Croissance induite par les produits vs croissance induite par les ventes

Les entreprises qui adoptent une stratégie de croissance axée sur les produits ont deux fois plus de chances de connaître une croissance rapide que celles qui utilisent une stratégie de croissance traditionnelle axée sur les ventes.

Sans surprise, de nombreuses entreprises ont récemment fait pression pour mettre en œuvre une croissance axée sur les produits.

Mais est-ce la bonne décision pour votre entreprise ?

Pour le savoir, comparons côte à côte la croissance tirée par les produits et la croissance tirée par les ventes.

Qu’est-ce que la croissance axée sur les produits ?

Cette approche se concentre sur l’utilisation du produit lui-même pour alimenter la croissance plutôt que sur votre équipe commerciale et marketing.

Cela implique souvent une version gratuite du produit SaaS où les prospects peuvent utiliser le produit directement pour explorer son interface et ses fonctionnalités afin de pleinement comprendre sa valeur.

Avec une croissance axée sur les produits, les prospects découvrent directement un produit et les ventes et le marketing sont peu ou pas impliqués.

Il s'agit essentiellement d'un modèle en libre-service dans lequel les prospects testent un produit de manière indépendante, dans le but de les motiver à rechercher la pleine valeur en achetant une version payante.

Ou comme le dit Lean Discovery Groups, « le produit est l’expérience ».

Source : Groupe Lean Discovery

Qu’est-ce que la croissance tirée par les ventes ?

La croissance axée sur les ventes est une approche plus traditionnelle dans laquelle une entreprise SaaS s'appuie activement sur une équipe commerciale pour acquérir des clients.

Tout comme une équipe marketing joue un rôle central dans la construction d’une entreprise dont la croissance est axée sur le marketing, une équipe commerciale est à l’avant-garde de la croissance axée sur les ventes.

Jusqu’à récemment, lorsque les ventes axées sur les produits ont vraiment pris de l’ampleur, c’est la stratégie de croissance que la plupart des entreprises ont historiquement utilisée.

Grâce à lui, un commercial communique avec les prospects, décrivant formellement les caractéristiques et les avantages du produit et fournissant souvent une démonstration du produit.

Contrairement à une stratégie PLG qui repose en grande partie sur le libre-service, la croissance axée sur les ventes est de nature plus consultative et se concentre sur le développement de leads et l'établissement de relations clients.

Croissance induite par les produits et croissance induite par les ventes : en quoi sont-elles différentes ?

La principale différence entre les deux réside dans l’endroit où ils se concentrent sur l’acquisition et la fidélisation des clients.

Encore une fois, une entreprise axée sur le produit se concentre sur le produit, tandis que la croissance tirée par les ventes repose sur l'équipe commerciale (et parfois marketing).

Avec un modèle de croissance des revenus axé sur le produit, il existe une approche centrée sur l'utilisateur dans laquelle une marque cherche généralement à mettre une version gratuite du produit entre les mains des utilisateurs afin qu'ils puissent l'expérimenter et avoir une idée du produit de manière indépendante.

Ici, les utilisateurs interagissent très peu, voire pas du tout, avec un commercial et utilisent le produit de manière pratique. En supposant que le produit offre une réelle valeur ajoutée et que les utilisateurs soient impressionnés, beaucoup passeront à une version payante, ce qui entraînera une vente.

Slack, par exemple, propose une option d'utilisation gratuite du produit avec laquelle les utilisateurs peuvent commencer.

Source : Slack

Ensuite, à mesure qu’ils s’acclimatent à Slack et souhaitent débloquer plus de fonctionnalités, ils peuvent passer à Pro, Business+ ou même Enterprise Grid.

Source : Slack

Avec une approche axée sur les ventes, l'équipe marketing et commerciale joue un rôle essentiel dans la prospection, la vente et la conversion de prospects pour acquérir des clients.

Cela implique généralement de nombreuses interactions personnalisées au cours desquelles un commercial :

• Communique directement avec un prospect
• Explique l'UVP d'un produit
• Répond aux questions et objections
• Fournit des démos
• Propose des solutions personnalisées basées sur les besoins des clients

Pour clarifier davantage, voici un bel aperçu des différences entre une entreprise axée sur les produits et une entreprise axée sur les ventes.

Source : ProduitLed

Déterminer quelle approche est la meilleure dépend en grande partie de la taille de votre entreprise, de la complexité de votre produit et des conseils nécessaires de la part de votre équipe commerciale pour convaincre les clients.

Britt Fracolli de ProductLed résume parfaitement les différences avec cette citation.

« Les modèles axés sur les ventes sont généralement plus efficaces pour les entreprises proposant des solutions complexes ou à forte sensibilité, en particulier dans les secteurs où l'éducation des clients et des conseils personnalisés sont cruciaux. En revanche, la croissance axée sur les produits fonctionne généralement mieux pour les produits dotés d’interfaces intuitives que les clients peuvent adopter et explorer de manière indépendante.

Exemples d'entreprises axées sur les produits

1. Toile

En ce qui concerne les exemples de croissance axée sur les produits où les utilisateurs peuvent explorer un produit de manière indépendante, Canva est l'un des meilleurs du secteur.

Cette entreprise fait deux choses pour attirer des prospects.

Premièrement, ils donnent aux clients potentiels 30 jours pour essayer leurs fonctionnalités les plus appréciées.

Source : Canva

Deuxièmement, ils permettent aux utilisateurs de continuer à utiliser les fonctionnalités de base de Canva indéfiniment, ce qui reste assez impressionnant même sans toutes les fonctionnalités.

Source : Canva

Parce que cette plate-forme est très conviviale et intuitive, Canva peut libérer les utilisateurs et leur permettre d'explorer la gamme complète de fonctionnalités sans avoir besoin de l'aide des commerciaux.

Mais si des questions se posent, les utilisateurs peuvent se tourner vers l'assistant alimenté par l'IA de Canva, qui peut répondre aux questions, offrir des conseils et recueillir les commentaires des clients.

Source : Canva

Lorsque quelqu’un conclut qu’il apprécie Canva et souhaite accéder à la gamme complète de fonctionnalités, il peut facilement passer à la version payante appropriée ici.

Source : Canva

En plus de cela, Canva propose également de nombreux éléments « Pro » lorsque les utilisateurs créent des designs qui ne peuvent être débloqués qu'en disposant d'un compte Pro, offrant à cette marque un autre moyen efficace de monétiser sans nécessiter l'intervention de son équipe marketing ou commerciale.

Source : Canva

L’essentiel est que Canva adopte une approche extrêmement « non interventionniste » avec sa stratégie de croissance axée sur les produits et laisse le produit se vendre aux clients.

Si vous envisagez sérieusement d'adopter une stratégie PLG, nous vous recommandons fortement de parcourir Canva, car vous pouvez en apprendre beaucoup.

2. Trello

L'outil de gestion de projet, Trello, est une autre société axée sur les produits qui utilise une version gratuite pour mettre le pied dans la porte auprès des utilisateurs et les épater, persuadant finalement beaucoup de passer à une version payante pour une adoption complète du produit.

Dès le départ, Trello informe les utilisateurs qu'ils proposent une version gratuite avec ce CTA.

Source : Trello

En s'inscrivant à la version gratuite, les utilisateurs bénéficient toujours d'une tonne de fonctionnalités intéressantes, que Trello met en avant ici.

Source : Trello

Par exemple, il existe un nombre illimité de cartes, jusqu'à 10 tableaux, un stockage illimité, un journal d'activité illimité, et bien plus encore : tout ce dont les équipes ont besoin pour être opérationnelles et intégrer Trello dans leurs flux de travail.

Bien sûr, il existe d'autres forfaits payants, notamment Standard, Premium et Enterprise, qui offrent des fonctionnalités et des avantages encore plus complets.

Source : Trello

Comme toute autre entreprise à croissance de revenus axée sur les produits, le plan à long terme de Trello est de susciter l'intérêt des prospects, de les encourager à utiliser la version gratuite de leur produit et de convertir le nombre maximum d'utilisateurs en utilisateurs payants.

Et ils le font en créant une expérience produit transparente et en permettant aux utilisateurs de voir gratuitement toute la gamme de fonctionnalités de Trello.

3. Calendamment

Notre dernier exemple de stratégie axée sur le produit est Calendly, l'une des meilleures plates-formes d'automatisation de planification actuelles.

Source : Calendly

Un rapide coup d'œil sur le site Web de Calendly et vous constaterez que la croissance induite par les produits est directement intégrée à leur cycle de vente.

Pour commencer, leur site Web fait un travail incroyable en présentant les prospects à travers leur produit et en les aidant à comprendre les fonctionnalités de base.

Source : Calendly

Ils offrent des données concrètes sur la manière dont Calendly a aidé d'autres entreprises à atteindre leurs objectifs et à maximiser leur retour sur investissement, en citant des statistiques réelles.

Source : Calendly

Et ils permettent aux utilisateurs de tester le produit avec une version gratuite qui offre de nombreuses fonctionnalités intéressantes, notamment des réunions illimitées, des intégrations de calendrier et des notifications automatiques d'événements.

_Source : Calendly_

Une fois que les utilisateurs gratuits auront un avant-goût de ce que propose Calendly, une bonne partie se sentiront obligés de passer à une version payante avec des fonctionnalités supplémentaires.

Et à long terme, Calendly peut également fidéliser ses clients existants pour augmenter la rétention, le tout sans pratiquement rien demander à leur équipe commerciale.

Exemples d'entreprises axées sur les ventes

1. Chili Piper

Lorsqu’il s’agit d’une approche commerciale plus traditionnelle où l’équipe commerciale est fortement impliquée dans la croissance, Chili Piper est définitivement une entreprise qui vient à l’esprit.

Tout de suite, ils indiquent clairement qu'ils souhaitent que les prospects s'inscrivent pour une démo et aient deux CTA au-dessus de la ligne de flottaison sur leur page d'accueil.

Source : Chili Piper

Ils ont également le même CTA réparti stratégiquement à d'autres endroits sur leur site Web afin que les prospects ne puissent pas le manquer.

Source : Chili Piper

Une fois que quelqu'un clique sur un CTA, il est redirigé vers cette page où il peut réserver une démo avec un représentant commercial et voir des statistiques impressionnantes sur la façon dont Chili Piper peut aider les marques à qualifier, acheminer et réserver rapidement des prospects.

Source : Chili Piper

À l'instar des sociétés de croissance axées sur les produits mentionnées ci-dessus, Chili Piper explique très bien les fonctionnalités de base et les avantages de l'utilisation de la plate-forme.

Source : Chili Piper

Cependant, ils ne proposent pas de version gratuite…

Source : Chili Piper

… Et leur pain quotidien pour convertir les prospects consiste à les envoyer à leur équipe commerciale afin qu'ils puissent obtenir une démo personnalisée.

2. EmbaucherADN

HireDNA est une plateforme de recrutement commercial qui aide les entreprises à constituer des équipes commerciales de haut niveau en adoptant une approche de recrutement scientifique.

C'est une plateforme innovante avec un taux de réussite élevé.

Source : HireDNA

Et tandis que leur site Web explique les tenants et les aboutissants du produit, HireDNA s'appuie fortement sur son équipe commerciale pour vendre le produit et maximiser l'acquisition de clients.

Source : HireDNA

Par exemple, l'une des pages principales vers lesquelles HireDNA dirige les prospects est celle-ci où ils demandent des coordonnées afin qu'ils puissent organiser un appel de 30 minutes pour discuter du produit, répondre aux questions et s'assurer que HireDNA répond aux exigences d'un prospect.

Source : HireDNA

Cette approche consultative et individuelle est l’essence même de la croissance commerciale traditionnelle axée sur les ventes.

Bien que l'acquisition de clients demande plus de travail en utilisant ce modèle que de nombreuses stratégies axées sur les produits, cela fonctionne clairement pour HireDNA.

3.Oracle

Enfin, il y a Oracle, une entreprise technologique que presque tout le monde connaît.

Source : Oracle

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les modèles axés sur les ventes ont tendance à mieux fonctionner pour les entreprises qui proposent des solutions complexes et qui s'adressent à de plus grandes organisations.

Oracle est un exemple classique, car ils proposent un nombre impressionnant de solutions logicielles, que vous pouvez voir ici.

Source : Oracle

En conséquence, une approche axée sur les produits n'a pas vraiment de sens pour Oracle, c'est pourquoi ils indiquent clairement qu'ils souhaitent que les prospects contactent directement les ventes.

Source : Oracle

Leur plan de jeu est de susciter l’intérêt des prospects et de les amener à passer à l’étape suivante en contactant les commerciaux.

Source : Oracle

À partir de là, Oracle peut les diriger vers le membre de l'équipe commerciale approprié qui peut démarrer le processus de développement et d'établissement de relations.

Ils peuvent répondre aux questions et tout savoir sur les besoins uniques d’un prospect afin de pouvoir l’orienter vers le bon produit. Et c’est au cœur d’une approche axée sur les ventes.

Une troisième voie : une approche hybride

Comme dans la plupart des domaines de la vie et des affaires, les choses ne sont pas toujours noires et blanches.

Plutôt que de miser entièrement sur PLG ou SLG, nous observons une tendance selon laquelle de plus en plus d'entreprises choisissent de combiner les deux dans une approche hybride.

C’est quelque chose dont McKinsey & Company a parlé dans un article récent.

« Les frontières entre PLG et SLG commencent déjà à s'estomper ; Les sociétés PLG purement actives embauchent des équipes commerciales pour répondre aux besoins des grandes entreprises, tandis que les sociétés plus traditionnelles, axées sur le SLG, investissent dans des expériences axées sur les produits pour aider leurs équipes commerciales à prouver la valeur du produit et à attirer une nouvelle classe de clients PME. .»

Cela signifie que vous n’êtes pas obligé de vous rallier entièrement à une seule approche de croissance des ventes. En fait, la meilleure option pourrait très bien consister à tirer parti d’une combinaison des deux stratégies pour convertir davantage de clients.

Le plus important est que vos ventes et votre marketing soient configurés de manière à transformer efficacement les prospects en prospects et les prospects en clients tout en les informant sur votre produit et en leur transmettant correctement la valeur.

Tant que vous le faites efficacement, la croissance des revenus devrait suivre.

Quelle approche vous convient le mieux ?

Si vous disposez d’un produit relativement simple dont un client potentiel peut se renseigner et comprendre sa valeur fondamentale en libre-service, la croissance axée sur le produit est généralement votre meilleure option.

Par exemple, si vous disposez d'une version gratuite du produit que vous jugez suffisante pour permettre aux utilisateurs de comprendre votre UVP et qu'ils peuvent explorer les fonctionnalités par eux-mêmes, c'est probablement la meilleure voie à suivre.

Tant que ce n'est pas trop complexe et que vous ne vous adressez pas à une entreprise ou que vous ne faites pas de marketing basé sur les comptes, la plupart des entreprises SaaS peuvent bénéficier du PLG.

D'un autre côté, si votre cycle de vente dépend activement d'une équipe marketing et commerciale pour transmettre de la valeur et que vous recherchez une touche personnelle, SLG est probablement votre meilleur choix.

Par exemple, si votre produit est complexe, destiné à de grandes entreprises ou nécessite une démonstration pour en faire pleinement ressortir la valeur, une approche axée sur les ventes est souvent nécessaire.

Gardez simplement à l’esprit qu’emprunter une voie hybride peut également fonctionner, mais vous devrez toujours décider vers quel côté vous vous pencherez principalement.

Utilisez Analytics pour améliorer votre produit et vos ventes

Une dernière chose à mentionner est que l'utilisation de l'analyse des produits peut être d'une aide considérable pour comprendre le comportement des utilisateurs, identifier les tendances globales, optimiser le développement de produits et améliorer l'expérience client globale.

Woopra, par exemple, propose des analyses complètes du parcours client de bout en bout qui permettent à un chef de produit de suivre l'intégralité de la séquence.

Ils peuvent voir quand quelqu'un :

• Inscrivez-vous d’abord pour une version gratuite du produit
• Ouvre un e-mail
• Complète son profil
• Utilise une fonctionnalité principale
• Devient un client payant

Ainsi, si vous adoptiez une approche PLG, vous pourriez utiliser ces données pour déterminer votre réussite et s'il existe des domaines avec une baisse supérieure à la moyenne.

À partir de là, vous pouvez apporter des modifications pour résoudre tout problème :

• Boostez l’engagement produit
• Augmentez votre taux de conversion
• Réduisez votre coût d’acquisition client
• Augmenter la satisfaction client

Et plus vous accumulez de données au fil du temps, mieux votre équipe produit sera équipée pour atteindre votre groupe démographique cible grâce à un marketing produit et une sensibilisation commerciale efficaces, ouvrant ainsi la voie à un plus grand succès client.

Si vous êtes sérieux en matière de gestion de produits et que vous ne voulez rien laisser au hasard, l'analyse est indispensable.