Pertumbuhan yang Dipimpin Produk vs Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan

Perusahaan yang mengadopsi strategi pertumbuhan yang didorong oleh produk memiliki kemungkinan dua kali lebih besar untuk tumbuh dengan cepat dibandingkan perusahaan yang menggunakan pertumbuhan yang didorong oleh penjualan tradisional.

Tidak mengherankan, akhir-akhir ini ada dorongan di antara banyak bisnis untuk menerapkan pertumbuhan yang didorong oleh produk.

Namun apakah itu langkah yang tepat untuk perusahaan Anda?

Untuk mengetahuinya, mari kita bandingkan pertumbuhan yang didorong oleh produk vs pertumbuhan yang didorong oleh penjualan secara berdampingan.

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk?

Pendekatan ini berfokus pada penggunaan produk itu sendiri untuk mendorong pertumbuhan daripada tim penjualan dan pemasaran Anda.

Seringkali ini melibatkan versi produk SaaS gratis di mana prospek dapat menggunakan produk secara langsung untuk menjelajahi antarmuka dan fiturnya guna memahami sepenuhnya nilainya.

Dengan pertumbuhan yang didorong oleh produk, prospek merasakan produk secara langsung, dan sedikit atau bahkan tidak ada keterlibatan dari penjualan dan pemasaran.

Ini pada dasarnya adalah model layanan mandiri di mana prospek menguji suatu produk secara mandiri, dengan tujuan memotivasi mereka untuk mencari nilai penuh dengan membeli versi berbayar.

Atau seperti yang dikatakan oleh Lean Discovery Groups, “produk adalah pengalaman.”

Sumber: Lean Discovery Group

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan?

Pertumbuhan yang dipimpin penjualan adalah pendekatan yang lebih tradisional di mana perusahaan SaaS secara aktif mengandalkan tim penjualan untuk memperoleh pelanggan.

Sama seperti tim pemasaran yang mengambil peran sentral dalam membangun perusahaan dengan pertumbuhan yang didorong oleh pemasaran, tim penjualan berada di garis depan dalam pertumbuhan yang didorong oleh penjualan.

Hingga baru-baru ini, ketika penjualan yang didorong oleh produk benar-benar meningkat, ini adalah strategi pertumbuhan yang secara historis digunakan oleh sebagian besar perusahaan.

Dengan itu, perwakilan penjualan berkomunikasi dengan prospek, secara formal menguraikan fitur dan manfaat produk dan sering kali memberikan demo produk.

Berbeda dengan strategi PLG yang sebagian besar bersifat swalayan, pertumbuhan yang didorong oleh penjualan lebih bersifat konsultatif dan berfokus pada pemeliharaan prospek dan pembangunan hubungan pelanggan.

Pertumbuhan yang Dipimpin Produk vs Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan: Apa Bedanya?

Perbedaan inti antara keduanya adalah tempat mereka menempatkan fokus untuk mendorong akuisisi dan retensi pelanggan.

Sekali lagi, perusahaan yang mengutamakan produk berfokus pada produk, sedangkan pertumbuhan yang dipimpin penjualan bergantung pada tim penjualan (dan terkadang pemasaran).

Dengan model pertumbuhan pendapatan yang didorong oleh produk, terdapat pendekatan yang berpusat pada pengguna di mana suatu merek biasanya berupaya untuk memberikan versi produk gratis kepada pengguna sehingga mereka dapat bereksperimen dengannya dan merasakan produk tersebut secara mandiri.

Di sini, pengguna sangat sedikit atau tidak terlibat sama sekali dengan perwakilan penjualan dan menggunakan produk secara langsung. Dengan asumsi produk tersebut menawarkan nilai asli dan pengguna terkesan, banyak yang akan meningkatkan ke versi berbayar, sehingga menghasilkan penjualan.

Slack, misalnya, menawarkan opsi penggunaan produk gratis yang dapat digunakan pengguna untuk memulai.

Sumber: Kendur

Kemudian, ketika mereka sudah terbiasa dengan Slack dan ingin membuka lebih banyak fitur, mereka dapat meningkatkan ke Pro, Business+, atau bahkan Enterprise Grid.

Sumber: Kendur

Dengan pendekatan yang dipimpin penjualan, tim pemasaran dan penjualan memainkan peran integral dalam mencari calon pelanggan, menjual, dan mengonversi prospek untuk memperoleh pelanggan.

Ini biasanya melibatkan banyak interaksi yang dipersonalisasi di mana perwakilan penjualan:

• Berkomunikasi dengan pemimpin secara langsung
• Menjelaskan UVP suatu produk
• Menjawab pertanyaan dan keberatan
• Menyediakan demo
• Menawarkan solusi khusus berdasarkan kebutuhan pelanggan

Untuk lebih memperjelas, berikut adalah ikhtisar bagus tentang perbedaan antara perusahaan yang dipimpin produk dan perusahaan yang dipimpin penjualan.

Sumber: ProdukLed

Menentukan pendekatan mana yang terbaik sangat bergantung pada ukuran perusahaan Anda, kompleksitas produk Anda, dan seberapa banyak panduan yang diperlukan dari tim penjualan Anda untuk memenangkan hati pelanggan.

Britt Fracolli dari ProductLed merangkum perbedaannya dengan sempurna dengan kutipan ini.

“Model yang didorong oleh penjualan umumnya lebih efisien untuk bisnis yang menawarkan solusi yang kompleks atau memerlukan sentuhan tinggi, terutama di industri yang mengutamakan edukasi pelanggan dan panduan yang dipersonalisasi. Sebaliknya, pertumbuhan yang didorong oleh produk biasanya bekerja lebih baik untuk produk dengan antarmuka intuitif yang dapat diadopsi dan dijelajahi oleh pelanggan secara mandiri.”

Contoh Perusahaan yang Dipimpin Produk

1. Kanvas

Dalam hal contoh pertumbuhan berbasis produk di mana pengguna dapat menjelajahi produk secara mandiri, Canva adalah salah satu yang terbaik dalam bisnis ini.

Perusahaan ini melakukan dua hal untuk menarik prospek.

Pertama, mereka memberi calon pelanggan waktu 30 hari untuk mencoba fitur yang paling mereka sukai.

Sumber: Canva

Kedua, mereka memungkinkan pengguna untuk terus menggunakan fitur-fitur dasar Canva tanpa batas waktu, yang masih cukup mengesankan bahkan tanpa semua fitur tambahan.

Sumber: Canva

Karena platform ini sangat ramah pengguna dan intuitif, Canva dapat membuat pengguna merasa bebas dan membiarkan mereka menjelajahi berbagai fitur tanpa memerlukan bantuan dari perwakilan penjualan.

Namun jika muncul pertanyaan, pengguna dapat menggunakan asisten Canva yang didukung AI, yang dapat menjawab pertanyaan, menawarkan saran, dan mengumpulkan masukan pelanggan.

Sumber: Canva

Ketika seseorang menyimpulkan bahwa mereka menikmati Canva dan menginginkan akses ke berbagai fitur, mereka dapat dengan mudah meningkatkan ke versi berbayar yang sesuai di sini.

Sumber: Canva

Selain itu, Canva juga menawarkan banyak elemen “Pro” ketika pengguna membuat desain yang hanya dapat dibuka dengan memiliki Akun Pro, memberikan merek ini cara lain yang efisien untuk melakukan monetisasi tanpa memerlukan campur tangan tim pemasaran atau penjualan mereka.

Sumber: Canva

Intinya adalah Canva mengambil “pendekatan lepas tangan” dengan strategi pertumbuhan produknya dan membiarkan produknya terjual kepada pelanggan.

Jika Anda serius mempertimbangkan untuk menerapkan strategi PLG, kami sangat menyarankan untuk menelusuri Canva karena ada banyak hal yang dapat Anda pelajari darinya.

2. Trelo

Alat manajemen proyek, Trello, adalah perusahaan yang dipimpin oleh produk lainnya yang menggunakan versi gratis untuk menarik perhatian pengguna dan membuat mereka kagum, yang pada akhirnya membujuk banyak orang untuk meningkatkan ke versi berbayar agar dapat mengadopsi produk sepenuhnya.

Trello langsung memberi tahu pengguna bahwa mereka menawarkan versi gratis dengan CTA ini.

Sumber: Trello

Dengan mendaftar ke versi gratis, pengguna masih mendapatkan banyak fitur hebat, yang disoroti Trello di sini.

Sumber: Trello

Misalnya, ada kartu tak terbatas, hingga 10 papan, penyimpanan tak terbatas, log aktivitas tak terbatas, dan banyak lagi — semua yang dibutuhkan tim untuk memulai dan menjalankan serta mengintegrasikan Trello ke dalam alur kerja mereka.

Tentu saja, ada paket berbayar lain yang tersedia, termasuk Standar, Premium, dan Perusahaan yang menawarkan fitur dan keuntungan lebih lengkap.

Sumber: Trello

Seperti perusahaan pertumbuhan pendapatan yang dipimpin produk lainnya, rencana jangka panjang Trello adalah menarik minat calon pelanggan, mendorong mereka untuk menggunakan versi produk gratis, dan mengubah jumlah maksimum pengguna menjadi pengguna berbayar.

Dan mereka melakukannya dengan menciptakan pengalaman produk yang lancar dan memungkinkan pengguna melihat seluruh kemampuan Trello secara gratis.

3. Secara kalender

Contoh strategi produk akhir kami adalah Calendly — salah satu platform otomatisasi penjadwalan teratas saat ini.

Sumber: Calendly

Melihat sekilas situs web Calendly dan Anda dapat melihat bahwa pertumbuhan yang didorong oleh produk dimasukkan langsung ke dalam siklus penjualan mereka.

Sebagai permulaan, situs web mereka melakukan pekerjaan luar biasa dalam mengarahkan prospek melalui produk mereka dan membantu mereka memahami fitur inti.

Sumber: Calendly

Mereka menawarkan data nyata tentang bagaimana Calendly membantu bisnis lain mencapai tujuan mereka dan memaksimalkan ROI mereka, dengan mengutip statistik kehidupan nyata.

Sumber: Calendly

Dan mereka membiarkan pengguna mengambil produk untuk “test drive” dengan versi gratis yang menawarkan banyak fitur bagus, termasuk pertemuan tanpa batas, integrasi kalender, dan pemberitahuan acara otomatis.

_Sumber: Calendly_

Setelah pengguna gratis merasakan apa yang ditawarkan Calendly, sebagian besar akan merasa terdorong untuk meningkatkan ke versi berbayar dengan fitur tambahan.

Dan dalam jangka panjang, Calendly juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan di antara pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan retensi — semuanya tanpa meminta apa pun dari tim penjualan mereka.

Contoh Perusahaan yang Dipimpin Penjualan

1. Peniup Cabai

Jika berbicara tentang pendekatan penjualan yang lebih tradisional di mana tim penjualan sangat terlibat dalam pertumbuhan, Chili Piper jelas merupakan perusahaan yang terlintas dalam pikiran.

Mereka segera memperjelas bahwa mereka ingin prospek mendaftar untuk demo dan memiliki dua CTA di paro atas beranda mereka.

Sumber: Chili Piper

Mereka juga memiliki CTA yang sama yang tersebar secara strategis di lokasi lain di seluruh situs web mereka sehingga calon pelanggan tidak dapat melewatkannya.

Sumber: Chili Piper

Setelah seseorang mengklik CTA, mereka dibawa ke halaman ini di mana mereka dapat memesan demo dengan perwakilan penjualan dan melihat beberapa statistik mengesankan tentang bagaimana Chili Piper dapat membantu merek dengan cepat memenuhi syarat, mengarahkan, dan memesan prospek.

Sumber: Chili Piper

Seperti perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk yang disebutkan di atas, Chili Piper berhasil menjelaskan fitur dasar dan manfaat menggunakan platform ini dengan baik.

Sumber: Chili Piper

Namun, mereka tidak menawarkan versi gratis…

Sumber: Chili Piper

…dan roti dan mentega untuk mengonversi prospek melibatkan pengiriman mereka ke tim penjualan sehingga mereka bisa mendapatkan demo yang dipersonalisasi.

2. SewaDNA

HireDNA adalah platform perekrutan penjualan yang membantu perusahaan membangun tim penjualan papan atas dengan mengambil pendekatan perekrutan berbasis sains.

Ini adalah platform inovatif dengan tingkat keberhasilan tinggi.

Sumber: HireDNA

Meskipun situs web mereka menjelaskan seluk beluk produk, HireDNA sangat bergantung pada tim penjualan mereka untuk menjual produk dan memaksimalkan akuisisi pelanggan.

Sumber: HireDNA

Misalnya, salah satu halaman utama yang dituju oleh HireDNA adalah halaman di mana mereka meminta rincian kontak sehingga mereka dapat mengatur panggilan 30 menit untuk mendiskusikan produk, menjawab pertanyaan, dan memastikan HireDNA sesuai dengan kebutuhan prospek.

Sumber: HireDNA

Pendekatan konsultatif dan tatap muka ini adalah inti dari pertumbuhan bisnis yang dipimpin oleh penjualan tradisional.

Meskipun akuisisi pelanggan lebih memakan banyak tenaga jika menggunakan model ini dibandingkan banyak strategi berbasis produk, model ini jelas berhasil untuk HireDNA.

3. Peramal

Terakhir, ada Oracle — perusahaan teknologi yang hampir semua orang kenal.

Sumber: Oracle

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, model yang dipimpin penjualan cenderung bekerja paling baik untuk perusahaan yang memiliki solusi kompleks dan melayani organisasi yang lebih besar.

Oracle adalah contoh klasiknya, karena mereka menawarkan sejumlah besar solusi perangkat lunak, yang dapat Anda lihat di sini.

Sumber: Oracle

Akibatnya, pendekatan berbasis produk tidak terlalu masuk akal bagi Oracle, itulah sebabnya mereka sangat jelas menyatakan bahwa mereka ingin prospek menghubungi bagian penjualan secara langsung.

Sumber: Oracle

Rencana permainan mereka adalah untuk membangkitkan minat calon pelanggan dan membuat mereka mengambil langkah berikutnya dengan menghubungi bagian penjualan.

Sumber: Oracle

Dari sana, Oracle dapat mengarahkan mereka ke anggota tim penjualan yang tepat yang dapat memulai proses pengasuhan dan pembangunan hubungan.

Mereka dapat menjawab pertanyaan dan mempelajari semua kebutuhan unik calon pelanggan sehingga mereka dapat mengarahkan mereka ke produk yang tepat. Dan itulah inti dari pendekatan yang dipimpin penjualan.

Cara Ketiga: Pendekatan Hibrid

Seperti sebagian besar bidang kehidupan dan bisnis, segala sesuatunya tidak selalu hitam dan putih.

Daripada sepenuhnya menggunakan PLG atau SLG, kami melihat tren di mana semakin banyak perusahaan yang memilih untuk menggabungkan keduanya dalam pendekatan hybrid.

Ini adalah sesuatu yang dibicarakan McKinsey & Company dalam artikel terbarunya.

“Batas antara PLG dan SLG sudah mulai kabur; Perusahaan PLG yang murni merekrut tim penjualan untuk melayani perusahaan besar, sementara perusahaan yang lebih tradisional dan berbasis SLG berinvestasi dalam pengalaman berbasis produk untuk membantu tim penjualan mereka membuktikan nilai produk dan menarik pelanggan UKM kelas baru. .”

Ini berarti Anda tidak harus sepenuhnya berpihak pada satu pendekatan pertumbuhan penjualan. Faktanya, opsi terbaik adalah memanfaatkan perpaduan kedua strategi tersebut untuk mengonversi lebih banyak pelanggan.

Yang paling penting adalah penjualan dan pemasaran Anda diatur sedemikian rupa sehingga secara efisien mengubah prospek menjadi prospek dan prospek menjadi pelanggan sekaligus mengedukasi mereka tentang produk Anda dan menyampaikan nilai dengan benar.

Selama Anda melakukannya secara efektif, pertumbuhan pendapatan akan mengikuti.

Pendekatan Mana yang Tepat untuk Anda?

Jika Anda memiliki produk yang relatif sederhana sehingga calon pelanggan dapat mempelajari dan memahami nilai intinya dengan cara swalayan, pertumbuhan yang didorong oleh produk biasanya merupakan pilihan terbaik Anda.

Misalnya, jika Anda memiliki versi produk gratis yang dirasa cukup untuk membuat pengguna memahami UVP Anda dan mereka dapat menjelajahi fiturnya sendiri, ini mungkin cara terbaik untuk melakukannya.

Selama tidak terlalu rumit dan Anda tidak melayani perusahaan enterprise atau melakukan pemasaran berbasis akun, sebagian besar perusahaan SaaS bisa mendapatkan keuntungan dari PLG.

Di sisi lain, jika siklus penjualan Anda secara aktif bergantung pada tim pemasaran dan penjualan untuk menyampaikan nilai dan Anda mencari sentuhan pribadi, SLG kemungkinan merupakan pilihan terbaik Anda.

Misalnya, jika produk Anda rumit, ditujukan untuk perusahaan besar, atau memerlukan demo untuk menyampaikan nilai sepenuhnya, pendekatan berbasis penjualan sering kali diperlukan.

Ingatlah bahwa menggunakan rute hibrida juga bisa berhasil, tetapi Anda tetap harus memutuskan sisi mana yang akan Anda pilih.

Gunakan Analytics untuk Meningkatkan Produk dan Penjualan Anda

Satu hal lagi yang perlu disebutkan adalah bahwa menggunakan analisis produk dapat sangat membantu dalam memahami perilaku pengguna, mengidentifikasi tren umum, mengoptimalkan pengembangan produk, dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Woopra, misalnya, menawarkan analisis perjalanan pelanggan menyeluruh yang memungkinkan manajer produk melacak keseluruhan rangkaian.

Mereka dapat melihat ketika seseorang:

• Pertama, mendaftar untuk versi produk gratis
• Membuka email
• Melengkapi profil mereka
• Menggunakan fitur inti
• Menjadi pelanggan berbayar

Jadi, jika Anda menggunakan pendekatan PLG, Anda dapat menggunakan data ini untuk menentukan seberapa sukses Anda dan apakah ada area dengan tingkat penurunan di atas rata-rata.

Dari sana, Anda dapat membuat perubahan untuk menyelesaikan masalah apa pun pada:

• Tingkatkan keterlibatan produk
• Tingkatkan tingkat konversi Anda
• Turunkan biaya akuisisi pelanggan Anda
• Meningkatkan kepuasan pelanggan

Dan semakin banyak data yang Anda kumpulkan dari waktu ke waktu, tim produk Anda akan semakin siap untuk mencapai target demografis Anda melalui pemasaran produk dan penjangkauan penjualan yang efektif, sehingga menyiapkan panggung untuk kesuksesan pelanggan yang lebih besar.

Jika Anda serius dengan manajemen produk dan tidak ingin menyia-nyiakan apa pun, analisis adalah suatu keharusan.