製品主導の成長 vs 売上主導の成長

製品主導の成長戦略を採用する企業は、従来の販売主導の成長戦略を採用する企業に比べて、急速に成長する可能性が 2 倍以上高くなります。

当然のことながら、最近多くの企業の間で製品主導の成長を実現する動きがあります。

しかし、それはあなたの会社にとって正しい行動でしょうか?

それを知るために、製品主導の成長と売上主導の成長を並べて比較してみましょう。

製品主導の成長とは何ですか?

このアプローチは、営業およびマーケティング チームではなく、製品自体を使用して成長を促進することに焦点を当てています。

多くの場合、これには無料の SaaS 製品バージョンが含まれており、リードは製品を直接使用してそのインターフェイスと機能を探索し、その価値を完全に理解できます。

製品主導の成長では、リードは製品を直接体験し、営業やマーケティングの関与はほとんどありません。

これは基本的にセルフサービス モデルであり、見込み客が製品を独自にテストし、有料版を購入することで最大限の価値を求めるよう動機づけることが目的です。

Lean Discovery Groups が言うように、「製品はエクスペリエンスです」。

出典: Lean Discovery Group

売上主導の成長とは何ですか?

販売主導の成長は、SaaS 企業が顧客を獲得するために営業チームに積極的に依存する、より伝統的なアプローチです。

マーケティング チームがマーケティング主導の成長を実現する会社を構築する上で中心的な役割を果たすのと同じように、営業チームはセールス主導の成長の最前線にいます。

製品主導の販売が本格的に普及してきた最近まで、これが歴史的にほとんどの企業が採用してきた成長戦略です。

これを使用して、営業担当者はリードとコミュニケーションを取り、製品の機能と利点を正式に説明し、多くの場合製品デモを提供します。

大部分がセルフサービスである PLG 戦略とは異なり、販売主導の成長は本質的にコンサルティング的なものであり、リードの育成と顧客関係の構築に焦点を当てています。

製品主導の成長と販売主導の成長: 両者はどう違うのでしょうか?

両者の主な違いは、顧客の獲得と維持を促進するためにどこに焦点を当てているかです。

繰り返しになりますが、製品ファーストの企業は製品に焦点を当てますが、販売主導の成長は販売 (場合によってはマーケティング) チームに依存します。

製品主導の収益成長モデルでは、ユーザー中心のアプローチがあり、ブランドは通常、無料の製品バージョンをユーザーに提供して、ユーザーが独自に試して製品の感触を得ることができるように努めます。

ここでは、ユーザーは営業担当者とほとんど、またはまったく関わりを持たず、製品を実際に使用します。 製品が本物の価値を提供し、ユーザーが感銘を受けたと仮定すると、多くの人が有料版にアップグレードし、結果として販売につながります。

たとえば、Slack では、ユーザーが最初から使用できる無料の製品使用オプションを提供しています。

出典: スラック

その後、Slack に慣れてさらに多くの機能を利用したい場合は、Pro、Business+、さらには Enterprise Grid にアップグレードできます。

出典: スラック

営業主導のアプローチにより、マーケティングおよび営業チームは顧客を獲得するための見込み客の探索、販売、変換において重要な役割を果たします。

これには通常、営業担当者が次のような個別のやり取りを行うことが多く含まれます。

• リードと直接コミュニケーションをとる
• 製品のUVPについて説明します
• 質問や反論に答える
• デモを提供します
• 顧客のニーズに基づいてカスタマイズされたソリューションを提供

さらに明確にするために、製品主導の会社と販売主導の会社の違いの概要をここに示します。

出典: ProductLed

どのアプローチが最適であるかは、会社の規模、製品の複雑さ、顧客を魅了するために営業チームからどの程度の指導が必要かによって大きく異なります。

ProductLed の Britt Fracolli は、この引用で違いを完璧に要約しています。

「営業主導モデルは、複雑なソリューションやハイタッチなソリューションを提供する企業、特に顧客教育や個別の指導が重要な業界では、一般的により効率的です。 一方、製品主導の成長は、通常、顧客が独自に導入して探索できる直感的なインターフェイスを備えた製品の方が効果的です。」

製品主導型企業の例

1.キャンバス

ユーザーが独自に製品を探索できる製品主導の成長例に関して言えば、Canva はビジネスで最高の 1 つです。

この会社はリードを獲得するために 2 つのことを行っています。

1 つは、潜在顧客に最も人気のある機能を 30 日間試用できるようにすることです。

出典: Canva

2 つ目は、ユーザーが基本的な Canva 機能を無期限に使用し続けることができることです。これは、すべての付加機能がなくても、依然として非常に優れています。

出典: Canva

このプラットフォームは非常にユーザーフレンドリーで直感的であるため、Canva はユーザーを解放し、営業担当者の支援を必要とせずにあらゆる機能を探索できるようにします。

しかし、疑問が生じた場合、ユーザーは Canva の AI を活用したアシスタントに頼ることができ、質問に答え、アドバイスを提供し、顧客からのフィードバックを収集することができます。

出典: Canva

Canva を楽しんでおり、あらゆる機能にアクセスしたいと判断した場合は、ここから適切な有料バージョンに簡単にアップグレードできます。

出典: Canva

それに加えて、Canva は、ユーザーがデザインを作成するときにプロ アカウントを持っている場合にのみロックを解除できる「プロ」要素も多数提供しており、このブランドにマーケティング チームや営業チームの介入を必要とせずに収益化するもう 1 つの効率的な方法を提供します。

出典: Canva

肝心なのは、Canva は製品主導の成長戦略において極めて「非介入的なアプローチ」を採用しており、製品自体を顧客に販売できるようにしているということです。

PLG 戦略の採用を真剣に検討している場合は、Canva から学べることがたくさんあるため、Canva を閲覧することを強くお勧めします。

2. トレロ

プロジェクト管理ツールの Trello も、製品主導の企業です。この会社は、無料版を使用してユーザーの関心を引き付け、ユーザーを驚かせ、最終的には製品を本格的に導入するために有料版にアップグレードするよう多くの人を説得しています。

Trello はすぐに、この CTA で無料版を提供していることをユーザーに知らせます。

出典: Trello

無料版にサインアップしても、ユーザーは引き続き多くの優れた機能を利用できます。Trello はここでその機能を強調しています。

出典: Trello

たとえば、無制限のカード、最大 10 枚のボード、無制限のストレージ、無制限のアクティビティ ログなどがあり、チームが起動して実行し、ワークフローに Trello を統合するために必要なものがすべて揃っています。

もちろん、さらに包括的な機能と特典を提供する Standard、Premium、Enterprise など、他の有料プランも利用できます。

出典: Trello

他の製品主導の収益成長企業と同様に、Trello の長期的な戦略は、リードの興味をそそり、無料の製品バージョンの使用を奨励し、最大数のユーザーを有料ユーザーに転換することです。

そして、シームレスな製品エクスペリエンスを作成し、ユーザーが Trello の全機能を無料で確認できるようにすることで、それを実現しています。

3. カレンダー的に

私たちの最終的な製品主導戦略の例は、今日のトップスケジューリング自動化プラットフォームの 1 つである Calendly です。

出典: カレンダーリー

Calendly の Web サイトをざっと見ると、製品主導の成長が販売サイクルに直接組み込まれていることがわかります。

まず、同社の Web サイトは、見込み客に自社の製品を紹介し、中核となる機能を理解してもらうという素晴らしい仕事をしています。

出典: カレンダーリー

彼らは、実際の統計を引用しながら、Calendly が他の企業の目標達成と ROI の最大化にどのように貢献したかについての具体的なデータを提供します。

出典: カレンダーリー

また、無制限の会議、カレンダーの統合、自動イベント通知など、多くの優れた機能を提供する無料版を使用して、ユーザーに製品を「テストドライブ」してもらうことができます。

_出典: Calendly _

無料ユーザーが Calendly の提供内容を一度体験すると、多くのユーザーは追加機能を備えた有料バージョンにアップグレードする必要があると感じるでしょう。

また、長期的に見ると、Calendly は、営業チームにほとんど何も尋ねることなく、既存顧客のロイヤルティを高め、維持率を高めることもできます。

営業主導型企業の例

1.チリパイパー

営業チームが成長に大きく関与する、より伝統的な営業アプローチに関して言えば、間違いなく Chili Piper が思い浮かぶ会社です。

彼らはすぐに、見込み顧客にデモにサインアップしてもらい、ホームページのスクロールせずに見える範囲に 2 つの CTA を表示してもらいたいことを明確にしました。

出典: チリ・パイパー

また、Web サイト全体の他の場所にも同じ CTA が戦略的に散りばめられているため、見込み顧客がそれを見逃すことはありません。

出典: チリ・パイパー

CTA をクリックすると、このページが表示され、そこで営業担当者によるデモを予約したり、ブランドが見込み顧客を迅速に絞り込み、ルーティングし、予約したりするのに Chili Piper がどのように役立つかについての印象的な統計を確認できます。

出典: チリ・パイパー

前述の製品主導の成長企業と同様に、Chili Piper は、プラットフォームを使用する基本的な機能と利点をうまく説明しています。

出典: チリ・パイパー

ただし、無料版は提供されていません...

出典: チリ・パイパー

…そして、見込み客を変換するための基礎には、見込み客を営業チームに送り、パーソナライズされたデモを入手できるようにすることが含まれます。

2.DNAを雇う

HireDNA は、採用に科学に基づいたアプローチを採用することで、企業がトップレベルの営業チームを構築できるように支援する営業人材採用プラットフォームです。

高い成功率を誇る革新的なプラットフォームです。

出典: HireDNA

そして、HireDNA は Web サイトで製品の詳細を説明していますが、製品を販売して顧客獲得を最大化するために営業チームに大きく依存しています。

出典: HireDNA

たとえば、HireDNA が見込み客を誘導する主なページの 1 つは、製品について話し合ったり、質問に答えたり、HireDNA が見込み顧客の要件に適合しているかどうかを確認するために 30 分間の電話を設定できるように、連絡先の詳細を尋ねるページです。

出典: HireDNA

このコンサルティング的な 1 対 1 のアプローチは、従来の販売主導型のビジネス成長の本質です。

このモデルを使用した顧客獲得は、多くの製品主導の戦略よりも労働集約的ですが、HireDNA では明らかに機能します。

3. オラクル

最後に、Oracle があります。これはほぼ誰もがよく知っているテクノロジー企業です。

出典: オラクル

前述したように、販売主導モデルは、複雑なソリューションを持ち、大規模な組織に対応する企業に最適である傾向があります。

Oracle は典型的な例であり、ここで見ることができるように、驚くほど多くのソフトウェア ソリューションを提供しています。

出典: オラクル

結果として、Oracle にとって製品主導のアプローチは実際には意味がありません。そのため、Oracle は見込み顧客が営業に直接連絡することを望んでいることを十分に明確にしています。

出典: オラクル

彼らの戦略は、営業担当者に連絡することで見込み客の興味をそそり、次のステップに進んでもらうことです。

出典: オラクル

オラクルはそこから、育成と関係構築のプロセスを開始できる適切な営業チームのメンバーに顧客を誘導します。

彼らは質問に答え、見込み客の固有のニーズをすべて知ることができるため、見込み客に適切な製品を案内することができます。 そして、それが営業主導のアプローチの核心です。

第三の方法: ハイブリッド アプローチ

生活やビジネスのほとんどの分野と同様、物事は常に白黒はっきりしているわけではありません。

PLG または SLG にすべてを注ぐのではなく、ハイブリッド アプローチで 2 つを組み合わせることを選択する企業が増えている傾向が見られます。

これはマッキンゼー・アンド・カンパニーが最近の記事で取り上げたものです。

「PLGとSLGの間の境界線はすでに曖昧になり始めています。 純粋なPLG企業は、大企業に対応するために営業チームを雇用していますが、より伝統的なSLG主導の企業は、営業チームが製品の価値を証明し、新しいクラスのSMB顧客にアピールできるよう、製品主導のエクスペリエンスに投資しています。 」

これは、1 つの売上成長アプローチを完全に支持する必要がないことを意味します。 実際、最良の選択肢は、両方の戦略を組み合わせて活用して、より多くの顧客を変換することである可能性が非常に高いです。

最も重要なことは、製品について教育し、価値を適切に伝えながら、見込み客を見込み客に、見込み客を顧客に効率的に変える方法でセールスとマーケティングを設定することです。

それを効果的に行えば、収益も増加するはずです。

どのアプローチがあなたに適していますか?

潜在的な顧客がセルフサービスで学び、その核となる価値を理解できる比較的シンプルな製品がある場合、通常は製品主導の成長が最善の策です。

たとえば、ユーザーが UVP を理解するのに十分であり、ユーザーが自分で機能を探索できる無料の製品バージョンがある場合、これが最善の方法である可能性があります。

過度に複雑でない限り、エンタープライズ企業の要望に応えたり、アカウントベースのマーケティングを行ったりしない限り、ほとんどの SaaS 企業は PLG の恩恵を受けることができます。

一方、販売サイクルが価値を伝えるためにマーケティングおよび営業チームに積極的に依存しており、個人的なタッチを求めている場合は、SLG が最適な選択肢となる可能性があります。

たとえば、製品が複雑である場合、大企業向けである場合、または価値を十分に理解するためにデモが必要な場合、多くの場合、営業主導のアプローチが必要になります。

ハイブリッドルートを選択することも同様に機能しますが、主にどちらの側に傾くかを決定する必要があることに注意してください。

分析を使用して製品と売上を向上させる

最後にもう 1 つ言及しておきたいのは、製品分析の使用は、ユーザー行動の理解、全体的な傾向の特定、製品開発の最適化、全体的な顧客体験の向上に非常に役立つということです。

たとえば、Woopra は包括的なエンドツーエンドのカスタマー ジャーニー分析を提供し、製品マネージャーが一連のプロセス全体を追跡できるようにします。

彼らは、誰かが次のことを行うときを知ることができます。

• まずは無料の製品版にサインアップしてください
• 電子メールを開きます
• プロフィールを完成させます
• コア機能を使用します
• 有料顧客になる

したがって、PLG アプローチを採用している場合は、このデータを使用して、どの程度成功しているか、平均を上回っている領域があるかどうかを判断できます。

そこから、問題を解決するために次のような変更を加えることができます。

• 製品エンゲージメントを高める
• コンバージョン率を高める
• 顧客獲得コストを削減する
• 顧客満足度の向上

そして、時間の経過とともに蓄積されるデータが増えるほど、効果的な製品マーケティングと販売活動を通じてターゲット層にリーチするための製品チームの準備が整い、より大きな顧客の成功に向けた準備が整えられます。

プロダクト管理に真剣に取り組み、何もかも偶然に任せたくないのであれば、分析は必須です。