat serah terima. Video perkenalan dapat membantu membangun kepercayaan dan keakraban. Baik itu pengaturan panggilan awal BDR atau pengenalan anggota tim baru, transisi yang lancar dapat menjaga hubungan.

Cara Penjualan Virtual Dapat Menguntungkan Bisnis Anda

Penjualan virtual adalah respons terhadap pasar global dan praktik pembelian yang terus berkembang. Ini melampaui batasan fisik, meningkatkan produktivitas, dan menawarkan fleksibilitas. Cara berjualan seperti ini memberikan keuntungan yang tidak dapat ditandingi oleh penjualan tradisional.

Jangkau Masyarakat Secara Global

Bayangkan terhubung dengan pelanggan di berbagai benua semudah Anda terhubung dengan seseorang di kota Anda. Penjualan virtual meruntuhkan hambatan jarak, menjadikan seluruh dunia sebagai pasar Anda tanpa perlu melakukan perjalanan jauh.

Meningkatkan produktivitas

Pikirkan tentang jumlah jam yang dihabiskan tenaga penjualan lapangan di jalan atau di udara. Penjualan virtual kali ini beralih kembali ke hal yang penting: terlibat dengan pelanggan dan mencapai kesepakatan. Ini tentang melakukan lebih banyak penjualan dan mengurangi perjalanan.

Kemampuan Beradaptasi terhadap Perubahan Situasi

Hal yang bisa kita pelajari dari masa-masa belakangan ini adalah nilai kemampuan beradaptasi. Penjualan virtual bersifat tangguh, memungkinkan bisnis Anda tetap berjalan bahkan ketika pasar sedang bergejolak.

Kemudahan Penjadwalan

Tidak perlu lagi mengatur zona waktu dan jadwal perjalanan untuk rapat. Penjualan virtual memberikan kemudahan dalam menjadwalkan pertemuan pada waktu yang sesuai untuk semua orang, meskipun saat itu pagi atau sore hari.

Kenyamanan

Ada faktor kenyamanan dalam penjualan virtual bagi Anda dan pelanggan Anda. Terlibat dalam diskusi di lingkungan di mana setiap orang merasa nyaman dapat menghasilkan percakapan penjualan yang lebih terbuka, tulus, dan produktif.

Mendukung Preferensi dan Fleksibilitas Pelanggan

Pelanggan menghargai kenyamanan dan fleksibilitas, dan penjualan virtual sangat tepat sasaran. Ini adalah strategi yang selaras dengan gaya hidup pelanggan modern. Nyaman, fleksibel, dan jika dijalankan dengan baik, sangat personal.

Kemampuan untuk Menunjukkan vs Menceritakan

Dalam penjualan virtual, Anda tidak hanya membicarakan produk atau layanan Anda; Anda menghidupkannya di layar. Cara dinamis dalam menampilkan penawaran Anda dapat membantu pelanggan lebih memahami dan menghargai solusi Anda.

Praktik dan Tip Terbaik Penjualan Virtual

Untuk unggul dalam penjualan virtual, penting bagi tim penjualan Anda dan seluruh bisnis untuk dapat beradaptasi. Proses penjualan Anda akan membutuhkan teknologi dan teknik baru di setiap tahapnya. Bersandarlah pada pengembangan strategi, kebutuhan pelanggan, komunikasi, dan pelatihan berkelanjutan.

1. Libatkan Tim Penjualan Anda

Akui bahwa peralihan ke penjualan virtual mungkin tidak diterima secara universal, sebagaimana dibuktikan oleh hanya 25% perwakilan lapangan yang menyatakan antusiasme terhadap perubahan tersebut. Untuk mendorong penerimaan, libatkan profesional penjualan Anda secara aktif dalam mengembangkan strategi, pastikan integrasi alat yang mudah digunakan bagi pelanggan dan perwakilan, dan rencanakan transisi dengan hati-hati untuk mengurangi potensi gesekan.

2. Bekali Diri Anda dengan Wawasan Pelanggan

Sebelum rapat apa pun, pastikan Anda mendapat informasi lengkap tentang dengan siapa Anda akan bertemu. Ini berarti memahami perusahaan mereka, mengidentifikasi kelemahan mereka, dan menyiapkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

3. Memperjelas Proses Penjualan Virtual

Mungkin ada kekhawatiran tentang keamanan informasi dan penandatanganan kontrak bagi pelanggan yang baru mengenal interaksi penjualan online. Penting untuk menjelaskan prosesnya secara menyeluruh dan meyakinkan mereka tentang langkah-langkah keamanan.

4. Diversifikasi Komunikasi dan Penggunaan Visual

Sesuaikan dengan gaya komunikasi pilihan masing-masing klien, baik melalui panggilan telepon, pesan teks, atau email. Tingkatkan komunikasi dan presentasi Anda dengan visual berkualitas tinggi untuk memberikan dampak yang lebih besar dan menjaga keterlibatan klien Anda.

5. Desain Ulang Proses Penjualan Anda

Beradaptasi dengan penjualan virtual melibatkan pemikiran ulang seluruh pendekatan penjualan Anda untuk berinteraksi dengan pelanggan di lingkungan digital.

• Keterlibatan Sinkron – Keterlibatan sinkron berkisar pada interaksi waktu nyata. Pertemuan tatap muka versi digital ini dapat mencakup panggilan video, pengiriman pesan, atau panggilan telepon. Ini tentang mereplikasi hubungan pribadi di mana ide-ide dipertukarkan dan keputusan dibuat.
• Keterlibatan Asinkron – Keterlibatan asinkron terbebas dari kendala komunikasi real-time. Ini menekankan fleksibilitas dan menghargai waktu klien, memungkinkan mereka untuk terlibat dengan konten Anda dengan nyaman. Ini mencakup email, rekaman pesan video, dan Ruang Penjualan Digital (DSR).
• Pemberdayaan Penjualan Virtual – Pemberdayaan penjualan virtual mempersenjatai tim penjualan Anda dengan alat dan sumber daya yang diperlukan untuk kesuksesan penjualan virtual. Hal ini mencakup pelatihan, konten yang dapat diakses, dan sistem dukungan yang dirancang untuk keterlibatan virtual. Sistem CRM, alat kolaborasi, dan program pelatihan yang ditargetkan sangat penting.

6. Maksimalkan Konten

Laporan RAIN Group menunjukkan bahwa hanya 16% pembeli B2B yang menganggap perwakilan penjualan virtual efektif dalam menjelaskan ROI. Hal ini menyoroti perlunya kolaborasi penjualan dan pemasaran dalam membuat konten yang dipersonalisasi. Pemasar harus memahami proses penjualan, dan penjual harus mengetahui cara menggunakan konten ini untuk meningkatkan pendapatan.

Sumber Unduhan: Perangkat Manajemen Konten Penjualan Lengkap

7. Mengutamakan Penjualan Virtual dalam Pelatihan dan Pemberdayaan

Penting bagi pemimpin penjualan untuk tidak hanya memprioritaskan sesi pelatihan penjualan tetapi juga melatih perwakilan saat mereka menyempurnakan keterampilan penjualan virtual mereka. Menjaga pelatihan tetap interaktif dan menarik membuat tim penjualan Anda tetap waspada dan terus meningkat.

Sumber: Gartner

Pergerakan menuju penjualan virtual adalah apa yang diinginkan pembeli. Gartner menunjukkan bahwa para pemimpin pemberdayaan penjualan memusatkan perhatian pada pelatihan penjualan virtual, pelatihan penjualan, dan sumber daya lainnya. Faktanya, 74% OMS telah memperbarui keterampilan tim mereka untuk penjualan virtual, dan 61% mengalokasikan lebih banyak uang untuk teknologi baru untuk hal ini. Jelas bahwa penjualan virtual bukan hanya sebuah fase – ini adalah sebuah norma baru.

Alat Penjualan Virtual

Ketertinggalan dalam mengadopsi alat terbaru untuk penjualan virtual dapat menempatkan Anda pada kerugian yang signifikan. Pesaing yang menggunakan platform modern ini mungkin melampaui Anda, sehingga berpotensi merebut pangsa pasar Anda.

Berikut adalah enam alat yang dirancang untuk mendukung organisasi penjualan Anda:

1. Alat kolaborasi (seperti Google Docs): Google Docs memungkinkan tim berkolaborasi secara real-time, mengerjakan dokumen, spreadsheet, dan presentasi bersama-sama dari mana saja.
2. Alat CRM: Alat ini mengelola hubungan pelanggan dan proses penjualan, menawarkan platform terpusat untuk melacak interaksi, peluang penjualan, dan data pelanggan.
3. Alat pemberdayaan penjualan (seperti Highspot): Highspot menyediakan platform bagi tim penjualan untuk mengakses konten yang relevan, sumber daya pelatihan, dan analitik, sehingga meningkatkan keterlibatan pelanggan.
4. Alat konferensi video (seperti Zoom): Zoom memfasilitasi pertemuan tatap muka virtual, ideal untuk presentasi penjualan, rapat tim, dan konsultasi klien.
5. Alat media sosial (seperti LinkedIn): LinkedIn adalah alat penting untuk penjualan sosial, jaringan, pencarian calon pelanggan, dan membangun koneksi profesional, penting untuk peluang penjualan dan membangun hubungan.
6. Alat tanda tangan elektronik yang aman: Alat ini memungkinkan penandatanganan kontrak dan perjanjian secara digital dengan aman, menyederhanakan proses penjualan, dan mengurangi waktu penyelesaian.

Tantangan Penjualan Virtual

Penjualan virtual, meskipun penting bagi pembeli saat ini, menghadirkan tantangan unik. Berikut ini beberapa hambatan umum dan strategi untuk mengatasinya:

• Membangun hubungan baik: Mengembangkan kepercayaan dan koneksi dalam lingkungan virtual dapat menjadi tantangan karena tidak adanya isyarat fisik dan ekspresi wajah. Namun, membangun hubungan saling percaya dapat dicapai melalui komunikasi yang konsisten dan pertemuan virtual.
• Masalah teknis: Menangani masalah konektivitas memerlukan perencanaan dan komunikasi yang jelas. Jika teknologi gagal, selalu miliki rencana cadangan, seperti opsi panggilan langsung.
• Keterlibatan pelanggan: Menggunakan konten yang relevan untuk menjaga klien tetap terlibat secara digital sangatlah penting. Menghubungkan konten dengan data CRM dapat memberikan rekomendasi konten yang disesuaikan. Fiserv menggunakan Highspot untuk menyarankan konten seperti pokok pembicaraan, templat, skrip penjualan, dan promosi yang disesuaikan dengan profil dan panggung pembeli.
• Mengadaptasi teknik penjualan: Menambahkan alat digital seperti Zoom saja tidak cukup; setiap tahapan proses penjualan harus dioptimalkan untuk penjualan virtual. Hal ini termasuk merevisi strategi penjualan tradisional agar sesuai dengan format virtual, memastikan pengalaman penjualan yang lancar di seluruh saluran.

Keberhasilan mengatasi tantangan ini akan membantu tim penjualan Anda berkembang dalam penjualan virtual, memastikan koneksi pelanggan yang berkualitas dan pertumbuhan bisnis.

Optimalkan Strategi Penjualan Virtual Anda dengan Highspot

Kunci sukses dalam penjualan virtual terletak pada menemukan perpaduan sempurna antara penjualan virtual, telepon, dan lapangan. Keseimbangan ini memungkinkan terjadinya interaksi jarak jauh dan interaksi langsung ketika diperlukan pendekatan yang lebih langsung. Perusahaan-perusahaan terkemuka dalam penjualan virtual telah berevolusi lebih dari sekadar mengubah model penjualan tradisional mereka. Mereka malah menguasai seni penjualan virtual di semua jenis transaksi dan akun, menyusun strategi yang benar-benar sesuai dengan pelanggan digital pertama saat ini.

Baik penjualan tatap muka, hibrida, atau virtual, sekaranglah waktunya untuk menata ulang pelatihan dan alat penjualan virtual Anda dengan Highspot. Minta demo hari ini.