Comment le marketing par e-mail peut alimenter votre stratégie entrante globale

L’email marketing peut-il alimenter votre stratégie inbound en 2024 ? La majorité des spécialistes du marketing le pensent. Dans une enquête récente, près de 75 % ont déclaré qu’il s’agissait de la meilleure option pour le lead nurturing. En ajoutant le courrier électronique à votre mix marketing entrant, vous pouvez minimiser l'impact des changements d'algorithmes de médias sociaux et poursuivre la conversation avec votre public cible – sur la base du consentement et non de ventes acharnées.

Ainsi, le marketing par e-mail peut propulser votre stratégie d’inbound marketing vers de nouveaux sommets. Mais comment?

Dans cet article de blog, vous apprendrez comment aligner votre marketing par e-mail sur votre entonnoir entrant pour générer de l'engagement et des revenus.

Que signifie créer une stratégie de marketing par e-mail entrant ?

Le marketing par courrier électronique entrant envoie des messages ciblés aux personnes qui ont manifesté leur intérêt pour votre produit ou service. Par exemple, ils peuvent s'être inscrits à votre liste de diffusion. Une campagne d'e-mails entrants peut générer des conversions tout au long de l'entonnoir. La clé est d’envoyer le bon e-mail à la bonne audience, au bon moment.

C'est là qu'intervient une stratégie de marketing par e-mail entrant. Elle peut vous aider à mapper les besoins de votre public sur votre entonnoir de vente pour générer de la valeur et générer des conversions. Avec le courrier électronique, vous pouvez augmenter l'efficacité d'autres stratégies entrantes, telles que le marketing de contenu et le référencement. Cela signifie une meilleure portée, des coûts réduits et des revenus plus élevés.

Avantages des campagnes par e-mail d'inbound marketing

Le marketing par e-mail entrant a quelque chose à offrir à chaque étape de l’entonnoir de vente. Regardons de plus près.

1. Créez une connexion lors de la phase d'attraction

C'est le sommet de l'entonnoir entrant. À cette étape, l’objectif est de créer une raison convaincante pour que les nouveaux prospects s’engagent avec votre marque. Une séquence de bienvenue peut présenter votre marque, partager des ressources utiles et leur faire visiter le site Web. Une fois la séquence terminée, vous pouvez partager des extraits d'ebooks, de rapports, de blogs, de webinaires, etc., en vous basant sur leurs intérêts et préférences.

2. Renforcer l'autorité lors de la phase de considération

Les e-mails goutte à goutte sont les mieux adaptés pour montrer aux prospects à mi-entonnoir comment vous pouvez répondre à leurs besoins. Ces e-mails peuvent être utilisés pour promouvoir des éléments de contenu clés, répondre aux questions fréquemment posées et partager des invitations à des webinaires et à des événements. Cela approfondira l’engagement et vous positionnera en tant qu’expert.

3. Différenciez votre marque dès la phase de réflexion

À l’heure actuelle, les abonnés envisagent activement d’acheter chez vous – et chez quelques autres. C'est là qu'interviennent les campagnes de lead nurturing . Vous pouvez les utiliser pour mettre en évidence les fonctionnalités et les offres clés qui font de votre produit le meilleur choix. Si vous êtes en B2B, partagez des études de cas et des rapports qui renforcent votre proposition de valeur et orientez-les vers un achat.

4. Rationalisez l’étape d’achat

Si vous disposez d'un produit par abonnement, les e-mails sont idéaux pour envoyer des rappels d'essai gratuit, des FAQ et des témoignages de clients. Ceux-ci peuvent être utilisés pour parcourir le dernier kilomètre jusqu’à l’achat réel. Lorsque l'achat est effectué, vous pouvez déclencher des confirmations de commande automatiques et, en cas d'échec, effectuer un suivi immédiat avec des e-mails de récupération de panier. Le marketing par e-mail entrant peut attirer les clients qui oublient de payer.

5. Raviver les relations en phase de rétention

Les e-mails de réengagement sont l'option parfaite pour renouer avec les clients. Cela peut leur rappeler la valeur qui les a amenés à vous en premier lieu. Vous pouvez également les utiliser pour partager des formulaires de commentaires afin d'obtenir des informations en temps réel sur l'expérience client.

En intégrant le marketing par e-mail dans votre stratégie entrante, vous pouvez personnaliser votre proposition de valeur en fonction de différentes personnalités de clients, les guider tout au long de leur parcours et trouver des opportunités de générer des ventes répétées et de la fidélisation.

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Marketing par e-mail entrant et marketing par e-mail sortant : quelle est la différence ?

Le marketing par e-mail entrant nourrit les prospects en leur apportant de la valeur et en les poussant vers un achat. Les e-mails sortants vous aident à atteindre et à promouvoir vos produits auprès d'un public plus large. Ils s'adressent au client où qu'il se trouve.

Les e-mails entrants sont basés sur le consentement, car les destinataires choisissent eux-mêmes de recevoir des e-mails. Les e-mails sortants ne sont pas sollicités, ce qui signifie que les destinataires sont plus susceptibles de se désengager ou de les signaler comme spam. Vous obtenez un taux d’engagement beaucoup plus élevé avec les e-mails entrants qu’avec les e-mails sortants.

Cependant, les e-mails sortants peuvent générer des résultats plus rapides que les e-mails entrants. C'est parce qu'ils se concentrent sur les réductions et les offres. En comparaison, les e-mails entrants mettent plus de temps à afficher des résultats car ils sont principalement axés sur la notoriété et l'engagement de la marque.

Dans le cadre de votre stratégie de marketing par e-mail entrant, les e-mails peuvent être associés à des blogs, des ebooks, des réseaux sociaux, des publicités au paiement par clic, etc. D'autre part, le marketing sortant comprend les appels à froid, les publicités télévisées, les publicités display, etc.

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Meilleures pratiques pour de brillantes campagnes par e-mail de marketing entrant

Un bon marketing par e-mail s'accompagne de certaines « règles d'engagement ». Ils sont les suivants.

1. Segmentez votre audience

Si vous voulez que votre public agisse, vous devez savoir qui il est et ce dont il a besoin. Pour ce faire, segmentez l'audience en fonction de son âge, de ses revenus, de sa localisation, de son historique d'achat et de ses préférences de communication. Ensuite, catégorisez les 20 % les plus performants comme étant très engagés, les 30 % restants comme engagés et le reste comme quelque peu engagés ou désengagés.

Cela vous aidera à créer des e-mails ciblés pour fidéliser les clients fidèles et réengager les clients inactifs.

2. Rédigez des lignes d'objet convaincantes

Une ligne d'objet convaincante peut déterminer le succès de votre campagne par e-mail. Cela inclut également l'aperçu qui apparaît à côté de la ligne d'objet. La clé est de rester court et pertinent – ​​pas plus de 60 caractères. Si cela est difficile à faire, vous feriez probablement mieux de créer une séquence d'e-mails.

Cela vous permet de vous concentrer sur un argument de vente à la fois et de faire appel à différentes motivations d'achat. Que vous décidiez d'opter pour un seul e-mail ou une seule séquence, assurez-vous que les lignes d'objet sont liées aux objectifs généraux de la campagne.

3. Optimisez les délais d'envoi de vos e-mails

Si le taux d'ouverture de vos e-mails est mauvais, il est probable que vous les envoyiez au mauvais moment de la journée ou de la semaine. Selon les données, le meilleur moment pour envoyer des e-mails se situe entre 9h et 12h en semaine. Assurez-vous également d’échelonner le calendrier d’envoi pour les clients vivant dans d’autres fuseaux horaires – locaux et internationaux. Utilisez des workflows d'automatisation pour synchroniser automatiquement les heures d'envoi des e-mails entre les campagnes.

4. Testez les visuels et les mises en page

Des images visuelles attrayantes peuvent renforcer votre texte et le rendre plus facile à comprendre pour les lecteurs. En effet, ils divisent les blocs de texte en petites sections. Avec la bonne combinaison de couleurs, d'images et d'espaces blancs, vous pouvez également attirer l'attention du lecteur sur des zones spécifiques de votre e-mail, comme le CTA, par exemple.

Les outils de messagerie comme EngageBay sont livrés avec des modèles de courrier électronique prédéfinis qui peuvent être personnalisés avec du texte et des éléments de conception en quelques minutes, et testés pour leurs performances.

5. Tirer parti de l'analyse des performances

En fonction des objectifs de votre campagne et des KPI, vous devez mesurer les performances de chaque campagne par e-mail que vous envoyez. Les indicateurs clés du marketing par e-mail sont le taux d'ouverture, le taux de clics, le taux de désabonnement et le taux de conversion. À cela, vous devriez probablement également ajouter un taux de délivrabilité des e-mails.

Cette métrique suit le nombre de vos e-mails qui rebondissent. L'analyse de ces KPI vous aidera à aller au fond de tous les problèmes, qu'il s'agisse de contenu, de formatage, de conception ou d'authentification, et à les résoudre rapidement.

6. Respecter le consentement et les préférences de l'utilisateur

La loi exige que les abonnés s'inscrivent explicitement ou s'inscrivent pour recevoir des e-mails avant de pouvoir les inscrire sur votre liste. Cela indique aux clients de messagerie que vous êtes un expéditeur légitime. De plus, vous devez vous assurer que les abonnés peuvent choisir les e-mails qui leur sont envoyés.

Par exemple, vous désinscrire des promotions ou des newsletters. Incluez un lien vers une page « Centre de préférences de courrier électronique » dans chaque courrier électronique. Assurez-vous également qu’un message de confirmation s’affiche dès que l’utilisateur clique sur Soumettre – il montre que vous respectez les règles.

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Exemples d'e-mails entrants pour votre stratégie

Voici les types d’e-mails entrants de base dont tout spécialiste du marketing a besoin.

1. E-mails de bienvenue

Les e-mails de bienvenue vous permettent de présenter votre marque et de partager des liens vers du contenu utile. Cela permet aux abonnés d’en savoir plus sur qui vous êtes et ce que vous faites. Un e-mail de bienvenue efficace doit comporter une vérification à double opt-in et fournir des liens vers le support client.

2. E-mails nourrissants

Ces e-mails sont destinés à guider les prospects tout au long du parcours d'achat. Ils doivent résoudre des problèmes spécifiques et les relier aux fonctionnalités du produit. Avec l'automatisation du marketing par e-mail, vous pouvez créer des séquences d'e-mails déclenchées pour amener les prospects vers un achat.

3. E-mails d'intégration

Les e-mails d'intégration offrent aux nouveaux utilisateurs une visite guidée de votre site Web et les encouragent à compléter leur profil, à rejoindre des communautés, etc.

4. E-mails de recommandation de produits

Les recommandations de produits suggèrent des produits à acheter en fonction de l'historique des transactions et de l'activité en ligne.

5. E-mails de panier abandonné

Les e-mails de panier abandonné reciblent les utilisateurs qui ont des articles laissés dans leur panier et les encouragent à finaliser leurs achats.

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Comment le marketing par e-mail peut-il alimenter votre stratégie entrante globale ?

Vous devez adopter une approche ascendante lorsque vous alignez le contenu des e-mails sur votre stratégie entrante. Voici le processus étape par étape :

1. Commencez par penser au parcours client

Mappez votre stratégie de courrier électronique à chaque étape de l’entonnoir de marketing entrant. Cela vous aidera à identifier les meilleurs sujets à utiliser tout au long du parcours client – ​​de la sensibilisation à la considération et de la considération à la conversion. Vous pouvez également exploiter vos données ICP existantes pour affiner votre stratégie de messagerie.

L’objectif est de rendre chaque e-mail pertinent et engageant. En back-end, synchronisez vos calendriers de courrier électronique et de contenu afin de pouvoir promouvoir en toute transparence des aimants principaux, des guides, des livres électroniques, des webinaires et des événements avant de les lancer.

Avec le générateur de parcours client d'EngageBay , vous pouvez planifier des séquences marketing complètes, intégrant le contenu, les e-mails, les réseaux sociaux, etc., sur chaque point de contact.

2. Personnalisez et ajoutez de la valeur

Recherchez des moyens d'ajouter de la valeur en fonction de vos intérêts spécifiques, de vos préférences, de votre historique d'achat et de votre engagement en ligne. Cela rend vos recommandations de produits beaucoup plus contextuelles et attrayantes. Vous pouvez également utiliser l’analyse d’inbound marketing pour identifier les sujets les plus populaires auprès d’un segment particulier.

Cela devrait vous donner de nombreux sujets de discussion au-delà des promotions habituelles. Créez des modèles à partir des meilleurs et optimisez-les en fonction des performances et des commentaires des clients. Vous aurez bientôt des options pour toutes les situations possibles.

3. Utilisez l'automatisation pour nourrir les prospects

Entre votre carte de parcours client et vos données de segmentation, vous devriez disposer de tout ce dont vous avez besoin pour créer des e-mails stimulants basés sur des activités et des préférences spécifiques. L'étape suivante consiste à configurer des déclencheurs pour chaque point de contact, qu'il s'agisse de l'inscription à un webinaire, du téléchargement d'un livre électronique, de l'activité du site Web, d'un panier abandonné, etc.

Cela vous permettra d'automatiser les e-mails et de maximiser l'engagement sur les pages de destination, les aimants à prospects, les webinaires, etc. En connectant votre CRM et votre plateforme de messagerie, vous pouvez créer des flux de travail de développement automatisés avec des modèles d'e-mails dynamiques pour cibler les prospects à différentes étapes de l'entonnoir.

De plus, vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus proches de la conversion grâce à la notation automatisée des prospects.

4. Optimiser le timing et la fréquence

Rien ne remplace les données si vous souhaitez déterminer la meilleure heure et la meilleure fréquence d'envoi. Commencez par examiner le taux d’ouverture moyen, le taux de clics et le taux de désabonnement de votre secteur. Cela devrait vous donner une base de référence avec laquelle travailler. Comparez-les aux données de préférences de courrier électronique dans votre CRM. La bonne réponse peut varier en fonction des données démographiques et de l'emplacement des clients.

Ensuite, segmentez votre liste par fuseau horaire afin de pouvoir identifier le moment où ils sont le plus susceptibles de consulter leur boîte de réception. Exécutez des tests A/B et comparez les résultats pour confirmer. Vous voulez trouver une cadence qui fonctionne pour tous les clients. Analysez les données de reporting chaque semaine pour maintenir un engagement constant.

Vous devrez peut-être ajuster les fréquences d’envoi pendant quelques semaines jusqu’à ce que vous trouviez la bonne.

5. Suivez l'activité des utilisateurs pour améliorer le ciblage

Disons que vous vouliez envoyer des e-mails de panier abandonné pour récupérer des ventes. Vous auriez besoin d'un suivi en temps réel pour identifier les utilisateurs qui n'ont pas finalisé leur paiement. Cela pourrait être un déclencheur pour le premier e-mail de suivi. Selon que l'utilisateur l'ouvre ou non, vous pouvez alors déclencher des e-mails de suivi.

En analysant les données comportementales , vous pouvez faire la différence entre les nouveaux acheteurs et les acheteurs réguliers. Ces données vous permettent de créer des séquences de récupération efficaces avec des offres ciblées qui génèrent l'urgence et augmentent les chances de conversion.

De plus, les données d'engagement en temps réel vous permettent d'identifier le meilleur moment pour déclencher des publicités de reciblage, que ce soit parallèlement à la séquence d'e-mails de récupération du panier ou immédiatement après.

6. Utilisez les bons KPI de marketing par e-mail pour suivre l'efficacité de la campagne

Gardez un œil sur les KPI du marketing par e-mail tels que les taux d'ouverture, les taux de clics, les taux de conversion et les taux de désabonnement. La corrélation de ces KPI peut fournir des informations vitales sur les performances des campagnes entrantes dans leur ensemble.

Par exemple, si votre objectif est de générer des leads, un taux d’ouverture élevé signifie un bon engagement en haut de l’entonnoir.

Cela se traduit par plus de trafic et de notoriété de la marque. De même, un taux de clics décent peut indiquer des téléchargements d’ebooks et des inscriptions à des webinaires plus élevés. L'analyse des KPI du marketing par e-mail peut également révéler des problèmes de stratégie de contenu ou de ciblage des réseaux sociaux.

Par exemple, si vous avez un taux de désabonnement élevé, il est possible que vos offres ne soient pas assez attractives pour le public cible.

7. Intégrez les données de courrier électronique à l'analyse globale des flux entrants

Vous pouvez confirmer toutes vos hypothèses liées aux performances en ajoutant des données de courrier électronique à vos rapports hebdomadaires d'inbound marketing. Cela vous donne une image complète de la manière dont chaque campagne contribue aux objectifs marketing.

Par exemple, vous pourrez voir la corrélation entre les taux d'ouverture des e-mails et l'engagement du site Web.

Vous pouvez ensuite identifier les prochaines étapes à suivre, comme l'optimisation de votre site pour les termes de recherche à forte intention tout en affinant les lignes d'objet et les CTA pour augmenter le taux de clics.

8. Continuez à peaufiner en fonction des informations sur les performances

En fin de compte, des taux d’engagement élevés doivent se traduire par des revenus tangibles pour que vos campagnes de marketing par e-mail entrant réussissent. Ce n'est pas toujours le cas.

Par exemple, si votre coût par acquisition (CPA) est élevé même lorsque vos e-mails suscitent suffisamment d’engagement, il pourrait y avoir un problème sous-jacent ailleurs. Il se peut que votre page de destination prenne trop de temps à charger, ce qui entraînerait un taux de rebond élevé.

Vous devez exploiter des outils supplémentaires tels que Google Analytics et l'analyse des e-mails pour identifier le problème exact. Les outils d'automatisation du marketing sont dotés de rapports et d'analyses intégrés qui fournissent des informations exploitables sur les performances de toutes les campagnes, comme EngageBay. Il fusionne également toutes les données dans un tableau de bord avec des mises à jour en temps réel.

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Conclusion

Et voilà, le marketing par e-mail peut alimenter votre stratégie globale d’inbound. Cependant, votre équipe marketing ne peut envoyer qu’un nombre limité d’e-mails par jour. En tirant parti de l'automatisation des e-mails, vous pouvez faire évoluer vos campagnes par e-mail rapidement tout en améliorant les performances.

EngageBay fournit aux petites entreprises une solution d'inbound marketing prête à l'emploi qui peut automatiser les tâches de routine et leur permettre d'innover.