ประโยชน์และความเสี่ยงของกล่องสมัครสมาชิกที่คัดสรร

เมื่อมองย้อนกลับไปเมื่อ 10 ปีที่แล้ว แนวคิดของกล่องสมัครสมาชิกหรือกล่องจัดระเบียบนั้นยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แบรนด์ที่เป็นต้นกำเนิดของเทรนด์อย่าง Birchbox ในปี 2010 ได้สร้างพื้นผิวของสิ่งที่จะกลายเป็นอุตสาหกรรมที่เฟื่องฟูในไม่ช้าด้วยผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับทุกกลุ่ม ตั้งแต่เส้นด้ายที่คัดสรรมาอย่างดี ซึ่งเป็นของโปรดของฉันเอง ไปจนถึงตู้เสื้อผ้าทั้งตู้ — กล่องบอกรับเป็นสมาชิกกลายเป็นเรื่องปกติไปแล้ว

ในขณะที่บริการสมัครสมาชิกอื่นๆ มีอยู่ (เช่น บริการสตรีม การเป็นสมาชิก การเติมเต็มผลิตภัณฑ์ทั่วไป) โพสต์ของวันนี้เกี่ยวกับกล่องการสมัครสมาชิกที่คัดสรรมาอย่างดี

ประโยชน์ของกล่องสมัครสมาชิกที่คัดสรรแล้ว

กล่องการสมัครรับข้อมูลที่ได้รับการคัดสรรคืออะไร? พูดง่ายๆ ก็คือ แบรนด์ส่งสินค้าที่เลือกสรรมาเองให้กับลูกค้าเป็นประจำ ลูกค้ามักจะเห็นผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นอันดับแรกระหว่างการแกะกล่องในแต่ละเดือน ซึ่งส่งผลให้ทั้งคู่ค้นพบสิ่งที่น่ายินดีและมักเป็นโอกาสในการสอนผู้บริโภคของคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าเหล่านี้

บริษัทที่สมัครสมาชิกกล่องมักจะให้มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) ที่สูงกว่าบริษัทคู่ค้า เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่รู้สึกยินดีกับสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องการ นอกจากนี้ แบรนด์ต่างๆ ยังรักษา AOV ที่สูงขึ้น เนื่องจากสามารถจับคู่ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าหลายรายการเข้าด้วยกัน ทำให้ AOV โดยรวมสูงขึ้น

รสนิยมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว การให้สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป การให้โอกาสในการค้นพบสิ่งใหม่ ๆ เป็นการเปิดประตูสู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่พวกเขาไม่เคยพบมาก่อน

ย้อนกลับไปในเดือนพฤศจิกายน เราได้พบกับ Danny Taing ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Bokksu ซึ่งเป็นบริษัทจำหน่ายกล่องแบบสมัครสมาชิกที่เชี่ยวชาญด้านขนมญี่ปุ่นแท้ๆ แม้ท่ามกลางการแพร่ระบาดทั่วโลก ด้วยความท้าทายในการขนส่งที่อาจเปลี่ยนแปลงชีวิต (Danny ประจำอยู่ที่อเมริกาในขณะที่สินค้าของเขาทั้งหมดมาจากประเทศญี่ปุ่น) Bokksu ก็พลิกผันและสามารถเพิ่มฐานสมาชิกเป็นสองเท่าในปี 2020

ระหว่างการสนทนาของเรา แดนนี่พูดถึงความสำเร็จและความเสี่ยงของการมีบริษัทรับสมัครสมาชิก ฟังพอดแคสต์ฉบับเต็มได้ที่นี่

Goldilocks ของกลยุทธ์สินค้าคงคลัง

การจัดการสินค้าคงคลังเป็นกุญแจสำคัญในการดำเนินธุรกิจตามผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ความสมดุลที่ละเอียดอ่อนของการมีผลิตภัณฑ์เพียงพอสำหรับลูกค้าในขณะที่ไม่มีส่วนเกิน ขณะที่ Danny และทีมของเขาเดินไปตามทางที่ดีนั้น Bokksu ตัดสินใจสร้างจุดหมุนที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ผลลัพธ์ที่ได้คือความเสี่ยงที่จะเกิดส่วนเกินน้อยลงและกระแสรายได้ใหม่ทั้งหมด เข้าสู่ตลาด Bokksu ร้านค้าออนไลน์ที่ทีมงานรวบรวมสินค้าที่ลูกค้าชื่นชอบ พวกเขาไม่เพียงแต่นำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังได้สร้างชุมชนของแฟนตัวยงที่กลับมาซื้อสินค้าที่พวกเขาชื่นชอบอีกด้วย

เมื่อวางแผนสำหรับสินค้าคงคลัง Danny พูดถึงประโยชน์ของรูปแบบธุรกิจกล่องการสมัครรับข้อมูล นั่นคือคุณมักจะไม่จบลงด้วยสินค้าคงคลังมากเกินไป เพราะคุณสามารถคาดการณ์ได้อย่างสม่ำเสมอมากขึ้นเล็กน้อย

เขาเน้นย้ำว่าปัญหาที่ใหญ่กว่านั้นกำลังจะหมดไปและมอบประสบการณ์ "สินค้าหมดสต็อก" ที่ไม่ดีแก่ผู้ซื้อที่ตื่นเต้น เพื่อลดความเสี่ยงนี้ Danny และทีมงานของเขาตัดสินใจที่จะออกอากาศมากขึ้นในด้านของความระมัดระวังในการมีส่วนเกินเป็นครั้งคราวและสร้างตลาด Bokksu ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ด้านความเสี่ยงของกล่องสมัครสมาชิก

ในการศึกษาโดย Microsoft พบว่ามนุษย์โดยเฉลี่ยมีช่วงความสนใจ 12 วินาทีในปี 2000 และในปี 2015 ช่วงนั้นลดลงเหลือ 8 วินาที การศึกษาอื่น ๆ นับไม่ถ้วนยังคงแสดงให้เห็นว่าความสนใจกำลังลดลง นี่เป็นส่วนใหญ่เนื่องจากข้อมูลจำนวนมหาศาลที่นำเสนอต่อเราในแต่ละวันและความคาดหวังว่าจะมีบางสิ่งที่ "น่าตื่นเต้น" มากขึ้นในไม่กี่นาที

บริษัทที่สมัครรับข้อมูลสามารถใช้ประโยชน์จากช่วงความสนใจสั้นๆ นั้น… ในช่วงเวลาสั้นๆ มีช่วงฮันนีมูนที่ผู้บริโภคมักไม่รู้ว่าบริษัทได้คัดสรรสิ่งใดสำหรับกล่องของเดือนนี้ ดังนั้นความคาดหมายของการค้นพบจึงเป็นที่สนใจของพวกเขา

Danny พูดได้ดีที่สุดว่า “ผู้บริโภคเบื่อเร็วมาก” ผู้ค้าแบบบอกรับสมาชิกที่ไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในระยะยาวได้จะเสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าเพราะพวกเขาเบื่อกับสินค้าซ้ำๆ

การวิเคราะห์ของเราในรายงานการค้าการสมัครสมาชิกทางกายภาพปี 2020 ระบุว่าโมเดลธุรกิจกล่องสมัครสมาชิกมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) สูงกว่าโมเดลการสมัครรับข้อมูลอื่นๆ แต่ก็มีอัตราการเปลี่ยนใจที่สูงกว่าเช่นกัน

จากประสบการณ์ในฐานะผู้บริโภค ฉันได้ดื่มด่ำกับกล่องที่คัดสรรมามากมาย แต่หลังจากนั้นไม่กี่เดือน สิ่งของเหล่านี้กลับไม่ใช่สิ่งที่ฉันกำลังมองหาหรือเกินเลยไป เกินดุลกับความตื่นเต้นประหลาดใจ กล่องการสมัครรับข้อมูลที่ฉันยังคงเป็นลูกค้าอยู่คือกล่องที่ปรับเปลี่ยนเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของฉัน

แบบจำลองของ Lovevery มีเอกลักษณ์ตรงที่ไม่เพียงแค่ให้กล่องที่ดูแลครอบครัวเท่านั้น แต่ยังใช้การวิจัยที่ได้รับการสนับสนุนจากวิทยาศาสตร์เพื่อจัดหาสิ่งของที่เหมาะสมกับพัฒนาการของเด็ก ผู้ปกครองสามารถวางใจในผลิตภัณฑ์ของตนได้ แต่ก็ต้องอยู่ต่อไปอีกนาน เพราะผลิตภัณฑ์จะเติบโตไปพร้อมกับเด็ก เทียบกับเด็กที่เติบโตเร็วกว่าพวกเขา

Bokksu หลีกเลี่ยงปัจจัยที่ทำให้เบื่อเพราะซัพพลายเออร์ซึ่งเป็นผู้ผลิตชาวญี่ปุ่นแท้ๆ ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกฤดูกาลในแต่ละปีเพื่อให้พวกเขาสามารถรักษาความสดใหม่ของกล่องไว้ได้ และหากผลิตภัณฑ์ทำซ้ำ (ซึ่งไม่ค่อยเกิดขึ้น) ก็จงใจเพราะพวกเขารู้ว่าของว่างเหล่านั้นเป็นรายการโปรดของสมาชิก

กุญแจสู่ความสำเร็จของผู้ค้ากล่องสมัครสมาชิก

เมื่อมีผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ เข้าสู่กลุ่มการค้าแบบสมัครรับข้อมูล และการช้อปปิ้งออนไลน์มีมากกว่าหน้าร้านจริง แบรนด์ต่าง ๆ จะต้องสร้างสรรค์และสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ ต่อไปด้วยข้อเสนอของพวกเขา

การหาวิธีดึงดูดลูกค้าตลอดทั้งเดือน (โดยไม่ทำให้ลูกค้าล้นหลาม) และเชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับจุดประสงค์ที่มากขึ้นจะช่วยให้พวกเขาเหนียวแน่นกับบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น Bokksu ใช้ Makers Series ซึ่งเน้นบุคคลจริงที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ เชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับสิ่งที่มากกว่าขนมขบเคี้ยว ทำให้ลูกค้ามี "เหตุผลที่จะเชื่อ" โดยรู้ว่าพวกเขากำลังสนับสนุนชุมชนผู้ผลิตแต่ละราย ซึ่งในบางกรณีก็มีสูตรอาหารเก่าแก่หลายชั่วอายุคนที่พวกเขายังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน

ในช่วงเวลาที่การเดินทางถูกจำกัด Bokksu สามารถสร้างสะพานเชื่อมทางวัฒนธรรมระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ซึ่งอาจจะไม่มีใครรู้จัก

ฟังการสนทนาฉบับเต็มกับ Danny ใน Hit Subscribe Podcast ของเรา